緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇家電營銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1.以顧客為中心的營銷時代的到來

隨著人們對顧客價值的認識逐步深入，各行各業(yè)的營銷核心都隨之發(fā)生轉(zhuǎn)移，家電連鎖企業(yè)也不例外。從某種意義上來說，家電連鎖企業(yè)可以是家政自助服務(wù)業(yè)，顧客承擔了主要的服務(wù)功能。顧客要自己到家電賣場挑選商品，要自己熟悉具體的交易流程，對自己所購電器的功能還需要非常了解。在這個過程中，顧客的高度參與使得他對服務(wù)提出了更高的要求。在某個家電賣場不能得到很好的服務(wù)時，他就很可能會改變購買地點，尤其是在家電連鎖企業(yè)密集布局的情況下，消費者的選擇余地更大。

2.價格趨于同質(zhì)化，服務(wù)成為家電連鎖企業(yè)的核心競爭力

價格一直以來都是企業(yè)間競爭的有力武器。而家電連鎖企業(yè)依靠擴張規(guī)模，以低價格來吸引顧客的價格之戰(zhàn)更是硝煙四起。激烈的價格戰(zhàn)使得各家電連鎖企業(yè)的價格水平趨于一致，因此，企業(yè)要想吸引消費者就不得不尋找別的武器。隨著服務(wù)時代的到來，消費者對消費質(zhì)量要求越來越高，家電連鎖企業(yè)也不得不打好服務(wù)這張牌，依靠服務(wù)來提升競爭水平。實際上，家電連鎖企業(yè)在整個流通領(lǐng)域來說，只是中轉(zhuǎn)站。它不像家電制造商可以以實實在在的產(chǎn)品提供給顧客，它所承擔的只是使家電制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品集中的流向消費者，使消費者在家用電器購買上能享受一站式購物的便利。既然家電連鎖企業(yè)并無實際的產(chǎn)品載體，它所能提供的便只有服務(wù)本身。在《蘇寧基本法》里，其中有一條就是“服務(wù)是蘇寧電器唯一的產(chǎn)品”，服務(wù)成為蘇寧七大核心競爭力之一。

3.服務(wù)可以促進銷售，創(chuàng)造價值

任何服務(wù)產(chǎn)品都凝結(jié)了許多價值滿足感，服務(wù)是以勞務(wù)來滿足消費者或生產(chǎn)者的需求。任何能提高顧客滿意度的項目都屬于服務(wù)。在營銷過程中，了解顧客心理，采用有效方式為顧客提供多種服務(wù)或勞務(wù)，從而打動顧客，使他們心情愉快，感覺舒適便利，以滿足其情感的需要，而不僅僅是提供單純例行的勞務(wù)。在買方市場中，顧客希望所購買的不是產(chǎn)品而是期望，他們不僅要獲得實物，更多的要在獲得產(chǎn)品的同時獲得心理滿足。在企業(yè)良好的服務(wù)質(zhì)量下，顧客只有獲得了心理滿足，才能吸引顧客再次光臨，也只有提供能留住顧客的服務(wù)，才能從顧客身上得到更多的價值亦即更多的利潤。

二、家電連鎖企業(yè)服務(wù)營銷的現(xiàn)狀及存在的問題

在以顧客為中心的服務(wù)營銷的時代里，企業(yè)都已意識到服務(wù)的重要性。家電連鎖企業(yè)里，國美電器首先啟動了“彩虹服務(wù)”工程，以綠色“無憂”服務(wù)即購物無憂、投訴無憂、維修無憂，紅色“個性”服務(wù)，藍色“親情”服務(wù)開創(chuàng)了家電行業(yè)的第一個商業(yè)服務(wù)品牌。此后不久，蘇寧的“陽光服務(wù)”工程也正式啟動，服務(wù)的細則涵蓋了消費者整個購買過程，如“凡在蘇寧購買電器，蘇寧提供終身維修服務(wù)”；購前“免費咨詢、免費上門設(shè)計、免費電器培訓、新品電器免費試用”等等。這些服務(wù)工程的實施表明家電連鎖企業(yè)開始重視顧客，意識到顧客的滿意才是企業(yè)發(fā)展的動力。然而服務(wù)標準的出臺并不意味著顧客的滿意，以國美、蘇寧為代表來看整個家電連鎖行業(yè)服務(wù)，仍存在諸多問題。

1.服務(wù)營銷觀念滯后，服務(wù)項目留于形式

我國家電連鎖企業(yè)興起于20世紀90年代，隨后得到了迅猛發(fā)展。在家電連鎖企業(yè)的市場發(fā)展過程中主要是依賴價格競爭。雖然在最近幾年，家電連鎖企業(yè)對服務(wù)競爭越來越重視，但是從總體情況來看，其服務(wù)營銷觀念相對比較滯后，提出的服務(wù)內(nèi)容均是以產(chǎn)品銷售為中心，并沒有真正作到以顧客為中心，并沒有給顧客提供更大的顧客價值。如國美提出了“國美家電師售前免費上門設(shè)計，上門提品咨詢、電路設(shè)計、成套配置建議”等。蘇寧則提出了“凡在蘇寧購買電器，蘇寧提供終身維修服務(wù)”，“購前免費咨詢、免費上門設(shè)計、免費電器培訓、新電器免費試用”等。各家電連鎖企業(yè)在服務(wù)口號、服務(wù)內(nèi)容上相互形成一種攀比。但對于消費者來說，這些服務(wù)口號、服務(wù)內(nèi)容的提出大多留于形式，做表面文章，缺乏有效的內(nèi)容支撐。

2.注重“硬件”建設(shè)，輕視“軟件”質(zhì)量管理

一個企業(yè)有良好的形象，不僅企業(yè)“硬件”建設(shè)要好，如裝飾清新亮麗、美觀等；而且“軟件”也要過硬，企業(yè)員工的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、人員素質(zhì)及其一言一行都和企業(yè)的形象密切相連。而“軟件”在樹立良好持久的企業(yè)形象方面較“硬件”的作用要更大。但是從目前的情況看，各家電連鎖企業(yè)過多地注重在“硬件”上下功夫，而輕視了軟件建設(shè)。各家電賣場忙于裝飾和大量的宣傳，對于員工的服務(wù)質(zhì)量、精神面貌、自身素養(yǎng)卻無暇顧及，使花費大量的資源（時間、金錢等）所取得的暫時性良好形象毀于無形之中。

3.偏重售中、售后服務(wù)，忽略售前服務(wù)

對于家電連鎖企業(yè)來說，售中服務(wù)是整個服務(wù)流程中的主要組成部分，是企業(yè)與顧客發(fā)生聯(lián)系的主要環(huán)節(jié)，包括顧客走進賣場到交易成功走出賣場；售后服務(wù)則主要指產(chǎn)品的配送和安裝問題。受傳統(tǒng)服務(wù)觀念的影響，又因為售中、售后服務(wù)是影響企業(yè)服務(wù)水平的關(guān)鍵，因此，各家電連鎖企業(yè)對于售中、售后服務(wù)都花費了大量的人力、物力、財力，給予足夠的重視。而售前服務(wù)的服務(wù)意識卻相當?shù)　＜译娺B鎖企業(yè)的售前服務(wù)絕不能僅僅理解為某個賣場開張前的鋪天蓋地的廣告宣傳或是節(jié)假日的產(chǎn)品促銷，它還應(yīng)該包括家電連鎖企業(yè)主動去搜集顧客信息，發(fā)現(xiàn)顧客的現(xiàn)實需求和潛在需求，并及時將企業(yè)的有關(guān)產(chǎn)品信息傳遞給顧客。而目前我國的家電連鎖企業(yè)都處于等待顧客上門的被動狀態(tài)。

4.家電廠家與家電連鎖企業(yè)之間的服務(wù)銜接不順暢

家電廠家與家電連鎖企業(yè)之間有著緊密的聯(lián)系。在家電連鎖企業(yè)成立之初，與家電廠家的合作是一種買賣關(guān)系，典型的特征是討價還價，合作實質(zhì)上是一個彼此要政策和講條件的談判過程，雙方博弈的最終結(jié)果只能是相互傷害，不能對彼此的資源進行有效的利用，這從國美與格力一直以來的較勁可以看出。在這個時候雙方在服務(wù)上更是各自為陣，使得顧客在遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題、對服務(wù)人員不滿意等情況時不知該找誰負責。隨著合作由買賣型轉(zhuǎn)向協(xié)作型，家電制造商與連鎖企業(yè)在服務(wù)責任上開始明確，一般是送貨歸連鎖企業(yè)管，安裝維修等仍歸制造商管，但仍然存在諸多問題。

家電連鎖企業(yè)面對諸多服務(wù)營銷中存在的問題，要想在市場經(jīng)濟的浪潮中站穩(wěn)腳跟，取得長足發(fā)展，就必須正視這些問題，并逐個進行改進和完善，實施有自己特色的、真正適合顧客需要，適合市場需要的服務(wù)。

三、家電連鎖企業(yè)的服務(wù)營銷創(chuàng)新對策

1.樹立以顧客為中心的服務(wù)營銷理念，認真設(shè)計服務(wù)內(nèi)容

顧客營銷理念是以“顧客的需求都是不同的”，“產(chǎn)品或服務(wù)最終要滿足顧客的需求”為理論基礎(chǔ)，以顧客的消費心理、行為日益成熟，日益多元化、差異化、個性化為市場基礎(chǔ)，以現(xiàn)代科學技術(shù)為保障的營銷模式，這要求企業(yè)要根據(jù)顧客的要求，進行產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)、設(shè)計、制作，制定相應(yīng)的營銷組合策略，以實現(xiàn)與每個顧客的一一映射的銷售活動。家電連鎖企業(yè)作為流通企業(yè)，把以顧客為中心，全面提升服務(wù)水平作為企業(yè)核心競爭力已是不爭的事實。

2.協(xié)調(diào)內(nèi)部服務(wù)營銷，規(guī)范內(nèi)部競爭

服務(wù)利潤鏈原理表明：企業(yè)若能為員工提供較完善良好的內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量，員工對企業(yè)的滿意率將得到提高，對企業(yè)滿意的員工必將有更高的忠誠度和更好的服務(wù)質(zhì)量，他們會為顧客提供更多的服務(wù)價值，外部服務(wù)價值的提高會使更多的顧客得到滿意，從而提高了顧客的忠誠度，而企業(yè)的盈利能力主要由顧客的忠誠度來決定。這樣，始于企業(yè)內(nèi)部的、針對員工內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的提高，通過一系列的傳導最終使得企業(yè)的利潤增長。同樣，企業(yè)利潤的增長使得企業(yè)能夠投入更多資金來提高企業(yè)的內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量，于是形成另一個利潤增長的良性循環(huán)。

而在家電連鎖企業(yè)，每一位員工，包括各個賣場的員工以及各家電供應(yīng)商的促銷員都屬于內(nèi)部員工，他們的滿意度決定了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，從而決定顧客的滿意度及企業(yè)的發(fā)展。內(nèi)部員工的不滿意主要源于家電賣場的無序競爭。家電連鎖企業(yè)只有規(guī)范內(nèi)部競爭，使整個賣場內(nèi)呈現(xiàn)出和氣生財，而不是硝煙彌漫的氣氛，才能使員工工作態(tài)度得到改善。目前，家電連鎖企業(yè)內(nèi)部的無序競爭主要表現(xiàn)為各個不同品牌的促銷員之間爭奪客源。要很好地解決這個問題，就必須使賣場內(nèi)所有員工明白共生的原理。

3.建立顧客數(shù)據(jù)庫，加強售前服務(wù)

每個家電連鎖企業(yè)對于現(xiàn)實顧客都會建立顧客數(shù)據(jù)庫，以便對顧客所購產(chǎn)品進行質(zhì)量追蹤，但要想讓本企業(yè)的服務(wù)更勝一籌，僅僅把顧客數(shù)據(jù)庫的作用局限于此是不夠的。家電連鎖企業(yè)現(xiàn)在建立的數(shù)據(jù)庫一般也只有顧客姓名、住址、聯(lián)系方式、所購產(chǎn)品的型號等，而如果再加進顧客生日一項，在顧客生日時，家電連鎖企業(yè)及時寄上一張卡片或是電話祝福，那顧客對該企業(yè)的印象就會更好，并有可能成為忠誠顧客。此外，家電連鎖企業(yè)還可與咨詢公司等合作，取得一些潛在顧客的基本資料，對這些顧客進行電話拜訪，在交談中發(fā)現(xiàn)他的需求，并把企業(yè)能為他提供的產(chǎn)品、服務(wù)等方面的信息告知顧客。在激烈的競爭中，家電連鎖企業(yè)必須主動去尋找顧客，并為顧客提供購買前的產(chǎn)品知識、企業(yè)服務(wù)承諾等信息，加強企業(yè)的售前服務(wù)。

4.多種方式開展體驗營銷

體驗營銷是通過讓顧客體驗產(chǎn)品，確認價值，促成信賴后自動貼近該產(chǎn)品，成為忠誠顧客。它不是把體驗當作一種無定形的、可有可無的東西，而是將其作為一種真實的經(jīng)濟提供物，作為一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價值載體。家電連鎖企業(yè)經(jīng)營的各種家用電器都需要消費者親自去操作，因而開展體驗營銷，讓顧客現(xiàn)場體驗產(chǎn)品，更能讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，對家電連鎖企業(yè)產(chǎn)生認同和親切感。要想達到這種效果，用傳統(tǒng)營銷的4P組合來開展體驗營銷顯然是遠遠不夠的。它應(yīng)該是體驗、人員、氛圍、定價、渠道、促銷等六個因素的營銷組合，形成整合營銷。

而在家電賣場內(nèi)外，根據(jù)六個因素整合來開展體驗營銷的方式是多種多樣的。

(1)產(chǎn)品組合附加體驗

家電連鎖企業(yè)作為一個產(chǎn)品中轉(zhuǎn)站，雖然不能在產(chǎn)品實體上作改進，但卻可以把多種產(chǎn)品進行組合搭配。比如對于廚衛(wèi)類的產(chǎn)品，可以在賣場設(shè)立一個透明廚房，這個廚房里的產(chǎn)品由某個品牌的系列產(chǎn)品或是幾個品牌的不同產(chǎn)品搭配而成。顧客可以進入這個透明的廚房試用自己想購買的廚衛(wèi)類產(chǎn)品。

(2)用氛圍渲染體驗

用氛圍渲染營銷就是要有意營造使人流連忘返、印象深刻的氛圍體驗，顧客即使只來一次也會有牢記在心中的印象，當下次再想享受此類服務(wù)時，該場所就是首選。家電賣場利用氛圍渲染體驗營銷可以體現(xiàn)在多種產(chǎn)品上。

(3)在創(chuàng)新中設(shè)計體驗

目前，在旅游行業(yè)興起休閑農(nóng)莊旅游，就是游客花一定費用在農(nóng)莊買下幾棵果樹或是一塊地自己種，對于家電連鎖企業(yè)一樣可以借鑒旅游業(yè)的創(chuàng)新來設(shè)計體驗。如家電賣場可以用日薪聘請的方式把顧客聘為賣場的工作人員，讓其到賣場工作一天，這樣不僅可以讓顧客感受到賣場工作人員的辛苦，站在賣場工作人員的角度理解賣場的工作，而且可以集思廣益，不同的顧客在同一工作崗位可以提出不同的改進工作建議，這樣，賣場與顧客既達成理解也改進了賣場的工作。

篇（2）

利用會員權(quán)益銷售，拓展長線客源。會員營銷是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過假日共享權(quán)益的會員銷售，實現(xiàn)擁有長期穩(wěn)定的客戶資源的目標。并可以通過假日交換體系來調(diào)動會員的度假積極性，提高度假權(quán)益使用率，實現(xiàn)客源流動，以增加新的客源利用差異性宣傳和活動，提升酒店知名度。在市場營銷的過程中，最重要的無疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠離客源地市場，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風格與裝潢設(shè)計、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，無不具有個性化的特點，同時極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。

篇（3）

二、節(jié)假日的特征和酒店假日營銷

節(jié)假日指的是特殊的紀念日、傳統(tǒng)的進行慶祝活動或祭祀的日子及國家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日營銷活動以益利為最終目標，其在假日營銷活動也是依據(jù)每個假日的具體特征來策劃相關(guān)的營銷方案。以下筆者在闡述節(jié)假日特征的同時來分析了酒店在節(jié)假日營銷方面應(yīng)注意的事項，淺談拙見，以為探討。

（一）節(jié)假日的種類多而意義不一樣我國的節(jié)假日種類很多，而且每個假日都有自己獨特的背景和文化內(nèi)涵。因此酒店節(jié)假日的營銷活動的策劃必須要有針對性，要因節(jié)而異，根據(jù)不同的假日內(nèi)容選擇與之對應(yīng)的營銷方案。

（二）因人而異，策劃酒店節(jié)假日營銷方案每個節(jié)假日的倡導者是不一樣的，每個節(jié)假日所涉及的客戶在數(shù)量上也是不一樣的。因此一次成功的酒店假日營銷活動的策劃也要有相應(yīng)的針對性。在市場競爭日益激烈的今天，酒店必須抓好時機，努力開拓市場，搞好每一個假日的營銷活動。（三）節(jié)假日的數(shù)量多，酒店的假日營銷的機會也多我國法定休假日大約能占到全年的1/3，達到115天，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時間，足可以看出我國節(jié)假日的數(shù)量之多。數(shù)量多主題就多，可選擇的機會也多，但是任何事物都具有兩面性，主題多的同時，每個節(jié)日的布置、裝飾就頻繁，尤其在節(jié)假日的密的聚集時，酒店必須頻繁地布置，換裝飾等，無形中提高了成本費用，所以這一點也是酒店節(jié)假日營銷活動策劃中很值得注意的問題。

三、酒店假日營銷的對策探討

以上分析了酒店假日營銷的內(nèi)涵并提出了一些營銷過程中出現(xiàn)的問題，如何以假日營銷為契機，成功策劃酒店假日營銷活動，進而提升酒店的綜合競爭力將是商家關(guān)注的熱點問題。在酒店節(jié)假日間，也要注意細分市場是酒店選擇的目標市場的基礎(chǔ)，為此為經(jīng)營打下了堅實的基礎(chǔ)。

（一）科學規(guī)劃，應(yīng)對節(jié)假日市場變化面對節(jié)假日這一蘊藏無限商機的市場，酒店市場競爭日益激烈，所以酒店必須進行科學地規(guī)劃，制訂出科學計劃來應(yīng)對假日的市場。首先要做好前期的準備工作，充分地進行市場調(diào)研及預測，以便調(diào)動相關(guān)人員做好科學地策劃及預算；其次要合理地制定客源的配比情況，制定周密的活動計劃及遇到突況的應(yīng)急預案。

（二）本著創(chuàng)新發(fā)展的原則，深入挖掘文化內(nèi)涵每個不同的節(jié)假日蘊藏著其特有的文化內(nèi)涵，我們要不斷地探索每個節(jié)日文化，力求創(chuàng)新，進而使得酒店節(jié)假日營銷活動更具活力和生命力。例如我國的春節(jié)講求的是吉祥、喜慶，所以節(jié)日期間見面的時候要說吉祥、如意的語言，菜肴不能缺少魚類菜肴，寓意年年有余。此外，挖掘文化內(nèi)涵不要陷入“喜新厭舊”的營銷怪圈。不能只注重開發(fā)新客戶忽視老客戶。因此，在節(jié)假日營銷中不但要開發(fā)新客戶，而且要照顧到老客戶尤其是那些忠實客戶的需求，充分得到這些忠實客戶肯定。另一個注重老客戶的原因是它對新客戶成為回頭客起到促進作用。在這方面做得很好一個的例子就是浙江國際大酒店。在2013年的“國慶”和“五一”小長假時期，浙江國際大酒店獨辟蹊徑，定制了酒店假日市場的創(chuàng)新型方案，該方案是將貴賓申請表及節(jié)日問候卡放在客房內(nèi)，此次活動累計下發(fā)了600多張貴賓卡。后來相關(guān)的統(tǒng)計顯示，到現(xiàn)在為止，這600多張貴賓卡大概有半數(shù)已經(jīng)回頭使用。這次方案的實施，浙江國際大酒店定位了300多名有效的旅客，這樣該酒店在發(fā)展了新市場的同時也有效地維護了酒店假日客戶源的穩(wěn)定。

（三）大力開發(fā)市場信息的渠道以占有市場的主動權(quán)不管在制定營銷計劃方面，還是在計劃的實行、意見的反饋方面，沒有大量的信息的支持都是不行的，當然酒店也是一樣的。酒店要在假日營銷的市場競爭中立于不敗之地，就需要得到大量的市場信息。這些信息主要有兩類，一類內(nèi)部運營的信息流，一類是外部運營的信息流。酒店的使用設(shè)備情況信息、人資信息、財務(wù)信息等等這些屬于內(nèi)部運營的信息。客戶市場的信息、企業(yè)競爭者的信息、協(xié)作者的信息、行業(yè)自身的信息、相關(guān)政策的信息、天氣情況的信息等等這些屬于外部運營的信息。在此需要指出的是客戶的市場信息（即客戶的心理、偏好和動機等方面的信息）應(yīng)該得到酒店的特殊關(guān)注。在這信息高速發(fā)展的時代，企業(yè)的競爭能力相當一部分原因都取決于得到信息的速度與數(shù)量的能力。因為市場的反應(yīng)靈敏度、調(diào)研的速度及市場的對抗力都會依賴于酒店獲取信息的能力。如何獲取更多的信息當然也成為我們所關(guān)注的問題，酒店可借助本行業(yè)的聚會等和其它酒店交換有效的信息，也可時時地同各種媒體這一強大的信息源溝通，以及時地獲得信息。當然還有其它的信息獲取渠道，如：時時聯(lián)系各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心，及時通告酒店的房態(tài)，這也是我們獲取有效信息的一種重要的方法。

（四）強化員工的培訓工作，提升在職員工的綜合素質(zhì)營銷活動的最終目標是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品-服務(wù)的銷售，以期獲得盈利，酒店的假日營銷也不例外，活動的執(zhí)行離不開所有工作人員的通力合作、共同努力。因此酒店的營銷必須要將在職人員的培訓提上日程，以提升相關(guān)工作人員的個人素質(zhì)。服務(wù)人員的素質(zhì)的提升，將有利于服務(wù)工作的順利進行，這樣才可以給游客留下好的印象，好的口碑將有利于入住率的提高，進而達到酒店營銷的最終目標。另外還必須注重調(diào)動員工的積極性。美國羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯提出了新的服務(wù)理念，他認為企業(yè)的成功之道是“員工第一，顧客第二”。如今這個觀點正在慢慢地得到業(yè)內(nèi)人士的認可。“全員營銷”是營銷界目前常用的新理念，它與重視每一位員工在酒店中的地位和作用，創(chuàng)造和諧的內(nèi)部協(xié)作關(guān)系是相吻合的。在酒店的節(jié)假日營銷過程中，我們在進行面向市場的“外部營銷”同時，同樣也要將面向企業(yè)員工的“內(nèi)部營銷”提上日程。在一定程度上，“全員營銷”就是酒店內(nèi)、外部營銷的結(jié)合點。通過企業(yè)員工傳播酒店的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色，使酒店和顧客間的關(guān)系更加穩(wěn)定、持久，這樣可以在某種意義上解決酒店節(jié)假日營銷中出現(xiàn)的假日與非假日市場落差過大的矛盾，并通過全員在營銷活動中素質(zhì)的提高、服務(wù)意識的加強，解決服務(wù)質(zhì)量落差大的矛盾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和市場信譽，促進飯店的可持續(xù)發(fā)展。

（五）注重創(chuàng)新產(chǎn)品，給酒店帶來持續(xù)的發(fā)展多功能的酒店產(chǎn)品特別是節(jié)假日期間在滿足顧客的住宿就餐服務(wù)，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同時也有其它的需求，如健身、保健、娛樂、美容、工作、商務(wù)等。所以假日期間酒店提供的新產(chǎn)品，不但要注重吃和住這些基本的服務(wù)功能，而且酒店在節(jié)假日期間要有更多的附加功能，以使給消費者的方便，滿足客人在節(jié)假日是的多元化需要，同時，也為酒店的營銷帶來了很大的益處。創(chuàng)新有民族特色的酒店產(chǎn)品，酒店在節(jié)假日時，會接待不同各國的客人，酒店應(yīng)該尊重客人的信仰和文化、傳統(tǒng)風俗習慣，但另一方面，我們也應(yīng)該看到越是民族性的東西越有國際性，顧客也越喜歡，為此酒店在節(jié)假日期間有利于創(chuàng)新民族特色的產(chǎn)品，也要注意它的款式設(shè)計、形象、風格的注銷產(chǎn)品。

（六）根據(jù)酒店特色，制定營銷策略制定獨特的營銷策略是根據(jù)菲利普•科特勒的理念，一個酒店應(yīng)在節(jié)假日時發(fā)展它的營銷物質(zhì)與活動，才能保證在營銷中取得獲利。因此，營銷經(jīng)理在制定營銷策略時，必須利用營銷的組合因素的可拉性，注意它的動態(tài)性，進行最佳搭配，形成整體的營銷合力，這樣的營銷在節(jié)假日才是最佳的。但是，有時也要抓住最佳的商機。

篇（4）

由于近年來國際旅游與國內(nèi)旅游迅猛發(fā)展，飯店以快于客源上升的速度在全國各地迅速崛起，大中型飯店已遍及大中小城市，其中也有為數(shù)不少的合資飯店。這使今天的飯店業(yè)成為競爭最激烈的行業(yè)之一。飯店業(yè)要適應(yīng)市場的發(fā)展變化就必須十分重視市場研究，不斷推出新的營銷舉措，使我國的飯店業(yè)的整體水平再上一個臺階，從而更好地迎合我國旅游業(yè)總體跨越式發(fā)展的大趨勢。

1對市場營銷組合策略的認識

營銷是一個系列的過程，包括制定服務(wù)產(chǎn)品計劃，確定合適的營銷點，定價和對產(chǎn)品進行促銷以及吸引足夠的消費者或用戶，并通過交換使雙方的需要都得到滿足，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售目標。同樣，飯店的營銷工作也是一個相當系統(tǒng)的工作，它貫穿了飯店產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售的全過程。市場營銷組合就是對飯店可控因素進行最佳組合和運用，以適應(yīng)市場環(huán)境不斷變化的營銷戰(zhàn)略。市場營銷組合的基本要求及目的，就是要用最合適的飯店產(chǎn)品及服務(wù)，最合適的價格，最合適的銷售方式和渠道，最合適的促銷方法及最佳組合，最好地滿足賓客的需求，以取得最佳經(jīng)濟效益。

2非價格競爭營銷組合策略的重要性

目前，飯店市場為保客源搶占市場份額，降價讓利的現(xiàn)象比比皆是。價格競爭本是市場經(jīng)濟的必然現(xiàn)象，適度的價格競爭不僅可以控制價格上揚，還可以給飯店業(yè)帶來壓力和動力，促使其努力提高服務(wù)質(zhì)量。但是過度價格競爭則背離了價值規(guī)律，背離了競爭的基本原則，也不利于整個行業(yè)健康有序發(fā)展。

非價格競爭是企業(yè)運用價格以外的營銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具有差別優(yōu)勢，以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。隨著社會的進步和生產(chǎn)的發(fā)展，消費者的注意力已不僅只是停留在商品價格上。不再是價格越低廉越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產(chǎn)品越好銷。因此，飯店業(yè)中的非價格競爭是更高層次上的競爭，非常有必要對非價格競爭營銷策略進行深入研究探討。

3非價格競爭營銷策略的主要內(nèi)容

3.1實行差異化策略

避開價格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略。顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場需求的差異性。飯店可通過把理論識別系統(tǒng)、行為識別系統(tǒng)、形象識別系統(tǒng)有機結(jié)臺起來，建立一整套能夠廣泛而迅速傳播的識別系統(tǒng)，凸現(xiàn)飯店與眾不同的形象，且這一形象又是競爭者不易抵毀和仿效的。縱觀世界知名企業(yè)，沒有哪個企業(yè)會追求在產(chǎn)品和服務(wù)上與其競爭對手相同，他們都會從自己的產(chǎn)品或服務(wù)中，去尋求與對手的不同與差異。如凌志公司挑戰(zhàn)奔馳公司就是一個典型的案例。凌志稱自己的產(chǎn)品與奔馳產(chǎn)品是“同樣的性能，一半的價格”，“選擇凌志——聰明的用戶”。面對凌志的挑戰(zhàn)，奔馳從容不迫進行反擊，它告訴消費者在凌志車上是無法找到在奔馳車上的那種感覺，奔馳是身份地位的象征。正是因為奔馳車長期以來對這一突出差異特征持之以恒的追求，且將這一觀念深深根植于消費者心中，使之在凌志的挑戰(zhàn)面前仍占主動地位。相同相似的產(chǎn)品難免陷入價格大戰(zhàn)的旋渦。因此在競爭中，飯店應(yīng)有另辟群蹊徑、出奇致勝的能力。通過差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶，從而提高顧客的回頭率和忠誠度，使自己在競爭中贏得主動。3.2注重品牌管理

打造一個成功品牌的關(guān)鍵是對品牌進行長期的品牌管理。飯店品牌管理應(yīng)是著眼于飯店的長遠利益，其過程就是飯店品牌資產(chǎn)的動態(tài)積累過程，其最終目標是形成“品牌資產(chǎn)”。品牌的發(fā)展要依靠管理，利用管理來規(guī)劃、推出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)，科學合理地開展品牌營銷，解決和處理品牌發(fā)展過程中新出現(xiàn)的問題和矛盾，實現(xiàn)飯店品牌的發(fā)展壯大與長盛不衰。國外的一些著名品牌從創(chuàng)立到發(fā)展無不依靠管理。國際品牌飯店歷經(jīng)幾十年風雨不變，最重要的就是自始至終強化品牌管理。加強飯店品牌管理，首先，要建立一套科學的、規(guī)范的管理制度和體系，在飯店品牌的建設(shè)發(fā)展中，要嚴格按照飯店服務(wù)標準體系來進行管理和建設(shè)。其次，在危機事件發(fā)生前要建立危機預警系統(tǒng)，重在防范。再次，開展飯店內(nèi)部營銷，夯實飯店品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。主要通過進一步確立顧客導向的服務(wù)觀念，整合所有與管理相關(guān)的環(huán)節(jié)，鼓舞員工士氣，加強各部門之間的協(xié)作與溝通，以達到樹立品牌形象的目的。如麗茲·卡爾頓飯店從內(nèi)部營銷人手，明確提出：“照顧好那些照顧顧客的人。”

3.3開展綠色營銷

綠色營銷要求企業(yè)不僅僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)，更要從社會的長遠利益——人類社會可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)來開展市場營銷活動。綠色營銷不僅僅要尊重現(xiàn)代人的消費權(quán)利，滿足消費者的需要，提高人們的生活質(zhì)量，更要為我們子孫后代的生活環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展負責，解決“代際間”的社會發(fā)展平等問題，它追求的是社會發(fā)展可持續(xù)性。在綠色營銷觀念的指導下，對人類以往的消費觀念要進行重新審視，節(jié)約資源，保護環(huán)境是全社會所有消費者的共同責任，也是企業(yè)為社會應(yīng)盡的義務(wù)。

綠色營銷在實施中要堅持的原則是：（1）減量化原則。即減少物質(zhì)和能源的投入，減少廢物的排放，提高環(huán)境效益；（2）再使用原則。使用無污染或再生用品，節(jié)約資源，減少污染；（3）再循環(huán)原則。將使用后的物品回收利用，使之成為再生資源；（4）替代原則。即用資源相對豐富的產(chǎn)品替代資源短缺的產(chǎn)品。

目前我國一些飯店已經(jīng)開始實施綠色營銷戰(zhàn)略。許多飯店在客房里都放置了“環(huán)保宣傳卡”以減少各種織品的洗滌，有的企業(yè)已經(jīng)向一次性用品告別。

3.4推行網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷無論是信息交流便利性，還是營銷策略的可操作性都具有傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)勢，它不同于傳統(tǒng)的營銷方式，是一種以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的全新的營銷形式。

（1）提高飯店員工的素質(zhì)，配備專門的網(wǎng)絡(luò)營銷人員。飯店網(wǎng)絡(luò)營銷上高科技的應(yīng)用，必須有專業(yè)素質(zhì)的技術(shù)人員專門從事網(wǎng)絡(luò)營銷，負責從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)到網(wǎng)頁的設(shè)計、內(nèi)容的更新以及日常維護等各個方面。

篇（5）

價格競爭是指企業(yè)通過降低生產(chǎn)成本，以低于市場價格或其他同類商品的價格在市場上銷售商品，打擊和排擠競爭對手，擴大商品銷路，鞏固和提高市場占有率。非價格競爭則排除了價格因素，是指通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，改進商品包裝和規(guī)格，提高售前售后服務(wù)質(zhì)量，包括加強廣告宣傳和保證及時交貨等手段，來提高產(chǎn)品的信譽和知名度，以增強商品的競爭能力，擴大商品的銷售。

（二）非價格競爭的優(yōu)勢

非價格競爭會隨著消費者的收入水平的提高、綜合素質(zhì)的加強以及消費觀念的變化等因素的影響，導致對價格的關(guān)心程度降低，而越來越注重產(chǎn)品和服務(wù)的非價格因素。非價格競爭會使消費者越來越多地關(guān)注自身健康，使消費更加環(huán)保等。如在各類商品面前，以款式新穎、適合消費者取勝；在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝；在同等質(zhì)量的商品面前，以價廉取勝；在同一價格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝等。所以，非價格競爭對于提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加企業(yè)附加利潤、迎合消費者等方面就顯得比價格競爭更加有優(yōu)勢。

二、我國酒店營銷實施非價格競爭的必要性

目前，我國酒店業(yè)要爭取更多的客源目標，使自己能夠在激烈的市場競爭中勝出，就必須做好營銷工作。而在眾多的營銷手段中，降低房間售價是最常用的方法之一，各個酒店經(jīng)常圍繞著價格而進行市場營銷競爭，進入了削價競爭狀態(tài)，使企業(yè)走入了營銷誤區(qū)，破壞了行業(yè)的營銷環(huán)境。所以對于國內(nèi)酒店來說實施非價格競爭的營銷非常必要。

（一）酒店營陷入價格競爭的原因

我國酒店營銷陷入單純的價格競爭的原因既有客觀的因素，又有主觀的因素。總體原因如下：一是酒店數(shù)量劇增，供過于求。根據(jù)國家旅游局最新的2013年第二季度全國星級飯店統(tǒng)計公報，僅河南星級酒店共有423家，其中五星級10家，四星級70家，三星級233家，二星級106家，一星級4家。因此，酒店想要獲得更多的營業(yè)額，采取降價以爭取客源。二是受國內(nèi)大環(huán)境的影響。自從2012年提倡光盤行動開始，再加上十后國內(nèi)廉政建設(shè)的開展，直接導致酒店高消費驟減，使酒店客源尤其是高檔消費減少，而酒店在日益下降的營業(yè)額中，為爭得更多的市場份額，只能被動地采取了削價競爭策略。三是酒店經(jīng)營體制不同，取得優(yōu)惠政策與財政支持力度不同。對于酒店來說，導致酒店產(chǎn)品成本的差異是某些酒店積極采取價格競爭的主要原因之一。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢開展削價競爭，容易獲利。還有的國有酒店負擔較重，面臨退休、下崗員工等負擔使得酒店所有者利用簡單的降價銷售來爭取市場以支撐酒店的經(jīng)營。四是酒店管理人員的素質(zhì)和水平不夠。由于酒店數(shù)量的驟增，導致許多酒店的管理人員欠缺，而臨時提拔上來的中層管理者，對酒店運行規(guī)律、營銷競爭內(nèi)涵認識不夠、了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的降價競爭策略。五是酒店業(yè)主對行業(yè)認識欠缺。很多業(yè)主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運行規(guī)律，為了節(jié)約成本減少管理費用，按照自己主觀愿望進行機構(gòu)精簡，直接導致服務(wù)質(zhì)量下降，而日趨降低的服務(wù)質(zhì)量難以與品牌較好酒店相抗衡，于是被迫降低價格進行營銷。

（二）價格競爭對酒店行業(yè)的危害

單純的價格競爭雖然短期內(nèi)會給酒店帶來經(jīng)濟效益，但對于酒店的長遠發(fā)展來說肯定是有壞處的。具體如下：一是價格競爭降低了酒店員工的工作積極性。由于價格降低而暫時吸引了更多的消費者，對于酒店員工來說工作量大大增加了，但是營業(yè)成本導致無法使員工的工作量和工資收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，會給酒店員工帶來不滿，使其對待工作不能盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。在現(xiàn)在這個“以人為本”的年代，可以說沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，更不會有較高服務(wù)質(zhì)量的產(chǎn)品。二是價格競爭影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量。由于價格降低，酒店為保證利潤，只能降低成本，而一味的降低成本只會影響酒店服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的標準，從而最終導致客源流失。

三、酒店營銷中的非價格競爭策略

隨著人們消費水平的提高和消費觀念的變化，人們越來越認識到單純的價格競爭帶給酒店的危害，也意識到非價格競爭會有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高酒店經(jīng)營的市場靈敏度，所以我國酒店的營銷也更加重視非價格競爭。實施非價格競爭首先要制訂非價格競爭策略，然后結(jié)合酒店的現(xiàn)有條件，最后圍繞目標市場開展非價格競爭的促銷策略。

（一）追求個性化服務(wù)策略

酒店個性化服務(wù)是針對顧客不同需求或潛在需求而提供的有別于標準化的服務(wù)，這種服務(wù)超出顧客想象，具有附加價值。它是以客人需求為中心，在滿足客人原來需求的基礎(chǔ)上，針對客人個性特點和特殊要求，主動積極的為客人提供特殊的服務(wù)。個性化服務(wù)會使酒店客人得到自豪感和滿足感，從而留下深刻印象，并從心理上贏得其對企業(yè)的忠誠，使顧客獲得持續(xù)滿意。這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。

（二）注重產(chǎn)品差異性策略

正如世界上沒有相同的兩片樹葉一樣，酒店也沒有相同需求的顧客。不同顧客需求的差異性，必然產(chǎn)生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。產(chǎn)品差異性策略要求企業(yè)在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得最后的勝利。所以，酒店在制定營銷設(shè)計時，要注意考慮差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。

（三）創(chuàng)建酒店品牌化策略

目前我國的酒店市場基本表現(xiàn)為買方市場，顧客處于主動和有利地位。通常情況下顧客是否購買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對這種商品信任和忠誠度。尤其是在當前酒店競爭的激烈程度和復雜程度越來越高的情況下，世界名牌酒店的紛紛入駐，也對中國酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。對于企業(yè)來說，品牌和服務(wù)都是一種資源，誰搶在前面，誰就能占領(lǐng)市場。目前，很多酒店的品牌意識較差，他們往往會把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝來掩飾平庸的產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)果只會導致顧客的不信任，而且會使大多數(shù)顧客對有包裝的產(chǎn)品提高警惕或者拒絕購買，從而最終失去市場份額。所以酒店必須面對新的挑戰(zhàn)，加入品牌經(jīng)營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢，從而戰(zhàn)勝競爭對手。

（四）加強酒店促銷宣傳策略

酒店要想正常運轉(zhuǎn)和良性循環(huán)，絕對不是單純以削價競爭策略來促銷，而是要利用較高級的促銷策略，并加強促銷宣傳。在進行促銷宣傳時可以通過新聞機構(gòu)，也可以讓酒店員工在社會上廣泛宣傳與推銷飯店，還可以通過適量的廣告等方法加強酒店營銷策略。除此之外，酒店企業(yè)還可以與旅行社、旅行組織商、會議組織機構(gòu)等中間商建立長期合作的關(guān)系，進而拓展酒店的客源市場，提高酒店營銷的競爭實力。

四、正確處理酒店行業(yè)中價格競爭與非價格競爭

從以上論述中可見，在實際應(yīng)用中，正是因為價格競爭與非價格競爭具有不同的優(yōu)勢，才能互相補充。所以酒店在進行營銷設(shè)計時，在適度原則和正確的比例下，價格競爭和非價格競爭的配合使用將會起到取長補短的明顯效果。可以說在酒店營銷中，價格競爭和非價格競爭兩者有著相輔相成的關(guān)系，單純的價格競爭將會降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，單純的非價格競爭將會大大提高產(chǎn)品和服務(wù)的售價。而恰當?shù)膬r格競爭不僅可以抑制價格上揚，而且可以挺高產(chǎn)品質(zhì)量，但過度的價格競爭，則背離了價值規(guī)律，既擾亂了市場秩序又損害了消費者的利益。在當前環(huán)境下，酒店營銷應(yīng)以非價格競爭作為酒店營銷競爭策略的主要方法。酒店在制定非價格競爭策略時，則必須從產(chǎn)品和服務(wù)的綜合情況出發(fā)，考慮酒店的自身條件，并結(jié)合酒店的現(xiàn)有特色和品牌資源，圍繞目標市場的促銷策略來采取各種非價格競爭，使酒店在同等條件下獲得較大的經(jīng)濟收益，以提高酒店的整體形象。

篇（6）

2服務(wù)策略

在當今社會消費過程中，不僅要注重產(chǎn)品質(zhì)量，還需要注重企業(yè)社會服務(wù)質(zhì)量，在競爭激烈的電力市場下，只有在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上為用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，企業(yè)才能逐步擴大市場，才能做好營銷工作。

2.1提高銷售全過程服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高貫穿于服務(wù)的全過程中，包括售前、售中和售后服務(wù)質(zhì)量，由于大多數(shù)消費者在消費過程中都會考慮售后服務(wù)情況的好壞，其中，電力產(chǎn)品也是一樣的。因此，在電力銷售服務(wù)中：第一，在供電營業(yè)廳內(nèi)，應(yīng)向客戶提供一些相關(guān)服務(wù)流程的操作指示及意見箱等，在條件允許的情況下，可以設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域或者電能利用展示區(qū)；第二，為了方便用戶進行用電查詢，可以設(shè)置用戶自主查詢的計算機終端設(shè)備；第三，實現(xiàn)公開化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾制度，并建立完善的集約化營銷標準體系和營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，從而為用戶提供方便、快捷的服務(wù)；第四，為了更進一步完善電力故障處理的服務(wù)反映機制，可以通過95598網(wǎng)上互動平臺來實現(xiàn)電力故障保修的在線服務(wù)。

2.2采用差異化的服務(wù)方式，為了使企業(yè)在市場中獲得競爭優(yōu)勢，并擴大自己的市場范圍，供電企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的客戶群體來做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，采用差異化的服務(wù)方式，即為優(yōu)質(zhì)用戶提供重點的跟蹤服務(wù)，并建立完善的優(yōu)質(zhì)用戶的檔案信息管理制度，使供電企業(yè)的業(yè)務(wù)流程更加簡單化。另外，在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上，供電企業(yè)應(yīng)做好特殊優(yōu)質(zhì)用戶的定單式服務(wù)，通過用戶與供電企業(yè)約定好定單內(nèi)容，讓企業(yè)派遣專職人員為用戶提供定單內(nèi)容中的服務(wù)，并不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，從而為用戶提供量身定做的服務(wù)產(chǎn)品，進而提高企業(yè)的服務(wù)水平。

3促銷策略

3.1提高供電可靠性，供電可靠性是促進電力市場開發(fā)及營銷的基礎(chǔ)，為了做好電力市場開發(fā)及營銷工作，供電企業(yè)必須在供電可靠性上花功夫，通過提高自身的品牌效應(yīng)來給用戶一個可信的承諾，這就要求企業(yè)必須用產(chǎn)品質(zhì)量來樹立企業(yè)的品牌效應(yīng)，因此，供電可靠性是企業(yè)承諾的第一項內(nèi)容，若經(jīng)常出現(xiàn)停電、電壓不穩(wěn)的現(xiàn)象，用戶可能因供電可靠性不佳而改用燃氣或其他能源。除此之外，承諾的第二項內(nèi)容則屬于優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為用戶提供細致、周到的服務(wù)，其可以給用戶留下良好的印象，因此，在提供服務(wù)中，應(yīng)通過簡化辦事流程來提高工作效率，即采取各種方式來打開各類渠道，多聽取用戶的意見，積極采納合理的建議，提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

3.2開拓電力新市場：第一，注重農(nóng)村電力市場的開發(fā)，隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國農(nóng)村的經(jīng)濟建設(shè)發(fā)生了翻天覆地的變化，農(nóng)民的生活水平也得到了大幅度的提高，特別是農(nóng)村城市化建設(shè)的加快，其中大多數(shù)農(nóng)村家庭都購置了電視、冰箱、電磁爐等家用電器，因此，農(nóng)村占有很大的售電市場；第二，注重電動汽車產(chǎn)業(yè)的電力市場開發(fā)，近幾年，電動摩托和電動汽車已成為了人們的交通工具之一，其主要是依靠電力來啟動的，為了使電力市場得到有效開發(fā)，供電企業(yè)應(yīng)建立電動摩托車、電動汽車智能充換電服務(wù)站，通過服務(wù)站的引領(lǐng)作用，不僅可以有效推動電動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也可以進一步擴大電力市場。

3.3加強電力市場開發(fā)及營銷工作的管理，采用精細、高效的管理模式，包括：第一，注重服務(wù)資源的整合，建立創(chuàng)新的服務(wù)體制機制，從而簡化辦事流程；第二，樹立“以客戶為中心”的服務(wù)管理理念，以市場為導向，構(gòu)建完善的營銷組織體系，從而為客戶提供全方位的服務(wù)；第三，建立新的營銷管理機制，依據(jù)營銷信息系統(tǒng)平臺來實現(xiàn)計量中心和服務(wù)中心的專業(yè)垂直管理，提高企業(yè)服務(wù)水平；第四，借助稽查分局的力量來實現(xiàn)營銷管理的各個部門的監(jiān)督管理，有效解決電壓不穩(wěn)定、電壓低等問題，以滿足用戶對用電需求。

3.4延伸電力市場開發(fā)及營銷工作，積極尋找新的市場，開發(fā)新的用戶群，將營銷的細節(jié)工作延伸到用戶和生產(chǎn)電器廠家，例如采用貼心服務(wù)的方式，讓用戶認識使用電能的好處，幫助用戶算好經(jīng)濟賬和健康賬，使用戶感受到供電企業(yè)的所有工作都是為了滿足用戶的需求。另外，供電企業(yè)應(yīng)注重間接市場的開發(fā)，即協(xié)助廠家進行電氣促銷，這樣電器用戶增多了，自然而然其電能消耗就會越多，進而使電力市場進一步擴大，例如熱水電器、空調(diào)等電器的促銷。總之，只有供電企業(yè)不斷擴大電力市場，并做好營銷工作，才能提高自身的經(jīng)濟效益和社會效益，才能進一步推動自身的發(fā)展。

4品牌策略

所謂品牌，是指企業(yè)的一種名稱和術(shù)語，其充分反映了企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，同時也可以區(qū)分企業(yè)與競爭對手之間的產(chǎn)品和服務(wù)，因此，對于電力企業(yè)來說，隨著市場競爭的日益激烈，電力企業(yè)應(yīng)建立自己的公司品牌，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這就要求電力企業(yè)建立客戶綜合信息管理系統(tǒng)，在建立客戶綜合信息管理系統(tǒng)過程中：第一，應(yīng)加強客戶投入，雖然在電力市場中融入的高科技技術(shù)有很多，尤其是在信息載入、數(shù)據(jù)分析等方面，其都需要良好的技術(shù)投入，才能保證電力企業(yè)對客戶的價值需求，所以，將高科技技術(shù)投入到電力市場中，例如信用卡等產(chǎn)品服務(wù)，其可以促進電力市場健康發(fā)展；第二，應(yīng)注重客戶關(guān)系和客戶價值，隨著人們對電力產(chǎn)品多元化的需求，在電力市場開發(fā)中，電力企業(yè)應(yīng)注重客戶對電力產(chǎn)品需求的動態(tài)變化，在關(guān)注交易的同時，應(yīng)注重客戶關(guān)系和客戶價值，堅持“以人為本”的服務(wù)理念，根據(jù)客戶價值設(shè)計相符的產(chǎn)品，有針對性地設(shè)計和營銷，在更好地滿足客戶需求的同時，逐漸實現(xiàn)電力公司的目標。

篇（7）

一、家電市場營銷現(xiàn)狀

家電，越賣越殘酷。國慶黃金周期間，安徽巢湖的一家賣場，因為一張宣傳吊旗的擺放問題，美的和格力的促銷員發(fā)生肢體沖突，并導致一人死亡。中國家電行業(yè)的“營銷亂戰(zhàn)”以最血腥的方式呈現(xiàn)在世人面前。中國家電營銷以一種極其原始和低端的方式，惡意攻擊其它競爭對手做營銷。”

當前家電市場最常用的營銷戰(zhàn)略就是4P組合策略。通過市場細分和目標定位，的確能夠很好的滿足目標市場的需求，但中國家電市場的需求是特定的。重復的細分最終只能導致細分市場越來越小，而家電市場已處于飽和狀態(tài)，各品牌都力圖在這個飽和的市場上分得一塊“蛋糕”，最終一幕幕的價格戰(zhàn)不斷上演。經(jīng)過二十多年的市場發(fā)展，目前中國的家電行業(yè)是競爭最激烈的行業(yè)之一，也是利潤率最低的行業(yè)之一。盡管也有產(chǎn)品的升級換代，但也只是局限于對原有產(chǎn)品進行某方面的改進。可以說，我國目前的家電營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展營銷活動，進行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標客戶的需求，卻沒有開發(fā)出更新的產(chǎn)品。

那么，怎樣脫離傳統(tǒng)營銷的思維模式并創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品需求和營銷新創(chuàng)意呢？水平營銷的思維方式為我們展現(xiàn)了一條新的營銷創(chuàng)新之路。

二、水平營銷理論及其實施方法

營銷巨匠菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構(gòu)成中的某一因素進行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標市場，以達到創(chuàng)新產(chǎn)品的目的。

科特勒認為水平營銷是一個過程，屬于一種跳躍性的思維。與縱向營銷從客戶需求分析入手不同，水平營銷以產(chǎn)品或服務(wù)為基點，將產(chǎn)品和服務(wù)分割成許多板塊，從中選取一個對其進行改變。對于產(chǎn)品和服務(wù)的分解過程仍以縱向營銷的框架為依托，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產(chǎn)品、營銷組合三個層面為發(fā)展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產(chǎn)品的功能或需求、目標消費者、情境；產(chǎn)品層面包括：有形的產(chǎn)品與服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產(chǎn)生新創(chuàng)意。水平營銷以6種橫向置換的創(chuàng)新技巧，應(yīng)用到市場層面、產(chǎn)品層面和營銷組合層面上。這6種技巧分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除、換序。這些置換都引出了反傳統(tǒng)的邏輯結(jié)果，帶來了水平營銷創(chuàng)新的機會空白。將這些空白設(shè)法聯(lián)結(jié)起來，就可能產(chǎn)生新的產(chǎn)品或功能。

三、水平營銷在家電營銷上的應(yīng)用

在市場趨于飽和或在產(chǎn)品生命周期處于成熟階段時，家電企業(yè)如何持續(xù)穩(wěn)定獲得利潤？水平營銷帶給企業(yè)別樣的思路。我們來談?wù)勊綘I銷在家電市場的應(yīng)用。

1.市場層面的水平營銷

產(chǎn)品功能替代：彩電最初的功能是作為收看電視節(jié)目的工具。如果我們對其功能進行組合：“收看+表演”，消費者不僅能收看到電視臺的節(jié)目，也可以利用電視滿足自我表演的自娛自樂的需求。

目標受眾轉(zhuǎn)變：正是由于彩電產(chǎn)品拋開了以前局限的收看電視節(jié)目的功能，使彩電的目標消費群體由單一欣賞擴展到表演群體的轉(zhuǎn)移，進而可以開發(fā)出更有創(chuàng)意性的產(chǎn)品。

替代消費情境：表演電視機的創(chuàng)意，將會引致消費者被動觀看到主動表演的消費環(huán)境的巨大改變。

2.產(chǎn)品層面的水平營銷。對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行分解，分解后的主要層面包括：有形的產(chǎn)品或服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購買，然后利用6種技巧進行橫向置換。在包裝上，USB香水燈，改變了熏香的單調(diào)色彩而采用溫馨典雅的視覺效果，不僅有熏香的功能，還能有多彩的熒光在黑暗下非常的漂亮。在品牌特征上，賦予飲水機迷你型的特征，就會受到單身一族的青睞。在使用和購買層面上設(shè)計的電動吸煙器，當吸煙時，煙被自動吸進過濾裝置，煙霧不會到處飄。產(chǎn)品層面的創(chuàng)新還有很多，比如不插電的加濕器、自動掃地機、感應(yīng)茶幾等。

3.營銷組合層面的水平營銷

定價的創(chuàng)新：模仿數(shù)字電視行業(yè)的促銷策略，通過贈送電視節(jié)目來銷售電視機。

分銷領(lǐng)域：電視與互聯(lián)網(wǎng)的貫通可以實現(xiàn)通過電視、電子商務(wù)，實現(xiàn)水電費的繳納，在自動柜員機銷售迷你型的小家電也可以。

溝通的創(chuàng)新:把附有廣告和產(chǎn)品說明的CD放入雜志，而不是通過常規(guī)的電視節(jié)目來宣傳自己的產(chǎn)品。

四、水平營銷對我國家電營銷的啟示

通過上面的分析可以看出，水平營銷理論的產(chǎn)生打破了傳統(tǒng)的營銷思維觀念：

1.水平營銷是對縱向營銷的重要補充。縱向營銷是，先發(fā)現(xiàn)未滿足的需求，通過市場調(diào)研，確定目標市場，運用4P等營銷組合形成競爭策略，將產(chǎn)品或服務(wù)推向目標市場。而水平營銷的思維是運用另一種思維，發(fā)現(xiàn)新的商機，獲取高額利潤回報的同時，實現(xiàn)出奇制勝的效果。

2.是對市場競爭的看法。水平營銷理論認為，企業(yè)應(yīng)采取“錯位”發(fā)展的戰(zhàn)略高明的競爭，與競爭對手不在同一個層面上競爭，使競爭對手根本就無法與自己競爭。

3.企業(yè)應(yīng)擁有一批充滿創(chuàng)意、富有想象力的人員，要不斷解放思想，不斷更新觀念，企業(yè)要建立創(chuàng)新型的企業(yè)文化。

我國家電市場競爭慘烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。長期角度，縱向營銷的創(chuàng)新，市場容量有限，企業(yè)利潤增長點固定，如果結(jié)合水平營銷的理念，將現(xiàn)有資源重新組合，將不斷增強企業(yè)自身的競爭力，家電企業(yè)發(fā)展將更具持續(xù)性和穩(wěn)定性。

參考文獻：

［1］ [美]菲利普·科特勒費爾南多·德·巴斯著: 水平營銷（全新 修訂版）[M].陳燕茹譯.北京：中信出版社，2008.3

［2］ 鄭昭:水平營銷理論與啟示[J].經(jīng)濟縱橫2006.2：P77

［3］ 文新:汽車營銷的創(chuàng)新之路：水平營銷[J].商場現(xiàn)代化，2008.

9：P111

［4］ 鄭新德:水平營銷跳出盒子來思考[J].北大商業(yè)評論，2005.

篇（8）

伴隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，家電行業(yè)的競爭也日趨激烈，使得消費者的購買行為更趨于理性化，競爭己經(jīng)從原來的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到企業(yè)品牌甚至是分銷渠道了。對于家電企業(yè)而言，如何選擇適合自己的市場的分銷渠道，又將如何對分銷渠道進行有效的控制和管理，從而降低成本；如何有效利用分銷渠道的相關(guān)資源來分銷產(chǎn)品，都是家電企業(yè)目前市場營銷工作的關(guān)鍵，這些問題更關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展。

一、分銷渠道維護的概念

渠道維護是分銷渠道管理重要的一個組成部分。家電企業(yè)分銷渠道維護工作涉及的范圍非常廣，凡是涉及到與分銷商之間的關(guān)系，不論事情大小都在分銷渠道維護的工作范圍之內(nèi)，分銷渠道應(yīng)該以處理渠道關(guān)系為核心工作任務(wù)，即構(gòu)建好分銷渠道之后，主要的工作還是維護和協(xié)調(diào)好渠道關(guān)系。因此可以說，對于家電企業(yè)來說，分銷渠道的維護工作重點不是建立分銷網(wǎng)絡(luò)，而是要分析中間商的需求、制定渠道維護計劃，協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系，學會管理和控制分銷商，并根據(jù)具體情況來調(diào)整分銷渠道。

二、我國家電企業(yè)分銷渠道維護存在問題

1.渠道維護工作缺乏科學理論指導 較國外發(fā)達國家相比，我國家電企業(yè)認識和發(fā)展渠道較晚，對部分先進理論不了解，渠道維護也還不夠完善。很多企業(yè)缺乏一套先進、科學的理論指導渠道維護。有些企業(yè)沒有形成科學的管理制度和系統(tǒng)的執(zhí)行體系。具體體現(xiàn)在渠道成員的激勵考核政策、竄貨控制、應(yīng)收賬款管理、促銷及價格管理等方面隨意性過強，渠道維護僅憑業(yè)務(wù)員個人經(jīng)驗。這致使在渠道中產(chǎn)生問題后，經(jīng)常得不到有效的維護渠道。這種治標不治本的方法，更會導致分銷商失控，以及產(chǎn)生亂價、串貨等肆無忌憚的局面。

2.渠道成本重分銷效率 盡管近年來我國家電營銷渠道演化出了新的模式，但傳統(tǒng)的間接的分銷渠道模式仍為主體。即：廠家?―商、批發(fā)商―零售商―消費者。傳統(tǒng)的渠道模式李晶多個環(huán)節(jié)，而各級商、批發(fā)商的渠道成本為產(chǎn)品售價5%―8%，分銷效率低。因此，家電企業(yè)力爭在微利條件下，以高銷量獲利的目的難以實現(xiàn)。

3.渠道模式適應(yīng)性差 國內(nèi)各家電企業(yè)渠道模式較為單一，多數(shù)僅有一種或兩種，遠遠不足以適應(yīng)國內(nèi)不同市場的需求。國內(nèi)地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平差異性較大，致使地區(qū)間的市場有明顯不同。東南沿海與中西部內(nèi)陸地區(qū)、省會城市與縣、鄉(xiāng)市場的市場需求和市場容量均存在差異。

4.信息管理水平低 我國家電企業(yè)普遍有營銷管理信息化水平低、缺乏營銷渠道信息系統(tǒng)的現(xiàn)象。部分家電企業(yè)仍停留在以電話、傳真機為溝通工具的階段，無法及時快捷的在公司總部與省級分公司、市級營銷中心、營銷人員之間傳遞信息。這種現(xiàn)象致使總部營銷政策難以迅速下達，市場一線情況無法及時反饋，無形中增加的企業(yè)內(nèi)部管理的難度，降低了營銷執(zhí)行力。

5.物流管理水平落后 現(xiàn)代物流技術(shù)和電子信息技術(shù)沒有充分的應(yīng)用到我國家電企業(yè)，大部分家電企業(yè)的分銷物流、營銷信息管理水平仍處于低下現(xiàn)狀，與發(fā)達國家（美國、西歐等）相比仍存在較大差距。營銷渠道成本高主要由于我國家電行業(yè)物流成本高，由于物流管理方法不夠先進，家電企業(yè)、商、經(jīng)銷商以及分公司的安全庫存量較大、庫存周轉(zhuǎn)率低，這致使倉儲成本高，并嚴重影響家電企業(yè)的現(xiàn)金流。

三、我國家電企業(yè)分銷渠道維護問題的對策分析

1.樹立科學的渠道維護理念 家電企業(yè)應(yīng)主動積極學習國外先進的、科學的渠道維護理念和實用的理論，建立起渠道維護和執(zhí)行系統(tǒng)。企業(yè)相關(guān)人員必須認清市場狀態(tài)和發(fā)展趨勢，并積極主動的發(fā)掘市場需求的能，全面徹底的認識渠道維護工作的中性。應(yīng)貫徹以客戶為中心的現(xiàn)代市場營銷渠道意識，同時保證渠道維護工作開展順暢。

2.家電營銷渠道多元化模式提高分銷效率 家電企業(yè)可以改變傳統(tǒng)的、單一的分銷渠道方式，采用直營零售、與家電企業(yè)聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)直銷等方式，構(gòu)建家電營銷渠道多元化模式，以提高家電企業(yè)分銷效率。企業(yè)通過直營零售的方式自建分銷渠道，可化長渠道為短渠道，但會因此產(chǎn)生龐大的營銷機構(gòu)和銷售人員隊伍，提高了渠道成本。顯然，要想發(fā)揮出直營零售的渠道模式真正優(yōu)勢必須滿足以下兩個條件：第一，為龐大的營銷機構(gòu)“瘦身”，即結(jié)合現(xiàn)代電子信息技術(shù)和現(xiàn)代物流技術(shù)，降低渠道成本，加快渠道運行效率，提升為客戶服務(wù)的水平；第二，應(yīng)用直營零售的企業(yè)必須具備過硬的營銷執(zhí)行力，并組建高效的銷售人員隊伍。

3.通過合作營銷的方式節(jié)省渠道成本 合作營銷，又名聯(lián)合營銷、協(xié)同營銷。該渠道中的合作營銷本質(zhì)是以共享營銷資源、鞏固營銷網(wǎng)絡(luò)為目標，各廠商之間共同分擔營銷費用，協(xié)調(diào)開展營銷傳播、品牌建設(shè)和產(chǎn)品促銷等營銷活動的營銷理念和方式。該方式的顯著優(yōu)勢是聯(lián)合體內(nèi)的各廠商可以用較少經(jīng)費獲得較大營銷效果，有時，該方式可以獲得單獨營銷無法得到的收益。

4.運用管理信息系統(tǒng)改變營銷渠道主要模式 管理信息系統(tǒng)是以企業(yè)戰(zhàn)略競優(yōu)、提高效率、提升效益為目的，以人為主導，通過對計算機軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備和其他相關(guān)辦公設(shè)備的有效利用，開展信息收集、傳輸、加工、儲存、更新及維護工作，同時兼顧高層決策、中層控制和基層運作的集成化的高效人機系統(tǒng)。

5.運用現(xiàn)代技術(shù)提升物流管理水平 營銷渠道的改變與相應(yīng)的物流技術(shù)相配合。現(xiàn)代物流技術(shù)可以顯著地降低家電營銷渠道的成本，提升營銷渠道的效率，加強渠道對市場反應(yīng)的及時性。現(xiàn)代物流技術(shù)還可以降低產(chǎn)品庫存，從而解決庫存這個家電行業(yè)的突出問題。此外，健全的家電物流系統(tǒng)也致力于實現(xiàn)敏捷供應(yīng)方面。

四、結(jié)論

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一、小家電網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

（二）我國小家電行業(yè)現(xiàn)狀。我國小家電產(chǎn)品基本從20世紀80年代中期進入消費者家庭,初期的產(chǎn)品包括電風扇、電熨斗等; 90年代初,一些小家電作為時尚、現(xiàn)代化的象征進入部分城市居民的家庭,而1999年以來,我國逐漸進入了小家電發(fā)展的黃金時期。現(xiàn)在的小家電已發(fā)展到數(shù)字化、智能化階段,如自助面包機、美容嫩膚儀等。小家電行業(yè)總體呈現(xiàn)以下特點：1.小家電市場容量巨大。據(jù)統(tǒng)計,發(fā)達國家目前的小家電產(chǎn)品約有200種,而中國不到100種;并且發(fā)達國家每戶擁有小家電30-40件,而我國大城市中每戶家庭平均僅有8-9種小家電,因此市場潛力巨大。2.不同產(chǎn)品處于不同的產(chǎn)品生命周期階段。

如電風扇等產(chǎn)品已經(jīng)處于成熟期;飲水機等正處于成長期;其他小家電產(chǎn)品,如洗碗機等處于導入期。

二、小家電網(wǎng)絡(luò)營銷STP分析

(一)小家電行業(yè)競爭格局分析。國內(nèi)小家電行業(yè)目前的總體情況是缺乏通吃的品牌,大體是隨產(chǎn)品不同由幾家企業(yè)各領(lǐng)。雖然國內(nèi)大家電巨頭紛紛進軍小家電市場,但真正取得成功的還比較少,只有海爾、美的等少數(shù)家電企業(yè),而其他一大批大家電企業(yè)則是在轟轟烈烈的開局后聲勢漸消。海爾、美的為代表的家電巨頭進軍小家電一般走的是多元化道路,而傳統(tǒng)的小家電制造商則走的是專業(yè)化道路,產(chǎn)品種類則較少,以專業(yè)化對抗多元化是小家電制造商在激烈的市場競爭中得以立足的關(guān)鍵所在。不但在于產(chǎn)品的“做專、做精、做強”策略,而且應(yīng)在產(chǎn)品開發(fā)上采取了實用化和差異化并舉的策略。目前中國小家電市場總體比較分散,大品牌還比較少。市場領(lǐng)先者和市場挑戰(zhàn)者控制著整個市場,影響著行業(yè)產(chǎn)品的價格以及行業(yè)未來的走向。 （三）網(wǎng)絡(luò)消費者市場細分。細分消費者市場常用的變量分為兩大類:一類是根據(jù)消費者特征細分市場;另一類是根據(jù)消費者對產(chǎn)品的不同反應(yīng)細分市場。第一,按消費者特征細分:地理細分,如區(qū)分不同的省、市、縣。企業(yè)要決定在一個或一些地理區(qū)域開展業(yè)務(wù),但要注意地區(qū)之間的需要和偏好的不同;人文統(tǒng)計細分,包括年齡、收入、職業(yè)、教育、宗教和社會階層作為基礎(chǔ)劃分成不同的群體;心理細分,主要根據(jù)購買者的社會階層、生活方式或個性特點。第二,按消費者對產(chǎn)品的反應(yīng)細分。在行為細分中,根據(jù)消費者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng),將他們劃分成不同的群體。一般認為,顧客購買的時機、能獲得的利益、使用率、忠誠狀況、購買者態(tài)度等是建立細分市場重要的出發(fā)點。

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論文出處(作者):

三、小家電網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略

（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略

1.網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的特征分析。第一,網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的選擇。企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品自身的性能特點是否適合進行網(wǎng)絡(luò)營銷。一般從大的方向來說,產(chǎn)品可以劃分為兩類：一類是經(jīng)驗性產(chǎn)品, 一類稱為標準化產(chǎn)品。第二,根據(jù)企業(yè)的物流配送能力以確定企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類。網(wǎng)絡(luò)營銷消除了地域的限制,但是這僅限于信息的傳播。企業(yè)在實際的網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,不能忽視企業(yè)的自身營銷的區(qū)域范圍。遠距離的顧客購買時,要避免出現(xiàn)無法配送而使企業(yè)的聲譽受損,或者在進行配送時物流費用過大。因此,在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品時要考慮到實物配送的問題,選擇一些容易配送的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)營銷。另外一些易變質(zhì)、變壞產(chǎn)品如食物等,配送起來也不方便。

篇（10）

性 別：男

出生日期：1968年03月

戶 口：北京

最高學歷：MBA

移動電話：139******

電子郵件：*******

目前年薪：RMB 12萬元

期望工資：RMB 15萬元/年

自 我 評 價

具有豐富理論知識與實際經(jīng)驗的高級管理人員。曾擔任著名大型民營家電股份公司市場總監(jiān)、大型民營通訊公司銷售總監(jiān)、中關(guān)村電子市場總經(jīng)理、IT分銷公司總經(jīng)理及大型集團公司副總經(jīng)理等高級職務(wù)。在經(jīng)營管理(尤其是整合營銷應(yīng)用)及團隊建設(shè)等方面有一定造詣。

工 作 經(jīng) 驗

2004/09--至今：北京***電腦公司

所屬行業(yè)：IT 職 務(wù): 總經(jīng)理

匯報對象：董事長 下屬人數(shù)：20

職 能：受投資人委托，全面負責公司經(jīng)營管理

離職原因：責、權(quán)、利與原約定發(fā)生變化

工作業(yè)績：

北京**公司是MP3領(lǐng)域赫赫有名的專業(yè)分銷公司。自本人擔任總經(jīng)理期間，先后引進新加坡“Creative”、韓國“SAFA”等知名品牌，使北京曉亞電腦公司成為“Creative”中國區(qū)渠道合作伙伴、“SAFA”中國區(qū)唯一總。

所屬行業(yè)：綜合性集團公司 職 務(wù)：副總經(jīng)理

職 能：作為集團管理班子成員，參與公司重大決策;并分管下屬電子市場子公司及集團政府公關(guān)與法務(wù)工作。

匯報對象：總裁

2002/09--2003/03：北京*******有限公司

所屬行業(yè)：通訊 職 務(wù)：銷售總監(jiān)

匯報對象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：35

職 能：全面負責北京地區(qū)的營銷工作，包括引進資源、銷售政策的制定、銷售人員的管理、客戶管理、渠道建設(shè)與維護等。

離職原因：管理理念的沖突

工作業(yè)績：

1. 通過理順銷售流程、整合銷售渠道，提高了公司銷售管理水平;

2. 通過引進國產(chǎn)手機資源(包括TCL、夏新、波島等品牌)、推進銷售渠道扁平化、縮短帳期、加強配合廠家促銷等方法提高了銷量及利潤;

2000/04--2002/04：北京********科技股份有限公司

所屬行業(yè)：家電、環(huán)保 職 務(wù)：市場總監(jiān)

匯報對象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：30

職 能：

負責公司在全國的整體宣傳工作，包括制訂并實施營銷計劃、廣告宣傳計劃、培訓、培養(yǎng)公司Marketing人員。

工作業(yè)績：

在任職期間，公司銷售額增長40%，市場占有率達到80%以上;成功策劃并實施了“重金收購灰塵”、“贊助北京國安足球隊胸前廣告”等大型公關(guān)活動。

所屬行業(yè)：家電、環(huán)保 職 務(wù)：天津分公司總經(jīng)理

匯報對象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：10

職 能：全面負責天津地區(qū)市場營銷工作。

工作業(yè)績：

天津地區(qū)銷售額增長率連續(xù)三年列公司前三名，三年總增長率列公司第一名，產(chǎn)品市場占有率從50%增至80%以上。榮獲公司“特殊貢獻獎、優(yōu)秀干部獎、市場開拓獎及營銷策劃獎”等榮譽。

教 育 經(jīng) 歷

1985/09--1989/07：*******科技大學 精密儀器儀表制造 本科

先后擔任學生會文娛部長、年級團支部書記等，多次組織學校文娛活動及年級各類活動。榮獲“三好學生”、“優(yōu)秀團干部”、年級書法比賽第一名等榮譽。成績良好，畢業(yè)論文優(yōu)秀。

篇（11）

京東 (JD.com) 是當前我國最大的自營式B2C電商企業(yè), 為京東集團CEO劉強東于1998年6月18日在中關(guān)村成立, 并于2014年5月22日在納斯達克掛牌, 成為僅次于阿里巴巴、騰訊、百度的中國第四大互聯(lián)網(wǎng)上市公司。其中, 2013年5月6日正式成立京東商城, 在線經(jīng)營商品涉及計算機、3C數(shù)碼、家電、汽車配件、服裝與鞋類、奢侈品、家居與家庭用品、化妝護理用品、食品與營養(yǎng)品、書籍、母嬰用品、體育商品、百貨、機票、網(wǎng)上超市等3150萬種SKU的商品, 滿足用戶在線購物的日常生活購物需求, 同時京東在全國大部分地區(qū)覆蓋自身的物流配送網(wǎng)絡(luò), 完善的售后服務(wù)、物流配送及市場推廣, 組建六大物流平臺提供更加快捷的配送服務(wù), 并且支持貨到付款等服務(wù), 真正能幫用戶實現(xiàn)購物的“多、快、好、省”。  

京東商城作為國內(nèi)較大的B2C電商企業(yè)之一, 其B2C電商模式已經(jīng)發(fā)展得較為成熟。在該企業(yè)的營銷推廣與日常運營中, 對整合營銷傳播進行了靈活而高效的運用, 尤其通過廣告投放、商品促銷、市場活動、公共關(guān)系四大方面對企業(yè)的營銷資源進行不斷整合優(yōu)化, 這對于企業(yè)的業(yè)績推動、口碑宣傳、企業(yè)文化打造等方面都起到了不可估量的作用, 因此本文對此進行分析, 總結(jié)其可借鑒之處, 以為我國各同類企業(yè)提供參考與借鑒。  

(二) 京東商城整合營銷主要傳播方式分析  

廣告投放。京東主要采用的是以網(wǎng)絡(luò)傳播為主, 整合視頻、戶外、電視、網(wǎng)頁廣告等營銷傳播方式, 不斷擴大知名度、增加網(wǎng)站流量, 提升企業(yè)品牌形象, 達到吸引客戶購買的目的。一方面京東側(cè)重在公共汽車、站牌進行戶外廣告投放, 采用大眾的傳播方式不斷擴大宣傳, 如喊出標志性口號如“好物低價, 上京東”、“多、快、好、省”等等;另一方面, 京東的廣告主要投放在網(wǎng)絡(luò)上, “雙十一”促銷活動打出四支TVC廣告片, 分別從“多、快、好、贊”4個維度中針對大型促銷節(jié)中售假貨、發(fā)貨慢、退貨難、付款難等問題, 做出針對性的回應(yīng), 指出要提高消費者在雙11活動中的優(yōu)質(zhì)購物體驗。2017年京東年貨節(jié)通過拍攝《把年味兒帶回家》紀錄片推廣京東商城“把年味帶回家”主題的大促銷, 讓消費者獲得全新的購物體驗。此外, 隨著京東商城獲得1.5億美元融資后, 京東也在加強電視等媒體的廣告投入, 如在電視劇中植入廣告, 進一步提升品牌知名度。推薦閱讀：生態(tài)資源管理運營范文分析的管理學博士論文