緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇產品活動促銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

一、活動背景

公司自1月份開始，為了迎接春節、情人節的到來，提前做好前期的市場旺季銷售準備工作，以去年產品銷售業績為基礎，爭取在春節開始將公司銷售業績再創新高。

本次促銷推廣活動不是以單純的銷售為目標，最終的目標是為情人節過后的市場淡季期間，樹立售點信心獲取售點支持形成銷售增長。所以在活動的設計上更多是要考慮吸引注意，促進記憶，達到好感，因此此次活動一定要達到紅紅火火過新年的熱鬧喜慶市場宣傳氣氛。為此次宣傳需要，公司特別訂制相應展示掛件等宣傳產品以增添節日的喜氣效果，以下為此次活動的具體實施方案：

二、活動主題：

“精致生活、源自金帝”

三、產品市場主要推廣目標：

全面培育一月份整體市場銷售；

搶占市場先機，爭取到的最多最好的陳列位置，不輸給競爭對手；

保證春節期間產品市場銷售達到預期效果

四、產品訴求：

以海報、dm單、人員等為主要宣傳方式，向終端消費者傳達金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風味的特點，讓消費者感受到金帝巧克力一流的品質、純正的口味。

五、活動準備：

所有的應季品種確保在每個銷售點里有最充足的庫存量

此次活動的陳列面積必須超過歷史同期的最大

所有活動點安置最充足的促銷導購人員

保證持續不斷的買贈、折扣活動等促銷活動，動用所有可以用的資源

六、活動時間：

七、參加活動產品：

常規裝：(產品規格略)

分享裝：(產品規格略)

禮盒裝：(產品規格略)

八、活動方式：

買贈：以優惠促銷價格，陪送精致禮品包裝；贈品以75g添彩為主

陳列：延續圣誕/元旦陳列規模，擴大和補充掛網掛條的數量，主要以陳列常規裝、分享裝產品，貨架陳列形式主要以，產品+貨架貼+春節炮燭，充分營造出節日的氣氛；

九、活動因素：

產品，氣氛營造與活動宣傳，促銷贈品

十、促銷宣傳品設計：

促銷用品-春節封套朱紅色為底的春節封套-240g

金色為的春節封套-312g吉祥如意（朱紅色）

春節封套-418g吉祥如意（金色）春節封套-588g春節封套-135g

春節封套-206g對對裝

春節封套-160g果仁蛋（opp）

春節封套-360g（opp）

金色春節吊牌-218/618g

金色春節吊牌-265/880g

金色春節吊牌-405/618/608g

紅色與金色宣傳用品-春節海報吊牌尺寸：700*500mm

紅色宣傳用品-貨架貼尺寸：210*140mm

紅色宣傳用品-爆竹

十一、春節促銷活動陳列方式：

以堆頭，主貨架，紙架為主要，必須做到一個都不能少

主貨架陳列不少于4個排面，每個單品至少2個排面；

紙架組合中要求至少1個紙架用于陳列105g薄片；

選擇高檔百貨或購物中心超市簽訂全年包柱，按照薄片形象包柱制作

十二、活動具體實施計劃：

在非重點賣場內，以背靠背紙架作為主題堆頭大賣場內則盡量將紙陳列架，擺放在其他節日品旁邊，以背靠背或靠墻/柱子陳列等方式。這樣可以借助其他節日產品的熱鬧氣氛，增加顧客的關注度。同時各個地區，在各個店鋪及賣場做節日陳列擺放時，所有產品應該靈活掌握，以該店銷售量最大產品為主，起到用熱銷產品在節日的氣氛烘托下，帶動本公司其他常規產品的銷售，打擊公司常規產品的主要競爭對手。

根據賣場規模制訂陳列計劃（面積，形式，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭、4.5平米堆頭、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭；并按照公司活動計劃要求，隨時為各個賣場店鋪提供海報吊牌，貨架

貼，炮燭，促銷贈品等，陳列形式按照公司統一設計要求，結合賣場店鋪實際面積。

保證重點賣場導購促銷活動不斷持續，并且保證重點賣場人員數量足夠，所有主要重點陳列貨架有專導購員負責陳列面維護與導購工作，同時，為了保證活動的效果，各賣場可根據需求增加臨時促銷員，一定要保證春節造勢活動的圓滿成功。

全面啟動團購的定時拜訪，隨時宣傳團購政策及禮品贈送；全線開展商場大宗部客情的誠意；

通過網絡商店、禮品店的宣傳網頁及同時促銷活動，為春節活動造勢起到烘托效果。

篇（2）

我們在制定活動推廣前，我們要做那些工作呢？內部和外部的信息分析必不可少，思路來自何方？來自于我們對事物思考的深度和廣度。從年度的終端促銷活動規劃來看，我們可以把年度促銷分為三個階段：4、5、6三個月為一個階段；中秋和國慶為一個階段；元旦和春節為一個階段，這三個階段推廣的產品是不同的，當然對每個城市來講又有不同，這就需要我們每個城市的對每個產品進行具體分析，分析它們每個階段的表現，從中我們可以找出我們長線推廣的產品和階段促銷產品，在我們的產品推廣中，我們切記：要懂得舍得。我們需要不斷挖掘我們的金牛產品，培養明星產品，同時也要不斷調整我們的瘦狗產品。這樣我們在未來的推廣中才能真正做到有的放失，不至于迷失方向。才能把有限的資源用到恰到好處，也就是我們平時所說的投入產出比合理，效益最大化。（這里我對產品的細化分析我就不在具體詳談，在以后方案中我會描述）

當然我們在分析自身產品的同時還要對我們競爭產品做市場研究，有句話“知己知彼，方能百戰百勝。”競爭品牌的產品在每個階段也會有終端推廣活動，特別在敏感的終端我們的促銷戰術制定要因“事”而變，因“情”而變，不可一層不變。所以我們在活動期間多要深入一線，及時準確的了解終端信息。一個營銷活動其實是一個循環過程，我們必須遵循P（計劃）D（執行）C（監督）A（評估、修正）。特別在現階段我們更需要整合我們優勢資源，集中我們優勢資源進行單點突破，以點帶面，不可盲目推進，我們必須找到適合自己的推廣模式，而且操作演練很熟練，形成習慣。才能去擴大我們推廣范圍，我們只有成功的機會，沒有失敗的嘗試！

以上這些話是我一時的情緒所至，是因為我們現在沒有真正的企劃部，不能很好幫助到各分公司，有點心急！希望各位在制定各項促銷活動時，能從中感悟到一些對自己有益東西。

一：活動背景

“五一”勞動節是我們中國廣大老百姓傳統節日，這樣一個節日寄托了一份對老百姓感激和深情的祝福，希望我們的勞動人民健康、快樂。今天“勞動”的概念已經得到很大延伸和創新，更多體現我們勞動人民的智慧和勤奮，同時也襯托擁有健康才能更好享受智慧的成果。這樣一個含義與我們企業的經營理念“融古今智慧，創健康人生”一脈相承。具有兩千多年歷史的阿膠，不正是經過我們勞動人民千年來努力，才有今天的阿膠系列產品豐富延伸和創新，它積攢了多少勞動人的光榮與夢想，它是智慧的結晶，承載著人類健康的使命！在這樣一個具有深刻意義的節日，東阿阿膠更渴望表達她的報答之情！彰顯我們品牌的價值！

二：活動主題

觸摸“五一”，體驗“阿膠”——東阿阿膠情系百姓

三：活動目的

1. 利用節日消費高峰，提高銷量

2. 借勢推廣我們產品，促進認知

3. 回饋廣大消費者，建立忠誠度

4. 加強與終端合作，改善彼此客情

四：活動時間

2004年4月20日——2004年5月20日

五：活動產品

主推產品：阿膠神三個規格（20ML*10、20ML*20、20ML*40）

輔助產品：阿膠口服液、阿膠怡靜口服液、水晶棗系列、蜂蜜（這幾個產品根據每個城市基礎情況而定，不要一哄而上）

六：活動城市(以分公司為單位)

濟南、青島、北京、合肥

（不要緊局限與這四個城市，其他城市只要條件允許多可開展，特別一些先進的商超終端，要充分利用此次活動，在終端形成一定的影響，給到終端對產品的信心，打好入場的基礎）

七：活動規劃

（一）：活動內容

1. 凡在活動期限內購買東阿阿膠保健系列品滿50元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》一次

2. 凡在活動期限內購買東阿阿膠保健系列品滿88元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》兩次

3. 凡在活動期限內購買東阿阿膠保健系列品滿138元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》三次

4. 凡在活動期限內購買東阿阿膠保健系列品滿188元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》四次

5. 凡在活動期限內購買東阿阿膠保健系列品滿238元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》五次，最多五次。

6. 活動的解釋權歸山東東阿阿膠股份有限公司

（二）：活動形式

1. 每個有促銷員的終端設一個摸獎箱，摸獎箱用KT板制作（尺寸長30CM*寬30CM*40CM），摸獎箱四個面：兩個面為企業的LG；另兩個面為《觸摸“五一”贏幸運》字樣

2. 每個摸獎箱放五十一個乒乓球，乒乓球上標志設計為“五”“一”“五一”字樣，請用不褪色的水筆寫。

3. 乒乓球上〈字樣標志〉分配：10個球上寫“五”；5個球上寫“一”；一個球上寫“五一”；另外35個球上寫“幸運”

4. 乒乓球的形式可以用其他東西代替（各分公司可以考慮，節約成本）

（三）：獎項設計

1. 一等獎的標志為“五一”，獎品為價值168元的阿膠神（20ML*40）

2. 二等獎的標志為“一”，獎品為價值88元的阿膠怡靜口服液

3. 三等獎的標志為“五”，獎品為價值38元的葆苓阿膠漿

4. 四等獎的標志為“幸運”，獎品為價值6元的水晶棗（100G）

（四）：補充說明

1. 本活動可以結合終端進行聯合促銷，例如購買本終端產品滿500元以上（其他保健品除外）也可參加我們活動一次，最多為一次。目的是讓終端對我們活動有一個很好的配合，同時也為增進彼此的客情，為未來的合作打下基礎

2. 本次參加活動消費者必須憑電腦小票或收贏條（具體控制方法各分公司可根據當地情況自行調整）

八：促銷價格策略

1． 經銷商控制的終端：要求經銷商給予活動的配合在供應價經常讓利5%-10%或由我們與經銷共同讓利5%-10%

2．我們直營的終端：在供應價的基礎上讓利5%-10%

3．不管是經銷還是直營的門店多要爭取終端同時讓利，要求他們也給予5%-10%點讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價格優勢，做到互惠互利，共同爭取更多的消費者，回饋我們的顧客！

九：活動終端要求

1、每個城市根據現有的資源和能力準確安排本次活動的點，作為活動點應具備的基本條件：

（1）現有產品結構比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列

（2）此店在活動期間要有堆頭展示，同時能配備導購小姐，至少保證一天一名

（3）此店要有足夠的人流量，我們的產品在里面要有一定銷售基礎

（4）需要有良好的客情關系，能配合本次活動的有效執行

2、在此店要有重點產品的DM支持，同時在DM上告知活動內容

3、終端的布置設計

（1） 在店門口要有活動的告知（比如海報或KT板展示活動內容或伊拉寶告知活動內容）

（2） 在店門口要有贈品展示臺和發獎人員同時兼活動宣傳單頁發放

（3） 店內的堆頭上要盡可能貼上我們活動海報，彰顯活動氣氛

（4） 在店內堆頭上要放上摸獎箱/贈品進行展示，激發消費者購買欲望

（5） 店內堆頭上要擺放活動宣傳單頁，以便顧客取閱

4、在活動開始前三天，需要在目標終端附近的小區進行目標人群的活動宣傳單派發，擴大活動的目標影響力

十：經銷商配合內容/（直營分公司）

1. 保證活動期間的活動產品庫存，特別暢銷產品量要備足，我們需要與經銷商講解活動的意義，使之從行動上真正參與本次活動

2. 經銷商對終端活動內容溝通，確保本次活動順利開展

3. 經銷商需協助促銷員的進場手續辦理

4. 經銷商為本次活動給予一定促銷讓利（建議5%），我們再讓5%，保證價格優勢，同時配合DM的產品特價和活動內容告知

5. 保證物流的暢通，及時補給活動產品，提升銷售

十一：宣傳物料

1. 活動宣傳單頁

2. 活動海報

（設計由企劃部完成，印刷和發放由保健品事業部完成）

3．分公司可以根據自身的一些宣傳資源豐富終端的布置

十二：控制點

1. 產品進場

2. 促銷員招聘、進場、培訓

3. DM的談判

4. 堆頭和TG的落實

十三：效果預估

篇（3）

第一步，確定促銷活動的目的、目標。

確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構想，為以后的工作計劃、方案創意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。

第二步，進行資料收集和市場研究。

“沒有調查就沒有發言權”，調研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調查研究的基礎上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。

促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。

促銷調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統計，調查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。

促銷調研最終要形成書面的調查報告，為以后促銷創意、方案設計等提供依據。

第三步，進行促銷創意。

好的促銷創意是促銷成功的一半，創意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發消費者購買沖動，且便于操作的創意。總的說來創意具有新、奇、特、簡這四個特點。

促銷創意一般包括選擇適當的促銷工具、確定促銷主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創意方法。

1、超序聯想相干法

簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯想、假想、超想……將它們相干結合，使他們聯系起來，從而得出無窮的創意來。

2、拉線相干法版權所有

在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標；而每一個變量坐標又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創意。

第四步，編寫促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內容；執行促銷活動人員；促銷活動準備物資清單；促銷經費預算；促銷活動注意事項等內容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。

第五步，試驗促銷方案。

很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。或者是由公司內部一些專家（營銷經理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。

第六步，改進完善促銷方案。

對促銷活動試驗進行總結，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。

第七步，推廣實施促銷方案。

篇（4）

二、深入溝通、統一思想是實施促銷執行的有力保障。首先，許多企業在開展促銷活動時，往往由于執行人員沒有充分了解促銷方案，草率行事，致使活動效果大打折扣。因此活動開展之前，應召集相關人員就活動方案的深入溝通探討，領會活動方案的精髓，充分了解活動的方式、時間、促銷產品、人員分工、目標群體、費用、區域等實施細則，保證促銷方案能夠得到充分地貫徹執行。其次，企業促銷活動是一項基礎營銷工作，程序煩瑣、環節眾多，需要大量的人力、物力、和財力，容易招致市場一線執行人員反感和逃避，甚至有的市場一線執行人員依仗所謂的山高皇帝遠，將在外君命有所不受，漠視總公司的促銷“政令”，在促銷執行過程中，充當東郭先生，濫竽充數、衍敷了事。所以監督管理是保障執行項目有效執行的重要措施，廣州通一信息技術有限公司針對執行項目千頭萬緒，項目統計分析困難，人員流動性大，人力資源管理難度高的行業特點專業打造的線下執行項目管理信息平臺利用移動互聯網結合互聯網技術輔助線下執行公司快速便捷地對全國的終端賣場促銷活動進行有力的管控，俗話說，沒有規矩不成方圓。在執行過程中，倘若缺乏監督的管理機制這一推動力，許多行為可能偏離方向，倒行逆施。促銷市場點多面廣，市場一線執行人員遠離總部，假如缺乏有效的促銷監督約束措施，部分執行人員可能會對總部的促銷方案陰捧陽違，置若罔聞，可能會致使活動執行不到位、促銷費用嚴重浪費。通過項目管理信息平臺，公司總部可保持與市場一線的交流，保證促銷政令的暢通。通過對促銷信息的及時反饋和分析匯總，全面迅速了解市場一線各時期市場反應情況，如費用使用情況、促銷物料投入、零售店物料統計、倉庫倉儲和缺貨情況、競爭對手的產品和促銷信息等實效信息。及時對市場促銷進行監控，促進活動順利進行。

三、績效考核是實現促銷執行力的有效機制。績效考核是促銷執行目標的具體要求，是促銷執行獎罰的準繩。績效標準的制定要體現科學性、可行性，定性、量化考核相結合。具體考核內容如下：

1、促銷現場表現：促銷網點的鋪蓋率、售點促銷氛圍營造如生動化宣傳、促銷產品陳列表現等。

2、促銷效果考核：對產品銷量的貢獻率、對品牌的有效提升程度、競爭對手的反應程度等。

3、促銷費用管理：促銷費用的情況、單位促銷成本、不同促銷科目費用結構比例等等。

4、促銷物料管理：促銷物料收發管理流程、制度，促銷物料對活動效果的貢獻比例，促銷費用使用情況等。

四、促銷客戶管理：促銷售點客情關系，爭取客戶對促銷活動的支持力度，防止客戶隨意截流促銷資源能力等。

篇（5）

那么怎么才能加強促銷活動的執行力？

一、促銷活動要有可操作性

1、促銷活動具有現實可行性。這種可行性涉及到風險程度、資金投入、技術可能、人力資源等多個方面。以前曾看一家營銷公司給商務通做展示推廣的促銷活動，其中一個亮點是設計了一個鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個設計都認為非常的新穎而且體現出商務通的高端產品形象，可是落實到做的時候發現這個結構當時國內還沒辦法做，除非到國外訂做，價格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執行。促銷活動不是要完美而是要最可行。絕大多數被執行的促銷活動都不是所有方案中最好的，而是相對最可行的那個。

2、要考慮到促銷活動的適應性。沒有任何一個促銷活動是適合所有市場現狀的。企業一般會根據各個城市的經濟發展和規模分為一級市場、二級市場、三級市場，但是促銷的方案卻經常只用一個，各個地方的資源、場地環境、費用、消費水平等等的不同必然造成方案執行難度和推廣效果的差異。例如在一級城市可以開展大型的路演，可是到二級城市就不一定能找到足夠大的商場門前場地可供搭臺唱戲，到三級城市就連人流量足夠大的賣場也不一定能找到。所以活動一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規模的活動，針對不同的市場差異，做出大、中、小型三種活動方案，各個地方可以根據所在市場的狀況選擇其中的一個活動來做，這樣就能避免出現有的市場人員明知活動不適合自己市場的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責，甚至故意阻礙方案實施等不良狀況的發生。

3、促銷方案要盡量細化。一個籠統的幾頁紙的方案執行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動目的、主題、主要活動內容等這些標題和大道理羅列出來然后就下發執行，這種方案充其量也只算個思路。尤其是中小企業在沒有成熟的活動推廣計劃和活動執行督導體系的時候更應該注意。

促銷方案中一般應注意細化以下幾點：

A人員的安排。將方案中的具體事務明確部門，然后由部門落實到人。每個人知道自己在該方案中是什么職責。避免出現責任不明，具體事務沒人做的情況。

B相關物料的準備。就拿一次促銷活動來說，促銷現場的布置，促銷道具的設計和制作，人員服裝的準備，宣傳品的制作，音響等影音設備的準備和調試。如果不能給各個市場提供成品的，就要將可用的設計圖、效果圖及詳細的制作要求等刻在光盤中發往各級市場。

C推廣活動環節的設定。例如抽獎活動一般應有兩人以上操作，相互監督，抽獎的過程要讓消費者沒有疑慮，另外獲獎資格的確認，贈品的發放都需要有相應的規定。（避免被贈品被內部或其他人員消耗而沒有用在消費者身上。）

D費用預算。各地在執行營銷方案中所需的費用肯定不相同，但是總體費用和預計產出要有一個估算，在條件允許情況下，盡量統一制作的促銷、宣傳物料減少費用。將營銷方案中的各地支出的部分給出一個參考價格。

E促銷活動時間安排。從活動的準備到活動的執行期間具體到哪天該做哪幾項工作要分解在促銷活動進度表上，以便于各級市場有計劃的組織實施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各級人員的認可

1、充分的前期溝通。在制訂營銷方案的時候就應該和各級市場人員相關部門的人員經常溝通，根據企業實際和各級人員面臨的現實狀況來制訂。在市場競爭如此慘烈的年代做市場營銷工作的確是件非常不容易的事情，各級市場人員最怕的就是不切實際的促銷活動給他們雪上加霜。很多企業對分公司或區域市場都實行了費用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場推廣的費用，假如不了解各個分公司的經營現狀，就擬訂一個理想化的方案，這個費用拿不出來方案肯定是無法執行。所以我們最好先和各級市場達成共識，確定一個基本可行的方式，少數確有執行難度應提前考慮如何解決。

2、及時、耐心的解除對活動方案的異議。筆者在進行新產品促銷時曾遇到這樣的情況，在某一區域市場前期操作不規范，除了正常利潤外給該區域經銷商超過20點的返利，但由于這次新品上市在贈品和宣傳推廣上已經投入了很多，同時也是借此規范對該經銷商的返利政策，因此決定減小對該經銷商返利點，但是馬上就遭到該地區經理的反對，該經理認為以前一直就是給予這位經銷商這個返利點，如果我們減少到5個點以內那么這位經銷商就不會和我們合作，我們的產品在當地就無法開展銷售，因此不接受新產品的促銷計劃。針對這個問題我同該經理反復溝通，說明不是經銷商要什么政策我們都必須接受，企業有個基本利潤底線，如果超過這個底線企業就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產品賣得更多經銷商才能賺的更多，如果新產品賣不出去，經銷商也是一分錢也賺不到，希望該經理能把這個情況誠懇的向經銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經理也意識到經銷商的要求是永遠不會得到滿足的，而且按照這個方案操作能很好的啟動新產品市場，因此他轉變觀念，想辦法說服了經銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。

三、促銷活動方案的內容讓大家充分的理解和掌握

1、提前下發活動方案。方案要在執行的前一個月下發，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對大家經常要提到的問題，擬訂一個補充說明方案——《方案的解析》，這樣再執行下去，就能相對準確的按照促銷活動的原本意圖開展，不至于到時才發現有很多地方還不是很清楚。

2、將促銷方案內容分解。一份完整的促銷活動計劃書通常是“長篇大論”，包括從市場調研得出的分析結論到具體各項政策的各個細節，如果我們把這樣的計劃下發給各個分公司，各個部門的人員學習、了解，恐怕等到大家真的領會了方案的精神時這個計劃早就過了要執行的時間。制訂計劃的人天天在研究方案、研究市場，通過很長時間寫出個完整的方案，但是看方案的人沒時間整天的研究。給各級市場主管一份完整的方案；針對活動的組織人員有一個《促銷活動執行方案》詳細說明活動如何準備、開展；促銷導購人員有只介紹關于該活動如何促銷和相應陳列宣傳調整的《促銷活動手冊》等。讓各級人員只重點掌握自己需要了解的內容，減少負擔。做到所有人對整體方案意圖明確，各級人員又能掌握相應的重點內容。

3、采用靈活的表現方式。應該針對不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動手冊》為主，讓他們能夠輕松的知道這個活動相應的賣點，及配合該活動如何調整產品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導購人員一般不會有耐心把它看完。

當然制作多種版本的促銷活動方案可能涉及到費用增加問題，也許適合規模較小企業。規模小的企業可以采用一個方案中分多個章節，每個章節針對不同的人員有所側重，大家在學習這個方案的時候主要選擇針對自己的章節。這些做法都是為了減少方案給執行者帶來的學習理解任務增加，而阻礙了方案的執行。

四、建立促銷活動的督導機制

1、重點市場需要派專人前往指導和督促促銷活動的執行。重點市場一般是促銷活動的主要盈利點，活動的成功和失敗是要靠最后產生的活動效果和銷售額來體現，所以選定的重點市場一定要派精通本活動的專人操作，保障整體的活動效果。

篇（6）

那么，再讓我們來看一看，賣場的這種利益期望是否是與廠家相矛盾的呢？答案自然是否定的。從某種意義上講，讓賣場獲得最大利益的同時，廠家也會得到最大的實惠。道理很簡單，只有廠家能夠通過自己的促銷活動讓賣場獲得對促銷的最大利益預期，賣場才能夠愿意用自己的資源來與廠家做“交易”。因此，在設計促銷方案時，廠家需要把握一個十分重要的原則就是，將賣場看成是促銷的合作方，而不是對立方，要盡可能通過對賣場有吸引力的促銷方案來讓其加入到自己的促銷聯盟中來。

“廠商一體”的促銷觀念

所謂“廠商一體”的促銷觀念，就是要讓賣場加入到自己的促銷聯盟中來。一改由原先由廠家單方面“購買”賣場的促銷資源，而為讓賣場主動地把自己的促銷資源貢獻出來。前者往往是通過簡單的“利益趨動”來與賣場建立某種合約；后者則是利用方案本身的“吸引力”來做為雙方合作的“酬碼”。

1、在促銷方案設計當中，要體現“雙贏”的促銷理念。

從某種意義上講，一個促銷活動要想獲得最大的產出，就需要在促銷方案設計之初體現廠商共贏的理念。只有一個能夠給廠商雙方帶來最大利益的設計方案，才是一流的設計方案。因此，這就要求促銷活動的設計者要能夠將促銷活動的受益者擴大到一個更高的層面來考慮問題。只有當促銷活動的設計者不再將促銷看成是一個讓廠家單方面獲利的行為，當成是企業為追求銷售的增長采取的手段。而是一個讓廠家、賣場、消費者三方共同獲得的行為，促銷才能算得上是真正意義上的成功。因此，在設計活動方案時，方案的設計者不要陷于因局部利益的得失之中，從而讓自己失去了從更大層面上獲取多元化利益的機會。

2、在與賣場談判中，要把握“合作”的理念。

在廠家與賣場的促銷談判過程中，廠家的談判人員要始終把握一個理念：自己不是在與賣場做著交易，促銷費用也并不是解決促銷談判的核心問題。自己的促銷方案是廠家提供的一次與賣場合作的“機會”。自己的促銷方案是能夠給雙方帶來利益的，雙方獲取利益的大小，不僅取決于廠家單方面的力量，還取決于賣場方面能夠提供什么樣的資源參與這次“合作”，能夠在這次合作中擔負起什么樣的責任。

3、在促銷人員的管理上，擯棄小的利益集團的狹隘觀念。

在促銷人員管理這個問題上，常常是廠商之間難以解決的一個矛盾。促銷人員作為廠家的人力資源，除了要完成廠家規定的銷售任務外，還必須服從賣場的統一管理。在促銷人員的管理權上，雙方經常會存在著這樣或那樣的矛盾。其實，在如何管理促銷人員這個問題上，廠方只要把握好一個關鍵點即可迎刃而解。那就是——只要是能夠提升促銷人員銷售水平的管理模式，就是最好的對促銷人員的管理模式。因此，問題的關鍵不在于誰擁有對銷售人員的管理決定權，而在于怎樣才能夠激發銷售人員工作的積極性，最大限底地提升其銷售水平。因此，在如何管理促銷人員這個問題上，廠家應與賣場進行充分地協商。在雙方共同管理的前提下，制定出能夠最大限底激發促銷人員銷售積極性的管理方式。

4、在促銷經驗的總結方面，要具備資源共享的意識。

篇（7）

一般來說，針對消費者的促銷目標有：

促銷目標的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷目標有關的情況作個描述。如當前市場、消費者和競爭者狀況、企業目前情況及本此促銷動機等。這部分內容寫作要求為客觀、簡練。

(三)促銷主題設計

4、主題確立要創意。促銷主題確立是一項創意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業訓練的重點，通過這樣的訓練來強化學生的創意能力。

(四)促銷活動方案設計

促銷活動是方案設計的核心內容。在這里設計者的聰明才智與創新點子要充分地表現出來。促銷活動方案設計的要求：

1、緊扣促銷目標，體現促銷主題。促銷方案的設計要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當然還要突出重點。設計要點是以市場分析為依據，充分發揮設計者的創新精神.力爭創出與眾不同的新方案。

3、選擇促銷方式，進行合理組合。根據確定的促銷商品范圍，來設計具體的促銷活動方案。在商場促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當前運用較多的，消費者最受歡迎的有特價促銷、贈送促銷、公關促銷有獎促銷服務促銷等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的有效性。

4、促銷活動設計要求具體、可操作。強調設計促銷活動不僅明確有幾種?是什么?更要明確實際的操作。如課業范例中設計的50種商品的特價促銷，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調活動程序的安排，如范例提到的情感促銷活動安排計劃。

5、促銷活動設計追求創意。方案設計成功與否主要看有多大創意，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設計的價值所在。當然，這些創意要考慮現行的客觀性，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的創意也是束之高閣的東西。

(五)促銷宣傳方案設計

促銷活動的宣傳是全方位的，要把促銷的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷氣氛，在促銷中要展示企業形象，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

1、廣告宣傳。當前用得較多的促銷廣告有媒體廣告、DM廣告、POP廣告。

(1)媒體廣告。在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產品促銷信息傳遞出去。在運用媒體廣告時要注意：

①確定廣告目標。企業應該根據自己的促銷目標，確定廣告內容。兩者應該保持統一。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當，這就需要設計。應該根據產品特點、企業條件來選擇最適當的媒體。一般來說，首推的是電視廣告。當然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費用支付，只有適合企業經濟承受的廣告媒體才是理性的。

③注意廣告語的設計。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場。這是廣告促銷設計的重點和難點。

(2)POP廣告。在商場促銷中，POP廣告形式用的更多，促銷的實際效果更好。在課業訓練中，要注重POP廣告的運用。POP廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告。這種廣告的運用范圍很廣泛，主要有：宣傳標語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、特價贈送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。

POP廣告不僅在向消費者傳遞商品信息，充當無聲的售貨員;它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業形象，從而吸引消費者進入商店，誘發他們的購物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。

在促銷廣告策劃中要根據具體促銷主題、要求及其費用預算，來確定促銷采用的廣告形式，要最大限度地發揮其作用。參考范例的有關內容。

2、商品展示。把促銷商品用最佳的形式來進行展示，這是一種有效的促銷宣傳，使顧客一進門就能看到吸引人的商品展示，從而激發消費者的購買欲望。商品展示可以采用特別展示區、展臺、端頭展示、堆頭展示的方式，并運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。

3、商場廣播。促銷廣播，可以傳遞促銷信息，還可以使店內的氣氛更加活躍，帶動銷售業績的成長。促銷廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質要柔美，語速不急不緩。注重背景音樂播放，可以播放一些慢節奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細選購商品。

(六)促銷費用預算

預算費用是促銷方案設計必不可少的部分，對方案設計的促銷活動必須進行費用預算。

1、費用預算設計列在兩處。費用估算設計部分不能只有一個籠統的總金額，它應該列在兩個地方，一是在促銷活動方案中凡涉及費用的都要估算列出，二是以各方案預算為基礎再設計獨立的促銷總費用預算，這樣能使人看了一目了然。

2、費用預算內容。促銷費用預算一般要考慮的費用有：廣告費用、營業推廣費用、公關活動費用人員推銷費用等。

3、費用預算與促銷方案須平衡。促銷活動需要費用支持，促銷費用估算與各促銷方案設計是密不可分的，任何促銷方案都要考慮到它的費用支出。不顧成本費用，無限止地拔高促銷方案或加強方案力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談。促銷方案和費用預算匹配，費用要能夠支持促銷活動開展。促銷方案和費用預算的平衡也是衡量方案設計水平的一個標準。

(七)促銷實施進度安排

篇（8）

一、金色六月H企業感恩酬賓活動

H味精在淄博市深受廣大消費者的青睞，主要是靠各位經銷商朋友的鼎力支持。為答謝各位經銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發展奠定堅實的基礎，具體活動如下：

1、時間：2005年6月22日上午9:30

2、地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳（火車站正前方100米）

3、方案：H系列產品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組100張抽獎卡，中獎率100%，現場兌獎，設定二組。

4、獎項設定：

一等獎一名，獎金2188元；

二等獎二名，獎金1288元；

三等獎三名，獎金388元；

四等獎八名，獎金188元；

五等獎86名，獎金100元；

憑購貨發票，領取H紀念品一份。

5、會后在泰星大酒店就餐。

6、本次活動解釋權歸沈陽H味精股份有限公司。

OK！讓我們來詳細分析H的促銷方案

1、實現的銷量：40T

2、本次活動的總費用

（1） 獎金費用：

2188×1=2188元

1288×2=2576元

388×3=1164元

188×8=1504元

100×86=8600元

小計：16032元

二組合計：16032×2=32064元

（2） 禮品及餐費

4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加有廠家及經銷商服務

人員計10人，共與會人員50人。

A、估計禮品價值60元/份：60×50=3000元

B、50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計：1200×5=6000元

（3） 以上面項合計費用為：41064元

注：以上費用尚未包括人力成本，交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費，公司支付的外勤津貼等費用。

3、分攤到每噸的促銷成本：41064/40=1026.6元/噸；

H為此方案投入大量資源，活動得到了有力的執行，完全達到該公司預期的促銷目的，結局皆大歡喜：經銷商高興了，因為有返利了！；業務主任高興了，因為有提成了！省區經理高興了，因為有銷售業績了！

皆大歡喜的背后，廠家的心卻在流血：產品銷出去了，款收回了，促銷也有力執行了，哪里不妥嗎？是的， 41064元錢只不過產生了40噸的銷量。

H味精的迷惘在于：可持續性的銷量究竟在哪里？促銷做到這樣的地步，以后還怎么做？

（1）請一位本地化的縣級業務代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個月的市場開拓：41064/1500=27.376個月。

（2）以每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數為：

27.376×25×50=34220次。

（3）作34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。

（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費等），

可支持其市場開拓的時間為：41064/2500=16.4256個月。

（5）以每月25個工作日，每天完成50家客戶拜訪，將完成的客戶拜訪次數為：

16.4256×25×50=20532次。

（6）作20532次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。

不管你在（3）和（6）中計算出來的銷量如何，但可以肯定的是會超過40噸。就

是退一萬步講，只有40噸或小于40噸，但這個銷量與40噸的銷量存在著一個本質的差別：

可產生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量

可持續增長的銷量VS暫時性的銷量

你說對嗎？請思量！

二、產品同質化時代行業營銷手段分析

產品同質化，營銷手段同質化，加之一些無良商家魚目混珠的偽劣產品擾亂市場，導致產品市場價格節節下滑，許多廠家盲目跟進，加劇了這種低層次血拼的競爭，長年累月，逐步形成了產品同質化行業對市場營銷手段的以下“共識”：

行業：產品價格是撬動市場唯一的工具。

廠家：各種促銷是市場營銷唯一的手段。

經銷商：手握幾個同類產品，以此為據，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。

經理：夾在商家和廠家的夾心餅，進退維谷。

業務員：左看看，右看看，滿眼都是市場方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促銷方案

產品同質化與營銷手段同質化，使行業營銷水平長期處于低層次競爭。

三、促銷為生產企業帶來的額外勞動分析

在同質化時代的行業營銷大趨勢影響下，作為生產企業的廠家也別無選擇，“順勢者昌，逆勢者亡”。

下面我們來分析一下在促銷大勢下，生產企業圍繞促銷展開的系列額外勞動（以我的眼光審視下列的勞作稱之為額外勞動，可悲的是許許多多地業內人士固執地認為，所有這一切就是營銷工作本身，就是營銷人員50年不變的本職工作）：

市場部：在不斷地永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案。

生產部：不停地生產各種不同促銷方案的產品。

內勤部：實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協調、通知、匯報、請示。

省區經理：第一，不斷地關注競品的促銷。

第二，向客戶咨詢他心目中期望的市場支持。

第三，向客戶解釋公司每月不同的促銷政策。

城市主任：收集競品促銷方案的同時，不停地向公司打各種促銷方案報告；另一方面向客戶推銷，解釋公司的促銷方案，說服客戶征集各種資源執行實施促銷方案。

產品同質化時代企業的現狀：在促銷方案的高峰期，幾乎達到了一種規格就一個促銷，一個地區就一種促銷，不同的產品，不同的地區交叉而又平行地實施不同的促銷方案，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產品。

企業上上下下，圍繞促銷而忙得不可開交，而多數做了無用功，關心促銷，而忽視市場，是舍本逐末的做法。關心市場，不只是關心競品和公司的促銷活動，做市場，不只是做各種不同的促銷。！促銷滿天飛，月月做不停，可是銷售隊伍和經銷商是否不家時間和精力去操作市場呢？

強調促銷而忽視了基礎的市場操作，是一種頭痛醫頭，腳痛醫腳的營銷近視，是營銷無遠見，無創意的無奈選擇！

四、誰動了促銷資源的奶酪？

是誰動了促銷資源的奶酪？下面再來回顧一下前文所述的H促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都是怎么開支的呢？

促銷費用原來是這樣流動的：80%甚至100%的促銷資源為二批占為已有，0～20%的促銷實惠被三批得到，終端得到的機會微乎其微的，而事實上，80%～90%的產品真正是通過終端來實現和完成銷售的！還有一個更重要的事實也被隱藏，沒有得到應有的重視。市場是由人組成的。市場的主體是消費者。市場的核心是消費者。然而在多如牛毛的促銷活動中，消費者究竟得到了多少實惠呢？

H味精每噸投入了1026.6元，但是H在終端零售吸引消費者的能力提高了嗎？沒有！最該得到促銷刺激的環節沒有得到應有的投入，這就是產品同質化時代促銷結癥所在。

五、扔進垃圾桶的促銷奶酪

促銷的真正目的在于產生可持續遞增銷量。然而又有多少促銷資源在這個真正目的之外投入運行，進而造成資源浪費，只不過造就了曇花一現虛假的銷量上升，前文所述H味精促銷就是這類促銷的典型代表。促銷資源如果只用于目前經銷商所管轄勢力范圍內的老客戶，其實就是近親繁殖！

這樣做社會效果很好，往往皆大歡喜，但有悖促銷的真正目的——產生可持續遞增銷量，接下去，市場就會失去活力和生命力，市場規律，經銷商如果不開發新客戶，他的網絡數量和銷量都會自然下降，原因是經銷商的下級客戶在經營的過程中必然出現：

A、部分下級客戶退出原先經營的產品經銷行列。

B、部分下級客戶由于多種原因，生意額下降。

C、部分下級客戶因經營不善倒閉。

維護老客戶熟悉的下級客戶的辦法是：用小資源，用客情，用服務，而不是動用促銷資源。

投入在老客戶身上的促銷資源就是扔進垃圾桶的奶酪，這些資源無法為企業帶來可遞增的銷量，因此，同質化產品的出路在于一定要將促銷資源用于新客戶、新網絡的建設和開發上，才能產生遞增銷量，才能真正可持續發展。

六、同質化產品的營銷出路

在同質化時代，面對復雜的商業環境，在行業競爭加劇的情況下，企業需要冷靜地思考，把工作重點放在對銷售網絡的拓展和維護這樣最基礎的工作之上，對比大投入促銷帶來的短暫銷量提升的，把時間和精力放在對網絡的發展和維護上，效果更加持久：

1、產品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短。

2、擁有完善的客戶網絡檔案。

3、能夠有效地進行客戶管理和通路建設。

4、可搜集真實的市場信息。

5、及時掌握市場動態，并快速反應。

6、把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可攀的競爭優勢。

當企業無法承擔深度分銷的龐大市場費用的時候，可以通過實施深度網絡營銷來達成銷售目標，深度網絡營銷的操作要領有：

1、 把每個城市的終端網絡系統信息收集起來。

2、 編制終端網絡客戶代碼卡。

3、 繪制各城市的業務地圖。

4、 將每個城市主任的拜訪路線圖設計出來。

5、 讓每個城市主任都拿出業務地圖，每天遵照路線實施50家拜訪。

6、 每一個客戶都堅持拜訪5次。

7、 在每一個客戶處都完成陳述、陳列，宣傳畫懸掛，客情維護，征單工作。

篇（9）

多方溝通后，A企業收回了M的貨品，但T賣場還是給出了兩個處理方案：1．M的早餐派下架停售，并接受罰款；2．T將對該品項鎖檔，以后不再售賣此產品!

這是一起典型的賣場間促銷操作不平衡引發的事故。平衡同類型賣場間的關系，是供應商一項非常重要的工作。如果做不好，會帶來很多麻煩，影響正常生意不說，還影響客情。

摸清不同賣場間的競爭情況

賣場有很多，但每個賣場只關注那些與自己等量齊觀的對手。你在分類評估賣場時，應盡可能了解各賣場是如何界定自己的競爭對手的，把他們歸到同一類中，以防止事故發生。

方案不同，力度相同

但這并不意味著你就做個和事佬，同類賣場采取相同的促銷方案。賣場總是希望你給“獨家”的促銷方案。因此，你要做的是，促銷方案不同，但促銷的力度盡可能一致。

比如，同樣是買贈，在A賣場的贈品和B賣場的贈品在形式上可以有所區別，但是贈品價值上應盡可能保持一致。這樣，既能保證賣場對促銷案專屬性的需求，也滿足了其相互之間的攀比。

減少產品同質化

從根本上講，賣場之間之所以要相互比較，是因為其具備可比性。如果你能盡可能減少這種可比性，便能有效阻止賣場的相互比較。

比如在品項上進行區隔，產品規格差異化、產品功能差異化、贈品形式差異化等等，東西不一樣，自然就沒法進行價格上的比較了。

如果產品沒差異，力度就要一致。也許賣場執行的時間會有差異，但起碼保證你是同時去談的，到時候市場上的差異就不是你造成的了。

跳出價格，用活動區隔

產品相同，價格就是最敏感的比較要素。

如果供應商能結合商圈、消費者、產品特點，為不同賣場量身定做促銷方案，那是最好的。賣場都希望你能重視它，不喜歡和別人一樣。只要你給賣場的活動比價格戰更有效果更有價值，他也不會糾纏價格。就算是市場上出現了價格差異，你也可以有解釋的理由。

集體清理高庫存

對于案例中清理高庫存這類活動，其實不難操作。

篇（10）

使推銷產品變為推銷溫情，

具有經典意義的商業智謀。

“九世貓”牌貓食是當今美國最有名的一家貓食廠牌。其總公司——美國吉星高照食品公司最初主要經營系列食品，一直處于不景氣狀態。

面對困境，公司決定著手營銷策劃，設計促銷方案，率先在競爭伙伴中推出“特色行動”。

首先，公司營銷策劃人員為公司系列貓食命名“九世貓”牌。其被設計的形象是圍繞著童話中的“morris”(摩里斯)貓而展開的。“morris”是一個人物化象征；是一個使產品人格化的動物。策劃人員認為：一般地，特許名稱或人可使消費者迅速熟悉新產品，并把它與競爭者的產品區分開來。顧客若在相似的同類產品中挑選，他們很可能選購自己熟悉的品牌。事實上，消費者往往追求有他們喜愛的名稱或人物的產品：如萬寶路(marlboro)男士、清潔(clean)先生、佐利(Jolly)綠巨人、皮爾斯布里(pillsbury)等等。

如何使以“morris”為象征的“九世描”牌貓食成為目標消費者的消費偏好呢?吉星高照公司首先在廣告上謀取策略。它請負有盛名的列奧·勃內特廣告公司對“morris”進行包裝，使“morris”活靈活現，生動可愛，然后通過電視、報刊等新聞媒介廣泛宣傳，以圖使貓的主人和貓的愛好者把它看作是下只活生生的、會呼吸的、真實的貓。

公關策劃人員考慮：(l)能否為“morris”構想出一個獨特的故事情節?(2)這一情節是否會令人信服?(3)在促銷過程中，如何利用 SP推動整個促銷環節，使銷售滿意程度最大化?

經過周密的策劃，吉星高照公司開始實施促銷活動方案：

首先，公司在新聞媒介中宣布，該公司將在9個主要的市場開展一場找一找和“morris”長相相似的貓的競賽。目的是通過競賽，使貓的主人和愛好者能夠熟悉“morris”這一新的形象和“九世貓”的牌名，使之形成一種消費者偏好。

其次，吉星高照公司寫了一本名為《morris——一位密友的傳記》的書。在書中，詳細敘述了morris的歷險經過，在美國各書店銷售，并且公司還特制一個由青銅鑄成的“morris”小塑像，把它作為獎品獎給在地區性貓展中獲獎的貓的主人。

公司這一決策基于這樣一個目地：通過宣傳，敘述“morris”的非凡的冒險故事并頒發獎品使“morris”如同唐·吉訶德一樣，成為美國消費者心目中的英雄與斗士，尤其是能激發那些獲獎的貓的主人對“morris”的好感，將之引為自豪，驕傲的象征。這一活動，雖然支出了相當數額的促銷費用收到了巨大的效果。

緊接著，公司又發起一個“收養貓月”的活動，由“morris”作為正式的“代言者”。

在這步策劃中，公司策劃人員力求賦予公司營銷活動文化形象，即把公司營銷的策略與方式延伸到一個高層次的文化品格，目的是要牢牢抓住目標消費者的心理，讓他們“愛我(morris)”。

這一富有濃厚人情味的營銷活動，溝通了消費者與公司的感情，并且沖淡了以往同行業競爭的商業氣氛。

篇（11）

1、促銷前的準備工作不可少

促銷活動雖然層出不窮，但是它卻沒有那么簡單。在進行一場促銷活動之前，必要的市場調研是每個內衣店店主應該要考慮的。市場調研的內容包括店鋪周邊的消費市場、消費人群和消費動態以及其他內衣店動態。市場調研完成之后，要根據店鋪的實際情況確定促銷時間，包括大的時間段和小的時間段，根據消費者的活動周期來安排促銷。而且的做促銷方案時，要明確自己的促銷目的，提高銷量?提高知名度?還是只是與其他店鋪競爭?

2、明確促銷主題和執行步驟

在前期準備工作做好之后，就需要內衣店店家制定促銷主題了。一般來講，促銷多與節假日相結合，所以主題盡可能突出亮點，接地氣的主題一般最能吸引消費者，并且能夠給他們留下深刻的印象。和促銷主題相輔相成的是促銷內容，具體包括怎樣的折扣，怎樣的贈品等等。然后根據預期的執行步驟，做好銷售品和贈品的陳列，以便讓促銷活動順利有序得進行。

3、常見的內衣店促銷費方案

A、打折

打折是促銷活動中能夠直接吸引消費者并拉動銷量的促銷方案。要知道，消費者進店之后，最終需要消費才能拉動你的銷量。所以，如果你沒有一個完善的促銷方案來開展活動的話，直接打折會更加有效。

B、買贈

買贈一般是新開內衣店常用的促銷方式，店主可以借此機會拉近與消費者的距離，讓他們有興趣了解你的內衣店風格和定位。具體做法大多是買滿送禮，禮品大致是一些諸如雨傘、襪子、飾品等。但是記住，一定要保證贈品的質量，不然對于店鋪形象是個很大的打擊。

C、特價

很多內衣店都會設置專門的特價區，陳列出特價商品。這里需要注意的就是特價區的選擇以及特價商品的選擇。特價區的位置盡可能讓消費者容易找到，特價商品的質量要有保證。如果特價商品的質量一般，那只會讓消費者認為是廉價。

三八婦女節內衣促銷方案

三八婦女節，內衣促銷向來是三八節促銷活動的主角，而這一天的促銷活動也為內衣商家們帶來了豐厚的嘉獎，因此，盡管離正日子還有一段時間，商家們也早早的就開始為內衣的三八節促銷做著準備。小編為大家準備了一份三八婦女節內衣促銷方案，希望可以為您的促銷活動準備工作提供一些幫助。

一、促銷背景

年初銷售淡季，適逢三八婦女節，正好是一年當中內衣銷售最好的時節，同時也是季節交替時節，借此機會，拉動銷量，處理庫存。

二、促銷目的

拉動年初銷量，處理庫存。

三、促銷主題

讓您綻放美麗

四、促銷方法

打折、特價、抽獎

五、促銷內容

1、 促銷期間，十余款內衣特價38元銷售。

2、 店內設置專業的內衣導購專員指導消費者選擇正確合適的內衣。

3、 3月8日當天，購買任何商品均可獲得精美禮品一份。

4、 部分轉季產品低至3.5折起特價銷售（內褲，文胸，家居服、保暖衣）