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篇（1）

1 工作描述

1.1 工作理念

隨著電網的快速發(fā)展與供電可靠性要求的不斷提高,技改大修等作業(yè)現(xiàn)場也隨之增多,工作現(xiàn)場的安全管理主要存在以下三方面問題:一、工作現(xiàn)場大量采用集中檢修工作模式,但集中檢修涉及設備多,工作活動區(qū)域大,交叉作業(yè)多,安全遮攔布置較為復雜,容易使工作人員混淆帶電區(qū)域和工作區(qū)域;二、工作工期長,暫時中斷重新開工時,存在工作人員對現(xiàn)場情況不清的現(xiàn)象;三、工作現(xiàn)場安全監(jiān)督人員水平參差不齊,個別工作班成員的安全意識淡薄,容易發(fā)生違章行為。

1.2 工作范圍和目標

工作現(xiàn)場電子化安全監(jiān)督適用于公司基建安裝、大修技改、缺陷處理、日常巡視等各類工作現(xiàn)場,通過建立標準化安全監(jiān)督巡視檢查的規(guī)章制度、管理流程,創(chuàng)新使用視頻錄像監(jiān)控手段,建立典型的現(xiàn)場違章信息資料庫,建立防范措施編制平臺,保證現(xiàn)場安全監(jiān)督質量和安全管理工作的持續(xù)改進。

通過工作現(xiàn)場電子化安全監(jiān)督的實施,規(guī)范現(xiàn)場安全監(jiān)督工作行為,創(chuàng)新數(shù)據采集形式,規(guī)范后期現(xiàn)場評估,規(guī)范防范措施編制,提高工作現(xiàn)場安全監(jiān)督工作質量和效率,實現(xiàn)工作現(xiàn)場的可控、在控和能控,有效遏制影響工作現(xiàn)場的習慣性違章,達到人身安全、設備健康和電網安全穩(wěn)定運行的目標。

2 主要做法

2.1 主要流程說明

2.1.1 活動監(jiān)督計劃的制定

公司安全監(jiān)察部每月制定工作現(xiàn)場電子化安全監(jiān)督計劃(每月不少于4次),統(tǒng)籌安排監(jiān)督工作,協(xié)調監(jiān)督所需的人員、車輛和工器具等。

2.1.2 確定當日工作計劃與工作現(xiàn)場

電子化安全監(jiān)督小組組長按照公司當日工作計劃,確定監(jiān)督工作計劃與工作現(xiàn)場,并組織召集監(jiān)督小組成員。

2.1.3 監(jiān)督小組進行活動前準備

監(jiān)督組組長召集監(jiān)督組成員召開班前會,進行監(jiān)督分工,并交待工作內容、安全注意事項及措施。監(jiān)督組成員根據工作安排準備數(shù)碼相機、數(shù)碼攝像機、望遠鏡、對講機等工器具。

2.1.4 現(xiàn)場監(jiān)督巡視作業(yè)

監(jiān)督組按照下達的監(jiān)督任務,在到達工作現(xiàn)場后,首先需記錄受監(jiān)督單位、巡視地點、工作內容和時間等信息,并對工作票、工作現(xiàn)場安全措施、工作現(xiàn)場領導到崗到位情況、工作人員著裝等情況進行依次拍照,其照片資料和照片生成的時間作為考核監(jiān)督巡視到位情況的依據之一。監(jiān)督組人員根據工作現(xiàn)場實際情況全程或重點拍攝現(xiàn)場安全工作情況,對現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的安全問題,安全監(jiān)督人員要根據情況向相關人員提出并監(jiān)督其改正。

2.1.5 現(xiàn)場數(shù)據的反饋

監(jiān)督工作結束后,監(jiān)督組將數(shù)碼相機(攝像機)存儲卡、監(jiān)督巡視記錄交監(jiān)督組經監(jiān)督組集體審核后反饋至公司安全監(jiān)察部,經再次審核后入檔備案。安全監(jiān)察部對監(jiān)督圖片、監(jiān)督巡視記錄和現(xiàn)場違章情況進行分析和統(tǒng)計,形成考核報告和月度安全簡報。

2.1.6 現(xiàn)場監(jiān)督巡視信息和違章信息的管理

安全監(jiān)察部組織安全技術人員根據現(xiàn)場圖像和影像對違章情況進行直觀分析,并對工作現(xiàn)場進行安全狀態(tài)評估,并對現(xiàn)場安全問題制定合理處理對策。

2.2 實施措施

2.2.1 構建制度,規(guī)范實施

公司認真貫徹國家電網公司“兩個規(guī)范”(安全風險管理工作基本規(guī)范、生產作業(yè)風險管控工作規(guī)范),根據國家電網公司《電力安全工作規(guī)程》和開封供電公司《反違章監(jiān)督糾察管理規(guī)范》的要求。對公司開展電子化安全監(jiān)督的可行性進行專項調研,分析近幾年公司典型性違章的發(fā)生率與種類,收集一線員工對工作實施的建議,對管理人員進行意見收集。公司防范聽取各方面意見,確保活動的實用性、科學性和規(guī)范性。

2.2.2 加強宣傳,強化考核

通過日常班組安全學習、活動展板等多種形式,加強工作現(xiàn)場電子化安全監(jiān)督的宣傳、動員工作,做到各級領導重視,一線員工廣泛參與。電子化安全監(jiān)督按照《開封供電公司獎懲規(guī)定》進行統(tǒng)計考核的同時,同時也把工作現(xiàn)場違章率納入考核范圍,強化工作現(xiàn)場的考核力度,考核結果與月度績效獎金掛鉤。

2.2.3 加強調研,逐步推行

安全監(jiān)察部通過組織對現(xiàn)場監(jiān)督信息的分析評判,每月定期開展電子化安全監(jiān)督會審,提供平臺加強基層單位之間交流與討論,達成管理共識。對于工作現(xiàn)場出現(xiàn)的各類違章等安全問題,進行認真梳理,找出日常工作的薄弱環(huán)節(jié),有針對性的采取改進措施。堅持安全監(jiān)察部專責隨同監(jiān)督制度,不定期現(xiàn)場全程監(jiān)督和調研電子化安全監(jiān)督的開展情況,對出現(xiàn)的問題及時與基層單位討論溝通,確保活動安全有序開展。

開封供電公司充分利用基建安裝、大修技改、集中檢修等工作,積極開展電子化安全監(jiān)督。經過努力,現(xiàn)場違章率、特別是習慣性違章率不斷下降,有效保證了工作現(xiàn)場的安全。

3 特色亮點

3.1 建立健全現(xiàn)場安全監(jiān)督管理責任制

3.1.1 明確安全監(jiān)督工作思路

年初,組織召開公司年度安全生產工作會議,制定本年度安全工作思路和安全生產目標,明確安全監(jiān)督重點工作及保證措施,為全年安全監(jiān)督工作開展指明方向。

3.1.2 逐級落實安全監(jiān)督工作責任

在與省公司簽訂安全目標基礎上,根據部門職責,將公司安全目標逐級分解,在分解過程中針對生產現(xiàn)場工作計劃制定相應的獎懲措施。公司總經理與各部室、各單位,各單位與班組,班組與班組成員分級簽訂安全目標責任書及安全承諾書,實現(xiàn)安全責任落實到人的目的,通過落實安全生產責任制的形式將安全監(jiān)督要求逐級落實到人,將安全生產及安全監(jiān)督管理“誰主管、誰負責”的原則落到實處。

3.1.3 強化安全監(jiān)督全過程考核

安監(jiān)部每月、每季、半年、全年組織對安全監(jiān)督到位情況進行統(tǒng)計分析,提出措施建議,并通過績效考核兌現(xiàn)獎懲,形成閉環(huán)管理,充分調動各級各類人員現(xiàn)場安全監(jiān)督工作的積極性和主動性。

3.2 嚴格執(zhí)行生產現(xiàn)場安全監(jiān)督管理規(guī)定

(1)各級行政正職是安全第一責任人,對本單位生產現(xiàn)場安全工作全面負責,保證提供生產現(xiàn)場安全監(jiān)督工作所需的人員及裝備。各級行政副職是分管工作范圍內的安全第一責任人,對分管工作范圍內的生產現(xiàn)場安全監(jiān)督工作負領導責任。

(2)安監(jiān)部具體負責生產現(xiàn)場安全監(jiān)督工作的組織、協(xié)調、指導、監(jiān)督、檢查等工作,定期組織工作研討,提出改進措施,修改完善生產現(xiàn)場安全監(jiān)督管理辦法;其他部門按照職責分工參與該項工作。

(3)各單位生產現(xiàn)場安全監(jiān)督工作按分級管理的原則,建立常態(tài)工作機制,結合實際情況制定工作實施細則,明確各級人員生產現(xiàn)場安全監(jiān)督的職責、任務,并報上一級備查。

(4)安監(jiān)部對生產現(xiàn)場安全監(jiān)督工作開展情況逐級報告、檢查,在公司每周例會上通報,月度安全分析會上分析總結工作開展情況,并將月度生產現(xiàn)場安全監(jiān)督工作分析總結報公司主管領導。公司不定期進行檢查,并在安全分析會議上對生產現(xiàn)場安全監(jiān)督工作開展不力的單位進行通報。

3.3 充分發(fā)揮安全生產監(jiān)督體系作用

3.3.1 建立健全“三級安全網”

公司安全監(jiān)察部、工區(qū)安全員和班組安全員形成“三級安全網”,通過定期開展“安全網會議”,督促其有效運作,使其對監(jiān)督各級人員、各部門安全責任制落實,監(jiān)督各項安全生產規(guī)章制度、反事故措施和上級有關安全工作指示的貫徹執(zhí)行,起到積極保證作用。

3.3.2 大力開展現(xiàn)場反違章督察

公司成立專職反違章糾察隊開展日常反違章糾察工作,公司副總及以上領導,采取突擊檢查方式,不定期深入生產、施工現(xiàn)場進行監(jiān)督檢查。對發(fā)現(xiàn)的違章行為及未按要求到崗到位監(jiān)督人員,在公司月度安全例會上進行通報,在公司網站“曝光臺”公示,并按照公司績效考核管理辦法進行考核,確保各級生產現(xiàn)場安全監(jiān)督人員到位。

4 實踐效果

4.1 安全效益

篇（2）

Construction of Digital Supervision of inquiry

Zhao Feng

（Luohe Highway AdministrationLuoheHenan462000）

【Abstract】Through a number of high-grade construction supervision of highway summary and research， combined with the actual the current supervision system， proposed to build Digital Supervision and expounded Digital Supervision and characteristics of Digital Supervision of the system to create， Digital Supervision feasibility and the resulting benefits.

【Key words】Digital Supervision；Mode feature；The system creates；Digital Supervision effect

1. 前言

現(xiàn)代科技文明的發(fā)展為社會生產力的提高創(chuàng)造了良好的條件，我們的時代正以空前快速的步伐走向信息時代，信息時代的最大特征是幾乎所有的信息都能被轉化為可被計算機識別和處理的“1”和“0”代碼進行管理，所以在某種程度上說，信息時代又被稱為數(shù)字化時代。而作為工程監(jiān)理這個高智能、高技術含量的行業(yè)，利用計算機的強大功能對工程相關信息進行集成化管理，逐步構建數(shù)字化監(jiān)理模式，提高監(jiān)理工作的準確性及高效性，將是監(jiān)理事業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

2. 數(shù)字化監(jiān)理模式及其特征

2.1數(shù)字化監(jiān)理是新生事物，時至今日還未見到關于數(shù)字化監(jiān)理模式的權威定義。而目前所謂“數(shù)字化監(jiān)理”，最淺顯或最直觀的一種就是通過設置在建筑施工現(xiàn)場較重要、關鍵點位上攝像探頭，把現(xiàn)場施工情況傳送到現(xiàn)場監(jiān)理部的計算機屏幕上，用于監(jiān)視工地的施工進度以及安全情況。但筆者認為考察監(jiān)理是否是數(shù)字化監(jiān)理模式應具備以下特征：

（1）監(jiān)理信息數(shù)字化。數(shù)字化監(jiān)理模式與傳統(tǒng)監(jiān)理模式最大區(qū)別在于其是以數(shù)字化信息為主，工程項目所需的各種信息（如設計圖紙、規(guī)范標準、監(jiān)理中各種函件以及工程照片、音像等）均能直接被計算機識別和處理。既可以由單臺計算機處理，也可以通過網絡進行遠程傳遞和處理。

（2）監(jiān)理資源虛擬化。數(shù)字化監(jiān)理模式是一個開放的監(jiān)理，其監(jiān)理資源的共享是數(shù)字化監(jiān)理模式的不二法則，各個監(jiān)理公司在維持自身特有的一定量的實體資源的同時，還可通過網絡互聯(lián)，跨省市、跨單位的互借互閱來建立虛擬資源，將各自不同的資源作為監(jiān)理網絡的一個節(jié)點，最終實現(xiàn)資源無限擴大。

（3）監(jiān)理檔案無紙化。數(shù)字化監(jiān)理模式在項目監(jiān)理實施過程中直接形成的檔案均是能被計算機相關軟件處理的文檔文件或電子文件。而對于非監(jiān)理產生的紙質載體的監(jiān)理檔案則用掃描儀等設備轉化為電子檔案，項目竣工后利用光盤刻錄機刻錄成光盤，便于永久保存或連接入網，實現(xiàn)遠程訪問。

（4）信息傳遞網絡化。數(shù)字化監(jiān)理模式由于其形成的信息是數(shù)字式信息，在傳遞過程中可以進行同時多向傳遞，形成傳遞網絡。而且通過因特網可以很方便地進行遠程傳遞，不受時間和空間的限制。這樣，監(jiān)理公司總部可以隨時對承接不同區(qū)域、不同地方監(jiān)理任務的監(jiān)理部實現(xiàn)遠程監(jiān)控。還可以利用網絡可視電話功能，實現(xiàn)遠程會議來解決、處理問題。

（5）信息檢索智能化。數(shù)字化監(jiān)理模式在資料、檔案的檢索中通過計算機進行智能化檢索，檢索速度快、效率高、范圍廣。若對以前的監(jiān)理檔案進行查閱，只需放入光盤，輕點鼠標就行。若需查閱資料，只需登錄監(jiān)理公司數(shù)據庫或相關監(jiān)理網站便可。

（6）用戶使用方便化。監(jiān)理單位內部用戶（包括領導決策時）可以在任何時間任何地點通過計算機及時調閱有關信息，當機立斷完成各項決策。而外部用戶則可以隨時查閱監(jiān)理單位的相關信息（包括企業(yè)概況、工程監(jiān)理業(yè)績、人員專業(yè)配備及獲獎情況等），為合理、快捷地選擇監(jiān)理隊伍提供參考信息。

2.2從上述特征可以得出數(shù)字化監(jiān)理模式的定義：以數(shù)字化信息為基本內容，以數(shù)字化設備為管理手段，以網絡傳遞為利用方式的一種新型監(jiān)理模式，最終形成現(xiàn)代高新技術的數(shù)字信息資源，無時空限制的，超大規(guī)模的高智能、高技術含量的專家系統(tǒng)。

3. 數(shù)字化監(jiān)理模式的系統(tǒng)創(chuàng)建

3.1如何建立高效、實用的數(shù)字化監(jiān)理模式，并使之形成科學的專家系統(tǒng)是今后探索的重要問題。因為其建立既要考慮信息時代的要求，又要考慮充分利用現(xiàn)有傳統(tǒng)模式下的信息基礎和物質基礎。在沒有現(xiàn)成的數(shù)字化監(jiān)理模式經驗環(huán)境下，在借鑒其他行業(yè)和部門的經驗的基礎上，筆者認為其初期建立途徑可分四大模塊。

3.2先以監(jiān)理公司為節(jié)點。各監(jiān)理公司根據各自項目規(guī)模、特點以及施工情況，配備相應的計算機、掃描儀、數(shù)碼相機（條件好的可配備數(shù)碼攝像機）、數(shù)碼錄音筆等，利用上述設備，按照監(jiān)理的“三控一管一協(xié)調”要求形成監(jiān)理的管理信息，然后進行分類、篩選、存儲。

（1）模塊一：現(xiàn)場監(jiān)理控制的遠程監(jiān)控。通過預先設置在施工現(xiàn)場的質量、安全等關鍵點位上的攝像探頭，把現(xiàn)場施工實況傳送到監(jiān)理部的計算機屏幕上，監(jiān)理人員根據需要及時存儲。若發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作及時抓拍并粘貼于監(jiān)理聯(lián)系單、通知單上，發(fā)送給施工單位要求整改、糾正。特別是在工序或部位需要監(jiān)理旁站時，可實現(xiàn)多工作面、多工序的監(jiān)理同步旁站，監(jiān)理只需一人查看計算機屏幕即可，省去較多地人力，且勞動強度也大大降低。監(jiān)理人員在巡視、平行檢查時可利用數(shù)碼相機將重點部位、關鍵節(jié)點等施工情況拍照后接入計算機進行編碼、配文字說明，形成檔案資料與驗收記錄一并永久保存，在今后需要時可以一目了然，真實再現(xiàn)歷史。另外，出現(xiàn)質量隱患時能做到用事實說話，有很強的說服力，當施工單位糾正完后再拍照留樣，形成前后對比，處理問題閉合，突出監(jiān)理工作的規(guī)范化、科學化。當遇到重大問題時可將取得信息（如照片、錄像、文件等）通過網絡傳遞給公司，便于公司及時了解、掌握，果斷處理。

（2）模塊二：計算機處理文檔，實現(xiàn)無紙化管理。建設工程監(jiān)理工作最終是通過文字和圖表來反映的，而文字、圖表編印又是日常工作處理的主要內容，從監(jiān)理工作開始的招投標文件、合同文件、會議紀要，到監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理細則、監(jiān)理月報以及監(jiān)理記錄、監(jiān)理發(fā)出的各種函件、通知單等，都可用Word、Excel和PowerPoint來處理。按照預先建立的各文檔標準格式和內容，分類歸放到相應的文件夾內，還可利用Windows能使用長文件名的特性，清楚明了地分類存放，便于管理和使用。而對于監(jiān)理月報、匯報總結、演示演講、專題紀要等所用到的提綱、圖示圖解可用PowerPoint來制作，與投影儀配合使用，形成圖文并茂的監(jiān)理檔案。對于建設單位、施工單位傳遞來的紙質載體文件則及時用掃描儀錄入到計算機內，形成電子監(jiān)理檔案，從而完成監(jiān)理檔案載體形式上質的飛躍，實現(xiàn)無紙化管理。

（3）模塊三：計算機輔助管理。投資、質量和進度方面計算機輔助監(jiān)控是監(jiān)理工作的核心，是提高效率、節(jié)省資金和變被動控制為主動控制的捷徑。充分利用計算機的計算、繪圖和信息加工功能，能有效地進行輔助管理和監(jiān)控，如編制工程預算和月度付款審核；排定和優(yōu)化工程進度計劃與投資計劃，進行計劃與實際對比監(jiān)控；記錄、跟蹤質量監(jiān)測信息，分析對照驗收規(guī)范對工程質量進行動態(tài)管理；建立質量監(jiān)測知識庫或專家系統(tǒng)輔助監(jiān)理人員按每道工序的質量控制要點進行監(jiān)理工作，甚至對工程項目的有關參數(shù)和特性利用AutoCAD或3DS來模擬實現(xiàn)。

（4）模塊四：信息資源共享和遠程監(jiān)控。因為每個建設工程監(jiān)理涉及的信息多，如建設法律、法規(guī)及規(guī)范、標準，建設項目招投標、合同文件、施工索賠、工程投資與使用、質量測控驗收、工程進度、監(jiān)理資料、設計施工圖紙和有關的文件資料等，這些信息量大且十分重要。因此，必須由計算機來輔助管理，建立專門的信息管理系統(tǒng)來處理。對于建設法律、法規(guī)及規(guī)范、標準等信息作為共享資源，可自己開發(fā)建立，也可從第三方獲得，如聯(lián)入中國建設信息網。另外對于不同項目形成的監(jiān)理檔案可聯(lián)入公司的主服務器，與公司內部其他項目聯(lián)網實現(xiàn)計算機資源共享，而且公司領導也可通過因特網、寬帶數(shù)據網隨時查閱公司所監(jiān)理各工程的基本概況，在建工程各種數(shù)據、圖片，各工地施工進度、質量、安全等情況，同時給予相關指示，而不受區(qū)域、時間的限制，即減少人員、簡化手續(xù)，又大大節(jié)約工作時間，提高工作效率。

3.3那么，我國建設監(jiān)理行業(yè)引進數(shù)字化監(jiān)理模式是否具有可行性？筆者認為是可行的。一方面數(shù)字化網絡技術在我國已臻成熟，建筑業(yè)引進這項技術幾乎不存在難以解決的技術支撐；二方面運用高新技術進行行業(yè)管理創(chuàng)新已經成為各個經濟領域關注的焦點話題，且業(yè)內有關管理部門和企業(yè)對它的認識也在不斷提高。三方面從經濟角度可更為直接的看到，幾年前還被不少人視為“奢侈”的數(shù)字化網絡技術已經“飛入尋常百姓家”，其關鍵產品如攝像探頭、數(shù)碼相機及數(shù)碼錄音筆的價格也均在千元以下。

4. 數(shù)字化監(jiān)理模式的有益效果

建設監(jiān)理推廣數(shù)字化監(jiān)理模式至少有以下三方面的有益效果：

（1）一是改變目前監(jiān)理在工地的高負荷、高強度的“巡回式”管理模式，使得現(xiàn)場監(jiān)理人員大部分精力不再用于現(xiàn)場巡視，而將多余的精力針對現(xiàn)場實際提前進行預控或對重要部位、關鍵工序進行嚴格把關。不但提高工作效率，而且可相應減少人員配備數(shù)量。

（2）二是提高監(jiān)理的工作效率、精度和實時性。就傳統(tǒng)的工程現(xiàn)場監(jiān)理而言，效率不高是一個現(xiàn)實的問題，不少的管理行為都是滯后的。以質量控制為例，一般都要等到錯誤或違規(guī)行為延續(xù)了一段時間后才被發(fā)現(xiàn)，甚至還需要延遲另一段必要的時間，才能有效糾正。而運用數(shù)字化監(jiān)理模式，則有可能在第一時間發(fā)現(xiàn)并制止質量問題。

（3）三是有利于提高監(jiān)理工作的規(guī)范化、標準化。在建筑工地運用數(shù)字化監(jiān)理模式時，首先要求監(jiān)理工作必須及時到位，所下發(fā)的函件必須符合規(guī)范、標準，且監(jiān)理工作也必須在規(guī)定的程序下或標準下進行，因為記錄的大量工程實體同步音像資料可隨時再現(xiàn)工程歷史情況，這必然要求質量、安全等問題必須按規(guī)范、標準去處理。另外，公司的遠程監(jiān)控對監(jiān)理自身工作也起到很好的約束作用。

5. 結束語

雖然數(shù)字化監(jiān)理模式的實施還會有一些操作性的問題和具體實施中相關問題需要解決，但是更重要的或者說將起決定性推動作用的是我國建設監(jiān)理要將觀念更新?lián)Q代。總之。作為現(xiàn)代文明的重要成果，對于這個已經廣泛運用于各個經濟領域的先進技術――數(shù)字化技術，建設監(jiān)理不應該，也沒有理由拒絕。

參考文獻

[1]JTG G10-2006 公路工程施工監(jiān)理規(guī)范.

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一、前言

現(xiàn)代科技文明的發(fā)展為社會生產力的提高創(chuàng)造了良好的條件，我們的時代正以空前快速的步伐走向信息時代，信息時代的最大特征就是幾乎所有的信息都能被轉化為可被計算機識別和處理的“1”和“0”代碼進行管理，所以在某種程度上說，信息時代又被稱為數(shù)字化時代。而作為工程監(jiān)理這個高智能、高技術含量的行業(yè)，利用計算機的強大功能對工程相關信息進行集成化管理，逐步構建數(shù)字化監(jiān)理模式，提高監(jiān)理工作的準確性及高效性，將是監(jiān)理事業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

二、數(shù)字化監(jiān)理模式及其特征

由于筆者的孤陋寡聞，至今還未見到關于數(shù)字化監(jiān)理模式的權威定義。而目前所謂“數(shù)字化監(jiān)理”，最淺顯或最直觀的一種就是通過設置在建筑施工現(xiàn)場較重要、關鍵點位上攝像探頭，把現(xiàn)場施工情況傳送到現(xiàn)場監(jiān)理部的計算機屏幕上，用于監(jiān)視工地的施工進度以及安全情況。但筆者認為考察監(jiān)理是否是數(shù)字化監(jiān)理模式應具備以下特征：

1、監(jiān)理信息數(shù)字化。數(shù)字化監(jiān)理模式與傳統(tǒng)監(jiān)理模式最大區(qū)別在于其是以數(shù)字化信息為主，工程項目所需的各種信息（如設計圖紙、規(guī)范標準、監(jiān)理中各種函件以及工程照片、音像等）均能直接被計算機識別和處理。既可以由單臺計算機處理，也可以通過網絡進行遠程傳遞和處理。

2、監(jiān)理資源虛擬化。數(shù)字化監(jiān)理模式是一個開放的監(jiān)理，其監(jiān)理資源的共享是數(shù)字化監(jiān)理模式的不二法則，各個監(jiān)理公司在維持自身特有的一定量的實體資源的同時，還可通過網絡互聯(lián)，跨省市、跨單位的互借互閱來建立虛擬資源，將各自不同的資源作為監(jiān)理網絡的一個節(jié)點，最終實現(xiàn)資源無限擴大。

3、監(jiān)理檔案無紙化。數(shù)字化監(jiān)理模式在項目監(jiān)理實施過程中直接形成的檔案均是能被計算機相關軟件處理的文檔文件或電子文件。而對于非監(jiān)理產生的紙質載體的監(jiān)理檔案則用掃描儀等設備轉化為電子檔案，項目竣工后利用光盤刻錄機刻錄成光盤，便于永久保存或連接入網，實現(xiàn)遠程訪問。

4、信息傳遞網絡化。數(shù)字化監(jiān)理模式由于其形成的信息是數(shù)字式信息，在傳遞過程中可以進行同時多向傳遞，形成傳遞網絡。而且通過因特網可以很方便地進行遠程傳遞，不受時間和空間的限制。這樣，監(jiān)理公司總部可以隨時對承接不同區(qū)域、不同地方監(jiān)理任務的監(jiān)理部實現(xiàn)遠程監(jiān)控。還可以利用網絡可視電話功能，實現(xiàn)遠程會議來解決、處理問題。

5、信息檢索智能化。數(shù)字化監(jiān)理模式在資料、檔案的檢索中通過計算機進行智能化檢索，檢索速度快、效率高、范圍廣。若對以前的監(jiān)理檔案進行查閱，只需放入光盤，輕點鼠標就行。若需查閱資料，只需登錄監(jiān)理公司數(shù)據庫或相關監(jiān)理網站便可。

6、用戶使用方便化。監(jiān)理單位內部用戶（包括領導決策時）可以在任何時間任何地點通過計算機及時調閱有關信息，當機立斷完成各項決策。而外部用戶則可以隨時查閱監(jiān)理單位的相關信息（包括企業(yè)概況、工程監(jiān)理業(yè)績、人員專業(yè)配備及獲獎情況等），為合理、快捷地選擇監(jiān)理隊伍提供參考信息。

筆者認為從上述特征可以得出數(shù)字化監(jiān)理模式的定義：以數(shù)字化信息為基本內容，以數(shù)字化設備為管理手段，以網絡傳遞為利用方式的一種新型監(jiān)理模式，最終形成現(xiàn)代高新技術的數(shù)字信息資源，無時空限制的，超大規(guī)模的高智能、高技術含量的專家系統(tǒng)。

三、數(shù)字化監(jiān)理模式的系統(tǒng)創(chuàng)建

如何建立高效、實用的數(shù)字化監(jiān)理模式，并使之形成科學的專家系統(tǒng)是今后探索的重要問題。因為其建立既要考慮信息時代的要求，又要考慮充分利用現(xiàn)有傳統(tǒng)模式下的信息基礎和物質基礎。在沒有現(xiàn)成的數(shù)字化監(jiān)理模式經驗環(huán)境下，在借鑒其他行業(yè)和部門的經驗的基礎上，筆者認為其初期建立途徑可分四大模塊：

先以監(jiān)理公司為節(jié)點。各監(jiān)理公司根據各自項目規(guī)模、特點以及施工情況，配備相應的計算機、掃描儀、數(shù)碼相機（條件好的可配備數(shù)碼攝像機）、數(shù)碼錄音筆等，利用上述設備，按照監(jiān)理的“三控一管一協(xié)調”要求形成監(jiān)理的管理信息，然后進行分類、篩選、存儲。

1、模塊一：現(xiàn)場監(jiān)理控制的遠程監(jiān)控。通過預先設置在施工現(xiàn)場的質量、安全等關鍵點位上的攝像探頭，把現(xiàn)場施工實況傳送到監(jiān)理部的計算機屏幕上，監(jiān)理人員根據需要及時存儲。若發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作及時抓拍并粘貼于監(jiān)理聯(lián)系單、通知單上，發(fā)送給施工單位要求整改、糾正。特別是在工序或部位需要監(jiān)理旁站時，可實現(xiàn)多工作面、多工序的監(jiān)理同步旁站，監(jiān)理只需1人查看計算機屏幕即可，省去較多地人力，且勞動強度也大大降低。監(jiān)理人員在巡視、平行檢查時可利用數(shù)碼相機將重點部位、關鍵節(jié)點等施工情況拍照后接入計算機進行編碼、配文字說明，形成檔案資料與驗收記錄一并永久保存，在今后需要時可以一目了然，真實再現(xiàn)歷史。另外，出現(xiàn)質量隱患時能做到用事實說話，有很強的說服力，當施工單位糾正完后再拍照留樣，形成前后對比，處理問題閉合，突出監(jiān)理工作的規(guī)范化、科學化。當遇到重大問題時可將取得信息（如照片、錄像、文件等）通過網絡傳遞給公司，便于公司及時了解、掌握，果斷處理。

2、模塊二：計算機處理文檔，實現(xiàn)無紙化管理。建設工程監(jiān)理工作最終是通過文字和圖表來反映的，而文字、圖表編印又是日常工作處理的主要內容，從監(jiān)理工作開始的招投標文件、合同文件、會議紀要，到監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理細則、監(jiān)理月報以及監(jiān)理記錄、監(jiān)理發(fā)出的各種函件、通知單等，都可用Word、Excel和PowerPoint來處理。按照預先建立的各文檔標準格式和內容，分類歸放到相應的文件夾內，還可利用Windows能使用長文件名的特性，清楚明了地分類存放，便于管理和使用。而對于監(jiān)理月報、匯報總結、演示演講、專題紀要等所用到的提綱、圖示圖解可用PowerPoint來制作，與投影儀配合使用，形成圖文并茂的監(jiān)理檔案。對于建設單位、施工單位傳遞來的紙質載體文件則及時用掃描儀錄入到計算機內，形成電子監(jiān)理檔案，從而完成監(jiān)理檔案載體形式上質的飛躍，實現(xiàn)無紙化管理。

3、模塊三：計算機輔助管理。投資、質量和進度方面計算機輔助監(jiān)控是監(jiān)理工作的核心，是提高效率、節(jié)省資金和變被動控制為主動控制的捷徑。充分利用計算機的計算、繪圖和信息加工功能，能有效地進行輔助管理和監(jiān)控，如編制工程預算和月度付款審核；排定和優(yōu)化工程進度計劃與投資計劃，進行計劃與實際對比監(jiān)控；記錄、跟蹤質量監(jiān)測信息，分析對照驗收規(guī)范對工程質量進行動態(tài)管理；建立質量監(jiān)測知識庫或專家系統(tǒng)輔助監(jiān)理人員按每道工序的質量控制要點進行監(jiān)理工作，甚至對工程項目的有關參數(shù)和特性利用AutoCAD或3DS來模擬實現(xiàn)。

4、模塊四：信息資源共享和遠程監(jiān)控。因為每個建設工程監(jiān)理涉及的信息多，如建設法律、法規(guī)及規(guī)范、標準，建設項目招投標、合同文件、施工索賠、工程投資與使用、質量測控驗收、工程進度、監(jiān)理資料、設計施工圖紙和有關的文件資料等，這些信息量大且十分重要。因此必須由計算機來輔助管理，建立專門的信息管理系統(tǒng)來處理。對于建設法律、法規(guī)及規(guī)范、標準等信息作為共享資源，可自己開發(fā)建立，也可從第三方獲得，如聯(lián)入中國建設信息網。另外對于不同項目形成的監(jiān)理檔案可聯(lián)入公司的主服務器，與公司內部其他項目聯(lián)網實現(xiàn)計算機資源共享，而且公司領導也可通過因特網、寬帶數(shù)據網隨時查閱公司所監(jiān)理各工程的基本概況，在建工程各種數(shù)據、圖片，各工地施工進度、質量、安全等情況，同時給予相關指示，而不受區(qū)域、時間的限制，即減少人員、簡化手續(xù)，又大大節(jié)約工作時間，提高工作效率。

那么我國建設監(jiān)理行業(yè)引進數(shù)字化監(jiān)理模式是否具有可行性？筆者認為是可行的。一方面數(shù)字化網絡技術在我國已臻成熟，建筑業(yè)引進這項技術幾乎不存在難以解決的技術支撐；二方面運用高新技術進行行業(yè)管理創(chuàng)新已經成為各個經濟領域關注的焦點話題，且業(yè)內有關管理部門和企業(yè)對它的認識也在不斷提高。三方面從經濟角度可更為直接的看到，幾年前還被不少人視為“奢侈”的數(shù)字化網絡技術已經“飛入尋常百姓家”，其關鍵產品如攝像探頭、數(shù)碼相機及數(shù)碼錄音筆的價格也均在千元以下。

另外更為重要的是，建設監(jiān)理推廣數(shù)字化監(jiān)理模式至少有以下三方面的好處：

一是改變目前監(jiān)理在工地的高負荷、高強度的“巡回式”管理模式，使得現(xiàn)場監(jiān)理人員大部分精力不再用于現(xiàn)場巡視，而將多余的精力針對現(xiàn)場實際提前進行預控或對重要部位、關鍵工序進行嚴格把關。不但提高工作效率，而且可相應減少人員配備數(shù)量。

篇（4）

銷售個人年度工作總結范文1理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌;其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應想方設法將__品牌進入產品中;再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳;另外，我們公司如今外協(xié)采購外銷的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己__品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光;最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益，年終總結《銷售代表年終工作總結》。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產品技術含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題;如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?我們也不能忘記crm(客戶關系管理)的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要掌握產品優(yōu)勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們!

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題;出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產生了分歧，若能在__年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升;東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是__年的銷售額有望達到18萬美元(卡瑪斯外協(xié)為主);東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20__年跟我司貿易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產品在該地區(qū)取得更大發(fā)展;

2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20__年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額;英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經過20__年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產品，市場的持續(xù)能力也不高;基于此，我個人認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的lpr，如果我們的產品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領市場份額，然后推動價格的提升;

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作(郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識、付款方式的

銷售個人年度工作總結范文2一、上半年情況的概述：

二、簡單的分析上面的數(shù)據：

三、對一些特殊事情的說明：

來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。

由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協(xié)助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀市場部員工應當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協(xié)調、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強;

2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協(xié)調難度大。

3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結，也是我個人____年上半年工作總結 ，不足之處，請領導指正。

銷售個人年度工作總結范文3一、銷售計劃目前基本運行方式：

1、月度銷售計劃：辦事處每月將每個客戶做一個計劃，結合辦事處的庫存，銷售目標做成辦事處銷售計劃，我匯總辦事處的銷售計劃，再結合營銷中心銷售目標，上月銷量和去年同月銷量，對品種進行調整，形成營銷中心的計劃。

2、臨時生產計劃：主要是第一次生產的新產品，新配方或產品質量、包裝等有特殊要求的品種。

一般是第一次運行這種計劃，產品成熟后就不再用該計劃，生產直接見需求生產。

3、滾動庫存計劃：主要是產品有一定的量，單次要貨量比較大，而產品受到質量、保質期等限制，不宜大批量備貨，而單位時間內產能又有限的品種。

如5G、10G等。一般是根據產品需要，臨時性給予一個滾動庫存計劃的要求。

4、最低庫存計劃：主要是供工業(yè)用戶的產品、規(guī)格比較大或規(guī)格比較特殊的產品、新上市的產品，市場量不穩(wěn)定或市場量不可預估，而這類產品要貨都比較急或市場銷售機遇性強。

為了保證供貨及時，一般在供貨緊張的情況下，對生產做一個最低庫存計劃的要求。

5、最低最高庫存計劃：主要全國范圍內銷售的大宗產品，銷量較大的品種，主要是為了滿足市場集中要貨避免斷貨，同時也是為了生產能力的釋放避免庫存過高積壓。

一般是國內、出口需求都較大的情況下，或者產能大于銷售需要加大庫存時，臨時性給予一個最低最高庫存計劃。

二、銷售計劃存在的問題

1、月度銷售計劃準確率不高，準確率不高主要是拔高了大宗產品的計劃量，大宗產品計劃完成的非常差，其次是銷量比較小的小品種，銷量只要是比計劃大一噸半噸，計劃就超的離譜。

2、銷售計劃不等于要貨計劃，對生產的參考性和指導性還是不很強：如有些產品辦事處造的月度計劃是100噸，由于辦事處有庫存，所以可能不會向工廠要貨;還有些品種，辦事處月度計劃只有50噸，辦事處為了銷售50噸計劃，同時為了儲備一定的庫存，辦事處向工廠要貨可能會要100噸的貨;所以銷售計劃不等于生產計劃，只能參考，在參考過程中難免會有生產多了或供貨緊張的時候，

3、匯總的月度計劃與計劃目標有差距，為了確保高目標要求，對計劃進行拔高。

由于月度計劃拔高，而實際完成非常差，就更顯得計劃準確率非常差。

4、滾動庫存計劃、最低庫存計劃、最低最高庫存計劃運行還不是很成熟規(guī)范：由于銷售、生產沒有達成一個約定俗成運行規(guī)范，運行體系，所以在計劃的下達上，計劃的執(zhí)行上都不到位。

5、大規(guī)模促銷以及一些非常規(guī)性的促銷都是臨時形成決定，促銷信息提前通知生產部門做的不夠，信息通報也不夠充分全面。

6、營銷中心階段性、年度性的考核方案，很多都涉及到產品量的考核，考慮大部分產品都是大宗常規(guī)產品，方案的能否完成不確定，所以這些信息對生產部門通報的比較少。

7、銷售計劃的品種范圍還不夠全面：餡旺味膏、鮮味汁、雞精、烘焙原料、食用油都還沒有運行月度計劃，主要這些產品是新產品，銷量不穩(wěn)定，加上大部分產品都是見單生產，所以計劃沒有怎么做。

8、銷售計劃的來源點太多，品種太多，每個人的計劃水平不一，重視程度不一，計劃的準確性就沒有保障。

9、對總銷售計劃負責審核的人太少或者審核不認真，對銷售計劃承擔責任的人太少。

10、由于業(yè)務人員、客戶不愿或不重視提前報計劃，辦事處制單人員缺乏需提前做單產品數(shù)據，或者考慮配車發(fā)運方便、運費等問題，辦事處習慣集中做單配車，加上缺乏提前制單的監(jiān)控，所以提前報訂單和要貨計劃還做的很不好。

銷售個人年度工作總結范文4__年銷售工作基本結束了，在整個團隊的全年努力奮斗下，比__年銷量增幅12.5%，但在市場占有率和全國a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點：

一 外因：

1、__年移動手機行業(yè)激烈的市場競爭、市場環(huán)境的變化及公司在__年產品力的因素、產品力及市場政策未及時跟上;

二 內因：

1、團隊內部氛圍、團隊氣勢，戰(zhàn)斗力、領導能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;

2、營銷網絡凝聚力、經銷商的主動性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：

①分公司營銷工作基礎不扎實，效率、效能欠缺;

②員工工作主動性不高，缺乏斗志，做不到“盡心盡力”，創(chuàng)新認識及智慧能動的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流;

③渠道網絡、經銷商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經銷商或核心不核的問題，經銷商不愿承擔銷售任務。辦事處無法掌握市場，渠道效率低下;

④業(yè)績及市場推廣工作平平，多數(shù)機型在市場銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產品力本身，營銷力退步。

⑤市場終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待提高，對市場信息的收集、分析能力差，無法應付激烈的市場競爭;

今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國最早成立的分支機構，也曾取得較好的業(yè)績，在多項工作中排名第一名。過往的成功應是我們發(fā)展的基石和動力，不應該成為我們前進的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標，要有做市場及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領導集體及辦事處經理。

__年工作規(guī)劃

1、嚴格整頓治理隊伍。

以企業(yè)文化建設年為主題，貫徹萬總“十大原則”“十字方針”，打造充滿斗志與激情的團隊，團隊必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;

2、分公司組織架構、辦事處業(yè)務作戰(zhàn)單元，以簡單、高效為目標夯實建設，強力打造重點標桿辦事處。

加強人力資源建設，建設人力資源庫，推進人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進。分公司平臺各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺員工“盡心盡力”的責任精神，專業(yè)上術術有專攻，提倡服務認識。

3、以人為本，創(chuàng)造“三公”公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價值及創(chuàng)造。

努力不斷提高員工的收入;

4、倡導正道、陽光的組織氛圍，堅決制止對各項違規(guī)、違章的現(xiàn)象。

嚴肅杜絕侵占公司財務、侵占推廣資源，損害經銷商渠道利益的行為，同事之間強調簡、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講究“中庸之道”，員工正確認識利益的關系，公司利益高于一切。團隊利益高于個人，市場發(fā)展利益高于經銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調查體系及員工信息反饋及投訴機制;

5、強化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機制。

在今年認真嚴格執(zhí)行述職制度，平臺部門、辦事處的定期述職及報告。今年分公司平臺各職能部門基礎工作夯實，以一線市場服務為導向，提高平臺部門效率、效能，在營銷、財務、人事行政、客服工作上術術有專攻，成為行業(yè)一流水平;6、營銷渠道網絡、持續(xù)發(fā)展、“合縱聯(lián)橫，渠道分銷”的渠道戰(zhàn)略思想。以終端為中心，以適應市場競爭為導向，以金鉆俱樂部、數(shù)碼俱樂部為網絡主線，大賣場、ka店、營運商專業(yè)終端為輔線的網絡體系，加強__公司凝聚力，持續(xù)提升客情關系，成為區(qū)域內最優(yōu)秀的網絡體系，提升渠道的戰(zhàn)斗能力，通路的執(zhí)行力及效率。分公司平臺、辦事處是二級建設網絡體系的承擔者，渠道疏通，通路為公司網絡成為在市場競爭中的基礎;

7、以ka攻略，推廣期下沉為策略，展開20__年精細化的市場營銷工作。

仔細研究市場，細化區(qū)域特性，客戶類別，強化市場營銷的精細化微觀管理，仔細今年要有計劃，有節(jié)奏的大幅提升，品牌在終端的形象，重塑紅色堡壘，紅色根據地。今年在一、二級市場及三、四級市場開拓，形成策略及戰(zhàn)術取得成績。

8、客戶服務工作的持續(xù)發(fā)展，夯實基礎，提升各區(qū)域客服網絡的營后效率，為一線服務，為消費者負責，加銷售工作的保駕護航。

要在對ka及大賣場客服工作進一步的探索及進步，在今年切實開展有范圍的服務推廣、創(chuàng)服務美譽度。

銷售個人年度工作總結范文5近一周來，隨著氣溫的回升，銷售員一周工作總結。萬物復蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的'指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質服務品牌。

篇（5）

中圖分類號：F407.61 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）44-0109-01

當前我國正處在一個新的電力建設高峰期，電力工程建設的進度應與安全質量管理水平同比例提升。然而，目前建設、監(jiān)理、施工隊伍基建管理水平與國網公司要求普遍存在差距。相當數(shù)量的建設、監(jiān)理、施工單位管理者對安全質量管理的制度、標準、流程不熟悉，對國網公司基建安全管理要求貫徹不力，貫徹執(zhí)行和推進落實環(huán)節(jié)存在不到位現(xiàn)象。部分工程建設一線人員素質偏低，安全質量方面的意識和能力素質需要提高。

一、當前電力基建安全質量管理方面存在的問題

一是安全活動開展不夠深入。基層單位和項目現(xiàn)場安全要求落實不到位，措施計劃不具體，照抄照搬，缺乏針對性，存在簡單化、表面化現(xiàn)象。少數(shù)單位活動開展不夠深入扎實，對活動理解片面，活動過程中對計劃落實不到位，缺少跟蹤和總結。

二是安全質量責任不能有效落實。安全檢查方面，存在問題發(fā)現(xiàn)淺顯且不全面，發(fā)現(xiàn)問題較少，檢查、整改力度不足等問題，個別工程項目管理制度要求不落實，不嚴格執(zhí)行工作標準，存在安全隱患。

“大建設”體系建設后，有些職能管理部門項目管理范圍擴大，但存在相應安全質量管理人員配備不足現(xiàn)象；相反個別部門改革后，質量管理機構有所弱化；部分施工或分包單位超能力承攬任務，施工項目部層管理人員配備嚴重不足，對施工現(xiàn)場、分包隊伍的管控難以達到要求。

三是安全質量管理執(zhí)行力不強。分包管理不到位、起重機械和腳手架專項治理工作不到位、安全檢查工作不到位、風險識別、動態(tài)評估工作不到位等問題，影響了當前安全管理基礎工作成效；設計質量和設備質量控制、原材料檢驗試驗、隱蔽工程質量管理、各級質量檢查驗收等重要環(huán)節(jié)的質量控制措施沒有完全落實；數(shù)碼照片管理不規(guī)范，引用錯誤或失效文件、質量檢驗試驗原始記錄不真實等管理“通病”問題仍然不同程度存在。建設、監(jiān)理、施工隊伍基建管理水平低，管理者對安全質量管理的制度、標準、流程不熟悉，對公司基建安全管理要求貫徹不力，貫徹執(zhí)行和推進落實環(huán)節(jié)存在不到位現(xiàn)象，這些都嚴重影響了電力建設的安全質量。

四是工程分包管理不規(guī)范。系統(tǒng)外隊伍及分包隊伍安全管理不到位，個別項目施工方案、安全措施執(zhí)行不到位，未對施工作業(yè)進程進行嚴格監(jiān)護，存在隨意施工現(xiàn)象，釀成事故。

分包準入管理存在薄弱環(huán)節(jié)，部分單位對分包管理規(guī)定中的資質條件沒有掌握，在實際工作中管控不嚴。

五是安全質量基礎工作有待強化。多數(shù)項目未做到對逐項作業(yè)進行風險識別、評估，風險定級停留在固有風險等級上，現(xiàn)場勘察不細，未對作業(yè)人員等六個維度開展動態(tài)計算調整，風險定級不準確。

基建安全管理信息數(shù)據治理不到位，認識還不夠清晰，操作仍存在較多錯誤，參建人員信息填錄不正確，上報數(shù)據與實際情況仍有較大差距。

基建質量管理信息中，優(yōu)質工程上報數(shù)據多個單位出現(xiàn)系統(tǒng)與紙質版文件不一致等現(xiàn)象。

六是安全質量管理不平衡現(xiàn)象突出。通過110千伏優(yōu)質工程核查看，低電壓等級項目的質量工藝水平與高電壓等級項目的質量工藝水平存有較大差距，110千伏及以下工程質量總體水平不高，需持續(xù)提升；

不同地區(qū)間、不同項目間也存在質量水平不平衡的現(xiàn)象。

線路工程安全質量管理與變電工程存在差距。

二、電力基建安全質量管理工作重點

在安全管理方面，要扎實開展基建專業(yè)“安全管理提升”活動。優(yōu)化安全質量“月度分析點評”機制，加大基建安全風險全面防控力度，杜絕轉包與違規(guī)分包，落實電力建設“安全生產標準化規(guī)范及達標評級”要求，實施標準化安全防護設施統(tǒng)一配置，加強災害預警，加強檢查監(jiān)督，落實防范措施，推進安全施工標準化，提高施工安全防護水平，不發(fā)生人身死亡和較大及以上基建安全事故。

在質量管理方面，繼續(xù)深入落實“國家電力公司關于進一步提高工程建設安全質量和工藝水平的決定”文件，加強施工過程質量控制，強化質量檢查監(jiān)督，深化標準工藝管理，推進標準工藝庫、典型施工方法、工藝設計成果的宣貫與應用，加強薄弱環(huán)節(jié)管理，提升設備安裝、二次接線等環(huán)節(jié)的質量，加強優(yōu)質工程建設，全部新建工程達到優(yōu)質工程標準。

重點做好以下工作：

一是在基建系統(tǒng)開展“安全管理提升”活動。認真落實國網公司年度安全工作意見，結合安全策劃、檢查督查等專項活動，制定落實重點工作計劃，在公司基建系統(tǒng)廣泛開展“安全管理提升”活動。

二是加強安全檢查監(jiān)督與風險管控。完善月度安全質量分析點評機制，每月召開安全質量分析點評會，分析基建安全質量管理和風險預控情況，部署下月工作重點，跟蹤掌控重大風險作業(yè)進程和風險控制結果，總結提煉基建安全管理創(chuàng)新經驗，組織推廣。

三是進一步推進安全文明施工標準化。完善安全文明施工標準，開展執(zhí)行情況檢查監(jiān)督。組織編制輸變電工程安全防護設施標準化配置指導意見，研究提出標準化配置內容、組織形式和管理辦法。

四是進一步規(guī)范分包管理。加強分包管理，堅持選擇能力符合要求的合格分包隊伍，杜絕違規(guī)分包，建設管理、監(jiān)理單位切實履行審批流程和監(jiān)管職責，認真審查施工方案，并監(jiān)督安全措施落實，消除分包作業(yè)現(xiàn)場的安全隱患，改善作業(yè)安全環(huán)境，切實實現(xiàn)“無差別”管理。

五是進一步加強基建安全風險管控工作。加強策劃管理，進行年度風險分析。

開發(fā)應用輸變電工程施工安全風險動態(tài)評估和過程控制電子化管理模塊，納入基建管理信息系統(tǒng)，加強風險管理的過程審核、監(jiān)控。

六是加強重點工程、重要時段、重要環(huán)節(jié)安全管理。

對大型重點工程施工高峰期開展安全質量管理專項督查。結合不同季節(jié)，有目的開展春季開工、復工，夏季防汛、防臺風、防地質災害、迎峰度夏，秋冬季防凍傷、防中毒，加強“十一”、“春節(jié)”等法定假期安全管理。

七是確保實現(xiàn)新建電力工程全部達到優(yōu)質工程標準。

優(yōu)化完善優(yōu)質工程評定辦法，研究過程評價方法，將優(yōu)質工程標準覆蓋到各級電力工程，實施公司和省級公司兩個層面分層開展優(yōu)質工程評定，制定詳細計劃，縮短優(yōu)質工程評定與工程投運時間的間隔。

八是全面應用標準工藝。

優(yōu)化完善標準工藝管理辦法，確定公司層面標準工藝應用率考核方式，按公司要求形成管理標準，并對各單位標準工藝應用情況進行考核。

加強隊伍建設，開展標準工藝培訓交流等活動，促進低電壓等級工程標準工藝應用水平的提升。

九是加強培訓、競賽、交流。

開展質量管理知識競賽，面向全公司系統(tǒng)各層面質量管理人員，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才，豐富質量培訓方式，提高效果。開展輸變電工程安全、質量、項目管理流動紅旗競賽，通過競賽活動促進基建管理水平提高。開展安全質量管理培訓，對各層面項目及安全質量管理人員進行培訓，提高業(yè)務能力和水平。開展監(jiān)理人員培訓，提高監(jiān)理人員素質和業(yè)務能力。

篇（6）

那么,對于中國區(qū)域家電連鎖企業(yè)們,目前面臨的最主要問題我認為主要有以下幾個方面:

一是全國連鎖向二三級市場的擴張爭奪的是區(qū)域連鎖的地盤。蘇寧2010年的發(fā)展方向以二三級市場為主,會以1000～2000平方米的中小店為主快速擴張。這勢會使競爭激烈,對區(qū)域連鎖提出了更高的挑戰(zhàn)。

二是帶來經營成本的增加。主要成本包括人員以及房租物業(yè)成本的提升。目前,各級市場的房產市場快速發(fā)展,全國連鎖進入,將帶來房租成本的增加。

三是毛利無法得到提升。

四是沒有規(guī)范化、科學化的系統(tǒng)管理。與全國家電連鎖相比,在管理及人才隊伍的建設上,區(qū)域連鎖企業(yè)還相對較弱,有待進一步的規(guī)范化和科學化。

那么,針對上述問題的存在,區(qū)域連鎖的調整方向在哪里呢?

為了和全國家電連鎖競爭以及提升毛利,提升自己的抗風險能力,必須要提高公司的管理能力,尤其是在公司管理上要與經營實施分離,兩家店的情況下就要考慮實施此舉措,也就是說要實現(xiàn)業(yè)務、企劃、財務、行政人事和門店分離管理,提高公司管理層的專業(yè)化程度。

總體上,要從兩大方面著手:一是業(yè)務人員能力的提升,二是門店營運能力的提升。

業(yè)務人員能力的提升

區(qū)域連鎖企業(yè)要提升管理及營運能力,首先必須要提升采購業(yè)務的專業(yè)知識以及專業(yè)素養(yǎng),人員專業(yè)化的提高可以避免不必要的損失以及提高業(yè)務談判能力,從而帶來毛利空間的提升。

從業(yè)務營銷上看,有九要素,即品類、品牌、型號、出樣、價格、促銷資源分配、商品布置、備貨、促銷員。以下是筆者總結的一些管控重點。

品類

品類劃分:一般零售企業(yè)都將產品劃分為五大類即空調、影音、通訊、廚小和冰洗。不同的品類需要不同的經營方法。

品類營銷:根據年度、月度營銷大綱,確立月度品類營銷主線,開展主推品類營銷計劃工作。

品類互動:品類之間要加強互動營銷合作,要資源共享,以相互促進,協(xié)同發(fā)展。

品牌

品牌20/80法則:根據帕雷托法則,20%的品牌產生了大約80%的銷量;20%的品牌是核心品牌。這是我們必須應用到實際經營中的法則。

品牌營銷:在經營中,我們要針對核心品牌給予重點支持,同時培養(yǎng)有潛力品牌。

品牌考核與淘汰:以月為單位,每周對品牌銷售予以分析,對品牌進行綜合考核,并根據指標完成情況進行淘汰。

型號

型號規(guī)劃:銷售計劃要細化到型號與數(shù)量。

型號營銷:型號的營銷,必須考慮到計劃、落實、檢查、修正,重視型號之間的搭配與互動促銷。

考核與淘汰:型號的營銷必須是動態(tài)的管理,受市場或其他因素的影響,不斷進行分析、調整,以適應銷售需要。

出樣

要展出最能吸引顧客的樣品;

要展出最能為企業(yè)帶來利潤的樣品;

要注重樣品之間的關聯(lián)性;

要充分利用賣場空間;

出樣的產品審美品味要濃厚。

價格

價格定位:要特別注意商品標價、銷售返券、賠負率等。

價格營銷:體現(xiàn)在特價、主推、熱賣、優(yōu)惠、折扣等。

價格管控:密切關注競爭對手的價格動向,了解市場價格走向。

促銷

促銷目的:促銷的最終目的是提高銷售,促銷戰(zhàn)術的運用,促進與顧客間的溝通,讓猶豫的、潛在的顧客產生購買,并重復性購買。

促銷策劃:促銷是短期的,階段性的營銷工作,在月度營銷活動的貫穿下,制定以周為單位的促銷活動計劃。以正守,以奇出,不斷改變促銷策略。

促銷執(zhí)行:三分策劃七分執(zhí)行,策劃方案的執(zhí)行需要諸多部門的配合,讓執(zhí)行部門參與策劃、組織,有利于策劃執(zhí)行力。

促銷檢查與修正:對促銷活動的執(zhí)行過程進行監(jiān)控,及時發(fā)現(xiàn)問題,挖掘問題根源,予以修正。

布置

陳列的學問:陳列是一門展示藝術,為顧客現(xiàn)場體驗、購買提供幫助。

陳列規(guī)劃:品類陳列、品牌陳列、店中店、專賣等。

陳列調整:根據公司政策調整、市場環(huán)境調整陳列品牌,定期更新陳列工具等。

布置:賣場生動化終端形象包裝(POP、海報、熱賣旗等)。

人員

人員配置:合理配置銷售人員,配置綜合素質較高人員。

人員推廣:對指定品牌、機型的銷售,要求具有很強的推廣執(zhí)行力,促進公司業(yè)務部政策的執(zhí)行。

人員培訓:加強對銷售人員的培訓,增強其忠誠度,提升銷售人員的綜合素質。

人員考核:這是一個重點中的重點,必須要做好考核工作,才能真正起到激勵先進,懲罰落后的作用。

備貨

銷售計劃:根據公司下達的銷售任務進行分解,科學制定分解計劃,為備貨提供據。款項計劃:提前做好款項使用預算與計劃,并對付款商品銷售負責。

庫存管理:公司總庫存一般應控制在當月銷售額度的60%以內,周轉周期控制50天以內。

門店營運能力的提升

零售店的發(fā)展有四個階段:

(1).作為低價位的選擇;

(2).提高質量,并以低價吸引顧客;

(3).增加產品與眾不同的特色;

(4).成為成熟的品牌,作為零售商的旗艦產品吸引消費者。

我們要有敏銳的市場洞察力,根據顧客群層次、消費產品結構特點,調整產品品牌、價位,創(chuàng)造單店最大產值、平米最大產值。要達到這個目標,需要從下幾個方面著手:

1.門店的合理布局。

賣場布局的合理要遵循以下幾個原則:

一是相同品類集中原則。相同品類不同品牌的商品相對集中于同一區(qū)域內展示,便于顧客對相同品類中的不同品牌、不同型號、不同價位的商品進行比較和選擇。

二是相關品類鄰近。兩個或兩個以上在使用功能方面具有配套、補充、延伸作用的品類的展區(qū)保持相鄰,便于顧客在選購一類商品的同時,能夠顧及配套商品的選購。

三是主力品類優(yōu)先。不同門店的銷售結構(品類結構)不同,在調整賣場布局時,須在位置、面積等各方面優(yōu)先考慮本店的主力品類,即:銷售份額較大的品類。

四是互不干擾原則。具有音響播放功能的品類(彩電、碟機、民用音響)之間以及與其他需要相對安靜的購物環(huán)境的品類相對分離,避免對顧客的選購產生影響。

五是保持必要的視角廣度和視線通透。盡量保證顧客位于賣場的出入口位置、主通道位置或賣場中心位置能夠環(huán)顧賣場局部或大部區(qū)域,便于顧客發(fā)現(xiàn)所需品類的展區(qū)和通道。

六是客流導向原則。客流量相對較大的品類比鄰客流量相對較小的品類,或客流量較大的品類置于與賣場入口處直線距離較長的區(qū)域,以保證絕大多數(shù)顧客能夠穿越賣場區(qū)域的大部,提高顧客對賣場內各品類的平均關注程度。

七是主推品牌優(yōu)先原則。主推品牌的銷售對公司整體銷售的提升具有重要作用,一般在各品類銷售中占有較大份額,在賣場布局中,要盡量在位置、面積等方面優(yōu)先考慮。

八知名品牌為輔。賣場內知名品牌一般具有兩種作用:一是占有較大的銷售份額,二是提升賣場的整體形象和門店的信任度。因此,在賣場布局中,要在位置、面積等方面適當?shù)暮笾弥放啤?/p>

2.產品結構的調整

A.品類的調整。

品類的調整是毛利提升的關鍵。賣場的幾個主要品類是影音、冰洗、空調、小家電和通訊。通訊產品正成為各大全國家電賣場銷售的主力品類之一,到2010年,通訊市場全年的銷售額2000億左右,占到家電市場的三分之一,現(xiàn)代3C電器應該指的是(Computer)、通訊產品(Communication)和消費類電子產品(Consumer Electrics)的融合家電賣場手機是構成主流時尚主流商品。

但由于區(qū)域家電區(qū)域連鎖前身大多數(shù)是以大家電出生為主的企業(yè)家居多,對通訊以及數(shù)碼產品了解不多,所以很多企業(yè)不愿意經營該類產品。但這是我們區(qū)域零售商必須要重視的品類。我們以手機為例,做一下剖析:

手機的特性有以下幾點:

1.手機人氣商品可以給家電賣場帶來大量的人氣。

2.手機是時尚產品可以給賣場帶來年輕的消費者并可以培養(yǎng)潛在顧客。

3.手機在賣場的銷售占比大概8%左右。舉例單體賣場銷售額1億元那么手機銷售占比800萬元毛利136萬元

從各品類大致的毛利率水平,可以看出手機毛利在賣場的毛利率是比較高的,同時銷售費用又是較低的。體積小,物流費用低,服務成本也不高。所以,從這里可以看出來,家電賣場完善手機品類有四個方面的重要意義:一是商品品類的完善,二是拉動賣場人氣,三是培養(yǎng)潛在顧客。四是增加賣場毛利。

B.單品的調整。

在業(yè)務和門店商品管理產品分位兩類:

1.創(chuàng)量產品。指銷售流量較大的品牌以及型號。

2.創(chuàng)利產品。通過詳細市調以及業(yè)務的良好談判,要求廠家提供性價比較高的獨有商品,這些商品是可以創(chuàng)造高毛利的商品。

眾所周知一、二級主要城市的大型家電連鎖以及區(qū)域連鎖門店銷售主要依靠廠家提供促銷員銷售為主。這里各有利弊,優(yōu)勢是可以使門店的人力成本降低。劣勢是門店的銷售方向被控制,無法銷售高毛利商品,或者造成高毛利商品銷售占比過低。

所以,門店提升毛利關鍵有以下兩點:

一是通過合理的激勵機制刺激促銷員和營業(yè)員的主推方向,確保高毛利商品的銷售。提升該商品的銷售比例。

二是在二三四級市場的門店人員以我方營業(yè)員為主,促銷員為輔,以此來決定門店高毛利商品的銷售方向。從而提高門店銷售毛利。

所以,綜合以上的闡述,我認為總結提升門店毛利的幾個要點是:

1.品類的完善。通訊品類的增加。

2.通過業(yè)務談判取得獨有品牌或獨有的型號。

3.業(yè)務人員的基本素質的提升,A、可以避免公司不必要的特價損失。B、增加其他業(yè)務收入。

4.門店的銷售方向的改變,應以我方營業(yè)員銷售為主的思路,提升門店銷售毛利。

請你的眼睛看過來!

上期回顧

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通過促銷延伸專賣店服務內涵

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淺談我國大容量洗衣機的發(fā)展瓶頸

下期展望

電熱水器需要法律壽命嗎?

篇（7）

業(yè)界共識：價格戰(zhàn)要“堅定打下去”

“價格競爭，確確實實是零售行業(yè)比較持久的一種競爭。因為它是一個重要的客戶體驗，你不能犧牲這些客戶體驗。”在接受南方日報記者采訪時，身為本次電商行業(yè)年中大促銷的其中一個關鍵人物，京東CMO藍燁在談及因為電商“周而復始”使用“價格戰(zhàn)”這個“老式武器”而導致了消費者對電商促銷敏感度下降時，認為“價格戰(zhàn)”如今已經成為了消費者在網購時的一種“用戶體驗”，“同樣的東西，不同渠道之間買，干嗎要那么貴啊？”在藍燁看來，利用“價格戰(zhàn)”這種比其他渠道更好的“用戶體驗”把更多傳統(tǒng)渠道的消費者吸引到網購上面來，是最有效的方法。

“我們目前國內消費者對價格還是相對敏感。”作為在今年電商年中大促銷中“異軍突起”的易訊網，其CEO卜廣齊也認為雖然今年電商年中大促銷消費者對“價格戰(zhàn)”的形式不再“熱情如故”，而且也引發(fā)了一定的爭議，但是作為電商行業(yè)的競爭者，堅定地把“價格戰(zhàn)”打下去似乎已經成為了不二之選。我們發(fā)現(xiàn)很大的消費者肯定有跨平臺的一個習慣，所以對我們來講，在騰訊的電商里面，商品價格是我們未來幾年里面要守住的，因為騰訊電商其實我們在這個市場來看還是后發(fā)的一個進入者，所以一段時間之內確保我們的價格競爭。”

雖然今年的電商“價格戰(zhàn)”普遍被消費者認為過于“溫柔”，也讓不少業(yè)界人士開始質疑“價格戰(zhàn)”是否是電商業(yè)界常態(tài)時，卻依然有不少電商希望加入到這場“價格戰(zhàn)”聚會當中，就在京東、易迅、蘇寧易購等主流電商的“價格戰(zhàn)”接近偃旗息鼓之際，包括優(yōu)購網、唯品會等的二線電商也開始打起了“價格戰(zhàn)”的旗號加入戰(zhàn)團。據南方日報記者了解，在鞋服領域剛經歷“618”大促的優(yōu)購網，已經開始借助手中大促余溫為用戶推出零利特惠活動，千余款商品都參與其中。而唯品會也推出了全場免運費和送券等的優(yōu)惠活動吸引消費者。行業(yè)人士則表示，往年618電商價格戰(zhàn)均以京東、蘇寧、國美等幾家以3C、大家電產品為主的電商唱主調，其他產品只是陪襯。此次優(yōu)購、唯品會、凡客、走秀等鞋服類電商都紛紛加入，讓今年大戰(zhàn)的核心產品不再局限于3C和大家電，鞋服類商品、圖書和美妝以及其它品類，都已加入，將電商大戰(zhàn)再次升級。

行業(yè)揭秘：“價格戰(zhàn)”絕非賠錢買賣

“0元購”、“貴就賠”這些一個又一個誕生于電商“價格戰(zhàn)”的“戰(zhàn)術”，對于消費者而言可謂是看得開心買得舒心，在不少消費者看來，電商們大聲吆喝的“全場五折”、“僅此一天”之類的促銷口號，似乎是電商們都在虧本讓利回饋消費者，大有“過了這村就沒有這店”的架勢。“平時這些電商不搞‘價格戰(zhàn)’的時候都已經沒幾個盈利了，打‘價格戰(zhàn)’一定是賠本賺吆喝的事情吧？”在不少網購一族看來，電商“價格戰(zhàn)”是商家吃虧，消費者賺便宜的事情。

但是從電商行業(yè)來看，“價格戰(zhàn)”未必就是“虧本賺吆喝”。“我們總的思路是通過精細化管理打造我們自己的競爭力，讓成本降低。”藍燁在和南方日報記者談到“價格戰(zhàn)”的“生存之道”時表示：“我們從不主動和供應商去談價格，我們依靠的是電商的這個業(yè)態(tài)來降低成本。”藍燁介紹，在商品價格上雖然京東得到供應商給予的政策跟給別的通路是一樣的，但由于京東自身的渠道成本低，所以京東降低的這部分成本可以讓利給老百姓來刺激和拉動消費。“這個既符合市場規(guī)律，也符合國家相關法規(guī)，因為你只有這樣的業(yè)態(tài)，想提高自己的效率，就變成良性的競爭。”按照藍燁的說法，在“良性的競爭”之下，即使在如此聲勢浩大的618促銷大戰(zhàn)中，京東依然能夠“保持健康合理的經營狀況”。

“通過這幾年的雙十一光棍節(jié)和618以后，”價格戰(zhàn)“已經不是某個企業(yè)的事了，其他的平臺都會有這樣的爆發(fā)成長，已經變成我們網民自己的一個節(jié)日了。”在卜廣齊看來，所謂的“價格戰(zhàn)”其實并不是電商的一時之氣，而是“早有預謀”，而在“預謀已久”的情況下，作為商家的電商們自然有自己的算盤。“我們把節(jié)日都放在我們年度的經營規(guī)劃里面去，和上下游一起合作。”

據資料顯示，與質疑其“賠本賺吆喝”相比，電商高舉“價格戰(zhàn)”大旗更像是一次賺得“盤滿缽滿”的“節(jié)日”。京東CMO藍燁在總結店慶成績時透露，今年店慶月京東的交易額與去年同期相比成功翻番，6月17、18、19日的“老劉專場”銷量超過700萬單，三天銷售額達到50億元，其中家電銷售額達15.9億，手機銷售超過50萬臺。此外，圖書、日用百貨、洗護產品等品類也都呈現(xiàn)了大幅度增長。根據易迅網的數(shù)據，6月18日當天其訂單金額一舉突破億元達到歷史最高值，比平時日均下單量高出200%以上。其中家電、百貨、手機和IT等產品的增幅最大，其中家電產品的增幅超過500%，而手機、IT、數(shù)碼、百貨等類目的增幅都超過120%。

后續(xù)有來：物流、服務戰(zhàn)已經打響

篇（8）

尚雯婕的電商產品叫ma puce 6，一款透明的拉桿箱，它出現(xiàn)在9月20日潮牌電商YOHO！有貨的購物嘉年華上。6個裸著上身的肌肉男叉手抱于胸前，立于ma puce 6旁，酷酷地看著潮男潮女們拍照。嘉年華最后一天，這一次，褪去了奇異的造型，齊肩的直發(fā)，煙熏妝，這次走上T臺的尚雯婕帶來的是她首個進軍電商的潮品

到場，依然令臺下的潮男潮女們發(fā)出了尖叫。

區(qū)別于普通的旅行箱，ma puce 6通體透明，外人對箱內所裝物可謂一目了然，據稱這一創(chuàng)意也來自互聯(lián)網。尚雯婕解釋稱，現(xiàn)在追求個性的年輕人，越來越習慣把生活細節(jié)分享到社交網絡上，尤其是90后特別喜歡社交媒體，這是一個彰顯自己的時代，全透明旅行箱，不僅是一個潮物，更是一個概念。“這個透明的箱子就是要讓別人看到里面，它的口號是show my world （宣我），也就是通過彰顯自己讓別人喜歡我。”

其實，明星賺錢的方式很多，商演和為品牌代言就能夠帶來滾滾財源，何苦去做這苦哈哈的電商？更何況從譚維維、楊瀾到杜海濤等觸電的明星來看，成功者少，失敗者多，尚雯婕進軍電商卻顯得如此高調，這是為什么？

玩不玩？

明星的知名度對于塑造品牌具有天然優(yōu)勢，這一行為被總結為娛樂營銷。例如，尚雯婕的ma puce 6就曾被帶到某衛(wèi)視的節(jié)目現(xiàn)場，一旦她在商演或者演唱會場帶著ma puce 6，大眾瞬間就能關注到。但是，品牌與達成銷售之間又有距離，能否打造出閉環(huán)才是將知名度轉換為現(xiàn)金流的關鍵。

知名主持人李靜也是跨界電商先鋒，她能成功，大部分原因歸于此。一方面是李靜有自己的電視節(jié)目，上面有人專門教授女生如何化妝和打扮，收視率有多高，關注度就有多少；另一方面，她可以在節(jié)目中植入某些品牌，美容美妝的節(jié)目形式，是一種體驗式宣講，宣傳的效果優(yōu)于狂轟亂炸的硬廣告。更為重要的是，李靜還做了自己的電商網站樂蜂網，節(jié)目進行過程中，部分觀眾是有購買沖動的，只要登錄電視屏幕提示的鏈接，或者掃碼，就能進入購買頁面，這個閉環(huán)被打造得天衣無縫。

同為節(jié)目主持人，楊瀾就沒那么幸運了。據了解，楊瀾的珠寶品牌lan，價格不菲，在2013年底時，被自媒體人龔文祥爆料“成交額慘淡”。除了高大上的產品定位顯得曲高和寡外，lan既沒有娛樂營銷活動，也把交易場所放在天貓，產品設計的調性與環(huán)境不相符，也讓lan難以找到精準的用戶，慘淡經營在所難免。

在淘寶天貓，有一類明星們開的店被稱為“星店”，先后有超女譚維維、湖南衛(wèi)視主持人杜海濤等在上面做過星店。據了解，杜海濤的家居品牌“熊先生”在選款上還依賴于杜本人去市場淘，店鋪的頁面上，T恤、書包、甚至電子產品等與家居無關的商品展示得比較隨意，除了杜本人常常給自己當麻豆這個優(yōu)勢外，其余的運作方式都顯得很不專業(yè)。

反觀李靜，她對產品的要求極高，李靜孵化了一個品牌叫“靜佳”，前端有研發(fā)，后端有生產，她對團隊常說的一句話是：“你們伺候好了我，我的消費者便會滿意了”。從李靜的成功經驗來看，明星跨界搞電商，一要有品牌，二要有渠道的把控能力，而在淘寶天貓這樣的場所，往往是明星的短板，同品類的品牌進駐很多，競爭激烈，明星們還沒有精力去打造專業(yè)化的電商運作團隊，如此這般，明星們的星店怎么看怎么都像在玩票。

玩什么？

尚雯婕之所以要與潮牌電商YOHO！有貨合作，很大一個因素在于考量了之前該平臺上明星潮牌的成功案例。

一個例子是陳冠希的品牌CLOT，自2013年與YOHO！有貨合作以來，便做了幾千萬元的銷量，據稱，2014年年底沖到1億元不成問題。

蘇醒也在與YOHO！有貨合作。快樂男生取得成功后的幾年，蘇醒脫離了原來的經紀公司，自己創(chuàng)業(yè)。他的著衣風格前衛(wèi)、嘻哈，YOHO！有貨方面判斷，蘇醒適合創(chuàng)一個潮流品牌，在合作中，蘇醒做他擅長的工作――設計和品牌宣傳，而YOHO！有貨負責加工和銷售，雙方按照銷售額分成。目前，蘇醒的潮牌SPLITMAN銷售額接近100萬元。

類似的合作同樣也用在ma puce 6的運作中，據尚雯婕介紹，她本人是個箱包控，到各地商演之余，必定會帶些箱包回來，在此過程中，她感受到了國內拉桿箱市場的空白，缺乏個性，沒有創(chuàng)新。透明拉桿箱的想法出來后，具體落地對藝人尚雯婕來說是個難題，尤其是后面一系列的箱包生產質量的把控、選料、怎么達成轉換等問題，是她個人無法解決的。

這一不足被YOHO！有貨補充，據YOHO！有貨副總裁鈕叢笑介紹，對于ma puce 6項目，他們先從淘寶、天貓上買來數(shù)據分析，發(fā)現(xiàn)國內旅行箱定價在一高一低，中間價位無多少品牌，他們給尚雯婕的建議是走中間定價，整個產品的調性也符合尚雯婕的氣質，做潮款。

隨后，YOHO！有貨的買手團隊去到歐洲、日韓，買回來了近百個旅行箱，從中挑選出數(shù)十個時尚感強、品質出眾的，交給尚雯婕團隊，由此來逐步確認材質、輪子等，直到最終讓某國際知名生產商來負責首批產品的生產，這一過程都是YOHO！有貨在把控。

對消費者來說，這款透明的旅行箱如果用膩了，還可以換內膽，這種產品設計被總結為“1+N”，1為透明的箱體，N為內膽，通過不斷更換內膽，如kitty貓主題、變形金剛主題等，旅行箱還可以重塑出百變造型，彰顯個性。

“任何產品成功都要依據兩點，產品本身的創(chuàng)新以及營銷模式革新。”尚雯婕說，“尤其現(xiàn)在進入互聯(lián)網多媒體及社交媒體時代，消費者群體也發(fā)生變化，我們需要用互聯(lián)網的思維去做市場營銷和產品創(chuàng)新。”尚雯婕這次跨界做電商的態(tài)度如此篤定，此番話有點互聯(lián)網公司產品經理的影子，對于獨立開工作室的尚雯婕來說，這次玩電商是動了真感情，尚雯婕工作室里有專門獨立的電商團隊負責ma puce 6。

而與YOHO！有貨的合作方式屬于聯(lián)營，讓尚雯婕對于透明拉桿箱的利益被深入綁定其中，這意味著，YOHO！有貨上ma puce 6成交一單，尚雯婕都有銷售分成，這遠比單純?yōu)槟臣移髽I(yè)做代言顯得忠誠和有動力。

如何玩？

在YOHO！有貨的平臺上，除了陳冠希、蘇醒、尚雯婕，還有黃偉文（YYYOHOOD）、徐濠縈（OMG）、林俊杰（SMG）等眾多明星，他們之所以進入電商領域，一個背景是潮流消費處于引爆狀態(tài)，而明星又是一個與潮流走得很近的群體。

YOHO！有貨副總裁鈕叢笑透露，成立這幾年以來，YOHO！有貨在很少做品牌宣傳的前提下，每年的新客以70%到80%的速度增長。而來自某投融資企業(yè)的數(shù)據顯示，潮流消費的市場份額在5000億元的規(guī)模。

這些潮牌包括Adidas、IT、Nike等國際大牌，也有設計師品牌，像尚雯婕的ma puce 6屬明星潮牌，只占其中一小部分，這一點也很好地體現(xiàn)在YOHO！有貨平臺的貨品分布上，目前，YOHO！有貨匯集了300多個潮牌，其中明星潮牌占10%，國際大牌占30%，剩下的60%是原創(chuàng)設計師品牌。

陳冠希的CLOT被冠以潮牌。如果很難用言語描述什么是潮牌，就看看明星們的穿著，不一定非常昂貴，但是絕對引領潮流，陳冠希的CLOT有一款外衣很像醫(yī)院的白大褂，在9月20日YOHO！有貨購物嘉年華現(xiàn)場卻惹得潮人們尖叫。此外，一些嘻哈風格的著裝，體現(xiàn)暗黑文化的衣物等都被劃為潮牌的范疇，潮牌消費非大眾消費，但有自己的亞文化、亞圈子。

潮牌的分眾特色在CLOT的分銷策略上體現(xiàn)得淋漓盡致，成立近10年來，只在亞洲開設6家實體店，以及只能在香港的JUICE和YOHO！有貨上買到。

而在YOHO！有貨購物嘉年華的年會上，記者看到一個工裝風格的服飾，該品牌創(chuàng)始人從2005年便開始做潮牌，那是當時國內潮牌剛起步，雖然不像優(yōu)衣庫那樣大眾消費，卻也積累了一批忠粉，他說，他們只做個性，從不跟風大眾，的確，做潮牌的人能對流行趨勢提前三到五年的把控。

一家從英國來的深受印度風格影響的潮牌，整體服裝面料只有黑和白兩種，設計師親臨現(xiàn)場與粉絲交流，這個潮牌不走分銷渠道，在亞洲的合作方僅為YOHO！有貨。YOHO！有貨從不把自己定位為垂直電商，它們更愿意別人稱自己為分眾潮牌電商，鈕叢笑總結，雜志、展會和電商三位一體的運作方式，讓YOHO！有貨對于潮牌的運作區(qū)別于其他平臺。

YOHO！有貨孵化于一本雜志《YOHO！潮流志》，因此媒體是它的基因。據稱，運作了近9年的《YOHO！潮流志》目前發(fā)行量在幾十萬份，其內容主打潮流趨勢。隨著互聯(lián)網對傳統(tǒng)媒體的影響，《YOHO！潮流志》也做了一個社區(qū)，補充了與讀者的互動，同時，也不斷有網友上網詢問《YOHO！潮流志》的某件商品在哪里能買到。于是，網絡社區(qū)里開通了購物頻道。它是一個有電商功能的社區(qū)頻道，每個月的交易額都在上升，運作卻不夠規(guī)范，例如當時的倉庫為臨時租來的地下車庫，要精準地找商品還挺費勁，圖片依賴雜志排版人員，沒有專門的客服，發(fā)貨時間還沒有保證。

當這個頻道的銷售額達到月度100萬元時，這種稍顯混亂的局面讓YOHO！有貨的上層領導決定把它剝離出來，單獨做一個電商網站，目的是規(guī)范化運作。2011年7月，YOHO！有貨正式上線，次年5月，便開始實現(xiàn)盈利。

篇（9）

制度磁力場。制度既具有強迫性，又具有激勵性。因為制度既規(guī)定了學校及教師的權利，又明確了其職責及義務。近幾年，我市先后出臺了一系列專題文件，并將教科研特別是課題研究情況納入學校素質教育質量綜合考核，納入教壇新秀、教學能手、學科帶頭人及名特優(yōu)教師評選，納入教師評優(yōu)評先、職稱評定范疇，且權重逐年加大。教育局每年都對教科研先進學校及先進個人進行精神與物質獎勵。全市每年用于教科研活動的獎勵經費達40多萬元。

專家磁力場。教科室成員本身具有較高的業(yè)務水平和能力，人人是某一學科的教研員，是學科帶頭人或名師或特級教師，個個都主持或作為核心組成員參與地級市以上的課題研究，組織的活動質量高，吸引力強。教科室還經常邀請省內外知名專家指導全市及各校教科研工作，一次次高質量的專題講座、精彩點評、課堂展示吸引了各校教師的廣泛參與。我市還實行立項課題專家聯(lián)絡制度。對市級以上立項課題，安排其與該課題有關的專家進行聯(lián)絡，專家參與課題重大活動，定期了解課題研究進程，為課題把脈、指導。專家的介入，保證了課題的高質態(tài)運行。

活動磁力場。一是教科室或名師工作室牽頭的課題堅持開展月度研討活動。每次活動都將課堂展示、專題講座、名師點評、互動研討結合起來，與會者每次都覺得受益匪淺。二是為學校舉行課題研究成果推廣或中期研究成果展示活動。近幾年，我市每學期均組織一次規(guī)模較大的成果推廣活動。三是組織相關人員外出參加高層次教科研專題培訓活動。市局教科室及時向各校市外教科研信息，并適時組織人員參加相關活動。全市每年參加市外教科研活動的教師在2000人次左右。

二、構筑課題管理“金字塔”

管理高質量，教科研才能高品位。在課題管理上，我市呈現(xiàn)如下三種“金字塔”結構。

課題級別“金字塔”。我們堅持立項課題逐級申報。首先，明確要求教師人人參與校本課題研究。為此，我市于2008年出臺了《中小學校本課題研究實施要求》。校本課題研究的內容主要是學校教育教學中切實存在的又是迫切需要解決的問題。其切入口小，研究周期短。本學期，我市各校校本課題累計達600多項，平均每校近9項。其次，校本課題經過提煉、整合后申報市級立項課題。申報時，在“課題提出的背景”、“課題研究的實踐意義與理論價值”、“可行性分析”等欄目中要寫清校本課題研究的情況及思考，否則，難以通過立項審批。再次，地市級、省級課題申報一般也從校本或市級立項課題中產生，保證課題的高質量，減少立項課題的夭折率。此外，我市還定期課題申報指南。申報指南所列課題來源多樣化。一是上級申報指南中符合我市實際的，我們選用。二是從每年組織的全市“課題征集”中篩選，這些課題中有不少就是校本課題，具有很強的研究價值。

科研學校“金字塔”。“十一五”期間，我市扎實開展了教科研三級學校評選，即教科研合格學校、先進學校、示范學校。圍繞課題研究級別、成果價值及應用、教師參與率等制訂具體的評分細則，每兩年評選一次。目前，全市所有學校均成為了合格學校，校校均有市級立項課題，校校均有校刊校報，人人參與課題研究活動，校校每學期均進行課題研究階段總結，學校網站開辟專欄及時課題研究信息。至目前，全市已評選出24所先進學校，其中示范學校6所，示范學校成為了全市教科研基地。

課題成員“金字塔”。我市對各級立項課題的組成人員提出了明確要求。具體分為參與者、核心組成員、課題主持人。其中核心組成員不超過10人，主持人不超過2人。核心組成員為子課題的具體負責人，要定期向課題主持人匯報研究進度，參與重大活動的策劃及課題日常管理工作，并最終形成書面子課題研究報告。教育局在教師評優(yōu)評先、職稱晉級、名特優(yōu)教師評選等活動中，對上述三類成員按不同的權重進行考核評估，防止不參與者亂摘他人成果、普通參與者自列為核心組成員、研究成果個個同等“分享”等不正常現(xiàn)象的產生。

三、組建課題項目“共同體”

為實現(xiàn)全市課題研究水平的整體提高，我市將相同課題或近似課題組建為項目“共同體”。共同體的形成，有效解決了課題高水平運作與學校課題組力量相對不足的矛盾，也為學校管理提供了新思路。其主要方式有：

強強聯(lián)合式。對于教育教學中的熱點問題形成的課題，主要采取強強聯(lián)合攻堅的方式進行。有的是根據全市實際需要“指派”的，主要是為了解決全市教育教學中的難點問題，如新課程改革之初，大家對綜合實踐活動如何實施心中無數(shù)，我們就形成了“綜合實踐活動實施策略的研究”課題，由市局指定教科研先進學校聯(lián)合開展實踐研究，形成經驗后，以現(xiàn)場觀摩會的形式向全市展示，推廣應用其成果。其次，還有“紅娘”式，即市教科室及時各級課題立項信息，為項目聯(lián)盟的形成做“介紹人”。我們先后成功牽線搭橋組建了“信息技術與學科教學整合”、“幼兒教育中課程開發(fā)與應用”、“中學語文閱讀欣賞教學”、“學科研究性教學與研究性學習”等12個強強聯(lián)合共同體。當然，強強聯(lián)合也有“自由戀愛”式，即學校之間、課題組之間自由結對，共同研究。這是我們最歡迎的，因為這種方式主動性更強，共同體更具合力。

互補促進式。其方式主要表現(xiàn)為兩種。一是名特優(yōu)教師或教科室、教研室成員作為課題負責人，召集教科研不同類型（合格、先進、示范）學校參與研究，使研究成果信度更高。我市明確規(guī)定名特優(yōu)教師必須人人有地市級以上立項課題，人人組建名師工作室（相同學科的可聯(lián)合組建），工作室成員覆蓋全市各教研區(qū)，以充分發(fā)揮示范、輻射作用。目前，我市有名師工作室16個，均以課題月度研究的形式開展工作。這樣的方式能將理論與實踐有機結合，形成優(yōu)勢互補。二是城鄉(xiāng)學校形成課題研究共同體。每個城區(qū)學校掛鉤一到兩所農村學校。結對主要采用“半日開放”的形式，通過課堂展示、專題研討、閱覽資料等進行課題研究互動交流。市局將結對幫扶成效納入學校年度考核。

對外合作式。主要方式有兩種。一是與上級科研部門合作，參與其子課題的研究，這有利于學校盡快熟悉教科研流程，迅速走上課題研究的規(guī)范之路。二是與市外學校合作。這有利于開闊研究視野。我市有24所學校參與了朱永新先生領銜的“新教育實驗”，學校圍繞營造書香校園、師生共寫隨筆、聆聽窗外聲音、構筑理想課堂、建設數(shù)碼社區(qū)、培養(yǎng)卓越口才這六大主題與省內外學校結為項目聯(lián)盟，有計劃地開展合作交流活動。《新教育報》以“新教育之鄉(xiāng)的新教育船歌”為題，對我市新教育實驗的做法進行了專版系列報道。

四、推進課題運作“滾動式”

課題結題不是最終目的。最終目的是通過課題研究提高教育教學質量，提高辦學品位。為了減少課題研究的功利主義色彩，我們推行了課題研究“滾動式”策略。

研究級別“由下至上”向高度滾動。不管哪級課題，我們都堅持按正規(guī)途徑報送，防止學校上當受騙。學校從校本課題中篩選課題申請市級立項課題，市級以上立項課題申報必須經市局教科室審批逐級上報。各級課題嚴格按照申報立項、開題論證、中期匯報、結題鑒定等程序進行。

篇（10）

1.財務分析能力。根據主要財務會計報告及相關資料，采用專門的會計技術和方法，對企業(yè)的財務狀況、經營情況、合同執(zhí)行情況、風險等進行分析并撰寫分析報告。核實償債能力、營運能力、盈利能力和發(fā)展能力指標，圍繞企業(yè)生產、經營、管理活動，從財務會計角度進行指標再核實。 

財務指標用于評價工作結果在財務上的效果，具有目標明確、容易量化、客觀性高等特點，常用的財務指標包括收入指標、利潤指標、費用指標等。編制收入利潤分析表、費用分析表、債權債務分析表、年度經營目標完成情況表以及財務狀況說明書。采用本量利分析模型，進行保本分析和保利分析，正確測定產品盈虧臨界點、安全邊際、經營杠桿，繪制本量利分析圖。同時對經濟指標進行橫向、縱向和趨勢比較分析，發(fā)現(xiàn)異常指標和變化規(guī)律。 

2.成本管理能力。成本管理能力注重研究成本性態(tài)分析和成本控制。結合企業(yè)類型分析成本習性，全面認識變動成本、固定成本和混合成本；會通過變動成本法和全部成本法來計算損益并進行比較，會進行單一品種的本量利分析和多品種的本量利分析，探討具體應用的方法。 

研究成本控制，按事前、事中和事后成本控制、絕對和相對成本控制、前饋性控制、防護性控制和反饋性控制進行研究。制定標準成本，能運用標準成本系統(tǒng)進行成本控制，并能分析特定類型成本的具體特點，在掌握成本差異計算和分析基礎上進行標準成本法下的賬務處理。進行標準成本的控制和質量成本的控制，及時向職能部門匯報執(zhí)行情況。 

3.預測決策能力。能結合預測分析程序，實施經營預測分析。利用預測分析方法，進行保本點預測、銷售預測、利潤預測、成本預測與資金預測，具有經營安全性分析和敏感性分析能力。 

決策分析，分為短期經營決策和長期投資決策，包括生產決策、定價決策、存貨決策、投資決策。收集決策分析資料，用短期經營決策方法對新產品的投產決策、虧損產品的處理決策、零部件自制還是外購的決策、定價決策，提出有關決策分析的數(shù)據依據。運用貨幣時間價值，恰當使用長期投資的投資收益率、投資回收期、凈現(xiàn)值、現(xiàn)值指數(shù)、內含報酬率等決策評價指標，通過貨幣時間價值、資金成本、現(xiàn)金流量進行靜態(tài)和動態(tài)投資決策評價指標計算與分析，以此合理解決實際問題。 

4.責任考核能力。具有進行預算、控制和考核方法使用能力。 

全面預算。組織公司的財務預算工作，確定全面預算的編制方法及流程；圍繞彈性預算、零基預算、滾動預算等預算編制方法做好預算編制。根據公司權力機構通過的財務預算案，細化分解有關指標，并將預算指標分解落實到各工作中心和相關責任人貫徹執(zhí)行。負責組織公司月度、年度資金收支和利潤預算分析報告，定期對預算數(shù)與實際數(shù)之間的差異進行比較對照，監(jiān)督預算的貫徹執(zhí)行，考核評價各責任中心的工作實績和經營效果。 

構建責任會計的內容，進行業(yè)績評價指標的設計與計量，熟悉內部轉移價格的制定方法，把握業(yè)績考核與責任報告之間的關系。通過部門預算差異率、預算制度執(zhí)行情況正確計算績效指標。績效評價的結果是確定職員薪酬、培訓需求、晉升等人力資源管理決策的重要依據。 

5.信息化處理能力。管理會計人員要普及網絡知識。世界著名的經濟學家蒙代爾教授說：“由于以信息平等共享為特征的新經濟的出現(xiàn)，給那些貧困、偏遠、被拋棄在高速經濟增長之外的國家?guī)盹w越的機會。”在新經濟下，網絡系統(tǒng)以低廉成本提供了市場的、經濟的、科技的、管理的各類信息。因此，要對管理會計人員進行網絡應用普及，積極鼓勵和推動企業(yè)利用計算機網絡收集信息，督促企業(yè)建立健全管理制度，逐步把管理會計工作開展起來。 

提高會計信息化系統(tǒng)能力。管理會計論文是現(xiàn)代企業(yè)會計信息系統(tǒng)的子系統(tǒng)，利用網絡和計算機開展管理會計工作，采用靈活多樣的方法和手段，為企業(yè)內部各級管理人員的管理活動提供有用的信息，實現(xiàn)企業(yè)管理一體化。數(shù)碼產品可直接在網上完成傳輸，從而降低運輸成本，在網上可以實現(xiàn)國際電子商務，即無紙貿易，提高生產效率。 

研發(fā)管理會計軟件等途徑來提高管理會計信息采集、處理和加工的自動化、集成化程度，以應對快速變化的企業(yè)生產經營環(huán)境對于企業(yè)快速反應機制和響應機制的要求，從而為快速的企業(yè)生產經營、財務管理和資金運作解決方案奠定基礎。使管理會計人員能夠準確及時地為企業(yè)決策者提供預測決策等信息，滿足企業(yè)決策者的需要。 

二、管理會計人才能力培養(yǎng) 

1.導師制，以理論內化實踐。聘請高校理論專家和企業(yè)專家為導師，通過職業(yè)實踐、課題研究、人才孵化來培養(yǎng)管理會計人才。 

實行導師引導下的管理會計人才培養(yǎng)機制。總結管理會計理論研究成果，引進、借鑒、消化、吸收西方管理會計研究成果，與我國社會經濟環(huán)境的具體情況相結合，轉化為本土化的實踐與理論應用成果或經驗，并在區(qū)域或行業(yè)內推廣運用。建立適合我國國情的管理會計體系。 

實行導師制，傳授管理會計技藝。通過數(shù)據的收集，對大量的數(shù)據模型進行統(tǒng)計分析，形成可供管理層決策的數(shù)據資源。由企業(yè)專家進行設計篩選，將管理會計實踐中的成功經驗進行歸納、總結、整理、推廣，形成示范效應。形成具有中國特色的理論與實踐相結合的研究成果，并從中找出管理會計發(fā)展的客觀規(guī)律，以適應企業(yè)經營機制轉變的需要，保證企業(yè)生產經營的高效運行，促進企業(yè)自身適應能力的提高，有利于管理會計的發(fā)展應用。 

2.項目制，以任務推動培養(yǎng)。項目制下要真正發(fā)揮管理會計崗位的職能，既要重視如預算管理、財務數(shù)據分析、成本費用管理和財務預測、為管理層提供財務及非財務信息以支持商業(yè)決策等傳統(tǒng)職能發(fā)揮，也要考慮包括投資項目績效考核與評價、風險管理和參與戰(zhàn)略制定等現(xiàn)代職能的發(fā)揮。 

以大型公司管理為藍本，以項目帶動管理會計人才的培養(yǎng)。臺灣積體電路制造股份有限公司的戰(zhàn)略包括：產品/技術成本分析、市場細分/客戶盈利能力、產品組合選擇、產能計劃、建立零備件壽命的周期數(shù)據庫、設立一個正確的成本目標。在運營上的應用包括：擬定年度計劃時以作業(yè)制預算制度為基礎、間接材料單位成本的分析、維修和維護分析、對間接材料消耗做即時監(jiān)控、人員編制計劃等。通過管理會計信息提供的關鍵績效指標組，將績效轉換成財務指標，用以監(jiān)測改進成果的單位產出成本，或者是產品和客戶利潤，把數(shù)據與指標進行比照。將每個控制點做到極致，這樣會提升企業(yè)效益。 

3.案例制，以事例借鑒推廣。收集、篩選、整理管理會計案例庫。從案例的搜集、整理、編寫入手，通過對國內外知名企業(yè)及其突出經濟案例的社會調研，廣泛的收集經濟生活中各行各業(yè)的資料，找出與管理會計內容相關的問題，進行反復分析、不斷提煉后再結合所學相關知識進行梳理總結，形成多來源、多角度的案例，并確保典型案例的針對性、真實性、實用性。 

篇（11）

2013年7月，王錚大學畢業(yè)后有了一個新的身份：小米網社區(qū)運營社區(qū)學院負責人。王錚強調：“我是一名小米員工，但也是一名‘米粉’。”

其實，以“米粉”身份加入小米成為正式員工的，遠不止王錚一人。正如小米創(chuàng)始人、CEO雷軍在多個場合強調：“是‘米粉’的參與成就了小米。隨著“王錚們”的加入，小米更是把這種“參與”演繹到了極致。

是“米粉”也是員工

類似于“爆米花”這樣的線下活動，王錚2012年共參加了20場，還被“爆米花年度盛典”評為“年度最瘋狂‘米粉’”，西安的那場“爆米花”，更是改變了王錚的職業(yè)和生活軌跡。

2012年年底，西安“爆米花”現(xiàn)場，小米副總裁黎萬強也來到了現(xiàn)場。處于大四實習期的王錚鼓起勇氣，向黎萬強表達了對小米的熱愛，并希望來小米實習鍛煉。

“阿黎（黎萬強）當場就給了我‘Yes’。”回憶起當時的場景，王錚仍覺得自己很幸運，“就這樣，我從重慶來到了北京，加入了小米，負責小米社區(qū)中的‘小米學院’版塊，教用戶一些玩手機的技巧。”

王錚表示：“在未加入小米之前，我就感覺自己已經是小米的一員了，如今以‘米粉’的身份加入小米，特別是負責與粉絲溝通的工作，可以換位思考更好地與粉絲互動。

這種互動被雷軍總結為“參與感”。

自小米的第一款產品MIUI操作系統(tǒng)開始，小米就不斷讓“米粉”參與到產品研發(fā)及營銷中并獲得成就感。如王錚一樣，“米粉”這個角色，一旦被賦予了“參與”二字，更像一名小米員工。

成立于2010年4月的小米，從操作系統(tǒng)做起，也先于同行推出了手機端免費即時通信工具米聊，但直到2011年8月智能手機的，小米似乎才在一夜之間廣泛被人知曉，而且也似乎在一夜之間，“米粉”這個詞成為百度、微博熱詞。

“米粉”到底有多么瘋狂？看看9月5日小米年底新品會就知道了！

會場外，“黃牛黨”在向“米粉”倒賣門票，能容納2000人的會現(xiàn)場被圍的水泄不通，“米粉”們身著統(tǒng)一橙色T文化衫不停地呼喊和尖叫，過道、大門都圍滿了人。

“成為‘米粉’近三年，現(xiàn)在又正式加入小米半年多，我最大的感觸是，小米與用戶的互動是其他品牌無法比擬的。”王錚表示，“在對產品有任何問題時，小米的用戶都可以在第一時間通過微博、微信、論壇、QQ、電話等渠道與小米溝通。”

就是這種跟其他企業(yè)完全不同的模式讓小米成為產業(yè)的異類，但也是因為異類，這家從零開始的企業(yè)，在不到四年的時間內，完成了一個年銷售額280億元（2013年全年預計銷售額）人民幣、公司估值超100億美元的創(chuàng)業(yè)神話，員工也由最初的幾十人壯大到現(xiàn)在的4000人。

整個小米都在膨脹――除了智能手機，高清互聯(lián)網電視盒、智能電視，市場上熱門的產品小米當然不能錯過。至于小米今年智能手機的銷售目標，雷軍定在了2000萬部。

服務20萬核心用戶

小米到底是一家什么公司？軟件？互聯(lián)網？手機？消費電子？

“事實上，小米的投資人也問過我同樣的問題。”在順為基金的辦公室內，雷軍坦言，“我也是一名投資人，所以我特別能理解投資人提出這樣的問題。我的回答是――小米是一家獨一無二的公司，它是一家服務核心用戶群的公司。”

順為基金是一只專注于互聯(lián)網的天使基金，由雷軍牽頭成立，他目前還擔任順為基金董事長，主導了順為基金對小米、樂淘、丁香園等項目的投資。

“當初把公司命名為‘順為’，寓意‘順勢而為’。”雷軍看了一眼墻上懸掛的“順勢而為”四個大字，“從金山到小米，我的心態(tài)發(fā)生了很大的改變，我希望小米也這樣，順勢而為，不只是埋頭做事，還要抬頭看路。腳踏實地，步步為營。”

“服務核心用戶”就體現(xiàn)了小米的‘抬頭看路’。雷軍認為，小米擁有20萬核心用戶，用戶需要的、喜歡的就是小米要做的。若能讓這20萬核心用戶超級喜歡小米，小米就成功了。

為了服務好這20萬核心用戶，上至小米高管雷軍、林斌、黎萬強，下至王錚這樣的小米“新丁”，都千方百計讓粉絲參與及見證小米的成長。

小米成立了一個專門挖掘20萬核心用戶的數(shù)據挖掘團隊，為的是更精準地定義核心用戶群。這個團隊每天的工作就是通過社交及其他互聯(lián)網手段，精準這20萬人到底是誰，購買過什么產品，訪問過小米幾趟。

雷軍的希望是：“小米要給這20萬核心用戶建詳細檔案，調查他們需要什么樣的產品，要讓這20萬用戶來小米就像回自己家一樣。”數(shù)據挖掘團隊發(fā)現(xiàn)，核心“米粉”重復購買2-4臺手機的用戶占42%。

“小米絕不是簡簡單單就能成功的。”NTA創(chuàng)新傳播機構創(chuàng)始人申音透露，“在決定做手機及操作系統(tǒng)前，小米在各大手機論壇中尋找手機極客和“發(fā)燒友”，了解他們的喜好，并邀請他們參與MIUI操作系統(tǒng)及手機的設計。”

這些“發(fā)燒友”和極客就是雷軍所指的“核心用戶”。黎萬強認為，參與感不僅僅只是互動，參與感是塑造一種友愛的互動，讓員工和用戶發(fā)自內心地熱愛你的產品，發(fā)自內心地來推薦你的產品。

讓用戶或者說“米粉”加入到產品的設計和研發(fā)，“米粉”的意見和建議被采納，被重視，就會更為關注這個品牌，這是一條聰明的需求循環(huán)鏈。

“米粉”成為小米研發(fā)的外援團，數(shù)據挖掘團隊把每天搜集的用戶需求、建議信息匯總，成為小米內部討論會的主題，所以這才會有MIUI每周一次的更新，才會有小米手機“開車模式”等。MIUI每次更新的功能，有1/3由“米粉”提供。

如果說數(shù)據挖掘在幕后為小米和用戶架起了橋梁，那么與粉絲直接溝通的小米客服在小米的用戶服務系統(tǒng)中的作用更為關鍵。“客服是連接小米和用戶的關鍵，決定了小米在‘米粉’心中的品牌形象。目前，小米呼叫中心擁有1000個坐席，是中國手機行業(yè)最大的呼叫中心，接通率同樣業(yè)內領先。”雷軍表示。

此外，在線下小米已在全國18個城市成立了“小米之家”直營客戶服務中心，為“米粉”提供小米手機及其配件的自提、小米手機的售后維修及技術支持等服務，也是小米粉絲的交流場所。

工號“001”客服

雷軍在小米的工號是“001”，他常常把自己稱為小米的“一號客服”。這個“一號客服”服務的方式和渠道就是他的微博。雷軍新浪微博的粉絲數(shù)量超過600萬。

“只要有空我就刷微博。”雷軍打開了他手中的小米手機，“‘米粉’在微博上向我提的問題，只要被我看到，我都會回復并要求馬上解決。小米鼓勵所有員工開論壇、開微博發(fā)表意見，和用戶直接接觸。所以在與用戶的接觸中，小米員工與用戶成為了朋友，這樣也更容易把產品做好。”

王錚表示，以前還只是“米粉”的時候，就與小米社區(qū)論壇的多個負責人是好朋友，如今自己成為“小米人”后，也結交了更多的“米粉朋友”。“每逢節(jié)日，我還能收到‘米粉’送來的禮物。”王錚很開心能在小米做這么一份工作。

這就是小米“核心用戶”服務系統(tǒng)中最重要的部分，也是讓小米在營銷中脫穎而出、不得不提的一個部分――新媒體及論壇，包括微博、微信、QQ空間及社區(qū)。

小米目前有40名微博客服、40名社區(qū)客服、10名微信客服。此外，還有20個蹲點服務的客服。蹲點客服指的是負責每天在百度知道、各種手機論壇、科技論壇等進行實時監(jiān)控，只要出現(xiàn)有關小米手機的問題，這20人就會馬上做出回應。

小米手機官方微博擁有200多萬粉絲；小米手機微信賬號訂閱數(shù)接近270萬，每天在微信上的用戶互動信息3萬多條；2013年，小米開通QQ空間，并在空間首發(fā)紅米手機，小米認證賬的QQ空間粉絲也在短時間內超過1000萬。

黎萬強總結：“微博拉新、論壇沉淀、微信客服。每個社區(qū)渠道都有其獨特鮮明的特色，所以小米對社區(qū)渠道的分工也不同。微博的強傳播性適合在大范圍人群中做快速感染、傳播，獲取新的用戶；論壇適合沉淀、持續(xù)維護式內容運營，保持已有用戶的活躍度；而微信我們則把它當做一個超級客服平臺。”

其實，除了“工號001”的雷軍，小米的微博“大號”還包括林斌、黎萬強等，他們也經常在微博上更新有關小米的故事，黎萬強的微信公共號“阿黎筆記筆跡”也頗受“米粉”及公關、營銷人士喜愛。

還有一個剛加入小米的“老外”不得不提，那就是雨果?巴拉。這位原谷歌全球副總裁、Android產品副總裁，已經來到了北京，擔任小米副總裁。

必須說，巴拉的到來為小米帶來了更多的眼球，他的微博粉絲短短兩個月內就達到了10萬級別。雖然，不懂中文的巴拉可能無法在短時間內像雷軍那樣在新媒體上成為一個合格的小米客服，不過沒關系，“米粉”們對他的期待及興奮點在于，一個如此美好的“技術男”千里迢迢、不顧PM2.5的污染來到北京，是有多么看好小米啊！

線下活動也瘋狂

微博、社區(qū)論壇等線上聚集了千萬級的“米粉”，但千萬別以為小米及“米粉”的熱情只是在線上。

郭軍是小米網社區(qū)論壇運營經理，主要負責小米社區(qū)與“米粉”的互動，同時他還有一個特別的身份――“爆米花”主持人。“不光是小米與‘米粉’，‘米粉’們也因為由虛擬的社區(qū)論壇走進現(xiàn)實生活，都成了朋友，有的甚至因為小米而完成了‘人生大事’。”

郭軍透露，一對在2012年4月6日‘米粉節(jié)’認識的天津‘米粉’迅速發(fā)展成戀人，即將走向婚姻殿堂。這對“米粉”還被評為2012年度“爆米花年度最佳情侶”。

小米社區(qū)論壇線下活動大概有三種形式：

民間活動“同城會”類似于“車友會”，規(guī)模在50人左右，是線上小米用戶在線下的聚會，完全是民間形式，“同城會”會長是資深“米粉”，全國目前有130多個小米“同城會”會長。

每個同城會都在小米社區(qū)論壇有一個版塊，小米會對粉絲在社區(qū)論壇的活動發(fā)起貼進行審核，若活動主題符合要求，會用“米粉”T恤、手機殼等周邊物資產品予以支持。會長在活動結束后在小米社區(qū)論壇上總結帖把活動情況反饋給小米。目前小米在全國各大城市有300～400個“同城會”，每周平均會有15場“同城會”活動。

“爆米花”則是小米的官方活動，在規(guī)模上也大大超過“同城會”活動，少則300人，多則上千人，更像一場“米粉”的交流會。每個月大概兩場，2012年包括“爆米花年度盛典”在內，共有24場“爆米花”活動，2013年也將有18場。

另外，小米近期開辟了一個新的活動平臺，希望與小米合作的廠商提供禮品共同舉辦活動，平均每周也有兩場活動。

如今，小米論壇的注冊用戶接近1000萬，每天有100萬用戶討論，日均發(fā)帖25萬，總帖數(shù)已經高達1.3億。讓郭軍近期印象最深刻的帖子是，9月5日小米手機新品會前，他發(fā)起了一場“同城會旗”設計大比拼的活動。

“讓我震驚的是，在會現(xiàn)場，70多名會長真的扛著制作好的‘同城會旗’來了。”郭軍回憶起那天仍然很激動，“這些會旗都是‘米粉’自己設計的，飄揚在會場，的確讓我很感動。”

與小米社區(qū)論壇線下活動有所不同，MIUI社區(qū)論壇線下活動相對低調，主要是熱衷手機技術研究的極客們的聚會，而且這種聚會也是小范圍的，以座談研討的形式進行。

小米很努力，但有個事實是無法回避的，那就是每個用戶對一款產品、一個品牌的時間周期總是有限的。如何在吸引新“米粉”加入的同時維系老“米粉”？

“廣州的‘爆米花’到場的‘米粉’大概是1000人，當我問去年的聚會誰來過時，只有大概200人舉手。也就是說新老‘米粉’的比例是5比1。”郭軍表示，“新‘米粉’壯大的同時，老用戶的流失不可避免，但我們會盡力維護。”

小米社區(qū)論壇正在進行“老用戶回歸計劃”，以贈送禮物、邀請發(fā)帖等方式吸引老用戶常“回家看看”。

“小米最早的100個‘米粉’一直都在。”郭軍強調。

討巧的周邊產品

熟悉小米的朋友一定知道“米兔”。這個帶有雷鋒帽的兔子形象在退出后萌翻了“米粉”。但你知道“米兔”在小米網的銷量是多少嗎？

18萬個！

“‘米兔’是一個意外的驚喜。”提起米兔，雷軍輕松起來，“目前小米的業(yè)務分為兩個，一個是手機和盒子以及電視，第二個是為了烘托品牌的周邊產品。針對第二個業(yè)務，有人說小米不務正業(yè)。但事實上，周邊產品就是小米文化的核心元素，是為了讓小米品牌更生動。”

雷軍表示，小米鼓勵年輕的員工們做點兒好玩的事情，用80%的精力做主業(yè)，20%的精力想干嘛就干嘛。有不少‘米粉’提議，給小米設計一個吉祥物吧，‘米兔’就誕生了。后來又有人提議，給‘米兔’設計幾套衣服吧、給他找個女朋友吧等等。

黎萬強還介紹了另一個例子：小米手機青春版前，小米的聯(lián)合創(chuàng)始人們就集體拍攝了一部視頻。視頻中林斌在看《金瓶梅》，另一位創(chuàng)始人KK穿著印有“adiaos”字樣的T恤。無數(shù)看過視頻的“米粉”提出，想要《金瓶梅》封皮的筆記本及“adiaos”字樣的T恤。小米立即制作商品在小米網出售，事實證明，這兩樣商品的銷量非常好，至今都是小米網的暢銷單品。

雷軍的理念是，只要能給用戶帶來驚喜的點子小米都歡迎。所以，除了小米手機，小米盒子及小米電視等主要產品，小米網上的周邊產品越來越多，小米文化衫、小米帆布鞋、小米遙控飛車、小米錢包、小米背包……

雷軍把手機配件等周邊產品帶來的收入稱為“‘米粉’給小米的小費”。不過，這些“小費”數(shù)目并不小。2013年，小米網出售的配件等產品的收入將超過10億元，而且這個比例還將不斷增長。

可以說，小米的基因及幾位聯(lián)合創(chuàng)始人的興趣愛好，決定了小米遙控飛車等周邊產品出現(xiàn)在小米網。

雷軍是個數(shù)碼控，熱愛手機，辦公室的保險箱放著六七十部手機；黎萬強是個攝影“發(fā)燒友”，愛好擺弄單反相機；洪鋒則酷愛玩機器人，曾自制了一個機器人代替他參加公司例會。如今，又多了一個會玩的巴拉，可預見小米的產品將會有更多驚喜。

“只要是用戶，是‘米粉’提出的，我們都會盡力去滿足。”雷軍強調。

小米是少數(shù)沒有KPI的消費電子企業(yè)。小米的管理方式與絕大多數(shù)公司也不一樣。小米維持小公司結構，管理層就像個項目組，雷軍是組長，其他合伙人就是副組長，項目組再細化成一個個功能組。項目組的模式可以把管理工作做到最低，可以把精力聚焦到產品上。

此外，雷軍認為，項目組的管理模式可以讓他有很多機會與一線工程師工作。所以，小米沒有月度、季度總結會，年度會議也很簡單，就是在每年的“米粉節(jié)”后的員工專場。