緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇投資理財(cái)話術(shù)技巧范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

“你買基金了嗎？”

“你玩股票了嗎？”

“你炒外匯了嗎？”……

沒錯(cuò)，投資理財(cái)已經(jīng)成為時(shí)下女人最流行的話題之一。如果你現(xiàn)在還沒玩過(guò)股票、買過(guò)基金，你不僅在朋友聚會(huì)時(shí)沒有談資，而且大大落伍了。越來(lái)越多的女人們放棄了“只儲(chǔ)蓄”的理財(cái)模式，開始認(rèn)識(shí)“基金”、“股票”、“保險(xiǎn)”、“黃金”、“外匯”、“期貨”、“權(quán)證”……個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)已顯現(xiàn)了新理財(cái)時(shí)代的耀眼光芒，女人們的理財(cái)熱情也得到空前激發(fā)。戰(zhàn)斗在理財(cái)投資“錢”線的女人們?nèi)绾芜x擇合適的投資組合，賺取最大利益，成了了個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活中新的時(shí)尚風(fēng)標(biāo)。

小資料：

有調(diào)查顯示：女性理財(cái)投資更出色。全美投資者團(tuán)體協(xié)會(huì)所做的統(tǒng)計(jì)表明，純由女性組成的股票投資俱樂(lè)部，年平均收益達(dá)21.3％，純由男性組成的股票投資俱樂(lè)部，年平均收益率只有15％。這和女性們的耐性、不易激動(dòng)的性格相關(guān)，她們買定某種股票后，即使市值下落，也較不急于脫手。

“新財(cái)女”1

迷迷糊糊跟風(fēng)炒股

張子璇 28歲 公司前臺(tái)

先申明，我完全是個(gè)“股盲”，對(duì)于股市術(shù)語(yǔ)，我一竅不通。我炒股完全是跟風(fēng)，因?yàn)槲覀兗矣H戚都是“股民”，每次聚會(huì)，大家的話題不約而同說(shuō)的都是股票――賺了、賠了、發(fā)現(xiàn)了哪個(gè)好股……在大家的慫恿下，加上這么強(qiáng)大的“專家后盾”，我迷迷糊糊就跟著他們買起了股票。

可自從買了股票之后，我的心就開始懸著了。前幾天我的股票連續(xù)漲了幾個(gè)板，我都要樂(lè)瘋了，可沒幾天又跌停了，我的嘴還沒合上呢，就僵了。那些賬戶上的數(shù)字，起起伏伏，讓你感覺到那只是游戲，而不是實(shí)實(shí)在在的錢。唉，人生大起大落，實(shí)在是太刺激了。

專家提示：

許多置身于金融投資領(lǐng)域的人，對(duì)于金融產(chǎn)品并沒有清晰的認(rèn)識(shí)，好多人連基本概念都沒弄懂就匆忙入市，這就為家庭財(cái)產(chǎn)安全埋下了隱患，也違背了理財(cái)?shù)幕驹瓌t。

很多新入市的投資者缺少證券投資經(jīng)驗(yàn)，投資理念不成熟，沒有經(jīng)歷市場(chǎng)的大幅下跌，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，且風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，自我保護(hù)能力不強(qiáng)。其往往只看到炒股賺錢，甚至誤以為投資股市是致富捷徑，缺乏價(jià)值投資理念，不懂得或忽視炒股可能賠錢的風(fēng)險(xiǎn)。一旦市場(chǎng)發(fā)生大幅波動(dòng)，很容易出現(xiàn)恐慌性拋售，有可能面臨較大的財(cái)產(chǎn)損失。

投資與風(fēng)險(xiǎn)總是相伴而生，一旦遭遇金融危機(jī)，股價(jià)狂跌、資金被套，而銀行還有房貸、車貸等著你去還，怎么辦？聽聽“股神”巴菲特的名言：投資法則一，盡量避免風(fēng)險(xiǎn)，保住本金；第二，盡量避免風(fēng)險(xiǎn)，保住本金；第三，堅(jiān)決牢記以上兩條。

紙上富貴是股海最佳名詞，指數(shù)上漲別太高興，購(gòu)物、請(qǐng)吃飯、大肆消費(fèi)，但一眨眼又是黃粱一夢(mèng)，已用出去的錢追不回。因此，指數(shù)漲別驕傲，指數(shù)掉別悲哀，高點(diǎn)賣了才是賺，低點(diǎn)不賣不算虧，別讓虛幻數(shù)字?jǐn)_亂己心。

“新財(cái)女”2

歲末理財(cái)盤點(diǎn)讓我偷著樂(lè)

江明慧導(dǎo)游32歲

歲末，我抽出時(shí)間盤點(diǎn)家中的“金庫(kù)”，銀行存款、人民幣理財(cái)產(chǎn)品、基金、分紅保險(xiǎn)……不盤不知道，這一盤還真帶來(lái)了驚喜―――我家的金融資產(chǎn)在這一年中竟然升值了將近一半：而人民幣理財(cái)產(chǎn)品、分紅保險(xiǎn)帶來(lái)不錯(cuò)的收益。

投資讓女人證明自己的價(jià)值，也許投資理財(cái)?shù)目鞓?lè)就是這樣的，完全的一種自我陶醉。看著賬戶的數(shù)字“噌噌”地長(zhǎng)，暗唱著網(wǎng)上那個(gè)流行歌――“我賺錢啦，賺錢啦……”

這種投資賺錢，就像在拿別人的“捐款”，花著一點(diǎn)也不心疼。對(duì)于那些覬覦已久的名牌香水、包包也都是用私房錢毫不心疼地“招”回來(lái)。我還把逢年過(guò)節(jié)孝敬媽媽的紅包轉(zhuǎn)入基金賬戶幫她投資，為媽媽打造一個(gè)安心無(wú)慮的退休人生。

專家提示：

在如今的全民理財(cái)時(shí)代，理財(cái)固然重要，但是投資更應(yīng)減少盲目性，讓理性投資取機(jī)成為理財(cái)主流。理財(cái)應(yīng)讓生活更加從容優(yōu)雅，而不是急功近利、好大喜功。

股市應(yīng)該體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度，目前國(guó)內(nèi)的股市也正趨于成熟，人民幣升值，股權(quán)分置改革結(jié)束等等都是宏觀支持市場(chǎng)看好的因素，好的上市公司開始回歸A股市場(chǎng)正在逐漸地給予投資者更多的回報(bào)。基金仍然會(huì)是2008年投資理財(cái)?shù)闹匾贩N，但是也拉開了機(jī)構(gòu)搏弈的序幕，一些整體實(shí)力不足，管理不夠規(guī)范，團(tuán)隊(duì)不夠優(yōu)秀的基金公司會(huì)相繼被震蕩出局，因此在購(gòu)買基金的時(shí)候一定考慮兩點(diǎn)：一要做品牌基金，基金公司的整體實(shí)力較強(qiáng)；二要做經(jīng)歷過(guò)熊市的基金。沒有經(jīng)歷熊市和牛市兩個(gè)階段的基金公司難以看出其品質(zhì)，因?yàn)榕Ｊ兄泄墒械拇蠓蠞q帶給基金的收益率可能掩蓋基金本身選股能力不足的問(wèn)題。還有一點(diǎn)很關(guān)鍵的提示：不要聽小道消息，不要貪便宜，凈值高低不是關(guān)鍵，長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利能力才是投資者要重點(diǎn)關(guān)注的，只要在自己風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍里，看好一只背景不錯(cuò)的基金，一路買進(jìn)長(zhǎng)期持有，最終會(huì)有不錯(cuò)的回報(bào)的。

“新財(cái)女”3

學(xué)會(huì)理財(cái)就相當(dāng)于為自己加份工資

喬欣欣記者35歲

應(yīng)該說(shuō)，老公是我投資理財(cái)上的師傅。我“出師”了，就把師傅給甩了。我和先生都炒股，但是我們用不同的賬戶。

我發(fā)現(xiàn)炒股就像“雙升”紙牌游戲，如果夫妻是一班兒的，免不了因?yàn)橐庖姺制缍臣堋Ｎ覀z就常常因?yàn)檫x股、什么時(shí)機(jī)買股、賣股而意見不一致，也因此很影響感情。后來(lái)，我倆想出了一個(gè)辦法，股票的公共賬戶A賬戶他來(lái)管，從A賬戶中轉(zhuǎn)移10萬(wàn)再設(shè)立一個(gè)B賬戶我來(lái)管。因?yàn)槭俏业膫€(gè)人賬戶，我不時(shí)地把自己的私房錢注入，也不時(shí)用這個(gè)賬戶來(lái)支配自己的消費(fèi)，享受著理財(cái)投資的絕對(duì)控制權(quán)。

在關(guān)注投資理財(cái)?shù)娜兆永铮宜斋@的不僅僅是基金收益上帶來(lái)的刺激，更多的是它給我?guī)?lái)的全新知識(shí)。我的生活不再是逛街、看電視、閑聊，投資讓我的生活變得充實(shí)。

專家提示：

理財(cái)更應(yīng)該是一種生活態(tài)度，為自己的生活做長(zhǎng)期規(guī)劃和保障的態(tài)度。不管月入多少都應(yīng)該有自己個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃，因?yàn)槔碡?cái)?shù)恼嬲康氖歉雍玫卮蚶碜约旱纳睿谪?cái)務(wù)自由的保障下過(guò)自己想要過(guò)的生活。

開始理財(cái)比如何理財(cái)更加重要，而且是越早開始越好。“等待的時(shí)間越長(zhǎng)，擁有的時(shí)間越短。”理財(cái)?shù)暮诵母拍罹褪恰皶r(shí)間價(jià)值”，投資要選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)時(shí)機(jī)，而理財(cái)規(guī)劃確要從你有此想法開始。越早進(jìn)行規(guī)劃，離你要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)越近，心理和物質(zhì)的準(zhǔn)備以及技術(shù)層面的操作越從容，貨幣的時(shí)間價(jià)值越凸顯。但這并不等于說(shuō)在此之前不要做充分的準(zhǔn)備，至少你需要：

1.明確并量化你的需求。僅僅想像要“成為一個(gè)富有的人”或“過(guò)上富裕自由的生活”這種概念化的需求只是理想，不是目標(biāo)，我們需要將你人生中的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)變成可計(jì)算、可衡量的數(shù)據(jù)，才能使你的規(guī)劃具有可執(zhí)行性。

2. 掌握投資的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)及所對(duì)應(yīng)的收益。僅僅關(guān)注收益是不夠的，因?yàn)橛袝r(shí)它不由你來(lái)控制，對(duì)收益相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)一定要客觀地估計(jì)，永遠(yuǎn)不要期望零風(fēng)險(xiǎn)、高收益，在投資之前先要全面了解自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

“新財(cái)女”4

第一筆意外之財(cái)

宋雨榮教師50歲

基金，這個(gè)我不曾有過(guò)任何接觸的字眼，在2007年闖入了我的生活。我和丈夫都不是喜歡冒險(xiǎn)的人，每個(gè)月按時(shí)存一筆錢到銀行，雖然利息少得可憐，但從未想過(guò)投資理財(cái)。

我家的一個(gè)親戚在銀行上班，有一次我去存款，她建議我買點(diǎn)基金。當(dāng)時(shí)我很猶豫，也沒有聽從她的建議。沒想到過(guò)了大半年，我在銀行又遇到她，她告訴我她上次給我推薦的新基金從起初的1元已經(jīng)漲到1.9元了。她依然建議我買點(diǎn)基金長(zhǎng)期投資，需要錢的時(shí)候還可以贖回。于是，在她的建議下，我拉著老公戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地買下了我的第一只基金――中郵核心優(yōu)選。剛買回來(lái)，就遇到大跌，老公和我還暗自后悔，早知道還不如存銀行多少還有一些利息。

再后來(lái)，我倆都很少看基金信息了，那天，那個(gè)銀行的親戚打來(lái)電話，告訴我們的基金分紅了。我倆到了銀行一查詢，果然――我們的基金近期一直在慢慢往上爬，而且還分了3000塊錢的紅利。拿著賺來(lái)的意外之財(cái)，我非常高興，這可是有生以來(lái)的第一筆投資收益啊。 漸漸地，我們對(duì)投資理財(cái)產(chǎn)生了濃厚的興趣，我已不甘心把贖回的資金放在銀行里賺取那點(diǎn)可憐的利息。我們先后又認(rèn)購(gòu)了幾個(gè)基金，期待2008能有一個(gè)好的“收成”。

專家提示：

由于現(xiàn)在CPI漲幅高過(guò)了銀行利率，人們把錢存在銀行是非常不合算的，可能再取出來(lái)的時(shí)候已經(jīng)買不到今天能買的東西了。理財(cái)?shù)淖畹湍繕?biāo)就是抵消通脹率，至少讓錢不貶值。不懂理財(cái)?shù)娜擞肋h(yuǎn)也跑不贏懂得理財(cái)?shù)娜恕倪@個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，開啟全民的理財(cái)頭腦是非常必要的。

掌握了基本的專業(yè)知識(shí)后，有效把握資金進(jìn)退時(shí)機(jī)和數(shù)量非常重要。很多人入市后，就一刻不停地關(guān)注所買股票的行情，稍有波動(dòng)就坐立不安。實(shí)際上股票、基金價(jià)值回歸是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要投資者有足夠的耐心，當(dāng)你對(duì)所買理財(cái)產(chǎn)品有了足夠信心，尤其是一些行業(yè)具有廣闊前景、良好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)紀(jì)錄、處于行業(yè)龍頭位置的企業(yè)股票，切忌頻繁地進(jìn)行短線交易，那樣做只會(huì)給券商帶來(lái)豐厚的手續(xù)費(fèi)。投入資產(chǎn)的比例也同樣重要。“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，在進(jìn)行基金、股票這些相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較高的投資同時(shí)，還應(yīng)將適當(dāng)比例的資產(chǎn)投入到人民幣理財(cái)產(chǎn)品中或黃金投資等收益比較穩(wěn)定的項(xiàng)目。堅(jiān)持是最重要的原則。

小提示：

需要提醒的是：那些在一段時(shí)間就要將投入資金變現(xiàn)，如用于購(gòu)房、子女教育等的人最好不要將錢用在高風(fēng)險(xiǎn)的投資項(xiàng)目上，而有人企圖通過(guò)信用卡透支來(lái)獲得資金炒股的行為更是不可取的，不但容易血本無(wú)歸，還很可能債臺(tái)高筑。

“新財(cái)女”5

精致生活=理財(cái)+技巧

趙皖貞 30歲 公司職員

很多人都發(fā)現(xiàn)，我現(xiàn)在“出手”很大方，這都是緣于我“投資理財(cái)”的功勞。理財(cái)是現(xiàn)代女性擁有亮麗人生所必需的技能。

我理財(cái)很早，大學(xué)畢業(yè)就開始了。那時(shí)候工資不高，但是也被我有計(jì)劃地支配著。我把工資分為三份，一份孝敬父母，一份存入銀行，另一份用于自己的日常花銷。存入銀行的數(shù)目不多，但日久天長(zhǎng)，也有了一筆不小的收入。我拿著這些錢，投資做了股票和基金。也算我運(yùn)氣好，去年一年，我的投資回報(bào)率一路瘋漲到300%。

我所有的理財(cái)投資都強(qiáng)調(diào)適度原則，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槔碡?cái)萬(wàn)一造成的損失而影響自己正常的生活。我的生活資產(chǎn)和投資資金是嚴(yán)格分開的，即便銀行提供銀證通等理財(cái)業(yè)務(wù)，我也不把兩種不同用途的資金放在一張銀行卡上。一般一張卡上留足2萬(wàn)元錢作為家庭應(yīng)急的備用金；另辦一張專用作“投資”的卡。

理財(cái)?shù)哪康氖菫榱讼硎芨玫纳睿詻]有必要為了省錢而讓自己過(guò)上困苦的生活，否則不是本末倒置了嘛。節(jié)約和摳門是有本質(zhì)區(qū)別的，該花的錢不能少花，不該花的錢就應(yīng)該一毛不拔，不要為了一時(shí)的享受或者可悲的虛榮心而花費(fèi)自己辛苦賺來(lái)的錢。

專家提示：

想要成為一個(gè)獨(dú)立自主的現(xiàn)代女性，不僅要懂得賺錢，還要懂得理財(cái)。金錢如同人一樣有“好惡”，你善待它，它就會(huì)留下來(lái)，好好照顧你。

摒棄保守：據(jù)調(diào)查，女性最常使用的投資工具是儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)。從這樣的投資習(xí)性可以看出女性注重資金的安全感，不過(guò)通貨膨脹卻可以隨時(shí)將你的利息吃掉。

建立信心：女人大多對(duì)數(shù)字分析缺乏興趣，對(duì)理財(cái)心存恐懼。其實(shí)身為e世紀(jì)的女性，只要肯多花一些心思，建立在理財(cái)上的信心，你會(huì)表現(xiàn)得比男人更好。理財(cái)是種“馬拉松式”的投資活動(dòng)，應(yīng)看重長(zhǎng)期回報(bào)。

理性當(dāng)家：不少女人最鐘情去商場(chǎng)血拼購(gòu)物，刷卡刷到手軟。回到家，望著那快要擠爆的衣櫥，才發(fā)現(xiàn)信用卡早已透支。

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理財(cái)對(duì)陣減肥

女人對(duì)財(cái)富的管理和對(duì)自己體重的管理有異曲同工之效――如果要成功達(dá)成目的，一定要有“持續(xù)性”、“紀(jì)律性”！減肥的時(shí)候，無(wú)論是采取“節(jié)食”、“運(yùn)動(dòng)”等方式，最重要的就是要持續(xù)不斷地維持運(yùn)動(dòng)或節(jié)食的習(xí)慣，否則很容易又胖回來(lái)；理財(cái)投資也需要長(zhǎng)期付出，如果只是三天捕魚、兩天曬網(wǎng)，追隨股市漲漲跌跌，殺進(jìn)殺出，成效恐怕很難彰顯。

結(jié)束語(yǔ)：

腦袋決定你的口袋，口袋里的自由，決定你一生的幸福，也決定你臉上的笑容，更決定你的光鮮。

《女人要有錢》的作者茱蒂?瑞斯尼克在書中也一再為女人洗腦：“女人要青春，要美麗，要遇見好男人，更要有錢才會(huì)幸福。女人從來(lái)不替自己的未來(lái)生活做打算是很危險(xiǎn)的事！”

其實(shí)，邁出理財(cái)?shù)谝徊降睦Щ蠛瓦t疑就是放下對(duì)復(fù)雜數(shù)據(jù)的恐懼，越早踏上投資理財(cái)?shù)碾A梯、越在年輕時(shí)開始充實(shí)這方面的常識(shí)，越能更游刃有余地保證自己未來(lái)的安全、獨(dú)立、價(jià)值和夢(mèng)想，把自己的命運(yùn)完全掌握于自己的手中。懂得理財(cái)和懂得保養(yǎng)一樣，是女人一生都要面對(duì)和學(xué)習(xí)的一門功課。

美麗的女人懂得投資美麗的外在，聰明的女人懂得投資內(nèi)在，要做到內(nèi)外兼顧，并非奢望，不妨在新年之初快快來(lái)增進(jìn)一下比EQ、IQ更實(shí)際的理財(cái)智商吧。但愿每一位女士在新的一年都能找到屬于自己的“富礦”，成為充滿錢途的“高鈔財(cái)女”。

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篇（2）

理財(cái)經(jīng)理

1.市場(chǎng)低迷，如何應(yīng)對(duì)虧損的客戶？

2.在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，如何開拓客戶提高產(chǎn)能？

3.目前市場(chǎng)信心不足，如何消除客戶的市場(chǎng)恐懼心理？

4.在銷售過(guò)程中，如何引導(dǎo)銷售才能減少拒絕?

5.客戶虧損對(duì)理財(cái)經(jīng)理不滿，如何應(yīng)對(duì)客戶的投訴？

網(wǎng)點(diǎn)主管

1.當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何提升網(wǎng)點(diǎn)人員的戰(zhàn)斗力？

2.網(wǎng)點(diǎn)綜合創(chuàng)收能力不足，如何改善？

3.如何幫助新任職理財(cái)經(jīng)理開展好工作？

4.如何協(xié)助客戶經(jīng)理完成各種任務(wù)，不會(huì)讓客戶經(jīng)理產(chǎn)生抵觸感？

5.網(wǎng)點(diǎn)大堂營(yíng)銷新任較多，缺乏經(jīng)驗(yàn)、開口率、服務(wù)客戶頻率低，該如何解決？

理財(cái)經(jīng)理

市場(chǎng)低迷，如何應(yīng)對(duì)虧損的客戶？

解決技巧：

很多理財(cái)經(jīng)理都有鴕鳥的心理，不管是客戶自愿或聽從理財(cái)經(jīng)理意見購(gòu)買了基金產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)虧損狀況，理財(cái)經(jīng)理往往不敢去聯(lián)系客戶或恐懼聯(lián)系客戶，不知道該和客戶說(shuō)什么。這樣做的結(jié)果更容易導(dǎo)致客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理投資能力的質(zhì)疑，認(rèn)為是理財(cái)經(jīng)理投資能力的不足導(dǎo)致自己的虧損，從而失去客戶的信任。

實(shí)際上，客戶往往是非常信任理財(cái)經(jīng)理才買了理財(cái)產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)虧損時(shí)客戶也未必會(huì)責(zé)怪理財(cái)經(jīng)理，但是理財(cái)經(jīng)理不去聯(lián)系客戶這樣的做法，就給客戶造成了不負(fù)責(zé)任的印象，使客戶對(duì)銀行、對(duì)理財(cái)經(jīng)理不信任，造成客戶對(duì)投資理財(cái)?shù)呐懦飧校踔量蛻袅魇АＫ钥蛻籼潛p時(shí)，不與客戶溝通聯(lián)系是一個(gè)非常不好的現(xiàn)象。我們應(yīng)該在市場(chǎng)低迷，客戶出現(xiàn)虧損時(shí)更多的保持與客戶交流。除了聊家常增進(jìn)感情外，我們更應(yīng)該為客戶報(bào)告產(chǎn)品的損益情況，告訴客戶我們對(duì)市場(chǎng)的看法。這樣做會(huì)讓客戶覺得你在全心全意為他服務(wù)，雖然產(chǎn)品虧損了，也不會(huì)對(duì)你有太多的責(zé)備。

話術(shù)分享：

陳先生，真的很抱歉，由于最近股市的波動(dòng)較大，市場(chǎng)也有了新的發(fā)展方向，由于您在我這還有基金投資的倉(cāng)位。我這次打電話給您是特意想來(lái)告訴您我對(duì)市場(chǎng)的看法和給您提供彌補(bǔ)虧損的建議。最近市場(chǎng)點(diǎn)位已經(jīng)是中長(zhǎng)期進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)了，我個(gè)人的看法是我們應(yīng)該在這點(diǎn)位來(lái)進(jìn)行逢低建倉(cāng)的行動(dòng)。

首先，歷史經(jīng)驗(yàn)表明，市場(chǎng)行情火熱的時(shí)候，基金的平均發(fā)行量很大，但基金在未來(lái)長(zhǎng)期盈利較差；市場(chǎng)行情冷淡的時(shí)候，基金的平均發(fā)行量很小，但基金在未來(lái)的表現(xiàn)卻較好。因此，現(xiàn)在市場(chǎng)正處于投資機(jī)會(huì)期。（如左圖）

再者，中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在正處于快速發(fā)展階段，股市長(zhǎng)期趨勢(shì)是向上的，市場(chǎng)的下跌為我們提供了難得的入市機(jī)會(huì)。我愿意陪您等下去，相信您要的不只是彌補(bǔ)虧損，還要賺錢，所以現(xiàn)在如何做就很重要。

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，如何開拓客戶提高產(chǎn)能？

解決技巧：

國(guó)內(nèi)銀行有一個(gè)非常優(yōu)越的條件，就是理財(cái)經(jīng)理的客戶資源非常的豐富。但很可惜的是有些理財(cái)經(jīng)理沒有充分的對(duì)客戶進(jìn)行開拓和利用，導(dǎo)致沒有能夠創(chuàng)造出應(yīng)有的產(chǎn)能。除了自身的能力不足外，理財(cái)經(jīng)理自身的工作時(shí)間被瓜分的太零散，也使理財(cái)經(jīng)理沒辦法利用更多的時(shí)間去系統(tǒng)的、持續(xù)性的做客戶開發(fā)和維系工作。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，如何開拓客戶提高產(chǎn)能呢？

首先，在開拓客戶時(shí)，我們要做好自身的充實(shí)和準(zhǔn)備。因?yàn)殚_拓客戶主要是那80%的不熟悉客戶，要讓不熟悉客戶能夠信賴你，把錢交給你進(jìn)行投資交易，成為你管理的客戶，你就必須做好自我充實(shí)的工作。比如，你向客戶銷售基金，那么你就必須對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況有深入的了解，比如現(xiàn)在召開的兩會(huì)有什么新的亮點(diǎn)，你就必須做好相關(guān)新聞的搜集、分析和解讀。我們不要去關(guān)注我們的觀點(diǎn)是否正確，因?yàn)闆]有一個(gè)人能保證自己對(duì)未來(lái)市場(chǎng)觀點(diǎn)是正確的，我們只需要給客戶一個(gè)參考建議，讓客戶了解我們對(duì)市場(chǎng)還是有一定專業(yè)認(rèn)識(shí)和掌握的。

其次，做好客戶分群，我們將客戶分為三類客戶：A類為有資產(chǎn)配合度高、B類為有資產(chǎn)配合度低、C類為無(wú)資產(chǎn)，重點(diǎn)是尋找出有資產(chǎn)但配合度低的B類客戶群。我們分群的目的就是要重點(diǎn)把這部分B類客戶提升為A類的熟悉客戶，增強(qiáng)日常工作營(yíng)銷目標(biāo)，從而提高客戶開發(fā)效率，快速提升產(chǎn)能。

目前市場(chǎng)信心不足，如何消除客戶的市場(chǎng)恐懼心理？

解決技巧：

市場(chǎng)持續(xù)低迷不振，往往會(huì)造成客戶的恐懼心理，使客戶不敢或猶豫投資理財(cái)產(chǎn)品。要想消除客戶的市場(chǎng)恐懼心理，就必須要讓客戶了解市場(chǎng)。

首先，要求理財(cái)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息有一定認(rèn)識(shí)和掌握度。有一句話就是“當(dāng)你越無(wú)知的時(shí)候就會(huì)越恐懼”，在我們無(wú)知的時(shí)候，市場(chǎng)下跌往往會(huì)令我們更加恐懼；而當(dāng)我們對(duì)市場(chǎng)信息有一定認(rèn)知，市場(chǎng)下跌到一定程度往往會(huì)讓我們更有信心給客戶在合適時(shí)點(diǎn)做出建倉(cāng)建議動(dòng)作。

其次，在客戶對(duì)市場(chǎng)信心不足時(shí)我們要給予客戶安慰和信心，向客戶及時(shí)通報(bào)市場(chǎng)狀況，讓客戶時(shí)時(shí)了解市場(chǎng)各種變化，并向客戶說(shuō)明市場(chǎng)總是處于漲漲跌跌的波動(dòng)當(dāng)中，不必太恐懼，中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體長(zhǎng)期向好的環(huán)境下，市場(chǎng)下跌反而往往會(huì)帶來(lái)更多、更好的入場(chǎng)獲利的機(jī)會(huì)。

話術(shù)分享：

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主馬克威茲理論與實(shí)證表明：91.5%的投資報(bào)酬來(lái)自于合理的“資產(chǎn)配置”。不管市場(chǎng)環(huán)境如何，我們都應(yīng)該做好我們的資產(chǎn)配置，保全好我們的資產(chǎn)。再者，當(dāng)前我國(guó)股市長(zhǎng)期趨勢(shì)是向上的，這是所有專家學(xué)者的共識(shí)，因此，我們要清醒認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)每次的波動(dòng)下跌其實(shí)都為我們提供難得的入市機(jī)會(huì)。因此，我們要了解市場(chǎng)低點(diǎn)都是加倉(cāng)降低成本的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在市場(chǎng)處于歷史低點(diǎn)，機(jī)會(huì)離我們很近，更不必恐懼。最近大家都對(duì)市場(chǎng)充滿恐懼，這就是我們應(yīng)該逆向思考貪婪的時(shí)候，如果錯(cuò)過(guò)這絕佳的補(bǔ)倉(cāng)機(jī)會(huì)，那真的很可惜。

在銷售過(guò)程中，如何引導(dǎo)銷售才能減少拒絕？

解決技巧：

營(yíng)銷過(guò)程中難免會(huì)遇到拒絕，而拒絕往往是因?yàn)闆]能給客戶提供適合的理財(cái)產(chǎn)品。因此，在銷售過(guò)程中，我們應(yīng)該從客戶實(shí)際情況和需求出發(fā)，為客戶真正做到合理的資產(chǎn)配置。簡(jiǎn)單說(shuō)就是站在客戶的需求立場(chǎng)為客戶配置理財(cái)產(chǎn)品。例如，根據(jù)客戶家庭財(cái)務(wù)狀況為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的選擇和資產(chǎn)配置，這樣的營(yíng)銷過(guò)程會(huì)讓客戶感覺到你是在為滿足他的需求而服務(wù)，更容易減少拒絕、促成交易。

話術(shù)分享：20-30歲－中年創(chuàng)業(yè)金

年輕人都是“月光族”，追求時(shí)尚，沒有存錢的習(xí)慣，但是一點(diǎn)錢不存也不行啊，過(guò)幾年要是不想打工、自己想出來(lái)創(chuàng)業(yè)了，沒有點(diǎn)資金積累怎么行呢？這里有個(gè)產(chǎn)品特別適合作創(chuàng)業(yè)金積累，存上三、五年，等需要的時(shí)候可以取出不少錢呢，而且還有雙倍的意外保障，我給您講講。

30-45歲－子女教育金、婚嫁金

孩子多大了？現(xiàn)在教育花費(fèi)可不少哪，得趁著咱們年輕時(shí)多攢點(diǎn)兒，這里有個(gè)產(chǎn)品，只要三、五年存一點(diǎn)，等孩子長(zhǎng)大需要錢時(shí)就不用臨時(shí)七拼八湊、東借西借了，可以幫他交學(xué)費(fèi)，結(jié)婚儲(chǔ)備也用得上，給您介紹一下吧。

45-55歲－養(yǎng)老金

人年紀(jì)大了以后花費(fèi)就是高，咱們這個(gè)年紀(jì)要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)了，要給以后攢點(diǎn)錢，這里有個(gè)產(chǎn)品，三五年繳費(fèi)，壓力不大，年紀(jì)大了以后，多一塊退休金，能讓咱們晚年生活質(zhì)量更高更好!

55歲以上－保全資產(chǎn)

一輩子攢點(diǎn)錢不容易，這里有個(gè)產(chǎn)品能讓您的資產(chǎn)保值增值，沒有風(fēng)險(xiǎn)，也可以作為自己留給子女的一筆別人拿不走的財(cái)富，挺不錯(cuò)的！

客戶虧損對(duì)理財(cái)經(jīng)理不滿，如何應(yīng)對(duì)客戶的投訴？

解決技巧：

市場(chǎng)持續(xù)下跌，客戶虧損嚴(yán)重，客戶投訴也相繼增加。面對(duì)客戶的投訴和抱怨，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該有足夠的耐心并為客戶提供解決方案。理財(cái)經(jīng)理往往因客戶虧損而產(chǎn)生恐懼，沒能及時(shí)向客戶做好通報(bào)工作，從而導(dǎo)致了客戶的不滿和抱怨。那么，如何應(yīng)對(duì)客戶的投訴呢？

首先，耐心聽取客戶投訴或抱怨，在安靜的地方讓客戶將不滿發(fā)泄，并給予一定的解釋做好安撫。比如，給客戶一些小禮物，以示歉意，并承諾會(huì)定期給予客戶投資資產(chǎn)損益報(bào)告和市場(chǎng)資訊。如果溝通得當(dāng)，投訴客戶會(huì)成為銀行最忠實(shí)的客戶。

其次，給予客戶提供解決方案。比如，建議客戶出倉(cāng)，幫客戶挑選排名靠前且績(jī)效好的基金買入；建議客戶做定投，比較定投和單筆買入基金的報(bào)酬率，用定投方式來(lái)彌補(bǔ)虧損等等。

最后，應(yīng)對(duì)投訴的最佳方法就是避免投訴的發(fā)生。在銷售的服務(wù)過(guò)程中多下些功夫，防止投訴要比妥善解決投訴更重要。首先，熟練掌握產(chǎn)品，向客戶充分解說(shuō)產(chǎn)品特性和投資潛在的風(fēng)險(xiǎn)；其次，從客戶的利益出發(fā)來(lái)推薦產(chǎn)品，根據(jù)客戶的投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、收入水平、年齡及家庭情況等，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給適當(dāng)?shù)目蛻簦蛔詈螅龊檬酆蠓?wù)，這是非常重要的環(huán)節(jié)，很多人不敢賣風(fēng)險(xiǎn)較大的產(chǎn)品，擔(dān)心客戶會(huì)受到損失，甚至引起客戶的抱怨。其實(shí)不論是客戶自主或是向客戶推薦，我們一定要將前面所提到的兩個(gè)步驟落實(shí)，務(wù)必要先讓客戶充分明了產(chǎn)品的屬性之后才能讓客戶進(jìn)行交易或配置，接著向客戶承諾我們將定時(shí)或不定時(shí)與其聯(lián)系，隨時(shí)更新當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)信息狀況及投資賬戶的損益情形。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)人面對(duì)投資虧錢心里一定不舒服，多多少少都積累了一些情緒或抱怨，此時(shí)若能將售后服務(wù)做到位的話，不但能大幅降低客戶抱怨發(fā)生的概率，還有可能因此而取得客戶對(duì)我們服務(wù)的肯定，甚至贏得客戶更多的信任而主動(dòng)幫忙推薦客戶。

網(wǎng)點(diǎn)主管

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何提升網(wǎng)點(diǎn)人員的戰(zhàn)斗力？

解決技巧：

銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，網(wǎng)點(diǎn)人員的戰(zhàn)斗力無(wú)疑成為網(wǎng)點(diǎn)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵。而網(wǎng)點(diǎn)人員戰(zhàn)斗力主要體現(xiàn)在兩方面：一方面為服務(wù)意識(shí)；另一方面則為營(yíng)銷能力。因此，針對(duì)這兩方面做全方位的加強(qiáng)與訓(xùn)練，將可有效提升個(gè)人的戰(zhàn)斗力，進(jìn)而增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

首先，服務(wù)意識(shí)提升。目前多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)人員的服務(wù)意識(shí)整體來(lái)說(shuō)還不夠到位。在多數(shù)情況下，透過(guò)網(wǎng)點(diǎn)主管的不斷督促、強(qiáng)調(diào)，網(wǎng)點(diǎn)人員在服務(wù)客戶時(shí)才會(huì)主動(dòng)多說(shuō)、多做。這反映了提供服務(wù)的主體本身就缺乏服務(wù)意識(shí)與積極性，很大程度上影響了銀行服務(wù)客戶的質(zhì)量。因此，銀行必須在增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)上多做工作，持續(xù)不斷的為員工提供強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)并建置服務(wù)禮儀評(píng)分考核機(jī)制，使服務(wù)意識(shí)深深烙印在每位員工頭腦中，形成一種潛意識(shí)的反射動(dòng)作，凝聚提供客戶滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為全體共識(shí)。只有讓員工樹立這種正確的服務(wù)觀念，才能從本質(zhì)上解決員工服務(wù)意識(shí)淡薄的問(wèn)題，真正提升員工服務(wù)主動(dòng)性和服務(wù)質(zhì)量。

其次，營(yíng)銷能力提升。如果把網(wǎng)點(diǎn)人員比喻成具備一定戰(zhàn)斗力的士兵，前面講到的服務(wù)意識(shí)就好比是士兵戰(zhàn)勝對(duì)手的主動(dòng)意識(shí)、欲望和氣勢(shì)，而營(yíng)銷能力則是員工在戰(zhàn)場(chǎng)上與敵人戰(zhàn)斗取勝的格斗技能。因此，要想提升員工營(yíng)銷能力，就需要持續(xù)不斷的培訓(xùn)訓(xùn)練來(lái)不斷提升和強(qiáng)化員工的營(yíng)銷技能。在這方面，網(wǎng)點(diǎn)可以采用分組的方式做內(nèi)部的演練或者邀請(qǐng)第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，來(lái)逐步提升及強(qiáng)化員工的營(yíng)銷技能。

網(wǎng)點(diǎn)綜合創(chuàng)收能力不足，如何改善？

解決技巧：

每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在一個(gè)階段都有自己要完成的各方面的指標(biāo)，目前對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)最大的指標(biāo)仍然為存款方面。網(wǎng)點(diǎn)綜合創(chuàng)收能力不足，一方面與支行或分行提供的產(chǎn)品的創(chuàng)新力和競(jìng)爭(zhēng)力有關(guān)；另一方面是否有良好的激勵(lì)和考核機(jī)制，建立整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)良好的營(yíng)銷氛圍和全員營(yíng)銷產(chǎn)品的機(jī)制也是影響綜合創(chuàng)收能力的因素。

首先，銀行產(chǎn)品創(chuàng)新，從眼前來(lái)看，可以增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，可以決定一個(gè)商業(yè)銀行的興衰。未來(lái)的社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，就沒有了發(fā)展的后勁，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，就會(huì)逐步喪失生存的空間。可以說(shuō)實(shí)行產(chǎn)品創(chuàng)新，已經(jīng)成了商業(yè)銀行發(fā)展的戰(zhàn)略選擇，勢(shì)在必行。產(chǎn)品創(chuàng)新可從以下幾類進(jìn)行：1.市場(chǎng)上從沒有出現(xiàn)過(guò)的全新產(chǎn)品創(chuàng)新；2.對(duì)現(xiàn)有成熟產(chǎn)品進(jìn)行整合的創(chuàng)新；3.對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)流程進(jìn)行重新再造的創(chuàng)新。

其次，建立良好的激勵(lì)和考核機(jī)制，建立整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)良好的營(yíng)銷氛圍和全員營(yíng)銷產(chǎn)品的機(jī)制。在建立激勵(lì)及考核機(jī)制方面，一套良好的激勵(lì)及考核辦法不但能秉持業(yè)務(wù)發(fā)展的公平性，同時(shí)還能調(diào)度員工的積極性且明確游戲規(guī)則；相反的，若此機(jī)制沒有建立或者是效用不明顯、不透明，不僅不利于營(yíng)銷氛圍的形成，更有可能造成內(nèi)部矛盾或者是對(duì)上層領(lǐng)導(dǎo)及制度的不信任。因此，網(wǎng)點(diǎn)要想提升改善創(chuàng)收能力，必須先從內(nèi)部的改造調(diào)整做起。所謂“重賞之下必有勇夫”，在員工能力所及、激勵(lì)條件辦法誘人之下，每個(gè)人都會(huì)想為自己增加些收入，若再配合亮點(diǎn)突出、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品以及完善的產(chǎn)品培訓(xùn)，在各個(gè)層面完全覆蓋配合之下，網(wǎng)點(diǎn)的整體營(yíng)銷實(shí)力與收入成長(zhǎng)將會(huì)逐步顯現(xiàn)。

如何幫助新任職理財(cái)經(jīng)理開展好工作？

解決技巧：

通常新任理財(cái)經(jīng)理大都是由柜面人員、低柜人員或大堂經(jīng)理調(diào)任，不管低柜人員還是大堂，都比柜面調(diào)任更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榈凸窈痛筇媒?jīng)理相對(duì)柜面人員接觸客戶更直接、更廣泛，具備更多與客戶交流的經(jīng)驗(yàn)，柜面人員轉(zhuǎn)崗在這方面面臨的壓力相對(duì)較大。然而，不論是哪個(gè)崗位轉(zhuǎn)任，新任職理財(cái)經(jīng)理普遍在工作上面臨無(wú)法快速順利開展的困境，原因在于銀行沒有給新上崗的員工提供一套系統(tǒng)全面的崗前培訓(xùn)，新任理財(cái)經(jīng)理也沒能找對(duì)方法自我成長(zhǎng)，學(xué)習(xí)作為一名優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該掌握的知識(shí)或技能。普遍現(xiàn)狀是一邊工作、一邊學(xué)習(xí)、一邊成長(zhǎng)，沒有在崗前就接受系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，因此導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理普遍成長(zhǎng)緩慢，面臨較大的工作壓力。

首先，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該盡量多的借助支行、分行或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的幫助為新任職理財(cái)經(jīng)理提供更多的、全面的、系統(tǒng)的培訓(xùn)訓(xùn)練。讓新任職理財(cái)經(jīng)理感覺到工作上雖然有較大的業(yè)績(jī)壓力，但我可以通過(guò)工作上的培訓(xùn)得到培養(yǎng)和幫助學(xué)到更多的東西。

其次，網(wǎng)點(diǎn)主管應(yīng)該提供更多的關(guān)懷和幫助給新任理財(cái)經(jīng)理，來(lái)讓他們調(diào)整好心態(tài)，放松心情，建立足夠強(qiáng)大的信心來(lái)迎接新工作的挑戰(zhàn)。例如，可以更多的幫助他們做好客戶分群管理；協(xié)助如何去聯(lián)絡(luò)客戶，快速和客戶建立起良好的關(guān)系；如何開發(fā)和培養(yǎng)自己的客戶群；要讓新任理財(cái)經(jīng)理養(yǎng)成不懂就多問(wèn)的習(xí)慣，積極認(rèn)真解答新他們的問(wèn)題，并且為他們安排持續(xù)的階段性的指導(dǎo)和職業(yè)規(guī)劃。

如何協(xié)助理財(cái)經(jīng)理完成各種任務(wù)，不會(huì)讓理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)生抵觸感？

解決技巧：

在不同階段都會(huì)有各種不同的任務(wù)指標(biāo)，這在理財(cái)經(jīng)理的心理層面上形成一股壓力，如果要想讓理財(cái)經(jīng)理完成任務(wù)指標(biāo)的同時(shí)，不會(huì)使其產(chǎn)生抵觸感，還需要網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)和主管去對(duì)每位理財(cái)經(jīng)理的人格特質(zhì)、個(gè)人能力特點(diǎn)和指標(biāo)的規(guī)律性進(jìn)行了解和跟蹤。針對(duì)每位理財(cái)經(jīng)理的特點(diǎn)和問(wèn)題給與幫助和指導(dǎo)。例如，一個(gè)理財(cái)經(jīng)理有600個(gè)客戶，通常很多理財(cái)經(jīng)理都習(xí)慣只做20%的熟悉客戶管理，其他80%的客戶處于未開發(fā)狀態(tài)，這時(shí)就要網(wǎng)點(diǎn)主管協(xié)助理財(cái)經(jīng)理去開拓這剩余80%的不熟悉客戶和維系好20%的熟悉客戶。

如何去開拓80%的不熟悉客戶？邀約來(lái)行和主動(dòng)出擊拜訪是目前采取的主要方法，其中主動(dòng)拜訪是目前非常重要的方法，也是未來(lái)銀行經(jīng)營(yíng)開拓客戶的趨勢(shì)，尤其針對(duì)大客戶，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)或主管可以帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理一起拜訪。這樣不僅幫助理財(cái)經(jīng)理達(dá)成任務(wù)，更可以讓理財(cái)經(jīng)理感受到網(wǎng)點(diǎn)大力的支持，增強(qiáng)歸屬感，甚至消除抵觸感。

理財(cái)經(jīng)理的抵觸心理，最主要還來(lái)自于專業(yè)知識(shí)不足或害怕客戶虧錢等心理障礙引起。我們需要多與理財(cái)經(jīng)理交流溝通，幫助理財(cái)經(jīng)理克服各種挫折感、釋放壓力和建立自信心，而不是一味的施加指標(biāo)要求。

網(wǎng)點(diǎn)大堂營(yíng)銷新任較多，缺乏經(jīng)驗(yàn)、開口率、服務(wù)客戶頻率低，該如何解決？

解決技巧:

網(wǎng)點(diǎn)大堂營(yíng)銷新任較多，缺乏經(jīng)驗(yàn)、開口率、服務(wù)客戶頻率低，這種情況在很多網(wǎng)點(diǎn)普遍存在。下面給出以下幾點(diǎn)建議：

首先，低柜要做好電話邀約和現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷，大堂點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)介有潛質(zhì)的客戶，低柜和大堂的銷售過(guò)程必須要“短頻快”。對(duì)管理層來(lái)說(shuō)，首先要針對(duì)高端客戶、普通客戶、待提升客戶、游離客戶等不同類型客戶制定相應(yīng)話術(shù)，整理Q&A集；確定好目標(biāo)客戶和目標(biāo)銷售，這樣才能制定相應(yīng)的策略。

篇（3）

保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通

讓您快速、簡(jiǎn)單和清晰地掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品。

人壽保險(xiǎn)是怎么來(lái)的？

分紅險(xiǎn)的好處是什么？

萬(wàn)能險(xiǎn)有多萬(wàn)能？

等系列問(wèn)題都將為您一一解答。

第二關(guān)

保險(xiǎn)客戶交流會(huì)必勝絕技

這里精心準(zhǔn)備了交流會(huì)

會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中促成和會(huì)后跟蹤三個(gè)階段必備的

流程、話術(shù)和策略，

讓每一次交流會(huì)都能獲得“豐收”。

第三關(guān)

如何開高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)

剖析重要事項(xiàng)與操作重點(diǎn)。

第四關(guān)

選對(duì)營(yíng)銷工具突破保險(xiǎn)難關(guān)

我們將從工具層面破解保險(xiǎn)銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財(cái)方案。

本期，我們特別策劃《保險(xiǎn)營(yíng)銷全攻略》，以期為讀者在保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中提供參考辦法。本專題共設(shè)置四關(guān)，每一關(guān)都是針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)鍵問(wèn)題和難題。在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)很多理財(cái)經(jīng)理對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的概念很不清晰，經(jīng)常將一些產(chǎn)品混淆。因此，攻略第一關(guān)《保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通》，讓您快速、簡(jiǎn)單和清晰地掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在保險(xiǎn)營(yíng)銷的旺季，很多銀行都會(huì)舉辦客戶交流會(huì)，以此來(lái)促進(jìn)銷售。攻略第二關(guān)《保險(xiǎn)客戶交流會(huì)必勝絕技》給出會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中促成和會(huì)后跟蹤三個(gè)階段應(yīng)有的流程、話術(shù)和策略，讓每一次交流會(huì)都獲得“豐收”。

攻略第三關(guān)《如何開高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)》，將晨夕會(huì)的每個(gè)階段都進(jìn)行分解，詳細(xì)給出每個(gè)階段該做的事項(xiàng)和操作重點(diǎn)。

攻略第四關(guān)《選對(duì)營(yíng)銷工具，突破保險(xiǎn)難關(guān)》，從工具層面破解保險(xiǎn)銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財(cái)方案。

第一關(guān)

保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通

《禮記?禮運(yùn)》中說(shuō)：老有所終，壯有所用，幼有所長(zhǎng)，鰥寡、孤獨(dú)、廢疾者皆有所養(yǎng)。這是我國(guó)古代保險(xiǎn)思想的一種體現(xiàn)，也是人們對(duì)安定生活的向往。但當(dāng)時(shí)并沒有一種科學(xué)的方法解決人們的疾病、養(yǎng)老等問(wèn)題，所以 “多子多福”、“養(yǎng)兒防老”成為了一種中國(guó)人的“保險(xiǎn)”方式。目前，中國(guó)人的思維正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的人選擇通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)的方式來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)自1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，但是人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知卻沒有跟上發(fā)展的速度。

對(duì)于剛接觸保險(xiǎn)的人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是一個(gè)復(fù)雜的金融產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品種類多而且產(chǎn)品之間的區(qū)分很不明顯，非常容易混淆。保險(xiǎn)所涉及到的內(nèi)容很多，而銀行代銷最多的是人壽保險(xiǎn)，所以本文將為讀者梳理出人壽保險(xiǎn)的脈絡(luò)，使大家能對(duì)該類產(chǎn)品有一個(gè)清晰的了解。

人壽保險(xiǎn)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較晚的一大險(xiǎn)種。在1693年，英國(guó)的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)的數(shù)理基礎(chǔ)。

根據(jù)不同的功能，人壽保險(xiǎn)可以劃分為保障型人壽保險(xiǎn)和投資型人壽保險(xiǎn)。投資型人壽保險(xiǎn)是在保障型人壽保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，發(fā)展時(shí)間較短。保障型人壽保險(xiǎn)可以分為死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)。投資型人壽保險(xiǎn)又可以分為分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)。下面，為您理清人壽保險(xiǎn)的來(lái)龍去脈。

人壽保險(xiǎn)是怎么來(lái)的？

15世紀(jì)后期，歐洲的奴隸販子把運(yùn)往美洲的非洲奴隸當(dāng)做貨物進(jìn)行投保，后來(lái)船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險(xiǎn)公司給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這就是最早的形式。

剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險(xiǎn)？

船員投的是“死亡保險(xiǎn)”。死亡保險(xiǎn)，即被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)死亡，才會(huì)為給付相應(yīng)的保險(xiǎn)金。死亡保險(xiǎn)的買法分兩種，一種是定期人壽保險(xiǎn)。定期人壽保險(xiǎn)習(xí)慣上稱為定期壽險(xiǎn)，主要特點(diǎn)是保險(xiǎn)的時(shí)期是被限定的，給付條件是被保險(xiǎn)人在這段時(shí)間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔(dān)心中途出行意外導(dǎo)致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險(xiǎn)。

另一種是終身人壽保險(xiǎn)簡(jiǎn)稱為終身壽險(xiǎn)，與定期壽險(xiǎn)最大的區(qū)別是，沒有設(shè)定保險(xiǎn)期限，即對(duì)被保險(xiǎn)人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購(gòu)買的保險(xiǎn)也到期了。這時(shí)，他的太太瑪麗擔(dān)心萬(wàn)一哪天邁克發(fā)生意外身故了，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)困境中。此時(shí)，她就可以為邁克購(gòu)買終身壽險(xiǎn)。

雖然終身壽險(xiǎn)可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過(guò)一段時(shí)間后，即使邁克還活著他們也能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，她該怎么辦？

“生存保險(xiǎn)”就可以滿足瑪麗的需求了。在保險(xiǎn)期間被保險(xiǎn)人依然生存，保險(xiǎn)公司依照保險(xiǎn)合同規(guī)定給付生存者的保險(xiǎn)金，包括其本人所交的保險(xiǎn)費(fèi)及保費(fèi)所產(chǎn)生的利息。

瑪麗覺得同時(shí)買兩份保險(xiǎn)太麻煩，她想要一個(gè)兩全其美的保險(xiǎn)。無(wú)論邁克意外身故還是過(guò)了一段時(shí)間依然健在，他們都能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，她該怎么買？

這就是“兩全保險(xiǎn)”了。兩全保險(xiǎn)，又稱生死合險(xiǎn)，當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)死亡時(shí)，保險(xiǎn)人按合同規(guī)定將死亡保險(xiǎn)金支付給受益人，保險(xiǎn)合同終止；若被保險(xiǎn)人生存至保險(xiǎn)期間屆滿，保險(xiǎn)人將生存保險(xiǎn)金支付給被保險(xiǎn)人。

瑪麗擔(dān)心一次性領(lǐng)取了所有的保險(xiǎn)金，他們花起來(lái)沒有規(guī)劃，導(dǎo)致后期生活很拮據(jù)。她希望保險(xiǎn)公司能分期支付保險(xiǎn)金，有什么保險(xiǎn)能滿足她嗎？

為了滿足這樣的需求，“年金保險(xiǎn)”就被開發(fā)出來(lái)，開始登上保險(xiǎn)業(yè)的大舞臺(tái)了。年金保險(xiǎn)是分期給付，比如養(yǎng)老保險(xiǎn)。前面提到的保險(xiǎn)都具有一個(gè)特點(diǎn)，那就是保障，下面我們做一個(gè)總結(jié)。

雖然，邁克和瑪麗通過(guò)上面的保險(xiǎn)規(guī)劃，對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)及退休養(yǎng)老都做出了規(guī)劃，但是在遇到通貨膨脹這個(gè)天敵時(shí)，他們又該怎么辦？

20世紀(jì)70年代至80年代，歐美國(guó)家正值高通貨膨脹及高利率時(shí)代，消費(fèi)者想通過(guò)金融工具來(lái)獲取高回報(bào)，但保障型人壽保險(xiǎn)的給付選擇無(wú)法對(duì)抗高通脹，這就迫使歐美的壽險(xiǎn)業(yè)者紛紛調(diào)整傳統(tǒng)型保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)方向，并開發(fā)出“投資型保險(xiǎn)”。如目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上的“分紅險(xiǎn)”、“萬(wàn)能險(xiǎn)”和“投連險(xiǎn)”。

分紅險(xiǎn)的好處是什么？

分紅險(xiǎn)的好處在于，除了保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險(xiǎn)”，例如兩全分紅保險(xiǎn)，既有兩全保險(xiǎn)生死兩全的保障功能，又可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)到分紅。

剛才提到“萬(wàn)能險(xiǎn)”了，它到底有多萬(wàn)能？

萬(wàn)能險(xiǎn)之所以“萬(wàn)能”，在于投保以后可根據(jù)人生不同階段的保障需求和財(cái)力狀況進(jìn)行調(diào)整，例如：保額、保費(fèi)及繳費(fèi)期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。

萬(wàn)能險(xiǎn)與分紅險(xiǎn)有什么區(qū)別？

萬(wàn)能保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的計(jì)算有一個(gè)最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險(xiǎn)資金的運(yùn)作視各保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，保險(xiǎn)公司會(huì)在每個(gè)保險(xiǎn)合同周年日以書面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬(wàn)能險(xiǎn)則會(huì)每月或者每季度公布投資收益率。

“投連險(xiǎn)”又是什么？

投連險(xiǎn)就是繳付的保費(fèi)一部分用來(lái)購(gòu)買由保險(xiǎn)公司設(shè)立的投資帳戶中的投資單位，一部分購(gòu)買壽險(xiǎn)保障。有激進(jìn)、平衡和保守等多個(gè)不同類型的投資賬戶供客戶選擇，同股票、基金類似，投連賬戶中的資產(chǎn)由若干個(gè)標(biāo)價(jià)清晰的投資單位組成，資金收益體現(xiàn)為單位價(jià)格的增加。但由于激進(jìn)和平衡賬戶有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現(xiàn)虧損。

那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩(wěn)定，瑪麗擔(dān)心一旦邁克身故，家庭將陷入危機(jī)，這時(shí)該怎么辦呢？

建議邁克有錢時(shí)，可以購(gòu)買萬(wàn)能險(xiǎn)，但是要選擇躉交的方式。每過(guò)一段時(shí)期，邁克都能從萬(wàn)能險(xiǎn)中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購(gòu)買消費(fèi)性定期壽險(xiǎn)。假如：邁克購(gòu)買了一年消費(fèi)性定期壽險(xiǎn)，在這一年內(nèi)一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬(wàn)的保險(xiǎn)金，但是這種保險(xiǎn)對(duì)年齡有要求，一般不能超過(guò)65歲。

其實(shí)，邁克也可以購(gòu)買不同時(shí)間段到期的躉交分紅險(xiǎn)，例如：5年、6年、10年到期的各買一張，或者每年都買一些保險(xiǎn)；更好的辦法是邁克也可以購(gòu)買指定人生階段到期的分紅險(xiǎn)，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險(xiǎn)邊活錢。

那么，當(dāng)投資市場(chǎng)（中長(zhǎng)期）趨勢(shì)向好，瑪麗該如何打算？

這時(shí)當(dāng)然是要增加投連險(xiǎn)激進(jìn)賬戶資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶的收益讓她開心。

瑪麗喜獲麟兒，邁克獎(jiǎng)勵(lì)了她一筆錢。她非常開心，但是對(duì)兒子的未來(lái)充滿擔(dān)憂。如果兒子成績(jī)很好，她想為小邁克準(zhǔn)備一筆教育金；如果兒子成績(jī)不好，她想準(zhǔn)備一筆創(chuàng)業(yè)金。這時(shí)，瑪麗該怎么辦？

瑪麗完全可以用這筆錢配置一份躉交分紅險(xiǎn)，把這筆未來(lái)一定會(huì)用到的錢先鎖在金庫(kù)里，專款專用。再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子。或者，瑪麗可以購(gòu)買期交分紅險(xiǎn)，再外加一份附加險(xiǎn)，如果瑪麗和邁克意外身故，將會(huì)有保費(fèi)豁免權(quán)。經(jīng)過(guò)20年，保險(xiǎn)公司提供的分紅和滾雪球的復(fù)利效應(yīng)，小邁克一定會(huì)感謝與珍惜父母對(duì)他的愛。

第二關(guān)

保險(xiǎn)客戶交流會(huì)必勝絕技

現(xiàn)在，舉辦客戶交流會(huì)已經(jīng)成為銀行的流行做法，是銀行向業(yè)績(jī)沖刺的重要手段，確實(shí)能使業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng)。但是，筆者發(fā)現(xiàn)很多銀行網(wǎng)點(diǎn)舉辦客戶交流會(huì)已流于形式，缺乏亮點(diǎn)，吸引力不夠。只會(huì)事倍功半，累死三軍。下面，讓我們?cè)敿?xì)分析如何才能成功舉辦保險(xiǎn)客戶交流會(huì)。

客戶交流會(huì)是集中對(duì)客戶講解特定產(chǎn)品、宣傳銀行、傳播理念的一種會(huì)務(wù)營(yíng)銷形式。為高端客戶營(yíng)造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態(tài)下學(xué)到知識(shí)、了解產(chǎn)品，選擇適合自己的產(chǎn)品。客戶交流會(huì)一般會(huì)安排兩個(gè)階段，根據(jù)保險(xiǎn)交流會(huì)“激活階段”根據(jù)客戶需求選擇、“促成階段”根據(jù)產(chǎn)品種類選擇，下面提供內(nèi)容與注意事項(xiàng)供大家參考：

會(huì)前 檢查全攻略

在客戶交流會(huì)之前，有許多要準(zhǔn)備的事項(xiàng)，很容易因?yàn)槭韬龆z漏重要事項(xiàng)。理財(cái)經(jīng)理小錢，有一次舉辦客戶說(shuō)明會(huì)，已經(jīng)打電話邀約了客戶，要寄送邀請(qǐng)函時(shí)卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)還沒有準(zhǔn)備好。邀請(qǐng)函臨時(shí)安排人去打印，最后卻又把客戶的姓名弄錯(cuò)。結(jié)果，導(dǎo)致客戶很不滿意，不僅沒有參加交流會(huì)，還將一部分資金轉(zhuǎn)到其他銀行了。為了避免這種情況發(fā)生，會(huì)前的準(zhǔn)備必須做到事無(wú)巨細(xì)，不能有一絲懈怠，制定詳細(xì)的流程規(guī)劃能讓所有事項(xiàng)能有條不紊地進(jìn)行，下面給出一個(gè)交流會(huì)的會(huì)前流程圖，大家可以按照實(shí)際情況進(jìn)行安排。

邀約 話術(shù)全攻略

在會(huì)前最重要的一項(xiàng)工作就是邀約客戶，選擇目標(biāo)客戶名單是客戶邀約成功的關(guān)鍵。確定好客戶名單后，理財(cái)經(jīng)理就需要有計(jì)劃地進(jìn)行邀約。這里有些原則和方法與讀者進(jìn)行分享：

1.要做到二選一的原則，確定好時(shí)間和地點(diǎn)，態(tài)度要肯定，不見不散；

2.要做到四不談（公司、產(chǎn)品、制度、方式）；

3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時(shí)間不要超過(guò)三分鐘；

4.要保持興奮，盡量不要讓對(duì)方追問(wèn)。

下面是一些邀約客戶的話術(shù)，供大家參考：

交流會(huì) 標(biāo)準(zhǔn)化流程

在舉辦客戶交流會(huì)時(shí)，必須注重細(xì)節(jié)，要在正確的時(shí)間做正確的事情才會(huì)起到效果。會(huì)議前一個(gè)小時(shí)，安排人員在會(huì)場(chǎng)門口做好迎接，為到來(lái)的客戶做好引導(dǎo)。迎接客戶的工作人員，必須以專業(yè)負(fù)責(zé)的形象示人，不能出現(xiàn)怠慢客戶的情況。按照到會(huì)時(shí)間的不同，引導(dǎo)話術(shù)也有所不同，下面給出話術(shù)范例供大家參考：

流程中 容易犯的錯(cuò)誤

舉辦客戶交流會(huì)，需要做好充分的會(huì)前準(zhǔn)備，各種工作需要細(xì)致到位的落實(shí)，并做好各種突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)。按照這個(gè)流程圖，每部分都要安排好時(shí)間，由主持人進(jìn)行整體把控。針對(duì)交流會(huì)當(dāng)天流程的注意事項(xiàng)，提供以下清單供您參考：

講解中 容易犯的錯(cuò)誤

這一切的精心準(zhǔn)備，都是為了交流會(huì)的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會(huì)內(nèi)容當(dāng)然不能有所松懈。交流會(huì)的內(nèi)容會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的不同而有所改變，所有細(xì)節(jié)問(wèn)題必須在會(huì)議開始之前就與主講人進(jìn)行溝通。如果是初次合作，并且對(duì)主講人的風(fēng)格不了解的情況下，可以適當(dāng)安排主講人進(jìn)行試講。交流會(huì)的內(nèi)容有很多需要注意的事項(xiàng)，下面以表格的形式呈現(xiàn)給大家。

促成 話術(shù)全攻略

交流會(huì)的內(nèi)容固然很重要，但是無(wú)論內(nèi)容如何精彩，都是為客戶簽單打下了基礎(chǔ)， 與客戶實(shí)際簽單還有很長(zhǎng)的距離，所以還需要一些推動(dòng)力量才能促使客戶簽單。很多理財(cái)經(jīng)理不敢主動(dòng)去促成，其實(shí)，只要掌握一些技巧，多練習(xí)便能得到很好的效果。現(xiàn)在介紹一些促成交易技巧和話術(shù)給大家。

1. 直搗黃龍三板斧

還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？

2. 大四喜促成話術(shù)

（1）禮品話術(shù)：

剛才專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財(cái)添福添興旺！你先期投資1萬(wàn)，感覺好了還可以再追加。

（2）產(chǎn)品話術(shù)：

這份保單有事管事，有病管病，沒事沒病管養(yǎng)老，是目前國(guó)內(nèi)最好的健康養(yǎng)老儲(chǔ)蓄金計(jì)劃，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬(wàn)，效果好可以再追加。

（3）氛圍話術(shù)：

您看這位老先生對(duì)家人多有愛心和責(zé)任心，像您這樣事業(yè)有成的人士，一定也非常關(guān)心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？

（4）觀念話術(shù)：

理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品也是很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，能讓您努力的成果更有保障。

3.烽火連環(huán)

一旦促成，應(yīng)及時(shí)廣播。主持人將業(yè)務(wù)員報(bào)告的聲音轉(zhuǎn)為促成點(diǎn)，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數(shù)量也播報(bào)一下， 聲音要大些。

會(huì)后 跟蹤

即使將交流會(huì)的每個(gè)細(xì)節(jié)都做得很完美，也不能保證客戶就一定會(huì)簽單，客戶當(dāng)場(chǎng)拒絕是很正常的，但作為理財(cái)經(jīng)理依然要熱忱相待。客戶沒有當(dāng)場(chǎng)簽單是有多方面原因的，此時(shí)理財(cái)經(jīng)理心態(tài)一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶內(nèi)心的真實(shí)感受。

在交流會(huì)結(jié)束后，除了要感謝參加交流的客戶，還必須記得讓客戶填寫問(wèn)卷調(diào)查。為了促進(jìn)客戶的配合，可以提供一些優(yōu)惠或小禮物給填了問(wèn)卷的客戶。雖然每次交流會(huì)后，銀行都會(huì)提供問(wèn)卷，但是由于調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的不合理，經(jīng)常得不到銀行想要的信息。筆者還發(fā)現(xiàn)，很多理財(cái)經(jīng)理不知道如何利用和分析調(diào)查問(wèn)卷，錯(cuò)過(guò)很多重要的信息，沒有發(fā)揮調(diào)查問(wèn)卷該有的作用。

調(diào)查問(wèn)卷 的設(shè)計(jì)與分析

調(diào)查問(wèn)卷的問(wèn)題根據(jù)所舉辦的活動(dòng)的需求來(lái)定，但是必須包括以下一些內(nèi)容：1.客戶的一些基本資料；2.對(duì)說(shuō)明會(huì)的滿意度；3.客戶的投資理財(cái)喜好。有了這些內(nèi)容，我們就基本能收集到對(duì)銀行有用的信息了，在操作中，可以根據(jù)實(shí)際情況再增加一些內(nèi)容。下面提供一份調(diào)查問(wèn)卷供大家參考：

當(dāng)問(wèn)卷調(diào)查表收集上來(lái)以后，就要進(jìn)行合理的分析，才能為下次舉辦客戶交流會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步了解客戶的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶最喜歡參加此類的客戶交流會(huì)？

圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請(qǐng)這一年齡段的客戶。對(duì)于60歲以上的客戶，則可以減少邀約人數(shù)。

通過(guò)圖4，得出的結(jié)論是：客戶最信任的是理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)絡(luò)告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網(wǎng)站信息卻不太被客戶所信任。所以，理財(cái)經(jīng)理要經(jīng)常主動(dòng)的與客戶聯(lián)系，傳遞相關(guān)信息給客戶，加強(qiáng)相互間的交流。

持續(xù) 追蹤全攻略

客戶交流會(huì)其實(shí)是拉近客戶經(jīng)理與客戶感情的好時(shí)機(jī)，結(jié)束后可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間再回訪客戶，詢問(wèn)他的感受，解答他的疑問(wèn)。要站在客戶的角度來(lái)分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發(fā)掘需求，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)。很多客戶購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)檎J(rèn)同的理財(cái)經(jīng)理服務(wù)，因此在客戶交流會(huì)后對(duì)客戶進(jìn)行貼心的跟進(jìn)溝通非常重要。

客戶交流會(huì)舉辦后最核心的問(wèn)題：

－已簽約客戶保單是否回收進(jìn)帳？

－未簽約客戶能否回訪再次促成？

－參會(huì)客戶可否變成轉(zhuǎn)介紹來(lái)源？

盡快回訪已簽約客戶

毋庸置疑，對(duì)于已在客戶交流會(huì)上

簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，

就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)。所以，

必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶。

時(shí)間

會(huì)后第一天，馬上與客戶溝通確認(rèn)

重點(diǎn)

打消客戶的顧慮

追蹤方式

電話追蹤

話術(shù)

XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產(chǎn)品，您已經(jīng)完成了簽單的程序，昨天我已經(jīng)把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢存入賬戶呢？感謝您對(duì)我們工作的支持。

如遇到客戶現(xiàn)場(chǎng)簽署意向，卻沒有實(shí)際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時(shí)可要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其它人員參與活動(dòng)。

適時(shí)回訪未簽單客戶

會(huì)后需要對(duì)聽完全場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，卻沒

有簽署保費(fèi)意向的客戶進(jìn)行回訪，了解

客戶不簽單的原因。

時(shí)間

會(huì)后一周內(nèi)

重點(diǎn)

感謝客戶的參與，詢問(wèn)客戶的感受，回答客戶的疑問(wèn)。

追蹤方式

電話回訪或當(dāng)面回訪

話術(shù)

XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶交流會(huì)。您聽了專家的講解，有什么感想？如果您對(duì)這款保險(xiǎn)還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？

做這類客戶的回訪，經(jīng)常會(huì)遇到很多問(wèn)題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見的異議問(wèn)題總結(jié)出來(lái)。在給這些客戶打電話之前，網(wǎng)點(diǎn)可以在晨會(huì)上安排理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行演練，讓大家多提問(wèn)題，并且當(dāng)場(chǎng)解決。

第三關(guān)

如何開高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)

在當(dāng)前保險(xiǎn)公司聯(lián)合銀行推出保險(xiǎn)“開門紅”產(chǎn)品的關(guān)鍵時(shí)期，需要充分利用每日晨夕會(huì)提煉產(chǎn)品亮點(diǎn)、整理產(chǎn)品話術(shù)、做出產(chǎn)品對(duì)比，提升行員的銷售技能，高效完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。一個(gè)有計(jì)劃、有步驟、有落實(shí)、有反饋的晨夕會(huì)實(shí)施過(guò)程，才會(huì)使晨夕會(huì)的管理更加完善。

目前，很多網(wǎng)點(diǎn)沒有很好地利用晨夕會(huì)，經(jīng)常時(shí)有時(shí)無(wú)甚至沒有固定的流程。現(xiàn)在很多網(wǎng)點(diǎn)為了提高理財(cái)經(jīng)理的參與積極性，讓理財(cái)經(jīng)理在晨會(huì)上輪流做交流會(huì)主持人。這樣做雖然能使晨夕會(huì)更加新穎，但是卻不利于晨夕會(huì)流程的固化，經(jīng)常出現(xiàn)抓不住重點(diǎn)的情況。比較好的做法是，銷售主管及時(shí)追蹤晨夕會(huì)的準(zhǔn)備情況，主持人提交準(zhǔn)備情況的清單，匯報(bào)每個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)展。這樣就能在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時(shí)，又能確保晨夕會(huì)的固化。本文對(duì)晨夕會(huì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會(huì)的全過(guò)程。

晨夕會(huì)的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時(shí)間進(jìn)行合理地分配，不浪費(fèi)一分一秒。在以“保險(xiǎn)營(yíng)銷”為主題的晨夕會(huì)上，角色扮演是最重要的環(huán)節(jié)，需要充足的時(shí)間進(jìn)行， 因此晨夕的每個(gè)流程都要事先設(shè)定好時(shí)間。網(wǎng)點(diǎn)主管可參考表1“檢查內(nèi)容”中的選項(xiàng)，以此核對(duì)晨夕會(huì)的準(zhǔn)備是否充分，判斷主持人對(duì)晨夕會(huì)內(nèi)容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 財(cái)經(jīng)報(bào)告

昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。

案例

隨著情人節(jié)的到來(lái)，某公司名為“愛家之約”的愛情保險(xiǎn)銷量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛情保單最受歡迎。“愛情保單”保障的并不是愛情本身，而是夫妻倆聯(lián)合購(gòu)買一份保單。由一人購(gòu)買長(zhǎng)期主險(xiǎn)，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫(yī)療等附加險(xiǎn)。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關(guān)保障。通過(guò)組合意外、養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等保險(xiǎn)品種，讓購(gòu)買保險(xiǎn)的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時(shí)投保時(shí)還節(jié)省了10%―20%的保費(fèi)。如果婚姻出現(xiàn)變故，可以根據(jù)客戶雙方的協(xié)商，把保單拆分成兩份，而保險(xiǎn)責(zé)任則繼續(xù)有效。

重點(diǎn)

1.主持人作財(cái)經(jīng)報(bào)告的準(zhǔn)備是否充分，主管應(yīng)依其表現(xiàn)給予點(diǎn)評(píng)，不可敷衍，流于形式；

2.重要的專家點(diǎn)評(píng)應(yīng)打印出來(lái)分發(fā)給每個(gè)人，作為手邊輔助銷售工具之一。

Part B 業(yè)績(jī)檢討與經(jīng)驗(yàn)分享

回顧昨天的業(yè)績(jī)，討論可改善的地方并設(shè)定今天的目標(biāo)。

案例

大單分享：我的客戶李先生有自己的企業(yè)，資產(chǎn)相當(dāng)豐厚，但是未購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品，是保險(xiǎn)產(chǎn)品重要目標(biāo)客戶。通過(guò)深入了解客戶家庭情況、公司經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況，并結(jié)合客戶特點(diǎn)，選擇了解決子女教育金的××險(xiǎn)種作為切入點(diǎn)，該險(xiǎn)種具有高保費(fèi)、高保額、惠澤三代的特點(diǎn)，比較適宜于高端客戶。同時(shí)我聯(lián)系了銀保渠道經(jīng)理，深入分析了該產(chǎn)品的賣點(diǎn)，充分了解了該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，力求將產(chǎn)品完美的呈現(xiàn)在客戶面前。然后，我當(dāng)月前后5次登門拜訪客戶，從家庭理財(cái)規(guī)劃、子女教育金、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范等多角度介紹了該產(chǎn)品的特點(diǎn)，并從父母關(guān)愛子女教育的深層價(jià)值，取得客戶共鳴。保險(xiǎn)很少一次談成，客戶都是逐漸了解和認(rèn)同了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，最終我成功簽下了年繳500萬(wàn)的大單。

重點(diǎn)

1.對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)果，有賞有罰； 2.確認(rèn)所有人清楚明白當(dāng)下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客戶與理財(cái)經(jīng)理的角色扮演需要事先準(zhǔn)備。由于每天理財(cái)經(jīng)理都會(huì)邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)，所以客戶扮演最好就選擇那些近期就會(huì)到網(wǎng)點(diǎn)，并且比較難應(yīng)付的客戶。扮演客戶的同事要事先了解該客戶的情況，要按照客戶的資料去演，準(zhǔn)備一些符合客戶情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時(shí)再想，以免耽誤時(shí)間。如時(shí)間寬裕時(shí)，可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)扮演情況再臨時(shí)發(fā)揮一些客戶拒絕的臺(tái)詞。

扮演者的準(zhǔn)備工作

每個(gè)行員都要全面掌握網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類、產(chǎn)品功能、適用客戶和業(yè)務(wù)特點(diǎn)知識(shí)，了解各產(chǎn)品和服務(wù)的具體流程和規(guī)章制度。扮演客戶的行員應(yīng)提前準(zhǔn)備3-5個(gè)拒絕理由及建議的應(yīng)對(duì)，利用這些理由考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理的反應(yīng)。扮演理財(cái)經(jīng)理的行員應(yīng)事先準(zhǔn)備3-5個(gè)推銷產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)，在所有賣點(diǎn)被拋出前不得結(jié)束。下面給出一個(gè)實(shí)例（表2），供大家參考：

重點(diǎn)

1.在人員安排上，要按照演練的目的來(lái)分配人員。

如果是為了業(yè)績(jī)好的理財(cái)經(jīng)理將自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，就讓他/她扮演理財(cái)經(jīng)理，業(yè)績(jī)較差的同事扮演客戶。借此，可以讓大家學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)好的理財(cái)經(jīng)理處理異議的技巧。

如果是為了讓業(yè)績(jī)差的理財(cái)經(jīng)理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財(cái)經(jīng)理，選擇業(yè)績(jī)表現(xiàn)最好的理財(cái)經(jīng)理或主管扮演客戶。

2.在演練過(guò)程中，扮演者要進(jìn)入狀態(tài)。

扮演客戶的同事態(tài)度要強(qiáng)硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶經(jīng)常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財(cái)經(jīng)理所設(shè)計(jì)的拒絕理由。

扮演理財(cái)經(jīng)理的同事需不屈不撓，務(wù)必要解決對(duì)方所有的異議。直到賣點(diǎn)與遭拒的響應(yīng)等銷售模式都用完后才結(jié)束，若行員無(wú)法繼續(xù)扮演下去，則請(qǐng)其他理財(cái)經(jīng)理接替繼續(xù)進(jìn)行。表3總結(jié)了角色扮演的準(zhǔn)備工作和扮演原則。

下面是根據(jù)表2的資料進(jìn)行角色扮演的實(shí)例，提供給大家參考。(理：理財(cái)經(jīng)理；客：客戶)

實(shí)例

理：先生，您覺得銀行儲(chǔ)蓄和炒股票或者買基金哪個(gè)好？

客：我覺得銀行儲(chǔ)蓄好，股票基金風(fēng)險(xiǎn)大，我的股票虧了不少了。

理：沒錯(cuò)，沒有人想在投資中虧損，每個(gè)人都想著能賺多一點(diǎn)，這種心情是可以理解的。如果有一個(gè)穩(wěn)賺不賠的投資產(chǎn)品，您會(huì)買嗎？

客：那當(dāng)然了，有這么好的事誰(shuí)不干。

理：現(xiàn)在我們銀行和保險(xiǎn)公司合作推出了一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細(xì)介紹一下吧!

客：這個(gè)沒有股票收益高，我還是再考慮一下吧！

理：可能您還不太了解這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產(chǎn)品，而且還送高額的人身保障。

客：要5、6年才可以返還本金，這個(gè)投資時(shí)間也太長(zhǎng)了吧？

理：這個(gè)產(chǎn)品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲(chǔ)蓄。如果您余下的資金可以長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，那么您就可以購(gòu)買本款產(chǎn)品。若是以后您實(shí)在急需用錢，沒法周轉(zhuǎn)，可以通過(guò)保險(xiǎn)合同做保單貸款，實(shí)在不行要退保，這個(gè)產(chǎn)品大概第3年也可以回本了。

客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。

理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來(lái)是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險(xiǎn)公司不把紅利的收益確定下來(lái)呢？10月份的居民生活消費(fèi)指數(shù)漲幅是4.4%，這就表示說(shuō)我們物價(jià)不斷上漲，我們的支出越來(lái)越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來(lái)了，假設(shè)每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了。之所以我們的紅利是浮動(dòng)的，就是為了應(yīng)對(duì)通貨膨脹。

客：聽起來(lái)還不錯(cuò)，那你幫我詳細(xì)的介紹一下產(chǎn)品和辦理手續(xù)吧！

Part D 演練后總結(jié)

在演練過(guò)程中，沒有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問(wèn)題，該如何解決？演練結(jié)束后，先請(qǐng)主管做點(diǎn)評(píng)，指出需要改進(jìn)的地方和改進(jìn)方式及達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)。再請(qǐng)其他同事談?wù)勛约旱母惺埽约皬闹袑W(xué)到的東西。主持人總結(jié)會(huì)議筆記，并且打印出來(lái)讓大家學(xué)習(xí)。下面提供一個(gè)晨夕會(huì)演練筆記（如表4）供大家參考。

第四關(guān)

選對(duì)營(yíng)銷工具，突破保險(xiǎn)難關(guān)

阻止銷售人員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會(huì)阻礙銷售人員的熱情和勇氣。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，讓客戶了解產(chǎn)品，清楚客戶的真實(shí)需求是很關(guān)鍵的前提。

在營(yíng)銷調(diào)查顯示：“不需要保險(xiǎn)”在所有拒絕理由中排名第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“沒有錢”、“沒興趣”等其它理由。理財(cái)經(jīng)理小宋是剛進(jìn)銀行的新人，一入行就恰逢“保險(xiǎn)開門紅”，網(wǎng)點(diǎn)主任分配給小宋的任務(wù)不算太重，但是看到其他同事陸續(xù)簽單，他越來(lái)越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業(yè)，他名下很多客戶的身家過(guò)億，保險(xiǎn)對(duì)他們的吸引力實(shí)在太低了。所以，小宋一直不敢對(duì)這些客戶營(yíng)銷保險(xiǎn)。事實(shí)真的如他所想的那樣嗎？

營(yíng)銷那些看上去不需要保險(xiǎn)的有錢客戶時(shí)，關(guān)鍵要從客戶的實(shí)際資產(chǎn)、負(fù)債、收入、家庭責(zé)任和財(cái)務(wù)需求狀況出發(fā)，找出客戶資金量的缺口。在實(shí)際的數(shù)據(jù)面前，客戶才會(huì)動(dòng)搖。部分銀行已有資產(chǎn)診斷的完整工具，這里我們以吉博《財(cái)務(wù)健康檢查系統(tǒng)》為例，示范如何找到客戶的資金缺口，為營(yíng)銷保險(xiǎn)鋪平道路。

八步 教學(xué)法

背景

客戶趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個(gè)18歲的兒子剛考上大學(xué)。趙先生的別墅價(jià)值500萬(wàn)，還有其它投資的固定資產(chǎn)價(jià)值在2千萬(wàn)以上，現(xiàn)金、證券等流動(dòng)資金200多萬(wàn)。表面上看，趙先生非常風(fēng)光，但是他并不像外人所想的那樣一點(diǎn)負(fù)擔(dān)都沒有。由于過(guò)多的資金放在房地產(chǎn)領(lǐng)域，趙先生面臨著房?jī)r(jià)下跌的風(fēng)險(xiǎn)，還有高額的銀行貸款和經(jīng)營(yíng)方面的風(fēng)險(xiǎn)。如果趙先生發(fā)生意外，家人的生活將會(huì)受到巨大的影響。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，雖然趙先生已經(jīng)購(gòu)買了一些保險(xiǎn)，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應(yīng)該為家人準(zhǔn)備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質(zhì)量。

操作方法

第一步

點(diǎn)擊“進(jìn)入系統(tǒng)”

第二步

將客戶的基本資料輸入到表格中

白色空格客戶的資料信息，需要理財(cái)經(jīng)理與客戶深入溝通，以確保信息的真實(shí)性。黃色空格由系統(tǒng)自動(dòng)生成。 家庭責(zé)任狀況，如果客戶本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。

A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬(wàn)元的生活開支費(fèi)用，并且持續(xù)10年。

第三步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“風(fēng)險(xiǎn)管理”欄目

風(fēng)險(xiǎn)管理分析是為客戶提供保險(xiǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)，是為客戶量身配置具體產(chǎn)品的關(guān)鍵。

B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。

C.重疾醫(yī)療費(fèi)用與客戶本人5年薪資的總合，醫(yī)療費(fèi)用參考紅色框出的部分。

D.主要依據(jù)本人當(dāng)前每月的生活開支確定。

E客戶已經(jīng)購(gòu)買的保險(xiǎn)金額。

F.資金缺口。

第四步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“子女教育規(guī)劃”欄目

子女教育支出是父母一生當(dāng)中最重要的開支之一，當(dāng)然也是保險(xiǎn)規(guī)劃不可或缺的項(xiàng)目。本欄目子女教育費(fèi)是由客戶計(jì)劃子女未來(lái)就讀的國(guó)家而定的，因?yàn)椴煌瑖?guó)家、不同學(xué)歷所需要的學(xué)費(fèi)及生活費(fèi)用是不一樣的，這就決定了這一項(xiàng)目的開支計(jì)劃具有了“區(qū)域性”色彩。

G.費(fèi)用參考紅色框起來(lái)的部分，讓客戶確定子女教育的具體費(fèi)用。

第五步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“退休計(jì)劃”欄目

老有所養(yǎng)、老有所依，全面細(xì)致的退休計(jì)劃是一個(gè)人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預(yù)期開支主要參考當(dāng)前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.數(shù)據(jù)為負(fù)數(shù)，說(shuō)明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過(guò)25萬(wàn)元。

大多數(shù)情況，這一項(xiàng)為正，代表退休資金的缺口。

第六步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“投資規(guī)劃”欄目

每個(gè)人都有一些人生夢(mèng)想，夢(mèng)想能否實(shí)現(xiàn)與投資規(guī)劃有很大關(guān)系。投資不光是一個(gè)人賺錢的需求，也是一種為應(yīng)對(duì)通脹財(cái)富縮水的必要選擇。這里只是一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然趙先生可以安排很多目標(biāo)，比如環(huán)游世界、人生理想等等，但從現(xiàn)在開始須安排更多的資金用于投資計(jì)劃。

I.這是趙先生的目標(biāo)之一：安享晚年，預(yù)計(jì)需要500萬(wàn)元。

J.這是經(jīng)過(guò)8年通貨膨脹之后，所需的實(shí)際金額。

K.為了達(dá)到目標(biāo)，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。

第七步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“總結(jié)”欄目

K.把這四大項(xiàng)相加，就是趙先生的資金的總?cè)笨冢傤~為：1162.395萬(wàn)元。

至于四大規(guī)劃的排列順序，視客戶自身對(duì)各個(gè)規(guī)劃之間的重要性程度而定，理財(cái)經(jīng)理可以通過(guò)客戶的選擇抓住其需求點(diǎn)。

第八步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“理財(cái)規(guī)劃”欄目

篇（4）

一、非壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的范疇與特點(diǎn)

狹義的非壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是指銀行為非壽險(xiǎn)公司、向銀行客戶銷售的產(chǎn)品。按照銀行客戶在銀行辦理的相關(guān)業(yè)務(wù)，主要包括:1．銀行貸款客戶相關(guān)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，包括貸款擔(dān)保相關(guān)的抵質(zhì)押財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、借款人意外險(xiǎn)，貸款使用相關(guān)的在建與完工財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、存貨財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)等;2．銀行擔(dān)保客戶相關(guān)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，包括反擔(dān)保物財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、擔(dān)保工程險(xiǎn)等;3．銀行結(jié)算客戶相關(guān)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，包括貨物運(yùn)輸險(xiǎn)、現(xiàn)金險(xiǎn)等;4．銀行理財(cái)客戶相關(guān)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，包括企事業(yè)單位與個(gè)人的家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、意健險(xiǎn)等;5．銀行卡客戶相關(guān)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，包括持卡人財(cái)務(wù)損失險(xiǎn)、消費(fèi)保障險(xiǎn)、普通個(gè)險(xiǎn)等。此外，銀行向非壽險(xiǎn)公司采購(gòu)的產(chǎn)品也可納入廣義的非壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的范疇，具體可分為銀行為客戶采購(gòu)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品、銀行為自身采購(gòu)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品。與壽險(xiǎn)相比，非壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在以下幾方面具有自身特點(diǎn):一是產(chǎn)品功能，主要承保與銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)，近年也出現(xiàn)了投資理財(cái)與風(fēng)險(xiǎn)保障相結(jié)合的非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，但規(guī)模有限;二是銷售渠道，由于非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶非常廣泛，尤其是工商企事業(yè)客戶，因此可通過(guò)銀行的多種業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和銷售渠道進(jìn)行銷售;三是銷售流程，有的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、流程較簡(jiǎn)單，有的涉及逐單核保定價(jià)、流程較復(fù)雜。

二、非壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)銷售模式的分類與特征

關(guān)于銀行保險(xiǎn)的銷售模式，根據(jù)《保險(xiǎn)兼業(yè)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》等監(jiān)管規(guī)定、以及市場(chǎng)實(shí)際操作情況，具體可歸納為以下幾種:1．銀行人員銷售:是指銀行人員在網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶面對(duì)面銷售，是標(biāo)準(zhǔn)的銷售模式。根據(jù)規(guī)定，銷售區(qū)域應(yīng)在銀行營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)，銀行人員應(yīng)持有保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書，保險(xiǎn)公司人員負(fù)責(zé)向銀行提供培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助銀行做好售后服務(wù)。這種模式適用承保風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)單一、客戶同質(zhì)化程度較高的簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。2．保險(xiǎn)顧問(wèn)銷售:是指銀行人員尋找目標(biāo)客戶后介紹給保險(xiǎn)公司專業(yè)人員、并參與實(shí)現(xiàn)銷售。由于以銀行的名義進(jìn)行銷售，銀行擁有客戶資源，因此應(yīng)當(dāng)認(rèn)為仍然符合銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特征和利益。根據(jù)規(guī)定，保險(xiǎn)公司的專業(yè)人員不得派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)赴銀行進(jìn)行銷售，并應(yīng)與銀行人員具有明顯的身份差別，禁止假冒銀行人員銷售。這種模式適用承保風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)復(fù)雜、客戶同質(zhì)化程度較低的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。3．銀行采購(gòu):是指銀行向保險(xiǎn)公司采購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于投保人為銀行，因此不屬于業(yè)務(wù)。銀行為客戶采購(gòu)?fù)ǔＥc某項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)相關(guān)，目的包括與銀行產(chǎn)品組合增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、作為禮品促銷支持銀行業(yè)務(wù)開展、提供客戶產(chǎn)品體驗(yàn)為今后銷售打下基礎(chǔ)、對(duì)銀行管理風(fēng)險(xiǎn)提供幫助等，保費(fèi)價(jià)格一般不高。銀行采購(gòu)的目的則是保障銀行在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的各種可保風(fēng)險(xiǎn)。4．銀保合作直復(fù)營(yíng)銷:是指銀行和保險(xiǎn)公司合作開展電話銷售、網(wǎng)上銷售等創(chuàng)新銷售模式。根據(jù)規(guī)定，電話銷售人員應(yīng)當(dāng)是具有從業(yè)資格的銀行人員。電話銷售可采取呼入或呼出方式，適用簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品;網(wǎng)上銷售一般通過(guò)銀行的互聯(lián)網(wǎng)主頁(yè)平臺(tái)向客戶提品實(shí)現(xiàn)銷售，適用的保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)豐富多樣。

三、非壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)銷售模式的應(yīng)用

在銷售模式的選擇上，應(yīng)主要根據(jù)產(chǎn)品銷售過(guò)程的復(fù)雜程度來(lái)確定。

(一)復(fù)雜程度分析(以銷售為例)1．尋找目標(biāo)客戶:在銀行開展具體業(yè)務(wù)時(shí)，根據(jù)業(yè)務(wù)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，相對(duì)比較容易;未辦理具體銀行業(yè)務(wù)的客戶則相對(duì)難度較大。2．選擇合適的產(chǎn)品:了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況和保險(xiǎn)需求后，需提供針對(duì)性的產(chǎn)品和方案，銷售人員應(yīng)具有一定的產(chǎn)品知識(shí)。3．向客戶解說(shuō)產(chǎn)品:銷售人員應(yīng)具有產(chǎn)品知識(shí)和溝通表達(dá)能力。4．與客戶達(dá)成意向:銷售人員需把握客戶心理，具備一定的溝通和促成技巧。5．協(xié)助客戶投保:銷售人員需掌握產(chǎn)品和操作流程。6．核保定價(jià):根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行定價(jià)與合同審核，不同的業(yè)務(wù)復(fù)雜程度不一。7．出單收費(fèi):出單一般可由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)輔助進(jìn)行，需掌握操作流程;送達(dá)保單并收取保險(xiǎn)費(fèi)則較容易操作。

(二)產(chǎn)品分類與銷售模式選擇按產(chǎn)品銷售復(fù)雜程度，可將銀行銷售非壽險(xiǎn)產(chǎn)品分為簡(jiǎn)單產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和復(fù)雜產(chǎn)品，分別確定銷售模式。1．簡(jiǎn)單產(chǎn)品:是指產(chǎn)品容易解說(shuō)、投保與出單非常方便、承保風(fēng)險(xiǎn)非常容易控制、不需要經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)公司具體核保的產(chǎn)品。有的可事先固定保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)，有的則事先確定保險(xiǎn)價(jià)格即標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)費(fèi)率，投保時(shí)僅需確定保險(xiǎn)金額，即可按價(jià)格對(duì)應(yīng)收費(fèi)。具體產(chǎn)品如銀行個(gè)人理財(cái)客戶的家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、意健險(xiǎn)、銀行卡客戶相關(guān)保險(xiǎn)、銀行結(jié)算客戶的現(xiàn)金險(xiǎn)等。簡(jiǎn)單產(chǎn)品宜采用銀行人員銷售模式、銀保合作直復(fù)營(yíng)銷模式。2．一般產(chǎn)品:是指產(chǎn)品解說(shuō)難度不大、投保與出單比較方便，承保風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)容易控制、只需要保險(xiǎn)公司進(jìn)行簡(jiǎn)單核保或非現(xiàn)場(chǎng)核保的產(chǎn)品。產(chǎn)品實(shí)行基準(zhǔn)費(fèi)率基礎(chǔ)上規(guī)范浮動(dòng)。客戶投保時(shí)按要求提供相關(guān)的信息或資料，以此對(duì)應(yīng)價(jià)格浮動(dòng)條件進(jìn)行報(bào)價(jià)，由保險(xiǎn)公司核保后成交。具體產(chǎn)品如個(gè)人貸款客戶相關(guān)非壽險(xiǎn)、銀行結(jié)算客戶的貨物運(yùn)輸險(xiǎn)等。一般產(chǎn)品可根據(jù)銀行人員的能力狀況，選擇采用銀行人員或保險(xiǎn)顧問(wèn)銷售模式。3．復(fù)雜產(chǎn)品:是指產(chǎn)品解說(shuō)難度較大、投保與出單比較復(fù)雜，承保風(fēng)險(xiǎn)不易控制、需要保險(xiǎn)公司進(jìn)行復(fù)雜核保或現(xiàn)場(chǎng)核保的產(chǎn)品。銀行人員在與目標(biāo)客戶溝通時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品、并提供大致價(jià)格區(qū)間，由客戶提供相關(guān)信息或資料，保險(xiǎn)公司根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行報(bào)價(jià)及相關(guān)操作。具體產(chǎn)品如企業(yè)貸款與擔(dān)保客戶相關(guān)非壽險(xiǎn)、企業(yè)理財(cái)客戶相關(guān)非壽險(xiǎn)等。復(fù)雜產(chǎn)品宜采用保險(xiǎn)顧問(wèn)銷售模式。上述各類產(chǎn)品在銷售過(guò)程中，銀行和保險(xiǎn)公司的角色分工見表:

(三)銷售模式的動(dòng)態(tài)調(diào)整1．根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況調(diào)整:業(yè)務(wù)起步階段或業(yè)務(wù)量較小的業(yè)務(wù)，銀行人員對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)處理流程不熟悉，銷售技能不高，可將原本應(yīng)采取的銀行人員銷售模式調(diào)整為保險(xiǎn)顧問(wèn)銷售模式。2．根據(jù)保險(xiǎn)公司支持情況調(diào)整:如果合作保險(xiǎn)公司在該項(xiàng)業(yè)務(wù)上對(duì)銀行直接向客戶銷售的支持力度不足，可將原本應(yīng)采取的銀行人員銷售模式調(diào)整為保險(xiǎn)顧問(wèn)銷售模式。3．根據(jù)目標(biāo)客戶或銷售渠道的變化情況調(diào)整:有的產(chǎn)品即使核心功能相同，由于目標(biāo)客戶或銀行銷售渠道不同，也會(huì)在業(yè)務(wù)流程上產(chǎn)生差異，可調(diào)整銷售模式。例如，通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)業(yè)務(wù)渠道向個(gè)人客戶銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，由銀行業(yè)務(wù)人員直接銷售即可;但如果有機(jī)會(huì)通過(guò)銀行的公司業(yè)務(wù)渠道向企業(yè)批發(fā)銷售該產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)團(tuán)體投保，則選擇保險(xiǎn)顧問(wèn)銷售模式更容易成功。當(dāng)然，此時(shí)在業(yè)務(wù)處理流程上也需要相應(yīng)調(diào)整，如簡(jiǎn)化投保、出單和收費(fèi)，以適應(yīng)團(tuán)體客戶的需要。

四、非壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)銷售流程的設(shè)計(jì)

(一)業(yè)務(wù)開展前的準(zhǔn)備工作1．雙方簽訂協(xié)議:銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)按照監(jiān)管規(guī)定，簽定總對(duì)總、或省對(duì)省協(xié)議。約定雙方合作銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷售的具體渠道和部門、銀保各自的職責(zé)分工、業(yè)務(wù)操作流程、手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。2．進(jìn)行培訓(xùn)動(dòng)員:保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、業(yè)務(wù)處理流程等。對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品，由于銀行人員主要負(fù)責(zé)介紹客戶，因此對(duì)業(yè)務(wù)操作流程只需大致了解，但需要對(duì)如何了解客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況和保險(xiǎn)情況進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)，以提高介紹成功率。3．銷售宣傳:銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)產(chǎn)品上市進(jìn)行必要的宣傳，例如在銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置易拉寶廣告架、擺放宣傳材料、通過(guò)媒體報(bào)道或廣告等方式。4．配備銷售工具:銷售人員應(yīng)配備宣傳材料(含公司宣傳、產(chǎn)品宣傳、流程宣傳、服務(wù)承諾等)、保單樣本或產(chǎn)品樣品、保險(xiǎn)費(fèi)價(jià)格表、銷售話術(shù)、投保指引等。5．發(fā)放保險(xiǎn)產(chǎn)品:有的產(chǎn)品是有型產(chǎn)品，如保險(xiǎn)卡、定額保單等，有的是無(wú)型產(chǎn)品，如空白投保單(可與宣傳折頁(yè)合印)，應(yīng)發(fā)放到銷售人員。6．出單準(zhǔn)備:配備出單系統(tǒng)，設(shè)置系統(tǒng)權(quán)限、開通網(wǎng)絡(luò)。配置打印設(shè)備，發(fā)放空白保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)費(fèi)發(fā)票(可以保險(xiǎn)單先代收據(jù)，客戶需要發(fā)票另行發(fā)送)、業(yè)務(wù)簽章(業(yè)務(wù)章、保單修改校正章等)、出單操作指引等。7．收費(fèi)準(zhǔn)備:應(yīng)在銀行開設(shè)保險(xiǎn)費(fèi)專用賬號(hào)、開通網(wǎng)銀，便于集中劃賬。8．統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)備:銀行明確核算碼，設(shè)計(jì)統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬格式(可通過(guò)操作系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì))。

(二)投保與出單操作流程不同形式的保險(xiǎn)合同，在投保操作流程上存在差異:1．定額保險(xiǎn)單:即保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)完全固定的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如以手工出單形式，客戶一般不需要專門填寫投保單，只需在保險(xiǎn)單空白欄上手工填寫投保人、被保險(xiǎn)人、地址、電話等信息，經(jīng)銷售人員審核確認(rèn)并簽章后，正本交客戶，副本由銀行和保險(xiǎn)公司留存;如以計(jì)算機(jī)系統(tǒng)出單，則客戶填具投保單，提供上述信息，由銷售人員錄入系統(tǒng)后打印保單，審核確認(rèn)并簽章后，正本交客戶，副本由銀行和保險(xiǎn)公司留存。對(duì)于貸款合同特別約定由銀行保管保險(xiǎn)單正本的，則向客戶提供副本。另有定額電子保險(xiǎn)卡，功能與定額保險(xiǎn)單相同，但外觀形式不同，是客戶購(gòu)買后可以自行通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話進(jìn)行注冊(cè)投保生效的保險(xiǎn)產(chǎn)品。投保人不記名，可以轉(zhuǎn)讓，被保險(xiǎn)人在注冊(cè)時(shí)由注冊(cè)人確定。產(chǎn)品銷售時(shí)，由客戶填寫購(gòu)買需求單，確定購(gòu)買份數(shù)即可。2．定價(jià)保險(xiǎn)單:即保險(xiǎn)價(jià)格事先確定，需要投保時(shí)提供保險(xiǎn)金額并計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，流程與定額保險(xiǎn)產(chǎn)品基本相同，差異在于客戶需確定保險(xiǎn)金額，計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)后，辦理相應(yīng)的投保和出單手續(xù)。3．普通保險(xiǎn)單:由客戶填具投保單，提供必要的資料，保險(xiǎn)公司經(jīng)核保后出單。

(三)核保對(duì)簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品，一般采取免核保或自動(dòng)核保;對(duì)一般產(chǎn)品，通常采取非現(xiàn)場(chǎng)核保，客戶提供的資料可通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)遠(yuǎn)程傳輸或電話傳真?zhèn)鬟f，保險(xiǎn)公司可事先設(shè)置核保條件，對(duì)構(gòu)成核保通過(guò)條件的投保申請(qǐng)，自動(dòng)予以核保通過(guò)，超過(guò)權(quán)限的采用人工核保;對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品，通常采取現(xiàn)場(chǎng)核保，則由保險(xiǎn)公司核保人員負(fù)責(zé)進(jìn)行相關(guān)操作。

(四)收費(fèi)客戶收到保險(xiǎn)單確認(rèn)無(wú)誤后，可憑付款通知書向銀行支付保險(xiǎn)費(fèi)，個(gè)人客戶可采取銀行卡扣款、現(xiàn)金繳款方式，企業(yè)客戶可采取支票轉(zhuǎn)賬或小額現(xiàn)金支付方式。款項(xiàng)統(tǒng)一進(jìn)入保險(xiǎn)公司在該銀行事先開具的保費(fèi)賬戶。

(五)統(tǒng)計(jì)結(jié)算銀行應(yīng)對(duì)每天銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，包括銷售數(shù)量、庫(kù)存保險(xiǎn)單、銷售收入、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人等，可開發(fā)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)功能。銀行應(yīng)與保險(xiǎn)公司定期結(jié)算保險(xiǎn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi)。結(jié)算時(shí)提供匯總統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行生效保險(xiǎn)單交接、庫(kù)存保險(xiǎn)單清點(diǎn)、保費(fèi)賬戶余額核對(duì)、業(yè)務(wù)簽章檢查。手續(xù)費(fèi)根據(jù)雙方協(xié)議約定的比例結(jié)算，銀行網(wǎng)點(diǎn)匯總生成清單，由保險(xiǎn)公司審核后統(tǒng)一支付。

(六)保單批改保險(xiǎn)期內(nèi)，客戶需要進(jìn)行保單查詢、批改、退保、終止的，一般由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)處理。與銀行貸款業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)，如需批改，應(yīng)按保險(xiǎn)合同的約定取得銀行的相關(guān)證明。

五、IT在非壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)銷售中的應(yīng)用

篇（5）

一直以來(lái)，報(bào)媒與網(wǎng)媒、電視媒體相比，在與受眾互動(dòng)上存在著先天的缺陷。根據(jù)傳播學(xué)的定義，傳播學(xué)“實(shí)質(zhì)上是一種社會(huì)互動(dòng)行為，人們通過(guò)傳播保持著相互影響、相互作用關(guān)系”（《傳播學(xué)教程》第3頁(yè)，郭慶光著，中國(guó)人民大學(xué)出版社，1999年版）。也就是說(shuō)，雙向的社會(huì)互動(dòng)，是傳播尤其是大眾傳播的一個(gè)重要特點(diǎn)，但現(xiàn)在傳媒界尤其是報(bào)業(yè)面臨的一大困惑，恰恰是傳播過(guò)程中這種“互動(dòng)行為”的極端匱乏。而“新安百姓講堂”的打造過(guò)程，正是基于在這一點(diǎn)上的積極探索。筆者在這一傳媒品牌的創(chuàng)立過(guò)程中獲取了一些心得，總結(jié)該欄目比較

成功的具體做法：

一是主打民生，以策劃帶活動(dòng)。一個(gè)好的活動(dòng)，尤其是長(zhǎng)期開展的活動(dòng)，必須有一個(gè)好的“中心思想”，這就需要在創(chuàng)辦前進(jìn)行精心的策劃。策劃的高度，也就是活動(dòng)的高度；策劃的定位，決定了活動(dòng)的成敗。這一活動(dòng)是否為受眾所需要，則是進(jìn)行活動(dòng)策劃前必須首先考慮的問(wèn)題。

2005年，在中央電視臺(tái)《百家講壇》的積極帶動(dòng)下，在全國(guó)各家電視臺(tái)迅速掀起了舉辦專家講堂的熱潮，充分反映出在這個(gè)“知識(shí)創(chuàng)造財(cái)富，知識(shí)改變命運(yùn)”的時(shí)代，終身學(xué)習(xí)越來(lái)越受到重視，眾多普通市民都有著迫切的充電渴望。但是，當(dāng)時(shí)在安徽卻還缺乏一個(gè)完全公益并針對(duì)普通百姓的全民學(xué)習(xí)平臺(tái)，缺乏一所針對(duì)老百姓而辦的沒有圍墻的“學(xué)堂”。在這之前，省圖書館也會(huì)不定期舉辦一些講座，但是幾乎無(wú)人知道，聽講人也是寥寥無(wú)幾。筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)了這一情況，新安晚報(bào)社新聞中心的負(fù)責(zé)人很敏感地從中發(fā)現(xiàn)了“新聞眼”，決定攜手省圖書館，利用各自的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，共同打造全省首個(gè)以公益講座為主要內(nèi)容的文化品牌。

以前，講座都是在電視媒體上舉辦，可是如今如何將講座這一形式與報(bào)紙媒體進(jìn)行有效結(jié)合？這一屬于報(bào)媒的講座品牌究竟該如何定位？在策劃時(shí)，經(jīng)過(guò)充分考慮，力求為社會(huì)做一件實(shí)事，因此，對(duì)“新安百姓講堂”進(jìn)行了有目標(biāo)性的系統(tǒng)定位，將講座所舉辦的每一次活動(dòng)的重心和特色定位于三大關(guān)鍵詞：百姓、民生、普及。也就是，針對(duì)人群：以普通市民為主；講座主題：以民生為主，立求每期講座都能給百姓生活帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的幫助，并具有一定的指導(dǎo)作用；講座特色：避免“高端”，深入淺出，注重普及，從而在“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲中”提高百姓素質(zhì)。

二是精心包裝，以活動(dòng)造新聞。這兩年多來(lái)，“新安百姓講堂”先后舉辦了“迎戰(zhàn)高考”、“合肥歷史名人”、“收藏文化”、“安徽經(jīng)典劇種”、“醫(yī)學(xué)專家話健康”、“名家說(shuō)法”、“幸福家庭”和“投資理財(cái)”等三十多個(gè)系列共兩百多場(chǎng)講座，受到社會(huì)各界的熱烈歡迎和廣泛好評(píng)，社會(huì)效益和社會(huì)影響凸顯。

筆者在講題的組織上一直努力做到契合群眾需求、關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)、不斷推陳出新。所以，每月講座都會(huì)根據(jù)時(shí)事推出一些契合社會(huì)熱點(diǎn)的講座，如在季節(jié)交替時(shí)，推出當(dāng)季的養(yǎng)生講座；在地震成為全國(guó)關(guān)注的熱點(diǎn)時(shí)，推出如何有效逃生的講座；在“合肥大建設(shè)”這一備受關(guān)注的大主題下，邀請(qǐng)合肥市政府研究室副主任開講“合肥新時(shí)期發(fā)展戰(zhàn)略解讀和思考”講座，內(nèi)容涉及到省城市民關(guān)心的諸多合肥發(fā)展的話題，并通過(guò)理性分析和講解，讓百姓了解政府工作，知曉城市發(fā)展方向等等。

更為重要的是，筆者認(rèn)為單個(gè)講座不能形成強(qiáng)烈的社會(huì)效益和社會(huì)關(guān)注面，所以，堅(jiān)持定期組織與講座相關(guān)的大型公益活動(dòng)，并堅(jiān)持一定要包裝活動(dòng)，力求讓每一次大型活動(dòng)都能成為百姓關(guān)注的熱點(diǎn)，成為新聞話題和新聞?dòng)深^，并讓活動(dòng)具有更為廣泛的百姓參與性。如在高考期間舉辦“迎戰(zhàn)高考”系列講座，這一系列包括邀請(qǐng)省教育廳副廳長(zhǎng)開講“解讀當(dāng)年高考政策”，邀請(qǐng)知名高中校長(zhǎng)談高考最后備考的方法，并邀請(qǐng)心理、營(yíng)養(yǎng)專家開講如何應(yīng)考。這一系列講座盛況空前，眾多家長(zhǎng)、學(xué)生將報(bào)告廳擠得水泄不通，甚至有外地老師受學(xué)校委托專程趕來(lái)聽講，“新安百姓講堂”將最新的高考資訊通過(guò)報(bào)紙送到了千家萬(wàn)戶，也為家長(zhǎng)、學(xué)生、老師和政府有關(guān)部門建立了一個(gè)很好的交流和咨詢的平臺(tái)。“新安百姓講堂”不定期舉辦的“詩(shī)歌盛會(huì)”，更是成為百姓積極參與的品牌欄目中的品牌活動(dòng)。每次活動(dòng)，喜愛詩(shī)歌和朗誦的市民均會(huì)把報(bào)名熱線打爆。專家在每屆“詩(shī)歌盛會(huì)”中所起的作用是解釋詩(shī)歌的含義和藝術(shù)價(jià)值，而市民會(huì)成為“詩(shī)歌盛會(huì)”的主角，他們可以根據(jù)主題選擇自己喜愛的詩(shī)歌，并根據(jù)自己的理解進(jìn)行朗誦，而每一位前來(lái)聽講座的聽眾則能在詩(shī)歌的魅力中陶冶藝術(shù)的情操。

三是持續(xù)強(qiáng)化，以新聞創(chuàng)品牌。在整整兩年多的“新安百姓講堂”欄目打造過(guò)程中，筆者一直認(rèn)為要不斷強(qiáng)化品牌的塑造。“新安百姓講堂”是大型公益性活動(dòng)，成立以來(lái)就無(wú)任何資金的支持，所有來(lái)開講的專家均是義務(wù)為市民開講。僅僅兩年多時(shí)間，在“新安百姓講堂”長(zhǎng)長(zhǎng)的主講人名單上，眾多安徽名人名家、學(xué)者專家都位列其中。同時(shí)，“新安百姓講堂”還為政府部門、重要的服務(wù)機(jī)構(gòu)與普通市民之間建立了一個(gè)良好互動(dòng)的平臺(tái)。在這個(gè)品牌塑造過(guò)程中，筆者一直堅(jiān)持每推出一個(gè)系列講座均能成為一個(gè)亮點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)講題多樣化，要涉及到百姓生活的方方面面。與省立醫(yī)院合作推出“醫(yī)學(xué)專家話健康”，該醫(yī)院將本院一些學(xué)術(shù)造詣很深的專家組織起來(lái)推上了新安百姓講堂的“講壇”，該院宣傳部陳孝謀副主任表示，“過(guò)去很多病人到醫(yī)院就診，受到時(shí)間限制，不能得到很多的保健信息，而新安百姓講堂架起了醫(yī)院和市民交流之‘橋’。”與省婦聯(lián)權(quán)益部合作，成立了一個(gè)由專家組成的普及家庭和諧知識(shí)的宣講隊(duì)，推出“幸福家庭”系列講座，內(nèi)容包括家庭生活的不同方面，從而起到提高社會(huì)個(gè)體處理家庭問(wèn)題的技巧。如今，“新安百姓講堂”已經(jīng)與近十家單位建立了長(zhǎng)期合作，通過(guò)不同的系列講座把不同領(lǐng)域的安徽專家組織了起來(lái)，從而也讓“新安百姓講堂”擁有了源源不斷的講座人力資源，可以長(zhǎng)期良性的持續(xù)壯大。

“新安百姓講堂”還非常重視樹立一批以專家個(gè)人名字命名的系列講座，并在報(bào)道中通過(guò)策劃和不斷強(qiáng)化報(bào)道，將這些講座變成屬于“新安百姓講堂”的講座品牌。比如，2007年3月，在新安百姓講堂誕生一周年之際，隆重推出了首位以專家個(gè)人命名的系列講座――“戴光強(qiáng)話保健”，每月一講，以與百姓生活息息相關(guān)的保健講座為主題，立刻受到聽眾的熱捧，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席。2008年4月，戴光強(qiáng)教授將一年內(nèi)主講的12期講座整理出書，《戴光強(qiáng)說(shuō)保健》成為“新安百姓講堂”推出的第一部力作。以中國(guó)科技大學(xué)知名教授劉仲林名字命名的“劉仲林感悟中華文化”，系列講述了中華文化中的代表流派：儒家、道家、禪家、易家和創(chuàng)家，劉仲林教授以通俗易懂的講課方式在普通市民中進(jìn)行了有益大眾的文化宣講和普及，受了廣泛的好評(píng)。“新安百姓講堂”通過(guò)一個(gè)個(gè)品牌系列講座，從而在百姓中獲得了巨大的支持，贏得了良好的口碑，被市民們親切地稱為“屬于老百姓自己的講堂”，從而打造出了“新安百姓講堂”這一文化品牌的社會(huì)效應(yīng)。

四是壯大聲勢(shì)，以品牌出影響。“新安百姓講堂”一直在持續(xù)強(qiáng)化與受眾的互動(dòng)，不僅在每一個(gè)講座的推出中，還在于一系列的創(chuàng)新中，從而力求要將市民的“參與性”變成了這一講堂的亮點(diǎn)和特色，從而讓講堂更具有凝聚力和社會(huì)影響力。首先“新安百姓講堂”建立了網(wǎng)站，其次開通了“百姓講堂新安晚報(bào)讀者社區(qū)”，聽眾和讀者可以自由上社區(qū)發(fā)表聽講見解和學(xué)習(xí)感受，同時(shí)還建立了新安百姓講堂QQ群，所有聽眾可以通過(guò)QQ這一新鮮的交流形式，共同分享和提高。

篇（6）

要快速賺錢、賺大錢那就只有自主創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商。然而創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商是一門很深的學(xué)問(wèn)，這也是很多人想創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商卻茫然無(wú)措的根本原因。它涉及到一個(gè)人的求知能力、認(rèn)知能力、判斷能力、社交能力、管理能力、應(yīng)變能力、心理承受能力，其實(shí)這幾種能力是一種層遞關(guān)系，你只有把前面的能力練到家了，后面的能力才能快速提高。下面就具體的談?wù)剟?chuàng)業(yè)、經(jīng)商、快速賺錢、賺大錢應(yīng)該注意的幾點(diǎn)：

1.堅(jiān)持不懈的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不一定非要學(xué)商業(yè)專業(yè)、營(yíng)銷專業(yè)，平時(shí)多看商業(yè)方面、管理方面、投資方面、社交方面的書籍雜志，比如說(shuō)《商界》、《現(xiàn)代營(yíng)銷》、《創(chuàng)業(yè)指南》、《大眾投資指南》、《演講與口才》等;還可以在電視上多看財(cái)經(jīng)新聞、營(yíng)銷辯論、經(jīng)濟(jì)管理講座等;還可以在互聯(lián)網(wǎng)上多看財(cái)經(jīng)類博客，比如說(shuō)阿里爸爸、百度、騰訊博客里都有，包括投資理財(cái)?shù)摹⒔?jīng)濟(jì)管理的等;要知道水滴石穿，冰凍三日，決非一蹴而就，要堅(jiān)持不懈，日積月累。

2.要努力提高自己的口才。有句俗話說(shuō)的好，茶壺里煮餃子，肚里有貨倒不出。創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商賣得就是產(chǎn)品或服務(wù)，如果口才不好，產(chǎn)品再好，別人也難以了解和接受，所以說(shuō)要努力提高自己的口才和語(yǔ)言表達(dá)能力。另外還應(yīng)該練會(huì)流利的普通話。

3.想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)、經(jīng)商、賺大錢，必須要學(xué)會(huì)做人。自己要嚴(yán)格要求自己做一個(gè)正直的人、道德的人、誠(chéng)信的人、謙和的人、內(nèi)涵的人、尊嚴(yán)的人。要想成就一番事業(yè)，自己本身的素質(zhì)是客戶考核你的一大要素。比如說(shuō)本人采購(gòu)時(shí)就很不跟河南人打交道，因?yàn)樗麄兘^大多數(shù)在中國(guó)的商圈中的誠(chéng)信口碑太爛了。

4.還有很重要的一點(diǎn)是很多商人都會(huì)忽略的，那就是要學(xué)會(huì)充分地尊重自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有在有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圈子里你才能不斷做大做強(qiáng)，如果一個(gè)行業(yè)圈里只有你一個(gè)人，你不是能獨(dú)食而肥，而是會(huì)止步不前，這就是生存威脅的道理。一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大，是在不斷提高自己，摔掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從而晉及到前列甚至龍頭老大的位置。

5.還一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)抉擇。俗話說(shuō)得好：女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行。其實(shí)不管男女，只要自主創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商，都怕入錯(cuò)行。你看那街上經(jīng)常有店開張、經(jīng)常有人關(guān)張，其實(shí)店面、工廠轉(zhuǎn)讓95%是因?yàn)槿脲e(cuò)了行，抉擇時(shí)因?yàn)檎J(rèn)知高度不對(duì)、分析不透徹而失策。如果你確實(shí)不會(huì)抉擇本人可以免費(fèi)幫你參考。關(guān)于創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商抉擇應(yīng)該從多方面考慮：

(1)應(yīng)當(dāng)選時(shí)下比較熱門的行業(yè);

(2)應(yīng)當(dāng)選適合當(dāng)?shù)亓?xí)俗，迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要的行業(yè);符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展需要的行業(yè);這就必須在進(jìn)入某行業(yè)以前進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查，賠點(diǎn)腿力和時(shí)間算得了什麼，沒有調(diào)查貿(mào)然入行導(dǎo)致最后賠進(jìn)去大量的積蓄那才是最痛苦的。比如說(shuō)，征對(duì)兩廣人的廣味食品在很多地方就很難得打開市場(chǎng);征對(duì)貴州人的烤火、做飯兩用的鐵煤爐再其他地區(qū)推廣的開嗎?現(xiàn)在在全國(guó)很多地方強(qiáng)制性推廣的保溫砂漿，在云南昆明推廣的開嗎?

(3)應(yīng)當(dāng)選國(guó)家政策鼓勵(lì)的行業(yè)，因?yàn)閲?guó)家政策鼓勵(lì)的行業(yè)在稅收、用地、資金等各方面都有優(yōu)惠;而且國(guó)家政策鼓勵(lì)發(fā)展的，恰恰說(shuō)明該行業(yè)具有良好的市場(chǎng)空間。比如說(shuō)，養(yǎng)豬，近年國(guó)家大力鼓勵(lì)，養(yǎng)母豬還有補(bǔ)貼，而現(xiàn)在養(yǎng)豬行業(yè)確實(shí)很樂(lè)觀。

(4)應(yīng)當(dāng)選投資規(guī)模比較小的行業(yè)，情愿等到資本積累到一定的程度再考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。想做那一行，再怎麼看好也不能把所有的積蓄一下子完全投入進(jìn)去，這就是風(fēng)險(xiǎn)防犯意識(shí)的一點(diǎn)。因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目再好，你來(lái)做賺不賺錢，還要由很多個(gè)人因素和外力因素決定，比如說(shuō)你的為人、經(jīng)營(yíng)能力、社交能力、管理能力、親和力、市場(chǎng)變化、政策變化都直接決定著你來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目賺不賺錢。日本的無(wú)線電之父松下辛之助的流動(dòng)資金永遠(yuǎn)都有40%在睡大覺，正是因?yàn)檫@一招讓他經(jīng)歷了許多大風(fēng)大浪，終成一代無(wú)線電之父。再比如說(shuō)，有個(gè)四川人舉債三百多萬(wàn)到昆明的阿拉鄉(xiāng)公家村建廠房出租，后來(lái)由于公家村規(guī)劃為城中村，劃入經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管轄，因此地皮從緊，建筑管理從嚴(yán)。剛好這家的土地許可證還沒辦下來(lái)，結(jié)果被政府的綜合執(zhí)法辦推成平地。前車之鑒，希望廣大創(chuàng)業(yè)者牢記。

(5)應(yīng)當(dāng)選資金回報(bào)率比較高的行業(yè)。資金回報(bào)率是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)商者都不能忽視的一點(diǎn)，因?yàn)橘Y本進(jìn)入市場(chǎng)追逐的就是利潤(rùn)，追求的就是回報(bào)。這一點(diǎn)，廣大的創(chuàng)業(yè)這必須謹(jǐn)慎，深入嚴(yán)格的分析，因?yàn)楹芏嗟捻?xiàng)目方為了一己私利，他們絕大多數(shù)人都會(huì)把資金回報(bào)率很低的項(xiàng)目理想化甚至浮夸幾十倍幾百倍。比如說(shuō)網(wǎng)上有很多人吹噓投資幾萬(wàn)元，能做幾十個(gè)億的市場(chǎng)，一年能賺幾個(gè)億，可能嗎?倘真如此，他不會(huì)自己做，他不會(huì)自己擴(kuò)大規(guī)模做，他自己的行為就向你證明了項(xiàng)目的不可行性;倘真如此，早就有大量的風(fēng)險(xiǎn)投資公司介入，還輪得到你嗎?倘真如此，中國(guó)一年得冒出多少家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)來(lái)呀?把你的口袋捂緊點(diǎn)，找個(gè)有譜氣點(diǎn)的吧。

(6)應(yīng)當(dāng)選成長(zhǎng)性比較好的項(xiàng)目。通俗地說(shuō)就是比較有遠(yuǎn)景，很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品不會(huì)被消費(fèi)者拋棄、市場(chǎng)不會(huì)飽和、國(guó)家政策不會(huì)變動(dòng)、具有良好的做大做強(qiáng)的后續(xù)發(fā)展性的項(xiàng)目。舉個(gè)比較小的例子，昆明市昆船菜市場(chǎng)，先后開了好多家叫化雞、荷葉雞、符離集燒雞、重慶燒雞公、道口燒雞等熟食店，剛開始都很紅火，可是好景不長(zhǎng)，基本上是不到一年就關(guān)張，長(zhǎng)一點(diǎn)的也就是兩年。

(7)應(yīng)當(dāng)選技術(shù)門檻比較高的行業(yè)。技術(shù)門檻太低的行業(yè)就是很容易被跟風(fēng)，甚至你當(dāng)?shù)乇緛?lái)沒這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槟阕龅煤芑穑譀]有技術(shù)門檻，結(jié)果很快就會(huì)冒出很多家來(lái)。到頭來(lái)先做者倒成了拋磚引玉的引路人，人情都沒有呢。如果是技術(shù)門檻相對(duì)較高的行業(yè)，情況就完全不一樣。

(8)應(yīng)當(dāng)選項(xiàng)目方有區(qū)域保護(hù)的行業(yè)，一般有區(qū)域保護(hù)的行業(yè)，當(dāng)你做得很火暴時(shí)，即使別人想要介入，也沒有名額。這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最起碼的自我保護(hù)意識(shí)，千萬(wàn)不要馬虎大意喲。

6.當(dāng)你通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和冷靜分析后，確實(shí)看好某個(gè)項(xiàng)目時(shí)，一定要努力爭(zhēng)取親戚朋友的鼎立支持，否則一意孤行的孤軍作戰(zhàn)一般是很危險(xiǎn)的。甚至，很有可能會(huì)弄得眾叛親離。

7.在入行以前，一定要做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估，并想好、作好多種應(yīng)對(duì)策略和方案，這就叫做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。并且要做好失敗的心理準(zhǔn)備，有很多人僅僅一次失敗就一蹶不振。

合適年輕人白手起家項(xiàng)目

外語(yǔ)家教

每周李先生總有幾個(gè)晚上和周末幾乎全天穿梭于拜他為師另起小灶的高三學(xué)生家中。1個(gè)月下來(lái)，也有幾千元的進(jìn)帳，而更重要的是他平日可以有大量的時(shí)間做自己喜歡的事。不久他又辦了個(gè)周末班。月末他算了算，夜校加周末班扣去各種費(fèi)用，收入突破萬(wàn)元大關(guān)。隨著資金的積累，李先生決定租用辦公室，招聘一些教師自己開公司。2004年初，蓉城家教開張了，公司業(yè)務(wù)范圍涉及中考、會(huì)考、高考等考前復(fù)習(xí)沖刺和應(yīng)試心理輔導(dǎo)。

垃圾處理

在我國(guó)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)垃圾處理補(bǔ)貼達(dá)到60-90元/噸，內(nèi)地一般補(bǔ)貼為20-40元/噸，欠發(fā)達(dá)地區(qū)也能有10元/噸左右的補(bǔ)貼，以每噸30元補(bǔ)貼計(jì)算，平均每噸生活垃圾可制有機(jī)肥0.4噸，每噸有機(jī)肥可獲純利潤(rùn)80元，折成垃圾量為每噸獲利32元;每噸垃圾中含塑料60公斤，直接銷售獲利18元。幾項(xiàng)相加，每噸生活垃圾獲利80元。2000年，四川省廣漢市一位名叫王英賓的人通過(guò)個(gè)人投資建立了一座垃圾綜合處理廠，3年后，他收回了全部投資。現(xiàn)在，這人垃圾處理廠不僅能消化全市每日產(chǎn)生的100噸垃圾，還能生產(chǎn)出有機(jī)復(fù)合肥和再生塑料袋，年純利潤(rùn)240萬(wàn)元。利潤(rùn)主要來(lái)自于三方面：1)出售分類垃圾桶;2)工程費(fèi);3)可回收物創(chuàng)造的一定價(jià)值。

器械健身房

器械健身房場(chǎng)地面積要求不大，裝修上只要求簡(jiǎn)單、清潔，墻面要求有鏡子，地面以木板或地毯為好。健身房常用的器械設(shè)備有：1)力量訓(xùn)練器;2)跑步練習(xí)器[3)劃艇訓(xùn)練器;4)臺(tái)階練習(xí)器;5)模擬游泳訓(xùn)練器;6)溜冰練習(xí)器。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中要加強(qiáng)程序化管理，即將顧客消費(fèi)過(guò)程即鍛煉過(guò)程具體的分成幾個(gè)步驟，將工作人員按過(guò)程分成幾個(gè)小組，讓其各司其職，各行其是。還可專門聘請(qǐng)一位教練，對(duì)客人進(jìn)行專業(yè)的健身健美訓(xùn)練。在定價(jià)策略上，宜采取大眾化價(jià)格，擴(kuò)大顧客量，實(shí)行薄利多銷。并且在鍛煉時(shí)間上進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃和安排。

老人用品店

自20世紀(jì)80年代，我國(guó)開始了老齡化的過(guò)程。2000年，我國(guó)60歲以上的老年人有1.3億，占人口總數(shù)的10.2%。我國(guó)已經(jīng)正式進(jìn)入老年型國(guó)家的行列。據(jù)預(yù)測(cè)，2050年，60歲以上老年人數(shù)達(dá)到4.68億(其中80歲以上人口數(shù)達(dá)成億)，占人口總數(shù)的27.71%。經(jīng)營(yíng)種類：老年人用品最暢銷的是保健用品，如保健器械、急救藥箱、助聽器、拐杖、助行架等;其次是休閑健身用品，如垂釣用品、氣排球、門球等;以及在市場(chǎng)上不易買到的老年人服飾等。一家營(yíng)業(yè)面積為15平方米的店鋪月租為1500元左右，店面裝修費(fèi)用為5000元，首次進(jìn)貨可采用抵押代銷的方式，押金為1萬(wàn)元，共計(jì)2萬(wàn)元。只要商品適銷對(duì)路，一般老年用品的利潤(rùn)率可達(dá)30%以上，月羸利為2000-3000元。

小型跑馬場(chǎng)

跑馬場(chǎng)面積大約需一二十畝左右，附近必須帶有工作間，可供改建成辦公室和馬廄，對(duì)于馬的品種并不需太苛求，花2000-3000元就可以買到一匹馴服的馬，供一般的小型馬場(chǎng)使用就足夠了。另外，你還得配上馬勒、馬鞍等乘具。這幾項(xiàng)，總共還用不了2萬(wàn)元，其中1萬(wàn)元左右用于購(gòu)買馬匹，3000-4000元買馬具，再加上幾千元的運(yùn)費(fèi)，你就可以買上4-5匹馬并將它們運(yùn)回南方了。在買馬的同時(shí)，你還應(yīng)該在當(dāng)?shù)匚锷幻Z馬師，在買馬時(shí)你可以請(qǐng)他幫著挑選馬匹，以保證馬的質(zhì)量，然后聘請(qǐng)他到你的馬場(chǎng)工作，幫償照料馬匹。至于平時(shí)的馬飼料，你也大可不必?fù)?dān)心，南方盛產(chǎn)的稻草、玉米，再加上一些苜蓿、豆莢皮、胡蘿卜、糠麩、青草等，就足以把馬兒養(yǎng)得膘肥體健。跑馬的收費(fèi)可定在每跑1圈5元，節(jié)假日8元，學(xué)生適當(dāng)優(yōu)惠。這樣的價(jià)格既能保證收益，又具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。除跑馬之外，還可以搞些諸如馬術(shù)表演、騎馬攝影之類的特色活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。據(jù)初步測(cè)算，辦一個(gè)小型跑馬場(chǎng)，1年即可收回投資，第二年開始將有數(shù)萬(wàn)元的凈收入。

舊書

如果你有1萬(wàn)塊錢，想賺300元，可以存銀行;想賺1000元，可以買股票，不過(guò)得冒風(fēng)險(xiǎn);想賺5000或1-2萬(wàn)，那就連人帶錢投進(jìn)舊書市場(chǎng)。賣舊書沒有不賺錢的。這是賣書人的一句心里話。我們不妨從舊書可觀的銷量說(shuō)起。潘家園舊書市場(chǎng)，地處北京市朝陽(yáng)區(qū)。佑大的一塊泥土地，分布著30-40個(gè)地?cái)偅饔?-3千冊(cè)書等待交易，其中不乏有一些年代久遠(yuǎn)的珍本，常有人說(shuō)起一位教授花1000元購(gòu)得明青年間的《水經(jīng)注》版本，我隨意問(wèn)了一個(gè)小伙子，你一天能掙多少錢，200元有嗎?小伙子一笑，那神情，似乎該在400-500元之間，因?yàn)樗刻炷苜u200-300本書。如果平均一算，30個(gè)地?cái)偅恢荛_放2天，潘家園市場(chǎng)一年的舊書銷量不會(huì)低于60萬(wàn)冊(cè)。

男士飾品店

男性飾品商店最好選址在珠寶首飾店集中的街面或繁華的商業(yè)區(qū)，以及服飾專賣集中的區(qū)域。一般以20-30平方米以上為宜;店堂布置必須簡(jiǎn)潔明快、高雅大方，體現(xiàn)男性的陽(yáng)剛之氣，這樣男性顧客才更愿意光顧。男性飾品店應(yīng)注意以下經(jīng)營(yíng)策略：1)追蹤男性飾品的流行趨勢(shì)和揣摩男士在飾品方面的消費(fèi)心理，還可在男士選擇飾品時(shí)隨時(shí)引導(dǎo);2)專賣店的特色一定要鮮明;3)注重公關(guān)促銷。

信息服務(wù)

電子信息技術(shù)和信息產(chǎn)業(yè)是將來(lái)10年中最值得投資的產(chǎn)業(yè)。辦一個(gè)信息企業(yè)，并不是件很難的事，其關(guān)鍵是要有一批得力的兼職人員。如果你有一批高水平的兼職人員，工資支出不僅低，而且信息獲得量也較大。此外，要使一批企業(yè)聯(lián)網(wǎng)，使企業(yè)成為個(gè)體會(huì)員，可以不收費(fèi)。這還要和各大報(bào)社、刊物的記者相聯(lián)系，并能給一批聯(lián)系費(fèi)，這樣可以獲得一舉兩得的效果。信息服務(wù)機(jī)構(gòu)要能夠提出經(jīng)過(guò)深加工的高質(zhì)量的國(guó)際、國(guó)內(nèi)重要政治、經(jīng)濟(jì)、科技信息的分析和預(yù)測(cè)成果，為各級(jí)政府部門提供決策支持，亦要滿足當(dāng)前生產(chǎn)指揮調(diào)度、經(jīng)濟(jì)景氣的預(yù)測(cè)和預(yù)警等的信息服務(wù)要求。

年輕人創(chuàng)業(yè)的注意事項(xiàng)

1、積極利用現(xiàn)有資源

不少在職人員都選擇了與工作密切相關(guān)的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，工作中積累的經(jīng)驗(yàn)和資源是最大的創(chuàng)業(yè)財(cái)富，要善于利用這些資源，以便近水樓臺(tái)先得月。對(duì)能幫自己生存的項(xiàng)目，要優(yōu)先進(jìn)行考慮。不要在只能改善形象或者帶來(lái)更大方便的項(xiàng)目上亂花費(fèi)用。

切不可誤用資源，在職老板不能將個(gè)人生意與單位生意混淆，更不能吃里扒外，唯利是圖，否則不僅要冒道德上的風(fēng)險(xiǎn)，而且很可能會(huì)受到法律的制裁。在自己的地盤，時(shí)間、金錢和才能任由自己使用。但是，如果亂搞一氣，自己的生意就會(huì)逆轉(zhuǎn)而下。

2、自己業(yè)務(wù)渠道

有些上班族有投資資金或有一定的業(yè)務(wù)渠道，但苦于分身無(wú)術(shù)，因此會(huì)選擇合作經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)方式。如果自己需要合伙人的錢來(lái)開辦或維持企業(yè)，或者這個(gè)合伙人幫助自己設(shè)計(jì)了這個(gè)企業(yè)的構(gòu)思，或者他有自己需要的技巧，或者自己需要他為自己?jiǎn)韫拇堤?hào)，那么就請(qǐng)他加入自己的公司。這雖能讓兼職老板輕松上陣，但要慎重選擇合作伙伴，在請(qǐng)幫手和自己親自處理上，要有一個(gè)平衡點(diǎn)。首先要志同道合，其次要互相信任。不要聘用那些適合工作，卻與自己合不來(lái)的人員，也不要聘用那些沒有心理準(zhǔn)備面對(duì)新辦企業(yè)壓力的人。

此外，和合作伙伴之間的責(zé)、權(quán)、利一定要分清楚，最好形成書面文字，有合作雙方和見證人的簽字，以免起糾紛時(shí)空口無(wú)憑。

3、細(xì)致準(zhǔn)備必不可少

創(chuàng)業(yè)是一項(xiàng)龐大的工程，涉及融資、選項(xiàng)、選址、營(yíng)銷等諸多方面，因此在職人員創(chuàng)業(yè)前，一定要進(jìn)行細(xì)致的準(zhǔn)備。

通過(guò)各種渠道增強(qiáng)這方面的基礎(chǔ)知識(shí);根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇合適的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為創(chuàng)業(yè)開一個(gè)好頭;撰寫一份詳細(xì)的商業(yè)策劃書，包括市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估、贏利模式分析、開業(yè)危機(jī)應(yīng)對(duì)等，并摸清市場(chǎng)情況，知己知彼，打有準(zhǔn)備之仗。

不要對(duì)未經(jīng)試驗(yàn)的創(chuàng)意隨手扔在一邊。如果用這種創(chuàng)意來(lái)做生意，也得留心其中可能的陷講。自問(wèn)一下：自己是否得花大力氣來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品或者服務(wù)?自己具有足夠的財(cái)經(jīng)資源、技能、人手和業(yè)務(wù)關(guān)系嗎?找錯(cuò)潛在銷售客戶--自己沒有必要在那些沒有決策能力的人身上浪費(fèi)自己的時(shí)間。

4、盡量用足相關(guān)政策

政府部門有很多鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的政策，是對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的鼓勵(lì)和支持，創(chuàng)業(yè)時(shí)一定要注意"用足"這些政策，如免稅優(yōu)惠、在某地注冊(cè)企業(yè)可享受比其他地區(qū)更優(yōu)惠的稅率等。這些政策可大大減少創(chuàng)業(yè)初期的成本，使創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大為降低。

5、經(jīng)商之道，以計(jì)為首

所有商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如果從表面上來(lái)看，好像是一種僅僅同物質(zhì)打交道的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但是，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，在今天的"食腦時(shí)代"里，商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)質(zhì)上已經(jīng)變成了是一種人與人之間的智力角逐，是一場(chǎng)"斗智斗勇"的"智力游戲"，是人與人之間的謀略大比試。因此，正如古代軍事家所說(shuō)的"用兵之道，以計(jì)為首"一樣，經(jīng)商之道也應(yīng)該以計(jì)為首。面對(duì)空前慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，自己想要找準(zhǔn)自己的立足點(diǎn)和切入點(diǎn)、站穩(wěn)腳跟、生存下來(lái)、謀取利益、發(fā)展壯大，那么，就必須首先考慮如何運(yùn)用自己的商業(yè)智慧制定全面系統(tǒng)的、可執(zhí)行的、可操作的和切實(shí)有效的經(jīng)營(yíng)策略和實(shí)施方案，以便確保每戰(zhàn)必捷，戰(zhàn)無(wú)不勝。

6、決策問(wèn)題

決策失誤時(shí)，不要對(duì)失誤過(guò)于敏感，自己的失誤會(huì)帶來(lái)直接后果，如發(fā)錯(cuò)貨可能致使一個(gè)客戶立刻與自己斷絕關(guān)系。作為企業(yè)家，冒風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要謹(jǐn)而慎之。如果出現(xiàn)失誤，不要過(guò)于敏感。接受事實(shí)，從中吸取教訓(xùn)。

7、不要被勝利沖昏頭腦

自己第一步的成功全靠自己的創(chuàng)意好、時(shí)機(jī)合適、運(yùn)氣不錯(cuò)和良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。不過(guò)，這一切隨時(shí)都可能離自己而去。因此，不要太過(guò)自信，投入過(guò)量的資金，使自己陷入泥沼之中。

8、保持良好的心態(tài)

創(chuàng)業(yè)的過(guò)程肯定不可能一帆風(fēng)順，在確保你方向正確的前提下，持之以恒，堅(jiān)持量變達(dá)到質(zhì)變的過(guò)程。

9、 尋找合適的創(chuàng)業(yè)合伙人

隨著各種社交網(wǎng)站的發(fā)展和推廣，加入社交網(wǎng)站的人群也越來(lái)越多，從剛開始的嘗試使用到后來(lái)的“數(shù)字移民”，社交網(wǎng)逐漸成為了人們社會(huì)關(guān)系和資訊的來(lái)源地，很多人每天都會(huì)在社交網(wǎng)上新消息同時(shí)也會(huì)從上面獲取其它的信息，儼然社交網(wǎng)已經(jīng)慢慢成為了人們生活中不可或缺的一部分。這時(shí)就需要有一個(gè)靠譜的社交平臺(tái)，來(lái)為想創(chuàng)業(yè)的人尋找創(chuàng)業(yè)合伙人，針對(duì)這一點(diǎn)，合伙360創(chuàng)業(yè)社交網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生。

年輕人創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)

1、注冊(cè)手續(xù)簡(jiǎn)單，費(fèi)用低個(gè)人獨(dú)資企業(yè)的注冊(cè)手續(xù)最簡(jiǎn)單，獲取相關(guān)的注冊(cè)文件比較容易，費(fèi)用比較低。

2、決策自主：企業(yè)所有事務(wù)由投資人說(shuō)了算，不用開會(huì)研究，也不用向董事會(huì)和股東大會(huì)作出說(shuō)明，所謂“船小好調(diào)頭”，老板可以根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向。

3、稅收負(fù)擔(dān)較輕：由于企業(yè)為個(gè)人所有，企業(yè)所得即個(gè)人所得，因此只征收企業(yè)所得稅而免征個(gè)人所得稅。

4、注冊(cè)資金隨意：《個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法》對(duì)注冊(cè)資金沒有規(guī)定，極端的說(shuō)法是一元錢可以當(dāng)老板。

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