緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇銷售策略規劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

一、與經銷商建立戰略合作伙伴關系

大家都有一種感覺，那就是：家是溫暖的。其實，經銷商也是一個孩子，他們找企業合作經銷其產品，也需要這個企業給予“溫暖”，如銷售指導、人員培訓，等等。但是，很多經銷商卻感覺不到企業這個“家”的溫暖。因此，一些企業的品牌不知名、產品不優良等原因造成經銷商的終端銷售不順暢，導致經銷商們怨聲載道，慢慢地就失去了合作的耐心和興趣，廠商的銷售從此便處于惡性循環之中。其中，太陽能企業更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽能企業，發現絕大多數的太陽能企業都做的是一錘子的買賣——與經銷商合作，把貨發出去了，就對經銷商不聞不問了，對于經銷商的人員招聘、營銷團隊、產品上市、網絡分銷、市場傳播、促銷活動、銷售技能、售后服務等問題很少主動幫助解決，導致經銷商的銷售靠自己摸著石過河，緩慢得很。因為這樣，很多經銷商都處于虧本的邊緣，慢慢地也就沒有了銷售的信心。如此，間接導致了太陽能企業的銷售業績難以火紅起來。

面對這種情況，太陽能企業如何才能與其經銷商搞好關系，讓經銷商們能夠感覺到企業這個家的溫暖呢，從而信心百倍和全力以赴地展開市場運營，實現優良甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽能企業更新運營合作觀念，由之前的“一錘子買賣”和輕散型的合作關系，轉變為與經銷商建立戰略合作伙伴關系，從而全方位地展開與經銷商們的合作，指導、協助和督促經銷商把區域市場的運營工作做好，一步一個腳印地實現終端銷售的好轉與飛躍。要注意地是，與經銷商建立戰略合作伙伴關系，不是停留在這個概念的炒作，而是要形成實實在在地合作機制，科學合理的指導、協助和督促每一個經銷商把銷售業績做起來，這是關鍵。

二、指導經銷商組建優良的營銷團隊

筆者發現，很多太陽能經銷商對終端運營銷售很不在行，包括對人員招聘、團隊組建等基礎工作也不熟練。顯然，經銷商要想把銷售做好，首先要解決的就是招聘優秀員工，組建優良的營銷團隊。面對這一問題，雖然簡單，但太陽能企業應該重視起來，指導和幫助經銷商進行優秀員工的招聘和組建實戰能力強悍的營銷團隊。

其中，要做好以下幾個方面的工作：一、營銷團隊的完整規劃，即幫助經銷商確認需要多少人和需要怎樣的人，這要根據經銷商的資金實力、自己網點建設能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實現什么目標，以及相關人員在一段時間內要兼顧什么，都要規劃清楚。二、精準人員招聘，即根據招聘需求進行準確地應聘人員的選擇，實現精準的“看人”。那么，如何精準的“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經驗；五是當場表現能力；六是突發問題解決能力。顯然，通過以上的專業考核，一個優秀的人才或者具備潛力成為一個優秀的人才就挖掘出來了，這對經銷商日后的運營和發展都極具幫助。三、員工技能培訓提升，錘煉成強悍的一線實戰團隊，即把團隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務技能、客戶開拓技能等相關工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，如此，強悍的一線實戰營銷團隊才算是建立成功，才能使經銷商的整體銷售實現質的飛躍。

三、指導經銷商快速分銷建全網絡

為數不少的太陽能經銷商的網絡分銷能力非常的有限，所以全國太陽能市場出現這樣的現象，即一個經銷商憑自己的實力開設了幾個店鋪，然后就做著這幾個店鋪，充其量占了整體區域市場的五分之一，甚至連十分之一都沒有，導致整個市場的網絡完全沒有鋪設起來，也為最終的銷售設置了障礙。這個方面，有不少的經銷商已感覺出來了，但對網絡分銷的實施束手無策，久而久之就放任自流了。顯然，如果太陽能企業能夠指導和幫助經銷商快速地進行網絡分銷，有效地建全網絡，那經銷商則會對廠家信任度更好，合作得更加的愉快。

實際上，要做好網絡分銷，快速建全網絡并不困難，主要做好兩個方面：一是區域市場網絡規劃；二是區域市場網絡開拓。其中，區域市場網絡規劃主要涉及三個方面：一是自身能力評估，即是根據自己的資金實力、團隊實力、運營經驗、管理實力等來評估自己如何進行網絡分銷開拓與運營；二是市場情況評估，即是對整個區域市場進行評估，如整個區域市場可以容納多少個網點，并且分片區、分人口、分商業機會等進行評估；三是分銷規劃，主要是對自己建設網點的規劃、剩下網點二級分銷商開拓的規劃、剩下網點建設的規劃，以及整個分銷開拓時間表及網點建設表的規劃。

二、區域市場網絡開拓則四步即能完美到位：第一、開拓計劃與目標，即第一階段的開拓時間計劃、開拓片區規劃和開拓目標確定，同時可以把第二階段和第三階段的計劃與目標設定好。第二、開拓人員執行表，這就涉及到了具體人與時間的開拓工作了，一定要時間、地點、目標、人員等全部統一到位，方能實現優良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，如關系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法。第四是分銷開拓問題解決與攻堅，即在開拓中出現了問題，要立即組織大家快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對經銷商的整體運營工作都有巨大的幫助。

四、指導經銷商實施優良的促銷活動

促銷活動是太陽能經銷商最感興趣和最為需求的營銷工作之一，同時也是太陽能經銷商做得并不理想的工作之一。因此，太陽能企業應該指導和幫助經銷商每年實施幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動，把銷售業績不斷地推向。這樣，太陽能經銷商將對企業刮目相看，由此更愿意踏踏實實地與企業良好地合作，共同把太陽能品牌和銷售做起來，這也是太陽能企業團結、“籠絡”經銷商一個簡單而實效的方法。

因此，太陽能企業應該協助其經銷商做好全年度的系列促銷活動工作，其中包括促銷規劃、促銷創作、促銷執行和促銷管理。例如促銷規劃，除了時間規劃外，在促銷方式上，可以設置炒作型促銷活動、競爭型促銷活動、特殊型促銷活動、小型系列促銷活動等多類型、系列化的促銷活動。當然，這些活動都應該以廠家和經銷商的人力、物力和財力為基礎進行規劃和策劃執行的。又如促銷創作，需要根據區域市場的實際情況、資金實力和當次促銷活動的目的，進行巧炒的構思，力爭抓住區域市場消費者的心理，一針見血地把握他們的真實需求，從而策劃出實效又新穎的促銷活動出來，實現優良的促銷效果。再如促銷執行，則需要根據執行促銷方案，嚴格地進行執行，使促銷方案完全執行到位，為實現優良的促銷效果打下關鍵的基礎。第四，就是展開全年度的促銷管理，包括對每次促銷活動地分析，如成功的促銷活動要分析出其成功的具體原因，有做得不理想的促銷活動也要找出其具體原因，這樣通過多方面和長期的努力，使得下一次的促銷效果越來越好，銷售業績就會越來越理想。顯然，只有通過優良的促銷管理，總結經驗，揚長避短，才能使日后的每次促銷活動都能取得優良的銷售業績。

五、與經銷商齊心協力實現優良甚至火爆的銷售

對于太陽能企業而言，經銷商出現不主推自己企業的產品，或者數月不進貨，或者突然中斷經銷合作等情況，其主要原因都是經銷商的銷售業績不佳造成的，而進一步的原因就是太陽能企業沒有指導和幫助經銷商改變銷售艱難的現狀，讓經銷商無法看到與企業合作的前景或者扭轉當前銷售不佳的敗局而作的無奈的選擇。因此，太陽能企業理應科學地指導和協助經銷商，把銷售做起來，即太陽能企業應該與經銷商齊心協力，實現每個區域市場優良甚至火爆的銷售，讓經銷商的心永遠向著企業，那合作才能愉快和長久，這也是太陽能企業“籠絡”經銷商的最佳辦法。

因此，太陽能企業應該指導和幫助經銷商把銷售工作系統化。其主要工作內容包括：銷售目標的科學制定、銷售渠道的完善開拓、銷售策略的正確選擇、銷售策劃的全面實施、銷售方法的有效使用、銷售操作的嚴格執行、銷售困境的有效破局、銷售實施的科學管理等工作。這些工作都要求踏踏實實地做好，火爆銷售才能真正實現。

例如銷售策略。很多太陽能企業和經銷商對銷售策略是不太重視的，結果使得日常銷售磕磕碰碰，全年的銷售都非常的不爽快。實際上，制定好科學實效的銷售策略，并且以具體行動全面貫徹，必將收獲優良甚至火爆的銷售業績。銷售策略的制定和選擇是一個很專業的工作，如年度整體銷售策略，需要根據區域市場經濟情況、經銷商實力、傳播推廣、消費習慣、市場競爭情況等方面，通盤考慮和制定，并由經銷商和分銷商執行。又如分時段銷售策略，是針對節假日、特別事件、淡旺季制定分時策略，使銷售能始終維護在良好的水平之上。再如對特殊地區地段銷售策略，即對邊緣地段、特殊地區地段制定針對性銷售策略，把其地區的銷售有效地提升上來。第四如團購與工程銷售策略，怎樣把區域市場的學校、醫院、洗浴中心、生活小區等團購業務和樓盤的工程業務提升上來，是一個很重要的課題。顯然，只有策略制定和選擇對了，再貫以有效地執行，銷售業績就會突飛猛進。如果沒有銷售策略，東打一槍，西放一炮，這兒被競爭對手“欺負”，那兒消費者對自己毫不理睬。如此，銷售就好不到哪兒去。

篇（2）

第一章：摘要

第二章：公司介紹

一、宗旨（任務）

二、公司簡介

三、公司戰略

1．產品及服務a：

2．產品及服務b，等等：

3．客戶合同的開發、培訓及咨詢等業務：

四、技術

1、專利技術：

2、相關技術的使用情況（技術間的關系）：

五、價值評估

六、公司管理

1．管理隊伍狀況

2．外部支持：

3．董事會：

七、組織、協作及對外關系：

八、知識產權策略

九、場地與設施

十、風險

第三章：市場分析

一、市場介紹

二、目標市場

三、顧客的購買準則

四、銷售策略

五、市場滲透和銷售量

第四章，競爭性分析

一、競爭者

二、競爭策略或消除壁壘

1．競爭者[a，b等]

第五章；產品與服務

一、產品品種規劃

二、研究與開發

三、未來產品和服務規劃

四、生產與儲運

五、包裝

六、實施階段

七、服務與支持

第六章市場與銷售

一、市場計劃

二、銷售策略

1、實時銷售方法

2、產品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期：

五、定價策略

1、產品、服務：

2、產品/服務b

六、市場聯絡；

1、貿易展銷會

2、廣告宣傳

3、新聞會

4、年度會議/學術討論會

5、國際互聯網促銷

6、其它促銷因素

7、貿易刊物、文章報導

8、直接郵寄

七、社會認證

第七章財務計劃

一、財務匯總

二、財務年度報表

三、資金需求

四、預計收入報表

五、資產負債預計表：

六、現金流量表：

第八章附錄

一、[你公司或項目]的背景與機構設置：

二、市場背景：

三、管理層人員簡歷

四、董事會

五、行業關系

六、競爭對手的文件資料：

七、公司現狀

八、顧客名單

九、新聞剪報與發行物：

篇（3）

一、宗旨(任務)

二、公司簡介

三、公司戰略

1.產品及服務a：

2.產品及服務b，等等：

3.客戶合同的開發、培訓及咨詢等業務：

四、技術

1、專利技術：

2、相關技術的使用情況(技術間的關系)：

五、價值評估

六、公司管理

1.管理隊伍狀況

2.外部支持：

3.董事會：

七、組織、協作及對外關系：

八、知識產權策略

九、場地與設施

十、風險

第三章：市場分析

一、市場介紹

二、目標市場

三、顧客的購買準則

四、銷售策略

五、市場滲透和銷售量

第四章，競爭性分析

一、競爭者

二、競爭策略或消除壁壘

1.競爭者

第五章;產品與服務

一、產品品種規劃

二、研究與開發

三、未來產品和服務規劃

四、生產與儲運

五、包裝

六、實施階段

七、服務與支持

第六章市場與銷售融資合同：媒體融資商業計劃書樣本由精品信息網整理！

一、市場計劃

二、銷售策略

1、實時銷售方法

2、產品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期：

五、定價策略

1、產品、服務：

2、產品/服務b

六、市場聯絡;

1、貿易展銷會

2、廣告宣傳

3、新聞會

4、年度會議/學術討論會

5、國際互聯網促銷

6、其它促銷因素

7、貿易刊物、文章報導

8、直接郵寄

七、社會認證

第七章財務計劃

一、財務匯總

二、財務年度報表

三、資金需求

四、預計收入報表

五、資產負債預計表：

六、現金流量表：

第八章附錄

一、的背景與機構設置：

二、市場背景：

三、管理層人員簡歷

四、董事會

五、行業關系

六、競爭對手的文件資料：

七、公司現狀

八、顧客名單

九、新聞剪報與發行物：

篇（4）

在市場經濟的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產品轉化為商品成了企業經營中永無止境的話題。銷售不僅是企業價值轉換的重要鏈條，更是資金運轉的關鍵步驟。銷售工作往往決定企業的經濟效益甚至生死存亡，現代企業的負債經營模式更使銷售工作成為企業工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機以來，銷售不暢導致資金鏈斷裂成為許多企業經營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰線上的一員，在十幾年銷售工作中，對于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅持多種銷售模式并舉?！安灰央u蛋放在一個籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經不能滿足現代企業的需求，還會增大銷售風險，對穩定銷售渠道極為不利。

經過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負責保證流通商抵押期內的資源量并在價格上給予一定比例的優惠；流通商負責保證銷售量，如不能完成則要承擔不能返還抵押金的風險。由于鋼廠生產較為穩定，產能也相對固定，有條件將大多數資源量在期初與流通商簽訂框架協議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產能、需求較大，銷售范圍比較大的產品。由于生產商相對流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環節，也不愿承擔采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產的有序進行，往往會選擇有實力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價格上也有相當競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們在市場競爭上有力的砝碼。培育這樣一只穩定的銷售隊伍是企業必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對象為產品直接使用者，而不是流通商。相對抵押銷售來說抵押金比例更小，而價格優惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環節，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩定。這種銷售方式最好選擇與企業規模、生產能力相適應的下游生產單位，以便使雙方產銷結合更加順暢。直供銷售是企業銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴格，也受到銷售半徑以及運輸條件、產品結構等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會受到下游企業以及行業的影響，需要其它銷售方式的補充，以應對突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動到市場聚集地設立自營銷售機構，直接參與主銷區競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設立的銷售機構，又是包鋼開發市場調查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發銷售和倉儲銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機構在銷售產品、對外聯絡、開拓市場方面發揮了重要作用。由于稅法規定跨地區運輸商品視同銷售會導致企業納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關系。如何規劃、設立銷售分公司也是外埠自營銷售的關鍵，因為這種銷售方式會增加企業倉儲成本、銷售費用，如果沒有一定的銷量作保證，會在經濟效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價政策與銷售策略相配套，銷售價格是企業實現利益最大化最直接的要素，靈活多變的價格對銷售策略的實現是必不可少的，價格制定不及時、不合理往往會使銷售策略不能收到預期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實施。而合理靈活的價格決策體系會成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價策略、撇脂定價策略、滲透定價策略、中間定價策略相結合的方式，依據市場需求、產品特點以及成本變化等因素合理制定價格，努力保持市場價格平穩，避免市場波動。在制定本企業產品價格時，應隨時注意競爭者的價格變動，并及時做出反應。對于大多數企業來說，成本定價策略是保證利潤率的法寶，但對于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價方法已經不適應競爭激烈的市場需要，多種定價方式的綜合運用必不可少。對于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優點的新產品往往可以采用撇脂定價策略，既短期內采取高價格政策，以期在短期內收回研制開發新產品的成本及費用，及時獲得較高的收益。滲透定價是指在產品或服務初上市場時定價較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。

對于產能較大，技術含量不高，市場容量也較大的產品適合采取這種定價政策。由于此類產品具有市場規模較大，存在強大的競爭潛力，需求價格彈性較大，稍為降低價格需求量會大大增加，再通過產能釋放規模生產降低生產成本，以提高產品質量和服務來鞏固市場占有率。中間定價策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價策略，按同行業的平均定價水平或按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。企業可以在不承擔較大風險的情況下獲得比較穩定的市場，適用于產能和市場都相對穩定的定價政策。價格制定周期也是企業定價策略的重要補充，他反映企業對于市場的應變能力，對順利實現企業銷售目的有不可替代的作用。比如對于價格變動較大的建材產品價格制定周期要比其它產品短一些，才能掌握市場主動權；而對于需求相對穩定的型材來說價格頻繁變動則會影響客戶心理，造成市場炒作。價格制定周期中還要建立應急預案，才能緊跟市場變化，實現經濟效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據產品特點、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉變為銷售業績，運用上更要下功夫。比如對于建材產品由于產能偏大，技術含量不高，價格成為主要競爭手段，市場波動大，應當堅持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業合理的經濟效益。盲目追求高利潤或擴大銷售半徑會降低企業產品競爭能力，造成用戶流失；而對于無縫管產品由于市場需求窄應當采取直供銷售為主配合中間定價策略，以提高產品質量和服務水平來穩定銷售渠道。對客戶實行市場細分，充分了解客戶需求，提供管家式服務來建立良好的供需關系，因為這樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區就應當向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價策略，盡量減少中間環節，以現貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進一步與客戶建立戰略合作，以穩定供需雙方的渠道，共同抵御市場風險，分享收益。銷售中還應大力貫徹服務營銷和文化營銷的理念，提高全員服務意識，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強售前、售中、售后服務工作，不斷提高顧客滿意度是生產力發展到現階段的客觀要求。突出客戶經營特性、實現規模需求、品種結構優化三者目標的統一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務等方面的工作效率。通過企業文化樹立自身形象，宣傳企業產品，激勵員工斗志，增加企業實力。日益激烈的市場競爭需要不斷創新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內市場，開拓國際市場。減少入世后國外產品進入國內市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發展。

篇（5）

職責范圍：負責集團投資發展關聯信息研究及項目拓展工作，負責或協助地產項目開發營銷工作，負責對集團非地產類項目或公司經營優化提出建議并督導執行。

職責描述：

一、項目拓展與規劃

    1、負責集團投資發展關聯政策市場的研判工作，為公司經營決策提供信息支持。

2、根據公司的投資發展規劃,負責項目拓展工作。

3、負責拓展項目的初步可研及詳盡可研工作。

4、負責投資立項項目的開發或經營規劃工作。

二、地產項目開發與管理

1、牽頭負責地產項目關聯政策市場的研究并對項目定位及產品規劃提出策劃方案。

2、協助項目公司負責人制定項目開發計劃。

3、負責或審定項目公司擬定營銷計劃及策略并落實執行。

4、負責或審定項目銷售方式、銷售策略、銷售價格、銷售權限等銷售業務工作。

5、負責或協助項目公司銷售及售后服務工作。

6、負責項目存量資產的租賃或銷售工作。

三、優化非地產類項目或公司經營工作

篇（6）

*ST春蘭是我國最早生產家用空調的企業之一。曾幾何時，*ST春蘭（原稱“春蘭股份”，下文對兩者不做嚴格區分）是證券市場上赫赫有名的績優股。20世紀90年代，春蘭空調的銷量連續9年全國第一，1994年至1998年連續5年每股收益高達1元以上，連續4屆入選世界品牌實驗室《中國500最具價值品牌》。

*ST春蘭預虧公告，震驚股市。但縱觀春蘭集團10多年的發展歷程，作為其子公司的*ST春蘭從行業的巔峰滑至盈虧與退市的邊緣，又是那樣的“理所當然”。*ST春蘭現今的敗局，并非簡單地敗在自身的失誤上。

“投資”難盈利

1994年3月，在對原江蘇春蘭制冷設備有限公司進行全面改組的基礎上，由江蘇春蘭制冷設備有限公司、泰州春蘭特種空調器廠和泰州春蘭銷售公司共同發起成立了江蘇春蘭制冷設備股份有限公司；4月，江蘇春蘭制冷設備股份有限公司（股票簡稱：春蘭股份）正式在上海證券交易所上市。同年，春蘭集團以兼并方式成立了南京春蘭汽車制造有限公司，走上了多元化擴張道路。此后的10余年，春蘭集團繼續非相關多元化經營，形成了家電、自動車、新能源三大支柱產業。

在新能源上，春蘭集團投資巨大。1993年，投資15億元建研究院，任務之一就是高能動力鎳氫電池的研發；斥資30億元用于新能源的開發；投資1.98億元籌建“江蘇（泰州）清潔能源研究院”；投資1.8億元，建設動力鎳氫電池生產工廠。

春蘭集團如何定位集團公司未來的核心產業和發展趨勢，不言而喻。在多元化擴張過程中，春蘭集團“喜新厭舊”，加大新產業的投資力度，而對其安身立命的家電產業卻沒有給予足夠的重視。作為其子公司，春蘭股份盡管沒有得到集團公司多元化帶來的實惠（相反，家電產業受到削弱，春蘭空調銷售量下滑），但是“俯首甘為孺子牛”，積極參與了春蘭集團的一些項目投資。

2000年，春蘭集團宣布斥資10億元進軍電子商務的計劃，由春蘭商務公司和春蘭股份聯手操作，以商務公司為主體運作，春蘭股份則以股東身份參與投資。2001年，春蘭股份宣布增發新股，用于收購春蘭集團的空調資產和研發部門。具體的投資項目和投資金額如表1所示。

值得注意的是，春蘭股份2001年增發收購集團空調資產和研發部門是春蘭集團整體經營戰略的需要，并非春蘭股份自身發展的需要。斥資8.2億元來收購這兩筆非優良資產，實質是幫春蘭集團甩包袱套現，導致春蘭股份從此經營每況愈下。2001~2002年，春蘭的空調銷售收入已經出現下滑趨勢，如圖1所示。投資收益更是另人望而生畏：2001年，由前幾年的投資盈利轉為投資虧損；2002年，投資虧損達1680萬元，如圖2所示。投資虧損成為影響春蘭股份盈利能力的沉重負擔。由圖2可以看出，在春蘭股份致力于空調等家電生產經營時，即2001年之前，投資是盈利的；在參與春蘭集團的投資之后，春蘭股份的投資收益一瀉千里，至今仍然為虧損。

2004年，春蘭股份和春蘭集團對子公司江蘇春蘭動力制造有限公司（以下簡稱“春蘭動力”）進行增資，春蘭股份以現金1.8億元追加投資，春蘭集團將其全資擁有的泰州春蘭壓縮機廠的資產以9500萬元作價追加投資。增資后，春蘭股份所持春蘭動力的股權比例由30%增至54%。春蘭動力的經營狀況并不盡如人意，2003年度虧損1361.42萬元，2004年1~10月虧損882.46萬元。增資后，春蘭股份的主營業務也沒有好轉，2005年的主營業務收入與2004年持平；2006年的主營業務收入為22.2億元，比2005年減少10億元，如圖1所示。

從*ST春蘭的投資及投資收益來看，無論是收購春蘭集團的空調資產，還是與春蘭集團一道對春蘭動力進行增資，都不是從*ST春蘭自身發展的需要和經營前景做出的選擇，而是從春蘭集團整體戰略來規劃的。*ST春蘭猶如春蘭集團的一枚棋子，為春蘭集團的長遠謀略服務，默默地“為他人做嫁衣裳”。像回收站一樣，回收不良資產是其重要功能之一。

資產難管好

春蘭集團的戰略決策影響了*ST春蘭的資產管理水平。過快地擴大空調產能，同時又沒有為春蘭空調量身訂做一套營銷策略，導致空調銷量下降，存貨增加。關聯方交易、銷售策略和收款政策又導致了應收賬款的增加。

為了持續放大空調產能，春蘭股份在年產空調器200萬臺的基礎上，新建了8條掛壁空調生產線，使春蘭空調的生產能力達到500萬臺。此外，為了確保新增產能的配套需求，春蘭股份在2004年和2005年對西安慶安壓縮機廠增資共計6千萬元，在原有年產200萬臺空調高速壓縮機的基礎上，擴建至年產300萬臺的規模。

產能的擴大，意味著產量的增加。但由于春蘭集團所制定的銷售策略不利，導致春蘭空調在產能擴大的同時，銷售量卻沒有跟上，從而造成大量的存貨積壓。截至2007年9月30日，存貨余額高達13.09億元。

這些年，春蘭集團的銷售策略發生了一系列的變革。在起步階段，銷售上實行“受控制”。從1997年開始，集團由于從“受控制”向“終端制”變革，與大型商產生磨擦，使得大型商不再熱心推銷春蘭空調，從而致使市場占有率下降。近年來，為扭轉*ST春蘭虧損現狀，春蘭集團在全國的營銷模式發生了重大改變：一級市場取消商，二、三級市場商與自辦銷售點并存。2006年內春蘭建成5000個自辦售點，使春蘭家電的銷售基本覆蓋全國所有的縣（市）以及部分中心鎮。但這一銷售策略并沒有扭轉*ST春蘭的虧損狀況，我們看到的結果是公司2006年主營業務收入的急劇下降和應收賬款的上升。

同時，集團內部的關聯方交易對*ST春蘭應收賬款的增加起到了推波助瀾的作用。2001年，收購泰州春蘭空調器廠，使*ST春蘭的應收賬款陡增近4億元。從此以后，*ST春蘭的應收賬款管理一直比較吃力。由于公司增加合并報表范圍及銷售欠款增加，*ST春蘭的應收賬款余額一直高居不下。截至2007年9月30日，應收賬款余額高達12.26億元。在1999~2006年中，春蘭股份的應收賬款余額呈遞增趨勢，如圖3所示。

長期以來，*ST春蘭應收賬款和存貨的周轉率與行業水平有較大差距，一直低于行業平均水平。應收賬款和存貨余額的增加，不僅增加了應收賬款的管理成本和資產減值損失余額，導致了公司凈利潤的下降，還降低了經營活動現金流量的質量，大大減少了現金凈流量，影響了*ST春蘭的日常經營活動。

顯然，春蘭集團銷售方式的調整和銷售渠道的拓展，是一個戰略調整，著眼于集團的長遠發展，著力于打造渠道優勢，不僅僅是為了擴大空調的銷售量，更是為春蘭集團的另兩大支柱產業――自動車和新能源鋪下銷售之路。春蘭空調扮演著試驗品的尷尬角色：銷售策略成功了，春蘭空調跟著受益；不成功，春蘭空調受損，但是自動車和新能源兩大產業不受損。

2007年9月，春蘭集團的銷售策略由經銷制改為制。但新的銷售策略短時間內難以收到明顯的成效。

敗在失敗外

春蘭集團的非相關多元化戰略涉足的幾個產業均未贏得利潤反哺空調主業，使得春蘭集團已不具備向*ST春蘭輸血的實力，拖累了*ST春蘭。春蘭集團為*ST春蘭設計的投資策略、空調銷售策略，在一定程度上都給*ST春蘭帶來了厄運：*ST春蘭丟掉了空調老大的位置，空調的銷量已被擠出國內前6名，資產管理水平直線下降。多元化之前，春蘭集團主要業務是空調，1994年春蘭空調市場占有率超過30％，名列全國第一；多元化后接連下滑，至2002年，空調市場占有率只有近3％，全國排名第八。2007年，在國美電器全國空調銷售排名中，春蘭已從原來的第10名下降至第17名。

篇（7）

現代化的營銷已經由傳統的出售向更高級的售賣與服務相結合的模式轉變。對于電力企業而言，這就意味著要對營銷的渠道進行多元化整合，改變以往單一的銷售目標，通過綜合運用網絡、媒體等多重手段，以達到對分銷渠道實施精細化管理的目的。精細化管理對電力企業推行的管理標準提出了更高的要求，同時對企業實施管理的具體方案設定了更多的指標，使電力企業的運營方案更加詳細、運營目標更加明確。

1.1促進企業穩步發展

目前，電力企業的銷售是在以往的基礎上增加了更多的銷售渠道，為客戶提供更加全面的服務。在整個體系內部，精細化的革新不僅僅能夠促進部門之間的統一操作，也能夠彌補員工需求與實際人力資本之間不平衡的缺陷。通過對員工開展培訓與考評，提升企業員工的整體素質，進而推動企業穩步發展。

1.2推動集約化管理

精細化的管理手段能夠規范電力企業的運營方式。在企業的實際運營過程中，集約化管理對降低運營成本具有實際效用。一方面，集約化管理能夠推動電力企業提升整體的運營效率，進而增強企業的競爭力；另一方面，集約化管理還能夠順應當前市場的改革局勢，對傳統營銷中存在的一些管理缺陷進行一定程度的彌補，從集約化角度合理調配企業內部的多種人才資源，實現綜合性改良，最終提升電力企業的生產效益。

2加強精細化管理的實施措施

對于電力企業而言，實現精細化管理就是要在核對各項銷售指標的基礎上，對企業量化測算，進而對相關的銷售渠道實行統一管理。針對營銷渠道中的各個環節，電力企業要通過組織化的改善方案進行有計劃的操作，借助嚴格的監管與適當的控制完善每個營銷環節。

2.1構建精細化的營銷體系

電力企業要想真正從根本上優化營銷渠道，就要構建精細化的營銷體系。在充分考量各類資源的基礎上，電力企業要在信息技術的配合下，科學地設計與構建企業的營銷體系。通過搭建可行性較強的數字化模式，為電力企業的發展構建信息化銷售平臺。在電力企業的營銷管理中，考慮到客戶群體對銷售業績影響程度的不同，針對不同客戶的特點和實際需求，要選擇不同的銷售方式；運用多樣化的銷售管理理念，考量各項用戶需求參數指標，及時、準確地了解客戶的變化狀態，注重維護和保持企業與原有客戶之間的溝通，最大限度地挖掘隱藏客戶。同時，通過定期定時評價重點客戶與次要客戶地位變化的情況，合理控制銷售管理成本，優化管理質量。此外，還要切實提高企業的銷售競爭力，實施客戶分類管理與效益評估相結合的策略，對級別較高、業務聯系較密切的客戶給予適當的優惠，保證此類客戶的穩定性。

2.2完善監管制度

電力企業在監管方面的改善直接關系到營銷平臺的穩定運營和企業的整體利益。為了配合每個營銷環節的監管，企業要設置一系列考核指標，有力監督各個營銷人員的行為。如果營銷人員違反了相關規定，就要依據制度予以一定的處罰；同時，對能夠很好地遵守電力企業營銷條例的人員，要給予適當的獎勵。要在企業不斷發展的基礎上優化銷售人員的構成，發揮重要人員的帶動作用，借助靈活、科學的員工配置和組織規劃建立有利于企業可持續發展的管理流程和決策方式。另外，要想充分發揮人力資源的價值，就要借助科學的人力開發系統搭建企業人力資源管理平臺，將有待開發的人力資本與即將開發的人力資源相互統一，促進兩者之間的有效轉化。

2.3制訂銷售策略

由“二八”定律可知，電力企業的營銷管理是一項復雜的系統性工程。要控制和優化管理，首先要協調好各參與者之間的關系，明確客戶與銷售人員的權利與義務，根據實際情況調整銷售策略。由于不同產品對企業效益的影響程度不同，因此要在充分考慮產品生命周期的基礎上，制訂產品的銷售策略。電力企業可以依據各種產品的銷售業績將產品分為三種：①盈利產品。該類產品數量不多，但其銷售額占企業銷售額的大部分。②次盈利產品。該類產品數量較多，但銷售額只占企業銷售額的一小部分。③輔助產品。這類產品數量很多，但幾乎不贏利或虧損。針對不同的產品和不同的服務類型，需要采取有針對性的銷售策略，優先保證盈利產品的市場開發，以其他類產品為輔助。與此同時，銷售策略的制訂還需要在合理劃分銷售崗位職責的前提下，切實考量企業自身的人力、資金及發展水平，實現管理各環節的合理劃分，進而保證系統化科學管理的有效運作；以科學、有效的評估機制為根本，建立健全與銷售要求相適應的管理體系、科學合理的績效評估體系、多形式的人員激勵制度和系統的管理運作流程，依據企業自身特點制訂符合實際的策略，制訂合理的發展目標，采取靈活多變、多元化、多渠道的管理措施。

篇（8）

我司將為本項目提供的營銷準備與項目推廣階段顧問服務，并與貴司及公司、廣告公司進行緊密協作，以下是我司提供服務的具體工作內容：

一、市場研究分析工作

1.1區域地段的過去與現狀

區域地段的過去與現狀分析，將包括區域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經濟狀況、基礎設施狀況等。對于此區域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象的分析。由于貴司項目所處地段很具特色，使得在此項目的運作過程中，針對此地段的地段分析尤為重要。

其中，主要內容包括：

宏觀地段分析

中觀地段分析

微觀地段分析

城市印象分析

交通環境分析

1.2項目區域市場形勢分析

區域房地產形勢，是由區域的過去與現狀，以及區域未來在城市結構中的位置所決定的，在供應、銷售量、價位、產品品質、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現。

其中，主要內容包括：

相關物業市場供應調查與分析

現有競爭項目分析

潛在競爭項目分析

市場空間分析

二、項目營銷策劃

??項目銷售成功與否關鍵環節在于對市場上目標客戶群的準確把握、對產品的深度挖掘及尋找項目準確的市場形象定位，項目策劃階段我們將對以上問題進行系統的研究，并提出營銷思路階段的具體工作計劃。

2.1項目營銷定位

項目明確的營銷總體策略是制定項目各個階段營銷、推廣、銷售執行方案的必要前提和基礎，也是項目營銷推廣運作的核心。主要包括：

營銷核心理念

核心理念及主題訴求

針對性客戶群分析

2.2營銷推廣總體策略

此部分主要目的是明確項目的賣點訴求，強化予消費者的產品特點，從而得到目標客戶的接受和認可。為項目的實際銷售創造良好的交流空間。

項目營銷推廣總體思路

營銷推廣核心理念

市場推廣主題

營銷形象定位

項目賣場整體包裝設計（售樓處外部風格建議、售樓處內部裝飾建議、內部功能、格局分割意見等）

產品規劃調整建議

三、項目入市與銷售策略

3.1項目銷售總體策略

分期銷售策略

分區銷售策略

銷售價格策略

1、?價格定位依據和原則

2、?項目價格具體定位（入市價格/均價/項目單體定價）

3、?價格變動原則

銷售節奏控制策略

階段性銷售策略

競爭性營銷推廣策略

制定完備的營銷推廣策略，必須了解與項目構成競爭的市場和對手。在這一環節中，我們主要針對競爭對手的所在區域、推廣策略、價格和產品的優劣勢進行全方位的對比和研判，不但為項目后期實施的價格策略提供可靠的依據，也為后期產品進入市場儲備應對有效的競爭策略。

3.2項目入市策略

???入市手段

入市時機

入市工作流程設計

?

四、項目媒介策略及市場推廣

4.1媒介策略

針對項目的營銷總體策略，制定出適合于項目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內容，是結合項目的物業檔次和賣點選取相應的宣傳媒體，并對他們進行科學合理的搭配組合。

媒體市場分析

項目媒介選擇

項目媒介組合

推廣計劃

合理的制定廣告投放計劃，除了要配合項目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項目宣傳方面的投入預算，制定出適合項目營銷推廣的最佳方案。

4.2投放時間與投放強度

4.3階段性推廣亮點

4.4媒體廣告預算

4.5廣告投放效果預估

4.6競爭項目廣告監測

?

工作成果提交

1、???????階段性營銷報告

制定項目營銷工作策劃方案。

2、???????銷售跟蹤

2.1跟蹤項目營銷全過程，隨時調整營銷執行方案。

2.2銷售執行、廣告平面設計及具體方案的監督執行

項目具體的銷售過程中，許多工作將需要甲方、顧問單位、公司、廣告公司四者密切協作來完成，為明確各方工作重點，避免出現不必要的問題，需要在此明確幾方的具體合作關系。

顧問單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關系為：

顧問單位主要就甲方項目銷售過程中遇到的具體問題（具體見工作內容）提出參照意見與解決方案；由我司根據項目的整體形象定位，結合營銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協助甲方與之對接，指導并配合資源公司按照我們的初衷完成相關工作。

銷售執行、廣告平面設計以及具體方案的具體執行，由公司與廣告公司負責，并將執行中的實際狀況及時、準確反饋到甲方與顧問單位處，以利于甲方即時調整、完善具體的執行方案。

甲方整體把握項目開發銷售進程、協調與各公司的合作關系。

合作方式

根據貴司項目的實際情況，我司提出符合目前實際情況的具體合作方式為：

顧問單位以每月交流形式長期合作。

項目正式開盤前，顧問單位按照甲方實際進度與整體工作內容要求，經與甲方討論確定本月具體工作內容后，每月為甲方提供一份專題報告，及時解決以上工作計劃中的各項問題。

篇（9）

1我國農產品市場營銷中存在的問題

1.1營銷者思路不成熟

在我國，農產品的生產者主要是農民和一些小型的商戶，他們在經營思路上不夠成熟，導致很難融入激烈的農產品銷售市場競爭中，也無法與大型的農產品加工廠家進行抗衡，所以從這一點上來看，我國農產品的銷售者在銷售思路上就存在著先天的缺陷和不足。甚至有些農民并未意識到農產品銷售的重要性，只將精力集中于農產品的生產上，并未意識到銷售策略的調整對于整個農產品市場能夠起到的重要作用。盡管目前出現了許多的農產品批發市場和商貿市場，這些市場的經營者能夠使用經營和銷售的理念對農產品的生產和銷售進行調整，但是由于這些農產品銷售思路并不能從根本上解決小型生產和巨大市場之間的矛盾，所以也就無法根本解決農產品銷售者營銷思路不成熟的問題。

1.2同類型農產品在質量上參差不齊

在我國現有的農產品生產水平下，我國的農產品大多數都是初級產品，與那些在高級市場上銷售的農產品相比，這些產品在質量上參差不齊，有些初級農產品受到適宜的氣候和溫和條件的影響，質量比較好，但是有些農產品由于土地的養料不夠充足，光照不夠充分，氣候比較惡劣，所以質量比較差。在加上農產品的加工需要非常復雜的程序，這些加工需要耗費大量的人力和物力，所以有些小作坊就會對其進行粗糙的加工，有些優質的農產品在這一過程中質量被降低，這一問題的存在是農產品大多為低附加值產品的主要原因。此外，從經濟學的角度來講，農產品屬于吉芬物品，其受到市場環境影響的概率低，所以要想從根本上對農產品的營銷策略進行調整，首先就要對農產品的質量監督和質量管理進行加強，以保障農產品的質量。

1.3市場營銷的交易范圍有限

在我國現有的經濟條件下，農產品的銷售主要以批發為主，即使是在網絡和電商如此發達的今天，受物流條件的限制，大多數農產品都是走批發的路子。批發地點大多都不是從農民的手中直接批發，而且批發的數量一般比較小，規模上也不夠集中化，也就是說，在我國，農產品的交易成本是比較高的。在網絡時代背景下，拍賣和網上銷售等農產品銷售模式為農產品銷售范圍的擴大提供了契機，要想實現農產品銷售渠道和銷售策略上的創新，就要加大力度開發農產品的銷售渠道。

2網絡背景下農產品市場營銷策略

2.1應用數據挖掘技術

農產品市場一直都是市場經濟的重要組成部分，作為社會主義國家，我國的農產品銷售一定要保障降低農產品的生產風險，保障農民的權益和利益。我國幅員遼闊，所以南北地區的農產品在生產周期上和氣候條件上都存在著巨大的差異，也就很容易出現供過于求和供不應求的兩種極端市場現象。從這一點出發，在網絡時代背景下，可以應用其大數據技術和數據挖掘技術對農產品的具體情況進行科學的規劃和劃分，最好是能夠應用大數據技術和信息技術對農產品的市場情況進行預判，降低農業的生產和銷售風險。具體來講，一方面，要對農產品的生產數據進行統計，將各種因素考慮在內，將多種類型和同一種類不同生產地區和不同品種的農產品生產狀況進行統計，以保障數據的全面;另一方面，要對這些數據進行分析和最終的匯總，特別是要將市場環境考慮在內，探索出一條網絡時代背景下適合農產品銷售和發展的營銷策略和道路。

2.2打造農產品的品牌效應

品牌的樹立在銷售策略上是重要的一環，在過去受到銷售者和生產者的經營思路和經營理念的影響，未能樹立起農產品的專屬品牌，特別是一些糧食產品，一般只用種類進行大體的分類，而未能樹立起自己的多樣化品牌。而我國的農產品種類比較多，比如說，在廣西和海南省，有芒果、椰子等熱帶水果，也有各種新鮮的蔬菜，這些蔬菜的視覺效果非常美，而在消費過程中，消費者并不能直接感受到這些生物的魅力，所以農產品的銷售者在進行銷售的過程中，特別是在網絡時代背景下，可以充分利用網絡資源，對這些果蔬進行展示，讓消費者可以通過網紅直播或者是圖片感受到這些果蔬的魅力。這樣不僅能夠擴大產品的銷量，最重要的是，這種新型的方法可以讓社會上更多的人關注農產品本身和農產品銷售，從而起到樹立農產品品牌的效果和目的。

2.3充分利用現代物流體系

篇（10）

關鍵詞：

東興國家重點開發開放試驗區；東興紅姑娘紅薯；銷售策略

東興紅姑娘紅薯是分布在廣西東興國家重點開發開放試驗區內的東興市東興鎮、江平鎮、馬路鎮3個鄉鎮23個村的一個紅薯品種，于2010年獲農業部農產品地理標志登記認證書，是當地農業發展的特色品種。廣西東興與云南瑞麗、內蒙古滿洲里這三個地區于2010年6月被確定為國家重點開發開放試驗區，東興國家重點開發開放試驗區范圍包括廣西防城港市所轄的東興市、港口區、防城區的防城鎮、江山鄉、茅嶺鄉等?；谶@樣的政策背景，東興紅姑娘紅薯產業發展將對促進東興國家重點開發開放試驗區的經濟發展意義重大。為更好地發展東興紅姑娘紅薯產業促進東興國家重點開發開放試驗區建設提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產銷現狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關的方面提出對策建議。

一、東興國家重點開發開放試驗區東興紅姑娘紅薯產銷現狀分析

（一）東興紅姑娘紅薯的種植現狀東興紅姑娘紅薯在東興市已有200多年的種植歷史。近年來隨著當地政府、企業、農戶對紅姑娘紅薯產業發展的重視，紅姑娘紅薯種植趨向規?；?、集中化，現在該紅薯種植主要集中分布在東興市江平鎮交東村、東興鎮松柏村、河洲村等地。2015年東興市紅姑娘紅薯全年種植面積18000多畝，年產值11250萬元，占全市農業總產值的一半。東興市近年來在推廣紅姑娘紅薯標準化生產上做了很大努力，不僅制定了《東興市紅姑娘紅薯產業發展規劃》，還采取了“公司+基地+農戶”的生產模式。此外，在土地使用、肥料施用等方面對紅姑娘紅薯進行科學種植。在這樣的種植背景下，東興紅姑娘紅薯不僅從種植規模上保障了產量，且在規范化、標準化種植方法上保證了質量，是富有競爭力的特色農產品。因此，東興紅姑娘紅薯的種植產業規模已形成，經濟價值提升空間大，為需進一步保量保質保收入還需更多努力和改進。

（二）東興紅姑娘紅薯的銷售現狀東興紅姑娘紅薯外皮紫紅、黃白心，呈錐形或長筒形稍有彎度展示著婀娜身姿。不僅賣相好看，而且品質鮮美，是其他紅薯難以媲美的。因品質尤佳，東興紅姑娘紅薯也因此遠銷北京、上海、山東、香港、臺灣以及日本、越南等。單靠品質的吸引力還不夠，目前東興市在河洲村建立了“紅姑娘”紅薯產銷協會進一步加強紅姑娘紅薯的銷售。具體通過公司+基地+農戶的模式，開展一體化服務，包括種植、加工、包裝、銷售等服務。此外，近年來東興市也通過舉辦紅姑娘紅薯節、各種展銷會等吸引客商及消費者，通過各種媒體積極宣傳東興紅姑娘的特色品質。從一定程度上東興紅姑娘紅薯的銷售量有了一定的提高，該產業逐步發展。合作銷售紅姑娘紅薯模式讓企業、農戶在種植、加工、銷售等方面收獲不少，減少很多問題，但僅靠合作模式銷售及政府宣傳、扶持還不夠。要使整個東興國家重點開發開放試驗區紅姑娘紅薯產業全面發展，進一步促進紅姑娘紅薯相關利益者增收，還需靠更多的創新策略，尤其是創新銷售策略。目前東興市紅姑娘紅薯產業合作模式雖然較好地解決產銷的問題，但隨著社會消費環境的改變，人們生活水平的提高，其消費理念的改變，特色地理標志農產品的增多，當前的紅姑娘紅薯銷售模式將面臨著市場個性化的挑戰。因此，為進一步提高東興紅姑娘紅薯產業的發展競爭力，結合時代背景及當地市場環境分析，制定科學、合理、個性化的銷售策略尤為必要。

二、東興國家重點開發開放試驗區東興紅姑娘紅薯銷售策略研究

（一）從源頭上全面推廣種植東興紅姑娘紅薯示范基地培育的優良品種，按照專家指導的種植技術進行科學種植、護理，防控病蟲害，做到綠色種植，保障紅薯品質紅薯市場是一個產品同質化嚴重的市場，要提高紅姑娘紅薯市場競爭力，賣出好價錢，需要從其鮮薯品質生產上加強重視。東興市已建有東興紅姑娘紅薯種苗培育點，市政府有關部門應以鎮、村、戶為單位進行逐層推廣紅姑娘紅薯的種植，加強地理標志保護產品的意義宣傳，并請專家到田間地頭對種植技術給予科學指導，讓人們對紅姑娘紅薯種植有更大的積極性，推動東興紅姑娘紅薯產業規模進一步擴大化，加強土地利用，提升土地經濟價值，為東興試驗區開發開放夯實經濟基礎。

（二）深化加工紅姑娘紅薯產品，擴大生產紅姑娘紅薯系列產品紅姑娘紅薯具有季節性，市場上流通的紅薯產品以鮮薯為主，而鮮薯不易保存，且價格不高，對未來紅姑娘紅薯產業發展不是長遠之計。深化加工能從根本上解決紅姑娘紅薯保存時效短、風味單一、銷售時間短、價格低、倉儲和運輸成本高等問題，是該產業產品豐富化的必然選擇。深化加工紅姑娘紅薯產品更能滿足市場個性化的需求，將大大地提高紅薯的附加值，為東興紅姑娘紅薯銷售策略的創新具有重要意義。

（三）強化地理標志保護的理念，轉變發展東興紅姑娘紅薯的發展理念，全新定位東興紅姑娘紅薯，賣出好價錢東興紅姑娘紅薯種植歷史悠久，獲得了國家農業部農產品地理標志認證。地理標志認證標志著該農產品產自特定區域，品質獨特，是當地農耕文明的體現，具有歷史意義，值得保護和發展。有了地理標志認證保護，東興紅姑娘紅薯具有一定銷售優勢，但如果沒有好好利用，強化其保護理念，強化產地與品質的關系，突出東興紅姑娘紅薯的營養、保健特征，打破紅姑娘紅薯長久以來的普通農產品形象，鼓勵種植、加工、分銷等商家對其品牌化，因而建議立足東興紅姑娘紅薯綠色、營養、保健的角度，樹立“養生薯”的形象，從包裝、價格、渠道、推廣上采用創新的策略，使東興紅姑娘紅薯“高大尚”，符合當下消費觀，有助于企業提高市場競爭力。這種全新定位即使原產地紅姑娘紅薯的地理標志得到保護，也使同區域中的企業從中提高競爭力意識，推動紅姑娘紅薯產業發展。

（四）結合產品的特點創新銷售渠道；依托旅游資源優勢進一步搭建便民的銷售渠道近年來，東興紅姑娘紅薯的銷售渠道形式多樣，但以傳統為主，例如紅薯節展銷會、東盟特產展銷會、土特產經營店、地攤等等。除了鮮薯批發渠道較為穩定之外，零售紅薯的渠道相對分散且較為低端，受產品季節性影響供貨不夠穩定，且供應以鮮薯為主。而同樣作為東興試驗區的特色產品——植物大熊貓之稱的金花茶銷售渠道相對集中，且便于消費和推廣?；诋a地特色，品質特別，市場前景好等特點，東興紅姑娘紅薯的銷售策略可以借鑒國寶金花茶的銷售策略，采用實體店＋網絡銷售的方式，具體通過建立東興紅姑娘紅薯實體專營店和網絡專營店專營其系列產品。第一，在實體經營店的經營決策上，建議銷售以東興紅姑娘紅薯系列產品為主，包括鮮貨、干貨兩種，具體為紅薯種苗、紅薯苗盆栽、紅薯葉蔬菜、新鮮紅薯、紅薯干（塊、條、片）、紅薯粉絲、紅薯酒、紅薯飼料、紅薯淀粉、其他紅薯加工品等。第二，在虛擬店的經營決策上，建議借助流量較好的淘寶網平臺進行網絡銷售，對于有資金、技術條件的商家可以自建電子商務平臺，如東興紅姑娘紅薯專營網站。不管實體、虛擬的東興紅姑娘紅薯系列產品店都是很好的導購標志，讓消費者更容易購買到自己喜歡的紅姑娘紅薯和相關產品。除了創新東興紅姑娘紅薯銷售渠道，還應結合當地旅游資源，打造東興紅姑娘紅薯種植風景區，建設紅姑娘紅薯體驗館，設立賞、種、挖、制、嘗等項目，通過體驗營銷，引導游客觀賞紅薯種植區、體驗紅薯栽培、收挖紅薯、制作紅薯產品、品嘗自挖紅薯或自制紅薯產品等，從中強化游客對地理標志農產品——紅姑娘紅薯的認識，也促進紅姑娘紅薯口碑推廣，促進農業和旅游業共同發展。

（五）擴大宣傳東興紅姑娘紅薯營養價值，巧用移動互聯網平臺，推送養生信息，強化紅薯消費欲望，擴大分享經濟圈，提高東興紅姑娘紅薯網上銷售量隨著人們消費水平的提高，人們對品質生活的追求也越來越高，綠色、健康、營養已成為人們飲食消費的主流。東興紅姑娘紅薯富含胡蘿卜素及多種微量營養元素，味道香甜可口，經常食用，具有抗癌、降壓、減肥、疏通腸胃和預防亞健康病的功效，是上等的保健食品。由于東興紅姑娘紅薯長期被看做普通農產品，對其價值宣傳力度不夠大，以致不論從市場價值、養生價值來說都不受消費者重視。因此正確宣傳東興紅姑娘紅薯的價值是促進東興紅姑娘紅薯銷售的重要之策。

隨著人們消費方式的改變以及人們接觸信息途徑的移動化，踐行“互聯網+”的創新發展思路是當下發展農業的好時機。因此，結合東興試驗區現有農業資源，建議農業相關部門創建一個東興國家開發開放試驗區土特產微信公眾號，定位為土特產在線交易、導購、信息服務的平臺，在公眾號內容上設計“東興土特產品類目、養生信息、我要買、我要賣、導購服務”等功能模塊，運營上注重從綠色、保健、便利等方面深入推廣，線上實時產品信息，線下積極推廣公眾號二維碼，擴大分享圈，使消費者輕松在線查詢到紅姑娘紅薯營養價值、烹制方法、銷售價格、銷售地點、導購路線等信息，加強了信息推廣者、特產賣家、消費者及游客等相互之間的互動。這不僅是一個宣傳產品價值的廣告平臺，更是一個以信譽促進分享，以分享帶動消費，以消費促進產業發展的好平臺。

參考文獻：

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[3]蒙秀溪.東興“紅姑娘”紅薯節異彩紛呈[J].農友之家,2011(08):5.

篇（11）

3、負責協助策劃師進行營銷策劃方案的制訂。