緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇銷售手機月度與計劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

按照“量入為出”的原則，制定年度收支總預算首先要明確家庭在未來一年要進行多少儲蓄和儲備，這樣一方面達到家庭資產按計劃增長的目的，同時還要防備未來的各種不時之需。例如來自醫療方面的支出，是很難事先預見的，目前很多家庭還未享受到完善的醫療保險與保障，在預算中安排一定的資金留作儲備就更顯得意義重要了。在此基礎上，對于一年的總體支出情況作出安排。

在制定年度預算的基礎上，將預算分解到每個月，定出每個月收支的項目及大概數額，即月度收支預算。

平時應按照預算來安排家庭支出總額，并且每隔一段時間總結一下預算執行情況。

(一)制定家庭年度收支總預算

公式為：年度消費預算支出＝年度總收入－年度儲蓄計劃－定期定額固定支出。

定期定額固定支出指的是一些固定的支出項目。例如有按揭貸款的家庭，每月要固定支付本息。在制定年度消費支出預算時，要將這些固定支付的部分預先扣除。進而將預算支出平均到每個月，每月如有超支，應檢討超支的原因，并在下一階段注意按照預算執行，盡量將以前月度的超支在以后月度消化掉。這樣，每月能夠留有一部分進行積累，防止寅吃卯糧、竭澤而漁，而是留有余地，防止出現“月光”的情況。

(二)制定家庭月度消費支出預算

制定每月消費收支的具體預算，內容包括：

1、預算收入項目

收入比較容易估計。例如，家庭成員的薪金，可以預計到的年終獎、租金收入、股票的股息等。

2、預算支出項目

制定月度預算支出項目主要解決的問題是“買什么”。應確定每月消費支出的輕重緩急，就要從生存、發展、享受的需求來對支出分類，從而確定買什么物品。總的原則是不突破月度的消費預算，從而做到量入為出、略有結余。當微薄的家庭收入還不足以供你來享受時，就必須首先保障基本生存需要，隨著收入的增加，再擴大第二、三類支出的比例。

另外，制定消費支出預算時還應考慮的問題有：

(1)“何時買”

要掌握好購置物品的最佳時機。任何商品都有其生命周期，商品的款式和質量都在不斷發展，因此，應掌握商品發展的一些規律。一般來說，一種新的耐用消費品的生產和銷售往往要經歷三個階段：即開拓期、成長期、維持期。一般地，開拓期和成長期的價格較高，在維持期階段市場容量已接近或達到飽和，產品質量進一步完善，成本和價格有所降低。因此，維持期為商品購買的最佳階段。

例如在彩屏手機剛上市時，每款要2000～3000元，如果在這時需要購買，可以考慮購買質量比較成熟的普屏手機，如700～800元左右的。一方面其質量已較為穩定，不容易出現質量問題，另一方面能節約1000～2000元左右，等到兩年以后再進行更新換代時，彩屏手機的價格也已經降到了1000元左右。這樣，既不影響手機的使用需求，又可以1700～1800元的支出帶來買彩屏手機花3000～4000元才能獲得的效用(因為彩屏手機兩年以后也存在更新的問題)。

(2)“何地買”

一般的常識是，土特產在原產地購買，不僅價格低廉，而且貨真價實；進口貨在沿海地區購買，往往比內地花費要少，即使在同一個地方購買商品，也要貨比三家，做到盡量節約支出。

把“何時買”與“何地買”的問題回答清楚以后，就能更好的解決每個月“買什么”的問題，從而合理地進行消費支出預算的編制。

二、如何進行預算與實際的差異分析

每月按照預算科目記賬，可以得出實際的收入、費用支出、資本支出與儲蓄的實際數，從而可以將實際數與預算金額進行對比。根據差額的情況分析原因，不斷檢討改進，從而使預算數與實際支出數盡量相符，避免經常出現實際消費支出和預算的較大差異。差異分析應注意的要點如下：

(一)總額差異的重要性大于細目差異

篇（2）

輕裝上陣 后來者居上

在2003年5月份之前，―由于彩屏機的價格還處在較高位置，一般在3000元左右，沒有到大部分消費者可以接受的心理價位，同時，由于大部分手機廠商還有大量的黑白手機庫存，大家都忙著清理黑白手機的庫存，重點不在彩屏手機的銷售上。有的國產手機品牌沒有庫存的負擔，但由于當時彩色顯示屏比較緊張，一些想在彩屏機市場有所作為的廠家也無力施展。

之前，迪比特手機的全國銷量比較低，黑白屏的庫存負擔基本沒有，而且其有1000萬臺產能的規模和全球采購的優勢，彩屏機實現了量產。由于有代加工企業的規模優勢，迪比特的產品成本比較低。迪比特利用自己的優勢在市場上出了一個奇招，以非常低的價格由區包(以一個省或幾個省為單位的買斷包銷商)買斷產品，也以遠遠低于競爭對手的價格進行零售。當時市場上折疊彩屏手機的零售價格普遍在2500―3000元，而迪比特一款折疊彩屏機5688的零售價格是1980元，這個零售價格不僅遠遠低于競爭對手，而且觸及了消費者可接受的心理臨界點。迪比特是以1500元／臺的價格由區包買斷，留給渠道的利潤有將近500元。高性價比的產品觸及了消費者可購買的心理臨界點，對消費者產生了強大的吸引力。迪比特留給渠道的高額利潤又給了渠道強大的推力，兩者合力，將產品的銷量迅速提升，單5688一個產品全國銷售最―高量的時候就可達到20～30萬臺。在此策略下，帶動迪比特全線產品銷量上升，在2003年9、10月份，銷量一度達到70多萬臺，位于國產手機銷量三甲。

行業巨變，渠道頓時失控

迪比特銷量一路飆升的時候，市場正在急速發生變化，大部分國產品牌經過2003年的十一黃金周及之前幾個月的清庫，黑白機的庫存基本清理完畢，彩屏機實現量產。康佳發動了彩屏風暴，ICL、波導等國產品牌也開始全力發動彩屏機的促銷。ICL于10月份推出兩款折疊彩屏手機919、929，上市價直接定在1390元／臺，波導兩款比較有代表性的產品SC01、SCl0在10月份的價格也只有1100元／臺和1500元／臺。

國產品牌的迅猛崛起給國外手機品牌一劑清醒劑，國外手機品牌不得不正視國產品牌在渠道上的運作方式，積極學習國產品牌在渠道上的經驗――做出相應的調整，不斷地壓縮銷售渠道，進行渠道扁平化，發展直供、省級、FD直供平臺。同時，一些革命性的手機技術出現了趨向普及的勢頭，發展最快、普及最廣的就是彩屏手機。摩托羅拉等國外品牌的彩屏手機價格也開始下調。

由于波導、TCL、康佳及國外品牌手機彩屏機量產，市面彩屏機增多，同時競爭對手的價格也定的恰到好處，有的甚至比迪比特還低，營銷管理能力也比迪比特強。從2003年10月份開始，迪比特彩屏機的銷量在終端受到非常大的阻擊。從這時起，迪比特的渠道危機開始爆發，一方面，由于受前期市場的良好前景的影響，迪比特向區包壓了大量庫存，而且是買斷經營，也就是區包對迪比特的產品是買斷制，從理論上講是不保價、不退貨。另一方面，終端的銷售又差強人意，彩屏機價格一路走低，迪比特區包害怕虧損，開始恐慌低價拋貨。區包恐慌性拋貨造成迪比特價格體系的混亂，地區經銷商沒有利潤，零售商也沒有利潤，渠道開始排斥迪比特產品，迪比特有大量產品滯留渠道。由于迪比特與區包之間是買斷經營，又對渠道庫存數量缺乏互信，渠道庫存一直得不到保價，經銷商、零售商的利益受到損害，渠道力量開始流失。又因渠道對迪比特公司缺乏信心，迪比特后面的產品得不到主流渠道的支持，造成迪比特的銷量全面下滑。

從迪比特這一時期的大起大落來看，迪比特的成功在于彩屏手機上市先于一般的國產品牌一步，產品又有極高的性價比。但是失敗的地方卻在于終端的掌控能力。渠道的管理能力。價格管理能力太弱。迪比特也有竄貨處罰制度，但是，由于全國竄貨太嚴重，廣東的一個區包商就收過18000臺外地竄來的貨，每臺800元的罰金很難處罰下去，最后的處罰也不過是不了了之，渠道混亂得不可收拾。

三大原理 厘清迪比特之痛

筆者做了多年的手機營銷管理，排除經營的方面不談，我認為銷售管理主要是三個關鍵性的工作，下面就這三個方面分析迪比特在渠道管理方面的失誤：

1．銷售計劃

一般來講，銷售計劃分年度、季度、月度計劃。由于手機市場變化太大，沒有哪個公司能做準季度計劃，最多月度計劃做得比較準。做計劃一定要切實可行，有人做過一個形象的比喻――跳起來摘桃子，各計劃執行部門必須經過較大努力才能達到；做的太高執行部門無論如何也達不到，做計劃也沒有什么意義了。做完計劃后，必須將計劃分解到每一個區域，每一個分公司、每一個經銷商，一些管理比較精細的國產品牌能將A類零售店的銷量計劃也能分解出來。公司銷售管理部門要對計劃落實情況進行跟蹤，如果實際完成量達不到計劃量，各銷售管理部門就要分析原因，通過促銷、價格調整等手段使實際銷量達到計劃量，如果實際銷量還是達不到，就必須調整銷售計劃。

迪比特在這一時期犯下的錯誤是，面對市場存在的情況既不能做有效的應對措施，又不去降低區包的銷量計劃，還繼續給區包壓貨，客觀上造成了經銷商低價竄貨、打亂價格體系的狀況。

2．渠道的設置

一個廠家選用什么樣的渠道模式，沒有什么統一的標準，必須根據廠家的系統能力做出選擇。雖然現在渠道扁平化是大勢所趨，但是，由于三星的產品引領了手機設計的新潮，造成產品很高的溢價，它有能力保證各個分銷層次有較高的利潤空間，就選擇了全國的渠道模式。其它的國外手機品牌也根據產品的特性選用了國代、省代、直供的混合渠道模式。不管一個廠家選用什么樣的渠道模式，必須掌握產品的流向、流速、流量。

迪比特最大的問題是靠快人一步、高性價比的產品，高額的渠道利潤沖開渠道后，后面的銷售跟進做的不到位，也就是營銷人員不足，不了解產品的流向、流速、流量。對手機銷售來說，將產品賣給區包以后

并沒有完成真正的銷售，各分公司必須跟蹤區包將產品分給哪些地包商了、哪些零售商了，賣給哪些消費者了一只有產品到了消費者的手里，才是完成了真正的銷售。

出于現金回籠、提高資金周轉率和物流配送的考慮，很多公司選用全國或是區包的模式。但是一般的國代、區包只能幫助手機廠家將貨物分送到地包、幫助手機廠家在終端實現銷售。對一個手機廠家來說，選擇一個什么樣的國代、地包不是最關鍵的，而是必須有一批核心的地包商、零售商，這才是渠道的根本。迪比特最大的問題是它看不到渠道的根本問題在哪里，對渠道進行極端盲目地調整，造成渠道動蕩不安2001年找中郵普泰做國代，發現不行，又在2001年年底開始發展地包，2003年又開始發展大區包，甚至找天音、蜂星做國包，2004年開始又發展FD。

對于新進入市場的廠家來說，一般是走先粗化后細化的渠道發展模式。在公司成立之初，由于組織架構不健全、各方面管理準備不足，往往先發展國代、然后發展省代、地代、直供。迪比特在2001年發展地包的方向沒有錯，關鍵是內部的營銷管理隊伍能不能跟上如此細化的渠道管理，如果暫時跟不上，這時想到的不是回頭去做國包、區包，而是強化對渠道、對終端的推廣能力，加快產品的流量、流速，雖然這需要更細致的管理和時間。而迪比特恰恰是朝三暮四，沒有精力和時間建立自己的渠道體系。

在產品競爭越來越同質化的今天，手機廠家已經將競爭的戰場越來越轉向銷售渠道，每一個手機廠商必須明白，渠道的扁平化是大勢所趨，在大家都進行渠道扁平、加強終端管理的前提下，企業間在渠道上的競爭優勢就體現在誰的管理更系統、更精細，誰的管理團隊執行能力強了。

3．價格管理和市場區隔

由于手機的時尚因素和高科技因素，決定手機產品的更新換代速度非常快，產品貶值非常快，降價速度也非常快。在手機產品銷售管理過程中，價格管理是非常困難的管理。在手機行業，創造了獨特的全程保價模式，也就是手機廠家對渠道的所有庫存，包括存留在渠道各個環節――全國、省代、地代、零售商，只要是沒有銷售到消費者手里的產品，都要提供保價。但是，由于手機銷售終端非常的密集，據不完全統計，僅廣東省就有各類手機銷售終端一萬多個。在保價的過程中，要了解清楚各級經銷商和零售商的庫存是非常難的。像波導、TCL這樣的國產手機品牌，它們有龐大的營銷管理隊伍，零售終端的銷量每天都能及時上報，即使與實際銷量有一定的誤差，相差不會太多，對它們來說，對渠道庫存的了解相對清楚些，對渠道庫存的保價不會存在太大的問題。

手機行業與其他行業不同廠在做手機價格的設置時，不僅要設置區包提貨價，還要對區包給地包的價格進行設置，地包給零售商的價格進行設置、零售商的最終零售價也要設置，以保證各個分銷層級都有一定的利益保障，保證產品在渠道有足夠的推力，促進產品的銷量增長。同時要對各區包、地區所分銷的區域進行嚴格的劃分和區隔，并規定對竄貨的經銷商要進行嚴格經濟處罰，以防止竄貨后打亂其他區域的價格體系，各級經銷商的利益得不到保障，影響銷量的增長。

迪比特的產品買斷的優點是給了經銷商足夠的利潤空間，經銷商的積極性比較高。但是買斷制的最大弊端是迪比特不給經銷商保價，經銷商必須承擔降價帶來的風險，客觀上造成了經銷商只有迅速將產品銷售出去才有可能贏利，所以造成經銷商到處竄貨。由于經銷商竄貨太多，迪比特無法對經銷商進行處罰，最后造成竄貨愈演愈烈，整個渠道到了失控狀態，經銷商對迪比特失去了信心。

篇（3）

居住地：上海

電　話：139********（手機）

E-mail：

最近工作 [1 年5個月]

公　司：XX半導體有限公司

行　業：電子技術/半導體/集成電路

職　位：培訓經理

最高學歷

學　歷：本科

專　業：企業管理

學　校：浙江工商大學

自我評價

了解大型企業的運營體系，熟悉中小型公司的運作機制和管理模式，懂得如何幫助公司改善和提高運營效率。專業知識豐富、知識面廣，能夠指導各部門工作，并且給予建設性的意見。為人友善，平易近人，善于激發員工、鼓勵員工，提高公司凝聚力。工作認真負責，勤懇嚴謹，善于溝通協調。事業心強，穩定性強，有專業素養和領導風范，希望有機會協助公司更上一層樓。

求職意向

到崗時間： 一個月內

工作性質： 全職

希望行業： 電子技術/半導體/集成電路

目標地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標職能： 經理

工作經驗

2010/4—至今：XX半導體有限公司[ 1年5個月]

所屬行業： 電子技術/半導體/集成電路

人事行政部 培訓經理

1、負責公司人才培養體系整體規劃及建設；

2、負責課程體系建設：建立課程開發及評審制度；

3、負責規劃基層及中層主管管理能力培訓；

4、負責制定及管理培訓預算；

5、負責公司企業文化重新擬定，及企業文化推廣；

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2009/3—2010/3：XX計算機開發有限公司[ 1年]

所屬行業： 計算機硬件

營運部 客戶經理/主管

1、負責建設和完善區域內的客戶管理；

2、負責重點客戶的開發、深度合作及合作談判，保持與客戶良好的合作關系；

3、負責制定客戶開發戰略，并執行、宣傳、完成；

4、負責團隊內部的銷售技巧的分享、培訓等；

5、負責協調公司各部門之間的工作，保證工作的順暢開展，解決內部矛盾。

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2008/7--2009 /2：XX制藥有限公司[ 8個月]

所屬行業： 制藥/生物工程

市場營銷中心 營銷總監助理

1、參與制定月度、季度銷售計劃并監督各地區實施；

2、負責督促各地區完成各省月度、季度銷售計劃，并編輯匯總最終完成情況的市場分析報告；

3、負責持續跟蹤、診斷、分析銷售目標執行進展，提出對策措施并實施；

4、協助負責地區業務開展和內部運作流程的規范管理，確保地區區業務順利開展；

5、負責收集和掌握市場信息，做好內外協調溝通工作；

6、協助制定短期和長期的宣傳推廣計劃，并經上級領導審批后執行；

7、協助負責各地分公司人力資源安排，培訓計劃設計，以及人才培養。

教育經歷

2004 /9 --2008 /7 浙江工商大學 企業管理 本科

證 書

2006/12 大學英語六級

篇（4）

居住地：西安

電 話：136******（手機）

E-mail：

最近工作[9個月]

公 司：XX有限公司

行 業：金融/投資/證券

職 位：證券理財經理

最高學歷

學 歷：本科

專 業：金融學

學 校：西安郵電大學

自我評價

誠實守信，具有良好的感恩意識，勤勉務實，注重理論與實踐的有效結合，善于創新，擁有優異的創造性思維。責任心強，對待工作盡職盡責，進取意識烈強烈，虛心好學。有良好的團隊組織能力及協作精神，具備良好的人際關系，能承擔較大的工作量及較強的工作壓力。

求職意向

到崗時間：一個月之內

工作性質：全職

希望行業：金融/投資/證券

目標地點：西安

期望月薪：面議/月

目標職能：證券理財經理

工作經驗

201x/10 — 201x/7：XX有限公司[9個月]

所屬行業：金融/投資/證券

業務部 證券理財經理

1.負責起草公司股權管理制度、證券動作控制制度、投資者關系管理制度及相應實施細則，上報總經理、董事會審批。

2.貫徹實施證券部各項制單制度，并根據實際情況進行修訂、完善。

3.負責起草集團公司證券動作計劃、本部門的年度和月度工作計劃。

201x/5 — 201x/9：XX有限公司[1年4個月]

所屬行業：金融/投資/證券

業務部 期貨經紀人

1.負責拓展銷售渠道，開發新客戶，銷售公司發行或代銷的金融理財產品。

2.負責維護銷售渠道，維護老客戶，為客戶提供理財咨詢等服務。

3.負責收集市場信息和客戶建議，向客戶傳遞公司產品與服務信息。

教育經歷

20xx/9— 201x/6西安郵電大學 金融學 本科

證書

篇（5）

銷售個人年度工作總結范文1理想中我的品牌戰略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌;其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應想方設法將__品牌進入產品中;再者，品牌的打響是靠穩定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數消費者認識的優質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質量優越，人們就會潛意識的相互之間宣傳;另外，我們公司如今外協采購外銷的規模在逐漸增大，針對外協產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己__品牌專業制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰略眼光;最后，對企業的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益，年終總結《銷售代表年終工作總結》。

隨著公司規模的不斷壯大、市場格局的深化穩定和產品技術含量的節節提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題;如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當地以及周邊市場的有效管理;我們也不能忘記crm(客戶關系管理)的推動，有效地管理好每個區域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要掌握產品優勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們!

1、東歐地區：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題;出現一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產生了分歧，若能在__年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升;東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是__年的銷售額有望達到18萬美元(卡瑪斯外協為主);東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20__年跟我司貿易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產品在該地區取得更大發展;

2、西歐地區：意大利和德國市場在20__年發展穩定，希望通過新廠房的規模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額;英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經過20__年對西歐市場的了解，發現該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發新產品，市場的持續能力也不高;基于此，我個人認為西歐地區市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的lpr，如果我們的產品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領市場份額，然后推動價格的提升;

3、現行和客戶的聯系過程是：前期談判工作(郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的

銷售個人年度工作總結范文2一、上半年情況的概述：

二、簡單的分析上面的數據：

三、對一些特殊事情的說明：

來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。

由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。

在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：

1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;

2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。

3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結，也是我個人____年上半年工作總結 ，不足之處，請領導指正。

銷售個人年度工作總結范文3一、銷售計劃目前基本運行方式：

1、月度銷售計劃：辦事處每月將每個客戶做一個計劃，結合辦事處的庫存，銷售目標做成辦事處銷售計劃，我匯總辦事處的銷售計劃，再結合營銷中心銷售目標，上月銷量和去年同月銷量，對品種進行調整，形成營銷中心的計劃。

2、臨時生產計劃：主要是第一次生產的新產品，新配方或產品質量、包裝等有特殊要求的品種。

一般是第一次運行這種計劃，產品成熟后就不再用該計劃，生產直接見需求生產。

3、滾動庫存計劃：主要是產品有一定的量，單次要貨量比較大，而產品受到質量、保質期等限制，不宜大批量備貨，而單位時間內產能又有限的品種。

如5G、10G等。一般是根據產品需要，臨時性給予一個滾動庫存計劃的要求。

4、最低庫存計劃：主要是供工業用戶的產品、規格比較大或規格比較特殊的產品、新上市的產品，市場量不穩定或市場量不可預估，而這類產品要貨都比較急或市場銷售機遇性強。

為了保證供貨及時，一般在供貨緊張的情況下，對生產做一個最低庫存計劃的要求。

5、最低最高庫存計劃：主要全國范圍內銷售的大宗產品，銷量較大的品種，主要是為了滿足市場集中要貨避免斷貨，同時也是為了生產能力的釋放避免庫存過高積壓。

一般是國內、出口需求都較大的情況下，或者產能大于銷售需要加大庫存時，臨時性給予一個最低最高庫存計劃。

二、銷售計劃存在的問題

1、月度銷售計劃準確率不高，準確率不高主要是拔高了大宗產品的計劃量，大宗產品計劃完成的非常差，其次是銷量比較小的小品種，銷量只要是比計劃大一噸半噸，計劃就超的離譜。

2、銷售計劃不等于要貨計劃，對生產的參考性和指導性還是不很強：如有些產品辦事處造的月度計劃是100噸，由于辦事處有庫存，所以可能不會向工廠要貨;還有些品種，辦事處月度計劃只有50噸，辦事處為了銷售50噸計劃，同時為了儲備一定的庫存，辦事處向工廠要貨可能會要100噸的貨;所以銷售計劃不等于生產計劃，只能參考，在參考過程中難免會有生產多了或供貨緊張的時候，

3、匯總的月度計劃與計劃目標有差距，為了確保高目標要求，對計劃進行拔高。

由于月度計劃拔高，而實際完成非常差，就更顯得計劃準確率非常差。

4、滾動庫存計劃、最低庫存計劃、最低最高庫存計劃運行還不是很成熟規范：由于銷售、生產沒有達成一個約定俗成運行規范，運行體系，所以在計劃的下達上，計劃的執行上都不到位。

5、大規模促銷以及一些非常規性的促銷都是臨時形成決定，促銷信息提前通知生產部門做的不夠，信息通報也不夠充分全面。

6、營銷中心階段性、年度性的考核方案，很多都涉及到產品量的考核，考慮大部分產品都是大宗常規產品，方案的能否完成不確定，所以這些信息對生產部門通報的比較少。

7、銷售計劃的品種范圍還不夠全面：餡旺味膏、鮮味汁、雞精、烘焙原料、食用油都還沒有運行月度計劃，主要這些產品是新產品，銷量不穩定，加上大部分產品都是見單生產，所以計劃沒有怎么做。

8、銷售計劃的來源點太多，品種太多，每個人的計劃水平不一，重視程度不一，計劃的準確性就沒有保障。

9、對總銷售計劃負責審核的人太少或者審核不認真，對銷售計劃承擔責任的人太少。

10、由于業務人員、客戶不愿或不重視提前報計劃，辦事處制單人員缺乏需提前做單產品數據，或者考慮配車發運方便、運費等問題，辦事處習慣集中做單配車，加上缺乏提前制單的監控，所以提前報訂單和要貨計劃還做的很不好。

銷售個人年度工作總結范文4__年銷售工作基本結束了，在整個團隊的全年努力奮斗下，比__年銷量增幅12.5%，但在市場占有率和全國a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點：

一 外因：

1、__年移動手機行業激烈的市場競爭、市場環境的變化及公司在__年產品力的因素、產品力及市場政策未及時跟上;

二 內因：

1、團隊內部氛圍、團隊氣勢，戰斗力、領導能力、員工態度、執行力的下降;

2、營銷網絡凝聚力、經銷商的主動性、協作能力的下降;主要表現：

①分公司營銷工作基礎不扎實，效率、效能欠缺;

②員工工作主動性不高，缺乏斗志，做不到“盡心盡力”，創新認識及智慧能動的工作能力差，協作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流;

③渠道網絡、經銷商激情及凝聚力下降。部分區域出現缺乏核心經銷商或核心不核的問題，經銷商不愿承擔銷售任務。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下;

④業績及市場推廣工作平平，多數機型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產品力本身，營銷力退步。

⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待提高，對市場信息的收集、分析能力差，無法應付激烈的市場競爭;

今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機構，也曾取得較好的業績，在多項工作中排名第一名。過往的成功應是我們發展的基石和動力，不應該成為我們前進的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標，要有做市場及行業霸主的信心和斗志，特別是分公司的領導集體及辦事處經理。

__年工作規劃

1、嚴格整頓治理隊伍。

以企業文化建設年為主題，貫徹萬總“十大原則”“十字方針”，打造充滿斗志與激情的團隊，團隊必須有民工的心態，樸素的拼搏精神;

2、分公司組織架構、辦事處業務作戰單元，以簡單、高效為目標夯實建設，強力打造重點標桿辦事處。

加強人力資源建設，建設人力資源庫，推進人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進。分公司平臺各部門協同作戰能力，平臺員工“盡心盡力”的責任精神，專業上術術有專攻，提倡服務認識。

3、以人為本，創造“三公”公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現員工的價值及創造。

努力不斷提高員工的收入;

4、倡導正道、陽光的組織氛圍，堅決制止對各項違規、違章的現象。

嚴肅杜絕侵占公司財務、侵占推廣資源，損害經銷商渠道利益的行為，同事之間強調簡、淳樸的戰友感情，相互尊重、理解、幫助。講究“中庸之道”，員工正確認識利益的關系，公司利益高于一切。團隊利益高于個人，市場發展利益高于經銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調查體系及員工信息反饋及投訴機制;

5、強化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機制。

在今年認真嚴格執行述職制度，平臺部門、辦事處的定期述職及報告。今年分公司平臺各職能部門基礎工作夯實，以一線市場服務為導向，提高平臺部門效率、效能，在營銷、財務、人事行政、客服工作上術術有專攻，成為行業一流水平;6、營銷渠道網絡、持續發展、“合縱聯橫，渠道分銷”的渠道戰略思想。以終端為中心，以適應市場競爭為導向，以金鉆俱樂部、數碼俱樂部為網絡主線，大賣場、ka店、營運商專業終端為輔線的網絡體系，加強__公司凝聚力，持續提升客情關系，成為區域內最優秀的網絡體系，提升渠道的戰斗能力，通路的執行力及效率。分公司平臺、辦事處是二級建設網絡體系的承擔者，渠道疏通，通路為公司網絡成為在市場競爭中的基礎;

7、以ka攻略，推廣期下沉為策略，展開20__年精細化的市場營銷工作。

仔細研究市場，細化區域特性，客戶類別，強化市場營銷的精細化微觀管理，仔細今年要有計劃，有節奏的大幅提升，品牌在終端的形象，重塑紅色堡壘，紅色根據地。今年在一、二級市場及三、四級市場開拓，形成策略及戰術取得成績。

8、客戶服務工作的持續發展，夯實基礎，提升各區域客服網絡的營后效率，為一線服務，為消費者負責，加銷售工作的保駕護航。

要在對ka及大賣場客服工作進一步的探索及進步，在今年切實開展有范圍的服務推廣、創服務美譽度。

銷售個人年度工作總結范文5近一周來，隨著氣溫的回升，銷售員一周工作總結。萬物復蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的'指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。

篇（6）

對業務員的管理首先要用好“緊箍咒”。孫悟空如果沒有“緊箍咒”的威力震懾，生性頑劣、無視規則、率性而為、天王老子都敢惹的的他，肯定在取經路上不知要惹出多少不必要的麻煩，西天取經之路肯定會平添不少波折。雖愿景遠大，但手無縛雞之力的唐僧肯定也奈何不了他。業務人員與主要坐在辦公室里的營銷類員工不同，一是主觀上他們生性都比較“野”－愛闖、愛拼、愛玩；二是客觀上他們的大部分時間都奔波在外，很容易游離于公司的文化和管理之外，性子變“野”。如沒有”緊箍咒”式的管理手段，業務員的管理很容易淪落成“放羊”式的粗放式管理，使業務員成為割據一方，無視規則的，孫猴子式的“山大王”。雖然，這些“孫猴子”可能偶爾完成銷售指標，但從長遠看，這支隊伍是不能當常勝冠軍的。如何把這些孫猴子式的業務員訓練成孫悟空的優秀業務員呢？該對他們使用什么樣的“緊箍咒”呢？筆者在多年的營銷實戰中總結出一些打造優秀業務員的“緊箍咒”，舉例如下：

一、 日常基礎管理:

月報、周報、日清制度。這是最基本的管理制度和管理節奏。就像對一支軍隊，如果連出早操、稍息、立正、疊被子等基本內務都不能很好完成的話，很難想象這支隊伍能打勝仗。月報、周報、日清是對業務員最基本的自我約束，讓他們養成良好的自我管理的習慣。月報、周報都設定好基本格式，力求簡單明了，不增加業務員的負擔。由于業務員每天都在移動，不便于上網，每天的日清（當天工作的完成情況、達成結果）可以用手機短信的形式發給自己的相關主管。月報是業務員月度的總結和述職，是非常重要的管理手段之一。基礎管理的作用是讓業務員每天、每周、每月的工作都處在受到監督和管理的受控的狀態。

二、第三方監督、稽查。基礎的日常管理，并不能保證所有的業務員都能做好自我管理。由于存在信息的不對稱，終端的很多情況可能與業務員匯報的情況有很大的差別。個別業務員抱有僥幸心理，應付公司的基礎管理，欺騙或蒙蔽管理層。如何堵住這個漏洞呢？設立第三方的督查和稽核隊伍是一個企業的最佳實踐方法之一。這支督查隊伍人數根據企業的營銷規模靈活而定，屬于營銷老總直屬管理，使用事前不通知業務員、微服私訪的形式，對公司重點推行的工作項目和業務員的工作狀態，到現場進行核實和檢查。對陽奉陰違、不作為、欺騙公司的業務員，一旦發現，嚴肅處理，直至開除處理。

三、否決制度。優秀的業務員有時是被逼出來的。就像軍隊打仗，如果士兵知道自己打不贏還有退路的話，就不能全力以赴的拼搏，很可能打敗仗。而無任何退路、背水一戰的軍隊往往能打勝仗。逼業務員的方法就是設定一個基本的達成目標和合理的最低值（可以是銷量、網絡拓展目標等），達成這個基本目標才有收入，否則，收入全部否決，一分錢的收入也拿不到。這種“冰火兩重天”的作法，目的就是要斷業務員的后路，讓他們無路可退，只能在終端玩命的干，必須確保完成企業的基本生存目標才能保證自己的生存。當然，這個基本的達成目標要符合目標制定的SMART原則，否則很容易出問題。

四、強制淘汰—末位淘汰機制。這也是GE通用杰克韋爾奇的管理絕招，被他叫做“活力曲線”。這招也是”緊箍咒”里的狠招。基本的操作手法舉例如下：比如對于業務人員按月度銷售排名連續三個月（企業根據實際情況靈活定期限）在最后10％范圍之內的，給予末位淘汰，待崗處理。回公司待崗一個月，只領取基本工資，接受公司的再培訓，一月后培訓合格的，可以重新競聘上崗，不合格的予以辭退處理。這種作法一是能保證業務員時刻人人自危，不敢絲毫松懈，發揮出最好的自我；二是能保證銷售團隊的汰舊換新，保證團隊的戰斗力和活力。

五、區域PK制。公司交給業務員經營的業務區域就像公司給業務員的自留地一樣，如果業務員不能精耕細作，讓這塊自留地產出平均畝產以上的糧食來，公司就要收回這塊自留地，讓能經營好的“種糧高手”來經營。具體操作舉例：對業務員連續三個月達不成公司指定目標，達成率排名靠后的區域負責人，公司有權將解除落后區域負責人的經營權，交給銷售目標達成率高的區域負責人經營。

以上的一些方法都是對駐外業務員上的“緊箍咒”，有了這些約束，業務員才能像企業的經營者一樣，“永遠戰戰兢兢，永遠如履薄冰”，做好自我管理，逼出自己的最佳潛能來。

光有“緊箍咒”是不夠的，孫悟空如果少了金箍棒，降妖除魔的能力也要大打折扣。對業務員的管理，不僅要給“緊箍咒”，更要給“金箍棒”—終端制勝的方法、指導和激勵措施。筆者總結的企業里常用的“金箍棒”，舉例如下：

一、業務員大會制度。基本以月度為周期，把所有的駐外人員召回公司統一開一次業務員大會。會議的內容主要是對上月的工作達成情況總結，下月度的重點策略、營銷活動、工作重點和工作計劃。在業務員大會上，總結和規劃是重點工作之一，但更重要的是通過大會，把全國優秀的模式、方法、亮點，提煉出來，通過培訓的方式，傳遞給業務團隊的每個人，讓他們掌握終端制勝的“金箍棒”。

二、月度獎勵機制。對一線業務人員根據月度銷售、網絡拓展目標達成情況，給予排名，設立銷售龍虎榜，給予排名靠前的銷售人員在返回公司述職時，予以正向激勵，激勵形式為物質和精神雙重激勵：發錦旗，帶紅花，獎勵現金或實物。充分調動業務員的你追我趕，大干特干的積極性。

三、即時激勵機制。除了月度的表彰和激勵，在平時工作中，在完成公司指定工作方面，在遵循和實踐公司戰略、策略、行動準則方面，表現特別優異和特別突出的業務員給予全國通報表揚和物質激勵結合的方式，實時激發業務員的高昂斗志。

篇（7）

這個對比是很觸目驚心的。

中國自古就是智慧與謀略之國，市場經濟的概念走進中國也有20多年，但中國企業為什么在輝煌的市場營銷過程中依舊品償到虧損的苦果，結論只有一個：我們目前的家電企業市場營銷過多注重眼前的過程，中國家電企業的市場營銷充滿了資源透支：如超越企業營銷回報的預投產告，過度追求市場占有率的降價，注重市場排名第一而不惜采用的各種違背經濟規律的做法，注重經理人任職期間的輝煌而采取的各種短期行為，并為這些因結果導致過度的提前透支各種企業資源，當企業的運營資源不平衡，而市場又出現眾多企業難于控制的變數時，企業的崩塌就成為令人驚詫但又是合理的結局了。

如果避免這種企業資源透支？在這里，作者提出中國的家電企業在營銷體系上要實行一種“互補平衡”的方法，“互補平衡”是目前中國企業日用品市場營銷戰略的一個重要觀念。尤其重要的是要在營銷中高層人員中全面導入“互補平衡”戰略的營銷主導思想。

（一）、什么叫“互補平衡”？

“互補平衡”是根據在一個經營整體（這個經營整體擴大外延去理解，它可以是一個企業的綜合運營、一個營銷團隊的管理，一個系列的產品品類的營銷，一個市場的拓展等）中，通過對這個經營整體中的運營的各種資源的投入與回收進行“互補整合”，從而在整體資源的運算使用中得到平衡，而不是從某一方面過度的透支資源，從而保證經營體的各種資源進行合理配置，使之正常發展，這是符合經濟學規律的科學觀念。

（二）、家電企業營銷為什么要“互補平衡”

首先，經濟學的原理揭示了企業經營的目標就是盈利，西方經典經濟學的觀點是企業經營根本的目標是利潤最大化的，英國一權威工業經濟專家的觀點是，當工業企業的經營溢價低于40%時，企業就會虧損。沒有盈利的經營體是不可能生存的，不論在任何國度，這已是經濟學的一條最質樸的真理，但在我國的不少家電企業，老板為嘩眾取寵，居然倡導本企業只擁有10%的利潤就行了。

其次，一個經營主體為了經營盈利，對其經營過程的各種資源配置都是按盈虧目標計算出來的，在這個盈虧目標下的各種資源合理配置就成為盈利的保證。但是市場競爭存在儲多變數，這些變數在很大程度上造成原有目標值的失衡。如我們無法預測產業中是否有重大的市場突變因素如降價、新進入者、供需方面的變化、因政策而變的產業萎縮等等。當經營體一旦失衡無法互補就會造成虧損，因此“互補平衡”的戰略最大限度地降低企業競爭的風險。

第三、中外企業的經營差異體現出“互補平衡”這個觀念的正確。中外的企業家都認可“經營的目標就是盈利”，但中外的企業家對如何實現盈利的過程與手段的理解就不同。中國的企業為了奪取市場目標，可以犧牲眾多的資源，甚至是犧牲全部的盈利，因此中國的企業可以發動連年不斷的低價競爭，可以孤注一擲的扔下數億元的廣告費，那怕這些降價和廣告費實際上是將明后年的預測產值利潤全攤上了，中國的企業也不手軟，這種做法稱取之美名為“不要利潤要市場，等打下了市場自然會再掙錢”。問題是中國企業竭澤而漁的透支各種資源，而忽視另一塊資源的互補，或在透支各種資源后，又缺另一塊資源的互補，其結果是導致整體資源的不平衡，企業虧損。

歐美成熟國家的企業，都有清晰系統的利潤目標。在中國市場基本也都能按既定的利潤目標戰略去實施。當然在中國市場它們堅持既定的目標戰略也會導致一時虧損，如中國市場的外資冰箱、洗衣機、熱水器企業都存在巨額虧損，但它們仍有全球范圍的企業利潤給予“互補”達到平衡。

據作者觀察：中國家電企業很多虧損的“井噴”是因營銷系統引起的，因此營銷總監只有通過全面樹立“互補平衡”的戰略思想觀念，才能真正保證全面完成公司的任務。

（三）“互補平衡”戰略在營銷流程中的具體理解：

1、銷售產品的價格中的“互補平衡”：銷售產品的價格包含了企業經營的盈虧預算。中國市場的現狀就競爭無序的變化，是使企業無法按年初的預算價格銷售產品。很多家電企業為了搶占市場就采取降價競爭，。降價競爭本身沒對錯，但必須“互補平衡”：你銷售特價機時，也要加大利潤機的銷量，通過擴大利潤機銷量的利潤去彌補特價機讓出去的利潤。當我們W型機采用特價拉低價后，達到供價“互補平衡”。

2、產品品類營銷的“互補平衡”互補：目前一些中國家電企業己實現產品多元化。當某一品類的產品銷售虧損時，要通過另外品類的產品銷售銷量的利潤實現“互補平衡”。而切忌在每個品類的產品銷售都過度競爭而透支市場資源。

3、目標市場開發的“互補平衡”：目標市場的進入開發是耗費營銷資源的一個重要原因。當在新的市場開發難度大、進入速度慢情況下。要冷靜、要動腦子從原有的成熟市場拉升銷量達到目標市場開發的“互補平衡”。

4、年度銷售任務完成的“互補平衡”：營銷總監往往會為某個月度任務完成不足而發動下月的營銷戰爭。新發動的營銷戰爭并不一定帶來新銷量，還會加大資源支出。合理的做法是未雨綢繆，在編制營銷計劃時權衡再三，注重計劃月度的“互補平衡”。

篇（8）

物流操作過程的現狀

在本文中，配送方案的主體是某手機經銷商。該經銷商擁有數十家門店，銷量在當地首屈一指。其出貨及配送流程如圖1所示。

1．采購：經貿部根據門店銷量定出促銷力度和預計銷售任務，結合門店庫存量，制定進貨量和配送量，并將該信息發送到區域配送中心。

2．配送中心倉儲及存貨管理：手機屬于高價值產品，資金占用和風險責任都比較大，所以配送中心一直隸屬于財務部。配送中心實際上只是一個轉運中心，只有極少量存儲的功能。配送中心接到配送任務單后，等待供貨商(生產廠家或經銷商)送貨到庫房，才可以向門店發貨。

3．配送：手機配送調度負責組織、協調全市的配送工作，行政上歸屬于物流部門。手機配送到門店后，門店相關人員與司機共同驗貨、簽收。

4．門店存貨管理：門店的庫存也歸財務部管理。

5．回單：司機將單據返回給調度后，才完成全部操作。

該企業的物流方面存在的主要問題是：第一，總體庫存很高，占用大量資金。第二，配送中心收貨和發貨效率低，相關工作人員耗費精力。

針對這些問題，下面從庫存方式和制度等幾個方面分析產生的原因并提出解決思路。

對于庫存分布方式的選擇

關于多級庫存的分布決策，是首先要考慮的一個問題。在中國特定的經濟時期內，曾經有過流通領域中多層級并且高庫存的情況，這是計劃經濟時期特殊的產物。而在市場經濟時期，每一個企業都希望在保證正常運轉的前提下降低總體庫存。在配送中心和門店庫存分布方式上，有三種情況：

1．配送中心和門店都沒有庫存

這是先進連鎖零售企業的模式，以美國的沃爾瑪為代表。沃爾瑪憑借無與倫比的銷售額，從制造商大批量采購；同時又投入巨資，建立龐大的銷售數據系統，依據配送中心數據庫系統的精準信息，向各門店分撥數量準確的貨物。其配送中心的唯一功能是分揀、備貨、發貨，商品只停留幾個小時。

2．配送中心沒有庫存，門店有庫存

這是本案例中經銷商的操作模式。當配送中心與門店距離較遠、配送變得比較困難或不經濟時；或者當商品價值量高．銷售量小且不穩定時，把庫存放在門店是較好的選擇。

3．配送中心有庫存，門店沒有庫存

很多配送中心要擁有一定庫存并覆蓋一定區域。銷售終端不可能沒有庫存，而終端的少量庫存依靠配送中心來供應。通過把多個門店的小量的、且未必規范和科學的安全庫存融合為一個較大的、且經過科學論證的安全庫存，可以降低總體庫存。當配送距離不長且訂貨量比較容易把握時，這是一種比較恰當的方式。對于本案例的經銷商而言，以一個配送中心輻射一個城市，配送距離不算長，同時門店銷售量比較穩定，顯然適合這種方式。

連鎖店分散式庫存管理通常存在一些弊端，例如：

1．手機產品更新速度快，上市銷售的有效期很短，往往只有幾個月。門店存貨很容易引起滯銷。如果是代銷，滯銷的商品還需要送回供貨商。

2．庫存下到門店，給門店經營和商品本身保管帶來負面影響。門店必須在寸土寸金的空間內擠出空間放置“死”貨，空間效益顯著降低。

3．門店放置大量貴重的商品，無疑增大了門店貨物保管和防盜的壓力。

4．分散式庫存方式降低了工作效率。

5．配送中心需等待供應商到貨后方能發貨，而供應商到貨的不準時和不可預期，導致配送時間不可預期。從庫房人員到配送司機再到門店相關人員，常常需要無休止地等貨，夜間送貨、接貨是“常態”，從而門店銷售人員無法正常休息，嚴重影響白天工作的效率并直接影響到業績。

因此，采用集中式庫存管理方式，不僅能有效控制庫存，還可以避免連鎖店分散式庫存管理的弊端。

其他制度方面的原因

1．庫存控制權利和義務不對稱

該手機經銷商的庫存(包括配送中心庫存和門店庫存)歸財務部門管理，門店的手機銷售歸經貿部門管理，該部門同時還負責采購。可以看出，貨物倉儲的實際操作與貨物庫存控制是由不同的部門來完成的。在實際工作中，門店希望存貨越多越好，這樣就可以避免由于缺貨而喪失銷售機會，經貿部門也會盡量避免缺貨；而財務部門則不同，他們希望庫存量越小越好。

經貿部門的主要職責是完成銷售任務，控制庫存在其工作職責中所占權重微乎其微。而財務部門只能對庫存量進行考核和監控，不能插手庫存量的調整，也無連帶責任，只能向經貿部門提供庫存預警和返殘建議，至于采納與否、何時采納，最終由經貿部人員確定。

該經銷商在管理制度中存在的問題可歸納為：有能力決定庫存的人不關注庫存，關注庫存的人不能決定庫存。

2．人為地把物流割裂開來，分屬于不同的部門

配送中心倉庫隸屬于財務部，配送業務隸屬于物流部。其出發點是財務部對高價值產品進行直接監管，避免公司產品的流失。但財務主管善于管賬，卻不善于管理庫房，他們不熟悉庫房操作，也缺少管理經驗。因此手機庫房內部存在不少管理漏洞，質量事故時有發生。

實際上，倉儲和配送有各自不同的出發點，將倉儲和配送置于不同部門管理之下，其中的矛盾不可避免而且難以協調。例如，貨物到達，司機都想第一個發貨，以便能多送貨或早些結束工作；庫房人員怠工或不按順序發貨，司機則無可奈何。庫房爆倉而同時不斷到貨時，庫房人員急著將貨物發出，調度還是采用一般性的調度方法而不是加快周轉的調度方法(加快周轉的方法有可能要增加配送費用)，庫房也無可奈何。

3．與外部環境協調、溝通不力

供應商到貨不準時，廠家發貨往往路途遙遠，有些還需要空運，不可預知的因素很多。造成不準時有幾個方面的原因：經銷商要貨訂單發出不及時，經銷商與廠家結算不及時，廠家內部訂單信息發到庫房不及時，廠家發貨不及時，航空公司不及時，物流公司短駁不及時。商品從廠家到門店的流轉過程如圖2所示。

手機經銷商可以控制的環節是：采購部門發出訂單、財務結算、貨物接收。

手機經銷商可以監控的環節是：廠家物流部門是否發貨、物流公司在始發地的短駁、飛機是否準點、物流公司在目的地的短駁。這些環節在圖3中用綠色標出。作為到貨方，有可能也有權利查詢貨物所處的位置、狀態、預計到達時間。然而這一塊被完全忽略了。信息的缺失將整個物流活動置于非常被動的境地。可以說，這是信息不透明而影響供應鏈和物流運作的典型例子。

整改方案思路

1．將地區中心倉重新規劃、設計，從單純中轉性質的配送中心轉變為中轉兼具一定倉儲性質的區域配送中心。

2．庫房劃歸物流部門管理。完善內部管理規章制度，明確各工作崗位的職責。對從業人員重新進行培訓和考核，對入倉、保管、出倉等業務流程重新整理和優化。

3．在經貿部門考核體系中，增加“庫存控制”這項職能的權重。考核指標定為：(年度、月度)平均庫存量，(年度、月度)庫存周轉率。

篇（9）

居住地：武漢

電　話：139********（手機）

E-mail：

最近工作 [ 1年4個月]

公　司：XX機械設備有限公司

行　業：機械/設備/重工

職　位：物流經理

最高學歷

學　歷：本科

專　業：國際經濟與貿易

學　校：廣州外語外貿大學

自我評價

具有多行業的市場推廣和管理經驗，精通市場活動策劃、市場推廣渠道、媒介資源等；項目管理能力強，親自負責的案例已有***件，曾經***取得非常好的效果，達到了***量。溝通能力出色，與廠商、、媒體之間保持了良好的合作關系。工作富有激情和創意，能夠承擔較大的工作壓力，能適應全英語的工作環境，希望能尋找一個更大的舞臺，展現自我。

求職意向

到崗時間： 一周之內

工作性質： 全職

希望行業： 機械/設備/重工

目標地點： 武漢

期望月薪： 面議/月

目標職能： 物流經理

工作經驗

2011/4—至今：XX機械設備有限公司 [ 1年4個月]

所屬行業：機械/設備/重工

物流部 物流經理

1、負責物流部門的戰略發展以及整體運作；

2、負責確保物流運作的KPI符合既定標準；

3、負責管理三方物流供應商，確保物流指標能夠有效執行；

4、負責按照出口計劃和生產計劃，安排貨物進出口；

5、全國海運、空運、陸運、快運等物流成本的分析；

6、負責每年物流費用的預算，盡可能降低成本。

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2010/3—2011/3：XX醫療器械制造有限公司 [ 1年]

所屬行業：醫療設備/器械

物流部 物流經理

1、負責招標和選定國內外運輸物流公司；

2、負責制定該物流公司的KPI指標，并制定發貨運輸工作流程；

3、負責管理物流部地客戶服務隊伍，解決貨物在交收中出現的損害，丟失，客戶投訴等事務；

4、負責與海關、貨代、政府之間進行溝通和協調；

5、負責運用物流管理系統對各項庫存物資進行登帳和核實工作。

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2008/7--2010 /2：XX批發有限公司[ 1年8個月]

所屬行業：批發/零售

市場部 市場經理

1、負責***產品在中國大陸地區的推廣，取得**的成績；

2、負責建立和拓展市場推廣渠道；

3、負責與客戶交流，了解客戶的需求，為客戶定制年度、季度、月度的推廣計劃；

4、負責配合研發部門開發新產品，配合銷售部門制定適合的市場計劃；

5、負責定期拜訪客戶，與之建立良好的關系。

教育經歷

2004/9 --2008 /7 廣州外語外貿大學 國際經濟與貿易 本科

證 書

2006/12 大學英語六級

篇（10）

客房部月度總結與反思1

轉眼1個月結束了，這半個月使我改變了很多，也學到了很多，初入社會更多遇到的問題和需要學的是人際交往的能力。

經朋友介紹，我按期來到__x酒店工作，帶著對第一份工作的熱情，我走上了我人生的第一個工作崗位——前臺接待，方圓快捷酒店共145間房，相對鄭州來說客房間數還算不錯的對于每個酒店來說都是一樣的，前廳部是整個的酒店的核心，也應該是酒店的臉面，因此對于工作人員的要求比較高，尤其是前臺接待，形象是一方面，另外個人素質也是很重要，個人素質包括語言能力和接人待物的應變能力，以及處理突發事件的態度，是整個酒店的信息中心，絕大部分的客人從這里獲取酒店的信息，所以工作人員必須對酒店的信息有很好的了解。總結起來可以用以下五條來闡述：

1、禮貌、禮儀。包括：怎樣微笑、如何為客人提供服務、在服務中對客語言方面等。

2、前臺人員也因該的樓層人員共同合作、團結起來這樣才有利于酒店的利益。

3、前臺業務知識的培訓。主要是日常工作流程，前臺的日常工作很繁瑣，大致分為三方面，即位客人辦理入住登記在客人住店期間為客人提供的一系列服務包括行李寄存，問詢，最后是為客人辦理核對信息并與客人交流。

4、語言方面。在前臺平時對客服務中禁止對客人使用本土方言，為什么呢?1、是對客人不尊重，2、是降低了個人素質和酒店帶來了不好的影響，所以時刻運用普通話是工作中的基本要求，。

5、對于本地的相關景點及最新信息的收集及掌握。來酒店住宿的大部分客人都是來各個城市及國外的，這就要求我們不僅要對鄭州旅游景點等有一定的掌握，還要我們對河南省多些景點的了解甚至各國各民族的一些風俗習慣有全面的了解，這些都是我們更好的為客人服務的前提。

前臺接待看是一個很簡單的工作，可是其中需要學習的東西還有很。我會用心去努力把自己的工作做好，只有這樣才能不斷完善和提高自己。另一方面就是人際關系方面，學校里同學之間的感情是真摯的，沒有太大的利益關系，可是進入社會，你所說的每一句話，做的每一件事都需要考慮再三。當然，我時刻提醒自己以誠待人，同樣大家也會以誠待你。喜歡忙忙碌碌的感覺，這樣才能充實自己的人生，自己的人生價值才能得以體現。

客房部月度總結與反思2

在x月份工作中客流并不大，由于季節性的到來等因素，完全的進入到了淡季，面對淡季的到來，我們在x月份工作中還有很多做的不到位的地方，同樣也有突出之處，改進錯誤的工作。

衛生：前廳，在衛生方面應該是一項常抓不懈的工作，在中班重逢時對前廳外圍墻面，魚池，轉門的清理并進行保養，對外圍玻璃上的膠布與工程部配合進行處理，對后廳的外圍衛生同樣去堅持去做好，按照周計劃衛生進行打掃，要求領班每天安排需做衛生，對一號電梯的護理和每日的日常衛生在客人下樓不忙的情況下要及時的去查看與清理，夜班對琉璃燈玻璃球的清理。男賓將一更的地面不銹鋼處用起蠟水進行清理，效果非常的好，由于很長時間沒有清理發費的時間也較長，對水區的地面進行了全面的刷洗，效果也是很明顯的，由于地面的吸物性較強，刷洗后很快又滲透進去，要求夜班分區進行刷洗。對男賓的公區衛生東步梯進行刷洗并保持很好。對衛生間的衛生進行檢查登記，巡查記錄本，并規定時間進行清理，除異味。對合作部門的衛生要求，大池每日二次的里外清理，上午十點，晚上一點以后刷洗。并由領班監督，主管上班檢查。以達到更好的洗浴環境。

紀律:前廳在夜班中出現的違反公司紀律員工較為嚴重，出現脫崗，坐崗現象，給工作帶來許都的負面影響，對晚班員工進行罰款和教育，對領班處連帶處罰，加強對夜班工作的監管，并規定夜班員工疊毛巾不允許坐崗疊，對坐崗，脫崗，睡崗的員工處以50元以上罰款，領班連帶，領班出現以上情況降級或打回試用期，得到了相對應得控制，我們還得繼續加強監管員工的工作，培養領班的自我約束意識。體現前廳的基本素養，曾強集體榮譽感。男賓，在整體上來說還是較好，在本月出現一名員工穿便裝進入營業區，當場進行罰款處理。一名員工出現偷吃雞蛋當場罰款處理，無其他紀律情況出現，對合作部門的紀律約束，在上班期間不允許在營業區亂站亂靠現象，不允許在里面抽煙，出現違反紀律最底50元罰款。

服務：前廳新員工進入的比較多，在各項業務上還是有所欠缺，在服務上也體現出了許都的不足，如：收銀雙手遞物，接物，服務用語的不規范，在班前會中去采用簡單的練習方式和工作崗位領班去帶領，對新員工地服務要求進行統一規范，并在收銀員中以末尾淘汰制，優中選優的原則，已淘汰一名收銀。在淡季的到來，員工對客流的下降有些不適應，不知道如何做起，在服務中及時的糾正員工的此種心態的表現。加強員工的微笑服務，對客的服務用語的規范，不要使用隨意性語言，加強員工的30度鞠躬問好，正確的引領手勢，已達到服務的標準。員工的主動服務意識較好.一更的服務做到隨時提醒客人以免出現丟失物品現象，對上月強調的客人手機隨意放的現象基本杜絕，前廳部為了公司的服務更上一層樓每天領班要尊尋到客人意見或建議，已達到更好的服務水平。

銷售：在銷售中主要激勵員工的推銷激情，鼓勵員工推銷，每天給員工定任務，促進有目標性的去開展銷售工作，男賓在本月的推銷中激情非常高昂，特別在按摩的推銷經過男賓的顧客都有不放過任何的機會。

下月計劃：

1：在人員心態上進行穩定，并對穩定的員工進行技巧培訓。

2：對細節服務進行培訓和監督，主抓儀容儀表，定崗定位等。

3：對設施設備進行檢查，消除安全隱患，對員工進行安全知識培訓。

4：加強對于領班級別管理人員的監督和教育，使其得到提高。

5：加強衛生的保持同時避免長時間的死角衛生，堅持做好日常衛生與周計劃衛生。

6：加強部門與部門的相互溝通，建立更好的和諧團隊。

客房部月度總結與反思3

客房部作為酒店的一個重要部門，其工作質量的優劣，將直接影響酒店的外在形象與經濟效益。此次感謝領導的信任，任命我為客房部經理助理一職，在感覺壓力的同時也動力十足。身為客房部經理，在上月還沒有完成的工作項目的情況下，將在這個月的計劃中進行，這是我的十月份工作計劃請檢閱!

根據我們酒店的自身特點，針對以后的客房部工作我有以下幾點工作思路及主攻重點，不足之處，請領導給予指點：

1.提高員工服務質量，強化員工服務意識，對新員工和后進員工做好輔導工作，并協同部長、主管制作出培訓計劃，做好員工的定期培訓工作，并督導落實情況。確保使每位員工掌握工作所需技能的同時，并且對客服務做到：熱情，主動，禮貌，耐心，周到。此酒店服務業的“十字方針”。對表現優異的員工設立優秀/高級服務員，以后考慮其工作待遇或作為以后晉升的重要參考。

2.提高客房的衛生質量：加大客房衛生質量的督導力度，務必保證每間出租房保持狀態，實行逐級負責制：員工對所清潔的房間負責;樓層主管、部長對所轄樓層房間的衛生質量及物品配備情況務必逐一嚴格檢查;部門經理或部長主管對當值每位員工清掃的房間全面的督導與檢查;對臨時清掃的房間同樣的逐一、逐級嚴格檢查，堅決杜絕因衛生質量問題而引起客人投訴，影響酒店聲譽，同時強調當日退客房務必當日清掃完畢。并且制作出《計劃衛生表》，

有針對性的對客房進行清潔整理和保養維護，提高客房衛生質量及客房設備設施的使用壽命，由于我們客房內出現部分不銹鋼器件氧化問題、以及少量設施表層頑污頑漬等相關問題。已上報工程部協調采購部購買清潔養護所需物料，例如：不銹鋼水、金屬上光濟、潔爾亮、萬能清潔濟、玻璃清潔濟、空氣清新濟、墻紙膠等相關保養清潔用品。

3.控制物耗、開源節流：強化員工節約意識，提倡控制水、電等能源浪費的同時，實施物耗管理責任制：從10月1號開始，樓層定員管理，白班每樓層固定一名服務員，根據其樓層開房數量核對其物耗情況，部長督導服務員每日盤點，客房主管每周盤點，月底客房部統一全面盤點。一旦損失、責任到人。對大量損失一經查處在追究當值員工責任的同時，對其所轄樓層部長將追究其連帶責任。培訓下屬員工樹立全員推銷意識，(例：客房消費品、洗衣服務、加床、麻將出租等房費額外收費項目)增加酒店客房部的營業額。并且近期制作出《客房部經營分析表》，對客房物耗情況、客房消費品收入情況、PA組的物耗情況。全部上表上墻，提高員工的責任心及工作積極性。

4.客房部下屬PA部：PA部因工作須經常出入公共區域應強調其儀容儀表，禮貌禮節。將督導其保證所轄區域的衛生質量，由于所負責區域人流量大，必須實行走動式管理，發現問題及時解決;對衛生間、大堂、酒店外圍等要勤打掃。

5.客房部下屬總機與房務中心的管理：做為酒店幕后一線員工--話務員,應提升其服務質量,培訓普通話及禮貌用語,并強調其工作區域要保持安靜，確保話務服務質量;爭取使每一位話務工作人員,對客做到普通話標準,聲音婉轉,服務熱情.并及時與前廳部、樓層等相關部門班組做好協調溝通，滿足客人服務需要，確保酒店整體服務水平得以快速有效的發揮。

重點：1、部門建立工作管理制度(獎罰制度)

2、將部門管理層其員工定位

3、配合督促工程部將洗手間工程問題解決

4、把房間消費、布草統一標準管理(做到隨時有交接無漏洞)

篇（11）

    要制作一個結構合理、內容充實、外觀漂亮的企業年度計劃書，還真存在不少的技，需要花費一些心思。 

年度計劃所包含的內容 

工作計劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點和出發點會不盡相同，那么所作的工作計劃從內容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷售部門，則更多的偏重于數據說話，銷售額要達到多少，具體分解到產品中每個產品的貢獻度是多少，劃分到區域和季度又該如何達成，同時對渠道開發和終端網點的設置上也需要數字說話。而市場和品牌部門則相對更感性一些，會以描述性的語言為主，數據則作為輔支撐，在創造價值的同時，更多地體現在花多少錢，如何花錢上。人力資源部門則落腳在績效考核、人員招募和培訓、人才結構的優化和員工穩定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度，提綱挈領地規劃年度工作計劃。 

歸納起來，一份完整的年度工作計劃，應包含如下一些內容： 

首先，要對整體市場環境進行分析，并給出專業的判斷。這里的市場環境包含宏觀的所在國或區域經濟運行走勢，法律法規的出臺、行業協會的行為及政府監管力度等對所從事行業的正負面影響；所在行業整體市場情況分析及其走勢判斷，比如說辦公家具行業走勢、工程客戶和終端消費者對辦公家具的認知和接受度的變化等；行業內主要競爭對手的發展情況，以及重要行為活動及該活動對本企業的影響分析等。通過此種分析方式，往往可以系統的研判以推斷將來（下一年度）的行業和市場趨勢。 

其次，對企業（部門）自身經營情況進行簡要的盤整，并列出可能存在的問題，為下一步具體計劃的提出打下基礎。這一步非常重要，決定了企業（部門）是否能夠對自我有一個清醒的認識。此環節可以從內外部兩個方面去總結和評定，比如外部資源和外協機構的配合輔助情況，內部各部門間的協同性、對所定目標的一致認可性等。至于具體體現的指標，則包含了年度任務的完成情況，比如從產品銷售額、市場占有率、分季度和月度的完成情況、區域指標的完成情況；新產品開發上市、主力產品和淘汰品的年度推進情況，通路的變化及精耕細作情況、空白區域的開況，客戶和消費者的滿意度情況，品牌塑造之知名度、美譽度、滿意度和第一提及率等情況的變化，媒體傳播率、公關及促銷活動推廣率、員工配置率、費用預算使用率，等等。一些企業為了的到客觀真實的數據，往往會委托第三方市調機構進行調查。  

第三，具體新年度工作計劃。如果說上文兩個環節是簡要的分析和總括，以使年度報告更系統和全面，能夠使報告的撰寫者和閱讀者有一個整體把握的話，那么本部分則是決戰新年工作的一個靈魂和綱領，一旦此部分得到確定，整個年度工作便有了指針和方向。那么企業在今后的工作中，更多地是圍繞第三個環節進行修正、豐富和完善。 

在編制年度工作計劃的時候，首先需要引進SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一個字母縮寫），進一步給企業或部門定位，明確企業的優勢、劣勢、機會點和威脅點，揚長避短，發揮企業最大的潛能，制定出更有針對性的市場營銷策略。 

接下來就是給自己設定一個明確的目標，這個目標往往以理性可考評的數字目標為主導，比如年度銷售指標、分產品貢獻指標、市場占有指標、網點開發指標、大客戶銷售與零售指標、人員流失率指標等。目標的設定必須與所在地的宏觀經濟走勢與行業走勢結合起來，參照近兩年的公司運營狀況，以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標的設定不能過高也不能過低，過高達不成沒有意義，過低就失去了目標設定的本意。目標設定如同觸摸天花板，必須跳起來才能夠摸得到。 

設定完目標后，接著就要擬訂經營策略。這里指的策略是指戰術，即圍繞所擬訂的各項目標，通過什么樣的方式和手段去達成的問題，比如品牌塑造怎么做，廣告是否要找代言人，廣告的投放是以央視為主，還是以各地方媒體為主導。各品類產品的目標消費者是否需要進一步聚焦和定位，如何聚焦推廣。產品的升級換代是否有一個完備的策略思想去支撐。重點市場與非重點市場如何劃定及政策傾斜和扶持。針對產品的行業銷售與終端零售之間，該有什么樣的新的策略去應對和調整。年度是否應該設定系列大型的公關活動，這樣的公關活動如何與品牌匹配及整體產品的集中推出配合，等等。這里有兩個例子，統一冰紅茶為了配合新產品的上市及旺季的銷售，在2004年4月至9月在全國各高校舉辦“統一冰紅茶校園歌手大獎賽”。而諾基亞為了以中低端手機開拓三級市場，則于2007年4-6月在華東16個地級城市巡回開展“夢想成真”的路演。 

如果說年度工作計劃中經營策略是架設梯子，那么行動計劃則是沿著階梯攀爬，二者一脈相承。行動計劃更多的是時間的推演，即以季度或月度設定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部門和哪些人員做該工作，整體如何配合。簡單點說，行動計劃就是時間表的推進問題。 

任何工作都需要支持，而最大的支持莫過于資金的到位了。因此，在年度工作計劃的最后，要專門有一項費用預算。做費用預算也有一些學問，要把握好一個度，高了可能不能夠獲得批準，而低了將來在開展工作時會受到種種限制。 

做年度計劃的技巧 

以上就企業年度工作計劃的內容作了總體的概括。在年度計劃的編制過程中，也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運用得當，可以起到錦上添花的效果。 

首先要明白的一點，年度營銷計劃更多的是一種基于年度工作分析和總結基礎上而撰寫的工作策略和思路，它還仍然是一個綱領，并不需要非常的具體。而每一個具體的環節和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷計劃和可執行性的方案。因此，具體詳細的行銷計劃是要分解到季度或月度來制定和執行的。只有這樣才具有現實意義和針對性，與當時企業所處的時間、環境和競爭對手的動態匹配起來，從而形成更大的“殺傷力”。