緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇爆點營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

記者走進何衛東的家，看到打包待發的快件堆滿了房間。他說，這是今天要發出的第8批貨物了。作為“純木坊”淘寶店主的他在當地小有名氣。

何衛東今年41歲，祖輩種田，是一位地地道道的農民。在外打工時他看到城里人用電腦工作、學習，還能做生意十分眼熱，就省吃簡用積攢了2000多元錢，買了一臺二手電腦，從此他與電腦結下不解之緣。

2012年春節，何衛東串門時發現本村實木家具滯銷，尤其是價格低的棗木制品在本市銷售量少。當看到朋友網上購置的年貨后，他不禁眼前一亮：家鄉實木家具質量高，種類全，還有特色棗制品，何不把它們搬到網上去賣？

想歸想，何衛東從來沒有網上購物，電子交易平臺的選擇運營、產品的展示宣傳、貨物的收發運輸等難題隨之而來。何衛東沒有灰心，他白天聯系貨源、購買設備，晚上就在家里摸索電子交易流程。功夫不負有心人，10多天后何衛東的“純木良品”淘寶網店正式營業了。

萬事開頭難。在網上掛了10多件實木家具，半個多月竟無人光顧，訂單為零。這可愁壞了何衛東。看著以前的工友陸續返城打工，家人勸他放棄。

面對各方面壓力，何衛東毫不氣餒，開始研究營銷模式，找專業人士裝飾網店，幫助產品宣傳營銷。何衛東的網店開始有網友光顧，憑借著過硬的產品質量和信譽，全國各地的訂單紛沓而來，他成為樂陵市第一位網上銷售實木家具的“電商”。

篇（2）

同時，在被調查的賣家中，店鋪成交轉化率呈現出令人詫異的參差不齊，最低的只有0.2%，最高的竟然超過8%，差距高達40多倍！不難想象，當店鋪有1000人訪問，但998人分文不花就離開了，這是多么令人沮喪和絕望的事。

細節決定成敗

每一個流量都是來之不易的，作為掌柜應該抱著“抓住每一位顧客”的心態，想方設法讓顧客在店鋪中停留更長時間、瀏覽更多寶貝，增加訪問深度，同時在有限的頁面空間內開展適量、最有效的寶貝展示，增加購買機會，這樣才能四兩撥千斤。

做好展示營銷可以讓寶貝詳情頁發揮精準營銷刺激的強大作用，從細節上大大提升成交轉化率；對于直通車賣家而言，展示營銷做的好可以起到流量與銷量放大的效用，有效減少浪費，防止燒錢！

展示營銷三條基本路線：

1.關聯營銷——持續性擴大購買范圍，適合大、中、小各種級別的賣家。

2.爆款營銷——階段性局部產品上量，適合鉆石級別以上的穩定賣家。

3.促銷活動——短期性高頻率價格刺激，回籠資金，適合鉆石級別以上的穩定賣家。

這三種營銷形式對成交轉化率和客單價的提升均起到很重要的作用，應同時開展、長期堅持、適時調整，如果你做到了，你就是那11%的成功賣家。

效果取決于實操

關聯營銷的技巧：

推薦主題模板：【您可能還喜歡】【熱賣寶貝】【相關寶貝】【搭配套餐】【好評展臺】【限時秒殺】等。舉例如下：

主推寶貝選擇：以單個寶貝屬性作為標準，關聯度越高越好，例如【功能相同】【功能互補】【價格相當】【規格相同】【顏色相同】【款式相近】等。

推薦方案管理：【寶貝對應方案】效果最好，也就是每個寶貝中分別展示不同的推薦方案。其次是【類目對應方案】，也就是每個分類的所有寶貝中分別展示不同的推薦方案。強烈反對【全店統一】方案。

爆款營銷的技巧：

推薦主題模板：【新品特賣】【全民瘋搶】【天天特價】【團購專區】【鎮店之寶】【熱銷推薦】【掌柜力薦】【優選特賣】等，可單條件或多條件搭配。舉例如下：

主推寶貝選擇：在全店或者每個類目下，選擇【性價比高的】【利潤率高的】【賣點獨特競爭小的】【銷量大的】【新上架的】等，可單條件或多條件搭配。

推薦方案管理：【類目對應方案】效果最好，也就是每個分類的所有寶貝中分別展示不同的推薦方案。強烈反對【全店統一】方案！

促銷活動的技巧：

推薦主題模板：【節日特賣】【開業特賣】【周年慶特賣】【換季甩賣】【秒殺專區】【信譽升級回饋】【會員數量升級回饋】【銷量升級回饋】等。舉例如下：

主推寶貝選擇：正常情況下應避免大范圍打折降價，最好選擇【過氣壓倉】【換季處理】【斷碼甩貨】的寶貝開展降價促銷。也可以有針對性地開展【新款預定】的促銷活動方案，以準確了解市場需求，便于預算，減小壓倉風險。

推薦方案管理：【類目對應方案】效果最好，也就是每個分類的所有寶貝中分別展示不同的推薦方案。強烈反對【全店統一】方案！

最佳展示位置：

篇（3）

UV、PV：UV是unique visitor的簡寫，是指不同的、通過互聯網訪問、瀏覽這個網頁的自然人。PV(page view)即頁面瀏覽量，或點擊量。其實這兩個概念，簡單形象的來說，就是客戶對我們店鋪訪問的深度。通過相關工具查看UV(PV)在活動之前和活動之后是否有上升，如果有上升說明店鋪的結構優化得到了一定的效果，如果沒有明顯的上升，在下一次活動開展之前，還需要對店鋪的結構進行優化，一般來說，UV和PV的比值是和銷量成正比的，這也是正體現了這個值的重要性。

詢單率：如果店鋪進入了100個客人，最終有10個人和客服進行了旺旺溝通，咨詢問題，那咨詢率就是10%。詢單率的高低直接決定著頁面優化是否合理，在網頁中是否激發了買家的購買欲望，是否為買家打消了疑慮，因為最終確認購買的顧客才會與賣家聯系。推廣活動結束之后可以了解一下詢單率是否有上升。

咨詢下單率：如果有100個顧客與賣家溝通了之后最終由10個人購買，那咨詢下單率就是10%，客服質量因素決定咨詢下單率，活動之前，活動之中，我們對客服的培訓提升是否到位，直接決定了咨詢下單率。

自動下單率：指瀏覽我們網頁的顧客中有多少個顧客是沒有通過旺旺咨詢而自己直接下單的比例。自動下單率是跟頁面的優化、價格定位、疑慮打消直接關系的。

回頭率：回頭率與客服質量、商品質量、售后服務有關系。

爆款銷量比重：爆款銷量比重越高則說明活動越不成功，爆款銷量比重越低，而整體銷量上升明顯，那說明整個店鋪的購買關聯度還是很高的，賣家前期的準備工作是有效果的。

篇（4）

大概從08、09年開始，隨著直通車、鉆展、淘寶客、淘金幣、聚劃算、淘寶試用等推廣工具和活動平臺陸續推出，運營模式正式進入了2代時期——推廣式運營。

對于推廣式運營來說，最有代表性的營銷手段則是“打造爆款”。流程就是挑選出一兩款比較有潛力的產品，先做促銷，然后優化寶貝頁面，再集中各種推廣工具和淘寶活動資源，將流量全部導入所謂的“爆款產品”，讓它銷量在短期之內迅速串上來，占據各搜索入口以獲得源源不斷的免費流量，并以此帶動店鋪內其他產品的關聯銷售。

簡單點說，2代運營主要就是打折加打廣告的賣貨套路。在“爆款時代”里，這種推廣式運營優勢非常明顯，只要店鋪里有幾款甚至是一款爆款，都可以給店鋪帶來源源不斷的流量和銷量。

然而，隨著淘寶逐漸降低爆款產品的搜索權重以及推廣成本的提升，靠打造爆款一招吃天下的時代正在成為過去。很多賣家發現自己花巨資打造出來的爆款產品根本沒有帶來預期的流量和銷量，最終只落得個賠了夫人又折兵。

3代——營銷式運營

以營銷為主導，這些賣家懂得品牌和店鋪定位，會綜合應用各種營銷手段，如整合營銷、事件營銷、會員營銷等，同時借助營銷方案去整合各種資源。這種3代運營差不多在2011年開始出現，那一年的代表案例有御泥坊的“團購愛情”、阿芙的“芳香之旅”、百雀羚的“涌泉相報”等。

當然，營銷式運營同樣需要推廣和運維，之所以能被分為3代，是因為它的運營是以營銷為主導的。在我看來，現階段淘寶上真正進入3代運營的賣家還是非常少的。代表商家有阿芙、百雀羚、小狗電器等。營銷式運營在品牌定位和傳播、會員營銷、產品定位、營銷資源整合以及資源利用的最大化等方面都有極大的優勢。

簡單點說，這類店鋪有本事讓顧客更容易記住甚至愛上他，可以整合到更多的免費資源，可以在花同樣錢的情況下引進更多的流量，可以讓店鋪轉化率、客單價和顧客忠誠度都更高。

1、2代賣家如何向3代賣家升級

三代運營的更迭，猶如人類從石器時代進入冷兵器時代再到火器時代一樣。而營銷式運營的出現，則將淘寶帶入了火器時代。對淘寶來說，雖然現在還僅僅是火器時代初期，但是火器的威力已經振動了全淘寶。所有屬于3代運營的賣家都是備受關注，紛紛成為行業標桿，引來眾多同行的學習。為什么？因為對于1、2代賣家來說，他們的玩法很新鮮，效果很顯著。

篇（5）

互聯網經濟的本質：流量入口

整個互聯網或者電子商務，它和實體店有很大不同。

比如說，在北京王府井開一家實體店自然就會有人流，但是電子商務沒有自然人流，甚至B2C就是以現金流換人流。但還有一些公司流量是有，但是電子商務就是搞不起來，它們是百度和騰訊。

先說百度。2009年冬天，樂酷天剛剛成立，我就抨擊樂酷天沒戲，今天的結果證明了我當時的預言是正確的。為什么那時候我判斷樂酷天做不起來？百度雖然有的是流量，但從流量到轉化中間是有路徑的，如果路徑沒有設計好，結果就是，事實上百度的流量和樂酷天的流量無法直接對應，百度沒有真正為樂酷天引流。我朋友想買一個血糖儀，但是在百度上搜不到合適的，這說明百度從搜索到轉換的路徑，在便利性上沒有突破。今天，百度如果再不搶先，基于搜索流量的電子商務市場就又要拱手讓人了。

再說騰訊。騰訊有足夠流量，馬化騰用QQ一根扁擔長出了蒼天大樹，但電子商務沒有長出來。騰訊作為SNS，它的流量是封閉式的。也就是說，如果賣家在騰訊上開店，流量會被騰訊控制。在騰訊上做電商，很少有賣家有足夠的方法能夠通過自己的力量引來大量流量。如果和百度、騰訊合作，賣家需要考慮一下流量如何為我所用，這是思考的重點，而不是流量的質量問題，也不是數量問題，如何應用流量才是大問題。

對于互聯網流量而言，入口是戰略，社交是G點。這對于騰訊來說比較關鍵，我也做過拍拍，一個月只能銷售一百多萬，和淘寶相比差距很大，原因是我真不知道從騰訊哪些地方可以獲取流量。那么要如何應用封閉的SNS流量？第一，賣家如何在它封閉的流量密集區讓自己出現并尋找入口；第二，賣家如何在開放的部分形成流量入口。這可能是賣家利用SNS比較有效的方法。

舉個例子，SNS以話題為核心，話題和賣家沒有關系的時候，流量再多對賣家來說都沒有意義。如果讓話題或者它的游戲應用、一些設計應用為賣家所用，那等于SNS和賣家的要求能夠形成一個有效對接，甚至賣家可以直接進去做一些內容。

我認為，今天的互聯網格局有三個圈：最早是內容圈，后來是社交圈，現在是電商圈。這三圈是一個大融合，你中有我，我中有你。如何做好三者的融合、解決需求和流量適配性的問題，賣家需要更深入的思考。

淘寶營銷：爆款是王道

淘寶的核心邏輯是產品搜索，認識到這一點很重要。

很多從淘寶商城開始做的賣家，往往忽略了這點，或者說沒有把這個本質當成一回事。他們仍然認為，只要在淘寶上有10個乃至100個店鋪，通過拼命展示店鋪就可以獲得流量和銷量，這種店鋪邏輯大錯特錯。店鋪和用戶沒有關系，用戶真正認識的是產品，如何讓用戶或者說淘寶用戶更好找到店鋪才是王道。

如何讓用戶找到店鋪，有人說收藏是王道，有人說體驗是王道，其實爆款才是最核心的王道。爆款的第一個前提是選品，比如拿曾經在央視上做過電視購物的產品做爆款，這些產品就有市場基礎；第二，真正分析這個行業，比如說電器領域最主銷的品類是什么，在這個品類里面最主銷的產品具有什么特征？或者，是不是豆漿機這類有良好成長性的產品？要從具有良好成長性的產品里選爆款，這也很重要。

淘寶上爆款有三個關鍵：露三點，聚團隊，控過程。

1、“露三點”

一個是利益點，你給消費者好處到底在哪里？“成立10周年搞促銷”、“兩周年店慶”，這都不是利益點，利益點是給消費者的價值；第二個是時間點，每天掛上“僅此一天”，時間點越具體越好；第三個是產品亮點，選取產品本身最好的一個點，不要多。

2、聚團隊

這里主要解決的問題是缺人。其實除了做推廣的人員需要招有互聯網經驗的，其他所有崗位招有傳統商務經驗的人員即可。假如說團隊經驗不足怎么辦？我們的做法是，團隊只要搞大促，就會召集公司能夠參加的所有人到大會議室，進行方案的集體PK、集體挑刺，很多方案基本上第一輪、第二輪就被批得一塌糊涂，這就逼使項目組人員做方案的時候竭盡全力，以免PK的時候太尷尬；第二要做好客服培訓；第三還要有相應的KPI考核，比如說這次大促有10件事情必須完成。

3、控過程

這里主要講講爆款的觸發機制和方法。一種是休克療法。易積電器曾經為一款699元的格蘭仕微波爐做大促，目標3000臺，但是到下午5點鐘的時候，只售出了600多臺。我們的做法是，立刻停止銷售，同時掛告示聲稱產品已經售完，請用戶到8點的時候再來看看，如果屆時有貨會繼續銷售。結果，從7點半開始，這款微波爐就以一分鐘兩臺的速度被訂購，休克兩小時的結果是最終售出了2800臺。還有一種，在某個時間拿出一款產品做秒殺，同時設立獎品抽獎環節來刺激用戶。

另外，原來賣家做售后都是被動的，用戶找上門才提供服務，我們現在的做法是，及時查驗可能出現的問題，然后主動和客戶去溝通。比如說我們可以設定機制，銷往廣東省內的商品三天未到貨、省外5天不到貨，就需要查出問題所在，主動和客戶以短信方式及時溝通。

要特別提一下爆款商品詳情頁的做法。第一，核心賣點不要超過三個，要有品牌故事，要有使用說明、洗滌說明，一定要有用戶好評，最好能夠配頭像，或者權威專家證言，要有關聯促銷。關聯促銷我們按價格區間分成上關聯、下關聯兩部分，上關聯頂端，下關聯底部。比如說推299元售價的壓力鍋，那么上面關聯的就應該是399元以上的壓力鍋；而低于299元的下關聯就必須是壓力鍋這一品類之外的差異化關聯，比如豆漿機、電飯煲等等。差異化關聯不要集中在一個品類，給用戶太多選擇等于是沒有選擇。

做完大促之后，絕大多數的淘寶賣家就沒有下文了，或者出現這樣的情況，在聚劃算之后，仍然用原來的價格多賣兩天，這兩種做法都是錯誤的。比較好的做法是在聚劃算后，提高產品價格，同時繼續在店內做促銷；其次要做直通車，直通車最好做的就是爆款，一般情況下，參加一次聚劃算之后，第一輪3天、第二輪5天左右產品會回到正常的銷售量，這個時候要做直通車推廣聚劃算熱銷產品，只有這樣才能降低成本、縮小排位，產出比才最好；再次要用好淘寶客做增量，前面說的都是淘內流量，淘寶客作為外部流量會起到疊加的效果，由于淘寶客很多基于口碑營銷，從側面來說有幾個好處：美譽度會大幅度上升，店鋪和產品會有很多的好評暴光機會。

最后，說說怎么管理淘寶流量。流量分幾種：廣告流量；分成流量，這里指直通車、淘寶客、鉆石展位，都屬于收費項目，而且轉化率不穩定；活動流量，比如淘金幣活動、聚劃算等等；小二流量，負責運營的淘寶小二有很多免費的流量資源。賣家可以看一下這些流量在公司總體流量中的占比，只要達到一定標準就設一個專職的流量經理，在三類流量經理之間實施賽馬機制——做的好有獎，做的不好就罰。每個流量經理要給他預算做調配，用ROI進行考評；另外要區隔產品，梯隊覆蓋，比如我做的是家電產品，在我們公司有四條產品線，每一個活動針對不同的產品，這也是沒有辦法的辦法。

淘寶大賣家的挑戰和應對策略

通過后臺數據分析，我最近觀察到三個新現象。第一，4、6級顧客增速較快，即縣城、鎮、村這三個市場，增長速度最近比較快，這大概是因為要買好電器，如果去省城和大城市買，成本不僅高而且價格貴，農民現在能在村里通過互聯網買到更好更便宜的產品，自然就會去網上購買；第二，自拍率超過7成，自拍就是不去旺旺咨詢客服就直接購買，這個比例非常高，咨詢幾個服裝和裝飾品大賣家也發現了同樣的現象；第三，評分率低至兩成，就是說買家中愿意給你店鋪寫評論打分的人數不超過30%，低的甚至只有10%左右，這里可以得出一個結論，在旺旺上和你聊天的顧客，就是未來會給店鋪寫評論打分的顧客，因此，旺旺客服要比以前更關鍵。

淘寶大賣家的挑戰首先是整個企業的管理整個公司管理不規范，這是很危險的，有些大賣家團隊到了100多人都算不上企業，因為管理跟不上。那么企業應該從哪幾個緯度做管理？

首先是基本技能管理：KPI績效管理、IT系統、人才梯隊。KPI管理要把公司的價值觀放在重要地位，把人管好了，事就一定能夠做好；IT系統非常重要，一天一千單的時候，沒有強大的IT系統還可以，但是一天三千單的時候，沒有IT系統一定會出大問題。

中間部分的企業發展策略，包括CRM(客戶管理關系管理)和SCA(組織架構)，這兩個要素應該說基本上能夠決定企業的發展。

再往上，是很多企業不太注重的企業文化管理。不少管理者認為，企業文化就是我找幾句類似管理目標、使命愿景等比較好聽的話激勵員工就行了，其實這是不對的。企業文化管理，首先老板要有信仰，要從基礎的步驟分解公司每一步，所有的行為都是為了實現更長遠的目標，沒有信仰的制度不長久，而且缺乏對于員工的凝聚力。

其次，大賣家會面臨物流的挑戰。目前淘寶的短板就是物流，淘寶還沒有發揮出自己平臺的特點，很好地整合社會物流資源，導致大賣家只能自己想辦法。

易積電器在物流方面設計的一個方案，供讀者參考：我們建了一個中央倉，然后在全國6省市建了區域周轉倉，這個操作是這樣的，比如說現在有1000單貨，我們首先把每一個包裹打包好，然后分成三個集裝箱，再分三家快遞公司在當天晚上發到上海周轉倉，然后通知快遞取貨配送給消費者。作為一個小企業，這種模式是我認為目前在物流方面最好的解決方式。

大賣家面臨的第三個挑戰，是定制化趨勢開始出現，讀者可以參考阿里巴巴集團研究中心的報告。目前，網購人群的個性化需求越來越強，從通過多樣化的商品滿足個性化的需求到“標準化商品+個性化服務”，再到“模塊化+顧客自助服務”，我們認為，這是產品滿足網購人群個性化需求的必經步驟。

針對個性化需求的挑戰，我給的建議是四個方面：

1、物流分區服務，不同區域采取不同的物流服務，有些區域要求的是物流的速度，怎么樣讓送貨更快，有些區域則要求包裝破碎率更低；

篇（6）

在爆款打造成功之前，活動的推廣原則就是：將其他寶貝的流量，全部集中關聯引到主打活動中，請記住集中在少量寶貝上，不要太多。特別是中小賣家流量本來就不多，推廣太多寶貝，流量分散，就根本沒有效果。關聯引流，不難通過關聯推廣的軟件即可實現。打出爆款之后，就可以繼續開始用關聯推廣，或關聯套餐的方式“以爆制爆”，以此循環。在推廣途徑上主要分付費推廣和免費推廣，免費推廣比較有效果的就是微博。

付費推廣：根據活動款樣式，加大直通車的推廣力度，優化直通車關鍵詞。另外在鉆展方面，著重突出圖片的活動賣點，吸引消費者購買欲。在淘寶客方面，增加淘客傭金比例，使活動消費對象更加精準。

微博推廣：根據平時在微博的官方賬號，在活動前發起預熱，積累一定的粉絲。等到店內活動期間，在微博微活動平臺發起一個有獎促銷活動，注意在微博活動推廣中，要注意文案和圖片一定要有煽動力，以在短期內促成強有力的宣傳效應。如果有特別預算的話，可以付費找微博大號轉發，效果將更加明顯。至少在活動影響力、品牌曝光度上會有一定的增長。

官方活動：關聯營銷顯神威

抽樣統計了50家參加過天天特價、試用中心、聚劃算、淘金幣的店鋪，活動當天的活動流量基本占到全店80%以上，每次活動時的流量一般是平時的幾十倍，所以官方活動的核心則在于流量進來之后如何有效利用，而關聯營銷則是重中之重。

關聯營銷是引爆你全店的通道，來的客人在看您的寶貝的同時，一定要在他們面前適當的展現一下其他的寶貝。人和人的喜好不同，所以要適當的展現不同類的寶貝，一般要展現一下你店鋪其他主推的寶貝，或者有爆款潛質的六到九個寶貝最好。可以的話，還能再做一下搭配套餐，提高一下你的客單價。

但是也有很多人做了關聯營銷效果不大，可能在以下方面出現了差錯：實際銷售關聯不大的放在一起，雖然鏈接起來了，但關聯轉化率很低；高利潤商品沒有和導入商品關聯在一起，沒有注意仔細設計關聯銷售的組合，銷量雖然上去了，卻和做單一爆款沒什么區別，利潤沒上去；貨物覆蓋不全，無法有效提升客戶粘性，比如商品A和C容易關聯購買，但店鋪里面沒有C，客戶只能到別的地方去購買C，這也會導致客戶的直接流失；胡亂關聯，沖淡主題，很多賣家會用足關聯展位，四個五個關聯商品全上去，但如果其中并非都是強關聯商品，只會使得整體的關聯效果變差。

跨店活動：互掛banner+麥麥

跨店活動的推廣，有兩種方式：一是與合作的商家，在各自的店內宣傳活動海報。二是與合作的商家，共同投放鉆展，費用分攤，具體操作可通過淘寶麥麥平臺來完成。

篇（7）

我經常說，找痛點是一切產品的基礎。

有一句話比較流行：在風口，豬都能飛起來。其實，打造一款爆品，首先就要找到風口。什么叫風口呢？風口怎么找呢？風口就是國民性痛點，如果痛點夠大，你就有更高成功的可能。

但是，我想告訴大家，找到風口也不一定成功。為什么呢？很多創業者說，我找到風口了，為什么還會失敗？找到風口之后要做的是黏住用戶。怎樣黏住用戶？那就是要找到用戶最痛的需求點，用戶的需求痛點分為一至七級，對一個創始人來講，最重要的是找到一級痛點，就是用戶無論如何都要購買的需求點。

一級痛點是用戶最痛的需求點。

要找到最痛的需求點其實很難，因為很多公司經常把一些偽痛點當成用戶需求點。比如，有一個做牙膏的創業者，他曾經挖空心思找痛點，做了一款牙膏叫白加黑牙膏。大家知道有一個感冒藥叫白加黑，他覺得這個需求點也很痛，能不能用在牙膏上呢？所以，他將牙膏分兩管，白天刷白膏不瞌睡，晚上刷黑膏睡得香，這個痛點夠痛嗎？我們身邊充斥著大量這類偽功能性創新。

做爆品找用戶，最難的是抓用戶痛點，最容易犯的錯誤就是經常抓住了偽痛點。白加黑牙膏，我認為就是一個偽痛點產品。

什么叫偽痛點產品？就是自己覺得抓住了用戶的需求，自己覺得用戶需要這樣的產品，而實際上用戶并不需要。其實，我們身邊有大量的偽痛點產品，它們很容易死亡。

我們看一個爆品案例。中國有一款牙膏非常火爆，是國內賣得最貴的品牌之一――云南白藥。云南白藥抓住用戶非常小的一個痛點，就是牙齦出血。云南白藥成為中國高端牙膏品牌，就是因為找到了一個很重要的痛點――消炎止血。

怎樣找到用戶的一級痛點，而不是偽痛點呢？跟大家舉一個小米的例子。

在產品設計過程中，最痛苦最難的就是尋找用戶的一級痛點。為了找到用戶痛點，小米啟動了粉絲模式，讓用戶參與到產品設計中。首先，小米通過粉絲找到了用戶的一級痛點，用超預期的解決方案打動用戶；其次，抓住核心用戶；最后，相信粉絲，跟他們一起玩兒。

有一次我跟雷軍聊這個問題，他說，抓痛點最好的方式，就是找到10萬個產品經理跟你一塊兒開發產品，也就是說讓10萬個用戶跟你一塊兒開發產品。這樣開發出來的產品，對用戶痛點的把握基本沒有什么問題。

小米經常組織很多線上線下的活動，鼓勵用戶參與到產品的設計中來，收集用戶對于產品的問題反饋，并組織用戶參與方案投票，每周會根據用戶投票為工程師頒獎。比如，對于桌面的批量操作你有什么樣的期待？在用戶的反饋中，排名第一的是批量跨屏移動，第二是批量添加文件夾或者從文件夾中刪除等，用戶會深度參與這樣的產品投票。

很多人會說，用戶聲音太多了，怎么辦？是全盤接受還是有選擇性地接納？

我認為，尋找用戶痛點是一個長期持續的過程，要從眾多的用戶需求中找到核心需求，也就是這個需求背后的痛點是什么。

比如，很多小米用戶問，能不能把桌面的文件夾隱藏起來？產品經理看到這個問題時會問，用戶為什么想把文件夾隱藏起來呢？

其實我們知道，很多時候我們要找到問題背后的東西。隱藏個別文件夾只是表面現象，用戶真正想要解決的是隱藏個別APP的問題。小米是怎么解決這個問題的呢？全局訪問限制，就是停用。什么叫全局訪問限制呢？就是說，你可以設置一個訪客模式，在這個模式里，你桌面的APP完全是由你設定好的。

再給大家舉一個例子，安卓系統在刪除手機桌面的一個APP之后，后面的APP圖標不會自動填充進來，就會有一個缺口，看起來不夠美觀。很多用戶就反映了這樣一個問題。隨后，小米立馬設計了一個解決方案――在你進入編輯模式后搖三下，桌面自動清理坐標，自動變整齊，這樣的設置很有意思。所以說，找痛點是一個經驗，找痛點是一個方法論，找痛點是一個技術活。

找到用戶的一級痛點有很多方法，比如說要學會聽用戶的壞話，用戶罵你的話很多時候是一級痛點。

企業家推薦

聚焦才能找到痛點

推薦人：魏貴磊

醫護到家首席運營官

金錯刀有一個“價值錨”的理論：大約七八成用戶買鍋時，為衡量鍋的質量，通常會舉起鍋敲一敲、掂一掂，再把鍋蓋打開看看內膽的質量，以此判斷產品價值。按照這一規律，商家就可以迅速找到產品“價值錨”，改變鍋的重量、內膽質地等方式，從而打造 “爆品”。

互聯網產品成功的結果就是“爆品”，這本書是對結果的一種反推。書中的爆品營銷角度給了我很多啟示，以下幾點感受尤為深刻。

篇（8）

1、化妝品店在選擇爆品時，需關注這款爆品是否能給自己帶來新的客源嗎？能帶來整店銷量提升嗎？

客源就是財源。對如今飽受電商和商超渠道雙重夾擊下的化妝品店而言，顧客的意義遠遠重于泰山，沒有了顧客一切生意都無從談起。化妝品店如果沒有更多新顧客的光顧，如果沒有大量新顧客的增加，即使能維護好原有的那些老顧客，想實現整店銷售業績的大幅增長也是非常艱難的，更何況愈演愈烈的電商渠道還在不斷地撬你的墻角。因此，化妝品店在選擇爆品時，一定要深入思考你所要選擇的爆品，它的目標消費群與你店里現有顧客的重合度有多大，能否給你帶來新的顧客源，然后再衡量一下顧客的凈增加量有沒有、有多少。

筆者認為，作為爆品，是一定要能給化妝品店帶來新的顧客源的，而且爆品需要能不影響店里其他品牌的產品銷售，否則店里人員忙得不亦樂乎，最后銷量是此消彼長的，那樣就不值得了。這就需要化妝品店主在選擇爆品時，與店鋪里原有的產品做好對比分析，看看是屬互補和相互促進的，還是屬重疊和相互抵消的。只有知道“缺不缺”，才能知道“要不要”。相對而言，自己店里暫時還沒有的、或者消費者購買這款產品可以百搭使用的、或者這款產品能帶動店里其他產品銷售的產品，都是化妝品店可以考慮的對象。

2、化妝品店在選擇爆品時，需關注這款爆品是否“能賣”，是大眾需求的產品，還是消費習慣和需求尚未形成的冷門產品。

爆品必須要確保能賣出量來的可能性。一般而言，符合大眾消費需求的，絕大多數目標消費者日常護膚或化妝都會購買的產品，更容易賣出可觀的量來。相反，即使這款產品的品質再好、包裝再高檔、促銷力度再大，費勁九牛二虎之力也未必能達到很好的銷量，因為爆品也是商品，商品是賣給顧客的，而非賣給店主自己的。

在目前眾多的護膚品類中，筆者更看好面膜和化妝水品類，因為這些品類屬于四季均可銷售的產品，且消費需求廣泛，在銷售推廣中也無需花費很多精力去教育和說服顧客。如果這些品類中有真正具備特色、動銷支持方面很給力的、又能給足促銷利潤空間的產品，筆者認為化妝品專營店可果斷接招。

3、化妝品店在選擇爆品時，需關注這款爆品是否“好賣”，是要化妝品店自己去絞盡腦汁想動銷方案，還是品牌廠家本身就能給予可以落地的、有特色的動銷方案。

所謂“好賣”，即指產品可以輕松地賣給顧客。而要做到這一點必須同時具備三個要求，在此，筆者想結合目前化妝品專營店渠道正流行主推的“膜力水”作為例證來闡述：

（1）包裝需有特色，能吸引顧客眼球。

此款膜力水不同于市面上常規化妝水的容量，208毫升的大瓶本身就能吸引顧客的關注；該品的內包裝采用中國紅色調的玻璃瓶包裝，極具視覺沖擊力，且中國消費者本身對中國紅就有一種特殊的感情；此外，為了讓該膜力水在化妝品店內閃耀奪目，廠家還特地為這款膜力水量身定做了一個高檔精致的亞克力陳列架，更加襯托出這款膜力水的與眾不同。

（2）顧客需能便于體驗且需有好的體驗口碑。

此款膜力水的亞克力陳列架上，陳列著2瓶膜力水開樣，旨在讓顧客在店里隨意體驗，同時廠家還配套推出了與這瓶膜力水瓶形相似的20ML的膜力水中樣，是專供店員作為贈品贈送給顧客拿回家試用的。據廠家的培訓講師透露，這瓶膜力水是一款百搭精華水，即使使用了其他的保濕水，也可以使用這款膜力水來促進前面水的吸收，真如它的名字一樣，在保濕肌膚和提亮膚色方面具有非一般的膜力，清爽中帶有粘稠感，一般顧客現場體驗后都會感到該膜力水吸收特別好，且用后用手摸一下感到特別滑嫩。

（3）價格優惠，促銷形式新穎，力度誘人。

此款膜力水每瓶208ML僅售198元，性價比本身已經不低了，同時購買了這瓶膜力水的顧客，還可獲得更大的驚喜：用手機微信掃掃“XX心語”公眾微信二維碼，還有機會以“6元或7元或8元”的不可思議的價格購買到零售價168元的37g韓式BB霜1瓶。據悉，這瓶韓式BB霜采用了真空泵的亞克力瓶包裝，業內人士均知道亞克力包裝的成本不菲。這樣的促銷形式很潮，且很有新意，不但為該品牌快速集聚了粉絲量，又能很好地促進了膜力水爆品的銷售。

4、化妝品店在選擇爆品時，需關注這款爆品是否能“多賣”。

所謂“多賣”，即指能夠持續地賣得更多。而要達到多賣的效果，筆者認為離不開以下這幾個要素：

（1）消費者是否會持續購買這款爆品，也就是是否“愛買”。

如果一款爆品的品質過硬、使用感受不錯，且購買的性價比很高，顧客自然會對該爆品產生一定的忠誠度，用完了再買或者推薦閨蜜也來購買，這是很自然的事情。所以是否“愛買”歸根結底不得不看產品本身的特性和促銷力度。

（2）消費者使用爆品的用量要多，頻次要高，也就是是否“愛用”。

如果一款爆品顧客買回去后一次使用量很少或者使用頻次不高，那這樣的產品要成為爆品的難度會不小，因為使用周期長也就意味著購買的周期長，不利于化妝品店“多賣”。曾經，某品牌試圖主打一款粉底液，想把它打造成爆品，后來卻無功而返，其原因至少有二：一是在三四線市場，粉底液不是人人都會用；二是粉底液每次使用的量不大，且一般一天僅會使用一次。因此，建議化妝品店在選擇爆品時也需留意這一點。

（3）店員是否能長期主推這款爆品，也就是是否“愛賣”。

一款爆品無需店員費很多口舌去向顧客推薦，顧客就能自行決定購買或者指名購買，這樣的產品，店員自然“愛賣”，因為有銷量就會有提成。在這款爆品還沒有達到自然銷售也能賣得很好的情況下，給店員更多推廣這款爆品的動力和甜頭是十分必需的。

篇（9）

距離雙十二越來越近，今年的雙十二是史上流量最大、宣傳最廣的一次。那么多的流量，店鋪要怎么去優化，才能在雙十二活動當天搶到更多的流量，讓店鋪銷量在雙十二當天暴增。下文就來說說賣家如何優化雙十二商品流量。

首先，報名成功雙十二商品。雙十二商品流量優化的第一步就是要成功報告雙十二活動，報名成功雙十二活動的商品將會在雙十二主會場、分會場及主搜等7個地方展示，讓店鋪商品有更多的展示機會，就能給店鋪商品帶來更多的流量。

其次，雙十二商品搜索排名優化提高流量。有經驗的賣家都知道店鋪大部分的流量都是來自于搜索入口，因此要優化雙十二商品流量就可以從搜索入口開始，提升搜索排名是優化商品流量的重要途徑。因為時間緊迫，想要快速的提高店鋪搜索排名，最有效的方法是進行搜索試用，在店鋪試用推廣的基礎上增加搜索的功效，讓大量買家進行搜索下單，提高店鋪商品搜索點擊率、人氣、銷量等，進而快速提高店鋪搜索排名。店鋪商品通過搜索試用提高了搜索排名，排名提高了，流量自然就會增加，就達到了優化店鋪雙十二商品流量的目的。

再次，利用紅包來優化商品流量。紅包是今年雙十二的一個重點的玩法，是賣家的一個重要的營銷手段，也是買家最感興趣的東西。因此我們賣家要懂得善加利用紅包來優化店鋪商品流量，用紅包吸引買家進入店鋪查看商品。店鋪雙十二的商品本身就有一定的折扣力度，如果再配合紅包優惠，給予買家真正的實惠，讓買家看到這些實惠后心動，心動之后進入店鋪收藏商品或者把商品加入購物車，優化了店鋪商品的流量。

最后，通過試用來優化店鋪商品流量。因為網絡上過多的打折、優惠券等活動，很多買家都已經對此種店鋪促銷手段麻木，而隨著買家需求的不斷提升，試用成為了當前買家關注人氣偏高的活動。因此店鋪雙十二商品可以通過試用來優化其流量，通過試用活動來賺取人氣。店鋪拿少量的雙十二商品用來免費試用活動，犧牲少量的商品成為來給店鋪引流，把對店鋪感興趣的買家進入到店鋪中，主動查看店鋪商品詳情，優化店鋪商品流量。

優化雙十二商品流量要從多個方面去努力，從報名到引流，再到推廣，最好沒一個步驟，就能提高店鋪商品流量。

2016雙十二活動方案二

1、設置獎品條件誘人同時將其循環，讓消費者消費更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現金是網購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產品，特別是不可再用產品的促銷力度加大，讓其進行續費或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優惠

打造爆款依舊是網購的核心之一，也是電商依賴發展的模式之一，森動網則是聯合了各大產品服務商，推出了包含郵件群發軟件、營銷軟件、企業建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文

、VPS云主機服務器、SEO優化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產品，因此主題產品的主推也是其中一個方案，例如小

米手機在雙十一的搭配就是基于這樣的出發點。

1、鉅惠產品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產品用戶群體足夠大，另外一方面是產品的價格優勢與價值形成一定的落差。

2、鉅惠產品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費者能夠有一定的準備以及其他產品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產品的布局之后，還需要做好咨詢服務，客戶在選擇產品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務的時候，客服的作用將是最大的。

篇（10）

其次，流量足夠。這不單單指線上能夠引導的流量，還包括線下的客戶數量是不是足夠。對于商來講，你的品類數量是否支撐做跨品類營銷。如果你的流量都不足以支撐核心品類，就去做品類延伸的話，。

最后，品類之間的強關聯。里德海司是做家電出身的，從小家電到大家電，在廚電行業積累了資源之后，我們發現廚電其實和家裝類產品是相關的，于是又去開發家裝品類。我們的原則就是要去沿著客戶的痛點去拓展新品類，不但可以共享客戶資源，還可以將相同檔次的客戶，根據其不同的裝修階段，做相關的產品推]，實現客戶的重復購買。

跨品類營銷的策略與案例

買贈

買贈是一個大家采用非常多的營銷手段。現實情況是，商家通過買贈（搭配銷售）的促銷活動，不但可以實現銷售規模的擴大，也可以推廣延伸品類。但是，做買贈是有技巧的，大致的方法有兩種：一是，當你的核心品類價值高的時候，買核心品類送延伸品類；當你的核心品類價值低、延伸品類價值高的時候，買延伸品類送核心品類。

以雨虹防水的買贈活動為例，雨虹防水本身是做防水涂料的，以工程市場為主。現在雨虹要進入家裝的民用防水涂料市場。我們在做家裝防水涂料的營銷中通過收集消費者的信息發現，勾縫劑的銷售量很大，因為施工簡單，很多消費者在線上自己就可以施工。但是，勾縫劑在京東等平臺上有強勢品牌，雨虹再去樹立自己勾縫劑品類的難度大，于是，里德海司的團隊向雨虹公司建議，以防水涂料作為核心品類銷售，瓷磚縫隙填充劑作為贈品，并命名為瓷磚美容神器。“買防水涂料送勾縫劑”，通過買贈的方式，培育了雨虹的新品類。

也有用核心品類做贈品的案例。例如，蘇泊爾作為廚電的后起之秀，進入市場晚，市場的基礎比較薄弱。但是，蘇泊爾的球釜電飯煲是電飯煲行業的翹楚，具有絕對的市場領導地位。為了樹立蘇泊爾廚電的行業地位，里德海司做了買蘇泊爾廚電，贈送蘇泊爾球釜電飯煲的買贈方案。這里面，電飯煲是蘇泊爾的核心品類，廚房電器是蘇泊爾的延伸品類。這個方案既然消費者對蘇泊爾廚電的價格感到滿意，贈品球釜電飯煲也讓消費者有物超所值的感覺。

定向優惠券

通過大力度優惠券，將廣告費用讓利給所有的購買商品的用戶。具體的方法是，通過大力度的定向優惠券，提升核心品類和爆款的銷售，帶動延伸品類的銷售，同時也促進了新客戶的成交。銷售品牌的其他品類的商品。

例如，在蘇泊爾衛浴水槽銷售的時候，贈送100元的定向優惠券給消費者，促使其可以半價購買蘇泊爾廚房的五金掛件。這個方案的設計就是圍繞著客戶對廚房五金產品需求的原則，水槽和廚房掛件是強關聯的，取得了非常大的成功。水槽這個細分品類的月銷售量超過萬件，使得蘇泊爾衛浴在品類延伸上有了一定的收益。我們希望通過一年左右的時間，能夠樹立起蘇泊爾在廚房五金掛件這個新品類的品牌效應。

套餐

因為我們面對的很多都是裝修和重裝的家庭，對產品的需求量大，需求品類多。這時候，采取專業性、系統性、關聯性的套餐組合，推出新的品類或帶動延伸品類銷售，滿足消費者裝修期間的需求，對成交有非常大的促進效果，可以獲得更多的銷售量。同時還能通過滿減的方式，守住自己的價格底線，也為新品類積累的銷售量。當然，這類方案在設計初期一定要參考核心產品的銷售的基數。如果產品的銷售基數本身一直徘徊在一個較低的水平，或者你對銷售的要求更高，就必須通過付費的流量來引導才能促進銷售。

例如，我們在運作科勒衛浴的時候，首先將科勒的核心品類馬桶打造為爆款，再通過各種檔次的套餐模式，延伸到花灑等相關品類。我們在分析科勒用戶的時候發現，大多數購買科勒的用戶家里都不止一個衛生間，我們就設計出各種功能產品的搭配方案供消費者選擇。雙十二期間，科勒的套餐銷售也獲得了成功，花灑這個延伸品類獲得了很多消費者的認可。

產品+服務

產品+服務是目前非常流行，大家都在做的方式，即線上銷售產品，線下提供服務，是最典型的O2O的捆綁促銷模式，也是目前的環境下，品牌商與線下傳統經銷商最好的結合點。這主要是基于目前年輕客戶“懶”、“麻煩”等痛點，而提供的“產品+服務”的一攬子解決方案。一次性幫助消費者解決產品和服務是一個趨勢，服務也會成為傳統經銷商的價值。這個策略中，實物產品要有足夠的品牌力，才能帶動服務產品的銷售，才不會白白地賣苦力。

例如，雨虹防水涂料以前的業務模式是以針對企業客戶為主。當雨虹防水在轉型針對民用防水涂料市場之后，最初自己組織團隊運營線上也非常困難。里德海司的團隊在分析了雨虹防水進入民用市場之后認為，只依靠簡單的線上產品運營也很難有太大的起色，必須依靠模式的突破。就建議雨虹防水能夠找到一個技巧，效仿“立邦刷新”，走“產品+服務”的形式，通過幫助消費者解決購買產品之后的痛點施工問題，來獲得線上的突破，實現彎道超車。特別是雨虹的競爭對手，都是在線下十余年的發展，有成熟的渠道。線上的渠道也基本成型，已經實現了線上下單購買產品，線下送貨上門。在此基礎上，雨虹防水在部分重點城市推出了“1198元，4～6平米廚衛包工包料”和10平米以上“系統防水施工服務”，并贈送保險這一銷售方案。在這個方案實施的過程中，很多消費者還提出，能不能幫我把瓷磚也貼上等。于是，我們又整合了瓷磚的品牌，一起做廚房和衛生間的裝修施工和堵漏等小型施工項目的營銷活動。用實物產品的品牌力整合了那些街頭巷尾開著小貨車做防水的訂單。這也是一個非常難的跨界實物產品和服務產品的整合方案。

運營客戶、運營平臺

篇（11）

訊：網絡時代的到來開拓了企業的網絡營銷之路，讓越來越多的企業意識到網絡營銷對于企業品牌塑造和產品銷售促進的重要性。那么如何讓網絡營銷的效果真正落到實處？中麒推廣網絡營銷機構負責人、著名網絡營銷專家劉禹含女士說過：在網絡營銷時代，創意傳播始終是制造實效的根本。網絡營銷如何吸引消費者？如何將企業的產品或服務信息變成網民津津樂道并像病毒一樣快速傳播開來的輿論熱點？答案是“創意”。

奧美廣告公司高層人士理查·范樂爾說：“大部分的廣告創意都必須要有兩個基本的點子：一個是像廣告心臟般的核心創意點，另一個就是執行的想法，以便賦予核心創意在熒光屏上或者平面圖頁上的生命。”網絡營銷同樣需要創意的點子和創意的執行方法，來制造營銷實效。不同于很多水軍和發帖公司，中麒推廣秉承創意+執行=價值的經營理念，推出網絡整合營銷“法則”，為客戶量身定做最具銷售力的一站式解決方案。中麒是唯一從廣告營銷分析和項目整體規劃為切入點，為企業量身定制方案，真正解決企業營銷問題，讓效果立竿見影，是為企業的營銷實效之道。中麒推廣提出的“法則”中：“品牌金三角”——創意品牌；“吸引力法則”創意信息；“公關聚焦”——創意活動；“病毒傳播”——創意形式；“彈性法則”——創意熱點等，每一項都能給客戶帶來意想不到的實效之用。

網絡爆紅的“神豬哥微博直播裸模拍攝現場”事件，就是中麒推廣為漂流木帆布包創意制造的微博營銷炒作事件。中麒推廣秉承以創意為核心的營銷理念，為客戶量身制定獨特的網絡營銷策略，成功的提升了漂流木帆布包的品牌價值，突破銷售。短短一年的推廣時間，漂流木帆布包加盟店突破一百零八家、專賣店年營業額增長1億元的國內知名箱包品牌。

網絡營銷時代，創意是制造實效的根本。唯有用創意的思維和表現力進行網絡營銷傳播，才能使網絡營銷見到實效。(編選：)