緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇啤酒節(jié)策劃方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

中國(guó)地方節(jié)慶雖不乏成功范例，但真正實(shí)現(xiàn)辦節(jié)目標(biāo)，形成品牌的卻為數(shù)不多。其根本原因是辦節(jié)理念陳舊，機(jī)械模仿，低質(zhì)運(yùn)行；相當(dāng)一部分地方節(jié)慶至今走的還是政府包辦，財(cái)政買單，本地鬧騰，不計(jì)效益的帶有濃厚計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)色彩的路子。一些地方節(jié)慶徘徊不前，甚至走進(jìn)死胡同。

四種經(jīng)典模式

雖然目前對(duì)地方節(jié)慶的研究還比較落后，但是節(jié)慶活動(dòng)卻很多，那么這些節(jié)事活動(dòng)是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)呢？有沒(méi)有一定的規(guī)律可循呢？

經(jīng)典回歸型――“老壺裝陳酒”。就是在保持地方傳統(tǒng)節(jié)慶形式和內(nèi)容不變的基礎(chǔ)上，以體現(xiàn)地方風(fēng)俗節(jié)慶的原真性為主，向外界展示其原有風(fēng)貌。

此模式主要是針對(duì)那些偏遠(yuǎn)地區(qū)的少數(shù)民族節(jié)日，或待開(kāi)發(fā)地區(qū)特有的節(jié)慶活動(dòng)，它們多是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的潛力品牌項(xiàng)目，有著獨(dú)特的個(gè)性魅力和異域風(fēng)情。在當(dāng)?shù)貧v史悠久、特色鮮明、群眾基礎(chǔ)廣泛，對(duì)外來(lái)的旅游者保持著神秘的吸引色彩。

例如大理白族的三月街，古代又稱觀音市或觀音會(huì)，是一個(gè)有著1000多年歷史的大理各民族物資文化交流的傳統(tǒng)盛會(huì)，也是大理白族州各族人民一年一度的民間文藝體育大交流的盛大節(jié)日。1991年，云南省人民政府將大理三月街定為“大理白族自治州三月街民族節(jié)”。

在此開(kāi)發(fā)模式下，節(jié)慶策劃者并不需要對(duì)節(jié)慶的形式和內(nèi)容進(jìn)行改變，主要是保持傳統(tǒng)節(jié)慶的“原汁原味”，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)孛袼坠?jié)慶活動(dòng)系統(tǒng)全面的調(diào)研，借助各種宣傳策劃活動(dòng)，以傳統(tǒng)活動(dòng)的神秘感和個(gè)性化來(lái)吸引旅游者。

例如，江蘇太倉(cāng)縣還原傳統(tǒng)“七月七夕日，牛女會(huì)佳期”的七夕佳節(jié)，打造傳統(tǒng)節(jié)慶――乞巧節(jié)，發(fā)揚(yáng)民間文化傳統(tǒng)、體驗(yàn)百姓家中習(xí)俗，凸顯千年流傳的愛(ài)情故事在太倉(cāng)的歷史淵源，形成特色地方項(xiàng)目。

傳統(tǒng)提升型――“老壺裝新酒”。這里的“老壺”就是指各種各樣的傳統(tǒng)節(jié)慶資源，“新酒”是指在傳統(tǒng)節(jié)慶的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)的活動(dòng)內(nèi)容、創(chuàng)新的節(jié)慶理念等。

“老壺裝新酒”是對(duì)傳統(tǒng)節(jié)慶活動(dòng)的一種改裝和提升，是利用傳統(tǒng)民俗節(jié)慶的外殼，策劃開(kāi)發(fā)出滿足旅游者需求的現(xiàn)代地方節(jié)慶。這種開(kāi)發(fā)模式在保護(hù)傳統(tǒng)民俗節(jié)慶資源的基礎(chǔ)上，結(jié)合社會(huì)發(fā)展和時(shí)代特征，為傳統(tǒng)節(jié)慶增添新的內(nèi)容，增強(qiáng)了節(jié)慶活動(dòng)的參與性、趣味性和時(shí)尚性，使之更加符合現(xiàn)代旅游發(fā)展的需要。

傳統(tǒng)提升型是采取向傳統(tǒng)節(jié)日慶典“借殼”的方式開(kāi)發(fā)新型節(jié)事，它要求策劃者注重“老壺”與“新酒”間的匹配程度，既要有創(chuàng)新，又不能串味，既要保持傳統(tǒng)風(fēng)格，又要有內(nèi)容創(chuàng)新。

比如，民間古廟會(huì)是一種特殊的社會(huì)形式，廟會(huì)最早的形式是隆重的祭祀活動(dòng)，是人們敬奉神靈、愉悅身心的產(chǎn)物。隨著社會(huì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，廟會(huì)和集市交易融為一體，成為人們敬奉神靈、交流感情和貿(mào)易往來(lái)的綜合性社會(huì)活動(dòng)。

廣西融安縣把現(xiàn)有的龍舟賽事升級(jí)為中國(guó)融安國(guó)際龍舟風(fēng)情節(jié)，風(fēng)情節(jié)以龍舟賽為熱點(diǎn)，輔以相關(guān)的游園會(huì)、鄉(xiāng)村民俗文化節(jié)、美食節(jié)、商幫文化節(jié)、狂歡節(jié)等活動(dòng)，形成大節(jié)套小節(jié)，節(jié)奏緊湊、產(chǎn)品豐富的大型節(jié)慶活動(dòng)。

提煉整合型――“新壺裝陳酒”。此開(kāi)發(fā)模式是對(duì)區(qū)域內(nèi)各種現(xiàn)實(shí)和潛在的資源進(jìn)行整合分析，通過(guò)挖掘當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化、民俗風(fēng)情等資源，將其中具有代表性或壟斷性的東西提煉出來(lái)，再選擇適當(dāng)?shù)墓?jié)慶載體加以包裝，通過(guò)賦予其特殊的節(jié)慶含義并采取一定的節(jié)慶組織開(kāi)展，使之產(chǎn)生吸引力的一種節(jié)慶開(kāi)發(fā)模式。

前兩種開(kāi)發(fā)模式都是對(duì)已有的傳統(tǒng)節(jié)慶活動(dòng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，而提煉整合型是在沒(méi)有經(jīng)典傳統(tǒng)節(jié)慶依托的前提下，通過(guò)對(duì)地方資源的整合開(kāi)發(fā)，打造出來(lái)的節(jié)慶活動(dòng)必定是以獲取經(jīng)濟(jì)利益、提高地方知名度為主要目的，更看重的是地方資源的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，是現(xiàn)代節(jié)慶策劃中較常用的一種模式。

例如太倉(cāng)自行車文化節(jié)，就是以全國(guó)著名的自行車生產(chǎn)基地為創(chuàng)意突破點(diǎn)，策劃了融運(yùn)動(dòng)賽事、旅游休閑、文化展示、自行車商貿(mào)等多功能為一體的大型主題節(jié)慶活動(dòng)。

提煉整合型的開(kāi)發(fā)也要求“壺”與“酒”的吻合度要高，對(duì)“陳酒”的鑒賞要準(zhǔn)要精，對(duì)“新壺”的開(kāi)發(fā)利用合情合理，要求節(jié)慶的形式、主題和內(nèi)容與舉辦地的文脈特征要高度一致。

例如吳橋國(guó)際雜技節(jié)、山東曲阜孔子文化節(jié)、陜西皇陵祭祖等地方節(jié)慶的開(kāi)發(fā)都與當(dāng)?shù)氐臍v史文化發(fā)展有著高度關(guān)聯(lián)性，如果將這些節(jié)慶名稱放到其他舉辦地則會(huì)“東施效顰”、笑話連篇。

無(wú)中生有型――新壺裝新酒。如果一個(gè)地方既沒(méi)有特色的傳統(tǒng)節(jié)俗，又沒(méi)有濃厚的文化民俗，如何來(lái)開(kāi)發(fā)地方節(jié)慶呢？無(wú)中生有型開(kāi)發(fā)模式就是一種解決之道。

它利用地方的典型環(huán)境、特色飲食、工藝物產(chǎn)及流行元素等現(xiàn)代特色資源，選擇適當(dāng)?shù)墓?jié)慶主題和包裝方式，通過(guò)現(xiàn)代的節(jié)慶形式向旅游者展示現(xiàn)代節(jié)慶活動(dòng)內(nèi)容。這里的“無(wú)”并不是真的沒(méi)有，而是已經(jīng)存在但尚未系統(tǒng)化，沒(méi)有形成節(jié)慶表現(xiàn)形式的地方資源；這里的“有”是指經(jīng)過(guò)提煉、包裝、賦義、展示等系列化策劃工作而形成的完整的節(jié)慶活動(dòng)。

無(wú)中生有型也是目前地方上使用較多的一種開(kāi)發(fā)模式，例如青島國(guó)際啤酒節(jié)、濰坊風(fēng)箏節(jié)、大連國(guó)際服裝節(jié)、哈爾濱冰雪節(jié)、洛陽(yáng)牡丹花會(huì)等都是此類開(kāi)發(fā)模式中的經(jīng)典品牌項(xiàng)目。

節(jié)慶模式創(chuàng)新的關(guān)鍵點(diǎn)

在進(jìn)行區(qū)域節(jié)慶開(kāi)發(fā)時(shí)，雖然在時(shí)間和空間上分布相對(duì)集中，可以在短時(shí)期內(nèi)、在某一個(gè)地區(qū)營(yíng)造出濃厚的節(jié)日氛圍，形成運(yùn)轉(zhuǎn)良好、高效迅速的節(jié)慶運(yùn)作機(jī)制，積累豐富的辦節(jié)經(jīng)驗(yàn)、推動(dòng)舉辦地作為旅游目的地的迅速崛起。

但如果節(jié)慶在時(shí)空上分布過(guò)度密集，必然會(huì)造成一定程度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)存在三個(gè)方面的負(fù)面影響：對(duì)舉辦地“辦節(jié)”資源的爭(zhēng)奪、對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪以及特色弱化等。所以，在進(jìn)行區(qū)域節(jié)慶開(kāi)發(fā)時(shí)，要實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的資源整合并讓各個(gè)節(jié)慶活動(dòng)和諧共存。

思路一：地方節(jié)慶品牌化。地方節(jié)慶的開(kāi)發(fā)要以品牌化開(kāi)發(fā)為原則，以長(zhǎng)時(shí)間的品牌塑造為目標(biāo)。節(jié)慶品牌化有利于游客及時(shí)了解地方節(jié)慶信息、縮短選擇時(shí)間，能夠增加節(jié)慶產(chǎn)品的附加值。品牌作為一種無(wú)形資產(chǎn)，能吸引游客再次參與節(jié)慶活動(dòng)，延長(zhǎng)節(jié)慶的市場(chǎng)生命周期，并對(duì)當(dāng)?shù)仄放苹蛐蜗蟮臉?shù)立產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。

青島啤酒節(jié)已經(jīng)成為青島的一個(gè)城市符號(hào)，哈爾濱冰雪節(jié)如今已經(jīng)走向了世界，同日本札幌雪節(jié)、挪威奧斯陸滑雪節(jié)、加拿大魁北克冬令節(jié)一起榮獲“世界四大冰雪節(jié)”之殊榮。

思路二：時(shí)間安排序列化。由于一些地方資源本身具有很強(qiáng)的時(shí)間性，在節(jié)慶開(kāi)發(fā)上可以通過(guò)分時(shí)間序列將其分散于各個(gè)季節(jié)，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的損失。時(shí)間安排序列化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是區(qū)域內(nèi)各節(jié)慶的開(kāi)發(fā)按季節(jié)或時(shí)間進(jìn)行分布，避免節(jié)慶聚群現(xiàn)象。如西安曲江新區(qū)按一年十二個(gè)月進(jìn)行節(jié)慶策劃，每個(gè)月都策劃出主題各異的節(jié)慶活動(dòng)來(lái)吸引游客。

二是區(qū)域內(nèi)各節(jié)慶的開(kāi)發(fā)時(shí)序化，按照實(shí)際情況，分階段對(duì)節(jié)慶活動(dòng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和推廣。湖南平江在開(kāi)發(fā)節(jié)慶活動(dòng)時(shí)，按照時(shí)間序列，以“春之戀”、“夏之漂”、“秋之語(yǔ)”、“冬之韻”來(lái)策劃不同的地方節(jié)慶，并按照平江的地方發(fā)展現(xiàn)狀和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，提出節(jié)慶開(kāi)發(fā)的四個(gè)階段。

三是地方節(jié)慶活動(dòng)本身的安排要有時(shí)間概念，每個(gè)主題節(jié)慶下一般都會(huì)設(shè)有若干的活動(dòng)項(xiàng)目，策劃方案要提前將這些活動(dòng)順序進(jìn)行安排，避免由于不當(dāng)操作引起混亂。

思路三：空間分布協(xié)同化。空間分布協(xié)同化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是在同一區(qū)域內(nèi)，要注重對(duì)區(qū)域內(nèi)各“點(diǎn)”地方資源的挖掘開(kāi)發(fā)，并最終按照某一思路將他們組合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)在這一區(qū)域的共同有序發(fā)展。二是不同區(qū)域間，具有相關(guān)性文化的節(jié)慶舉辦地可以進(jìn)行整合策劃，加強(qiáng)各地之間的相互配合。例如廣西融安的節(jié)慶活動(dòng)，可以和柳州市區(qū)及周邊三江、融水等縣的節(jié)慶活動(dòng)在時(shí)間和空間上聯(lián)動(dòng)，共同推廣。

思路四：節(jié)慶活動(dòng)主題化。舉辦地方節(jié)慶活動(dòng)必須要有明確的主題，有了獨(dú)特的節(jié)慶主題，節(jié)慶活動(dòng)的開(kāi)發(fā)才會(huì)目的明確、層次清楚，節(jié)慶活動(dòng)間互不沖突，從不同方面突出、加深主題，給游客留下強(qiáng)烈的印象。而且，節(jié)慶主題會(huì)隨著舉辦時(shí)間和環(huán)境而有所不同。

如，青島啤酒節(jié)舉辦初期是以“市民狂歡節(jié)”為主題定位的，隨著其影響的不斷增強(qiáng)，節(jié)慶的主題定位也逐漸從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向國(guó)際，提出了“青島與世界干杯”等主題口號(hào)。

同處汨羅江畔的汨羅市和平江縣都擁有豐富的屈原文化資源，兩地都爭(zhēng)相舉辦端午節(jié)節(jié)慶活動(dòng)，然而平江同汨羅相比，在地域名稱上略輸一籌，如何突出特色贏得市場(chǎng)成為策劃的難點(diǎn)。最終，平江確定了以“湘西最美夜景”為主題突破的“平江端午喜樂(lè)匯”，以夜間特色活動(dòng)來(lái)突出平江特色。

思路五：節(jié)慶事件區(qū)分化。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，節(jié)事是節(jié)慶和事件活動(dòng)的綜合體，節(jié)事的策劃不僅包括節(jié)慶的策劃，還包括大型事件或活動(dòng)的策劃。在節(jié)慶策劃上，我們常說(shuō)“大節(jié)造勢(shì)、小節(jié)造市”，就是要通過(guò)舉辦一個(gè)或兩個(gè)較大規(guī)模的經(jīng)典節(jié)慶在旅游市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的宣傳聲勢(shì)，使主題節(jié)慶快速地向規(guī)模大、影響大發(fā)展，保持良好的品牌上升發(fā)展勢(shì)頭。

另一方面在小節(jié)的策劃過(guò)程中，要充分運(yùn)用多種營(yíng)銷手段，充分利用當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，尋求節(jié)慶本土化，并在本土化的基礎(chǔ)上增強(qiáng)主題節(jié)慶的影響力，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)。而在節(jié)慶活動(dòng)期間，通過(guò)策劃一個(gè)或三五個(gè)具有標(biāo)志性的大型特殊事件，可以加深游客對(duì)舉辦地的印象，迅速提高舉辦地的影響力。

篇（2）

策劃方案這塊兒我還沒(méi)有完全接觸，只是組長(zhǎng)給我一些方案讓我學(xué)習(xí)。通過(guò)學(xué)習(xí)和觀摩，我現(xiàn)在只了解了一個(gè)大概，一個(gè)品牌如果需要投放廣告我們會(huì)針對(duì)他的產(chǎn)品，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)需求量，消費(fèi)人群數(shù)及年齡段，品牌的文化，電視宣傳的作用等一系列元素對(duì)他的廣告投放進(jìn)行深層次分析。在廣告播出期間我們需要從央視導(dǎo)入監(jiān)播數(shù)據(jù)，以監(jiān)督廣告播出的頻次，最后還要對(duì)這次的廣告投放進(jìn)行一個(gè)完整的評(píng)估和總結(jié)。這是我這段時(shí)間所了解的廣告投放策劃，這也是我下半年需要學(xué)習(xí)的地方。所以我會(huì)從每個(gè)環(huán)節(jié)抓起，認(rèn)真的學(xué)習(xí)，虛心的請(qǐng)教，多看看別人經(jīng)典的策劃方案，自己多動(dòng)腦想一想一個(gè)方案怎么才能讓客戶滿意，這是我下一步要學(xué)習(xí)的第二個(gè)科目。

與客戶良好的溝通，為客戶爭(zhēng)取最大的利益回報(bào)，長(zhǎng)期的關(guān)系維護(hù)是我們公司贏得廣大客戶稱贊的地方。我覺(jué)得這其實(shí)是一個(gè)理念的學(xué)習(xí)，如果沒(méi)有這種理念在心里，那客戶肯定不會(huì)與我長(zhǎng)期合作。所以，我會(huì)將這種理念刻在心里，確實(shí)去為了客戶去做每一件事情，相信只有這樣，我才會(huì)與客戶良好的溝通。這是我需要學(xué)習(xí)的第三個(gè)科目。

我自己一個(gè)人在南京，生活靠自己，工作靠自己，自己第一次到外地工作，還要盡快的融入工作團(tuán)體中，之前也沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，所以，適應(yīng)生活，適應(yīng)工作是我今后的第四個(gè)科目。

在下半年的工作時(shí)間里，我會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作，多請(qǐng)教，多思考，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并第一時(shí)間的解決問(wèn)題，積極加入到英邁的大家庭中，我相信我自己可以，希望大家看我下半年的表現(xiàn)!

謝謝。

一、自我探索

1.職業(yè)興趣

(1)喜歡與人交往，愿意積極的建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

(2)喜歡直接與客戶打交道，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(3)喜歡那些經(jīng)常有外出機(jī)會(huì)，果斷和行動(dòng)導(dǎo)向的企業(yè)。。

2.職業(yè)能力

(1)工作中有較強(qiáng)的變化性，挑戰(zhàn)性，能夠有條不紊地進(jìn)行計(jì)劃。

(2)能承擔(dān)責(zé)任，可以充分發(fā)揮組織和決策能力。

(3)工作中可以突破舊觀念，探究新方法，尤其那些可以幫助他人改善的方法。

3.職業(yè)價(jià)值觀

認(rèn)為工作應(yīng)該不斷推陳出新，有所冒險(xiǎn)以獲得更大的收益，工作的內(nèi)容、場(chǎng)所、方式等應(yīng)該經(jīng)常變換，使工作和生活顯得豐富多彩，不單調(diào)枯燥。而且工作應(yīng)以團(tuán)隊(duì)合作的方式進(jìn)行，和大多數(shù)同事和領(lǐng)導(dǎo)在工作中有融洽的人際關(guān)系，相處在一起能感到愉快、自然。希望通過(guò)工作能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，幫助他人或貢獻(xiàn)社會(huì)，直接為別人的幸福和利益盡一份力，為社會(huì)做出一份貢獻(xiàn)。

4.個(gè)性特征

(1)善于交際，易感應(yīng)，善勸服。精力旺盛，熱情洋溢，能很快理解他人情感上需要，動(dòng)機(jī)和所憂慮的事情，能做到與他人高度協(xié)調(diào)。

(2)性格平和，心胸寬闊，且圓滑，很會(huì)促進(jìn)周邊關(guān)系的和睦，對(duì)于批評(píng)和緊張?zhí)乇让舾小?/p>

(3)非常理想化，經(jīng)常忽略理想中所需要的現(xiàn)實(shí)和細(xì)節(jié)問(wèn)題。

(4)急于英迎接新的挑戰(zhàn)，有時(shí)會(huì)做出錯(cuò)誤的假設(shè)或過(guò)于草率的決定。

(5)對(duì)于批評(píng)非常脆弱，容易憂慮，感到內(nèi)疚，失去自信。當(dāng)壓力過(guò)大時(shí)，會(huì)變得暴躁，慌亂，吹毛求疵。

二、職業(yè)探索

1、目標(biāo)職業(yè)一：報(bào)關(guān)員

2、目標(biāo)職業(yè)二：酒店公關(guān)

三、決策與應(yīng)對(duì)

s1分

第二目標(biāo)

s2分

第三目標(biāo)

s3分

1.首選職業(yè)目標(biāo)：報(bào)關(guān)員

(1)swot分析：

我的優(yōu)勢(shì)：

能夠通過(guò)運(yùn)用嘉許和贊揚(yáng)，而不是爭(zhēng)吵和威脅，贏得了他人的合作。

在對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中有計(jì)劃而且果斷堅(jiān)定。

在行動(dòng)之前通常會(huì)仔細(xì)地考慮。每次全神貫注于一件事情，造成一段時(shí)期的專心致志，達(dá)成目標(biāo)。

有穩(wěn)定平和的心境。

對(duì)自己所信仰的事業(yè)盡職盡責(zé)。

我的弱勢(shì)：

在沒(méi)有收集足夠證據(jù)前，易于倉(cāng)促?zèng)Q定，容易輕率犯錯(cuò)誤。

易于滿足小范圍的管理，決不放棄控制權(quán)。

斗志不足，容易松懈，通常不愿付出過(guò)多的努力。

在壓力和挫折面前不夠堅(jiān)持。

我的機(jī)會(huì)：

將來(lái)工作的地區(qū)靠近港口，報(bào)關(guān)人員供不應(yīng)求，就業(yè)前景可觀。

專科學(xué)校比本學(xué)校提早一年的實(shí)習(xí)，為我們贏得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

我面臨的挑戰(zhàn)：

經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致貨物進(jìn)出口貿(mào)易減少，影響企業(yè)對(duì)報(bào)關(guān)員的需求。

大學(xué)生數(shù)量日漸增加，每人都爭(zhēng)取自我增值，高素質(zhì)綜合性人才的數(shù)量也越來(lái)越多，所以就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻。

由于報(bào)關(guān)員專業(yè)性比較強(qiáng)，而且關(guān)系到稅收等國(guó)家利益，于是進(jìn)入門檻很高，考試難度逐年增加，考試通過(guò)率低。

(2)決策分析：

通過(guò)在校的時(shí)間，努力進(jìn)修，爭(zhēng)取考到報(bào)關(guān)員從業(yè)資格證。

根據(jù)自己所學(xué)習(xí)的專業(yè)，最大程度地吸收經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的有關(guān)知識(shí)。

大二的暑假，積極聯(lián)系有關(guān)單位進(jìn)行實(shí)習(xí)，吸取經(jīng)驗(yàn)。

由于該職業(yè)的特殊性，可以創(chuàng)建更大的人際關(guān)系網(wǎng)，有助于發(fā)展事業(yè)。

2.備選職業(yè)目標(biāo)：酒店公關(guān)

(1)swot分析：

我的優(yōu)勢(shì)：

有條理，有組織能力，有較強(qiáng)的建立合作關(guān)系的能力，能夠促進(jìn)和諧，尊重不同的意見(jiàn)。

能統(tǒng)觀全局，洞悉行為與意識(shí)之間的聯(lián)系。

善于與別人感情交融，能預(yù)見(jiàn)別人的需要，真誠(chéng)地關(guān)懷別人。

有領(lǐng)導(dǎo)才能及凝聚力，鞭策自己做出成績(jī)，達(dá)到目的。

我的弱勢(shì)：

不愿意干與自己價(jià)值觀相沖突的事情。

不愿與別人產(chǎn)生分歧或沖突，容易把人際關(guān)系理想化。

很難在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，氣氛緊張的環(huán)境下工作，逃避矛盾沖突，疏忽不愉快的事情。

對(duì)那些沒(méi)有效率或死腦筋的人沒(méi)有耐心。

我的機(jī)會(huì)：

身處地區(qū)酒店業(yè)屬于剛起步階段，對(duì)各類酒店人才的需求大。

專科學(xué)校比本科學(xué)校提早一年的實(shí)習(xí)，為我們贏得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

有強(qiáng)大的人際關(guān)系網(wǎng)。

我面臨的挑戰(zhàn)：

由于所讀專業(yè)并非對(duì)口專業(yè)，與酒管類專業(yè)學(xué)生相比，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，就業(yè)機(jī)會(huì)減少。

(2)決策分析：

由于個(gè)人的興趣，所以能夠積極的進(jìn)修公共關(guān)系的有關(guān)知識(shí)，自我增值。

在校期間會(huì)做一些酒店的兼職，了解酒店的運(yùn)作，觀摩酒店經(jīng)理處理事情的態(tài)度和做法。

會(huì)為將來(lái)的發(fā)展積累一定的人脈。

4.行動(dòng)計(jì)劃

(1)大學(xué)期間的行動(dòng)計(jì)劃：

英語(yǔ)四六級(jí)證書

報(bào)關(guān)員資格從業(yè)證

學(xué)習(xí)德語(yǔ)基本知識(shí)

(2)職場(chǎng)適應(yīng)計(jì)劃：

課余時(shí)間多做兼職，積累經(jīng)驗(yàn)和人脈。

通過(guò)上網(wǎng)，看書等方式，多了解職業(yè)的需要和處理人際關(guān)系的方法。

在學(xué)校部門里，多參與活動(dòng)，鍛煉自己的組織能力，實(shí)踐能力等。

(3)長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃：

報(bào)關(guān)員(積累人脈，工作經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)資金)——酒店公關(guān)(拓展更大的人際關(guān)系網(wǎng)，鍛煉自己處理應(yīng)急事情的能力，磨練自我性格)

四、自我監(jiān)控

1、評(píng)估的時(shí)間

用10年的時(shí)間進(jìn)行評(píng)估

篇（3）

一、背景

今年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

目前，中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡，割據(jù)一方；大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。

二、“桶裝”酒營(yíng)銷策劃方案主旨

1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。

在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

2、提高市場(chǎng)占有率。

通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。

三、市場(chǎng)分析

總體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。

2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后純香盈口；

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤(rùn)空間

外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介）

品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費(fèi)群體

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。

4、消費(fèi)心理研究。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）

b、會(huì)客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。

f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

（2）、消費(fèi)者性格分析

a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。

c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。

（3）、消費(fèi)習(xí)慣

a、生活習(xí)慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽(tīng)說(shuō)

（4）、消費(fèi)者分類

a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

b、中檔價(jià)位流行型

c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素。

5、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四、銷售工作計(jì)劃

1、目標(biāo)的確定

主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量）。

其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)（據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。

最后，企業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。

A：我們銷售要完成目標(biāo)

a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬(wàn)元（今年度銷售總額）

b，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬(wàn)元人民幣（明年增加10%）

B：銷售通路：

a、夜場(chǎng) 15萬(wàn)元

b、團(tuán)購(gòu)（可借力超市渠道）5萬(wàn)元

2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。

基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開(kāi)發(fā)和管理；

1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取好的排面和陳列位置，爭(zhēng)取加上堆頭促銷。。

2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查與督導(dǎo)工作，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3、上促銷員，或夜場(chǎng)為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì)。

4、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí)。

5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。

6\改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提高效率。

負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。

7、 聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。

8\每月做好通路建設(shè)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃、促銷計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行。

9\做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實(shí)

b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。

c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。

d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。

10\購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷夜場(chǎng)執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

11\做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。

12\進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

（1）進(jìn)貨數(shù)量；

（2）交貨日期及交貨數(shù)量；

（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。

13\為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

3 確實(shí)的廣告計(jì)劃：

1、廣告渠道：

(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。

(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

2、廣告及促銷支持

A、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

B、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

C、廠方公司提供POP宣傳用品

D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開(kāi)宣傳

F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。

4、促銷

a\依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。

b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動(dòng)，如購(gòu)買我公司酒8桶，贈(zèng)送一桶，或購(gòu)買我公司酒一套，贈(zèng)送酒5瓶或贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈(zèng)品，贈(zèng)要贈(zèng)到點(diǎn)上，節(jié)日活動(dòng)促銷方案

A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視。

B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

5、售后服務(wù)

A、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。

B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

D、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn)。

E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。

F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其銷售資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

五、總結(jié)

銷售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中會(huì)受到國(guó)家政策、消費(fèi)者的意識(shí)改變速度、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過(guò)以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場(chǎng)運(yùn)作一定會(huì)取得較好的成績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

補(bǔ)充：

促銷方式：

1、在每個(gè)夜場(chǎng)都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力，并搞特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格即可。現(xiàn)已低價(jià)打開(kāi)銷路，如打九折，贈(zèng)送小禮品，

2、買贈(zèng)。買一箱贈(zèng)一件促銷品，買一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng)，贈(zèng)彩電。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī)，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤， 四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒，五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀(jì)念獎(jiǎng)，發(fā)要是環(huán)。

3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系，做好團(tuán)購(gòu)工作。擴(kuò)大特殊通路的銷量。對(duì)夜場(chǎng)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則，每有一個(gè)大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場(chǎng)，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問(wèn)，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點(diǎn)子上，缺什么就送什么，沒(méi)有白送的。

4、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng)，話費(fèi)積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。

5、可以搞些主題活動(dòng)，比如：節(jié)日促銷，：清涼的夏季，讓您帶給孩子四季的清涼！青島奧世啤酒

中秋節(jié)：中秋飲奧世，欣喜慶團(tuán)員！

教師節(jié)：真誠(chéng)的奧世，為老師帶去收獲的喜悅！

6、對(duì)產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達(dá)到吸引眼球，提高銷量的效果。

7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。