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一、市場營銷專業教學存在的主要問題

在傳統的市場營銷專業教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業培養目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。

（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。

（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業特點，單個企業對營銷專業學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業務的連續性和商務的保密需要，企業一般不歡迎學生在本企業進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業實踐教學的需要的。

（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規劃和統一協調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。

二、市場營銷專業“全真”實踐教學平臺建設與實施

（一）指導思想。事實上，就營銷職業特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規的大型工商企業，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業教學過程中，要突破傳統的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業的實踐教學質量，在創建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：

1.堅持“以能力為本位”的職業教育理念。

2．營造真實的商業氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業素質和實踐操作能力。

3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業“零距離”上崗培養目標。

4.根據專業群建設要求，整合現有資源，發揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。

（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建。“全真”實踐教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業務為紐帶的“真實企業”，并將該企業作為市場營銷專業“全真”實踐教學平臺。該企業按照現代企業制度成立并制定各項管理制度，以真實企業的經營模式在學校內部運作，并根據業務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰的商業運作中去磨煉、思考和總結，從而培養綜合營銷能力。下面以常州輕工職業技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。

1.組織形式。“大學城營享服務中心”的常規工作主要由學生骨干在教師的監督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業老師指導下負責整個企業的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業的真實性。

2.業務經營模式。“大學城營享服務中心”主要經營業務包括兩類：一是品牌。業務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優勢，合作企業在為營銷專業學生提供實戰的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業實現“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。

（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養，我們根據本專業能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統一的整體。

具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業務選題或由校企合作的企業提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。

（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。

2.實訓業績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰業績。可將實訓期間的銷售業績作為考核的一項，以此激勵實戰熱情、鼓舞營銷斗志。

3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。

4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環節中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。

三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義

建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業教學改革和專業建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。

（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升。“全真”實踐教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。

（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業務之間的距離，帶動教學改革和專業建設。“全真”實踐教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業崗位需要對學生進行系統化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節的滯后狀況，為教學改革和專業建設水平的飛躍發展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過商務實踐，可以依托業務拓展，創建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創新。“全真”實踐教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業務發展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩定的實習實訓基地，并且為學生就業帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業品牌，為與企業合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業發展的最新動向，為專業建設和科研創新打下基礎。

參考文獻：

［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.

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中圖分類號：F713.50-4；G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0144-02

《現代推銷技術》課程是市場營銷專業的一門核心課程，該課程著眼于培養學生現代營銷意識與現代推銷能力，使學生掌握現代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關工作準備必要的知識和技能。通過本課程的學習，訓練學生的推銷技能，培養學生良好的職業素養和實戰能力，使學生在就業時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業發展奠定良好的基礎。

一、課程設計理念

（一）課程設計理念

銷售活動是高職高專市場營銷專業學生就業后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養學生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對銷售人員、銷售主管、銷售經理為主線，輻射服務業基層工作人員、主管及中層管理人員等就業崗位。基于以上市場營銷專業人才培養目標，與行業企業高度融合，實施基于工作過程導向的課程開發模式，由行業專家以及學校教師組成課程組，在教學改革、教材編寫、科研開發、實訓基地建設等方面進行全方位合作，從營銷行業的市場需求和工作崗位進行調查、研究和分析，以工作任務為依據，歸納學習領域的核心職業能力，建立專業學習領域課程。

按照以上設計理念，將本課程的設計為五個模塊，分別為推銷知識準備、認知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務。模塊一和模塊二主要針對銷售人員相關技能；模塊三和模塊四主要針對銷售主管相關技能；模塊五則是技能上的提升，針對銷售經理的相關技能培養。

（二）課程設計思路

在《現代推銷技術》課程中，任務設計要從真實性、可操作性和開放性等角度來進行。因此，本課程內容的任務選取以職業需要為導向，以推銷工作流程為主線，對推銷崗位的工作任務和職業能力進行分析分解，突出職業能力培養，知識以必需、夠用為度，從培養學生相應的知識目標、技能目標著手進行選取與整合確定課程的教學任務。以學生的心理認知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學模塊進行整合、序化為12個分解任務。

在教學任務實施過程中，組織學生針對具體的工作任務按照不同產品為載體，以推銷活動過程為核心進行教學設計的過程進行，將專業技能、方法能力融入訓練任務中，讓學生在做中學、學中做，教、學、做一體化，實現學生的職業能力遷移。

二、基于能力培養的教學方法及手段的運用

《現代推銷技術》作為營銷專業的核心課程直接服務商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業培養目標的主旨，是實現專業培養目標的基本保證。課程內容的選擇根據推銷職業崗位工作任務所需的知識、能力、素質要求進行。職業教育課程不僅要關注讓學生獲得哪些知識、能力和素質，而且要關注讓學生以什么結構來獲得這些知識。在任務的編排上圍繞推銷崗位的必備知識與技能進行設計。任務一、任務二圍繞行業基本素質，任務三、任務四和任務五重點培養收集處理市場資料的能力，任務六、任務七和任務八是重點培養學生的談判能力，任務九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務的引領，學生從對推銷崗位的認知階段進入領悟階段，最終達到對整個推銷流程的融會貫通，并體現在每個一個行業、每一種產品上。

課程基礎理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓練，讓學生在完成典型工作任務的過程中構建相關基礎理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務的示范講解前，讓學生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘學生的學習潛能教師要為學生提供自主學習的機會以及充分表現和自我發展的空間，鼓勵學生通過討論、合作、實踐等方式，變“被動”為“主動”，創造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學過程中，采用以下教學方法。

（一）啟發引導法

為了加深學生對推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內容時注重對學生的引導，通常可以采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。

（二）案例分析法

這是一種教師精心選取企業典型案例，給學生充分的信息，將學生置身于特定的環境和氛圍，使其面臨現實的推銷問題，運用所學的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學方式。教師應在充分熟悉案例的基礎上，根據對理論知識的掌握要求，精心設計案例討論任務。案例教學的主旨是要讓每個學生參與到案例討論中，發揮積極主動性。

（三）情景模擬法

在課堂上進行實踐鍛煉，讓學生扮演商場銷售員、超市促銷員、廠方駐店協銷員、企業推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創造職業氛圍，提高綜合職業能力。通過此類型的情景模擬訓練，充分調動學生學習的積極性，增添學習興趣，加之同學及老師的建議、點評，能讓學生進一步掌握營銷的方法技巧。

（四）實戰體驗法

通過深入校外實訓基地實習實踐，通過讓學生扮演“神秘顧客”任務去體驗實際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學生通過自己的觀點對處理方法進行點評，達到進一步鞏固所學知識的目的。

三、教學組織及考核方式建議

（一）教學組織形式建議

1.建立項目小組，進行小組學習

采用分組教學模式，以項目小組的方式進行分組競賽、合作學習。鍛煉學生計劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學生能學會與他人合作，體驗合作是戰勝困難的有效途徑、是獲得成功的關鍵，此外開展分組競賽教學可以使學生體驗參與的樂趣，有效地提高學生參與的積極性。

學生在學習、認知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學習的教學方法，是在承認學生之間存在差異的基礎上，利用學生內部的潛能和互動力，調動每個學生參與學習的積極性。這就要求進行分組時要特別注意分組的合理性，承認學生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學生都能參與到學習中來。項目小組的劃分應根據老師所掌握了解的情況，遵循“組內異質，組間同質”的原則，與學生協商，在學生自由組合的小組之間進行適當調整，這樣，有利于在采取分組競賽時，各組實力相對接近，每個小組會更認真地對待項目小組之間的競賽，從而調動學生參與的主動性，增強學生的集體合作理念和團隊意識。

2.教師應對項目實施過程進行監控

在項目化教學中，教師還應注意對項目實施過程的監督和控制。由于項目實施以小組的方式，且大多都在課外時間進行，教師無法實施全面的、全過程的監控，往往可能發生放羊、搭車或成員間沖突等影響學習的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報等方式及時了解情況，并出相應的處理。

教師應要求每個項目小組采取獨立工作與小組合作相結合方式完成項目，即每個人事先做好個人計劃后，再進行小組討論，每個小組成員都要提出自己的見解和工作計劃，最終確定最優解決方案。這一過程中，學生相互啟發，相互學習，充分挖掘每個學生的潛力，發揮學生的創新思維能力。

教師的監控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學過程，加強監督和引導，否則將直接影響教學效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導者，學生將成為學習的主體。其次，教師要協調處理好小組內同學之間發生的沖突，因為在合作學習中，學生之間不可避免會發生沖突。這時教師不能為強調友好與合作而指責沖突，而應鼓勵學生在合作中的認識沖突，協調沖突。

3.重視項目點評、總結和評價階段

項目總結和評價階段是項目化教學的一個非常關鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行點評和總結，可以說，很多知識的教授就在點評和總結時實現。該階段學生對項目結果進行檢查，教師對項目質量進行檢查。工作結果要按照預定的目標來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。此過程鍛煉學生的責任心、質量意識及評估方法。同時，教師除對工作計劃以內的內容進行檢查外，還應對質量保證情況進行檢查。

（二）評價方案的建議

任務完成的考核是檢驗學生是否實現能力的關鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學改革中的一個關鍵環節。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現，小組活動以及小組項目作業等形式，占課程總成績的60%。（2）終結性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學期末進行，考題分客觀題、主觀題等題型。

評價工作最好由學生參與完成工作評定，教師完成最終評估。首先，學生自己對所做的工作進行工作評定，包括項目的準備和實施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔工作的績效等各方面進行總結；然后，指導教師進行最后的總結和成績評定，在總結過程中體現相關的理論知識。以模塊三中任務七顧客異議處理為例，該任務的形成性過程考核如表1 考核標準所示。

注釋：1.項目得分由組內自評、組間互評和教師評價三部分構成；2.組間互評得分均不能相同。優秀率為20%（90分以上）；3.項目得分組內自評×20%+互評×40%+教師評價×40%。

在進行具體的考核評價時，一是要關注能使學生形成系統地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關注培養學生愛崗敬業、誠實守信的工作作風，童叟無欺、公平交易的職業操守；三是要關注以小組為單位實施具體項目時，學生相互補臺、資源共享、團結協作的情況，培養學生的團隊精神；四是要關注培養學生樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質和能力。

參考文獻：

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實訓目的：社會實踐是大學生課外教育的一個重要方面，也是大學生自我能力培養的一個重要方式，因此對于我們在校大學生來說，能在暑假有充足的時間進行實踐活動，給了我們一個認識社會、了解社會，提高自我能力的重要的機會。作為一名即將步入大三的學生，社會實踐也不能停留在大一時期的那種毫無目的的迷茫狀態，社會實踐應在結合我們實際情況，能真正從中得到收益，而不是為了實踐而實踐，為了完成任務而實踐。我覺得我們在進行社會實踐之前應該有一個明確的目標，為自己制定一個切實可行的計劃。應注重實踐的過程，從過程中鍛煉自己、提高能力。

物流管理是我選擇的專業，是一科包括了信息流、資金流與物質流的綜合產業學科，也是我前進的目標。營銷是每個企業制勝的王牌之一，是贏在終端的利器。

因此，為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業的現狀，體驗一下工作的樂趣，這學期的假期我根據時間及自己的實際情況在漢中聯德商貿有限公司銷售部進行了實習，雖然僅有一個月的時間，但我覺得受益非淺，基本上達到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業的力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學校自由天地無法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。

實訓過程：我的促銷工作主要是促銷電器。在促銷前我進行了短暫培訓，了解電器的，名稱、性能、型號、價格行情等方面的知識，面對顧客時的語言組織，儀容儀表等。接下來就是正式的工作。每天早上8：30開始上班，到達指定地點后做好準備工作，擺好宣傳資料，禮品贈品，然后調整好心態迎接顧客。每天工作7個小時，在下午工作完后還有個必須的程序——一天的工作總結。經理、主管及促銷員一起討論一天促銷工作中的戰果及存在的問題。

實訓體會：通過促銷實踐，我覺得促銷就是通過自己把廠商的產品推銷給消費者，對于一個促銷員來說，促銷產品的同時也是向別人推銷自己，同自己的言語、形態讓他人了解自己。因此對于一個優秀的促銷員來說必須具備以下素質：

一、要有良好的專業素質

當我們促銷一種產品時，首先我們必須對產品的相關知識及廠商的具體情況要有一個明確的認識，大量的相關知識的貯備可以使我們能在促銷過程中面對顧客的一系列問題，通過自己的介紹可以使顧客了解產品的一些具體問題，能使客明明白白的消費。

二、要有良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力

促銷是促銷員跟顧客以產品為媒介的一種陌生的交流，所以語言表達必須合理得當，說話要有條理同時應讓他人感覺你的親和力。要通過自己層次清醒的說明，把產品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧客，讓他們通過自己來了解產品。另外在面對具體問題時我們應保持良好的心態，不能自亂手腳、語無倫次。

三、要有良好的心理素質及受挫折的心態

促銷每天會面對社會上的形形的人，由于每個人的道德修養及素質的不同，會使工作中遇到很多問題。比如有的顧客會用各種方式刁難你，此時你必須保持良好的心態，不能跟顧客發生不愉快的事。有時候一天的工作可能收獲不大，這時候我們不應氣餒，要學會自我調節、自我鼓勵，及時的自我總結，自我提高。

四、要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。

促銷是一種比較枯燥的工作，每天站著用一個笑臉面對不同的顧客，這生活需要我們堅持，要讓自己在烈烈炎日下磨練。

實訓總結：通過在漢中聯德商貿有限公司的實踐讓我明白了：不管做什么事，態度決定一切。

做一項服務工作，顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。只要你有一個服務于他人的態度，你就會得到他人的肯定及幫助，用自己的熱情去換取他人的舒心。

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在市場營銷課程教學中，一直存在教育與實踐分離、學生理論水平高而實踐能力差的現象。由于這門課程的特殊性，通過大量的市場調研和社會對中職生的反饋，傳統的教學理念和思維方式已經不能適應新時代對中職生提出的要求。究其原因，是在傳統教學中教師大多顧及專業知識體系的完整性、強化營銷理論教學，而弱化營銷實踐的操練和經驗的積累，這樣的結果是培養的市場營銷人才不能適應市場發展的實際需要。

一、市場營銷課程實踐教學存在的問題

1.教學理念不能與時俱進，教學環節理論與實踐嚴重脫節。

注重知識性學習的傳統教學理念已經不再適應新時展的需求。課堂上老師講得頭頭是道，學生卻聽得味同嚼蠟，結果是培養的市場營銷人才不能適應社會發展的實際需要。這種典型的“粗坯型”教育模式使學生畢業后很難適應崗位的要求，就業壓力隨之增大。

2.實踐教學設置重形式輕實質。

傳統的市場營銷專業盡管也有許多實踐和實訓教學環節，但都是根據課程要求設計的。例如：市場營銷課程大多涉及課堂案例教學，選取了當前國內外的許多經典案例，旨在了解案例、分析案例的同時，增加學生對營銷學理論的感性認識，提高學習效率。但這些案例的選取目的大多是強化記憶營銷理論知識，是傳統知識教育的一種輔助。

二、新市場環境對實踐教學提出的基本要求

1.以能力為核心。

市場營銷專業作為一個人才需求量大的年輕專業，從教學改革的角度來說，具有很大的發展空間。因此必須確立適應市場發展要求的新理念、新思路，徹底更新教師現有教學觀念，以培養學生的職業能力為目標，改革、整合目前的實踐教學內容體系，使教學內容模塊化，教學方法案例化、實踐化，建立以能力為核心、具有創新特色、虛實結合的實踐教學模式。

2.以行業為基礎。

中職學校開展實踐教學活動，要不斷鼓勵學生了解產品、行業，擴大學生的知識面，提高學生對行業的認識度，使學生在熟悉產品知識、企業概況、行業前景、市場競爭的過程中提高分析問題、解決問題的能力，在掌握一般營銷的基本理論、基本技能的基礎上，熟練掌握一個行業或一類產品的推銷技能技巧，創造就業優勢，提高就業競爭力。

3.以培養應用型人才為目標。

緊密圍繞培養市場營銷應用型人才的宗旨，按照職業崗位實際要求來設置和調整課程內容，進行課程的優化整合。在掌握理論的前提下，以突出應用性、實踐性的原則重組課程結構、更新課程教學內容，進一步增加實踐式教學的課時比重，切實提高學生的實際動手能力和綜合運用知識的能力。

二、市場營銷基礎課程實踐教學模式的設計

1.目標的確定。

實踐教學模式是通過一系列實踐活動，讓學生掌握市場營銷基本理論和方法，具備進行營銷決策和管理的相關技能；通過創設實習場所實踐共同體，讓學生置身于動態的營銷實戰中，獨立解決實際生活中的營銷問題，培養學會獨立思考、分析問題和解決問題的能力，使他們的視野得以開闊、思維得以擴展、經驗得以增長、職業能力得以發展。

2.理論基礎。

市場營銷專業實踐教學應以企業營銷實戰為背景、以營銷職場為舞臺、以具體營銷事件為道具，以學生為主體、教師為主導，通過解決或模擬解決企業的具體營銷問題等一系列教學活動，讓學生獲得應用技能，提高職業能力。

3.活動的設計。

（1）課堂實踐教學。課堂實踐教學是培養學生實踐能力的基礎，是一種普遍使用的實踐教學方式。主要包括案例分析、小組討論、角色扮演等方式，培養學生的基本能力和營銷認知能力。通過課堂實踐教學環節，一方面訓練學生的文獻查閱和整理能力、口頭交流能力、協作能力，另一方面促進學生對各種專業技能的理解和運用，提高營銷能力。

（2）集中實踐教學。集中實踐教學是指集中時間對某一課程的專項內容進行實踐的教學方式，包括市場調研、模擬推銷與談判、營銷策劃等課程，通過集中實踐培養學生專項營銷能力。需要注意的是教師應制定好實訓大綱，明確集中實踐的目的，同時做好組織工作，對學生的實踐過程進行針對性的指導。

（3）模擬實訓。在具體實施過程中，采用以學生為主，老師為輔的教學方法。例如模擬談判的實訓活動，談判的開始由老師提出商務談判雙方的結構分配，結合現代市場經濟的形勢，談判雙方由買賣雙方構成。由學生以虛擬公司為單位形成不同的談判小組，自我選擇所要充當的談判單位和談判角色。在角色確定的基礎上，各組學生內部進行談判分工。通過分工，先把談判的目標和任務分派到小組的各成員，讓每個成員都明白自己的任務和角色，上網查找資料，掌握產品的價格和構成價格的主要因素，做到心中有數，在談判中能有的放矢，不打無準備的仗。

（4）實戰訓練。根據教學要求，教師設計綜合性項目，如產品推銷、市場調研、企業形象設計、品牌策劃、外貿接單、社區服務等，同時將學生分成若干小組，為每個小組提供一定的條件或經費，設定目標，由學生獨立完成方案設計、過程運作、業績評估、總結報告等環節。項目考核分為對小組考核和學生個人考核兩個部分：小組考核內容主要有方案、創意、業績、總結報告4項；學生個人考核包括出勤、紀律、業績、知識運用能力、協作精神、耐挫耐勞能力等內容。這種實訓與專業技能訓練緊密結合，與其他實訓形式相比，具有真實性、獨立性、靈活性、復雜性等特點，對調動學生的非智力因素，引導、激勵學生走向成功有重要意義。

（5）課余兼職。可以將學生的社會兼職納入專業實踐教學體系，根據學生兼職的崗位，配備指導教師，定期召集學生交流實踐經驗，討論解決實踐中遇到的問題，編寫學生營銷實踐案例，從而引導學生學會將理論與實踐結合。同時，這種“先就業、后畢業”的人才培養模式和“為用而學、學而致用”的教學方法為學生的就業帶來了更廣闊的空間。

總之，市場營銷專業實踐課程教學必須堅持“以學生為中心，能力為本位，質量為核心，強化職業素質教育”的原則，既要注重實踐教學環節與理論教學環節的聯系，又要避免實踐教學對理論教學內容的過分依附，努力構建科學的實踐教學模式，并積極探索營銷專業教學改革新思路，多方位培養學生的職業能力。

參考文獻

篇（5）

一、課程定位

推銷技術是以提高學生實際銷售技能，更好的做好營銷工作為依據設置的實踐技能教強的課程。該課程主要學習推銷概述、推銷理論與模式、推銷禮儀、尋找識別有效顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、電話推銷、店堂推銷、 推銷管理等內容。該課程是市場營銷入門、市場營銷調查與實務、銷售心理學、公共關系等后續課程。

二、課程目標

（一）理論知識目標

通過本課程學習，使學生了解推銷的基本概述、推銷人員應具備的素質、應掌握的基本職業能力、正確掌握推銷禮儀并做好推銷前期的準備工作、善于查找顧客、掌握推銷接近、正確約訪客戶、熟練掌握推銷洽談的相關流程、正確處理顧客成交的異議、善于識別顧客成交的信號、知曉正確的電話營銷流程、掌握推銷人員管理的相關內容。

（二）實踐技能目標

通過相關課程學習，使學生能基本熟練針對不同客戶的類型開展推銷工作，初步具備尋找、接近準客戶的實踐能力。會準確根據商品特點和客戶的性格及時完善推銷服務，基本具備一名優秀推銷人員的素質、能力。

三、課程設計思路

推銷技術課程按照任務驅動為導向、項目實施為基礎、團隊合作為工具的設計思路。教學過程中強調點、線、面相結合，即以零散理論知識為點，以相關具體職能操作為線，以具體核心問題為面，使學生在學習過程中提綱挈領、舉一反三。

（一）任務驅動為導向

課程中由教師首先布置課堂階段完成的任務，以學生實際參與為主，教師咨詢指導為輔，以案例為介引條件，鼓勵學生思考動手解決實際問題。

（二）項目實施為基礎

按推銷一線崗位工作業務流程，分六個工作過程（推銷準備——說服溝通——推銷面談——異議處理——成交與售后服務——推銷實戰）來組織教學。

（三）團隊合作為工具

課程在教學內容組織上，遵循由易到難的教學規律，每個階段項目任務以團隊合作的小組形式完成任務，任課教師不單純對完成的工作質量給分，同時對團隊的溝通、合作默契程度分別與以分值，重點培養學生今后走向職場中的團隊合作能力。

四、教學內容

先設計“工作項目的內容和要求”，再進行若干“工作任務設計”。

（一）工作過程之一：推銷準備

項目1：顧客心理研究。任務1：比較顧客心理的類型與特征。任務2：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。

（二）工作過程之二：說服溝通

項目2：演講論說。任務1：演講口才訓練。任務2：論說的要點把握。

項目3：傾聽詢問。任務1：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務2：設計詢問提綱。

（三）工作過程之三：推銷面談

項目4：模擬談判。任務1：組建團隊。任務2：選擇談判主題及內容。任務3：組織進行模擬談判。

（四）工作過程之四：異議處理

項目5：異議分析處理。任務1：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務2：針對顧客異議進行口頭總結或書面分析報告。任務3：處理意見報告書。

（五）工作過程之五：成交與售后服務

項目6：成交技巧。任務1：以案例導入進行對比分析。任務2：分小組進行情景模擬，捕捉成交信號。任務3：成交方法的運用。

項目7：客戶維護。任務1：客戶售后回訪。任務2：客戶投訴處理。

（六）工作過程之六：推銷實戰

項目8：實物推銷演練。任務1：組建團隊。任務2：選擇推銷主題及實物。任務3：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。

五、教學方法與手段

（一）教學方法

本課程教學方法主要包括六步教學法、直觀教學法、角色扮演法、案例教學法進行教學。

1.六步教學法。將教學組織分為明確任務、教學準備、教學設計、教學實施、教學檢查、教學評價六步。六步教學法為本課程主要的課程教學組織方法，每個完整的學習子情境的教學均要采用六步教學法進行課堂組織，實現以學生為主體的理實一體教學。

2.角色扮演法。劃分學習小組，每小組指定不同人員分別扮演顧客和消費者角色，通過設置情境的教學方式，將推銷理論和實際相結合，啟發學生實際解決問題能力。

3.案例教學法。以實際案例辦理為例講解現實中推銷的業務流程，使學生及時挖掘自身的能力，彌補不足，善于對疑難問題進行挑戰，培養學生自信心，和心理壓力大耐受性。

（二）教學手段

1.多媒體教學手段。主要包括：電子課件、投影、音視頻、多媒體教學軟件。音頻教學；師生互動、課堂展示等教學環節可采用多媒體教學軟件。

2.網絡教學手段。教師進行情鏡設計及學生進行商品推銷時借鑒其他院校精品課程網站資源。

六、檢查評價

以項目為導向，采用形成性評價與總結性評價相結合的方式，通過平時作業、業務操作、實訓報告、實際業績等方式的考核形成重要的形成性考核評價依據，特別強調實踐性教學環節的考核。考核的項目主要由團隊項目業績及團隊項目的個人考核和個人平時表現部分構成。其中個人平時表現占10%，團隊項目整體業績及團隊項目組內的個人考核占90%。

在形成性評價過程中充分挖掘學生的學習主動性、積極性及創新精神，注重學生職業素養與職業能力的提升。同時結合形成性評價，構筑起完整的新型教學評價方式。（作者單位：桂林旅游高等專科學校）

基金項目：本論文是2011年度新世紀廣西高等教育教學改革工程項目《基于工作過程的高職“現代推銷技術”課程改革的研究與實踐》的成果之一，陳俊是該項目負責人。

參考文獻

[1]何克抗.建構主義學習環境下的教學設計[J].中國教育科研，2006（3）：34—36.

篇（6）

中圖分類號：G640 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者簡介：張翠英（1978-），女，陜西大荔人，副教授，碩士，從事市場營銷專業教學與研究。

前言

《推銷實務》是市場營銷專業的專業課程，在浙江水利水電專科學校安排在學生大二上學期，在修過《市場營銷學》、《消費者行為學》等課程之后學習。浙江水利水電專科學校市場營銷專業的《推銷實務》課程共安排45學時，其中理論學習為35學時，實驗課程10個學時。

該課程的主要內容分為兩部分，前一部分是推銷理論，主要是學科概述、理論知識及相關內容，后一部分主要通過對推銷過程、推銷禮儀和典型推銷形式的學習，使學生掌握推銷實際操作的技能和技巧。通過本課程的學習，力求使學生能做到在推銷實際中正確使用所學知識，完成推銷任務。

一、項目制《推銷實務》實驗課的內容和設計思想

（一）傳統的推銷學實驗課

根據作者對多所高校的調查，推銷學課程的開課方式可以分為單獨開課和與商務談判綜合開課兩種。單獨開課的課程名稱包括《推銷學》、《產品推銷學》、《現代推銷學》、《推銷實務》等，與商務談判綜合在一起開課的課程名稱往往是《談判與推銷技巧》、《推銷與談判策略》等。而無論是這兩種開課方式的哪一種，或者沒有獨立開設實驗課，具體的實驗由任課老師自行掌握；或者開設了獨立實驗課。多數實驗課的內容大多數為案例分析、觀看教學錄像或者教學片等，由于推銷是一門操作性非常強的課程，簡單的案例分析和討論，往往難以調動學生的積極性，而觀看教學錄像的又讓學生感覺離實際有一段距離，對推銷學的知識缺乏切身體會和認識，所以這樣的教學效果基本上都不理想。

（二）項目制《推銷實務》實驗課程內容

項目制《推銷實務》實驗課的主要內容是對該課程理論教學中涉及的推銷禮儀、推銷程序、推銷策略和技巧、典型推銷形式等以項目為導向進行模擬實驗和訓練，讓學生在實驗中進一步加深認識、鞏固理論知識，為以后應用增加推銷技能。

具體的實驗項目內容分別如下：推銷禮儀、推銷洽談、顧客異議處理實驗、店堂推銷、電話行銷等共5個實驗，每個實驗可獨立為一個項目；而每個獨立的實驗項目綜合起來又構成了一個綜合的推銷項目，這樣每個獨立的實驗安排2學時，5個獨立實驗項目綜合組成的推銷項目共10個學時，構成一個完整的系統實驗項目。

該實驗課要求學生在實驗前做好準備，實驗中認真參與并仔細觀察，做好實驗記錄，實驗結束后及時分析總結并提交實驗報告。同時指導老師也要加強指導和監督。

（三）項目制《推銷實務》設計思想

該項目制實驗課的設計以理論課的講述為基礎，以實驗課內容為依據，以培養學生的動手能力為目標，以可操作性和促進學生之間的相互學習為原則，設計中充分將市場營銷理論、消費者等課程的知識融入實驗當中，強調了學科的整體性、一致性，并體現了課程之間的融會貫通。

實驗形式為分組實驗，將學生分成小組后，以小組為單位在實驗指導老師的指導下設計實驗方案（推銷方案或推銷場景等）；在學生撰寫的實驗方案通過老師審核后，小組成員將在實驗過程中扮演推銷員、顧客、購買的倡議者、影響者等角色，通過角色扮演的方法，讓學生在實驗方案的設計、實驗的演示當中運用推銷知識，體會顧客和推銷員分析問題的不同角度，較好地解決顧客異議，完成推銷過程。

這種教學方式強調學生的主動性，同時兼顧教學互動性和項目的完整性。在實驗中學生是主體，無論是推銷方案的設計還是實驗的演示、觀眾提問和評價，都是由學生作為主角完成；指導教師在實驗中起答疑解惑和指導監督的作用。

二、項目制《推銷實務》實驗課的程序

（一）分配實驗任務

組織項目制《推銷實務》實驗課，第一步首先在實驗前2周向學生公布并講解實驗任務，以下將以推銷禮儀實驗為例，在講授完推銷禮儀理論知識之后，由學生按照學期初組成的小組分別做好實驗方案。該實驗的具體要求如下：

實驗類別：分組實驗（以5～6人一組為宜）

實驗目的：掌握推銷中的個人禮儀、交往禮儀；能在推銷交往中正確地運用禮儀；能對推銷中的不恰當禮儀作出判斷和糾正。

實驗內容和過程：小組成員結合指導老師的意見確定推銷產品；根據小組的推銷程序和產品的實際情況，思考并設計恰當的推銷禮儀；撰寫含臺詞、過程和進度的詳細推銷方案；模擬演示（小組成員在正式表揚前進行演練）；在實驗課時由小組成員扮演推銷方案中的角色向全班同學演示并進行總結；接受其他小組同學和老師的提問、評價和指導；提交實驗報告。

（二）實驗指導

項目制《推銷實務》實驗課的實驗指導共有兩個階段，一是實驗前的指導，二是實驗中和實驗后的指導。

實驗前的指導要求指導老師和學生在實驗前共同確定推銷的產品，指導老師要掌握好產品的種類和特征，在實驗前指導學生（無論是推銷員還是顧客）熟悉產品，設計好推銷過程，在推銷方案的設計中對個人禮儀和交往禮儀都有所體現。同時指導老師應協助學生做好角色分配工作，努力追求模擬推銷中的形象逼真，強調推銷的真實性。

指導老師在實驗中和實驗后主要應注意對實驗過程的控制，督促學生按照設計好的實驗時間和過程完成實驗，指導老師在實驗現場應注意實驗小組的準備、表演，觀眾同學的組織和協調。同時在實驗的最后一個階段——小組演示并總結后，指導老師應組織同學進行討論、點評，給予演示小組以鼓勵和建設性意見。

（三）實驗演示與總結

實際的項目制《推銷實務》實驗課演示主要是指導老師組織各個小組逐一對各自實驗進行表演，在實際組織實驗時，各個小組將派出一名代表作為評委對實驗進行評分，評分按照指導老師實現設計的表格中的項目逐一打分，綜合各位評委的打分得到最終得分，評分表和最終得分將和實驗報告一起作為教學資料保存，這樣的做法彌補了市場營銷專業實踐教學中教學資料和成果的隱蔽性，也突出了學生參與評分的主體性，讓學生在參與中學習和思考，可謂一舉多得。

實際操作中，針對每個實驗都有不同的考核項目，具體的考核項目根據實驗目的而定，指導老師將在每次實驗前公布考核項目和實驗評分表。仍以推銷禮儀項目為例，該實驗的考核項目及分值如下：推銷中有產品實體（15分）、個人禮儀恰當（20分）、交往禮儀是否恰當（20分）、推銷態度積極（15分）、實驗設計和準備充分、恰當（15分）、實驗表演和總結（15分），滿分100分。

實驗總結是實驗演示小組同學對自己的實驗設計、表演和有關情況的說明、表現總結和自我評價，這也是實驗不可或缺的一部分。有了這里的自我總結和評價，再結合評委、觀眾和指導老師的提問及演示小組的答辯、教師和觀眾點評，學生對實驗的認識又深刻了一層。

三、教學中的注意事項

（一）注重培養團隊精神

實際教學中，除了應當注意實驗的選題、設計和表演外，還要注意指導老師和同學之間的溝通交流，特別值得一提的是推銷方案應該是小組成員集體智慧的結晶，即在項目制《推銷實務》實驗中，小組就是一個項目團隊，小組成員就是項目組成員，各位成員之間應當充分溝通、相互協調、取長補短、共同進步，實際上這個溝通協調過程也是對團隊能力的培養過程，實驗也是合作精神的培養途徑。這也是項目制《推銷實務》實驗課的特色之一。

（二）明確學生的主體地位

教學中指導老師應當尊重學生的主體地位，強調啟發式教學，堅決杜絕“越徂代庖”，要明確實驗課的本身就是讓學生去動手操作，學生在這里不僅是活動的參與者，準確地說學生是實驗的主角，是導演也是演員，而指導老師只起監督和答疑角色，因此，老師要充分發揮學生的能動性，鼓勵創新，要充分激發學生的學習動力和激情。

（三）強調項目的整體性

項目制《推銷實務》實驗課中，強調項目的整體性有兩層含義，一是強調單個項目應當過程完整，資料完備。完整的步驟由選題、準備推銷方案、模擬推銷、推銷演示和總結、回答評委和同學提問、上繳報告等過程組成。經過多年來在浙江水利水電專科學校進行實際應用，這些過程環環相扣又圍繞實驗目的展開，因此每個步驟都不可或缺。

項目的整體性第二個要求是5個獨立的實驗完整的構成了《推銷實務》的主要內容，在實際中鼓勵學生5個獨立實驗盡可能圍繞同一個主體產品進行，因此要注意不同小組選題應有所差別，盡可能選擇不同行業的不同產品，這樣全班同學綜合起來就可以了解不同行業的產品知識；而同一小組的5個實驗從各個角度、不同階段去反映同一產品的推銷問題，聯合起來則組成了一個完整的綜合推銷項目。

四、教學結果和建議

經過多年來在本校市場營銷專業對《推銷實務》實驗課的改革，目前在該課程教學中已經積累了較為系統的教學模式和完備的資料，實驗結果表明學生能夠掌握《推銷實務》基本理論、基礎知識和操作技巧，學生能在歡樂愉快的氣氛中完成實驗任務，達成實驗目的，用學生自己的話來說“這樣的教學方式比較新鮮，我們比較喜歡”。

總體來說，這一課程的教學過程實際上也是項目制《推銷實務》實驗課不斷的摸索和完善的過程，在教學過程中老師之間的交流和學習、學生的配合、學校方面的支持和鼓勵也非常重要。一門實驗實訓課的改革，不僅需要學校的大力倡導、指導老師的努力創新，同樣也需要學校、老師和學生三方之間長期的合作和反復的摸索、積累，唯有如此，才能取得更好的結果，培養出更優秀的學生。

參考文獻：

[1] 張鶴.核心銷售技巧[M].北京：中國紡織出版社，2006.

篇（7）

在我國，隨著社會主義市場經濟的不斷發展，買方市場已形成，企業之間的競爭也日趨激烈。在激烈的市場競爭中，企業能否順利地實現產品的銷售，關系到企業的生存發展。可以認為，推銷已成為企業經營活動的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進行推銷已經成為銷售人員必須了解的掌握的問題，企業也迫切需要能夠掌握推銷技巧的人才。因此，高職院校開設了"推銷技巧"課程。

1 課程在專業里的作用與地位

推銷技巧是高職院校市場營銷專業的主干課，是為培養學生在涉及交易活動中推銷的基本理論知識與應用能力而設置的一門專業課程。它主要研究交易過程中推銷的原理、策略和技巧。是一門有著獨特框架體系和豐富研究內容的，具有很強實踐性與應用性的課程。而高職教育的特點是以培養面向基層、面向生產服務第一線的專業技術人才為目標的大眾化教育。所以，推銷技巧課程在專業的開設是相當必要的。

2 當前推銷技巧課程教學的現狀分析

（1）陳舊的教學手段

教學手段是指師生教學相互傳遞信息的工具、媒體或設備。由于各種原因，一直以來，老師的教學工具就是一張黑板，一只粉筆，一塊黑板擦，雖然很多高校設置了網絡中心，或購置了投影設備，但很少運用到推銷技巧課程教學上。其不利方面主要體現在：一不能較好的提高學生學習興趣；二沒辦法做到圖文并茂、聲像合一，所以教學效果不理想；三加大了老師上課的強度，尤其無法滿足學生對實務了解及大量信息需求的需要；四難以進行模擬實訓操作。推銷技巧屬于一門實踐性很強的課程，由于教學媒體的限制，目前，只能進行一些簡單的案例討論，無法實訓模擬。

（2）單一的教學方式

傳統的推銷技巧教學模式是以教師為中心，以教材為依據的"注入式教學"。在這種模式下，教師單向地向學生傳播知識，將教師講授作為教學過程的核心，這種"填鴨式"的教學方法顯然是同市場經濟條件下創新人才的培養相違背的。學生往往處于被動聽課的狀態，難以調動學生主動參與的積極性，從而使得教與學分離，這種狀態下的教學效果必然要大打折扣。

3 課程教學改革思考

（一）教學手段方面

筆者認為，教學手段的更新是推銷技巧教學模式改革成功的前提。為了能夠有效提高教學效果，教師應借助計算機、大屏幕投影儀、掃描儀、電子黑板、幻燈片、計算機程序、音像系統等多媒體設備，在常規的課堂教學方式的基礎上引入圖形、文字、影像、聲音、動畫、視頻等多媒體，給學生進行理論講授、實務操作、案例分析等。這一新的教學手段對"教"和"學"兩方面均可產生積極意義。第一，直觀性，能突破視覺的限制，多角度地觀察對象，并能夠突出要點，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，學生有更多的參與，學習更為主動，并通過創造反思的環境，有利于學生形成新的認知結構；第三，通過多媒體實驗實現了對普通實驗的擴充，并通過對真實情景的再現和模擬，培養學生的探索、創造能力；第四，大信息量、大容量性，節約了空間和時間，提高了教學效率。圖文聲像并茂，多角度調動學生的情緒、注意力和興趣，從而掌握更多的知識、技能。

（二）教學方法方面

（1）應適時采用模擬教學法

模擬教學就是指在教師指導下，學生模擬扮演某一角色進行技能訓練的一種教學方法。包括角色模擬、情景模擬等，為學生提供近似真實的訓練環境，提高學生職業技能。

角色模擬教學法是將角色扮演、對話練習和情景教學融為一體的一種教學方法。通過角色扮演活動，可以活躍課堂氣氛，增加學生的參與性，激發學生興趣，調動學生的積極性，增加學生推銷實踐的感覺和體會。

（2）可適當安排案例教學

案例教學就是為了一定的教學目標，在教師的指導下，由學生對選定的具有代表性的典型案例，進行有針對性的分析、審理和討論，作出自己的判斷和評價的教學方法。在介紹新課前可進行案例導入。將有利于加強學生對知識的理解，融會貫通。通過案例分析，營造輕松自由的課堂氣氛，開發學生智力、培養學生分析問題和解決問題的能力。是一種尋找理論與實踐恰當結合點的十分有效的教學方法。

（三）考核方式方面

篇（8）

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）15-0046-02

《談判與推銷技巧》是市場營銷專業課程體系中綜合性和實踐性極強的專業課程。通過本課程的學習，學生應熟練運用談判與推銷的基本原理，結合市場環境融會貫通，使理論和實際相結合，為日后的工作打下基礎。并且，伴隨著我國社會主義市場經濟體制的建立和不斷完善，商業競爭日趨激烈，企業迫切需要一大批綜合素質好、業務能力強、具有談判專業知識與能力的高素質推銷人才。教育部在關于加強高職高專教育人才培養工作的意見中也明確提出高職高專教育人才培養必須以適應社會需要為目標、以培養技術應用能力為主線設計學生的知識、能力、素質結構和培養方案，畢業生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等特點。因此，構建一個以就業為導向，符合高等職業教育目標要求的課程教學體系顯得尤為重要。實踐—認識—再實踐—再認識是人們認識事物的規律，要遵循這一規律，就必須在教學中加強實踐環節。所以在教學體系設置中，實踐環節就必須加以重視，并在學習環節及學時上給予保證。經過近幾年反復的教學實踐，對該課程的教學體系進行了不斷的改革，大體可以將談判與推銷技巧課程教學分為三個階段：基礎準備、課堂教學、鞏固提高。

一、基礎準備

按照市場營銷專業的學科特點及層次，在學習本課程之前，為營銷專業學生先期開設了管理學原理、會計學原理、市場營銷學、經濟法、消費心理學、市場調查與預測、營銷策劃原理與實務等基礎課程，爭取做到基礎理論知識適度。從營銷專業人員技能培養的角度出發，在前期我們還開設了口才與寫作、商務禮儀、計算機應用基礎等課程并進行了相應地專項技能訓練，如：普通話實訓、市場調查實訓、營銷策劃實訓等。而且安排學生通過參觀實習了解企業中營銷職能崗位的業務規范與工作流程，以增強感性認識，為以后的學習打下基礎。針對現代社會對營銷人才品質與職業道德方面素質的要求，我們開設了就業規劃、職業道德教育等課程。并根據學生興趣愛好開設相應選修課程，以培養學生人文素質。在依托我校信息行業背景及優勢專業基礎上開設相應課程，如電工電子技術、商品學等，以拓寬學生知識面。課程設置體現了學生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等特點，符合基礎理論教學要以應用為目的，以必需、夠用為度，專業課程教學要加強針對性和實用性的要求。

二、課堂教學

課堂教學改變過去單一的教師講授式的教學模式，實施四步教學：學生模擬操作、課堂內容講解、案例討論、互動交流，將實踐精神貫穿其中。

1.學生模擬操作。在開課之初將學生分組，每次課程前安排一個或兩個小組進行實際推銷或談判模擬，其推銷內容一般是學生比較熟悉的產品、觀念甚至是推銷自己，而談判的內容也一般是學生比較關心的或者比較感興趣的問題，譬如與學校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優惠等等。為了較好地完成小組任務，同學在上課前就會進行精心地準備，這也就培養了學生課前預習的習慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時間一般在30～45分鐘不等，教師在學生模擬完成后結合課程內容進行點評。學生在臺上的操作中可以提高冷靜性（個體在長期社會生活實踐中形成的一種心理特征，能根據各種環境主動地調整與控制自己的外顯反應，它是營銷人員心理素質的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應變能力、交際能力）等基本能力。從實施效果來看，不僅有利于教學任務的順利完成，有利于學生更好地掌握推銷知識與技能，而且有利于有效地增加和提高學生畢業時所需的求職擇業知識和能力，使學生求職擇業時不再無所適從。

2.課堂內容講解。談判與推銷技巧是一門實踐性很強的專業技巧課程，在理論知識講解中不僅要對理論知識進行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說明，讓學生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺，對增強學生的發散思維更有幫助，同時也便于教師在教學過程中提高授課效果和教學水平。在理論講解過程中，還有必要與學生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結合進行分析，讓學生不斷地回味與總結，加深其對理論知識的理解與記憶，使整個課堂內容相得益彰。

3.案例討論。所謂案例討論是為了培養和提高學生知識能力的一種教學方法，即將已經發生或將來可能發生的問題作為個案形式讓學生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學生解決實際問題能力的一種教學方法。該方法是19世紀70年代美國哈佛大學法學院院長蘭德爾首創的。案例討論更多強調的是對學生能力的培養，學以致用，與我國高職教育的宗旨十分吻合，對我國高職教育思想和教學方法的全面改革有著重要啟示和推動作用。眾所周知，我國的高職教育是就業導向的教育，既要為人的生存又要為人的發展打下堅實基礎，能力培養就發揮著至關重要的作用。而一個人職業能力的高低取決于其專業能力、方法能力和社會能力三要素整合的狀態。這就決定了高職教育具有能力導向和行動導向的特征。

在案例討論中學生能將理論知識、自己的模擬操作和真是案例相結合，在幫助學生鞏固理論知識、發揮主體作用、調動學習參與性方面具有較多優點。

4.互動交流。在每一章節課程結束之前，安排一定的時間，一般是10分鐘左右給學生進行互動交流，聽取學生對于該部分內容的理解與看法，不僅僅了解了學生的掌握情況，更是一個教學相長的過程。更為關鍵的是在互動交流的這個過程中，學生能夠有意識地對該部分知識進行梳理和總結，鍛煉了學生的膽識，提高了發言的效率和水平。

三、鞏固提高

根據再實踐的原則，設置推銷實習和模擬公司對前面學習過的理論知識進行系統的鞏固和提高。

1.通過在校內建立模擬公司，按照公司的運作方式進行綜合性實踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購、設點、銷售、倉儲、物流、財務、考核人員各方面對學生進行綜合培養，綜合了多門課程的內容，使其理論聯系實際，提高分析問題和解決問題的能力，時間2～3周。

2.通過與企業聯合實施“產學結合”，讓學生在公司里作為一名推銷人員頂崗實習。公司按照業務人員的規范對學生進行管理，學生象公司員工一樣為公司服務。使理論學習與實踐鍛煉精密結合，從而縮短從書本知識到實際工作之間的適應期，減少工作初期培訓的時間，甚至有部分同學在此期間就與公司達成了就業意向。

總之，課程教學體系改革是高職高專教學改革的重點和難點。談判與推銷技巧課程教學體系的構建突出應用性、實踐性地原則，教學內容突出了基礎理論知識的應用和實踐能力的培養，注重綜合性和可操作性，有利于提高學生分析問題、解決問題的能力。根據最近幾屆學生的學習以及就業后工作情況來看，能夠達到高職教育人才培養必須以適應社會需要為目標的要求。

參考文獻：

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本文系湖南省教育科學“十一五”規劃2008年度專項課題《新農村建設中商貿經營型人才培養研究與實踐》的部分研究成果(課題批準號:XJK08BJD001;主持人:彭建國)

中圖分類號:C96文獻標識碼:A

一、涉農商貿人才的特征

(一)涉農商貿人才的概念。涉農商貿人才是指在各類農副產品生產、經營企業或各類農副產品流通中介組織從事農副產品的采購、儲運、銷售與銷售、信息傳遞、服務等經營活動,以及獨立從事農副產品經營或中介活動的個人。他們是農副產品流通的主要促進力量和承擔者,是保證農村現代流通服務體系高效運轉的中堅力量。

(二)涉農商貿人才的主要特征

1、應用性。涉農商貿人才是工作于各類農副產品生產、經營企業或各類農副產品流通中介組織管理和服務一線的、從事實踐操作的應用型專門人才,優秀的實踐動手能力是崗位對涉農商貿人員的最首要要求。因此,以“應用”為主旨和特征的知識、能力和素質結構,也成為了涉農商貿人員的最主要特征。

2、人文性。商貿經營類專業從業人員提供的主要產品是服務而非實物。服務產品所具有的無形性、生產與消費的不可分離性、不可貯存性、質量測評的復雜性等特性,不僅使與消費者直接發生聯系的從業人員成為企業經營成敗的關鍵因素,而且使商貿經營類專業人員的技術水平、個人修養等因素對于產品質量的穩定和提高更具有決定性意義,也使商貿經營類專業工作崗位對其從業人員具有比其他工作崗位更強的人文性要求。

3、復合性。涉農商貿人才是一種復合型人才,無論從事農副產品的采購、儲運、銷售還是信息中介活動,都應該擁有足夠的商務和農副產品兩方面的知識與技能。這種復合型特征,絕不意味著是一堆現有商務知識和農副產品商品知識的隨意組合,而應該是一個有機的整體。因此,他們應當掌握現代商務知識與技能,并在深入了解農副產品商品知識和流通規律的基礎上,運用現代的商務組織、管理和業務方式,來對傳統的農副產品商務運作體系進行改造,以提高農副產品流通服務體系的效率。

4、多元化。農村現代流通服務體系建設是一個龐大的系統工程,其所涉及的農副產品生產、加工、經營企業和農副產品流通中介組織不僅數量眾多,而且形式多樣。各類企業、組織都有著自身的特殊性,隨著類型、地域、規模等的不同,企業、組織對涉農商貿人才的層次、類型以及知識能力結構要求也有著較大的區別。因此,不能簡單地將涉農商貿人才歸為某一個類型或某一個層次;相反,必須充分認識到涉農商貿人才在類型和層次上的多元化特征。

5、通識性。工科、農科等專業人員強調通過個人專業技術和技能直接生產有形產品,工作內容相對固定,主要強調的是知識和能力的專業化水平;而商貿經營類專業人員是通過專業服務,與各種類型的消費者直接打交道,工作內容具有極大的靈活性,除專業知識、專業技術和技能以外,合作能力、溝通能力、承受挫折和應變的能力以及良好的情感、態度等更是其取得良好工作成果所必須具備的能力和素質。所以,這些能力和素質已成為各類型、各層次涉農商貿經營人才的通識要求。

6、熱愛農村。20世紀九十年代以來,隨著市場經濟的發育,就行業景氣度、個人收入與社會地位而言,與“農”有關的行業、企業與其他行業、企業的差距越來越大。因此,一個不熱愛農村的人,是很難以服務農副產品流通為己任,花大力氣了解農副產品流通市場、掌握農副產品流通知識與技能的,也很難成為一個優秀的涉農商貿經營從業人員。

二、涉農商貿專業人才培養目標定位及其知識、能力、素質結構分析――以湖南商務職業技術學院農產品經紀與專業為例

(一)農產品經紀與專業的培養目標。農產品經紀與專業旨在為農村現代流通服務領域培養德、智、體全面發展,掌握農產品經營及銷售基本知識,具有較強的實際操作能力及創業能力,能在各類農副產品生產、經營企業從事農產品收購、儲運、銷售以及銷售、信息傳遞、服務等工作,適應現代農產品經營管理、銷售服務等第一線需要的高技能專門人才。畢業生主要面向各類農副產品生產、經營企業,從事農產品市場調研、市場開發、信息傳遞、收購、儲運、銷售及等工作。其主要業務工作范圍是:從事農產品市場調研、信息傳遞等市場咨詢工作;從事農產品生產、加工、經營企業市場開發、管理、維護等營銷管理工作;從事農產品生產、加工、經營企業儲存、運輸管理工作;從事農產品收購工作;從事農產品銷售工作。

(二)企業對農產品供銷人員的知識、能力、素質要求。調查主要以問卷的方式進行,問卷設計參閱了楊群祥(2004)對高職高專市場營銷專業人才需求情況的調查項目。被調查企業共涉及各類農產品生產、加工、經營企業和供銷社、農民專業合作組織等45家,回收有效問卷218份。問卷設計采用Likert五點量表設計,從“很不重要”到“很重要”分別給予1～5分。(表1)從表1可知,企業最為看重的知識(平均分超過4分的項目)主要集中在市場營銷(推銷與談判、現代市場營銷、市場調查)、商品知識(農產品鑒別與等級評定、農產品質量標準、農產品生產與加工)、法律法規與物流管理等四個方面。

有關職業能力要求的調查結果如表2所示。(表2)從表2可知,企業最為看重的職業技能(平均分超過4分的項目)主要集中在營銷能力(商務談判、擬定合同、信息收集、營銷策劃)、商品質量鑒別與管理能力(農產品鑒別與等級評定、農產品質量管理、農產品分析檢驗)、溝通協作能力(口頭表達與文字寫作、溝通與協作)、儲運操作能力(農產品儲存運輸)與網絡應用能力(計算機操作)等五個方面。

有關素質要求的調查結果如表3所示。(表3)從表3可知,企業最為看重的素質(平均分超過4分的項目)主要集中在職業道德(服從管理,忠誠于公司;吃苦耐勞的精神;誠實守信)、道德素質(遵守國家的法律法規)、文化素質(具有較強的實際工作能力,能解決實際問題)等三個方面。

(三)農產品經紀與專業的知識、能力、素質結構

1、知識結構。根據調研結果并結合各方面的要求,湖南商務職業技術學院的農產品經紀與專業形成了以公共基礎知識為前提,以專業知識為重心,以專業擴展知識為輔翼的應用性知識結構。其中,公共基礎知識是高職涉農商貿類專業人才必備的基本知識,分為思想政治、人文素質與科技基礎三個方面。主要包括“思政”概論、“思政”基礎、大學語文、大學英語、經濟數學、經濟學基礎、大學體育、計算機應用、電子商務等課程。

專業知識是從事專業工作所應具備的專業理論知識,分為商品知識、經營法規、市場營銷、期貨交易、物流管理與交易核算等六個方面。主要包括農業概論、經濟地理、農產品商品學、農產品市場準入與安全標準、經紀法律法規、農產品信息采集與分析、農產品推銷與談判、農產品經紀理論與實務、農產品品牌策劃、農產品物流管理實務、期貨交易實務與會計基礎知識等課程。

專業擴展知識是高職涉農商貿類專業人才提高其后續發展能力所必須具備的多學科基本理論知識,分為經營與管理兩個方面。主要包括公共關系、會展策劃、農產品國際貿易實務、農村經濟管理、企業管理等課程。

2、能力結構。根據調研結果,湖南商務職業技術學院農產品經紀與專業構建了以溝通協作能力與網絡應用能力為基礎、以營銷能力和商品質量鑒別與管理能力為核心、以儲運操作能力與企業管理能力為補充的專業能力結構體系。其中,溝通協作能力是高職商貿類專業人才從事任何崗位工作均需要的一種最基本的能力,分為口頭表達與文字寫作、溝通與協作等兩個方面,其培養主要通過大學語文、個人團隊管理、演講與口才、農產品推銷與談判、農產品推銷與談判實訓等課程實現。

網絡應用能力是現代商貿類專業人才從事信息收集與分析、信息、網上貿易等活動必須具備的基本能力。其培養主要通過計算機應用、計算機實訓、電子商務、電子商務實訓、農產品信息采集與分析實訓、期貨交易實務等課程實現。

營銷能力是高職農產品經紀與專業畢業生從事未來工作所必須具備的核心專業能力,分為市場信息采集與分析、商務談判、產品銷售、合作擬定、交易核算、期貨交易、會展與品牌策劃等七個方面。其營銷能力的培養主要通過農產品信息采集與分析、農產品信息采集與分析實訓、農產品推銷與談判、農產品推銷與談判實訓、農產品經紀理論與實務、期貨交易實務、農產品品牌策劃、品牌策劃實訓、會展策劃、會計基礎知識、農產品國際貿易實務等課程實現。

商品質量鑒別與管理能力是高職農產品經紀與專業畢業生從事未來工作所必須具備的又一核心專業能力,分為質量鑒定與等級評定、質量管理兩個方面。其培養主要通過農產品商品學、農產品商品學實訓、茶葉商品學、棉花商品學、食用菌商品學、湘蓮商品學、經紀法律法規、經濟地理、農產品經紀理論與實務等課程實現。

儲運操作能力的掌握有助于農產品經紀與人員降低農產品在儲運過程中的損耗,提高供貨的及時性,從而極大地提升企業的利潤空間和競爭能力。其培養主要通過農產品物流管理實務、ERP綜合實訓等課程實現。

企業管理能力的具備不僅能使農產品經紀與專業畢業生更好地理解其本職工作崗位與企業其他部門、工作崗位的關系,使畢業生具備全局觀念,也能為將來參與企業的管理做儲備。其培養主要通過企業管理、公共關系、沙盤實訓等課程實現。

3、素質結構。根據調研結果,湖南商務職業技術學院農產品經紀與專業構建了以職業素質培養為核心,以道德素質和文化素質培養為兩翼的素質培養體系。其中,職業素質的培養旨在使畢業生具有敬業精神和奉獻精神,有較強的組織紀律性和團隊精神,自覺遵守企業行為規范,善于處理職守與變通、競爭與協作的關系。主要通過就業指導、心理素質教育、畢業教育、畢業實習等課程實現。

道德素質的培養旨在使畢業生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀,具有愛國主義、集體主義、社會主義精神,熟悉并自覺維護與本職工作有關的法律法規。主要通過思政概論、思政基礎、“兩課”假期社會實踐、時勢政治、經紀法律法規、入學教育與軍訓、農產品經紀理論與實務等課程來實現。

文化素質的培養旨在使畢業生具有一定的人文知識和科學知識,具有行業眼光、知覺能力和思維方式、行為方式,具備鉆研新領域知識的智力和打破思維定勢發明革新的創造能力,具備較強的再學習能力。主要通過大學語文、計算機應用、大學體育、經濟數學、經濟學基礎、農村經濟管理、供銷合作經濟等課程來實現。

(作者單位:湖南商務職業技術學院)

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通過對開設市場營銷專業的院校的市場營銷專業培養方案的分析，發現大部分應用型本科院校的市場營銷專業在課程設置上偏理論化，即時設置了實踐教學周，也依然偏理論化。比如市場調研實訓、營銷策略實訓等課程在教學設計上會偏向理論化些，學生的實踐效果難以得到有效評價。

2.課程體系結構與實際應用相脫節。

市場營銷專業的教學，尤其是實訓教學需要對接市場營銷專業學生的就業要求，即操作應用。所以在設計教學課程體系的時候要根據從事營銷工作的需求作為出發點，目前的實際情況是部分應用型本科院校依托研究性高校和高職型院校的市場營銷專業的教學課程體系，相對忽視了研究型高校生源素質高的特性和高職院校生源的對口單招型特點，課程結構不合理。

3.課程體系結構中專業實踐課程比例不足。

實踐教學的總體規劃和理論教學連貫性還有待進一步完善。應用型本科院校市場營銷專業的實踐教學開展前需要明確一點，那就是“需要實踐什么”，要明確實踐目標，進而將其有效分解，最終形成實踐動手能力體系，并緊密結合到實踐教學課程體系中去。

二、應用型本科市場營銷專業畢業生的基本素質和能力要求

一個合格的市場營銷專業畢業生應具備完善的知識結構、能力結構和素質結構

1.知識結構，知識是頭腦中的經驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎。

營銷人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關系、社會角色等；也包括銷售業務所涉及的專業知識、專業理論等。所以要求市場營銷專業的學生必須掌握市場營銷實務、現代推銷技術、商務禮儀等專業知識，以應對工作中不斷出現的問題。

2.能力結構。

能力結構包括專業技能，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業技能是個人能力形成的實踐基礎。銷售人員需要的能力，既包括對銷售業務中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業務中涉及的交際溝通、團隊合作能力和客戶關系管理的能力。

3.素質結構。

銷售人員在社會角色中是一個復雜多變的綜合體，所以要求營銷專業的學生必須具有較高的文化素質修養，善于協調不同的人際關系，具有較高的心理素質，面對不同的客戶能夠機靈地應對，具有良好的身體素質，能夠承擔較大的壓力和較長的工作時間，具有較強的業務素質，不斷更新自己的業務能力。

三、應用型本科市場營銷專業課程體系的構建

1.制定符合地方應用型本科院校特征的專業培養目標。

通過調研，企業認為大學里所學的知識對就業的貢獻率較低，但同時，良好專業能力的養成又與求職信心密切相關。因此，根據本校和當地的實際情況，制定自己的獨特的專業培養目標，走一條有自己特色的培養道路而非大眾化道路是該類學校的必然選擇。同時，在教學方式和教學手段上也要進行相應的改革，注重提高學生的參與度和獨立學習能力。

2.為學生創造實踐機會。

目前的現狀是大學生的實踐機會較少，校外實習且大部分是發傳單等簡單的體力勞動，校內實訓又偏向理論話，針對某一特定題目寫出策劃方案，流于形式，學生的能力得不到有效的評價。另外有些學校雖然有一些掛牌的實習基地，但大多數流于形式。在應用型本科市場營銷專業課程體系的構建中，應突出實踐實訓的課程及具體的安排，確保學生的能力能夠得到有效地提高。

3.提高學生的自學能力。

地方性應用型本科學校在傳授給學生專業知識的同時，還應該培養學生的自學能力。如由系里或是輔導員牽頭成立各種興趣小組，并定期開展活動；課程設置不應太多，應給學生留出一些自學的時間；完善圖書館建設，豐富圖書館藏書。

4.課程體系的構建說明。

市場營銷專業課程體系的構建應緊緊圍繞專業的培養目標、面向就業進行系統的設計。應用型本科課程體系一般可分為三個模塊：通識課程、學科課程、專業課程；學生修讀的課程體系可分為四個模塊：通識課模塊、學科基礎課模塊、專業課模塊和任意選修課模塊。通過以上分析，通識課程一般包括思想道德修養與法律基礎、思想和中國特色社會主義理論概論、形式與政策、體育、軍事理論課、計算機應用基礎、應用英語、職業生涯發展與就業指導、創業基礎。其中職業生涯發展與就業指導、創業基礎的兩門課程能指導學生進行合理的職業規劃，為學生開設職業規劃指導的課程，指導學生按照自己的特長、資源和興趣進行職業規劃。學科課程一般包括管理學基礎、市場營銷實務、物流基礎、經濟學基礎、商品學基礎、采購管理實務、現代推銷技術、中國人文地理、有效溝通實務、營銷策劃與實務、運籌學基礎、網絡營銷實務、商務談判實務。專業課程的開設都包含了四周實訓周，學生能夠在相對連續的時間里掌握市場營銷專業應該具備的能力結構，包括市場調研能力、創意策劃能力、產品銷售技巧等，能夠針對不同的企業產品靈活應用所學知識。

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【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2016）09B-0071-02

中等職業教育的主要任務是以就業為導向，培養適應社會生產發展需要的高素質的技術型職業工人和部分專業人才。但一直以來，我國的中等職業技術學校都是遵循傳統的“2+1”教育教學模式，即學生進入職業學校，前兩年都是學習語數英等文化課和一些與專業相關的實訓課程，而且在一定程度上有些實訓還停留在紙上談兵的情況，最后一年才進入企業實習。這樣的辦學模式，會使得中職生缺乏工作經驗，導致從學校走向社會、走向工作崗位時，專業技能達不到企業的要求；愛崗敬業精神不夠、團隊合作意識淡薄，勝任不了企業崗位工作的需要。這樣的情況會導致兩種結果：第一，由于許多中職生達不到企業的要求而被辭退；第二，加重學生的心理負擔，產生畏難情緒，使得一部分學生剛實習就選擇跳槽或者辭職。因此，“工學結合教學模式”是中職學校培養適合企業需求的畢業生的一條最簡單、最直接的有效途徑。《模擬企業》課程正是我們為學生設計的一門工學結合的職業入門課程。

一、理論依據

（一）工學結合教學模式的背景和發展

一直以來，中職學校一直處于學校育人、企業用人的體制中。中職學生到企業實習是三年學習的必經之路，使學生在真正進入企業之前對企業有了感性認識，這是職業院校所面臨的最現實的問題，也是需要迫切解決的問題。由于傳統的學科課程設置模式，造成課程之間銜接不緊密，學生無法建立起對職業的整體認識。怎樣使學生能夠學以致用，教學相長？“工學交替”的教學模式，就為目前中職學校的培養模式指明了方向。

（二）工學結合教學模式的定義

“工學結合”是指學習和工作交替進行的教育模式，能夠將學生在學校學習的理論知識最大限度地應用于將來的工作中，實現理論知識和實踐操作有機的結合，最終基本實現學生職業能力與企業崗位要求之間的“無縫”對接。工學結合符合新時期以就業為導向的人才培養模式的要求，是職業教育的特色與優勢；是職業學校深化教學改革，使職業教育貼近社會的途徑。所以，強調以職業活動體系來組織教學的工學結合教學模式更加適合于職業教育教學。

基于以上原因，我們為學生設計了一門工學結合的職業入門課程，即《模擬企業》課程。此課程以工學結合課程模式為思想，基于工作與任務，將教、學、做相結合，使學生在仿真的環境中體驗在企業中的工作狀態。例如，通過汽車銷售這一活動，就可以使學生將營銷、會計、溝通等課程融會貫通，提高學生的學習興趣。同時，為了保證企業的產品（汽車）能成功的銷售出去，學生還會深刻的體會到崗位分工的必要性，以及團隊合作的重要性。由此，可以有利于引導學生做好自己的職業生涯規劃，縮短學生從畢業到進入工作崗位的心理轉換期，讓學生對將來的工作和就業有清晰的認識。

二、工學結合模式在《模擬企業》課程中的運用實例分析

（一）課程設計

1.課程安排

課程名稱：模擬企業管理實訓

教學課題：產品的生產和銷售

適用對象：中職高二年級學生

課時：4課時（40分鐘/課時）

2.教材與學情分析

（1）教材分析：教材中產品的生產和銷售這個內容是本課程的重點內容，采用情境教學法，使學生在校期間體驗到“真實的企業”工作的樂趣，激發學生對企業認識的熱情。因此本單元內容的學習，能提高學生的職業能力和職業素質，進入企業就會很快適應企業環境。

（2）學情分析：學校是中等專業學校，立足于培養應用型人才，但學生不知道更好地將理論與實際相結合，更不知道如何規劃自己的職業生涯，不懂得將來到企業如何工作。學生通過本課程的學習，能將課堂學習內容與就業崗位要求接軌，使學生樂意在學中做、做中學。建立對企業的認識，有一個從學校到企業的思想轉變。

3.教學目標

（1）知識與技能：了解企業的基本運營，學習將專業知識與實際的工作結合。

（2）過程與方法：通過仿真的模擬實訓，鍛煉學生的分工合作能力。

（3）情感態度與價值觀：學生通過完成任務，學會團隊合作；通過仿真企業環境，激發學生的學習興趣和自信心。

4.教學要點與方法

（1）教學重點：通過產品的生產和銷售，了解企業的基本運營。

（2）教學難點：①產品報價的制定，②產品物料清單的制作，③各部門相關票據的填寫。

（3）教學方法：①教法。情景教學法、項目教學法。②學法。角色扮演法、小組合作學習法。

5.教學準備

（1）將全班學生分成2個小組，即2個企業，每組成員角色分工。角色為CEO、銷售主管、采購主管、生產主管、財務主管（會計、出納）、質檢主管、倉儲主管、人力資源主管。

（2）學生準備各自的文字內容作為名片的素材。

（3）教學媒體，包括評價表（自制）、輔助課件、工作臺、桌卡（自制）、工牌（自制）、產品原材料、原材料的價位表、產品流程圖、卡紙。

（二）教學設計

1.導入課題（5分鐘）

（1）展示預先組裝好的汽車模型（越野車和賽車）。（2）提問：哪位同學有過勤工儉學的經歷？（3）布置任務：在模擬企業環境下，生產和銷售各公司的產品。①學生觀察、思考。②回答問題。③明確任務：A公司產品―― 越野車；B公司產品―― 賽車。通過汽車模型的展示，激發學生的學習興趣、產生學習欲望。

2.新知識講解（15分鐘）

（1）提出要求：閱讀課本P4生產制造型企業的生產流程。（2）提問：你計劃如何銷售本公司的產品？（3）通過學生的回答進行歸納總結。①領會要求，閱讀課本。②思考并回答問題。③熟悉工作流程：準備推銷的相關資料；尋找客戶；生產產品；給客戶產品，并催交貨款。讓學生明確制作的具體步驟，突破本節課難點，為完成任務奠定基礎。

3.布置學習任務（5分鐘）

（1）布置任務：生產和銷售產品A公司―― 越野車、B公司―― 賽車；（2）下達任務書；（3）指導學生把握制作要求和評價標準。各公司CEO組織本公司員工開會，通過任務下達和小組分工配合，突出教學重點，體現差異，因材施教，提高學生素質。

4.學生工作過程（120分鐘）

（1）督促學生按照分工各司其職，認真做好本職工作。（2）巡堂指導隨時發現并解決題，留意各公司的表現。①學生分公司工作；②各公司CEO督促本公司員工完成各自的工作：A.準備名片、推銷詞等文字資料；B.制作報價；C.推銷產品，獲取訂單；D.生產產品；E.交貨給賣家。（3）各部門上交單據。創設情境，引入競爭機制，激發學生工作熱情。促進學生建立全局觀，在設計的高度使用表單解決實際問題。

5.學生自我評價（10 分鐘）

（1）布置任務：各公司CEO代表本公司上臺總結公司的工作情況。（2）組織學生進行討論，指導學生學會開會及發言。各公司開會討論，并交流感受和心得。各公司CEO代表本公司進行小結，表揚優秀員工，培養學生的語言表達能力。學生通過展示交流活動學會客觀評價。通過支付酬金，掀起，激發學生繼續學習的欲望，讓學生互相學習，共同提高。

6.教師總結（10分鐘）

（1）將各公司的獎金額度填入“對抗表”中；（2）對各公司的工作情況進行總評，充分肯定每個小組作品的優點，指出存在的不足和需要改進的地方，并記錄下需改進的地方。

三、實施工學結合教學的總結和反思

目前，傳統課堂教學模式培養出的知識型人才，很難適應當今社會的要求。因此，將工學結合的教學模式應用在中職學校的教育教學中，讓學生更好地將掌握的專業理論知識和企業所需的實踐能力有機地結合，對于提高中職學生的綜合職業能力和職業素質，有至關重要的作用；同時，還能為以后進入工作崗位打好基礎。當然，學生對這種工學結合的教學方式非常喜歡，對他們以后的實習和工作都有很大的幫助。

（一）從企業管理的角度出發來設計任務

說到企業管理，企業文化就不得不提。由于中職學生一直以來都生活在校園，根本不了解什么叫做企業文化，其實一個好的企業文化能夠增強企業的凝聚力，對于企業的發展有著至關重要的作用。《模擬企業》課程，吸收了企業管理的成分，通過相應的活動使學生體驗企業文化的魅力、形成合作意識，幫助學生更快地融入企業，進而贏得在企業發展的機會。

（二）在評價學習效果時，發放虛擬獎金，激發學生學習興趣

在整個過程中對學生的每個學習階段的評價都以發獎金的形式，以競爭的方式，使學生體驗成功的喜悅。教師在評價時多以鼓勵為主，所以整個課堂氣氛非常活躍，取得了較好的學習效果。

（三）加強團隊的互助精神，增強學生的愛崗敬業精神

在模擬企業的傳統營銷中筆者以部門完成工作任務計資金，在整個學習階段筆者又以互助學習為主，每進行一段時間的運營便進行業務考核。例如在ERP現代經營階段學習時，評出前十名業務能手，發資金。并由這前十名員工輔導本公司的其他員工共同完成工作任務。這樣在實訓中學生就獲得了啟示：“沒有完美的個人，只有完美的團隊”。

綜上所述，在工學結合的教學模式應用于《模擬企業》課程中，讓學生通過在“企業”中的生產、銷售等環節的體驗，了解企業組織架構和崗位職責，建立對職業和企業的認識，由此讓中職生有一個從學校到職業的思想轉變，樹立正確的職業心態，養成基本的職業素質，懂得團隊合作，增強職業性，為不久后的實習和將來的就業起到一個引導作用。這樣教學模式使中職學生在學習時不會再感到空洞，為以后踏入職場打下良好的基礎。

【參考文獻】

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[3]郭培俊，石品德.工學交替培養機制探析[J].浙江工貿職業技術學院學報，2007（2）