緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇飲料營銷工作計劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

2022最新餐飲管理工作計劃1一、確定周計劃的時間。

是從周一到周日，還是從周六到周五，這要根據公司是如何進行考核與管理的;在每一天中包括白天與夜晚，尤其是周一至周五，周六、周日的時間要單獨制定。

二、周計劃的內容。

周計劃的內容應包括工作、學習、與生活三大部分，尤其是生活中的家庭、聚會、旅游等都要安排進去，特別是周六與周日是如何利用的，當然這部分是個人所掌握的。

三、按事情的大小、重要性進行排列。

一定要分清主次，同時對完成的工作可分為自己獨立完成、需配合完成、別人完成等不同的類別，必須完成的一定要完成，一定要有工作臺帳或工作任務清單。

四、按每天進行排列。

也就是要將這些事情安排到這7天中去7天的時間很短，一過周三，一周很快就結束，所以每天都要有一個日計劃，要有日工作清單，這樣與周計劃可以相結合。

五、特別時間安排。

其實作為領導的大部分時間是安排及溝通，尤其是對上與對下都要及時地溝通，只有去溝通才能解決問題，問題的積壓與不理解都是溝通不到位的問題。

六、周計劃的檢查。

每周三下午或周四上午一定要再檢查一遍，看是否完成以及完成的怎么樣?如果完成不好，那么就要采取措施，決定周六、周日是否加班，周計劃是必須要保證完成的。

七、周計劃的獎一般對周計劃沒有獎罰。

因為沒有考核，所以應該對周計劃制定相應的獎罰措施，一是對完成好者要獎，二是完成不好者要罰，并與月考核進行掛鉤相連，并進行總結。

八、周計劃的開會匯報不要超過1個小時，在會上不要對具體問題展開討論，會后再專題討論解決。

周會一般是互相交流與碰頭，領導將各部門的事情、工作清單再安排理順一遍，并結合月計劃強調重點及問題的解決，所以會議不能太長。開會的時間大多在周五下午、周六或周一上午，不論什么時間，如何有利于工作的強力推進都是可以的。

九、注意避免周計劃制定時的問題。

1、抓不住重點與必須要完成的工作。

2、分工不清不知道誰來完成。

3、數字目標不清晰。

4、走過場，在一起說說而已，或者報上去沒有檢查。

5、與月計劃中的周計劃沒有很好地結合。

6、工作任務量過大，根本就完不成，造成周計劃經常落空。

7、部門經理是要最清楚一周每天的工作，而且每一個員工也要清楚每天都需干什么，同時部門經理也要有效管理好自己的主管領導，請求支持與配合的工作。

8、對事情的處理要能夠統籌，不能就事論事，往往可能會有一些副作用的伴生，要統籌解決好。

2022最新餐飲管理工作計劃2一、餐飲部服務安全管理

在餐飲服務過程中，服務人員要注意保管和照看客人的物品防止丟失或被盜，在自助餐廳，由于客人不時起身離桌，服務員更要提高警惕。

如客人飯酒過量，服務人員應注意觀察，在可能的情況下婉言勸其少酒，以免發生醉酒鬧事、傷人、斗毆等意外事故。對已醉酒的客人應立即通知大堂經理和安全部，以防意外。

有重要客人參加的宴會、酒會、餐飲部要指定專人服務并根據要求對食品留樣備查。下班時要將重要的煙、酒及飲料鎖好，防止被盜。

在宴會或各種活動以后，服務人員要檢查有無留下火災隱患。

二、廚房生產安全管理

不允許采購和使用腐敗、變質、不衛生的菜肴及食品。

廚房生產管理人員堅持驗收把關，餐具消毒，嚴禁無關人員進入廚房和餐廳后臺，在食品生產過程中防止生食品與熟食品，原料與成品交叉污染。

保持廚房內外環境整潔，采取消除蒼蠅、老鼠、蟑螂和其他有害昆蟲及孽生條件的措施，垃圾和廢棄物定點擺放，及時清理。

食品生產經營人員，每年必須進行健康檢查，新參加工作或臨時參加工作的食品生產，經營人世間員也必須進行健康檢查辦理健康證，無證人員不得參加接觸食品生產、經營工作。

廚師應保持個人衛生，在工作前必須將手洗干凈，穿戴清潔的工作衣帽，不許留長指甲和戴配飾，不得使用超過保存期限的食品或食品原料，不得生產不衛生的儀器和飲料。

廚房人員要注意安全操作，嚴禁操菜刀等利器嬉戲打鬧，不準擅自離開正在加熱的油鍋，保持排油煙器的清潔。

各廚房人員在下班時，要嚴格檢查煤氣、水、電是不關閉，及時發現和排除隱患，在確保無異常后鎖好門、關好窗，各崗位要指定專人負責本崗位的安全管理工作，電器、加熱爐、飲食用品要由專人負責并嚴格遵守操作程序。

廚房工作人員應熟悉各種應急措施，并能熟練使用各種消防器材。

三、食品儲存衛生管理

做好防霉、防蟲、控制溫、濕度及定期進行食品庫房的清掃和消毒。減少外界因素對食品的污染。各類食品應分類存放，食品與非食品，原料與半成品衛生質量存在問題的食品與正常食品，短期存放與較長基存放的食品，以及具有異味食品與易吸異味的食品，均不能混雜堆放。

對入庫的食品應做好驗收工作，變質食品不能入庫要對庫存食品定期進行衛生質量檢驗。

四、食品銷售衛生管理

餐飲部服務員要定期檢查身體，一旦發現有某種傳染病，要立即調離，經常對接觸食品的工作人員進行有關食品衛生的教育。

銷售的食品應當無毒、無害、符合一定的營養要求，具有相應的色、香、味，不得銷售腐敗變質、油脂酸敗、霉變、生蟲、污_不潔、混有異物或者其他可能對人體健康有害的食品。各種餐具、茶具和盛放在接入口食品的容器、工具、設備必須符合食品衛生要求，防止食品污染。

2022最新餐飲管理工作計劃3時光匆匆，現在__年已經快要過去一半了，我也該為自己下半年的工作進行一下計劃，將我在之前工作中獲得的經驗運用起來，將我在之前工作中暴露出的不足改正過來，并以此提高我在下半年的工作能力和業務水平，讓我在下半年的工作里掌握一定的先機，面對問題時能夠從容不迫的.進行解決。

一、理論知識方面

人事是一個很重要的工作崗位，主要負責公司的包括招聘、考核、獎懲等方面的面向員工的工作，而如何做好這些重要的工作就需要不斷地進行學習，更新自己的思維和理念。

公司不斷地納入新血才會有充足的動力，但是如何判斷對方是不是我們需要的人才這就需要我們對公司的熟悉以及對面試者的敏銳判斷了。因此，我要在工作之余不斷地瀏覽一些網絡上的經驗，并虛心的向同事請教討論，對于如何更好的判斷面試者要有一套自己的理解方式，做到更好地為公司吸引人才。使公司能夠在員工不斷地推動下走得更快更好。

二、具體工作方面

我將在下半年里繼續做好勞動合同和員工檔案的管理工作，正確的把握好每一位員工的工作狀況，按照我們公司的實際制定公平公正的人事考核制度，為各位員工提供客觀的獎懲、晉升、調整依據。并嚴格按照人事評價制度對不合格的員工進行轉崗或培訓，以此保證公司的各個崗位都能夠告訴而有效率的運轉。對于在工作中表現突出的員工，在對貢獻和成績進行核實肯定后給予獎勵，對于在工作中違反公司的紀律，有遲到早退，甚至于曠工等影響到公司正常運轉，并對公司的發展造成不良影響的員工，依照人事管理規定視情況進行處罰。

在今年下半年，我除了按照公司所需招聘人才以外，還會依照工作需要對公司員工組織培訓，加強員工與外界先進單位的交流學習，學習更加先進的工作理念，加強工作效率。

2022最新餐飲管理工作計劃4新的一年，新動態，在20__年的工作中我部將緊緊圍繞利潤這一核心目標，從菜式出品，服務質量，成本控制，營銷創新等方面著力打造“情滿__，舒適家園”這一品牌戰略，開創酒店餐飲新的局面，具體工作如下：

一、以出品為“龍頭”，增加餐飲的核心競爭力，打造“__美食，美食__”這一品牌，營造食在__這一良好口碑。

一樓的出品主要以“快”為主，不斷更換花色品種，適時推出一些各地的特色小吃，主要以“穩住一樓”為出發點，而在二、三樓的菜式出品方面我們將加大創新力度大，首先將現有顧客很受歡迎的菜式保留，不斷精益求精，并適時制訂出規范菜式的標準菜單。同時通過舉辦美食節和各種節日的營銷活動來推出新的菜式品種。計劃在____年的三月份——四月份舉辦一個以口味有特色，價格實惠貼近大眾消費為目的的美食節。6—9月份計劃引進新的菜系以滿足更多的客戶求新的口味，10月底將著力以高檔、營養、有特色來迎合商務宴請，單位互請及各類中、高檔消費客戶的口味。爭取菜式這一產品的更大市場競爭力，不斷完善菜式創新制度，對菜品開發研究，監督質量，跟蹤反饋意見進行進一步細致化管理，開辟營養膳食，合理膳食，精致飲食的食在__良好社會形象，從而爭取更多的客源。

二、服務上以培訓為手段，以基層管理人員為核心，著力打造一支服務水平過硬的優秀團隊。來應對餐飲市場的激烈競爭。

服務作為餐飲的第二大核心產品，___年我們將緊緊圍繞酒店“情滿__，舒適家園”這一系列主題來開展階段性的循環培訓。通過培訓考核再培訓的方法不斷鞏固各類服務知識。計劃制定出餐飲優質服務十條，即在服務程序的基礎上將一些更細的體現個性化的服務內容，進行歸納形成通俗易懂的十條，各樓層根據本層不同實際情況進行要求。領班、主管跟蹤落實，將整體服務進一步細化，完善，同時通過考核來檢驗實施效果。一樓的服務仍然以“快”、“準”、“靈”為服務方針，同時突出對老客戶的的熱情。提高送餐服務的菜式及服務質量。二樓著重在餐廳氛圍的營造上想辦法，添置臺心布，口布，從臺面上使宴會廳的色彩更喜慶，可以考慮制做椅套，在大廳的龍鳳臺上對宴會的主題突出更鮮明一些，從餐廳布置等細節方面來繼續打造宴會品牌。三樓的包廂服務突出個性，特別對于固定客戶要加強同客人之間的情感溝通，突出“情”字，用真誠、熱情、友情留住顧客，同時建立以三樓為點的餐飲部兼職營銷小組，從各樓層抽調優秀員工及部份管理人員利用不開餐時間，走出去拜訪客戶，聽取客人意見，拉近同顧客距離，開發新客源，利用在餐廳服務的機會認識顧客，制定出營銷小組工作計劃，考核工作成績，通過小組帶動部門全員銷售，用服務來吸引并留住更多的客戶。

三、降低開支，節約成本，爭取的利潤空間。

成本控制是今年的工作重點，今年酒店規定廚房毛利為57%，歷年來的毛利率都離這個數有一定差距。今年，我們將從原頭開始，對原材料的進貨進行嚴格把關，安排專人負責驗收，簽單，代替過去各廚房各自驗收的情況，從而從原材料成本上加以控制，另外，在廚房原料使用上加強管理，杜絕浪費。不斷完善部門的能源管理制度及瓷器的管理制度，對低質易耗品控制領出和使用，建立起不同樓層的財產臺帳，充分利用現有的各樓層倉庫，將各類物品分類碼放，避免以前亂堆放的情況，延長物品的使用壽命，在不損害客人利益，不降低服務水準，不影響餐廳環境的前提下，盡的努力來實現部門更多的利潤。

最后，我相信我部將在酒店領導班子的正確領導下，調動部門全體員工的工作熱情，全力以赴爭取創造出更好的成績。

2022最新餐飲管理工作計劃5一、酒樓內部管理方面

1、廚房的運營管理

(1)根據市場情況和不同時期的需要，與廚師長共同商討并制定年度不同時期節假日餐飲促銷計劃，并在實施過程中收集客人反饋意見加以改進。

(2)與廚房密切配合，定期變換菜單，定期推出新菜，不斷提高生產工藝和產品質量，使產品精益求精，推出后檢查菜品出菜質量，并及時反饋客人意見，改進菜品質量，滿足客人需要。

(3)督促廚師長搞好食品衛生、成本核算、供應標準等工作。每天掌握廚房食材供應與準備情況，與廚師長協調組織做好相關工作。

(4)督促廚師長做好出品部門衛生和安全工作，貫徹執行食品衛生制度，開展經常性的安全保衛、防火教育，確保生產安全。

(5)與出品部主管定期分析營業成本，制定成本控制計劃，并督促實施。

2、餐廳的管理

(1)制定食品的銷售毛利，嚴格控制好食品成本。

(2)編寫操作規程，提升服務質量，制定酒樓員工崗位職責和服務標準化程序，督促、檢查酒樓管理人員和員工按服務標準對客服務，不斷提高服務質量和工作效率。

(3)開展各級員工培訓，提升員工綜合素質。安排專人負責制定員工培訓計劃，并組織員工參與各項培訓活動，不斷提高員工服務意識、服務技能、技巧以及服務質量，提高工作效率。

(4)制定各級管理人員和服務、工作人員的考核標準，認真考核部門管理人員的日常工作業績，以激發員工的士氣和積極性。

(5)組織服務技能競賽，展示員工服務技能水平。評選競賽成績優良的員工加以獎勵，使員工不斷學習業務知識。

(6)加強各項服務設施用具維修保養工作，安排專人負責，專人管理，職責分明，明確設施、用具的檢查項目，定期、定時進行檢查，保證設備設施能正常使用，減少故障事故。

(7)抓好員工隊伍建設，掌握員工思想動向，通過對員工進行評估、考核，為優秀員工提供晉升和加薪機會。

(8)開餐前組織各推銷人員及生產部門主管召開班前推銷溝通會，了解當天菜式供應、沽清情況，以利更好地做好推銷工作。

(9)加強餐前服務環境、服務物資資源、衛生的檢查管理工作，保證給顧客提供一個舒適的用餐環境及提高服務工作效率。

(10)靈活安排服務人員班次，開市中加強人員調控，保證服務中的人手充足，確保服務質量。

(11)加強現場監督，強化走動管理，妥善處理客人投訴，與客人建立良好關系，并每天組織召開班后總結會。

(12)建立酒樓顧客意見收集制度，減少顧客投訴幾率，如設立賓客意見表、服務意見薄、出品意見薄等。根據意見反饋信息，找出服務工作的不足，采取措施加強餐前控制和餐中控制，提高服務質量。

(13)定期組織召開餐廳管理人員行政會，解決當前存在的問題，聽取員工對餐廳內部管理和對外銷售的意見及建議。

(14)建立餐廳物資管理制度，加強餐廳食品原料、物品的管理，安排專人負責食品原料、物品的領取和保管，

(15)檢查餐廳及廚房的食品、原料成本是否過高，確保各項成本的轉進、轉出得到體現，合理利用水、電等資源，減少浪費，降低費用，增加盈利。

(16)抓好餐廳衛生工作和安全工作，安排專人負責檢查餐廳清潔衛生，定人定期清潔整理餐廳各個區域，為客人提供舒適、優質的用餐環境。

二、成本控制方面

1、制定能源費用(水、電、油、氣)管理制度，維修保養制度、監督制度、獎懲制度。

2、建立科學能耗合理使用標準，在各區域安裝獨立水表、電表，每月統計，一月后參考使用標準對節約能源的部門成績按百分比給予適當獎勵。

3、宣傳、灌輸節能觀念，鼓勵員工提節能的合理化建議,實行節能、節支的雙向研究課題責任制。

4、嚴格驗收把關，建立貨品入倉儲存制度，從采購-收貨、驗貨-庫存、保管-發貨、盤點-加工制作-服務出售-銷售收入，要求嚴格把好各個關口。

5、根據預訂當天餐飲消費信息和預測當天餐飲消費的人數，根據計劃采購進貨，避免貨物積壓，影響資金運作。

6、編制原材料采購計劃、建立采購審批流程,抓好采購管理工作，杜絕供求雙方互相串通作弊，根據酒店行業通常作法，每半年更換一次采購員。

7、組織餐廳有關人員每月最少一次市場調查，了解和掌握市場原材料的品種、價格變化情況，準確確定各種菜品原材料的采購價格。

8、加強低值易耗品的使用管理，文具以舊換新方式進行，杜絕員工使用客用物資，及防酒樓物資失竊。

9、食品加工綜合利用邊角料，提高食品的出品率，如蘿卜皮可以用于制作餐前小食。

10、為便于控制成本，客用食品與員工用食品應分開，有利于核算。

11、做好員工思想工作，杜絕員工偷吃。

12、培養員工“一崗多能”，如大型酒席人手不足可以調動后勤采購，工程等人員參與工作。

13、人員崗位編制要合理，要充分考慮到工作的需要，減少不必要崗位的設置，減少不必要管理層次的設置。

14、將控制食品成本的責任分解包干到各部門，按照“誰主管、誰領料、誰確認、誰簽單、誰負責”的原則，實行分部門領料、進行成本核算和獎、罰的辦法，對于超額完成當月計劃任務又節約成本的，要給予相應的獎勵，對于未完成當月計劃任務或成本控制不好的，要進行相應的處罰，并做到當月兌現。

15、明確物品牌子、價格，食品原料一般包括食油、米、面、各類肉食品、蛋、禽、干鮮菜果、水產品和各種調料等，品種繁多，價格各異。

16、凡是采購回來的物品，包括協議供貨商直接送到酒店的物品，無論是菜品的主料、配料、調料等原材料，還是酒水、飲料、用品用具，必須按照“先入庫后出庫”的原則，堅持入庫時，分別用電腦和賬本登記入賬，每天領用出庫的食品原材料，除堅持每天用電腦打出庫單外，還要用賬本作好臺賬，并做到電腦與賬本登記相一致，同時也為物品“先進先出、后進后出”避免積壓過期變質和每月查庫創造條件。

17、酒樓所用點菜單或加菜單和散點卡財務部要對每天銷售的菜品、酒水、飲料與賬單進行審計核對外，還要核對點菜單或加菜單或散點卡的序號，防止跑賬、漏賬和逃賬，給酒店餐飲增加成本，造成經濟損失。

18、對于原材料的變質、損壞、丟失制訂嚴格的報損報丟制度，并制訂合理的報損率，報損由部門主管上報財務倉管，按品名、規格、稱斤兩填寫報損單，對于超過規定報損率的要說明原因。

19、進貨渠道應多種途徑，青菜可以考慮到開平通一批發，野味江門酒樓自已批發，海鮮自已到沿海批發，控制成本，提高價格競爭力。

20、導入“六?！惫芾砝砟?，結合自身經營實際，充分調動員工的自律性。

“六?！逼湟x為：工作常研究，天天常整頓，環境常清潔，事物常規定，人人常自律，全員常營銷。

三、營銷方面

1、受國家政策的影響，做好酒樓經營方向，要將(美味、特色、實惠)作為餐飲的發展方向。

2、了解餐飲市場信息及競爭對手的狀況，做好本酒樓的餐飲服務定位，并督促大家實施。

篇（2）

市場風云變幻，超市賣場走過的極不平凡的一年。超市擴建新張，豪華進駐、新店擴張、為配合集團公司賣場壓縮調整等事件對我賣場造成了很大的銷售壓力，但在經理室和各職能部門的扶持和指導下，積極創新營銷，營造消費熱點，努力優化環境和服務，不但沒有被困難和壓力擊垮，而且很大水平上避免了競爭對手帶來的沖擊和分流，穩定了賣場客源和形象，取得了不錯的業績。

主要有五方面內容，總結一年來取得的成果。這五方面內容都圍繞著“調整、提升、發展”和服務營銷年展開的工作。

1增長幅度為8.73%實現毛利853.3萬多元度賣場實現銷售8325.6萬元。同比增長8.4萬多元，增幅2.45%非常困難的局面下取得這個效果與賣場認真貫徹集團公司“調整、提升、發展”六字方針是分不開的如何確保賣場持續良好的發展，如何在更加激烈的市場競爭和新的競爭力不時分流客源的情況下，鞏固基礎，堅持可持續發展，圍繞六字方針主要做了三件事：

形成賣場新的增長點。多美滋、飛鶴奶粉，a不時調整品牌結構和價格構成。金味麥片的引進，秦傭、金星奶粉的淘汰完善了沖調類品牌結構；揚子江、伊利酸奶、玉樹食用油的引進豐富了日配糧油品類；杞濃、關公坊的引進優化了酒水品類；東洋之花等洗化用品的引進和妙斯、亮妝等品牌的淘汰，保證了洗化區的繼續高增長；營養快線、美好時光海苔、木糖醇等強勢廣告商品的引進優化了賣場品牌形象。

b季節性商品及時調整擺設布局。水飲和酒水；殺蟲系列和膏霜系列；火鍋和涼菜等商品的擺設布局及時調整變化滿足了消費者的需求變化。

購物籃的補充，c收銀臺的更換。監控設施的裝置進一步提升了賣場競爭力，確保了繼續發展。

2積極擴銷創利。營銷部的大力支持下，做好營銷文章。賣場著手實施了年貨趕集會，春舞飛揚洗化節，五一、十一黃金周，清涼一夏飲料節的大型活動和各雙休日及常規節日的自主性營銷活動及針對各競爭勢力的對抗性營銷活動。洗化和飲料節實施期間，兩單柜在節日開幕當天均創下了淡季單柜銷售過8萬元的記錄。對抗性營削活動的組織確保了賣場銷售增長的同時也對競爭賣場造成了分流打擊。值得一提的賣場壓縮調整后，通過組織實施超市感恩周、涮出熱情來-----火鍋節、臘貨推廣、演繹價格神化，舞動搶購魔力---圣誕節等自主性營銷活動確保了賣場后兩月在面積縮小后銷售照常同比增長，減少了壓縮調整的影響，確保了全年銷售計劃的完成。

3做出了應有的成果。爭環境、平安、優質服務最好，積極參與到公司五好門店的創建工作中。創賣場效益、員工收入雙高”口號引導下，通過調整，多形式營銷確保了效益好；通過嚴格食品質價管理，滿意意就退換的售后和頻繁的員工技能培訓確保了服務優質；通過完善商品陳設，優化賣場布局，烘托節日氣氛確保了購物環境好；通過平安隱患的自查自改，完善防損體系確保了賣場安全經營；通過嚴格的績效考核和三工考核確保了分配合理，員工收入好。

4大刀闊斧的蠻勁和精耕細作相比，狠抓精細化管理工作。賣場經歷了連續幾年的高增長。后者效果更為突出。通過晨會組織全員學習《細節決定成敗》從思想上給員工灌輸精細化管理意識。要銷售更要管好庫存周轉，全年未出現一起惡性庫存事件。要優質營銷企化案，更要不折不扣的執行隊伍，每次營銷活動，將工作內容明確細分到人

5更要有嚴格的檢查督辦體系，保證了營銷活動效果。要建章立制。各柜組長、文員遞交的月度工作計劃均由賣場人事助理理順督辦，保證了各項工作的準時完成。生鮮商品、聯營商品一樣做單品管理、單品促銷是生鮮和百文兩課別銷售增長的主要原因。通過供應商主要單品、品牌的計劃考核等精細措施，為壓縮調整提供了淘汰依據。建立了一支團結的能打硬仗的高績效的團隊。盤點壓縮調整的兩天時間里賣場全體工作人員充分展現了超市青年高昂向上，不怕困難，能打硬仗的精神風貌。繩采飛揚、員工才藝展示、七一革命歌曲拉唱等等活動中涌現了大批有能力，有活力的青年員工，增加了賣場班子的凝聚力。后備柜長核算培訓班為希望在超市有所發展成果未來的賣場積極分子提供了舞臺。

也存在一些不足，當然。主要表示在

1杜絕放流等惡性事件，防損管理需進一步加強。需進一步總結防損經驗。

2照明需進一步完善，超市生鮮硬件設施。增加生鮮服務功能。

3文體課需加強管理。局部課別績效需進一步提高。

4賣場團購需進一步強化。

信心十足，回顧過去。面對未來，永不滿足，度賣場將經受更加激烈的市場環境和更加繁重的調整任務，平價業態在誰領，期待我超市人以更大的工作熱情面對挑戰。依照公司精細化管理與發展年的要求我將著手開展以下工作：

毛利895萬元。繼續優化賣場布局，賣場總體工作目標預計實現銷售收入9000萬元。加層前的型高績效超市的實現和建筑空間的合理利用將在月和月實現。加層后將努力奪回平價業態市場領頭羊的地位。

提高生鮮人脈，確保生鮮集客力。逐步完善生鮮硬件，捍實生鮮經營，保證超市經營靈魂。

篇（3）

20世紀80年代以來，世界職業教育領域中相繼出現了很多新的教學理念，有任務驅動教學法、項目教學法、行動導向教學法等等，每一種教學法都是一種新的探究，都有它的優點，在《市場營銷學》教學的過程中，也嘗試著使用過這些新的方法，發現如果把這幾種方法有效的結合在一起使用，目標會更明確，效果會更好，因此，大膽提出一個新的思路：項目導向教學法。

一、項目導向教學法的內涵和特點

所謂“項目導向”教學法，是指以實踐工作過程為基礎的探究式教學方法，該方法要求教師在教學過程中確立一個或幾個項目，并以之為導向，將所要學習的新知識隱含在這些項目之中，學生在項目的實施過程中，　在老師的指導和幫助下找出解決問題的方法，最后通過項目的完成而實現對所學知識的傳授的教學方法。

項目導向教學法具有以下特點：

1、以項目為中心

每次項目的實施都要以確定的項目為中心，無論是教學內容的學習，還是項目的實踐環節，都要緊密的圍繞這一中心，使學生的學習、實踐更加具有針對性。

2、以成果為動力

項目成績以最終項目成果為評價標準，這就極大的刺激了學生的積極性和主動性，使學生以成果為動力，認真完成項目。

3、以相關的知識為內容

在項目的完成過程中，需要大量的基礎知識支撐，這就要求教師組織學生認真學習、查閱相關專業知識。項目的實施也是為了鞏固相關知識，因此注意在實踐過程中不忘教學內容的學習。

4、以真實情景為學習環境

項目導向教學法要求師生共同實施完成一個完整的項目。這個項目工作必須是在一個真實的環境中完成，為學生的學習提供的真實情景。

5、以實踐性探究活動為主要學習方式

該教學方法不主張教師在課堂上照本宣讀，閉門造車。而是要求學生自己負責項目的信息收集、方案設計、項目實施、項目評價，在項目實施過程中以實踐性探究活動為重要學習方式，具有較高的難度系數。

6、以小組合作為主要組織形式

項目導向教學方法的學習方式以小組合作方式為主。對于學生而言，獨立完成項目是不可能的，為了確保教學效果，教師應當按照班級學生的綜合情況以強弱結合為原則進行合理分組。

二、項目導向教學法一般步驟

確定項目。即由教師擬出一個或數個可供選擇的項目或由學生根據自己的想法提出項目，與學生討論、確定項目的目標和任務；

制定計劃。教師指定小組或學生制定工作計劃，確定工作步驟和程序。

組織實施。項目小組學生分工后，按照既定工作步驟和程序工作，小組成員協作或學生獨立完成項目。

項目結果匯報與作品展示。項目作品有實物類作品：如模型、工件；有語言類作品：如考察報告；有圖片類作品：如技術制圖、結構圖；有表演類作品：如角色游戲、演示等。

評價總結。包括自我評價、組內互評、組間互評和教師點評。

擴展與深化。項目完成后，經過總結分析，把項目方案擴展到下一個項目當中，并細化到各個環節、每個步驟，進一步深化教學改革。

歸檔或應用。最后，把項目完成情況以考察報告的形式進行總結并歸檔以備在以后的教學中應用。

三、項目導向教學法的實施

在《市場營銷》課的教學過程中，　我嘗試實施了項目導向教學法，具體如下：

例如在產品策略這一章中。我為學生們擬定了一個開發新產品的項目，要求學生分成8個小組，每組開發出一個宿舍用的晾衣架。項目步驟如下：

1、確定項目。宿舍用簡易晾衣架

2、制定計劃。分成8個，每個小組制定工作計劃，確定工作步驟和程序。

3、組織實施。項目小組學生分工后，按照既定工作步驟和程序工作，小組成員協作或學生獨立完成項目。

在組織實施階段，學生主要進行了八個階段的工作：

1）新產品構思。對新產品進行構思、創意。

2）篩選構思。該階段各小組交前一階段收集的新產品構思進行評估，研究其可行性，放棄那些錯誤或不切實際的構思。

3）概念形成和測試。該階段各小組從消費者角度對產品構思進行詳盡描述，根據未來消費者對產品的要求，將形成的產品構思開發成產品概念。

4）初步擬定營銷計劃。各小組擬定一個初步的市場營銷計劃。

3、項目結果匯報與作品展示。項目作品要求必須有兩種形式：實物類作品和實訓報告。通過組織實施，把最終確定的產品作為實物進行展示，并要求學生撰寫實訓報告。

4、評價總結。包括自我評價、組內互評、組間互評和教師點評。

通過這個項目的完成，使學生們牢固掌握了新產品開發這一節的內容，并積累了一定的實踐經驗。

在分銷策略這一章中，我又為學生們擬定了一個項目，為烏蘭察布市草原心樂乳業公司的蒙優樂酸奶設計分銷渠道。項目步驟如下：

1、確定渠道的目標：

草原心樂乳業公司的目標市場是無差異市場，所以該公司的目標消費者是所有人。所以要求學生設計的渠道要加大市場滲透能力，大面積地接觸顧客，使顧客能夠就近購買。

2、制定渠道方案：

制定分銷渠道方案需要對影響渠道選擇的一些因素進行分析：

1）產品的特性：草原心樂乳業公司生產的產品，單價低；消費效用價值高屬于消費者頻繁購買品；自然生命周期長；體積小體重輕；技術服務低；市場生命周期長。

2）市場因素：由于草原心樂乳業公司采取的是無差異市場劃分，所以其市場容量大但消費者每次購買數量少；市場區域范圍大顧客比較分散；市場規模大發展趨勢更大。

3）競爭者因素：目前能和草原心樂乳業公司競爭的乳品行業非常的多。

4）生產者因素：生產者的實力和聲譽、生產者的經營能力、生產者愿意提供服務的多少、生產者對渠道控制程度的要求。

3、選擇渠道方案：

公司應該充分利用各級中間商，采取長而寬的分銷渠道，最大的進行市場滲透。由于公司現在的實力還很弱，所以為了獲得更多的市場份額，公司應該利用獎勵中間商的方法適時地建立自己的渠道，開辟新的渠道，才能在競爭激烈的乳品市場中占有一席之地。

選擇方案要適用以下標準：

經濟性標準：找到最大效益點。

控制性標準：廠商對分銷商能否進行有效控制。

適應性標準：渠道選擇適應變化和環境。

4、評估渠道方案：

1）顧客滿意評價：有形資產、可信賴感、十分負責、保障安全、感情交流。

2）運行狀態評價：暢通性、覆蓋率和流通力。

3）財務績效評價：銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產管理效率分析。

4）渠道價值評價：收益現值法和重置成本法。

5、分銷渠道的具體設計

通過一系列前期工作，最終為草原心樂乳業公司設計了以下幾種渠道，盡量將草原心樂產品分銷到更多的區域。

1）超級市場渠道。包括獨立超級市場、連鎖超級市場、酒店和商場內的超級市場、批發式超級市場、自選商場、倉儲式超級市場等。

2）食雜店渠道。通常設在居民區內，利用民居或臨時性建筑和售貨亭來經營食品、飲料、煙酒、調味品等生活必需品，如便利店、便民店、煙雜店、夫妻店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營業時間較長。

3）百貨商店渠道。即以經營多種日用工業品為主的綜合性零售商店。內部除設食品超市、食品柜臺外，多附設快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或食柜臺。

4）大專院校渠道。即大專院校等住宿制教育場所內的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要面向在校學生和教師提供學習、生活等方面的飲料和食品服務。

5）中小學校渠道。指設立在小學、中學、職業高中以及私立中、小學校等非住宿制學校內的小賣部，主要向在校學生提供課余時的飲料和食品服務（有些學校提供課余時的飲料和食品服務；有些學校提供學生上午加餐、午餐服務，同時提供飲料）。

通過一年多的項目導向教學實踐發現，把該模式運用到市場營銷學課程教學，可以培養學生的學習興趣和解決市場營銷實際問題的能力，引導學生塑造職業能力，滿足社會對市場營銷專業人才的職業需求。

四、應用項目導向教學方法需注意的問題

1、教師在教學中轉變角色

教師在教學中要轉變過去單一的講授角色，要對項目整個學習或工作的過程進行發動、監督、幫助、控制和評估。包括把學生引導到項目實施過程中去、按照強弱結合的原則幫助學生組建學習小組、在制定計劃和做出決定的階段中為學生提供幫助、特別要注意學生對引導問題的處理、監督學生的實際工作過程，當學生遇到困難不能繼續下去或犯有較大錯誤時進行干涉、學生的成績進行評估并反饋給學生。

這就要求教師有較強的組織能力、過硬的駕馭能力和豐富的實踐經驗。

2、選擇恰當的實訓項目

選擇實訓項目時，一定要綜合考慮各方面的因素，既要考慮參與該項目的經費問題，還要考慮課時的總體安排，同時要考慮與課程內容聯系的緊密程度，及預期會達到的教學效果，此外，學生的安全問題、合作企業的選擇問題等也會影響項目的實施。因此，一定要認真考慮，選擇最具可行性的項目。

3、處理好教師與學生的關系

在項目導向教學過程中，一定要體現學生的主體作用，學生是項目的積極參與者，學生有很大的自，方案的制定、計劃的執行都由學生自己決定，教師只起引導的作用。在項目設計和實施過程中，教師一定要給學生充分的自由、尊重學生，相信學生，把更多的時間給學生，最大程度的調動學生的積極性和主動性。

五、結語

項目導向教學法在我院的《市場營銷》課程中已實施一年多，它的優點是能把專業課程學習與職業工作崗位真正結合起來，增強了學生的專業能力、職業理解能力和職業適應能力不足之處是這一教學方法畢竟還在嘗試和探究階段，還不夠成熟，需要在教學實踐中不斷完善和創新。

總之，在一年多的教學實踐中，學生采用項目導向教學法，掌握了所學專業知識并完成了一些作品，如圖，具備了一定實踐工作經驗。實踐證明，基于項目導向的教學方法是切實有效、適應面廣的新教學模式，有利于學生進行團隊合作學習，熟悉實際工作流程，達到具體任務目標，并進一步激發學生自學能力，提高管理能力。

參考文獻：

[1]熊婕.以工作過程為導向的“項目驅動式”教學法的設計與應用[M].商場現代化，2010，（10）.

[2]戴秀英.市場營銷學課程能力導向教學模式的研究，長春理工大學學報，2010，（7）.

篇（4）

2、業務員或經銷商為了完成銷量，將會造成大量的沖流貨現象；

3、為了完成銷量，將產品低價銷售，甚至于出現價格倒掛，到最后這個產品無人肯賣；

4、沒有市場信息或市場信息反映不及時，使企業市場營銷工作滯后，無法針對競爭情況及時進行調整；

5、……

總之，只重結果使企業無法掌控到整個營銷過程，一個時期某區域良好的銷售量也許是因為前面好幾個月的勤奮耕耘，而某一時期良好的銷量也許帶來的是以后很長時間的銷量下降。因為銷售結果的遲滯性使銷售的過程和當時的結果并不一定產生直接聯系。

現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產生什么樣的結果。一個好的過程一定會產生一個好的結果，雖然這種結果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果，這個結果一定會來得很快。

其實對銷售人員的進程管理也就是一個如何貫徹執行力的問題，怎么樣讓企業的戰略，戰術得到從上到下的執行的問題，如果這是靠所有銷售的員的自覺性，那是不現實的，當然是有一些銷售人員能夠以自己的自覺性進行工作，但是大部分銷售人員想的是怎么樣少做事，多拿錢。這個問題對于中小企業來說更是重要，因為他們沒有錢去養那么多的閑置人員，這些企業只能是“一個蘿卜一個坑”，人盡其用。

既然對銷售人員的過程管理如此的重要，那么，企業又該如何對銷售人員進行過程管理呢？我們可以通過以下幾個方面對銷售人員的工作過程進行管理：

一、與公司要求相匹配的銷售人員是保證執行力的基礎。

很多人會說，人員的招聘和銷售的過程沒有什么關系，這是兩回事。也許表面上看起來是對了，但是我們分析一下，如果我們招聘的時候銷售人員的素質和公司的要求差別比較大，你覺得他能很好的執行公司的要求嗎？比如說我們現在要招一個飲料的業務員，要求有銷售經驗，而最后招進來的只是一個做過工程機械的人，你說在公司沒有相關的培訓機制和培訓時間的情況下，他能夠很好的執行公司的政策嗎？對于中小企業來說，找對人做事，比培訓人做事更重要，因為企業沒有太多的時間和金錢去對銷售人員進行培訓，找來人，就是應該產生作用的。

二、具體的目標是指導銷售人員工作的方向。

按人員分解銷售目標，必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標，而不能將以一個團隊來劃分，如果某一企業在杭州有三個銷售人員，那么，銷售目標應該具體到每一個人身上，而不都以這個區域統一計算銷售目標，避免產生吃大鍋飲的現象；

按時間分解銷售目標，銷售人員不僅要知道自己的銷售目標，他們更應該將一個較長時間的銷售目標分解到一個較短的時間段內，如將月銷售目標分解到周，這樣才能在各個短的期限內了自己的目標完成情況，以利于銷售人員的工作安排，不至于產生月初沒事干，月底干不完的情況；

此外還有按渠道分解、按客戶分解等目標分解方式，其目的也是為了讓銷售人員能夠具體到銷售目標如何能夠實際完成，這是一個持續、穩定的業績達成，而不是以臨時壓貨為手段的目標達成。

三、細致的工作計劃是提高過程管理的必要條件

目標分解只是讓銷售人員知道要做什么，而工作計劃則是銷售人員怎么去做。銷售人員應該根據分解好的目標制訂工作計劃，工作計劃的目的有兩個，一是為了保證銷售人員自己的工作如期完成，另一個是為了讓管理者了解銷售人員在具體時間段內要做什么事，通過對工作計劃與工作報表的對比可以看出銷售人員的執行力到底怎么樣。通常來說，工作計劃與實際工作相吻合的銷售人員一般執行力都會比較強。

四、適當的工作報表是過程管理的有效工具

對銷售人員進行過程管理是不能只是依照個人的感覺，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消費品企業內，大部分深度分銷的企業都在使用七定（定人、定區域、定點、定線、定期、定時、定標準），基層銷售人員使用一圖兩表（線路圖、客戶資料表、進銷存記錄表），通過七定使基層銷售人員的工作內容固定、工作時間固定，每天填寫兩表使銷售人員造假的可能性降低，同時這兩表也能為管理者的隨時稽查提供便利。

但是對于中小企業來說，公司實力有限，這種需要大量人力投入的深度分銷是沒有辦法可以做到的，所以這種過程管理模式在中上企業內很難得到應用。中小企業的銷售人員一般一個人就是管一個地級市，負責區域最小的也是一個縣級城市，區域較大，這種完全精細化的管理難以實現。于是一些企業就設計了大量的表格對銷售人員進行過程管理，有日報表、周報表、月報表、競品信息表、庫存表、客戶資料表等等，變成銷售人員大量的工作時間用在填寫表單上面，實際的銷售工作得不到有效的實施。而且這樣大量的表格極容易形式化，通常應用到最后就會變成假表，里面的信息都是銷售人員坐在家里想出來的。

所以，我們不能矯枉過正，從一個極端走向另一個極端，管理工具要用到適到好處才能發揮出它最大的效應。中小企業日常用三個表格就可以了：一是客戶資料表，第一次拜訪時應該詳細填寫，并在以后的工作中及時更新和補充信息；二是進銷存管理表，這張表中應該體現當天拜訪的所有客戶當天訂貨情況、上次拜訪至這次拜訪產品銷售情況、現有庫存情況，以便企業及時掌握產品銷售信息；三是競爭品牌住處表，這張表不需每天填寫，一般每周填寫一次即可，它能使企業管理層及時了解市場動態，提高市場反應能力。

所有的工具都是為管理服務的，企業處在不同的環境、不同的時期、不同的資源、不同的人力結構，所應用的管理工具都是不同的。對于中小企業而言不，在用這些工具時要考慮到這些工具能不能用、會不會用、好不好用，只有企業銷售人員都會用，都能用，并且可以運用這些工具進行檢核，這樣的工具才是適合的。

五、科學的績效考核指標是對銷售人員過程管理的保障

有工作要求，但沒有針對這個工作的考核，這個工作是不可能做好的。寄希望于銷售人員的工作自覺性那是不現實的，所以，企業的用什么績效考核指標對銷售人員進行考核直接影響到銷售人員的實際工作情況。如果企業只是考核銷售人員的銷量，那么銷售人員一定只是關注這個產品賣了多少，怎么樣多壓貨給經銷商，而不會考慮這個銷售過程中的銷售費用花了多少；如果企業考核銷售人員的銷量和利潤，那么銷售人員會考慮銷售量和銷售費用，而不會考慮銷售網點布局……

銷售人員的過程管理不僅僅要考核銷售方面的硬指標，企業還應該對一些軟指標進行考核，如客戶拜訪次數，與客戶的客情關系等，當然對銷售人員每天的工作也同樣要進行考核，如銷售人員日報表上交及時性，真實性等，通過設制細節考核指標來提高銷售人員的工作效率和執行力。

企業在設置考核指標時不能早考慮到指標設制是否合理，同時也應該考慮到指標設制完成后如何考核，能不能考核，考核的標準怎么樣。有些企業給銷售人員設制了一個鋪貨率的考核指標，要求銷售人員在一段時間內達到百分之幾十的鋪貨率。但是在實際考核過程中這個百分之幾十的鋪貨率怎么算出來卻沒有考慮到了，于是這個考核指標也是流于形式了。如果企業出現這樣的績效考核指標，那就沒有什么考核意義了。所以企業一定要考慮到這個績效考核的可操作性，這樣才能達到績效考核的目的所在。

六、過程稽查能讓管理層對銷售人員進行實時監控

篇（5）

4S店汽車銷售工作計劃1一、加強客戶回訪

要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照客戶如期訪問表如期如實如數地進行客戶回訪工作。

二、合理利用網絡搜索

充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。

三、加強合作

1、我們可以和駕校合作，通過學車網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優惠，優惠比例后續再討論。

也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優惠力度等等。

2、在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業務，并且前期肯定有比較大的優惠力度，才能吸引用戶。

3、跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

4、尋找一些地方型的社區網站，跟他們合作。

5、網站不定期做促銷優惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優勢。

6、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優勢。

7、業務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優略比較分析。

如果銷售員的業務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業績，現在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。

8、售前售后服務。

客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優惠、銷售人員的專業性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。20__年我相信我們能夠成功。

4S店汽車銷售工作計劃2一、銷量指標

帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調,如上牌時間和廠家出現的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發出來的市場活動進行協調,如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現階段的合并，銷售員對于業務知識明顯匱乏，直接影響銷售業績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現的問題在進行針對性培訓。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

4S店汽車銷售工作計劃3一、健全銷售管理基礎

工作重點：

1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理;

2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能;

5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境;

B、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和DMS系統使工作標準化、規范化;

C、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標準化管理

A、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務;

B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

C、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查。每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;

B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;

C、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

4、業務管理重點

A、數據分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細;

C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化;

E、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;

F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理;

二、培養打造優秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;

2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化;

3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續改進;

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

5、建設高素質、高專業化銷售團隊。

工作思路：

1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本;

2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;

3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動。

緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等;

5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星。

開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍;

6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程;

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神;

8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃。

設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流;

三、分銷網絡建立

1、對合作商進行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。

2、建立地區分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統一向轄區內的商供貨，商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量。這種做法有利于促進商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各商業務的重疊。

四、銷售策略

1、目標市場

作為____首家經營____汽車的4S店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區和大賣場。

2、服務策略

在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象，在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優質。

五、費用預算

1、計劃進貨臺次____臺(具體車型根據市場情況另訂);

2、計劃進貨資金約____萬。

4S店汽車銷售工作計劃4(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。

鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。

深入開發公司無貸戶市常中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。__年年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。__年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。

做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。

(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。

利用節假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發展成為本品牌會員。

記得在合誠上班的第一天，心懷激動、帶著一顆滿懷激情的心來到了這里的。感謝領導給我這個機會，讓我有了夢想、追求。

目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣產品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。

目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產出適合每個年齡段口味的不同產品。

作為高端品牌服務是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。

二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。

深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升__部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。

(三)加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度

(2)把握，汽車銷售工已僅是銷貨到的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作。

結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。

完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

首先銷售培訓計劃：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，08年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養__部門人才

要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。

(五)強化流程管理，提高風險控制水平

要以風險防控為主線，積極完善結算制度體系建設。在產品創新中，堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結算案件發生。加強對結算中間業務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監督力度，會計檢查員、事后監督要要注重發揮日常業務檢查監督的作用，及時發現、堵塞業務差錯和漏洞，各網點對存在的問題要進行整改。

1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，__年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。

每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，__產品品牌眾多，__天星由于比較早的進入河南市場，__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

3、提高銷售市場占有率：⑴、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在__年就有一些客戶到這兩家公司購了車。

總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。⑶、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。

隨著油價的上漲，汽車理性消費的時代已然到來，講究低碳節能的養車成本便成為消費者購車最主要的小算盤，加上近期國家出臺的“節能產品惠民工程”更是將低碳節能用車推上一個高峰，所以比亞迪在今后必然成為眾多購車人士的首選。而比亞迪G3更是許多愛慕虛榮又講究經濟實惠的消費人群的必選，車內所配置的keyless無鑰匙系統的數字智能讓其成為中級轎車里的高檔車，此車從設計環節就十分注重環保材料的運用、發動機的燃油經濟性以及車內噪音控制的性能和其適中的銷售價格和養車費用絕對能讓比亞迪轎車占據一定的市場份額。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

4S店汽車銷售工作計劃5隨著__區汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我__區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧未來發展。20__年，在負責人的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，主動爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標：

至20__年12月31日，__區汽車銷售任務560萬元，銷售目標700萬元。

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》。

2、年終擬定《年度銷售總結》。

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》。

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》。

三、客戶分類：

根據汽車__年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會。

(2)參加相關行業展會兩次，其中展會議開會時間間安排一場大型聯誼座談會。

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次。對一級客戶每兩月拜訪一次。對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間。

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我__年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，賣產品不如賣服務，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

篇（6）

燈光來自8樓最西面的那個房間，透過門的玻璃窗你會發現一個人還安然地坐在辦公桌后面那高大的老板椅里。這不是別人，正是剛剛到任不到一個月時間的營銷總監汪曉風。他難道是個工作狂？我們沒有足夠的依據判斷，但作為外來的和尚，要想在營銷總監的位子上坐穩，加點班也是人之常情。然而，此時的汪曉風沒有做任何事情，只是靜靜地倚在那里，緊鎖的眉頭絲毫沒有一點舒展開的意愿，他在愁什么呢？

騎虎難下的汪曉風

汪曉風原本是一家生產和銷售運動鞋企業的營銷總監，就在前不久他被獵頭挖到美樂集團做營銷總監。美樂集團是全國飲料十強企業，年產量達到120萬噸，產品包括礦泉水、果汁、茶飲料。同樣是一個營銷總監的職位，承擔的角色卻不盡相同：從產品來講，兩者的差別很大，一個能喝、一個只能穿，不能喝；但從管理的角度，卻有異曲同工的地方，都是賣東西給客戶嘛，而且這兩家企業的營銷模式比較相近，都是以分銷渠道為主，無非在終端表現上，賣飲料商多一些，賣鞋子專賣店多一些。

來到美樂之后，汪曉風才發現這個公司的營銷管理體系混亂，基本停留在傳統的靠關系、靠價格、靠個人英雄主義的營銷模式水平上，這是他之前沒想到的。其實這也不奇怪，作為快速消費品企業，飲料企業營銷體系通常承擔著多種品牌或者多種產品的營銷工作，有著層級多、跨區域廣的特點。多組織、多層級，可能從最開始的營銷總部到下面的分公司、辦事處，聯絡處，到經銷商，還要跨地域，每個地方的特色都不一樣，而且營銷平臺還不僅僅只賣一種產品，還可能是很多種品牌。因此，飲料企業的營銷體系本身就具有高度的復雜性。如果再沒有標準化的營銷體系，混亂是必然的事情。

在面臨銷售渠道日益膨脹延伸、分支機構日益增多、直供和傳統渠道日益分離等行業趨勢的推動下，汪曉風認為美樂現在這種模式已經不能適應大規模分銷時代激烈競爭的形勢了?，F在的競爭態勢下，營銷的優勢已從品牌運作轉向渠道模式、結構與渠道管理，渠道資源尤其是終端資源成為各企業爭奪的“焦點”。但是在現在的營銷管理體系下，美樂不能達到對渠道的有效掌控：既不知道新客戶在哪里，也不知道老客戶是怎么悄悄流失的；傳統的服務客戶的思想遠遠不能提供高質量、統一的服務，經銷商怨聲載道、竄貨嚴重；賣場肆意亂價、談判困難。汪曉風知道，在可口可樂、寶潔、聯合利華等快速消費品行業翹楚那里，有很多類似 “小店拜訪七步法”、“貨車銷售每日工作報表”等等深刻體現標準化思想的銷售工具。這些標準化工具加上有體系的培訓、良好的銷售組織架構和業績考核，構成了這些著名分銷企業標準化的營銷平臺。這也是他們比國內企業高明的地方。例如：

怎么按照一定的路線和頻率去拜訪老客戶？從見到客戶開始到離開客戶，要做哪些事情？先后次序應該怎么樣？遇到異常情況怎么處理？

新品上市、廣告、促銷等等市場活動，從策劃、執行到回顧，各級銷售人員包括經銷商，各自的職責是什么？遵循什么樣的流程？

POP怎么張貼？陳列面如何維護？如何有效分銷產品？和賣場采購談判時，遵循什么樣的原則？

在這些流程中，可以總結出來哪些經驗，在各個分支機構之間共享？

…… ……

新官上任三把火，汪曉風決定首先為美樂構建起標準化的營銷管理體系。美樂公司的銷售計劃做得很粗，就是幾個數字，沒有什么實際意義?？茖W的計劃是執行的前提，他想銷售計劃應該是一個突破點，因此他得想辦法推計劃。為此，根據自己的經驗，汪曉風做了一套表格讓銷售經理們去填寫，可是，問卷發下去卻沒收上來幾份，銷售經理們普遍反映說不會填。汪曉風心里明白：這主要還是一個習慣的問題。不僅如此，大家還抱怨說從來沒填過這么復雜的表，以前沒搞這些東西，不是照樣做得很好，這樣完全是做做表面文章嘛。這也不奇怪，由于是外來的和尚，汪曉風面臨一個很大的挑戰就是大家的不信任。他原來是賣運動鞋的，對飲料的業務不熟悉，別人不信任啊，而且還有幾個原來想做總監的沒做成，因此汪曉風面臨的“政治環境”不是太有利。

表格推行不下去，怎么辦呢？汪曉風很是苦惱：硬推吧，很可能造成反對聲太大，弄不好自己要下課。他倒不是怕丟了飯碗，而是覺得這個企業還是很有潛力的，而且他也不會允許自己在一個地方以失敗者的身份離開！但汪曉風還是看到了一線希望，從收上來的表中他發現一個叫郭辰的銷售經理填得非常仔細。汪曉風心想：或許可以找他聊聊，找到一些線索。

“意外”的盟友

其實汪曉風并不孤單，他萬萬沒有想到就在美樂集團內部還有一個跟他同病相憐的人。他就是汪曉風的手下，美樂集團華東區銷售經理郭辰，他比汪曉風早來美樂3個月。郭辰是一家外資企業離職而來的空降兵。有外資背景的郭辰工作起來是比較認真負責的，上任之初，郭辰就對一些經銷商做了一次拜訪。結果沒想到，很多經銷商見到他就問：“上次的活動經費什么時候給我？”原來，業務代表為了讓經銷商配合市場推廣，通常對經銷商做出這樣的承諾：我們會給你一筆費用，支持你來做這個市場活動。郭辰了解了其中的緣由后，慍怒的批評這種說法：“正確的做法應該是向經銷商說明：你們先做活動，達到什么樣的推廣效果、有什么樣的銷量出去，根據銷售憑證，隨后我們才會報銷費用！費用是給市場而不是給經銷商的。”

剛來美樂那陣子，郭辰說自己實在是不適應。正趕上一次大型促銷活動，結果所有的人，從分公司經理、辦事處主任、業務代表再到經銷商包括自己，都忙得暈頭轉向。郭辰的手機永遠不停在響，業務員請示的問題大多數是活動怎么開展、甚至陳列架子去哪里做比較便宜這些初級的問題。郭辰曾經抱怨說：“國內的營銷平臺和國外相比，至少落后了10年！”。

今年郭辰被分配給區域市場銷售額30％增長的指標，他當場跟前任營銷總監坦言自己不知道該如何實現這個目標：“這個目標是怎么來的？要完成這個目標，需要做的事情太多。市場基礎工作以前沒有做好，人員素質也跟不上，沒有什么好辦法去教?！钡叭螤I銷總監卻說：“去年你們這個區增長了20％，今年總要芝麻開花節節高吧”。郭辰覺得這種說法很荒唐：哪有這樣做計劃的？他真得非常希望能來一名開明的營銷總監，從上往下建立起一套標準化的營銷體系，把公司的成百上千的一線業務代表凝聚成合力，按照統一、高效的標準，忠實地去執行市場與銷售管理的每個環節。

郭辰的想法與汪曉風不謀而合，這不汪曉風讓銷售經理填的這張表格，他就認為非常有意義，并認認真真地完成了。郭辰終于盼來了一個開明的營銷總監，這幾天工作起來也順暢了許多，但他還不知道汪曉風卻正在為表格推行不下去而著急呢。早上一上班，郭辰接到了汪曉風打來的電話，讓他到公司總部面談。郭辰心里一時摸不著頭腦了，他似乎感覺到肯定有什么大事要發生了。 空降而來的營銷總監變革之路―――創建有強大執行力的營銷團隊

■孟怡昭

這個案例的主角營銷總監汪曉風所遇到的情況是比較典型的，也比較普遍。其實問題的根結在于如何打造美樂集團營銷團隊的執行力。在美國保羅托馬斯、大衛伯恩著的《執行力》一書指出的“滿街的咖啡店，惟有星巴克一枝獨秀；同是做PL，惟有戴爾獨占鰲頭；都是做超市，惟有沃爾瑪雄居零售業榜首，而造成這些不同原因則是各個企業的執行力的差異，那些在激烈競爭中能夠最終勝出的企業無疑都是具有很好的執行力的。像通用、IBM、微軟、戴爾等就是如此，他們的成功皆與其杰出的執行力有著直接的關系”。從國內的聯想、海爾、TCL、青啤、娃哈哈、李寧等長期以來績優的企業在執行力方面也是我們學習的桿標。以上可以充分說明執行力才是一個企業成功乃至長久生存的必要條件。

對于營銷總監汪曉風這樣的空降兵來言，面對現有很多不規范不合理之處需要進行變革的想法是值得嘉許的，但是難免會有急于求成、急功近利的心理。尤其那些從外資、合資企業空降到民營、國企這種心理狀態更為明顯。可是往往這個時候更不可輕舉妄動、意氣而為。實施變革需要從思想準備、整體思路、實施方法三個方面做到胸中一盤棋。

在實施變革的思想準備上需要把握“因地制宜”、“循序漸進”、“與時俱進”等三點。

1、 因地制宜。企業由于行業背景、市場狀況、品牌地位、發展背景、資源實力、企業理念、管理風格等等的不同造成企業之間或大或小的差距。“沒有調查就沒有發言權”。對于營銷總監汪曉風而言，必須做到基于充分掌握目前企業整體現狀來因地制宜、量身打造變革方案的思想準備，而決不可以貿然生搬硬套以前所在企業的成功做法或者其他成功企業的營銷運作體系。這也決定汪曉風空降到美樂集團后在現有營銷團隊心目中的威信。曾經有一個百事可樂區域總監人物空降到一家民營油脂公司做營銷總監，將一堆百事可樂銷售報表不加變更全部照搬過來。行業背景大不相同，適用不適用我們就不用多說，這位仁兄讓公司上下營銷人員笑話的是很多表格連百事可樂字樣都沒來得及刪改，可見心理狀態處于興奮虛惶之中。

2、 循序漸進。企業出現的問題、困難是由多種原因造成的，很多也是日積月累而成的?！叭f丈高樓平地起”。作為初來乍到的營銷總監汪曉風要做好循序漸進進行變革的思想準備，而不能一下子進行全面徹底、脫胎換骨的大變革，不說現有營銷團隊的情緒反彈，也要考慮現階段有沒有能力掌控局勢。要先抓營銷工作幾個關鍵點或者容易短時間改變的工作進行變革，在營銷團隊適應后不斷深入變革。除了創新性地擬制與企業目前實際狀況相匹配的營銷運作體系外，更需要系統性地健全營銷管理基礎工作。正所謂：內功強韌，外功自發。

3、 與時俱進。隨著市場環境、企業經營狀況等的變化，曾經引以為傲的營銷運作體系或管理模式可能變成現階段的累贅或弱點?！笆澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪亲兓?。這就需要營銷總監汪曉風做好與時俱進進行變革的思想準備。既不能抱守以前所在企業成或其他成功企業的營銷運作體系或管理模式，那可能只是適合企業當時所處的多維態勢；也不能墨守成規、因循守舊，妄想變革一蹴(cu)而就，剩下就是復制、執行。只有不斷的變革，通過持續不斷地管理創新、營銷創新等來適應不斷變化的企業內外部新狀況，才會確保企業長久穩定持續發展。

在實施變革的整體思路上需要注重“營銷目標”、“營銷計劃”、“管理制度”、“團隊建設”等四點。

1、 營銷目標。營銷團隊的執行力需要一個明確合理的各項營銷目標作為前提。只有當這些目標明確后，營銷系統中不同的職能部門、不同的員工在工作中才有方向，才能形成一股合力，從而更好地發揮出團隊的力量，更好地促進目標的完成。營銷總監汪曉風必須對企業內外部信息和各類資源進行認真分析，并考慮到執行的可行性來擬定各項營銷目標，這樣在實施過程中容易被營銷團隊成員理解和支持。然后對各項營銷目標進行細分每個部門目標和每位員工目標，使其具有可操作性。不能簡單地叫喊我們今年一定完成多少個億銷售回款，那么產品開發目標、人員招聘目標、宣傳物料制作目標、新客戶開發目標、新區域拓展目標等等有沒有配套支持。

2、 營銷計劃。一個企業的中長期發展戰略決定每個階段的營銷策略組合，而營銷策略需要階段性營銷計劃來實現。很多企業的區域人員經常抱怨：缺少營銷中心相應的資源支持和配備、統一的工作部署和規劃、有效的工作指導和協調等。在這種情境下，簡單粗暴地強硬下達銷售目標就只能是一廂情愿的想法。營銷總監汪曉風需要與高層進行充分溝通并達成共識，對企業發展戰略明了于心，從而轉換為年度或半年度的整體營銷策略規劃，包括產品、包裝、渠道、價格、推廣、公關、區域、人力資源、服務等內容。并進一步指導營銷系統各職能部門、各崗位人員擬制月度或季度的營銷工作計劃，如此才有助于提升組織執行力。

3、 管理制度。一些企業營銷團隊缺乏執行力很多都是在于制度的缺失。制度經常性的朝令夕改，讓員工無所適從；制度過于籠統簡單，缺少針對性和可操作性；制度過于繁雜瑣碎，不利于執行等等，這些都會導致決策得不到有效的執行。營銷總監汪曉風要提高和保持團隊執行力，就必須借助于系統的作用，必須建立科學、完善的管理制度，而非通過個人的努力，因為后者有太多的隨意性和不確定性。用制度規范執行力的標準，員工必須按照制度的要求規范行為，不能按各自的理解來做事，從而達到調動員工工作狀態的目的。此外，還要用制度建立一個執行力激勵機制，包括薪酬制度、績效考核制度、獎懲淘汰制度等等。

4、 團隊建設。企業成長依靠各具所長的人員來完成。營銷總監汪曉風在人員分工配置方面要做到知人善任，力求把最合適的人才分配到最合適的區域或崗位里，讓其發揮所長，展現自我。此外，還應該根據不同人員的性格特點，進行互補搭配，形成凝合力。人員分工明確，崗位職責明晰是營銷工作穩定有序開展的前提，作為營銷總監卻要避免事必躬親，過多干預團隊內部細致具體的工作中。一個營銷團隊的建設很重要的一點就是要有一個共同的理念、信念、精神，這是營銷團隊的魂魄。所以汪曉風還要投入大量的精力在營銷團隊里建立這樣一種共識，即我們為什么做、我們為誰做、我們怎么做、我們做到什么境地等，來激發營銷團隊成員的使命感、責任感，增強營銷團隊的凝聚力和感召力，把自己帶領的營銷團隊逐漸培養成為一支充滿激情、斗志昂揚、作風硬朗的戰斗團隊。

在實施變革的方法上需要強調“改變行為”、“系統思考”等兩點。

篇（7）

所處行業：日化

自我評價：精專于快銷品尤其是日化行業的營銷管理，熟悉全國零售業態的全程操作，擅長新品上市、新渠道的介入和年度貿易合同談判簽署。長期致力于公司戰略研究和戰術實施，對國內零售業操作管理模式有深入的認識。目前運作的染發護發產品銷售額過億。

性 別：女

工作年限：14年以上

所處行業：洋酒

自我評價：10年的中國和歐洲專業營銷管理工作經歷，具備豐富的市場戰略規劃、品牌傳播管理、渠道開發管理、建設覆蓋網絡、管理分銷商運作系統及發展營銷團隊的經驗，并能高效而系統地跟進經營發展趨勢，制定和執行策略。熟諳東西方文化和生意運作，精通英語。

性 別：男

工作年限：8年以上

所處行業：服裝

自我評價：曾就職于西班牙KOLING、美國HOZ(后街)時尚國際機構，361°、德爾惠等大型運動品牌公司。在品牌市場行銷、零售管理、加盟商管理、銷售團隊管理等方面累積豐富的管理與實戰經驗，具備品牌營銷理論素養與實戰經驗的專業品牌營運職業經理人。

性 別：男

工作年限：20年以上

所處行業：通訊

自我評價：有跨國外企、知名企業工作經驗，對市場營銷管理領域具有深刻的認識，并對分銷商、渠道商及各類型客戶均有深刻理解。領導過16個分公司、年銷售額達3億人民幣的銷售團隊。對多家大型企業進行過營銷策劃、人力資源、流程再造、架構調整等方面的咨詢。

性 別：男

工作年限：6年以上

所處行業：咨詢

自我評價：長期從事市場營銷、品牌運作、產品策劃、傳播推廣等方面的工作，既有企業從業背景，又有專業策劃公司的工作經驗。對品牌策略規劃與營銷推廣有系統的認識，在食品飲料、酒水、日化、家居等行業有多個成功案例。目前在知名品牌咨詢公司任職，業績突出。

性 別：男

工作年限：10年以上

所處行業：保健美容?衛生服務　 自我評價：對產品運營有深厚基礎；擁有保健品行業等(會議營銷、直銷)整盤經營與布局全國市場的能力，以及經銷商資源體系；有良好的政府資源、權威媒體資源；成功策劃并實施過上百場營銷活動、招商會、培訓會議。過往績效為區域、全國市場3000萬-2億不等。

性 別：男

年 齡：11年以上

所處行業：日化

自我評價：15年工作經驗，外企工作4年，10年以上的民營企業管理經驗。熟悉財務體系，相繼成功組建過2個公司分支機構，獨立完成1個公司創立及培訓專業的銷售隊伍。資深市場營銷人員，年銷售額過八千萬。 對市場營銷、渠道開發、經銷商管理、商超談判有豐富的經驗。

性 別：男

工作年限：13年以上

所處行業：儀器?儀表

自我評價：10年外企、2年大型國企工作經歷，多年來從事電子通訊設備、儀器儀表等行業的采購，熟悉國內外電子、金屬、塑料件市場。了解機械制造基礎，有在公司總部和工廠工作的背景，能嚴格控制成本。有項目管理和團隊管理經驗，擅長深度分析思考與溝通協調。

招聘崗位：專賣店運營經理

人數：1人

地點：無錫

崗位要求：從事過小家電行業，熟悉小家電渠道開發，熟悉品牌廚房電器營銷模式；并有2年以上專賣店銷售經驗和營運管理經驗，能管理無錫區域專賣店運營，制訂專賣店的銷售計劃，并實施、完成；具備團隊管理及協調能力，對各項工作進行把控。

招聘崗位：分公司總經理

人數：5人

地點：四川、重慶

崗位要求：年齡40歲以下，大專以上學歷，3年以上飼料行業營銷管理經驗，或從事快消品客戶開發和管理5年以上，能獨立操作區域市場。善于溝通與協調，能營造高效的工作氛圍，激勵銷售人員的積極性，知人善用。另招聘銷售公司總經理及副總、大區經理、片區經理、骨干銷售。

招聘崗位：營銷總監(OTC)

人數：1人

地點：鄭州

崗位要求：6年以上相關工作經驗；協助總經理，組織制訂銷售計劃，研究銷售方式和銷售戰略，并組織完成銷售和市場的拓展任務，參與公司營銷管理與決策；領導分管部門制訂年度工作計劃，完成年度任務目標；營銷團隊的建設與管理等。另招聘營銷總監(冬凌保健茶)、市場部部長、終端經理。

招聘崗位：營銷副總

人數：1人

地點：泉州

崗位要求：大專以上學歷，在快速消費品企業或相關行業有5年以上營銷管理經驗；具備管理知識、市場知識、銷售知識，熟悉了解銷售區域劃分和客戶管理技術及方法，同時具備較強的數據收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強的公關能力；從事過紙類個人護理用品的優先。另招聘大區經理、市場經理。

招聘崗位：銷售部長

人數：2人

地點：濟寧

崗位要求：年齡28～40歲，3年以上快消品銷售管理經驗。熟悉食品行業市場網絡及運營規則，擅長產品策劃及市場運作；有較強的理解及判斷市場的能力，熟悉KA通路操作流程，具備較強的大客戶談判能力。務實創新，行動能力強，能吃苦耐勞，并具備一定的領導能力。有客戶資源的優先。另招聘市場專員。

招聘崗位：營銷公司市場總監

人數：1人

地點：包頭

崗位要求：年齡35歲以下，本科以上學歷，在快速消費品企業或相關行業有5年以上市場工作經驗；具備管理知識、市場知識、銷售知識，具有一定的市場策劃能力，同時具備較強的數據收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強的公關能力。另招聘大區經理。

招聘崗位：新品事業部經理

人數：1人

地點：淄博

崗位要求：年齡30-40歲，快銷品行業營銷工作經驗5年以上，熟悉新品研發與上市流程、商超運作、終端路線管理；能獨立維護、支持經銷商；有一定的談判技巧具備較強的客戶開拓能力；有上進心，有良好的溝通協調技巧和團隊合作精神，勤奮努力。

招聘崗位：大區經理(KA)

篇（8）

承辦單位：汽車學院經貿與管理工程系團總支、學生會

組長：

組員：

贊助單位：公司

9月21日

活動策劃書目錄

1．前言

2．市場分析

3．活動介紹

4．工作計劃

5．宣傳計劃

6．經費預算

7．贊助意義

一．前言

大學生是當今社會擁有狂熱激情，年輕活力的強大團體。我們充滿激情，是對例如運動會等大型活動的積極參與者；他們是帶動當今中國消費的主力，在消費市場上具有不可磨滅地位的消費群體；我們密切關注著廣告宣傳，追求新奇事物，購買各類產品?？梢?，大學生作為一個重要的消費群體，他的力量是不可忽視的。因此公司若鼎立支持大學的此項大型活動，必定會得到可觀的回報，達到想要的最佳宣傳效果,極大的提高企業的知名度。

近期是活動開展的最好時機，產品宣傳的最佳時間.因為新生的大學生活已進入了正軌，一切都相對順利，而且該月的功課也相對于其它月份少些，會有更多的時間組織和參與活動，更何況學校的活動月也在這個時候開放，很有活動的氣氛。屆時必能讓更多的學生了解并購買產品,讓贊助商盡情享受投資少回報高的樂趣。汽車學院公關部a組也會以此為目標。

二．市場分析（投資高?；顒拥膬瀯荩?/p>

1.與電視、報刊其他傳媒相比，商家在學校宣傳有良好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

2．學校消費地域集中，針對性強，產品品牌容易深入民心。高校學生作為獨立的消費群體，對于商家是一個龐大的消費群。

3.由于我校是理工科大學，男生人數約占六分五，全校1萬多人，其中我系人數約3千多人。根據公司以往活動模式和發展方向，”全心打造中國的“運動型飲料之最”，給廣大中國消費者帶來全新的健康科學理念，而在高校宣傳就是一個良好的平臺。

4.高效廉價的宣傳：以往的校內活動中，我校公關部積累了不少的宣傳經驗，在學校建有強大的宣傳網，可以在短時間內達到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成此次宣傳活動。

5．本次運動會得到了學院團委和學校相關部門的大力支持，規模大、參與者多，能吸引更多師生及其家屬來觀看，深受同學歡迎,并推動學校體育事業的發展，必引起全校性的轟動，有利于商家的宣傳。

三．活動介紹

1．活動目的：

本次活動是我系第一屆學生運動節，歷時一個月，活動為增強學生的團體意識，豐富學生的課余生活，推廣體育，強健學子體魄，提高個人身體素質舉辦的。貫穿”全心打造中國的“運動型飲料之最”，給廣大中國消費者帶來全新的健康科學理念。

2．組織機構：

主辦單位：汽車學院團委

承辦單位：汽車學院經貿與管理工程系團總支、學生會

3．活動時間：

10月

4．活動地點：足球場籃球場活動中心

5．現場布置：

室內：橫打氣棒

室外：

四．工作計劃

a．各部門分工

1．申請審批：

在前落實策劃的審批和場地的申請工作（由秘書部負責）

2．尋找合作組織

在月日前落實合作機構及合作項目（由會長負責）

3．尋找贊助單位

在月日前落實贊助情況（由公關部負責）

4．籌備資金

在月日前落實物資和金錢的籌備工作。包括：贊助資金，申請資金（由財務部負責）

5．現場布置

活動當天由組織部和人力資源部負責

6．活動進程

時間內容備注

b．公關部a組工作安排

1．市場調查（調查同類型產品在我校宣傳情況及本產品銷售情況）

2．宣傳工作落實

3．廣告詞創作

4．。。。。。。。。

五．宣傳計劃（細致具體商量）

a宣傳途徑

1．媒體宣傳：a通過廣播站宣傳贊助公司的產品及廣告

b通過廣播站宣傳為公司征集廣告詞及建議

c創立“百米飛人獎”等獎項，通過廣播站宣布

2．戶 外宣傳：a橫幅:為期一月的橫幅宣傳,在學校最醒目的位置，如食堂前、教學樓前、宿舍區前或主要街道上掛上宣傳標語（由商家自行設計具有擁有自己特色的橫幅，橫幅內容為運動會的內容和公司的相關宣傳--贊助商名稱)

b立式廣告牌：在運動會期間作為獨立的宣傳方式在學校內進行宣傳。（由貴公司提供）

c運動會期間由貴公司在運動會賽區附近進行一定規模的產品銷售活動

d宣傳旗方陣：在運動會期間在會場主干道，主席臺等顯眼位置放置彩旗進行宣傳（由貴公司提供）

e氣球方陣：在運動會期間在一些重要位置利用氫氣球懸掛宣傳（可利用學校已有資源）

f調查問卷：活動結束后，幫貴公司進行一次校園市場調查（調查問卷由我組準備并提供）

g傳單：可以由商家自行設計，推出其所產品。由本組組織人員在不同時間，不同地點分發。盡力使我校每位學生了解到貴公司的產品

h宣傳欄宣傳：贊助商的宣傳單和海報我方在校內宣傳欄和公寓宣傳欄內張貼

3．網絡宣傳：在校園網、校論壇等校園網站進行大力度的宣傳。并可利用短信以及飛信或博客進行宣傳。

4．實物宣傳：運動員、拉拉隊都是運動會人們關注的主要群體，運動會期間可以向他們發放印有贊助商標志的帽子或衣服，從而加大宣傳力度。

b宣傳效應可行性分析

希望本次活動能幫貴公司的產品吸引更多的關注,互惠互利

1.海報和宣傳單會注明“本次活動由公司贊助舉辦。傳單背面有公司簡介(由公司提供)

2.本次活動可以幫貴公司在學校內派發傳單

4.優秀運動員的獎品由公司提供.

5.橫幅有標明贊助商

備注：

1、我系公關部在以往的校園活動中積累了不少宣傳經驗，在學校中具有較為強大的宣傳網，可以在最短的時間達到很好的宣傳效我們有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動，做到真正的高效廉價宣傳。

2、本學校人員較多，特別運動型的學生多，潛在市場巨大，消費能力高，為貴公司的宣傳成效很明顯。

3、體育贊助是企業商家公關贊助活動形式的一種。是企業通過贊助某項賽事或活動，并圍繞贊助活動展開一系列營銷。各種成功的體育贊助可以證明，良好的體育贊助可以提高企業品牌的知名度和企業形象，以獲得社會各界的廣泛關注及好感，從而為企業創造出有利的生存和發展環境。

4、與其他傳媒相比，校園宣傳具有可以用小的投資做到最好的宣傳的特點。

c活動效果期待:

通過電視臺,電臺,海報,橫幅等形式,擴大宣傳力度,讓公眾增加對貴公司的好感和信賴。通過現場演出來增加促銷活動的氣氛,這樣有助于增加促銷量,擴大宣傳影響力,讓公眾對貴公司以及貴公司的產品有更進一步的了解。這在極大程度上增加了貴公司在學校的競爭力,樹立了企業形象，有利于增強貴公司在同行業中產品的競爭力。

六．經費預算

預計贊助費用總計

七．贊助意義

我們真心的希望能夠以此次活動為契機，和貴公司建立更長久的合作關系，幫助貴公司不僅在校內，而且在社會上的最大的利益的實現。我們將在以后的工作盡力為貴公司提供更大支持。此活動可以增加我校與企業間的交流與合作，共同學習，共同發展，并有利于擴大公司在各高校影響，通過全面的宣傳，提高公司產品在高校的市場占有率。

通過贊助相關活動樹立企業形象，提高公司的社會效益。通過現場促銷增加產品認知度,這樣有助于增加促銷量,擴大宣傳影響力,讓公眾對貴公司以及貴公司的產品有更進一步的了解。這在極大程度上增加了貴公司在學校的競爭力,樹立了企業形象。贊助本次活動，為贏得大學生市場搶盡先機！

本次活動汽車學院經貿與管理工程系公關部擁有最終解釋權

汽車學院經貿與管理工程系公關部（a組）

9月21日

篇（9）

一、抓服務，樹形象。

XXX支行地處市區中心地段，人流量較大，XXX支行的服務品質關系到全行整體的服務形象，在網點成立之初，我們就把服務工作放在首位，堅持站立服務、微笑服務、來有迎聲、走有送聲，為客戶提供免費茶水、免費停車服務，力爭用優質的服務吸引客戶。在新的一年里，我們將繼續把服務作為重中之重的系統工程來抓，從服務理念、產品推廣、客戶體驗、科技創新等多方面入手來提高客戶滿意度和信任感。增強客戶忠誠度，就必須牢固樹立"客戶就是上帝"的理念，將客戶的需求放到首位，只有在提升客戶滿意度和忠誠度的前提下，才又可能獲得應有的回報。另外，針對不同層次的客戶，根據客戶不同的需求，制定差異化服務，針對中高端客戶，我們將為其量身定做服務方案，采取"一對一"服務，建立高端客戶檔案，包括客戶的喜好、生日、需求等，適時送溫暖、送祝福、送禮物，以情留人，加強對高端客戶的維護工作。

二、抓培訓，提能力。

XXX年XXXX支行成立之初，我就聘請專業的老師，從團隊合作、標準服務、儀容儀表、業務技能等方面對全體員工進行全面的培訓，使員工的業務技能和團隊凝聚力等各個方面都有很大的提升。XXXXX年我將繼續加大員工的培訓力度，使每位員工都能成為業務中的多面手，在各個崗位上的工作都能得心應手、游刃有余。尤其要加強客戶經理隊伍建設工作，轉變客戶經理的觀念，客戶經理的工作重心從貸款向吸收存款轉移，提高客戶經理與客戶的溝通交流能力，加強對客戶經理工作的督促指導和績效考核，完全發揮客戶經理作為銀行與客戶關系紐帶的作用。

三、抓內控、保平安。

加強內控制度建設，防范內控風險，組織全體員工定期不定期對XXX的各項規章制度進行學習和再學習，從操作風險入手狠抓制度落實，將思想教育和實際工作相結合，對照工作找差距、找問題，真正將防范風險工作落到實處。今年我將狠抓員工的執行力，對于安排的工作每位員工都必須按時保質保量、不折不扣的完成，堅決杜絕拖拖拉拉、有章不循的工作習氣。同時，我們嚴格執行負責人每月查庫、業務主管每周查庫，定期組織安全學習，進行安全檢查，不定期調閱監控錄像，保證現金重空安全，確保網點全年安全無事故。

四、抓營銷、增份額。

篇（10）

2、XX年市場目標：開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。

4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。

7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。

2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。

7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。

8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。

篇（11）

我剛公司工作的時候，公司人事主管安排我們先到技術研發部，商務部，財務部去參觀，了解公司的基本運做情況和一些規章制度等。在技術部，我們看到了一本本厚厚的冊子，里面記錄了電腦零部件的功能和一些新型的產品，以及公司最近幾年來的成果展示。技術部的師傅還耐心的給我們講了公司技術上的一些相關知識。通過這些介紹，使我們大體的了解到一些技術上的知識和對電腦硬軟件開發的存在的困難，公司在研發新產品的時候，首先研發部經理必須制定可行的開發計劃和開發標準，在開發過程中，研發部的經理必須監督開發計劃和開發標準的實施，給研發人愿分配工作，監控每個項目的執行情況，最后進行成果的鑒定與評審，分析總結研發過程的經驗與教訓。接下來到公司的商務部和財務部參觀實習，商務部只要是負責公司日常對外工作，以及制定一些公司近來的工作計劃和統計公司定期內的貿易情況。在財務部我們主要了解了公司的財務制度和一些基本的財務狀況，和我們同去的會計專業的同學實習的大多數時間就是在財務部實習，而對于我們市場營銷專業的學生，實習的主要地點是在公司下屬的銷售店鋪。

公司下屬的其中一家的銷售店鋪在蘭大電腦城，前幾天公司安排我和兩個同學負責產品的裝卸，然后整理統計產品的種類和數量，最后入庫。其實就是充當搬運工的角色，雖然有點辛苦，但是我們覺得沒有什么，很踏實的干著經理交給我們的工作。第一天的時候確實累，一天下來我們都腰酸背痛的睡在雙上動彈不了，但是接下來的幾天慢慢就習慣了，覺得這也是一種經理，挺充實的。做了幾天的搬運工后，公司開始對我們進行了上崗前的培訓，主要介紹了裝機的一些知識和公司的一些主要產品的性能，功能等，還有關于銷售方面的一些知識，這些知識都是我們在學校里面學過的，所以聽起來感覺很輕松都能聽懂。培訓完以后，我們就開始了正式的上崗，先是裝機，一開始我們就看著師傅的給客戶裝機，我們只是給師傅打個下手，經過幾天以后師傅開始讓我們學著裝機，由于我以前經常拆卸自己的電腦，所以對于裝機問題不是很大，很多程序都是輕車熟路，但是與此最大的不同就是工作人員的裝機更專業一些。實踐期間我爭取一切可能的機會讓我動手，短短的幾天時間，自己裝過至少三臺電腦，除此之外還到過用戶家中為用戶解決問題，我對計算機的一般性故障也能作一定的維護，具備了一定的產品真偽識別能力，使得我對電腦的裝機過程更為熟練，對計算機的總體認識和把握也有了顯著提高。但是值得加深學習的是對硬件的一些維護還欠缺火候，畢竟自己不是專業的維護人員。裝機雖然對我來說以及很熟悉了，但很顯然有的時候我對電腦的整體性考慮的還是不夠周到，比如裝機的時候每個硬件都是最好的，但是裝起來的整機不一定是性能最好的，既要考慮到每個硬件的屬性，也要考慮到整體的性能。

幾天的裝機過后，經理安排我們進行公司產品的銷售，之前我們一直等著銷售的到來，畢竟我們是學市場營銷的，在學校期間做過好多兼職都是搞銷售的，因此覺得這是我們的強項，于是我們滿懷信心的接受經理的任務安排。