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篇（1）

隨著市場經濟的發展，人們消費結構日益不斷變化，個性化消費時代已經來臨，而由此產生的差異化營銷理論也應運而生。顧客個性化的需求導致差異化營銷理論的產生。在日益開放的市場經濟下，任何一個企業，要想滿足消費者的所有個性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對于一個企業而言，在一定意義上來說，創造顧客就是創造差異，在激烈的市場競爭中憑借其自身的各種優勢，在產品質量、功能上優于競爭對手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務等，在消費者心中樹立起與眾不同的企業形象和品牌形象。

二、差異化營銷的幾種策略

企業進行差異化營銷的手段千差萬別，歸納起來大致可以分為以下幾類：

（一）產品差異化

產品差異化是指產品的性能、特征、式樣、設計、耐用性、安全性等方面的差異。即某一企業生產的產品在質量、性能上明顯優于競爭對手的同類產品，從而形成獨自的市場。產品差異化可以是產品任一方面或幾個方面的與眾不同，其中最常見的是產品質量、功能上的改進。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標。

（二）形象差異化

形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產品、企業或品牌形象來取得競爭優勢。塑造形象的工具有名稱、顏色、標識、標語、環境、活動等。企業通過強烈的品牌意識、成功的CI戰略，借助媒體的宣傳，使企業在消費者心目中樹立起良好的形象，從而對該企業的產品發生偏好，一旦需要，就會傾向于選擇該企業的產品。

企業巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農夫山泉在紅色的瓶標上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。2001年，農夫山泉推出“一分錢”活動支持北京申奧；2002年推出“陽光工程”支持貧困地區的基礎體育教育事業。通過這樣的公益服務活動，農夫山泉獲得了極好的社會效益，提升了品牌價值，實現了形象差異化。在短短幾年的成長過程中，形象差異化策略對農夫山泉產生了非常關鍵的作用。

（三）市場差異化

市場差異化是指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素而生成的差異。市場差異化包括銷售價格差異、分銷渠道差異和售后服務差異。

實行市場差異化可以使消費者將本企業產品的價格、服務、渠道等和其他企業區別開來，在消費者心目中樹立起個性形象。在激烈的市場角逐中，市場差異化成為企業制勝的法寶，沒有差異的市場營銷方式很難有市場。

但是，差異化的實施也存在一定風險，企業要根據自身產品的特點、企業自身的實力、消費者心理和競爭對手的優劣等多方面因素展開適合自己的市場差異化，避免無意義差異化、過分差異化及競爭者模仿等不利因素給企業帶來的風險。

三、差異化營銷策略在企業經營中的應用

（一）實施差異化營銷策略，應把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。因為市場調查、市場細分和市場定位能夠為企業決策者提供顧客在物質需要和精神需要方面的差異，準確地把握“顧客需要什么？”在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據企業現實和未來的內外狀況，研究企業是否具有相應的實力去滿足顧客的需要。

（二）差異化應恰到好處

實施差異化策略要加強市場營銷全過程的管理和控制，其中最重要的是注意顧客的反饋。因為任何營銷策略實施成功與否，最終進行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認可，再完美的策略也只不過是紙上談兵布局。只有通過顧客的反饋，才能準確地判定是保持、強化還是撤退自己實施的營銷策略。只有消費者認可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負面影響：第一，可能引起消費者的反感；第二，可能帶來成本的增加，迫使企業不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。因此，適度差異原則是差異化營銷的重要原則。

（三）實施差異化貴在創新

隨著社會經濟和科學技術的發展，一方面，顧客的需求會隨之發生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化。競爭對手也是在變化的，尤其是產品式樣、包裝、價格、廣告、售后服務等，很容易被那些實施跟進策略的企業所模仿。因此，任何差異都不會永久保持。要想使本企業的差異化策略成為長效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的模仿跟進。

（四）要及時延展和升級

任何的差異化價值都是有時效性的，因為需求、技術、競爭等因素都是不斷在變化的，環境或前提條件的變化都可能會讓企業原來非常有效的差異化價值失效。因此，企業應該與時俱進，在繼承過去的品牌無形資產的同時，適當地延展和升級。

總之，企業在實施差異化營銷策略時，應該綜合考慮多方面，并結合自身實際，采取適合自己的決策，從而在市場競爭中保持不敗之地。

參考文獻

[1]王瑾，淺談差異化營銷[J]商場現代化，2007(4)

[2]孔令輝，阿茹娜.差異化營銷策略的應用與研究[J]科技與經濟，2006(7)

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一、本土化營銷理論研究綜述

當企業從事跨國營銷活動時，則會面臨標準化營銷與本土化營銷(或稱差異化營銷)戰略的選擇問題。所謂本土化營銷戰略是指為滿足各個地區市場的多樣化需求，跨國公司依據各國市場的差異化，設計、生產和銷售適合各地需要的產品和服務，并有效地協調不同國家和地區的生產經營活動。本土化營銷戰略的實施與標準化營銷戰略截然相反，它首先非常重視市場細分，針對不同細分市場的顧客需要，研究、開發和生產不同的產品;其次在廣告宣傳、品牌形象設計等營銷策略方面，采用最適合當地顧客需求和觀念的廣告口號和品牌形象，并實施和完善區域性的產品定位。

目前，學術界對于跨國營銷應該采取標準化營銷戰略或是本土化營銷(或稱差異化營銷)戰略仍有爭論，但是支持本土化營銷戰略的學者從市場的差異性出發，提出了本土化營銷戰略實施的必要性。他們認為，用世界市場同質化假設和規模經濟理論來支持標準化觀點存在著一些重大的缺陷，并覺得采用完全的標準化戰略是“過于簡單的方法”、“只是一個次優解”，在實踐中是不可想象的。

Douglas and Wind從4個方面指出了標準化營銷戰略的支持者Levitt(《市場全球化》的假設缺陷。第一，僅僅對一些產品存在具有相同或相似需求的全球細分市場，而且這些全球細分市場往往是一個規模不大的市場。因此，這些同質化的細分市場不能反映全球市場各類消費者的需求，或者說，這些同質化的細分市場不能代表全球市場。第二，由于所主張的標準化只注重于各國市場間的相似性，忽略各國市場間的差異性，而各國差異化的市場往往是能產生大量收益的市場。這樣采用標準化戰略就不能從各國大量差異化的細分市場中獲得收益。第三，Levitt觀點的一個隱含的假設是消費者在購買選擇時比起產品特征和設計，更偏好低價格的產品。實際上，消費者往往并不愿意拿產品的特征和設計與產品的價格做交換。第四，規模的經濟性并不只靠生產系統的標準化來實現。最近在制造技術方面的進步使得生產系統更加柔性化，從而使得多國籍企業能更有效地滿足各國差異化市場的需求。

Whitelock和Pimblett指出，從規模經濟性出發，專注于成本，以成本作為衡量標準化戰略的指標反映出的是產品導向或生產導向，而不是營銷導向。另外，通過標準化實現規模經濟性，從而節約成本降低價格的做法，往往會促使其它企業采用價格競爭的方式來應對，容易陷于惡性的價格競爭之中。本土化營銷戰略的支持者提出了支持本土化戰略的兩個理論，即細分和定位理論以及摩擦理論。

二、在華外資商企的本土化營銷戰略

1.外資商企在中國的發展狀況。總的來說，外資商企在中國的發展狀況，可以分為改革開放前期(1992年以前)、中國加人WTO以前(1992年一2001年)、中國加人WTO的前過渡期(2001年12月一2004年12月)、中國加人WTO的后過渡期(2004年12月至今)四個階段。

2.在華外資商企的本土化營銷戰略。改革開放至今，家樂福、麥當勞、沃爾瑪等外資商企在中國獲得了巨大的成功，這跟其在中國實行合適的本土化營銷戰略有著很大的關系。縱觀其在中國實施的具體的營銷活動，可以歸納出外資商企在中國市場上實施的本土化營銷戰略:

一是品牌本土化策略。外資商企進人中國市場之時往往是高舉品牌大旗，將品牌本地化，使品牌富有本地化的氣息。從品牌名稱的設計到品牌形象代言人的挑選，從品牌宣傳主題到品牌的宣傳推廣等各方面都致力于與中國文化、社會習俗以及消費者的價值觀念等相適應。首先，品牌本地化應該有一個中國化的名稱。如家樂福，這個品牌的中文翻譯就是品牌本地化的經典之作。該譯名意音雙佳，讀起來瑯瑯上口，同時又融合了中國傳統的家庭觀念，符合了中國消費者的心理需求。其次，在提高品牌知名度，進行品牌推廣的活動中，將國際化的知名品牌的人格化內涵同中國消費者心靈深處的自我形象訴求的心理定位相聯系。如麥德龍針對高消費人群的品牌定位就是很好例子，該品牌迎合了中國消費者的心理定位，蘊含了強烈的身份、地位、財富的象征性價值，有效地提高了品牌的附加價值，樹立了品牌與眾不同的高貴品質，吸引了消費者的購買欲望。

二是產品本土化策略。沃倫·基根(Warren Keegan )把適應于外國市場的產品和促銷的策略區分為五種:直接延伸、產品適應、產品創新、傳播適應、雙重適應。

除了直接延伸策略之外，其它四種策略都可以看作是本土化營銷戰略的實施。為追求最佳的國際經營效益，將生產制造中心遷移到中國，利用當地的資源進行生產，以有效降低生產運營成本、銷售成本，是在華外資商企實施本土化營銷戰略的直接體現。如沃爾瑪銷售的很多產品都在中國生產，實現了本土化。產品研究開發本土化是在產品設計上融合國際先進技術和地方特色。要在中國市場打開銷路，外資商企所提供的產品必須是符合當地消費者的人文情懷和消費觀念的。可口可樂公司針對中國消費者喜歡喝茶的習慣，開發出具有濃郁東方口味的茶飲料茶研工坊。

三是人才本土化策略。人才本土化是指跨國公司在國外子公司的經營管理人員和專業技術人員主要由東道國當地人員擔任。其最終階段就是實現員工的本土化，即全員本土化。如聯合利華中國區工作的外籍員工人數也已減少了80%，目前90%的高級管理職務已由中國人擔任。其次，外資商企在聘用中國員工時特別注重從高校中直接選聘，如沃爾瑪公司已成為中國很多大學生的理想工作單位，主要是因為這家公司每年都要從國內名牌大學選聘優秀畢業生到公工作，且許以優厚的待遇和良好的職業生涯設計。

外資商企通過人才本土化策略首先有助于減少因文化差異所造成的經營管理上的矛盾和低效率。因為忽視民族文化差異，往往是導致跨國經營失敗的重要原因之一，而本土化的中國人擔任管理職責，既精通中國國情，又有跨國經營的知識，有助于形成適應中國實際情況的跨國企業經營管理，可消除語言、習俗、文化等的障礙，為企業在中國的發展提供了很好的環境。其次，中國相對低廉的人力資源，有利于外資商企降低人力成本。中國是人均國民收人較低的國家之一，相對外方人員的工資來說，中國管理人員的工資要低很多。再次，人才本土化增強了外資商企的國際化形象，也有助于保持經營管理人員的相對穩定。 四是分銷渠道本土化策略。選擇適當的分銷渠道是跨國公司面臨的一道難題，跨國公司一方面沒有自己的分銷渠道，另一方面又不熟悉當地市場狀況，導致使用錯誤的分銷體系從而致使產品無法有效傳輸，錯失大好市場機會。分銷渠道要適應當地市場的分銷特色，并最大限度地促進商品流通。在華的外資商企十分重視分銷渠道本土化的構造，到目前為止，全球跨國公司500強尤其是消費品領域的公司都已經在中國建立了完善的分銷渠道網絡和分銷渠道管理體系，在分銷渠道領域取得了oo%的覆蓋率。外資商企根據公司所在行業、產品的特點、消費者購買行為特點和購買模式以及競爭態勢等因素，制定分銷渠道策略，選擇與經銷商的合作方式，采用對經銷商既制約又激勵的方法。如沃爾瑪公司在2002年，將全球采購辦從香港遷到了深圳，10月又在上海成立采購分部，在武漢也傳出將建物流中心。同時由于它宣稱不收“進場費”，更是在供貨商中贏得了良好的口碑和聲譽。這使得沃爾瑪公司與供貨商的親密合作關系，供應鏈體系日益完善。

五是公共關系本土化策略。在華外資商企的公關本土化戰略主要表現在重視與政府的關系、回報社會兩個方面。首先，基于對中國國情的了解，在華外資商企特別重視中國政府在經濟活動中的重要地位，由于政府對企業，特別是跨國企業，有著多方面的行為和利益的影響，因此，外資商企努力協調與政府的關系。除了及時了解和熟悉政府的各項政策法令，用法律法規規范企業的經營活動外，還積極參加各種社會公益活動，以博取政府的信任和好感。例如，肯德基支持我國“希望工程”的建設，得到了政府的認可，樹立了良好的社會責任感。其次，外資商企的公共關系本土化的另一重點是回報社會，塑造國良好公民的休秀形象。如強生在福建、陜西投資70余萬元建立的數所希望小學，極大地促進了中國社會公眾對外資商企的信任感和認同感。

六是廣告宣傳本土化策略。廣告宣傳本土化，這是引起消費者心理共鳴的直接方式。由于各國文化背景之間的差異性、語言、廣告媒體、政府控制等都是影響廣告效果的制約因素，所以外資商企在華進行廣告宣傳，在廣告策略上，從廣告模特的挑選、廣告訴求點的確定、主題詞的設計到媒體的選擇等都做到了本土化。如可口可樂公司在進行產品廣告時，選擇劉翔、潘瑋柏、張韶涵等體育、影視明星，迎合了國人的追星的心理需求。可口可樂產品包裝上印的中國人熟悉的阿福、麥當勞里面身穿唐裝的吉祥物都融人了中國特色文化和體現中國人的情感訴求。

七是促銷本土化策略。促銷在營銷的要素中最靈活多變，最具創意。外資商企在中國的本土化營銷中，憑借其雄厚的資金、豐富的經驗、先進的科技、高超的謀略、全球性的資源配置。

三、中國企業實施“走出去”戰略、開拓營銷創新的啟示

企業跨國營銷究竟是應采取標準化營銷戰略還是采取本土化營銷戰略從理論上都有相關的理論依據支持，但是對于企業來說，面臨不同的市場環境應恰當的選擇符合市場需求的營銷戰略，才是市場致勝的關鍵因素。外資商企從中國實際的市場環境出發，通過對中外市場差異性的分析研究，從品牌、人才、產品、分銷渠道、促銷、廣告宣傳、公關等方面在中國市場實施本土化營銷戰略，是其在中國市場上獲勝的重要條件之一。這為中國企業“走出去”，在全球各地搞好營銷提供了有益的啟示:

1.慎重選擇標準化戰略和本土化戰略。面對遠比國內市場復雜的全球市場，對標準化戰略或差異化戰略的選擇是企業的一大難題。面臨不同的市場，從產品的角度來說，一般而言，對社會地位和文化差異不敏感的大眾化、廉價產品容易實行標準化;而服務于極少數社會精英的奢侈品，如Tiffany珠寶、勞力士手表，通常也可以被標準化;此外對于代表國家形象、地方特色和民族文化的產品，標準化有助于借助國家形象和民族特色進行推銷，使之在海外市場具有獨特的含義，如美國萬寶路香煙、綠箭口香搪，還有具有中國情調的絲綢、瓷器、功夫鞋等。

從消費者方面來說，青少年和國際旅行者是全球標準化營銷的主要目標群體。其消費品，如印有英語格言的T恤衫、吉列剃刀、柯達膠卷等也更多地采用標準化。與此相反，針對那些文化規范已根深蒂固的中老年所使用的產品，尤其是受文化傳統影響大的消費項目，如服裝、食品等則傾向于使用差異化的策略，而使用條件(包括氣候條件、使用習慣等)、技術標準、政策規定、收人水平的不同也使得一些工業制成品無法標準化。

所以，中國企業在進行國際營銷時，就要針對當地自身產品的特性、目標消費群的構成、消費特征以及當地的文化因素來合理選擇標準化戰略或差異化戰略。

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一、本土化營銷理論研究綜述

當企業從事跨國營銷活動時，則會面臨標準化營銷與本土化營銷(或稱差異化營銷)戰略的選擇問題。所謂本土化營銷戰略是指為滿足各個地區市場的多樣化需求，跨國公司依據各國市場的差異化，設計、生產和銷售適合各地需要的產品和服務，并有效地協調不同國家和地區的生產經營活動。本土化營銷戰略的實施與標準化營銷戰略截然相反，它首先非常重視市場細分，針對不同細分市場的顧客需要，研究、開發和生產不同的產品;其次在廣告宣傳、品牌形象設計等營銷策略方面，采用最適合當地顧客需求和觀念的廣告口號和品牌形象，并實施和完善區域性的產品定位。

目前，學術界對于跨國營銷應該采取標準化營銷戰略或是本土化營銷(或稱差異化營銷)戰略仍有爭論，但是支持本土化營銷戰略的學者從市場的差異性出發，提出了本土化營銷戰略實施的必要性。他們認為，用世界市場同質化假設和規模經濟理論來支持標準化觀點存在著一些重大的缺陷，并覺得采用完全的標準化戰略是“過于簡單的方法”、“只是一個次優解”，在實踐中是不可想象的。

Douglas and Wind從4個方面指出了標準化營銷戰略的支持者Levitt(《市場全球化》的假設缺陷。第一，僅僅對一些產品存在具有相同或相似需求的全球細分市場，而且這些全球細分市場往往是一個規模不大的市場。因此，這些同質化的細分市場不能反映全球市場各類消費者的需求，或者說，這些同質化的細分市場不能代表全球市場。第二，由于所主張的標準化只注重于各國市場間的相似性，忽略各國市場間的差異性，而各國差異化的市場往往是能產生大量收益的市場。這樣采用標準化戰略就不能從各國大量差異化的細分市場中獲得收益。第三，Levitt觀點的一個隱含的假設是消費者在購買選擇時比起產品特征和設計，更偏好低價格的產品。實際上，消費者往往并不愿意拿產品的特征和設計與產品的價格做交換。第四，規模的經濟性并不只靠生產系統的標準化來實現。最近在制造技術方面的進步使得生產系統更加柔性化，從而使得多國籍企業能更有效地滿足各國差異化市場的需求。

Whitelock和Pimblett指出，從規模經濟性出發，專注于成本，以成本作為衡量標準化戰略的指標反映出的是產品導向或生產導向，而不是營銷導向。另外，通過標準化實現規模經濟性，從而節約成本降低價格的做法，往往會促使其它企業采用價格競爭的方式來應對，容易陷于惡性的價格競爭之中。本土化營銷戰略的支持者提出了支持本土化戰略的兩個理論，即細分和定位理論以及摩擦理論。

二、在華外資商企的本土化營銷戰略

1.外資商企在中國的發展狀況。總的來說，外資商企在中國的發展狀況，可以分為改革開放前期(1992年以前)、中國加人WTO以前(1992年一2001年)、中國加人WTO的前過渡期(2001年12月一2004年12月)、中國加人WTO的后過渡期(2004年12月至今)四個階段。

2.在華外資商企的本土化營銷戰略。改革開放至今，家樂福、麥當勞、沃爾瑪等外資商企在中國獲得了巨大的成功，這跟其在中國實行合適的本土化營銷戰略有著很大的關系。縱觀其在中國實施的具體的營銷活動，可以歸納出外資商企在中國市場上實施的本土化營銷戰略:

一是品牌本土化策略。外資商企進人中國市場之時往往是高舉品牌大旗，將品牌本地化，使品牌富有本地化的氣息。從品牌名稱的設計到品牌形象代言人的挑選，從品牌宣傳主題到品牌的宣傳推廣等各方面都致力于與中國文化、社會習俗以及消費者的價值觀念等相適應。首先，品牌本地化應該有一個中國化的名稱。如家樂福，這個品牌的中文翻譯就是品牌本地化的經典之作。該譯名意音雙佳，讀起來瑯瑯上口，同時又融合了中國傳統的家庭觀念，符合了中國消費者的心理需求。其次，在提高品牌知名度，進行品牌推廣的活動中，將國際化的知名品牌的人格化內涵同中國消費者心靈深處的自我形象訴求的心理定位相聯系。如麥德龍針對高消費人群的品牌定位就是很好例子，該品牌迎合了中國消費者的心理定位，蘊含了強烈的身份、地位、財富的象征性價值，有效地提高了品牌的附加價值，樹立了品牌與眾不同的高貴品質，吸引了消費者的購買欲望。

二是產品本土化策略。沃倫·基根(Warren Keegan )把適應于外國市場的產品和促銷的策略區分為五種:直接延伸、產品適應、產品創新、傳播適應、雙重適應。

除了直接延伸策略之外，其它四種策略都可以看作是本土化營銷戰略的實施。為追求最佳的國際經營效益，將生產制造中心遷移到中國，利用當地的資源進行生產，以有效降低生產運營成本、銷售成本，是在華外資商企實施本土化營銷戰略的直接體現。如沃爾瑪銷售的很多產品都在中國生產，實現了本土化。產品研究開發本土化是在產品設計上融合國際先進技術和地方特色。要在中國市場打開銷路，外資商企所提供的產品必須是符合當地消費者的人文情懷和消費觀念的。可口可樂公司針對中國消費者喜歡喝茶的習慣，開發出具有濃郁東方口味的茶飲料茶研工坊。

三是人才本土化策略。人才本土化是指跨國公司在國外子公司的經營管理人員和專業技術人員主要由東道國當地人員擔任。其最終階段就是實現員工的本土化，即全員本土化。如聯合利華中國區工作的外籍員工人數也已減少了80%，目前90%的高級管理職務已由中國人擔任。其次，外資商企在聘用中國員工時特別注重從高校中直接選聘，如沃爾瑪公司已成為中國很多大學生的理想工作單位，主要是因為這家公司每年都要從國內名牌大學選聘優秀畢業生到公工作，且許以優厚的待遇和良好的職業生涯設計。

外資商企通過人才本土化策略首先有助于減少因文化差異所造成的經營管理上的矛盾和低效率。因為忽視民族文化差異，往往是導致跨國經營失敗的重要原因之一，而本土化的中國人擔任管理職責，既精通中國國情，又有跨國經營的知識，有助于形成適應中國實際情況的跨國企業經營管理，可消除語言、習俗、文化等的障礙，為企業在中國的發展提供了很好的環境。其次，中國相對低廉的人力資源，有利于外資商企降低人力成本。中國是人均國民收人較低的國家之一，相對外方人員的工資來說，中國管理人員的工資要低很多。再次，人才本土化增強了外資商企的國際化形象，也有助于保持經營管理人員的相對穩定。

四是分銷渠道本土化策略。選擇適當的分銷渠道是跨國公司面臨的一道難題，跨國公司一方面沒有自己的分銷渠道，另一方面又不熟悉當地市場狀況，導致使用錯誤的分銷體系從而致使產品無法有效傳輸，錯失大好市場機會。分銷渠道要適應當地市場的分銷特色，并最大限度地促進商品流通。在華的外資商企十分重視分銷渠道本土化的構造，到目前為止，全球跨國公司500強尤其是消費品領域的公司都已經在中國建立了完善的分銷渠道網絡和分銷渠道管理體系，在分銷渠道領域取得了oo%的覆蓋率。外資商企根據公司所在行業、產品的特點、消費者購買行為特點和購買模式以及競爭態勢等因素，制定分銷渠道策略，選擇與經銷商的合作方式，采用對經銷商既制約又激勵的方法。如沃爾瑪公司在2002年，將全球采購辦從香港遷到了深圳，10月又在上海成立采購分部，在武漢也傳出將建物流中心。同時由于它宣稱不收“進場費”，更是在供貨商中贏得了良好的口碑和聲譽。這使得沃爾瑪公司與供貨商的親密合作關系，供應鏈體系日益完善。

五是公共關系本土化策略。在華外資商企的公關本土化戰略主要表現在重視與政府的關系、回報社會兩個方面。首先，基于對中國國情的了解，在華外資商企特別重視中國政府在經濟活動中的重要地位，由于政府對企業，特別是跨國企業，有著多方面的行為和利益的影響，因此，外資商企努力協調與政府的關系。除了及時了解和熟悉政府的各項政策法令，用法律法規規范企業的經營活動外，還積極參加各種社會公益活動，以博取政府的信任和好感。例如，肯德基支持我國“希望工程”的建設，得到了政府的認可，樹立了良好的社會責任感。其次，外資商企的公共關系本土化的另一重點是回報社會，塑造國良好公民的休秀形象。如強生在福建、陜西投資70余萬元建立的數所希望小學，極大地促進了中國社會公眾對外資商企的信任感和認同感。

六是廣告宣傳本土化策略。廣告宣傳本土化，這是引起消費者心理共鳴的直接方式。由于各國文化背景之間的差異性、語言、廣告媒體、政府控制等都是影響廣告效果的制約因素，所以外資商企在華進行廣告宣傳，在廣告策略上，從廣告模特的挑選、廣告訴求點的確定、主題詞的設計到媒體的選擇等都做到了本土化。如可口可樂公司在進行產品廣告時，選擇劉翔、潘瑋柏、張韶涵等體育、影視明星，迎合了國人的追星的心理需求。可口可樂產品包裝上印的中國人熟悉的阿福、麥當勞里面身穿唐裝的吉祥物都融人了中國特色文化和體現中國人的情感訴求。

七是促銷本土化策略。促銷在營銷的要素中最靈活多變，最具創意。外資商企在中國的本土化營銷中，憑借其雄厚的資金、豐富的經驗、先進的科技、高超的謀略、全球性的資源配置。

三、中國企業實施“走出去”戰略、開拓營銷創新的啟示

企業跨國營銷究竟是應采取標準化營銷戰略還是采取本土化營銷戰略從理論上都有相關的理論依據支持，但是對于企業來說，面臨不同的市場環境應恰當的選擇符合市場需求的營銷戰略，才是市場致勝的關鍵因素。外資商企從中國實際的市場環境出發，通過對中外市場差異性的分析研究，從品牌、人才、產品、分銷渠道、促銷、廣告宣傳、公關等方面在中國市場實施本土化營銷戰略，是其在中國市場上獲勝的重要條件之一。這為中國企業“走出去”，在全球各地搞好營銷提供了有益的啟示:

1.慎重選擇標準化戰略和本土化戰略。面對遠比國內市場復雜的全球市場，對標準化戰略或差異化戰略的選擇是企業的一大難題。面臨不同的市場，從產品的角度來說，一般而言，對社會地位和文化差異不敏感的大眾化、廉價產品容易實行標準化;而服務于極少數社會精英的奢侈品，如Tiffany珠寶、勞力士手表，通常也可以被標準化;此外對于代表國家形象、地方特色和民族文化的產品，標準化有助于借助國家形象和民族特色進行推銷，使之在海外市場具有獨特的含義，如美國萬寶路香煙、綠箭口香搪，還有具有中國情調的絲綢、瓷器、功夫鞋等。

從消費者方面來說，青少年和國際旅行者是全球標準化營銷的主要目標群體。其消費品，如印有英語格言的T恤衫、吉列剃刀、柯達膠卷等也更多地采用標準化。與此相反，針對那些文化規范已根深蒂固的中老年所使用的產品，尤其是受文化傳統影響大的消費項目，如服裝、食品等則傾向于使用差異化的策略，而使用條件(包括氣候條件、使用習慣等)、技術標準、政策規定、收人水平的不同也使得一些工業制成品無法標準化。

所以，中國企業在進行國際營銷時，就要針對當地自身產品的特性、目標消費群的構成、消費特征以及當地的文化因素來合理選擇標準化戰略或差異化戰略。

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一、特色農產品及特色農產品促銷的概念

安徽省位于我國中部地區，境內有長江、淮河、新安江三大流域，地形地貌復雜多樣且分異明顯，各種類型的土地資源空間分布相對集中，全省按地形、地貌大致可分為五個區域：淮北平原區、江淮丘陵區、大別山區、皖江平原區和皖南山區。安徽省特殊的地理位置，優越的自然和生態條件，造就了一批具有安徽地方特色、符合市場需求、在國內外享有較高市場信譽的特色農產品。安徽省特色農產品分布比較廣泛，近年來生產規模化、區域化、產業化水產不斷提高，逐漸成為農民增收的亮點。

特色農產品是指具有特定的生產區域、特殊產品品質、獨特的市場優勢，有一定生產傳統和產業基礎，經過扶持和培育能夠盡快形成適度生產規模，在國內、國際市場具有較強競爭力，能夠有效增加農民收入、帶動區域經濟發展的競爭性優勢農產品。[①]隨著我國經濟社會發展進入新階段，特色農產品市場逐漸成熟，形成買方市場農業展會經濟，消費者對特色農產品的需求呈現出多層次、多樣化、高品質的特征，特色農產品促銷水平的高低是關系到特色農產品是否能夠實現優質優價的關鍵要素之一。

特色農產品促銷是指農業生產經營者運用各種方式方法，傳遞產品信息，幫助與說服消費者購買特色農產品，或使顧客對該品牌產品產生好感和信任，以激發消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大特色農產品銷售的一系列活動。[②]成功的特色農產品營銷活動不僅需要制定合理的價格、選擇合適的分銷渠道向消費者提供滿意的產品，而且需要采取適當的方式進行促銷。促銷策略是四大營銷策略之一，正確制定并合理運用促銷策略是安徽省特色農產品在市場競爭中取得較大經濟效益的必要保證。特色農產品經營者需要根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等促銷方式進行選擇、編配和運用。

二、安徽省特色農產品發展現狀

（一）特色農產品產業已成為區域農村經濟的重要支柱

近年來，安徽省立足地區資源比較優勢，抓住新階段農業結構戰略性調整的機遇，從市場需求出發，積極探索農民增收的新路，大力發展特色農業，在糧經、茶葉、山珍及果蔬、水產、畜禽、林特產、中藥材等七個方面初步構建特色農產品產業體系核心期刊。經過努力，特色農產品總量不斷增加，質量不斷提高，經濟效益快速增長，已成為區域農村經濟的重要支柱和出口創匯的重要產品。

以安徽省銅陵市為例，該市重點發展特色農業，特色農業效益提升明顯。2008年，全市6大特色農產品種養戶人均純收入5880余元，高于全市農村人均純收入5個百分點以上。發展“一村一品”，是該市建立農民增收長效機制的一項重要措施，該市確定15個“一村一品”市級示范村和5個培育村，通過專業化、特色化、品牌化建設，圍繞無公害蔬菜、生姜、鳳丹、中藥材、花卉苗木等6大特色主導產業和產品，建立和完善了一批農民專業合作社農業展會經濟，發展了一批特色農產品，引導農業產業化龍頭企業與特色產業示范村進行產業聯結、村企互動。如表1所示，統計了部分銅陵市特色農產品如鳳丹、白姜、三黃雞、皖南土雞、河蟹、蓮藕、荸薺、葡萄等產銷量，其中鳳丹、白姜均取得“國家地理標志產品保護”，品質優良，特色鮮明，仍具有很大的上升空間。

表1銅陵市特色農產品調查表（2005年）

 

品種名稱

2005年

市場銷售情況

原產地

備注

面積規模（萬畝、萬頭只）

年產量（萬噸、萬頭只）

年產值（萬元）

鳳丹

1.2

1200

1500

國內外

銅陵縣鳳凰山地區

2006年4月取得國家“地理標志產品保護”

銅陵白姜

1

1.5

7500

國內外

銅陵縣

“綠色食品”、“地理標志產品保護”

三黃雞

90

250

3750

國內100%

銅陵縣

 

 

皖南土雞

55

45

1350

國內100%

銅陵縣

 

 

櫻桃谷鴨

90

280

5600

國內100%

銅陵縣

 

 

河蟹

1.5

0.15

7500

國內、香港等；100%

銅陵縣

“綠色食品”

蓮藕

1

2510

5300

國內100%

銅陵縣

已獲得無公害產地認證

荸薺

0.5

750

1500

國內100%

銅陵縣

已獲得無公害產地認證

葡萄

0.15

0.3

1500

本地及周邊

市縣

篇（5）

莊佩芬經常開玩笑地說：“自己是一個很自虐的人。”“自虐”當然是玩笑話，但她確實是一個很有規律性的人。

只要在這個世上生活了一段時間的人，都會有所感悟，生活有規律的人一定會是自律性很強的人，否則，規律也形不成。

只要不是戰爭了、地震了，或是發生了什么實在不由自主的事情，每天早上6點，莊佩芬肯定會在一杯清腸的溫開水之后，靜靜地坐在那里享受她最愛的早茶時光。

在這里，莊佩芬的早茶，并不是廣式帶點心的早茶，而就是純粹的茶。因為腸胃功能很好，在許多人那里，空腹不能喝的茶，如綠茶、鐵觀音等，我們的美女莊教授都可以來者不拒。因此，每～天早上，她都可以安靜地坐在那里，在清、白、綠、黃、黑、青六種茶中，審視著哪一種最符合自己今天的心情。

茶選出之后，她會坐在那里，帶著些許神圣，按照很規范的程序非常認真地為自己沖上一泡茶。為了沖好這一泡茶，莊佩芬很認真地到茶室里跟著茶藝小姐學了若干次，甚至還想利用在學校之便，跟著茶學系的本科生學習一年茶藝。

注水，泡茶，隨即便有香氣襲入鼻翼，緊接著，裊裊茶煙，悠悠茶香，瑟瑟茶湯，清靜恬淡，一杯一杯，慢慢品來，怡神舒心。

莊佩芬喝茶，就是喝茶，決不會像很多人常做的那樣，邊喝茶邊看書、看電視什么的，就是靜靜地喝茶，單純地享受著茶的甘醇，感受絲絲茶香，點點霧氣，不關人生，沒有哲理，僅是喝茶。

品茶，其實品的就是心情。一杯茶的好壞，往往也就喻示著心情的美妙與否。

老茶客都知道，泡茶是一門藝術。心境不同，泡出的茶也肯定不同，即使是同樣的茶、同樣的水，同一個人，泡出的茶來，也會有所不同。用一個俗點的比方，就像一主婦炒菜，一樣的菜，每次炒的味道可能也都不同。因此，要想沖出一泡好茶，對茶有足夠的了解僅是必要條件，而在其中注滿了自己的專注與愛意則是充要條件。

品茶，就是三杯。

三杯過后，莊佩芬會將余下的茶從白瓷小杯注入玻璃大杯中，然后放入桂花、薄荷葉、檸檬、、玫瑰、花旗、蜂蜜等，炮制出一份花草茶，作為這一天的飲品，然后就開始吃早飯。

莊佩芬的每一天，都是在這樣的序曲后，朝氣蓬勃、充滿活力地開始。

與茶結緣

喝茶，已經是莊佩芬生活中不可分割的一部分，就好像與生俱來般，但其實并不是這樣。

莊佩芬雖然就職的是福建農林大學，但擔任的卻是國貿系的系主任，在2000年以前，因為擔心農藥殘留，甚至連茶都不喝。1998年，在加拿大學習的莊佩芬參與了加拿大國際發展署的～個茶葉援助項目，且這個項目并不是以研究為導向，而是行動導向型的，要幫助企業做項目推廣。所以，2000年回國以后，莊佩芬就與諸多茶葉企業建立了廣泛的聯系，并開始研究茶葉。如此一來，茶葉雖不是她的專業，但由于做項目的時間比較長，與茶葉界的人士和企業越走越頻繁，相互間的了解自會加深。

通過這個項目，莊佩芬不僅跑了很多企業，觀察它的生命周期，就我國茶企現狀總結出許多規律性的東西來，也逐漸改變了她自己對茶葉的認識。

以前，不喝茶，是因為恐懼農藥殘留，可跑了幾家茶場之后，就發現自己的擔心比較可笑。因為，茶農噴在茶葉上的農藥都是脂溶性的，并不溶于水。但即使如此，剛一開始嘗試著喝茶時，她也是小心翼翼，只喝出口歐盟的有機茶。慢慢地，茶喝多了，就不再在意是否有機，覺得好喝的，來者不拒。

跟與茶融合的過程一樣，對茶的選擇，莊佩芬也在變。

一開始，喝的是淡而優雅的綠茶，慢慢地，隨著歲月的流逝與茶飲的增多，含蓄而富有余韻的巖茶與紅茶，則成了最需要常常補給的。

莊佩芬也喝鐵觀音，但她不喜歡喝清香型的，感覺香氣都飄在外面，就像一青春期的小女孩，與自己日漸“老化”的心境實在不配。

這一段時間，除了正常的教學與科研外，莊佩芬正在籌劃著與人合作編寫一本叫做《女人茶》的書。在這之中，想必她對各種茶的體會，描寫得會更加細致入微。

如真的將女人與茶相比的話，莊佩芬覺得自己像紅茶，濃郁甘醇，寬厚平和，既可單品，又可與他人相合，形成別具風格的奶茶。

助人就是助已

從小的時候開始，莊佩芬就是一追求完美的人，而且就像她常自嘲的那樣，對自己要求非常嚴格。打一個小比方，很多學外語的人都有這樣的經歷，那就是背字典。背字典的人很多，但堅持背完的恐怕不多，莊佩芬就是其中之一。她雷打不動地背了3年，每天背3頁，剩下的話就恐怕不用我說了。

除追求完美外，年輕的莊教授也是一個非常講求效率的人。寫一份自己比較熟悉的且不用分析數據的5000―6000字的論文，她一天到兩天的時間就可以完成，并保證質量較好、能在學術雜志上發表。

記得在寫博士畢業論文的時候，因為還有其他事情等著去做，莊佩芬非常著急，一心想早點畢業，但就在這時，別人有事情需要她去幫忙，且需要花費一二個月的時間。這一二個月對她來說實在是非常寶貴，但出于一貫的熱心，莊佩芬還是去了。可沒想到，在幫助他人的這一過程中，不僅解決了許多她想解決卻沒辦法解決的問題，比如企業問卷調查，還形成了她畢業論文的思路。

通過這件事情，莊佩芬發現，幫助別人，時間看著像是用在了別人身上，但它并不白費。所有的經歷、所有的歷練，無論是出于什么樣的初衷，只要是你用心做過的，最后還是會回到你自己的身上的，可以幫助你更好地往前走。就好像我們烹茶時，熱波蕩漾，蒸騰著水汽，裊裊地升到空中，化成飄浮著的云，然后在某一個春日，從遼闊的草原上飄來，形成好雨絲絲，不落別處，恰到我家。

快樂就是正確的選擇

我們中國人，從小就在學校里、在家中，強制性地接受著通才教育，被要求做一個德智體全面發展的好孩子。莊佩芬本就是一個追求完美的人，何況還有人要求，所以，每一件事情她都力求做得最好，一旦做不好，就會自責、甚至自卑。但國外的生活實踐，讓她慢慢發現，每一個人都不相同，這一件事情即使你怎么努力都學不好，那也沒有關系，只要選擇你擅長去做的就好了。所以，從30歲開始，莊佩芬就開始學著放棄一些事情，多給自己留一些屬于自己的時間。現在，隨著成熟與自信的逐步加強，她每天既忙又閑。不是自己的東西，再好都不要，愉快地享受著自己的工作與生活。

快樂是什么，就是選擇想要的，忘掉不高興的。

現在，莊佩芬學會了很有彈性地調節自己的時間，除了自己分內的工作外，還會去參加一些社會活動，結交很多朋友。無論怎樣忙，只要條件允許，都會中午小睡，并在晚上抽出40分鐘的走步時間和20分鐘的跳舞時間。每個星期，莊教授還會去做一次刮痧、一次針灸，并保養自己的頭發一次。

差不多每天晚上10點，她就會將泡了一天，已經榨得差不多的花草茶倒在盆里，兌上開水和精油，或是薰衣草，或是玫瑰，憑心情而定，然后開始泡腳。待將滾燙的水泡涼以后，再躺在床上做100個仰臥起坐，然后睡一個好覺。

篇（6）

[中圖分類號]F752.8[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2013）10-00-02

茶作為一種天然的健康飲品，越來越受到各國消費者的青睞。但面對歐美、日本等傳統市場綠色貿易壁壘的提高，福建省茶葉出口阻力加大。克服困難，跨越壁壘，迎接挑戰，對于福建省茶產業實現跨越式發展具有重要現實意義。

一、福建茶葉出口的現狀

福建省是茶葉生產大省，茶產業已經成為福建省農業的支柱性產業，茶業經濟的發展有力地帶動了福建省農村經濟發展。茶葉作為福建省重要的傳統出口農產品，遠銷全球50多個國家和地區。福建省主要出口烏龍茶、花茶，其次是綠茶、紅茶和白茶，還有少量保健茶。其中烏龍茶作為福建特種茶的龍頭品種，約占全國烏龍茶產量的85%左右。福建省茶葉出口在我國茶葉總出口中所占比重較大，主要出口日本、歐美及東南亞等國家和地區，其中65%出口到日本。2013年上半年，福建口岸出口茶葉6139.3噸，貨值4177.9萬美元，同比分別增長2.2%和14.2%，出口量與出口貨值實現齊漲。其中輸日茶葉3258.1噸，貨值1358.9萬元，同比分別增長5%和19.6%，成為帶動福建省茶葉出口的“主力軍”。另外，烏龍茶和花茶的出口形勢也較為喜人。1—6月，福建出口烏龍茶4439.4噸，占全國烏龍茶出口量的52.47%，比2012年同期增長1.21個百分點；出口花茶942.5噸，占全國花茶出口量的33.90%，比2012年同期增長8.21個百分點 。

二、福建茶葉產業存在問題

（一）與國際標準不接軌

福建茶葉種植分散，以農戶為主體，大型茶葉生產企業較少，茶葉開發投入不足，沒有形成規模經營。許多中小企業的標準意識、衛生安全意識薄弱，生產技術落后，茶葉生產技術標準不一。茶葉生產技術含量低，致使茶葉品質較低，福建茶葉農藥殘留、非茶異物等問題屢見不鮮，從而影響福建茶葉的出口。目前，福建茶葉的質量標準體系建設有一定的成果，但仍不完善2。一些標準對茶葉內銷部分十分寬松，主要針對一些大型茶葉生產企業，中小茶商、茶農基本上不受限制，有關部門也沒有采取有效的監管措施。而發達國家憑借自身科技水平較高的優勢，制定了十分嚴格的強制性綠色技術標準，致使我國茶葉難以進入發達國家市場。

（二）市場拓展力不足

受全球金融危機影響，國際茶葉進口商紛紛控制采購量和庫存量，國際市場需求減少，特別是輸歐的傳統小包裝茶葉和高檔特種茶葉出口量大幅下降。近兩年福建主要出口茶葉品種烏龍茶從低檔為主向高檔和高附加值產品轉變， 如對香港、東南亞等新興市場的出口價格創新高。但是福建茶葉的出口市場過于集中，對日本、歐盟等市場的依賴比較大，開拓其他市場力度不足，一旦這些市場進口下降，就容易引發企業的風險。從國內看，福建省的內銷產品以鐵觀音為主，產品比較單一，對其它茶類的市場開發力度還不夠，如出口受阻，也容易給企業帶來風險。

（三）缺乏龍頭企業和知名品牌

隨著經濟全球化趨勢的加快，當今商品日益趨于同質化，品牌已成為國家乃至產業領域經濟實力的重要標志。并且福建正處于兩岸和平發展、建設海峽西岸經濟區的關鍵時期，打造福建特色品牌至關重要。目前，福建茶葉的品牌建設初見成效，以“福建烏龍茶”品牌為例，就包括“安溪鐵觀音”、“武夷巖茶”等子品牌，而大部分茶葉企業規模小、投入少，以出口原料茶為主，茶葉經營缺乏龍頭企業和知名品牌，創造的經濟效益較低，利潤少，缺乏國際競爭力。事實證明品牌是競爭致勝的法寶，福建茶葉的品牌建設對福建茶葉的出口具有重要的推動作用，福建茶葉的品牌建設刻不容緩。

（四）頻繁遭遇貿易壁壘

近年來，面對歐盟、日本等國家針對中國出口的農產品設置的“綠色壁壘”（Green Trade Barrier，GTE），其中，茶葉檢驗項目名目繁多，農藥殘留限量標準越來越苛刻。福建茶葉生產企業的規模大都較小，機械化、自動化程度較低，茶葉品質參差不齊，統一的標準難以實施。各國消費者對茶葉質量的要求各不相同，自2000年歐盟實施新的農殘限量標準以來，不斷出臺新的茶葉農殘標準，調高茶葉檢測標準，并采用干茶法進行檢測，特別是歐盟2010的459號公報，對茶葉中農藥殘留標準又有3個最新改變3。2012年以來，日本就對我國輸日茶葉實施了4項貿易技術壁壘措施，包括將茶葉的三唑磷限量標準值加嚴到0.01毫克/公斤等，極大增加了出口茶葉農藥被檢出的機率。福建茶葉在出口貿易中受到重重阻力，不僅是對色、香、味等內質和異味雜物的限制，而且在衛生質量上提出更高的要求。綠色壁壘成為出口的最大絆腳石，越來越高的門檻使得福建茶葉出口面臨著前所未有的嚴峻考驗。

三、促進福建茶葉出口的對策建議

（一）提高福建茶葉質量

歐盟歷來對進口茶葉質量要求嚴格，特別是對于農藥殘留限量標準一直在提高。福建茶葉要在質量標準上取得國際市場和消費者認可，就要求福建茶葉標準應與國際標準接軌。 要優化出口產品結構，從數量擴張向質量提升轉變。政府、企業和茶葉協會等中介機構要協同合作，共同發揮效力。

1.加大技術創新力度。要加快建立有機茶和無公害茶生產示范基地，建設病蟲害植保網絡，依靠科技進步，大力推廣農業、物理、生物防治技術，從茶葉采摘、加工、包裝和儲運等環節按照無公害操作規程，科學合理使用農業投入品，抓好知識和技術的培訓，有效控制茶葉農藥殘留、重金屬及有害微生物的含量，提高茶農的安全用藥、科學用肥的意識，從而提高茶葉品質和附加值，增強福建茶葉的國際競爭力。

2.加快與國際標準對接。進一步強化行業和生產者的自律意識，加快質量安全標準體系建設，提高茶葉的質量安全水平，實現生產與國際市場對接。在茶葉生產過程中，要認真執行國家有關的農業投入品禁用、限用規定，使用符合最終產品質量安全要求的農藥品種，樹立綠色種植理念。

3.加強質量監管。應加大監管力度，加強對茶葉農殘的檢測監控，幫助企業提升自檢自控能力，提高整體質量管理水平，確保出口茶葉質量安全，使茶葉質量和安全管理做到科學化、規范化，提高行業抵御經營風險的能力。

（二）積極開拓新興市場

目前。福建省茶葉出口市場結構不盡合理，大部分集中在歐美、日本等少數國家地區，造成主要進口國貿易壁壘增多，摩擦加劇。為了規避市場風險，應積極調整茶葉出口的市場結構，減輕對茶葉主要進口市場的依賴，面對傳統市場，在保持出口穩定的基礎上進一步挖掘潛力。同時，要積極開拓新興市場，擴大市場占有率，實施茶葉出口市場多元化戰略。根據市場需求，加強產品創新，調整出口產品結構，如發展潛力較大的烏龍茶、綠茶，兼顧花茶、紅茶等；發展不同口味和功能型產品，如果味茶、降壓茶等；積極發展有機茶等綠色產品。

（三）打造茶葉知名品牌

品牌代表了茶葉產品的特性和企業的文化內涵，打造品牌是提高茶葉產品競爭力的重要手段，福建省茶企業品牌意識正逐步提升。但是，迄今為止，福建茶葉出口仍以散裝茶為主，自主品牌很少。在福建省工商部門注冊的商標不少，但是大部分茶企業經營規模較小，品牌較弱，在知識產權建設與保護方面投入不足，具有影響力的全國品牌更少。要在保證品質的基礎上加大宣傳力度，加快福建名優茶品牌建設，提升福建茶葉出口的影響力和競爭力。在名茶的基礎上整合品牌，維護和發展品牌，增加消費者的認可度，培養消費者的忠誠度。福建茶葉企業還要抓住全球茶葉消費轉變時機，加強國際間的溝通與交流，發揮名優茶效應好、效益高的優勢，加大中國茶文化推廣，使福建率先走出中國茶葉出口的困境。品牌塑造是以高質量為前提的，茶葉營銷者只有提高茶葉品質，以誠信為本，以顧客為中心，樹立正確的營銷理念，才能實現可持續發展。

（四）擴大企業規模

生產和經營分散、企業規模較小，已經制約了福建省茶葉產業的良性發展。為此，福建省各中小茶葉出口企業應開展生產經營合作或兼并重組，做大企業，抱團出海，共同抵御風險。對農戶種植的茶園，可由散戶種植逐步轉變成半緊密型的生產基地。擴大茶產業規模，要實現產業化經營，就要大力發展龍頭企業，走龍頭企業帶動基地生產的產業化路子。要對茶葉的生產、加工、包裝等一系列環節進行全面管理。努力按進口國的質量標準要求組織生產、加工，真正形成整個茶葉產業鏈條的無公害、規范化運作4。

（五）加強茶農的質量意識

政府要加大宣傳的力度，通過信息網絡等方式，及時為企業提供相關信息和應對建議。茶葉生產和出口企業在政府或行業協會的指導和幫助下，帶動農戶實現有機茶和無公害茶生產，茶葉企業應了解茶葉綠色食品的綠色標準，促使其降低農殘，生產安全、無公害的綠色茶葉產品，實現綠色包裝。鼓勵茶企參與與環境有關的綠色認證，特別是要積極爭取通過ISO14000 國際標準認證。要深入研究國際貿易規則，充分利用WTO 規則中給予發展中國家的優惠待遇的協議及爭端解決機制等，運用世貿規則維護我國茶葉出口企業的合法權益，爭取為我國茶葉產品出口創造良好的外部環境5以有效跨越GTB壁壘。

[參考文獻]

[1]福建茶業門戶網.2013-07-05.

[2] 莊鴻恩， 黃光欽.福建茶葉企業突破綠色壁壘的思考[J].合作經濟與科技.2009.

篇（7）

茶葉是黃岡市的主要經濟作物之一，已成為黃岡市當前效益農業的主要發展支柱產業。具有顯著特色和地域優勢的黃岡茶產業已成為黃岡市部分山區、半山區農民增收的主要途徑，為認真貫徹落實“中央1號”文件精神，切實解決“三農”問題，最終實現農民增收，發展黃岡市茶葉經濟已迫在眉睫。

一、黃岡市茶葉生產現狀

1、黃岡市茶葉總規模大，企業規模小，經營分散

黃岡市位于湖北省東部，大別山南麓，屬亞熱帶季風氣候區，光、熱、水資源豐富，雨量充沛，日照時間長，濕度大，無霜期長，適合茶樹生長。黃岡市產茶歷史悠久，在唐代黃岡就有宮廷貢品茶，宋代朝廷在蘄州就設有專營茶葉的機構。改革開放以后，黃岡市委、市政府提出大力發展茶葉經濟，現在黃岡市七縣二市一區均產茶葉，茶園面積共計30萬畝，從事茶葉生產、加工、銷售的人員達50余萬人，茶葉總產量6500噸，總產值5億元。今天，黃岡市正發展成為湖北乃至全國的主要茶葉生產區之一。

在聯產承包責任制為主導的農業生產體制下，黃岡市的茶葉產業資源被分配到從事茶葉生產、加工、銷售的幾千余家企業，企業規模普遍較小，80％從事生產的茶葉企業，茶園面積在500畝以下，產值在10萬元以下，有近一半面積的茶園在農戶手中，從事加工的茶葉企業平均年生產能力在1000公斤以下，銷售以個體戶零售為主，經營分散，缺乏具有影響力大，知名度高的茶葉企業。

2、黃岡市茶葉發展不平衡，整體水平偏低

茶葉產業屬于勞動密集型產業，入世對茶葉產業的發展帶來了良好的發展機遇，使黃岡市茶葉產業得到較快發展。目前部分地方實行“公司+基地+農戶”和“公司+農戶”的管理運作模式，發展壯大了一批茶葉企業，使他們生產的茶葉占據了黃岡30％以上的市場份額，主導著黃岡市高檔茶葉的生產消費市場。盡管如此，黃岡茶葉企業的發展仍不平衡，整體水平偏低，80％以上的茶葉企業的生產銷售人員是以農村務農的農民為主，文化素質普遍低下，缺乏技術骨干，難以接觸先進技術和先進管理理念，管理粗放，產品技術含量低，故導致黃岡茶葉在低附加值產業鏈上徘徊。

3、實施名牌帶動戰略，提高產品知名度

自改革開放以來，黃岡市委，市政府提出實施名牌產品帶動戰略，黃岡市名優茶開發取得了顯著成效。在1995年第二屆中國農業博覽會農產品評比中，黃岡市茶葉獲得2個金獎，3個銀獎，在第五屆“中榮杯”和第三屆“中榮杯”全國名優茶評比中，有2只茶獲特等獎，5只茶獲一等獎。在實施名牌產品戰略的帶動下，名優茶生產始終呈現出產銷兩旺的良好態勢。名優茶已成為黃岡茶農增收的主要來源，從而也終結了黃岡茶葉“有茶無名”的歷史。

4、扶持龍頭企業，增強輻射帶動，提高茶葉經濟效益

隨著市場經濟的發展，千家萬戶的小生產與大市場的矛盾日顯突出。近年來，黃岡市重點培育了一批茶葉加工龍頭企業，通過獨資、合資、引資等多元化方式建立茶葉生產基地和茶葉加工廠，引進國內先進的清潔化、標準化茶葉生產加工線，從而實現了茶葉生產的規模化和加工標準化，初步形成茶葉產業化格局，提高了茶葉經濟效益，從根本上解決了在黃岡茶農中普遍存在的“戶戶冒煙，家家炒茶，分散經營”的小作坊現象。

二、存在的主要問題

1、產業化水平低，龍頭企業帶動能力弱

近幾年黃岡茶葉生產雖然發展較快，但由于茶園分散在農戶手中經營管理，導致規模化程度低，茶葉生產、加工技術不規范，產品質量不穩定，龍頭企業、基地、農戶之間已初步建立了松散的利益共同體，但聯合的緊密度不夠，輻射帶動能力仍較弱，各企業在價格上的無序競爭普遍存在。

2、茶葉市場競爭秩序不規范

在市場經濟條件下，許多小茶葉加工企業為了一已私利，相互殺價，質價不符，以次充好，冒牌茶葉等現象時有發生。比如黃岡茶葉中尤以英山云霧茶最為著名，而市場上假冒的英山云霧茶更是比比皆是，使消費者很難辨別真偽，嚴重擾亂了黃岡茶葉市場競爭秩序，影響了黃岡茶葉的聲譽。

3、茶葉產品品牌化意識差，良種茶園比例小

黃岡茶葉盡管在幾屆中國國際農業博覽會和近幾屆“中茶杯”名優茶評比中均獲得過好的獎項，但產品的產業化程度低，品牌知名度低，茶葉加工中標準化意識差，無標生產現象普遍存在。由于分散的茶園管理和小作坊茶葉加工方式，導致技術推廣普及率低，獲得“中茶杯”特等獎的茶葉藏在深閨，沒有形成更好的經濟效益，真可謂“好酒也怕巷子深”。同時黃岡市現有的投產茶園和近幾年新植的茶園仍以群體品種為主，沒有引進良種和當家品種，這也在很大程度上制約了茶葉生產向優質高效方向發展。

三、可持續發展對策

針對黃岡茶葉生產的現狀及存在的問題，特制訂出可持續發展對策，主要有如下幾點：

1、扶強龍頭企業，提高產業化水平

黃岡茶葉生產主要是農戶分散經營，家家炒茶，戶戶賣茶，生產規模小，成本高，產品質量標準不統一，社會服務化程度低，新技術、新成果推廣普及進度緩慢。同時以茶農個體為主參與市場流通，由于信息不靈而導致產銷脫節，茶農承擔風險大。所以全市茶農應在自愿的基礎上搞好聯合，鼓勵企業承包，租賃茶園，擴大規模，走“龍頭企業+基地+農戶”的產業化路子，廣大茶農就會在這種聯合中得到實實在在的利益。

2、搞好“雙培”工作，提高科技素質

面對千家萬戶分散經營管理的局面，要根據茶葉分散經營實際和生產季節性強、周期性長的特點，對基層技術人員進行新技術培訓，對茶農采取課堂講授與田間指導相結合的方式普及科技知識，全面提高業務干部和茶農的科技素質。通過技術培訓，使黃岡轄區內的英山縣、麻城市、浠水縣、武穴市等重點產茶縣市基本達到村有技術員，戶有明白人，從而促進茶園管理和茶葉加工水平不斷提高。

篇（8）

依法治國，建設社會主義法治國家，是黨的十五大提出并經憲法確認的治國基本方略。依法治監是依法治國的重要組成部分，也是新時期亟待解決的重大課題。目前，監獄工作正從依靠行政手段和政策為主的傳統治監模式向以法律為導向的治監模式轉變，實行全面和系統的法治化。強化監管執法的規范化建設，使民警執法素質，執法水平適應需求，切實保障罪犯的合法權益。監督體制完善，也使權力受制于法律，創造了司法公正的良好外部環境。在這種情況下，監獄民警以及罪犯的權利義務課題得到較為深入地探討，而在依法治監下的監獄生產問題卻少有論及。

目前，監獄企業與開放、競爭、有序的市場機制要求存在著相當大的差距。監企社合一，監獄辦企業的社會壓力較大，行刑方式與生產方式交合碰撞。從監獄生產作為改造罪犯的基本手段來看，認識比較一致。但是，在社會主義市場經濟條件下，從如何處理組織罪犯勞動改造與監獄追求經濟效益的關系問題來看，卻在理論與實踐上已成為熱點和焦點問題。有觀點認為，在依法治監條件下，監獄生產應單一化為勞動改造手段，以遏制監獄生產在市場經濟條件下違背其初衷利潤化的傾向，保證改造質量的提高。筆者認為，在現有經濟條件下，監獄生產退出市場，尋求政府包辦是不可能的，監獄生產在特定歷史條件下，已具備多種職能。

一是罪犯勞動載體職能。勞動改造是改造罪犯的主要手段，其作用是其他手段所不可替代的。它是改造罪犯不良思想、矯正惡習、養成勞動習慣、學習生產技能的有效方式。有罪犯勞動，就有監獄生產。監獄生產是罪犯勞動的載體，也是監獄工作的重要組成部分。

二是補充監獄經費職能。組織罪犯參加勞動是一種必要勞動，通過勞動既可以改造其思想，又不讓他們坐吃閑飯，減輕國家和人民負擔。監獄生產收入主要用于改善罪犯的生活，維持再生產和完善罪犯有關的集體生活設施。四十多年來的實踐證明，我國監獄生產產生了良好的效益，創造的經濟效益很好地彌補監獄經費不足的問題，確保改造的順利進行，促進了監管改造工作。

三是維護監管安全職能。在具備安全防范條件下，組織罪犯進行生產勞動是維護監獄安全的重要手段。適量的勞動可以消耗罪犯大部分時間和體力，疏泄其過剩精力。緊張而有序的生產安排使罪犯在規定時間內一直從事勞動，嚴格作息制度，又使監獄行刑生活節律加快，整個行刑生活顯得充實，這在一定程度上調適罪犯心理狀態，促進罪犯安心改造。否則，罪犯整天無所事事，給監管安全留下隱患。因此，不搞生產，監獄就不能穩定。由此可見，現階段搞好監獄生產，與依法治監的實現結下了不解之緣。筆者認為，依法治監下的監獄生產，應重視監獄工作的主要矛盾，融進時代的新鮮內容，圍繞監獄的根本任務進行，要貫徹一個整體思路，即“抓改造、促生產、保安全、增效益”。幾年來，筆者所在的南湖監獄監管改造秩序穩定，改造質量不斷提高，取得了無罪犯脫逃、無罪犯工傷死亡、無獄內重大案件和事故發生的良好成績，使監管改造工作整體上了一個新的水平。經過省監獄管理局的考評驗收，各項指標均達到三級監管安全的標準，批準為三級監管安全單位，成為全省首家被省局批準的監管安全三級達標的農場監獄。監管安全創建場以來最好時期；經濟上從一個負債多年以農業為主的單位，實現了“三個轉移”目標，發展成為以勞務加工為主體的監獄，虧損指標大幅度下降，監獄經濟健康發展。

結合我監工作實踐，筆者就依法治監下監獄生產的實現，談一些初淺的看法：

一、確立勞務經濟的主導地位。監獄經濟發展的優勢在勞動力上。雖然當今中國社會，勞動力資源嚴重過剩，但監獄勞動力優勢卻是任何部門和單位無法比擬的。

一是整體優勢，主要表現在勞動力集中、突擊性強，技術全面、配置性強，訓練有素、紀律性強；二是穩定優勢，可以提供穩定的勞動力資源；三是價格優勢，許多固有的開支，可不計入勞務成本；四是保障優勢，不僅能夠保證勞務的有效生產率，而且能夠保證合作方有使用配套設施的權利。監獄應揚長避短，借市場經濟無形之手，行勞務經濟發展之舟。勞務經濟既是監企矛盾，也是監企矛盾平衡的體現。改造效益和生產效益在勞務經濟發展中得到充分的體現。勞務生產使罪犯由農業勞動轉為工業勞動；由室外勞動轉化室內勞動；由分散勞動轉為集中勞動。雖然監管改造上的要求是廣泛的，但“管得住”是最基本的，盡管勞務生產會帶來一些新情況、新問題，但這都是在“管得住”前提下可逐步得到解決。改造與生產的雙贏局面在勞務經濟發展中得以實現。監管管理與經營管理在勞務生產過程中達到高度一致。勞務生產，使罪犯的勞動戰線大大收縮，勞動現場相對集中；民警的經營活動大大減少，經營管理相對簡單。基層工作民警集監管職能與經營職能于一身，工作責任心增強，效率提高。監企分離在勞務經濟實踐中已經部分實現。第一，勞務經濟“兩頭在外”，傳統的“供”、“銷”已經分離出去。

第二，勞務經濟主要是組織勞務生產，不需要有固定的產品，不用擔心產品的市場，不負責產品的市場責任，企業的部分職能已分離出去。

“九五”期間，我監根據壓時增效的要求，按照確保安全、效率優先、扶強扶優的原則，有側重地彌補進了一批機械化程度高、規模大、效益好的項目，形成“縫紉為主、多業并舉”的格局，建立了玩具廠、服裝廠和皮件廠。勞務加工總產值實現臺階式遞增，勞務收入由94年的100萬元，增加到

1999年的1580萬元，20__年達到2200萬元，突破20__萬元大關，取得改造、生產效益的雙豐收，證明了勞務經濟在監獄經濟發展中的支柱產業地位，是監獄經濟發展的成功之路。

二、在結構調整中實現監獄生產的穩步前進。

篇（9）

（一）積極發展現代農業，農村社會生產力不斷增強

1、加快推進“一村一品”塊狀農業

圍繞茶業富民工程，加快基地建設速度，擴大基地建設規模，耿城等鄉鎮新建生態名優茶基地約3500畝；國潤茶業有限公司桃花源茶場已通過歐盟有機認證161.322公頃，猴村茶場認證有機茶園800畝，湯口等鄉鎮正在做年度有機茶基地認證年檢申報工作，綠美特土特產有限公司正在著手有機食品續展認證，松谷茶葉有限公司正在申報萬畝茶綠色認證，產地和樣品檢測已完成，雙龍土特產有限公司正在申報無公害水產品；協同商務局、鄉鎮實施“東桑西移”工程，加強對蠶農的技術培訓和指導，開展大棚養蠶、小蠶共育、方格蔟營繭等技術示范，引進優良桑苗，新辟良種桑園，新建基地4000多畝；繼續發展中藥材生產，垂盆草等草本藥材面積穩定在2500畝，木靈芝種植規模增加到500萬棒；積極發展蔬菜生產，商品菜基地面積新增近1000畝，其中新建大棚100多畝；特種養殖大戶新增約20戶，水產養殖新增水面500余畝；新明三合村被列為省級“一村一品”專業示范村，烏石長蘆村吊瓜已發展到900畝，特色更加明顯。

2、加快推進農業產業化經營

繼續培育壯大農業產業化龍頭企業，加大產品研發和企業技改力度，積極爭取聯合利華加大投入，建成天華、天韻兩個現代化茶葉加工廠，并組織開展茶、藥等產品萃取研發，會同天萃公司、太平湖鎮共同開發建設基地，建立汪王嶺生態茶葉示范區，開展基地統防統治、統一機采、機剪等配套服務，走“企業+合作社+基地”之路；注重引導中明公司、猴魁茶場等企業做強做大，努力開拓市場，擴大營銷規模，天成六百里茶食品園項目開工建設；主動關注雙雄竹業、興達公司、綠美特公司等企業技改擴規，引進設備，提升加工能力；協同科技等部門開展太平猴魁茶加工機械的研發，樣機已研制成功待試制；會同糧食等部門搞好糧食訂單服務，引進試種水稻新品種，開展超級稻等優質高產高效技術示范，提高糧食產業化經營水平。全區規模以上農副產品加工企業年營銷收入預計可完成1.2億元以上，較上年增長近1倍。

3、加快推進品牌建設

重點加大太平猴魁品牌整體宣傳，積極參與北京、上海、合肥等大中城市農產品展示展銷活動，強力宣傳推介茶葉名牌產品，太平猴魁茶作為國禮茶贈俄總統，并作為省唯一代表參加了在北京舉行的世界地理標志大會；

烏石3510畝有機茶出口基地被省出入境檢驗局登記備案；新明鄉成功舉辦了首屆太平猴魁茶文化節。

4、逐步規范農村合作經濟組織

以《農民專業合作社法》宣傳貫徹為契機，以汪王嶺現代茶業合作社為示范，引導、指導農村現有的各類協會、合作社依法設立與登記，建立健全合作社章程和有關制度，促使專業合作社規范運行，全年全區已新組建各類專業合作社36個，其中比較規范的達到10個，合作社既涉及筍竹、茶葉、蠶桑、水果、瓜蔬，也涉及畜牧、水產，還涉及鄉村旅游，目前汪王嶺茶葉合作社、烏石吊瓜專業合作社、西文養殖專業合作社等多個合作經濟組織已經發揮了作用，在產前、產中和產后環節上為社員提供服務。

5、加快推進生態建設

重點項目__區生態農業觀光園區建設，對上爭取工作繼續在做，外商投資、地方配套和自籌資金建設力度大，項目進程加快，汪王嶺現代生態農業觀光茶園和東__千畝農業公園等項目取得實質性進展，兩個點投入資金達1200萬元，烏石營盤山生態農業示范園、耿城萬畝生態茶園等續建項目也取得明顯成效，累計投入資金200萬元以上，年度600萬元投資任務已全面完成；農業綜合開發耿城項目區50口沼氣池建設任務已近完成，世行貸款生態家園建設項目（包括720口沼氣池建設）已獲批，待全省統一啟動后付諸實施（08年啟動），畜——沼——經、畜——沼——糧生態循環利用模式，尤其是山塢經濟模式示范工作布點實施。

6、加快推進農業科技進步

充分利用專家報告會、科技三下鄉和引進國外智力等活動，結合農委網站群建設、農技110工作開展，加大農業科技培訓力度，全年共舉辦各類技術培訓班300多場次，受訓近2萬人次，發放技術資料2萬余份；著力實施農業科技入戶工程、水稻產業提升行動和超級稻、配方施肥、雙低油菜高產栽培等項目，建立農業新技術示范片30多處，培育示范戶500多戶；強化“7

6

110”洪災后的生產自救技術服務，開展補改種和病蟲害統防統治工作，為實現大災之年糧食不減產起到了關鍵性作用，其中超級稻示范片順利通過省專家組驗收，市里組織在三口召開了兩次現場推進會；強化全年重大動物疫病防控工作，尤其是重點區域、養殖大戶和洪災后的疫情防控工作，以防疫質量和效果為重點，嚴把防疫密度和嚴守疫點蔓延兩道關，確保全年無大疫。

7、加快推進農業標準化

以農產品生產、加工標準化和農業設施栽培標準化、農機作業標準化等為重點，配套應用物化技術、免耕技術、生物技術等，著力茶葉標準化生產與加工、漁業標準化養殖、大棚蔬菜栽培、機插秧和茶苗無性快繁等項目實施，提高產量，提升品質，節本降耗。

8、加快推進自主創業

著力實施“陽光工程”項目，新增一家培訓基地，創新培訓方式，開展訂單和定向培訓，提高失地農民、進城務工人員、企業新招員工以及從事農產品 加工和基地勞務人員的操作技能水平，全年共開班14期，培訓工種有木竹加工、機制茶、旅游餐服、家政、電子、建筑、機械和駕駛等，省下達的800名培訓和轉移任務已全面完成，共培訓803人，轉移641人，與此同時還對農民工開展了引導性培訓，主要培訓內容是進城務工常識、維權常識、安全生產常識、艾滋病預防等；繼續開展農民創業帶頭人培育工作，全年共培育省級帶頭人3名，推薦市級帶頭人10名，與此同時十分注重引導和發揮近幾年已培育的百名省、市、區三級帶頭人的作用，開展了市級創業能手和創業之星的推薦工作，1名同志榜上有名。

9、加快推進鄉村旅游健康發展

協同旅委著力培育星級農家樂示范點和示范戶，城瀾“山水人家”、復興農家樂、鳳凰山莊等一大批鄉村旅游點得到有效開發，借合銅黃高速全線貫通契機，鄉村農家樂接待人次大幅度增長，推動了鄉村旅游景點和線路的整合與開發，促進了餐飲和服務水平的全面提高，加速了旅游產業的結構轉型和效益升級。

10、加快推進市場體系建設

太平茶葉大市場后期工程如期完工，順利投入運營，交易平臺形成；認真貫徹落實國家生豬生產和市場管理的各項政策，確保菜籃子產品市場不斷檔、不脫銷；繼續強化菜籃子產品的質量安全檢測與檢疫，全面完成省下達的蔬菜產品1500個樣品的檢測任務，全年樣品總體合格率達97.5%，常年開展生豬定點屠宰市場的市場檢疫工作，全年共檢生豬約2萬頭，全年總體合格率達99.0%；引導企業營銷大戶，開展網上營銷，建立配送中心，組織名優農產品進大中城市超市，擴大品牌影響力，努力開拓市場，提高名牌市場競爭力。

（二）扎實推進新農村建設，農村社會發展力不斷增強

1、切實加強新農村建設的規劃管理

按照省、市要求，新農辦在進一步完善去年已制定的示范村規劃基礎上，分解落實了非示范村的新農村規劃尤其是村莊規劃的編制工作，隨時督促相關部門趕進度、保質量，及時協同做好規劃的初審、公示和終審等工作，為來年的新農村建設奠定基礎。

2、切實加強新農村建設的宣傳報導

新農辦在充分調動駐村指導員和示范村宣傳信息員投稿積極性的同時著力做好宣傳信息的采集編發工作，除在區電臺開辟專欄宣傳之外，區電臺電視臺播發新聞67條，__日報刊發稿件27篇，其中3篇為頭版頭條，省新農村簡報刊發信息2條，區新農辦撰稿的《切實建設新農村，必須培育新農民》一文，榮獲省首屆公民道德論壇論文一等獎，與此同時還利用《新農村簡報》、《太平湖報》、新農村建設宣傳冊以及區農委網站群廣泛宣傳報導新農村建設的進展、動態以及典型經驗、做法。

3、切實加強新農村建設的機制建立

新農辦主動會同組織等部門，追求工作創新，一是建立健全管理機制，重在從示范村指導組考勤制度、民情日記調閱制度和定期抽查制度層面上，強化駐村指導員的管理；二是建立投入機制，重在對上爭取、招商引資和以獎代補層面上，強化項目管理；三是建立激勵機制，引入動態管理，實行示范村考核未位淘汰、非示范村擇優替補，既鞭策后進，也鼓勵先行，努力營造比學趕超的建設氛圍；四是建立聯動機制，把黨政領導聯系制度、企業聯系示范村制度、部門幫扶鄉鎮等制度貫穿于建設過程始終，聯合共建，結對共建，形成全社會支持新農村建設的良好局面。

4、切實加強新農村建設的工作督查

十分注重新農辦職能作用發揮，一是積極做好各季度領導組聯席會議和工作推進會議的籌備工作；二是牽頭組織召開了兩次區內巡回觀摩，交流進度，督促進展；三是主動做好市、區領導新農村專題調研和專項督查的服務工作，并按照領導的指示精神，做好相關工作的督查；四是以專項指導和專題輔導形式，深入示范村，開展分類指導。

5、切實抓好觀摩點的培育

圍繞培育市級新農村觀摩點，協同鄉鎮、示范村、企業等抓建設進度，抓建設質量，充分調動鄉鎮和村兩級的積極性，深入基層，蹲在點上，為打造觀摩亮點出謀劃策，積極爭取多方支持，主動做好協調服務，全年共培育既有特色又有看點的觀摩點達到20多處，其中營盤山生態農業示范園、城瀾山水人家、復興農家樂、灣山農民新村和西文村企共建等被列入市新農村觀摩會觀摩點。

6、切實加強新農村建設的考核管理

圍繞市新農村建設年度考核的目標任務和具體細則，研究制定我區新農村建設考核辦法，并隨市考核標準的調整及時作相應的調整，及時掌握各示范村的建設動態，尤其是達標村的建設進展，加強與鄉鎮、示范村領導的溝通與聯系，有針對性的深入各示范村面對面開展指導工作，督促各示范村完善內業，提速外業，保質保量完成時序進度。

（三）扎實推進機關效能建設，切實履行職能

1、加大對上爭取力度

高度重視農業項目庫建立，主動對上爭取，全年共上報省、部各類農業項目20多個，到目前為止大部分項目批復，資金指標已下達近500萬元，其中包括新農村建設、水稻提升行動、農業科技入戶、陽光工程、重大病蟲害防治以及農業信息化、標準化等項目，年內到位資金380萬元，超額完成全年240萬元的目標任務。

2、加大農業招商引資力度

十分注重農業招商引資工作，在做好基礎性工作的前提下，研究制定了本系統的招商引資獎勵辦法，分解下達了各二級機構的招商引資任務，通過廣泛接觸、多方洽談的形式，推介我區的招商引資政策、環境和項目；通過以展銷會、懇談會的形式，邀請外商參會，推介我區的品牌、產品和優勢；通過調動全系統干部職工尤其是離崗、退休人員的積極性，參與項目的招商、建設與管理工作，到目前為止，意向性洽談十多個項目，已到位資金1700萬元,超額完成全年1200萬元的任務,

3個落地項目年底前可全面完成。

3、加大各項考核工作的督查

通過月匯報、季調度等形式，推進效能建設和落實推進年活動的開展，除對市經濟運行考核目標、生態大市建設考核目標和科學發展考核目標以及新農村考核目標進行督查外，還對照年度考核細則，對黨風廉政建設（機關黨建）、依法行政、政風行風（政務公開）、宣傳思想、人才、社會治安綜合治理、計劃生育、文明創建、、安全生產、幫扶鄉鎮、黨政信息以及提案與建議辦理等工作進行督查，并做好平時的情況匯報和自查與抽查。

4、加大系統內部的管理

一是著重在制度建立與完善、二級機構管理、鄉鎮農 技干部指導以及企業改制等方面做工作；二是在學習型機關建設、干部繼續再教育、農技推廣體系改革等方面做工作；三是在問題整改、矛盾調處和隱患排查等方面做工作，通過管理，進一步轉變職能，改進作風，提高效率；四是建成了農委辦公大樓，徹底改善了辦公條件，樹立了機關新形象。

二、存在主要問題

篇（10）

論文關鍵詞：優質服務；電力營銷；供電營業廳；戰略實施

優質服務是供電企業的生命線，是企業生存、發展之本，是電力企業拓展市場的通行證。近年來，隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業面臨著激烈的市場競爭，如何占領市場，成為市場的翹楚，是供電企業面臨的一大課題。因此，優質服務也被提升到一個新的高度為人們所重視，服務質量的優劣直接影響著能否更深更廣地開拓電力市場。供電營業廳是供電企業的門面，是供電企業與電力客戶之間溝通的橋梁與紐帶。如何拓展供電營業廳的優質服務？國家電網公司“一強三優”戰略目標中明確“服務優質”的內涵為：事故率低，可靠性高，流程規范，服務高效，社會滿意，品牌形象好。基于此，筆者認為，可從以下幾方面實施優質服務營銷戰略。

一、樹立優質營銷觀念，加強精英團隊建設

1.優質營銷觀念

優質服務是供電企業的核心業務，供電企業必須樹立正確的服務理念，打造一流的服務品牌。一是樹立整體優質營銷觀念，要把客戶需求擺在第一位，以優質、規范、方便、真誠服務于客戶，始終堅持“始于客戶需求、終于客戶滿意、服務永無止境、誠信溝通客戶”的服務理念，并將其作為一條主線貫穿于企業整個經營過程，真正將愛心、耐心、細心、熱心、誠心、恒心帶給客戶，讓客戶享受六心級服務，不斷提高優質服務水平。二是樹立依法經營觀念，優質服務不等于無償服務，不僅要嚴格遵守現行法律法規開展營銷工作，而且要掌握并善于運用法律手段來維護供電企業合法權益。

2.精英團隊建設

供電企業要加大對營銷窗口團隊建設的重視力度，設立優質服務常態運行管理領導小組，由專人負責管理，切實保證團隊建設的如期開展。加大計劃執行的力度和實效，堅持團隊建設工作與業務工作一起部署、一起落實、一起考核。

此外，開展具有電力特色的軍事化管理模式。在營銷管理中融入軍事化管理，通過軍事化學習模式和強化培訓，固化軍事紀律，提升員工精氣神。整頓窗口服務人員的服務規范，從言、行、容、禮著手，從一個真誠的微笑、一個貼心的手勢、一句親切問候開始，通過服務窗口的全新面貌，率先向全社會展現供電服務人員特有的精氣神。同時，通過供電服務禮儀示范操的學習和每天重復操練，長期固化規范的禮儀動作，使窗口服務人員的禮儀動作標準化。

二、完善服務流程體系，規范營業服務形象

要切實提高供電營業廳的服務質量，必須完善服務流程。一是解決好部門之間、班組之間、員工之間、流程環節之間、上下工序之間的協調問題。二是細化營業廳服務流程，可將其分為：開門迎客流程、客戶引導分流流程、電力服務咨詢流程、業務接待流程、客戶體驗和宣傳流程、客戶抱怨或投訴處理流程、應急處理流程七大流程。三是實行流程跟蹤責任制，窗口受理的業務小到居民更名、新裝或峰谷電的開通，大到商務樓或重點工程變壓器的申請，業務種類繁多，流程差異較大，為避免發生流程中途無故終止或停滯，導致客戶利益受損的情況發生，應要求每位窗口人員對自己受理的業務流程進行實時跟蹤，對終止流程進行調查并給予客戶答復，在月末完成流程報表統一上報匯總，最大限度保障客戶利益。

供電營業廳是供電企業的門面，窗口的服務形象直接影響到國家電網公司的形象，更關系到國家電網的品牌建設。營業場所要做到環境舒適、干凈整潔、設備齊全。在現有營業廳標準化配置下，服務窗口應設置電腦雙屏顯示，使客戶一目了然地知曉檔案信息及流程走向，充分享有用電知情權。此外，電價、收費標準、業務流程圖等信息應公布在營業廳，并放置免費宣傳資料供客戶自行查看。大廳設置便民箱，為客戶準備打氣筒、針線包、一次性雨衣等用品，以備用戶不時之需。休息等候區應為客戶準備茶水、糖果、鮮花以及各種報刊雜志，突顯對客戶提供優質的人性化關懷。窗口服務人員上崗前必須接受專業的禮儀培訓，對業務范圍、收費標準、工作程序、服務內容等需牢記在心。強化對窗口人員的“言、行、容、禮”的要求，對待客戶要主動、禮貌、耐心、熱情。

三、健全管理運行機制，追求特色服務模式

要為客戶提供滿意的服務，進一步提高優質服務工作水平，必須健全有效的管理機制。

首先，運用營業現場管理工具。例如開展早會制度，在正式營業前20分鐘全體窗口人員必須參加早會，內容包括對前一天工作情況作總結、布置當日工作任務、傳達或學習上級文件、重點提示工作的新規定、檢查儀容儀表以及各類服務禮儀及標準會話的演練。此外，可實行一日三巡檢制度，在營業前實行第一次巡檢，檢查營業廳內環境、人員和設施是否做好營業準備。在第一次高峰期進行第二次巡檢，管理和維護營業現場秩序，積極進行客戶分流，提醒和督促窗口人員繼續保持良好的服務狀態，確保高峰期的優質服務。在營業結束前進行第三次巡檢，整理高峰期后的服務現場，維持良好的服務狀態，做好優質服務的一整天。

其次，執行首問負責制。作為面對電力客戶的第一人，窗口人員必須對客戶負責，對工作負責。根據首問責任制的核心，要求首問負責人在接待客戶時，要主動熱情細致地解答客戶提出的問題，傾聽客戶心聲，了解客戶需求，為客戶排憂解難，對不屬于自己能力范圍的問題協助客戶解決，不得以任何借口推諉塞責。

最后，健全考核機制。優質服務常態運行管理領導小組應定期對服務窗口進行檢查考核。例如實行月考核制度，每月對窗口人員進行綜合評估，將出勤率、工作差錯率、投訴率、滿意率、服務禮儀、每月一考的表現等內容作為考核項目，綜合評定窗口人員素質，并按考核分發放考核獎。另外，月初民主選舉產生上月服務明星，激勵表現優異的窗口人員。

隨著生活水平的改善，客戶服務的內容不斷增多，服務期望愈來愈高。因此，創新服務模式，提供特色服務刻不容緩。例如，可組織窗口人員將服務送進社區，結合居民用電咨詢、業務受理、故障保修及小家電維修等內容開展電力宣傳活動。成立窗口人員志愿者服務隊，保障弱勢群體的用電需求。

四、建立三方評價機制，強化行風監督體制

三方評價是從服務的接受方、服務提供方以及專家的角度分別對客戶感受服務過程、服務要素進行評價，形成客戶評績效、專家評能力、內部評過程的三方評價機制。客戶對所接觸到的服務質量進行評價，測評可通過測評問卷、電話回訪等形式進行，反映出來的結果就是供電服務的績效。專家對服務窗口在提供服務的過程中可能產生的差距和不足環節進行評價，反映的就是服務能力。內部評價是內部顧客對窗口服務各個流程的評價，反映的是具體流程中存在的服務瓶頸。

篇（11）

一、桂臺農業合作現狀

（一）范圍和品種不斷增多

早在80年代初，臺灣就已經介入廣西菠蘿種植，進行優良品種中的試種與推廣。到了90年代，臺灣農業項目在廣西有了較快的發展。截止1998年底，廣西已累計批準臺資企業775家，臺資農業企業70余家，農業臺資額5000余萬美元，不少臺資企業辦的較為成功。比如：南寧遠東農牧漁業公司引進臺灣特大型單性羅非魚，每年可為廣西市場提供100萬斤鮮魚和近億尾良種魚苗；邕興農業養殖技術開發公司在邕寧租地800畝，從臺灣引進試種成功紅芒、金芒等優良芒果品種；一些臺商已在北海等沿海區域進行一定規模的漁業養殖；桂林一些從事旅游娛樂的臺商，已經開始進行觀光農業試點。同時，臺灣的一些優良品種、種養技術和經營管理經驗，也開始通過這些臺資農業項目在廣西一些地區利用和推廣。農業合作是農業交流的結果。

近年來桂臺農業合作交流日益增多，臺灣農業專家來桂考察、交流頻繁。一批批臺灣糖業、育種、土壤、畜牧、水產、林果木以及農業科技界的專家和相當數量的臺灣農家相繼來桂訪問、考察。同時廣西農業也派出數批共數十人次赴臺灣考察，考察內容包括甘蔗種植、糖業綜合開發、亞熱帶水果種植、養豬等。

（二）農業產業園得到縱深發展

ECFA簽署前，桂臺雙方已在種植業、養殖業開展廣泛合作，農業領域的合作項目累計241個，投資總額達4.99億美元。重點項目有海峽兩岸（廣西玉林） 農業合作試驗區、廣西玉林巨東福昌種豬場等，以甘蔗、花卉、瓜果為代表的臺灣農產品大量引進廣西并獲得推廣。ECFA簽署后，桂臺農業合作向縱深發展，2010年桂臺合作建設的南寧吳圩花卉示范產業園，將全面打造面向東盟的國際化花卉生產基地；2011年6月獲準設立的欽州欽南區臺灣農民創業園，是首個落戶廣西的國家級臺灣農民創業園，該園區已成為臺灣農民在廣西甚至整個泛北部灣地區創業、發展、致富的平臺。

二、桂臺農業合作的存在問題及原因分析

（一）政策優勢不明顯，桂臺合作仍缺乏完善的合作機制

目前，ECFA僅確定了兩岸合作的架構及目標，缺乏合作的具體內容，當前的合作很大程度上取決于雙方的政治態度，而政治態度存在不穩定性，一旦雙方政治關系趨緊，桂臺合作將面臨戛然而止的風險。比如，在海峽兩岸（廣西玉林）農業合作試驗區的項目中，中央和自治區至今沒有出臺有關推進海峽兩岸（廣西玉林）農業合作試驗區發展的優惠政策，只有玉林市政府出臺《海峽兩岸（廣西玉林）農業合作試驗區投資優惠辦法》，但是，由于缺乏中央和自治區的具體優惠政策作為參考依據，玉林市政府出臺的激勵措施不能從投資領域、準入條件、企業融資、企業用地、優化環境、服務機制等多方面全方位地進行扶持，對比國內其他海峽兩岸合作試驗區，海峽兩岸（廣西玉林）農業合作試驗區沒有政策上的優勢，對臺資企業缺乏足夠的吸引力，同時，也制約了自身的發展。

（二）合作領域過小

近年來區內臺資項目平均規模在120萬美元以上，大大高于農業臺資項目的68萬美元。高創匯、高質量、高附加值的農產品集群尚未形成，農產品加工方面，精深加工、高增值性加工項目較少，比較效益低，較大規模的農業成片開發項目極少。企業經營主要集中在產業鏈中利潤最低的產中階段，高利潤的產前研發與產后營銷的合作比較薄弱，精致農業、生態農業和休閑觀光農業等方面的合作基本空白。農業合作停留在挖掘農業資源的生產性價值上，引進的企業絕大多數是一般的種、養、加工企業，進行農產品深加工的企業非常少，除了臺灣旺旺集團、農友種苗股份有限公司、臺灣福昌企業集團等企業稍具規模外，其他臺資企業規模普遍較小，企業經營不能形成規模效應。

（三）雙向交流不足

桂臺合作雙向交流的雙向性不強或交流不對等。一方面，廣西鼓勵臺灣投資及臺企進駐，并提供多種優惠政策，為臺企創造平等的發展空間；而臺灣對包括廣西在內的大陸采取經濟限制措施，如限制大陸入臺投資種類、投資規模、設立企業等等，廣西企業進入臺灣發展存在較大阻力。 另一方面，在ECFA簽署后，廣西政黨率領的代表團積極訪問臺灣，為擴大桂臺經濟合作，促進兩岸關系穩步前進助力，而臺灣方面同等的回訪卻寥寥可數。

三、桂臺農業合作的新突破

（一）完善合作機制

當前完善桂臺合作機制勢在必行，桂臺合作機制的完善應具有針對性、長效性及穩定性。其一，加強兩岸政治溝通，維護兩岸友誼關系。將現有的桂臺經貿交流合作會形成制度化，互派常駐機構，進行溝通聯絡、信息收集等工作；其二，利用好CAFTA平臺，將桂臺經貿合作有效的納入CAFTA框架中，避免臺灣、東盟間的過度競爭，構建廣西、臺灣、東盟三方共贏的合作體系；其三，要不斷創新桂臺合作機制，發揮CAFTA和ECFA的的雙重作用，促進雙重框架對廣西經濟發展的推動作用，擴大合作成果和新的合作亮點。

（二）發揮本地優勢，拓寬合作領城

廣西的地理位置和臺灣同處于相同的緯度，氣候條件相似，為桂臺合作提供了契機。廣西從臺灣引進的一些特色農業產業，形成了一定品牌。例如臺灣綠滿地提子種植園、涼亭雞、三黃雞、巨東福昌種豬基地、國蘭繁殖基地、臺灣甘蔗新品種繁殖基地等。但是，從總體看，大多數是初級種養類，產業鏈不夠長，對農村經濟的帶動作用沒有充分發揮。

首先，應當充分利用臺商在管理經驗、行銷渠道方面的優勢，加快廣西農產品特別是廣西的甘蔗、茶葉等特色農業，鼓勵發展“三品農業”，即“品種改良”、“品質認證”、“品牌行銷”，把農業標準化建設與農產品品牌戰略結合起來。

其次，廣西具有豐富的旅游品牌資源，如桂林山水、北海銀灘、德天瀑布等，同時擁有秀美的農村風光、良好的生態環境和獨特的民族風情，為發展休閑觀光農業提供了很好的條件。而臺灣休閑觀光農業的發展則已經經歷了二十多年，具有較成熟的經營模式和管理經驗，鼓勵和支持臺商從一般的種植業、養殖業向觀光農業、生態農業轉化，積極發展有機農業。

再次，開發綠色食品和無公害食品，參與農業生態環境整治，擴大農村生態建設的覆蓋面。發揮臺商在資金、設備、機械方面的優勢，鼓勵和支持臺商從事農田水利、漁港碼頭等基礎設施建設和荒山、荒地、荒灘、荒水的開發利用，促進農業基礎設施資金的多元化投入，提高資源的開發程度。

（三）進一步加強雙向交流

（1）加強兩地的文化交流，開展多種形式的文化交流活動室拓展桂臺交流渠道、促進桂臺情誼的有效途徑。ECFA簽署后，在保持原有文化交流的同時，應尋找新的合作契合點，可開展富有少數民族特色的文化交流活動。如每年的民歌節，應主動從臺灣引進特色文化藝術，同時將廣西的文化藝術介紹到臺灣。以文化為媒介，加強雙向交流，以交流促桂臺關系發展，從而尋求更多的合作發展空間。

（2）創造多種形式的專業交流平臺。桂臺的經貿合作發展，離不開地方政府的支持，也需要相關行業的配合。要充分發揮桂臺各商會、行業協會在的橋梁作用，建立商會、行業展覽協會等，溝通交流機制，互惠信息、資源共享，研究兩地經濟社會發展的需求，拓展合作領域，增強服務效能，降低恒業風險，促進桂臺合作。

（3）加強“請進來，走出去”的合作模式。合作是雙贏的、更是雙向互補的。廣西在大量引進臺資企業到廣西投資發展廣西的農業經濟的同時，也可以利用廣西的特色農業，在相關部門的扶持下到臺灣發展，從而彌補臺灣農業某些方面的空白。如廣西的巴馬香豬、羅漢果、茉莉花茶等特色農業，都可以在臺灣作為一個亮點，有很大的合作空間。

四、結束語

桂臺農業合作發展具有很大的互補性，雙方的合作空間巨大，前景廣闊。雙方在這中依托東盟自貿區的建立和海峽兩岸經濟合作框架協議不斷加強合作，從而推動兩岸的多方面發展與交流合作。（作者單位：廣西外國語學院）

本論文系我校國際經濟與貿易專業執行廣西教育廳“2012年特色專業級課程一體化建設項目”系列成果之一。

參考文獻：