緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇拓客方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；

(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；

(3)、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式；

(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；

(4)、保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。

二、工作思路

大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。

三、拓展目標

（1）、結合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位；

（2）、在TOP公寓、商業銷售開盤之前拓展大型廠礦企業3家、商會2家、行政機關5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉化誠意客戶30%以上。

四、活動優惠

1、大客戶團購優惠:

1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。

2）大客戶單位團購物業須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：

①商會成員團購9套以上物業，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。

②蘆淞大市場的經營商家團購9套以上，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。

③大型廠礦的客戶，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。

④教師及公務員渠道憑有效證件,

在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。

購房優惠情況明細表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一次性9.8折的折扣計算

序號

成交套數

原價（元）

一次性折后價（元）

正常優惠金額（元）

團購折扣

大客戶折后價（元）

大客戶優惠金額

1

9

442000

433160

8840

9.8

424496.8

17503.2

其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發商與團購單位直接商洽。

3）、團購客戶享受優先選房待遇。

先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；

4）、大客戶關鍵人物現金獎勵建議

A、大客戶關鍵人物界定：

本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認；

B、返點建議：

①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣。

②大客戶關鍵人物的現金獎勵如下：

如果大客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標準；

C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；

D、返點兌換流程

大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯系溝通——產品推薦會——關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。

四、活動時間：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人員崗位要求

項目

工作內容

人員名單

大客戶拓展統籌人

負責整個活動的組織及監控

黃昭祥

大客戶拓展小組

上門拜訪大客戶，

進行項目推薦及活動洽談

審定拜訪工作計劃，協調公司內部事務，方案報批

大客戶拓展協調人

接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合開發小組開展工作

大客戶升級活動負責人

負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定

銷售培訓負責人

負責在活動前對銷售人員進行培訓

六、各階段工作安排劃分

1、大客戶單位信息搜集期

2008年5月1日—5月30日

(1)、

大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；

(2)、

圈定目標團體單位，進行初步洽談；

(3)、

大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；

(4)、

每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；

(5)、

對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。

2、大客戶單位巡展期

2008年6月1日－7月1日

(1)、

對前期評選出的單位進行重點深度發掘；

(2)、

大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜；

(3)、

保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；

(4)、

根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會；

(5)、

大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作；

3、大客戶單位簽約

7月1日以后

(1)、

確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施；

(2)、

收集大客戶單位團購數量；

(3)、

協助跟進大客戶的選房簽約工作；

(4)、

保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護；

(5)、

根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）

拓展進程

客戶區

域劃分

拓展對象單位

拓展目標

第一輪

商會

泉州商會

溫州商會

第二輪

第三輪

第四輪

八、具體工作安排

（1）

工作安排

完成時間

工作內容

負責人

2008年5月20日以前

1、制定《大客戶渠道拓展執行方案》

項目組

2、開發商確認有關活動的執行流程及計劃

開發商

3、大客戶活動所有需要的相關物料清單

大客戶組

2008年5月30日之前

1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單

（1）

分為1個專案小組。統籌安排前期大客戶的跟蹤。

（2）

小組成員由合富輝煌專員及相關置業顧問組成。

（3）

每個小組負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪。

策劃部、

大客戶組

2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。

大客戶組

2008年5月20日-6月15日

1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP

大客戶培訓。

2、聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。

3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作

大客戶組

6月-8月

1、繼續發掘大客戶，跟進前期大客戶情況

2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現場觀看模型、感受氛圍

大客戶組

3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，

營銷策劃部

4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優惠細則及使用權利

營銷策劃部

組織大客戶單位意向客戶看樓、現場參觀、選房、簽約

大客戶組

繼續跟進服務、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關類型的大客戶群。

營銷策劃部

大客戶組

（2）

物料清單準備

序號

物料名稱

數

量

完成時間

負責部門

備

注

1

項目折頁

5000份

6月1日前

尚

格

營銷部負責物料到位

2

銷售員服裝

4套

合

富

合富提供

3

大客戶優惠折扣確認

5月25日前

尚

格

大客戶標準界定及購買優惠比例

4

小型禮品

1000份

6月1日前

尚

格

用于給予大客戶單位人

5

車輛

1

5月15日前

尚

格

與大客戶拓展聯系用

6

貴重禮品

30份

5月20日前

尚

格

大客戶關鍵人物公關使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）

7

項目手提袋

1000個

6月1日前

尚

格

用于放宣傳資料和禮品

8

項目戶型單張

1000份/種

6月1日前

尚

格

后續拜訪和產品推介會使用

注意：1、補充物料將以報告形式申請。

2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發展商實報實銷。

九、大客戶拓展人員一天工作流程

早會：8：00（營銷中心）

了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃

客戶聯系，明確拜訪時間：在已尋找到關鍵聯系人后；

客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式

上門拜訪、尋找關鍵行人物協助工作；

項目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團體的相關信息；

晚會：17:00

營銷中心

總結匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；

十、大客戶預約流程

（1）、預約流程

告知大客戶預約方式、電話等

客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯系人等相關信息。

上門拜訪、尋找聯系人協助工作；

項目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團體的相關信息；

總結該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；

（2）、具體工作分工：

a：合富輝煌：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測

b：開發商營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給

十一、大客戶費用預算

1、廣告物料：15000元

2、禮品：25000元

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：

1）

一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元

2）

大客戶單位關鍵人物的禮品費用：20000元

①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元

②現金消費卡、美容消費卷：15000元

3、公關招待費：5000元

4、交通費用：5000元

交通費用包括：1）開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費

2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用

5、不可預計費用：5000元

6、共計：55000元

注：1）大客戶費用將專款專用。

2）補充費用將以報告的形式申請。

附：

一、人員架構圖

組長：大客戶組

執行統籌：銷售主管（兼）

客戶二組：置業顧問2名

客戶一組：置業顧問2名

后勤組：銷售后勤

二、大客戶人員名單

執行統籌：

客戶一組：

客戶二組：

以上架構為暫定

二、大客戶拜訪報告

單位名稱：

時間：

年

月

日

第一次拜訪

第二次拜訪

備注

拜

訪

人

在

職

人

數

人均年收入

基本情況

主營業務

所屬行業

辦公環境

居住環境

是否建房

私家車

人流位置

需求信息

購房需求

購房意向

購買力

接受區域

接受價格

關注度

特殊信息

內部網站

近期活動

推廣建議

時間/階段

地點/位置

推廣方式

三、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）

1、地點：各大客戶單位會議室

2、參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，

對項目有興趣的大客戶單位職員

3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。

4、工作流程

提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點

分發項目宣傳資料、小禮品

銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向

專人負責講解產品說明PPT

到達約定地點，布置場地，組織人員入場

統計、整理、分析客戶信息和意向

客戶回訪

5、宣傳物料（每次）

序號

品名

數量

負責部門

備注

1

折頁

30張

尚格

具體數量視具體情況而定

2

戶型單張

30套

尚格

具體數量視具體情況而定

3

產品樓書

30本

尚格

具體數量視具體情況而定

4

項目手提袋

30個

尚格

具體數量視具體情況而定

5

產品介紹PPT

1套

合富

6

小禮物

若干

尚格

用于派送到場人員

7

車

1臺

尚格

負責人員的接送和物料的運輸

8

投影儀

1臺

尚格

用于放映產品介紹PPT

9

會員全套資料

30套

尚格

用于大客戶單位員工現場入會

6、人員安排

序號

人員

數量

備注

1

銷售代表

2名

其中1名負責PPT講解

2

開發商工程部工作人員

1名

負責解答客戶工程問題

3

物業管理人員

1名

負責解答客戶物業問題

4

司機

篇（2）

一、職工持股主體資格問題

1.持股主體由誰充當。在有限責任公司股東超過50人時，由誰來持股。職工持股會沒有法律地位，就無法作為一個企業發起人，參與企業的發起設立。1999年民政部停止對職工持股會的審批，股東超過50人時，無法回避公司法的限制。

2.職工持股會或工會的社團法人身份與職工持股的贏利動機相矛盾。社團法人是不以贏利為目的的機構，而職工持股是以贏利為目的的，這就與《工會法》和《團體登記管理條例》等法律、法規的規定沖突，這是民政部停止審批職工持股會的原因。

3.以新成立公司的方式完成出資，不僅同樣有人數的制約，還會受公司對外投資不超過凈資產50%的制約。

二、職工持股融資的法律障礙

1.銀行股權質押貸款難

就我國目前的法律法規，職工持股不能直接從銀行獲得資金支持。我國《商業銀行法》規定商業銀行不允許從事股票業務和信托投資；《貸款通則》規定借款人不得用貸款從事股本權益性投資。因此，目前操作的銀行融資大都是通過股權質押貸款的形式完成，如粵美的通過信用合作社質押貸款。但在這種操作過程中，存在一個時間差，即當收購人在股權沒有轉到其名下的時候，他無法用股權質押，而股權轉讓一般要求支付完股權轉讓款，因此這種時間差有時會引起一些非法的資金流動。另外，目前各大商業銀行對股權質押貸款非常謹慎，持不鼓勵原則，折現率很低，因此一般不能完全滿足收購人的資金需求。

2.民間貸款和委托貸款代價高

很多MBO和ESOP的融資求助于民間投資，有的可以稱作是職工持股的“私募基金”，但這些民間資本往往另有所圖。他們要的不是低于8%的貸款利率，因為他們的資金往往有較高的資金成本，他們真正想要的是股權，用和管理層同樣的價格購買的“戰略持股”的股權，以及管理層和員工無法按時還款而質押的股權。下來融資的成本非常高，而且經常會導致一些國有企業的腐敗問題。另外，由于我國法律不允許企業之間相互借款，因此民間投資往往采用變通的委托貸款形式，人民銀行《關于商業銀行開辦委托貸款業務有關問題的通知》規定，商業銀行可根據委托人（可以是政府部門、企事業單位及個人等）確定的貸款對象、用途、金額、利率等代為發放貸款、監督使用并協助收回，商業銀行只收取手續費。通過委托貸款的形式確實可以解決部分收購資金問題，只是進一步增加了融資成本。

3.個人消費貸款不合法

有的商業銀行想以個人消費貸款的形式將資金貸給個人，由個人再買股權。但是消費貸款必須指明用途，這種變通方式實際上違反了不能用消費貸款進行股本權益性投資的規定。另外，銀行有時會利用變通方式給MBO貸款，如將貸款先貸給企業做為流動資金，再由企業借貸給個人，或者通過委托貸款貸給“殼”公司，這種方式實際上是規避法律的行為。

除此之外，在實行職工持股過程中出現的股權的集中管理、股份的托管、轉讓和繼承、雙重征稅等諸多問題都不好解決。

《信托法》頒布實施之后，以信托方式對職工持股進行設計可以有效地規避或解決這些矛盾。

一、設計原理

根據我國《信托法》的定義，信托是指委托人基于對受托人的信任，將其財產權委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進行管理或者處分的行為。信托與委托最大的不同便是信托是以受托人自己的名義辦理受托事務，并且受托人必須是經有關部門批準專門從事信托業務的機構法人。根據這兩點，受托人要以自己的名義進行集中投資，可突破成立有限責任公司不得超過50人的限制，從而解決了職工持股主體資格問題；而且對外投資的是信托公司，不受原公司凈資產規模的制約，使得這種投資方式具有法律上的可行性。

另外，《信托法》對信托財產的獨立性有著專門的規定，主要表現在：（1）信托財產與委托人的自有財產和受托人的固有財產相區別，不受委托人和受托人財務狀況的惡化、甚至破產的，委托人、受托人或受益人的債權人一般無權對信托財產主張權利。因此，信托財產的安全較有保障；（2）信托設立后，信托財產脫離委托人的控制，讓具有理財經驗的受托人對信托財產進行有效管理，能夠較好地保證信托財產的保值增值；（3）受托人因信托財產的管理、運用或其他情形而取得的財產，包括收益和損失，都歸入信托財產，受托人不得以任何名義享有信托利益；（4）除法律規定的情形外，對信托財產不得強制執行。

因此，信托方案是一種轉移財產并加以管理的制度設計。它由委托人、受托人、受益人三方面的權利義務構成，這種權利義務關系圍繞信托財產的管理和分配而展開。信托有效設立后，對委托人來說，他喪失了對該信托財產的實際控制權；對受托人來說，他取得了管理運用和處分信托財產的權利；對受益人來說，他取得了信托收益的請求權，即信托受益權。維持這種關系的條件就是信托的存續性。

信托所具有的所有權與受益權相分離、信托財產獨立性（即財產隔離）、有限責任及信托管理連續性等法律賦予的本質特征，逐一滿足了職工持股制度所要求的融資貸款（信托可根據財產隔離屬性為其設立資金信托計劃進行融資）、股份集中托管（與信托公司固有資產相隔離）、專業理財、代行股東權等多方面需求。信托雖然是一種民事關系，但通過信托設計可以有效地規范職工持股市場行為，并保障受益人的利益。

《信托法》中還規定：受益人的信托受益權可以依法轉讓和繼承，但信托文件有限制性規定的除外。該法認為受益人享有的信托受益權是受益人的一種財產權利，具有一定的價值，可以依法轉讓。在職工持股信托方案中，因為原有的職工股東身份已變更為受益人身份，因此受益人的轉讓可以依據信托合同或其他協議的規定，內部完成受益人的變更，從而減少了股東必須進行工商登記變更的繁雜手續，以及與《公司法》和現行有關法規的沖突，為職工持股制訂合法的股權流動機制提供了法理依據。

二、功能解析

中國人民銀行的《信托投資公司管理辦法》中第二十三條規定：信托公司可以根據市場需要，按照信托目的、信托財產的種類或者對信托財產管理方式的不同設置信托業務品種。

目前在我國的法律框架下通過信托方式來解決職工持股，其信托方案主要包括兩類功能的信托：一是資金信托，二是管理信托。

1.職工持股資金信托計劃，是指委托人將其合法擁有的資金委托給受托人進行管理，形成具有一定投資規模和實力的資金組合，由受托人以貸款、股權投資等方式，運用于職工持股項目，通過回收貸款本息、轉讓股權等方式退出投資，為委托人獲取較高投資回報的一種信托計劃。

職工持股資金信托計劃根據資金的用途還可分為兩種功能，委托融資（即貸款信托）與委托投資（即股權投資信托），它們經常是綜合在一個資金信托計劃中。它可以是工會或公司委托的單個資金信托，也可以是多個員工委托的集合資金信托。

（1）投資人將其合法擁有的資金委托給受托人進行管理，形成具有一定投資規模和實力的信托資金組合。

（2）信托投資公司向職工或管理層提供貸款，職工或管理層用股權質押擔保。①②共同組成貸款資金信托。

（3）職工或管理層將資金委托給信托投資公司設立股權投資信托。

（4）信托投資公司向企業收購或增資持有企業股權。

（5）信托投資公司每年向企業收取股息及分紅。

（6）信托投資公司將信托收益首先歸還貸款（即投資人）。

（7）貸款還清后，將信托收益分配給受益人（當受益人指定為職工或管理層時，信托收益分配給職工或管理層）。

信托是一種非常靈活的產品，它可以根據項目的需要做各種變形和創新。比如在職工持股資金信托計劃中，往往采用管理層和員工自籌一部分資金（如整個委托資金的20%）與整個信托資產共同抵押，以保證信托資產大于借款金額的做法就被市場普遍認可和采納，它是針對信托資產風險控制的需要而設計的。

2.職工持股管理信托計劃是約定信托投資公司如何代表員工管理股權，行使股東權力，即股東權信托。它體現了職工持股制度分散持有、集中托管的功能。

股東權是指基于股東地位而可對公司主張的權利。股東權可以分為自益權與共益權。股東自益權是指股東為自身利益可單獨主張的權利，如接受股利分配的資產受益權、剩余資產分配權；股東共益權是指股東為公司利益兼為自身利益而行使的權利，如股東會議出席權、表決權、委托投票權、公司賬冊股東會會議記錄查閱權、召集股東臨時會請求權、董事提名權等。

在職工持股信托方案中，信托公司是目標公司法律意義上的股東，但信托中的委托人即持股員工才是真正的股東和受益人，因此，存在一個受托人信托公司如何代表真正持股人來實現股東權的問題。對于上面所提到的股東自益權，在信托計劃中不會存在分歧，完全應由真正持股人也是受益人持有；而對于股東共益權則存在一個權力在受托人和受益人之間如何劃分的問題。這也是在信托計劃和信托合同中需要具體明確的條款。

信托計劃可以采用靈活的方式，根據委托人的不同要求來設定股東權信托，由誰來執行這個權力以及權利如何劃分應主要依據委托人的意見來設計方案。而公司在進行職工信托持股時，也應注意向信托公司強調細分這些權利以及明確執行程序，以免以后發生分歧甚至發生股權控制權之爭。一般來說，對于員工持股，股東權（這里指股東共益權）最好由受托人即信托公司來代表執行；而對于管理層持股，一般由持股人即受益人或受益人組織（如持股管理委員會）來決策，而由信托公司以其自己的名義來執行。

在員工持股信托方案中，一方面由于職工人數眾多難于集中管理并且集中的成本較高，一方面由于職工和股東的雙重角色，使職工在作為股東決策時經常會偏向某一方的利益，不能夠客觀的判斷決策，因此將股東共益權委托給信托公司來決策并實現。信托公司一般具有較好的管理能力，并且其作為企業外部股東（有時候還作為融資擔保者）可以更加客觀的維護公司的利益，有利于使職工與企業形成利益共同體，從而增強企業對職工的凝聚力，提高管理效益。

三、方案設計

不同的企業“職工持股計劃”各有不同，因此所設計的信托方案也不盡相同。但方案中所要包含的核心要件卻是一樣的，所不同的是要件的路徑選擇和影響要件的因素。

職工持股信托方案的組成要件一般包括：

1.職工持股計劃包括：股份來源、資金來源、持股對象、持股條件、持股比例、分配時機、載體選擇（個人、持股會、持股公司、信托公司）、工具選擇（實股、虛股、期權等）、股權管理（轉讓、回購、收益分配等）、付款方式、定價方式、職工參與機制、持股計劃終止安排（終止條件及終止后的管理）等。

2.職工持股信托方案還要包括：信托機構的選擇、資金信托計劃（包括股權投資信托計劃）、股權委托管理計劃等。

以上這些方案要件如何設計，不是簡單和隨意的，它與企業戰略及企業的運作有緊密和必然的聯系。必須以企業戰略為前提，并充分考察企業內、外部的多方面因素作出決定，這樣設計的方案才能具有可行性，并有利于企業的長期。

在MBO和ESOP信托方案中，法律主體一般包括目標公司、信托公司（受托人）、戰略投資人、持股委員會或持股個人（委托人和受益人）等。相關的法律文件一般包括：

（1）關于職工持股信托計劃的董事會決議和股東會決議、信托意向書

（2）信托財產管理運用風險申明書

（3）借款合同、質押擔保合同（職工或企業管理層與信托投資公司簽訂）

（4）信托合同（企業，職工或企業管理層與信托投資公司簽訂）

（5）信托計劃（一般作為信托合同的附件）

（6）股權轉讓協議（信托投資公司與股權轉讓方簽訂）

（7）股權委托管理協議（信托投資公司與企業或企業管理層簽訂）

（8）銀行協議以及其他的一些戰略安排協議等。

在這些文件中，信托計劃是對整個職工持股信托方案的介紹，由于信托計劃中很多如管理層或員工持股的背景、融資計劃、戰略持股的安排、公司大股東的承諾、股權管理和運用、股份的預留、轉讓及繼承等諸多無法也不適宜在信托合同中體現，因此制作信托計劃文件是為了整個信托文件的完整性，它有點類似商業計劃書或招股說明書，為信托方案的整體框架。它作為信托合同的附件，具有一定的約束力，使信托當事人不僅遵守信托合同的約定，也應遵守信托計劃中的陳述。信托計劃是非常靈活的，應依照信托持股的具體情況而訂立。

四、操作流程

職工持股信托方案的運作一般分為三個階段：籌資準備階段、信托方式收購股權階段、股權管理階段。

1.籌資準備階段

有進行職工持股的意向，并具備相應規模的股權來源，如原有股東轉讓、企業增資擴股等，進入籌資準備階段。存在資金不足的，可以采取企業出一部分、職工（或管理層）出一部分、融資一部分的方式。融資可以由企業提供收購資金，委托信托投資公司支付給職工（或管理層），也可以利用信托投資公司吸收上外來資金的功能，由信托投資公司將吸收的信托資金或委托資金向職工（或管理層）提供資金，職工（或管理層）用股權進行質押擔保。

2.信托方式收購股權階段

（1）企業、職工或管理層與信托投資公司設立信托。如果是企業出資，即由企業作為委托人，與信托投資公司簽訂《信托合同》，企業職工（或管理層）為受益人享有信托收益；如果是職工（或管理層）個人作為委托人，分別與信托投資公司簽訂《信托合同》，自身作為受益人享有信托收益。在《信托合同》中約定信托投資公司對信托資金的管理方式為收購或增資持有企業的股權。

（2）信托投資公司作為受托人按照《信托合同》的約定，以自己的名義收購或增資持有企業的股權。

3.股權管理階段

（1）信托投資公司按信托合同的約定對股權持有、管理。如果企業（或管理層）仍要保留對股權的管理權，可以通過在《信托合同》中約定信托投資公司對股權具體的管理權限；或由信托投資公司在完成股權收購后再將股權委托給企業（或管理層）進行管理。

（2）每年信托投資公司向企業收取股息及分紅，首先用來償還融資，隨著融資的逐步歸還，信托投資公司將所擁有的股權按事先確定的比例逐漸量化到職工（或管理層）個人設置的賬戶上，融資全部還清后，該部分股權即全部歸職工（或管理層）所有，但仍然由信托投資公司管理。

（3）出現信托終止的情形，信托公司將現金或股權歸還給受益人。

五、盈利模式

信托機制的根本原理在于財產隔離，收益和風險完全來源于信托財產自身。作為信托公司，對職工持股信托項目的收益主要由以下幾方面組成：

1.貸款利息收入：即通過為目標企業管理層收購或職工持股提供貸款融資，按協議利率收取相應的貸款利息，這項收益是穩定且封頂的。

2.計提管理費：信托公司在資金信托計劃中根據信托財產的收益計提管理費用。它往往是從投資人的收益中進行抵扣，不同的管理費用計提方式意味著收益抵扣的程度是不一樣的，但都直接著投資人的利益。

為了維護投資者的利益，信托公司一般要采取具有風險激勵的管理費用計提方式，即根據信托的不同收益率計提不同比例的管理費用。如果低于信托計劃的預期收益率，信托公司作為受托人將不計提管理費用，節省下來的管理費用將用于彌補投資者可能面臨的低于預期收益率的損失。這種具有風險激勵性質的管理費用計提方式，形成了信托公司作為受托人與資金信托委托人一致的利益取向，有利于信托品種的品牌和信托公司的信譽。

3.政府優惠政策收益：如有些項目可得到政府的支持，同時進行職工持股計劃是比較理想的情況。有財政支持的信托計劃可使償還貸款本金和利息的收入直接來源于財政資金；或者如果出現不能按期償還本金和利息的行為，財政承諾按照這一差額補償；或者財政資金作為項目投資的一部分直接參與貸款，降低其他投資者的投資風險。

4.股權投資收益：即在為管理層和職工持股提供貸款融資的同時，按相同的價格收購的目標公司部分股權所帶來的超過正常投資回報的投資分紅或股權轉讓溢價收益。

六、風險

1.采取資金信托方式貸款面臨著基準利率上調可能帶來的風險。

現階段我國整體利率走勢處于低位，隨著通貨緊縮局面的改善，升息的可能性較大，投資者面臨實際收益減少的危險。如果出現這種情況，在利率調整當期，貸款的利率是沒法調整的，也意味著投資者實際收益的降低。即使重新制定貸款合同以規避利率風險，但這種規避依賴于相關的存貸利率差不變的前提。然而，隨著市場利率化的進程，很有存貸差縮小的可能。現在貸款利率與存款利率之差大致為3%左右，較之于國外1.5%～2%的差額普遍較高。隨著加入WTO后利率市場化進程的加快，這個存貸差很可能下降。這意味著投資者在未來2～3年的投資期間，不僅承擔著基準利率上升導致的實際收益的下降風險，還可能面臨著貸款利率不能同比例上調補償這一損失的可能。

2.以股權為標的的投資資金信托面臨投資收益不確定的風險。

股權作為所有權，代表著所有權人對公司的剩余索取權和剩余控制權。這種權利意味著所有者的收益是不確定的。通常而言，股權收益具有高收益、高風險的特征。這一特征與在現階段以低風險的信托產品作為切入市場的產品設計策略是不相匹配的。所以，以股權作為信托標的，需要特別的機制來規避這種可能的高風險。要想設計比較穩健成功的產品，這方面一定要有特殊的安排。

由于股權投資本身具有時間上的永續性，這與信托計劃本身的期限性有一定的矛盾，因此在方案的設計中具有兩種選擇：一種方式是，信托投資者如果認為該股權投資具有長期投資價值，可以以優先參與的方式加入該信托的后續期計劃，從而規避了到期信托計劃清償時可能涉及到的股權變現的問題；第二種方式是，通過設置股權回購的方式，保障到期時投資者的本金收回，即由公司其他股東承諾到期回購股權或由新的投資者承接這部分股權，轉讓資金用于償付信托本金，以解決可能的流動性風險。在具體操作過程中，思路可以是：

（1）對信托企業來說，加強篩選目標公司和標的項目。在風險投資中，加入有穩定現金流收益的項目（如市政基礎設施建設等），以保證在信托存續期間，項目有穩定的收益可用于股東的利潤分配，使信托投資者的收益有可保障。

另外，采用第三者擔保、超額抵押、責任保證保險等方式都是有效的控制風險的。

（2）對實施職工持股企業來說，注意篩選信托機構或者實行股權信托招標，不同的信托機構共同交叉管理企業，形成良性的競爭和約束制度，共同控制風險。

七、市場空間及前景分析

盡管到為止，對促進職工持股制度建設的出發點和目的還存在許多不同的認識，但是大家對職工持股在中國將取得進一步這個判斷基本是一致的。我國各地的實踐已經說明，職工持股已不是個別地方、個別企業的現象，而是已經得到大多數企業所普遍認同和接受的企業改革形式。隨著國有企業改革的逐步深化，職工持股將會在更大的范圍、更多的企業中得到推行。

在未來數年間，中國的職工持股實踐將表現出三個重要的特點：第一，實行職工持股將是改革進程中更加自覺的行動，從而促使職工持股突破目前的試驗階段，進入全面推廣時期；第二，實行職工持股的企業性質將由國有中小企業擴展到國有大型企業和各類非國有企業，將具有更廣泛的適應性；第三，職工持股制度的發展將呈現加速形勢。

由于信托制度能夠解決職工持股運作中現存的法律障礙，并能規范職工持股市場行為，有效地保護受益人利益；而且信托制度功能的多樣性，使其能夠根據不同性質、規模的企業，以及實行職工持股目的的不同，設計出相應的信托模式（如用職工持股資金信托來解決職工持股的融資問題、實現企業激勵機制的完善；用經營者期權激勵信托來激勵經營者努力實現企業價值最大化，促進企業長期良性發展；用管理層融資收購信托來明晰企業產權關系，滿足企業廣泛的需求等）。因此，職工持股信托方案將具有廣泛的需求與良好的發展前景。

八、實踐意義

1.對信托投資公司的意義

信托投資公司整頓結束，在回歸本業的過程中，面臨最重要的問題就是加大信托業務的創新力度，實現信托投資公司業務轉型。《信托投資公司管理辦法》規定的信托業務范圍很廣泛，就象藤谷博隆所比喻的那樣：信托就是一個“容器”，它可以裝任何東西，至于到底裝什么，就要隨著的變化而變化。信托投資公司目前的根本任務是在明確其市場定位的情況下，結合本公司、本地區特點，積極開發潛在的信托市場，創新設計出體現信托功能，服務市場的信托品種。

在信托業剛剛步人正軌的時候，信托投資公司推出的大多為資金信托品種。但隨著信托市場競爭的加大，投資者信托理念的樹立，單純模式的資金信托產品將無法滿足市場需求，只有運用全新的工具，按照市場導向和社會需求不斷推出創新信托產品，信托投資公司才能生存和發展。

職工持股信托作為國外較成熟的信托產品，實踐證明對于建立和增強企業激勵機制有很大的作用，而且在我國目前的政策條件下，可為許多想實行職工持股計劃的企業解決燃眉之急。職工持股信托是一種管理型信托，通過企業股權分紅來獲得收益，信托投資公司可以將這個信托品種進行市場細分，并投入專業理財和資本市場運作，使其在為受益職工分配收益的同時，也使其成為自己比較重要的收入來源。

2.對職工持股實踐的意義

通過對職工持股信托方案的介紹和分析，可以看出在我國現有的法律體系下，信托方案對管理層收購和員工持股是一劑良方，可以解決持股主體、融資、股權管理、雙重征稅、預留股份、股份內部轉讓和繼承等很多法律障礙。職工持股信托方案對職工持股計劃來說是一個有重大意義的制度設計，《信托法》的生效，我國職工持股的許多現實問題都可以得到順利解決，這對于我國國企改革和國民經濟發展都具有重要的意義。

九、尚存問題

1.信托收益的稅收問題

我國目前對于信托稅收問題沒有文件明確規范，事實上從信托業整頓之后推出的第一份信托產品至今，幾乎所有信托產品的招募說明書中，都無法將信托產品投資收益如何納稅說清楚。各信托公司幾乎都表示要等待相關政策出臺才能解釋這一問題。據有關報道，銀監會已經正式對國家稅務總局提出了信托“稅改”的建議，國家稅務總局已對相關問題展開調查。

篇（3）

教育教學中如稍有考慮不周，就易發生損傷類的事故，所以在體育教學中的安全問題顯得尤為突出。個別學校所采取消極的措施少去做甚至說不做一些自己沒有把握的事，不難看出，這樣的做法的確是避免了安全事故的發生，但對于學生的體質卻產生非常大的影響。我們認為當前教育領導者和教育實施者都應該以一個平常的心態去去看待和理解體育教學中的安全問題，合理地去對待教育教學中發生的一些不可避免的安全事故，從而采取有效的辦法來減少事故的發生。

一、重視和加強對教師和學生的思想教育

學生與體育教師要在思想高度重視安全教育，以增進學生的身心健康為目的，認真貫徹以預防為主的方針切實開展體育教學。同時，體育教師要有高度責任感，愛崗敬業，切忌課中擅自離開教學區。教師在體育課中應注意幫助學生樹立好安全意識。 在體育教學中，教師不僅自身要具有高度的安全意識，同時也有責任和義務教育學生樹立安全第一的思想，促使學生高度的安全意識得以形成，防止安全事故發生。為此我專門組織學生編寫安全教育方面的順口溜：“學校安全記心間，自我檢查不可免。相互監督互幫忙，聽從指揮不搗亂。認真練習增信心，嬉戲打鬧不安全。只要你我都注意，安全事故離我遠”。

二、積極發揮小隊長的管理和監管作用

體育教師課前應對場地、器材進行細致檢查，排除安全事故隱患。如對體育器材的質量問題，安裝不牢固，場地不平整等和對器材使用過程中的安全保護措施等。對于場地安排，體育教師課前要進行協調，以健康第一、安全至上的宗旨開展教學。并對容易發生的安全事故要有預見性；教學方法、組織管理設計要科學合理；教學內容要合理，難度要適當；對學生練習中出現的錯誤動作要及時的糾正等幾個方面下功夫，使事故發生的概率大大降低。發動各隊長的作用不可小視，由于分組練習時各隊的距離相對較遠（農村場地相對過大），個別項目距離更遠（中長距離跑、投擲類項目等），這時候教師的視線就出現了“盲區”，這時候就要積極發揮小隊長的作用，讓他們代替來進行管理和協調組織好各組的成員，以便更好的較安全的完成教學任務。

三、加強紀律教育促使學生“安分守己”

在上課前要對學生進行必要的紀律要求，并形成一定的獎懲措施，體育教師要加強對學生的常規管理。要求學生穿運動服上課，身上不能帶鋒利硬物、不要佩帶胸針等飾品、不要留長指甲、上課要聽指揮、遵守紀律，嚴禁學生有嬉戲取鬧、任性蠻干、動作粗野，違反運動規則的行為。對出現以上的行為的學生要及時主動地找其談話，再次強調安全的重要性，以免再次出現類似的情況。如大部分學生出現這樣或那樣的情況更要加強教育，在必要時要集中起來進行強調。并在教學過程中不斷的強調和要求。

四、及時發現并處理好異常現。

在進行體育教學前，體育教師不僅僅要熟知學生的生理和心理特點，另外還必須要細致了解他們的病史狀況，以便合理安排這些同學的體育教學內容（必要時要讓他們見習），防止因體育教學安排不當而導致病癥的再次出現或加重引發事故。在體育教學中，我們要善于觀察和發現學生中存在的一些異常的情形。教學過程中有孩子因與家長或同學產生矛盾或自己心情不好就發火甚至與同學發生口角或動手。對這樣的孩子我們既要合理的批評，先讓他們“冷卻下來”同時也要積極的進行勸說，發現他們課堂上表現的閃光點哪怕是就那么一點點，也應該及時給予表揚和鼓勵，及時讓學生全身心地投入到學習中來。還有個別的學生性格原因比較內向，而且也不善于表達，就算自己的身體不適他也開口告訴老師，這時教師如果不注意往往就容易發生事故。所以在體育課的課前、課中、課后，教師都應留心觀察他們是否有身體不適的異常表現，以便及時發現早做處理從而避免這類可避免的安全事故的發生。

五、體育課學生傷害事的預防與對策

篇（4）

一、案例教學的歷史淵源

1.西方歷史記載：蘇格拉底開案例教學之先河

在西方，案例教學的發展可以追溯到兩千多年前的古希臘時代。古希臘哲學家、教育家蘇格拉底（Socrates，前469-399）最初開創，“產婆術”，亦稱“蘇格拉底法”、“蘇格拉底問答法”，原指討論問題的方式，從而開案例教學之先河。蘇格拉底用這種方法引導學生自己思索，自己得出結論的一種方法。引用到高中思想政治課堂生活中來，案例教學法就是依據教學的目的，采用案例組織學生討論，從而鍛煉學生提出問題，分析問題、解決問題的能力，培養學生參與意識和團體合作的精神。他的學生柏拉圖師承了這種教學方法，將他的“問答法”編輯成書，通過故事來闡明道理，從而首創了歷史上最早的案例教學法。

2.中國的歷史記載—春秋戰國時期

案例教學經歷100多年，可以追溯到春秋戰國時期，諸子百家就采用大量的民間事例來闡發事物的內在發展規律，從而啟發學生的思維，與案例教學非常相似。案例教學的相關思想最早是在孔子的《論語》中，“不憤不啟，不悱不發，舉一隅不以三隅反，則不復也。”1另外，我國史料記載，宋代司馬光《資治通鑒》上起周威烈王二十三年（前403年），下迄五代后周世宗顯德六年（959年），共記載了16個朝代1362年的歷史，歷經19年編輯完成；其以時間為“綱”，以事件為“目”，綱舉則目張，時索則事敘；采用“一事一議”，以事論理的形式，記載歷代較有影響的人物和事件，使讀者得到借鑒和啟發。同樣，明代李時珍《本草綱目》、漢代《皇帝內經》等醫學方面的著作，應用大量的案例，使讀者可以根據案例，了解病癥，對癥下藥。

3.案例教學概念界定

1870年，美國哈佛法學院院長克里斯托弗·哥倫姆布斯·朗德（Christopher Columbus Lang dell）創立案例教學法（case method），被譽為案例教學法的“先驅者”。

朗德爾《合同法案例》（Selection of Cases on the Law of Contracts）前言中說：“被作為科學的法律是由原則和原理構成的。每一個原理都是通過逐步的演化才達到現在的地步。換句話說，這是一個漫長的、通過眾多的案例取得的發展道路。這一發展經歷了一系列的案例。因此，有效地掌握這些原理的最快和最好的——如果不是惟一的——途徑就是學習那些包含著這些原理的案例。”2他要求學生在合同法課堂中，“只閱讀原始的資料即案件（cases），并描述他們各自的結論”。

思想政治課案例教學法是一種教學方法。具體說，思想政治課堂案例教學是指教師精心選擇適合教學內容的案例，依據教學內容和教學目的，運用真實、典型案例，將材料的抽象內容還原為生動特定的生活情境（事件的現場），轉變角色，分析案例，以培養學生分析和解決實際問題的能力的一種教學方法。

二、課前準備——教師課前準備

課前準備是否充分是案例教學能否順利實施的重要保證，課堂上學生高質量的案例討論及師生互動總是與教師課前的精心準備密切相關。教師的課前準備工作沒有固定的模式，本論文選取案例教學中具有典型性的幾項課前準備工作分別進行敘述，有選擇案例、研究案例和制定課堂教學計劃。

1、案例編選

案例是案例教學的載體、運作機制，是案例教學的核心。案例編寫要精練，針對的問題要突出，這是案例教學順利實施的前提，直接影響著課堂教學效果。致力于提升學生分析問題、解決問題的能力、科學探究的方法，培養學生創新思維和參與社會實踐的能力以及互動合作意識。案例設計具體要求如下：

（1）貼近生活：案例選擇要來源于社會現實生活，關注學生生活、貼近學生生活與學生具備的經驗具有相通性，這是教育回歸生活的內在要求。為此，要深入社會、深入生活、深入學生，進行社會調查，在此基礎上精心選擇和編選案例。

（2）啟發性：案例教學的案例既是對實際情況的描述，又蘊涵著問題及解決方式，它是一種問題情境，不僅可以給人以暗示啟發，而且可以給人以理想思考，引導學生由形象思維向著理性思維轉變。學生透過各個案例，深入地觀察、分析和“親身”體驗，進而做出判斷、推理和分析，得出自己對問題的答案。

（3）精煉性：案例的選擇數量適當，所選案例文字不宜過長，否則會帶給學生視覺上的疲勞和意思上的困頓，從而影響教學效果。采用案例教學的目的是讓學生把呆板、枯燥的課本知識轉化成易理解、生動的現實體驗。所以，教師應精細選擇高質量的典型性案例，不應盲目地對案例進行羅列來服務教學。

（4）針對性：案例的針對性即主題明確。思想政治課堂教學更多關注在焦點問題與社會熱點，意在培養學生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，從而引導學生正確地認識社會、參與社會、服務社會。所以，教師在選定案例后，應該針對所要達到的教學目標、教學內容，聯系教學實際，考慮學生的興趣愛好及其接受能力來選擇和編選案例。

1、2研讀案例

案例精選之后教師要進行研讀，案例所涉及的知識盡可能多的掌握，教學中教師對案例材料和相關知識準備越充分，教師就越主動。教師必須要對案例資料、包含知識、理論背景進行深層次分析，案例相關材料的收集渠道來源于參考書、論著、報刊、文獻、社會調查等方面，教師知識儲備豐富，才能更好的引導學生討論。具體要思考以下幾個問題：案例反映的知識、重點問題是什么？案例涉及到課本哪些基本知識點，拓展課本之外的哪些知識？案例應該根據教學內容和教學目標設置什么問題？案例依托學生現有的知識和能力進行分析？

1、3制定課堂教學計劃

為了充分利用有限的教學時間，教師在選擇或編寫案例后必須制定相應的教學計劃，制定課堂教學計劃是有效教學的重要保障。首先，教師在腦海中想象案例討論如何進行，包括怎樣開始討論、怎樣進行以及怎樣結束。其次，教師還要預測在案例教學過程中學生可能的反應以及自己的應對方案。最后，教師制定相應的課堂教學計劃。具體來說，課堂教學計劃包括：根據教學目標確定教學的重點、布置學生預習作業、合理分配課堂教學時間、明確課堂提問的順序和討論方向以及如何做課堂總結等。（作者單位：江西師范大學）

參考文獻

[1] 王凌皓.中國教育名著選讀[M].長春：東北師范大學出版社，2007

[2] 潘元，王偉廉，高等教育學，福建教育出版社1995年版

[3] David A.Garvin，Making the Case：Professional education for the world of practice[J]，Harvard Magazine.2003（9-10）

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1.1 一般資料

選取2016年1月～2018年8月在我院進行治療的80例小兒肺炎支原體感染患者進行研究，對患者進行隨機分組，分為觀察組和對照組，觀察組40例患者，其中男24例，女16例，年齡9個月～12歲，平均（6.41±1.92）歲，病程2～14 d，平均（5.23±1.76）d;對照組40例患者中，男22例，女18例，年齡1～11歲，平均（6.38±1.25）歲，病程2～15 d，平均（4.96±1.17）d。所有患者均符合小兒肺炎支原體感染的標準，將兩組患者性別、年齡、病程等一般資料進行比較，差異無統計學意義（P>0.05），具有可比性。

納入標準：（1）所有患者經診斷均符合小兒肺炎支原體感染;（2）患者均伴有一定的咳嗽、發熱等臨床癥狀;（3）患者均未患其他先天性疾病。

排除標準：（1）患有肝功能或腎功能障礙者;（2）合并伴有嚴重貧血的患者;（3）存在一定意識交流障礙的患者。

1.2 治療方法

對兩組患者采用不同的治療方式進行治療，對照組患者采用鹽酸氨溴索口服溶液[國藥集團致君（深圳）坪山制藥有限公司，國藥準字H20103285]治療，1～2歲兒童每日服用2次，每次服用2.5 mL，2～6歲兒童每日服用3次，每次2.5 mL，6～12歲兒童每日服用2～3次，每次5 mL。觀察組采用布地奈德氣霧劑（上海醫藥集團有限公司信誼制藥總廠，國藥準字H2001 0552）治療，2～7歲兒童每日200～400 μg，7歲以上的兒童每日200～800 μg，分2～4次使用。聯合復方異丙托溴銨氣霧劑（華潤雙鶴藥業股份有限公司，國藥準字H11022259）每次2噴，每日4次，10 d為1個療程，連續治療3個療程。

1.3 觀察指標

治療1個月后，統計并比較兩組肺炎支原體感染患者的治療有效率，其中，患者咳嗽、發熱等臨床癥狀完全消失，病情完全恢復視為顯效;患者的臨床癥狀有所改善，咳嗽頻率有所降低，病情有所恢復視為有效;患者咳嗽、發熱等癥狀沒有降低，病情沒有恢復甚至更嚴重則視為無效。總有效率=顯效率+有效率。

同時對患者的咳嗽癥狀及生活質量進行評分，咳嗽癥狀用0～9分表示，分數越高，癥狀越嚴重[6]。生活質量用0～100分表示，分數越高，患者生活質量越高[7]。對患者的ECP和EOS進行檢測并比較。

1.4 統計學方法

采用SPSS19.0統計學分析軟件，患者咳嗽癥狀及生活質量評分等計量資料用均數±標準差（x±s）表示，采用t檢驗，患者治療有效率等計數資料用百分率（%）表示，采用χ2檢驗。P

2 結果

2.1 兩組患者的治療有效率比較

治療1個月后，觀察組肺炎支原體感染后咳嗽的總有效率明顯高于對照組，差異有統計學意義（P

2.2 兩組患者治療前后咳嗽癥狀及生活質量評分比較

治療前，兩組患者的咳嗽癥狀及生活質量比較，差異無統計學意義（P>0.05），治療1個月后，觀察組患者的咳嗽癥狀評分顯著低于對照組，生活質量評分顯著高于對照組，差異有統計學意義（P

2.3 兩組患者治療前后嗜酸性粒細胞及血嗜酸粒細胞陽離子蛋白水平變化比較

治療前，兩組患者的血嗜酸粒細胞陽離子蛋白和嗜酸性粒細胞水平比較，差異無統計學意義（P>0.05），治療1個月后，兩組患者的血嗜酸粒細胞陽離子蛋白水平均明顯降低（P

3 討論

支原體肺炎又稱原發性非典型肺炎，是一種非典型肺炎，是由患者支原體發生感染所引起的，由毛細血支氣管炎及呈間質性肺炎改變所導致，占兒童社區獲得性肺炎的10%～40%，肺部病變呈融合性支氣管肺炎、間質性肺炎。肺泡有少量炎癥滲出物，并可發生灶性肺不張、肺實變和肺氣腫[9-10]。在臨床中患者常表現為頑劣性劇烈咳嗽等癥狀。在兒童時期肺炎及其他呼吸道感染后，支原體感染是重要病原之一，可引起扁桃體炎、鼻炎、中耳炎、氣管炎、肺炎等，幼兒多患上呼吸道感染，學齡兒童多患肺炎[11-12]。支原體肺炎的主要病原為肺炎支原體，屬于柔膜體綱，支原體屬，是介于細菌和病毒之間的病原微生物中的最小者，能通過細菌濾器。支原體感染的自然病程自數天至2～4周不等，大多數在8～12 d退熱，恢復期需1～2周，皮膚、黏膜系統、心血管系統、血液系統、消化系統等在起病后2 d就會有所表現[13-16]。

布地奈德是一種固體的化學物質，是一種常見的糖皮質激素，具有高效的局部抗炎作用，可有效穩定體內內皮細胞、平滑肌細胞和溶酶體膜，對免疫反應及降低抗體合成具有抑制作用，可有效減輕抗原抗體結合時激發的酶促過程，對支氣管收縮物質的合成具有抑制作用，可有效釋放并減輕平滑肌的收縮范圍[17-19]。在臨床上常將其用于支氣管哮喘和支氣管炎患者。

篇（6）

[摘要] 目的 觀察孟魯斯特聯合復方異丙托溴銨和布地奈德霧化吸入治療小兒感染后咳嗽的臨床效果。方法 選取我院收治的感染后咳嗽患兒120例，按照分層隨機法分成觀察組和對照組，對照組采取孟魯斯特咀嚼片治療，觀察組在對照組基礎上，采取復方異丙托溴銨聯合布地奈德霧化吸入治療，比較兩組治療效果及不良反應。所有患兒均隨訪1~6個月，記錄復況。結果 觀察組總有效率96.67%，對照組總有效率85.00%，觀察組總有效率明顯高于對照組，觀察組復發率明顯低于對照組，差異有統計學意義（P＜0.05）。兩組不良反應比較差異無顯著性。結論 孟魯斯特聯合復方異丙托溴銨和布地奈德霧化吸入治療小兒感染后咳嗽臨床效果滿意，具有較高的安全性，并且在降低復發方面有重要作用。

[

關鍵詞 ] 孟魯斯特；復方異丙托溴銨；布地奈德；感染；咳嗽

[中圖分類號] R725.6

[文獻標識碼] A

[文章編號] 1672-5654（2014）03（b）-0181-02

小兒慢性咳嗽常因呼吸道感染引起，一方面持續的咳嗽使患兒感到難受，家長擔心，另一方面，小兒支氣管發育未完全，長時間的咳嗽可能會引起器質性損傷，因此對小兒感染后咳嗽應足夠重視，并采取系統治療[1]。本研究將孟魯斯特咀嚼片與孟魯斯特聯合復方異丙托溴銨和布地奈德霧化吸入治療小兒感染后咳嗽的臨床效果進行對照觀察，探討聯合用藥的臨床價值，現報道如下。

1資料與方法

1.1一般資料

我院自2011年2月—2013年2月收治的感染后咳嗽患兒120例，按照分層隨機法分成觀察組和對照組，每組60例，觀察組男33例，女27例，年齡在1~9歲，平均年齡（5.1±1.8）歲；對照組男32例，女28例，年齡在1~10歲，平均年齡（5.3±1.9）歲；兩組患兒性別和年齡方面比較，差異無統計學意義（P＞0.05）。

1.2納入標準[2]

本研究經醫院倫理委員會批準，家屬知情同意，并在知情同意書上簽字。所有入選患兒均符合兒童慢性咳嗽診斷與治療指南中的診斷標準，確診為感染后咳嗽，且咳嗽時間超過4周，咳嗽為干咳或伴有白色粘痰者；X線胸片結果顯示正常者；一、二級的親屬及患兒均無過敏史者。

1.3排除標準

排除咳嗽變異性哮喘者；上氣道綜合征者；胃食管返流者；因其他原因造成的明顯咳嗽者。

1.4方法

對照組采取孟魯斯特咀嚼片治療，給予患兒口服孟魯斯特咀嚼片，1~5歲患兒1次/d，每次4mg，6~10歲患兒每天1次，每次5mg，2周為1療程；觀察組在對照組基礎上，采取復方異丙托溴銨聯合布地奈德霧化吸入治療，給予患兒復方異丙托溴銨溶液（上海勃林格殷格翰藥業有限公司，每支2.5mL）1.25mL，混入布地奈德混懸液（阿斯利康公司，每支2mL）1mL，采用德國百瑞公司生產的空氣壓縮泵機，每次15 min，2次/d，2周為1療程[3]。

1.5觀察指標

2周的療程結束后，對兩組治療效果進行評價，同時對治療過程中不良反應進行記錄。所有患兒均隨訪1~6個月，記錄復況。

1.6療效評定標準

治療2周后對臨床療效評定，顯效：咳嗽癥狀完全消失，或基本消失，每天咳嗽次數少于10次；有效：咳嗽癥狀有明顯改善，間接性咳嗽，與初診時比較，有明顯好轉；無效：咳嗽癥狀無改善，或加重，與初診時比較，無明顯好轉；總有效率=（顯效例數+有效例數）/總例數×100%。

1.7統計學方法

采用spss 13.0軟件進行統計學分析處理。所有計數數據采用χ2進行檢驗，平均值以（x±s）表示，組間t檢驗，以P＜0.05為差異有統計學意義。

2結果

2.1兩組臨床療效

觀察組顯效43例，有效15例，總有效率96.67%，對照組顯效34例，有效17例，總有效率85.00%，觀察組總有效率明顯高于對照組，差異有統計學意義（P＜0.05）。詳見表1。

2.2兩組不良反應及復況

觀察組不良反應發生率3.33%，對照組不良反應發生率1.67%，觀察組和對照組不良反應發生率比較，差異無統計學意義（P＞0.05）。隨訪1~6個月，觀察組復發率為1.67%，對照組復發率為13.33%，觀察組復發率明顯低于對照組，差異有統計學意義（P＜0.05）。詳見表2。

3討論

小兒由于呼吸道免疫功能發育不完善，導致呼吸道感染發生率很高，在經過系統的治療后，呼吸道感染癥狀一般可迅速消退，但咳嗽則可能遷延不愈，長期反復的使用抗生素不僅容易引起副反應，還易使病菌產生耐藥性。一般呼吸道感染所導致的咳嗽可持續3~8周時間，患兒表現為干咳或伴有少量痰液，經過X線、血常規檢查并無異常[4]。其發病一般因炎癥引起的免疫功能受損、上皮損傷或者神經因素所致。稱之為感染后咳嗽，并且無規范治療方法，通常對于感染后咳嗽采取止咳、支氣管舒張等藥物治療。

孟魯斯特為一種耐受性較好的藥物，適宜哮喘患者長期服用，對于小兒感染后咳嗽也有良好的效果，并由于其安全性較好，不良反應較少，且無研究證實其不良反應為藥物相關，所以常運用于小兒感染后咳嗽的治療中，但在本研究結果中顯示對照組復發率為13.33%，可見孟魯斯特單獨使用具有易復發的特性[5]。

霧化吸入療法為一種先進的給藥方法，使藥物直接到達患處，療效好、起效快，直接從氣道緩解小兒咳嗽癥狀，并且避免了由腸道吸收引發的不良反應[6]。本研究采用的布地奈德與復方異丙托溴銨聯合霧化吸入，觀察治療效果顯示，觀察組總有效率96.67%，對照組總有效率85.00%，觀察組總有效率明顯高于對照組，觀察組復發率為1.67%，對照組復發率為13.33%，觀察組復發率明顯低于對照組，兩組比較差異具有統計學意義，結果提示孟魯斯特聯合復方異丙托溴銨和布地奈德霧化吸入治療小兒感染后咳嗽可提高治療效果，降低復發率。

布地奈德是一種新型非鹵化表面糖皮質激素，常用于哮喘的治療中，可有效的抑制炎性反應帶來的呼吸道損傷，并也可以直接作用于支氣管細胞，使其反應降低，糾正呼吸功能糾正。復方異丙托溴銨是一種支氣管擴張復合制劑，由硫酸沙胺醇和異丙托溴銨混合而成，霧化給藥，使用簡單，可在整個肺部范圍內起作用。兩種藥物聯合霧化吸入使用可改善氣道高反應性和肺功能，而且兩種藥物協同作用，互不干擾，使治療效果明顯提高。

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參考文獻]

[1] 陳瑾,丁希云. 復方異丙托溴銨和布地奈德聯合霧化吸入治療小兒哮喘的療效及護理[J]. 海峽藥學,2012,24(12):100-101.

[2] 劉志氣. 研究布地奈德和復方異丙托溴銨霧化吸入聯合孟魯斯特治療小兒感染后咳嗽的臨床療效[J]. 中國醫藥指南,2013,11(7):224-225.

[3] 戴紅協. 霧化吸入聯合孟魯斯特治療小兒感染后咳嗽療效觀察[J]. 臨床兒科雜志,2011,29(12):1171-1173.

[4] 張文明. 聯合吸入布地奈德和特布他林液治療小兒支原體感染后咳嗽的臨床療效[J].中國血液流變學雜志,2011,21(3):485-486.

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成功企業，仍逃不過經營窘境

沈陽市碧海藍天美容連鎖機構，在遼寧開設了八家美容連鎖直營店和一家醫療整形美容會所，在十多年的發展歷程中，曾榮獲“誠信經營單位”、“消費者滿意單位”、“中國化妝品業先進單位”、“遼寧省星級美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業”、“中國十佳SPA美容會所”等榮譽。但是這樣一家成功企業同樣面臨著運營成本越來越大、人力成本越來越高的經營風險，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經營管理窘境。沈陽市碧海藍天美容連鎖機構負責人李總面對經營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業績的營銷方案。

求助愛蓮，“病因”分析一針見血

李總不辭辛苦的到全國各地學習考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達成戰略合作。愛蓮的專業顧問團隊，分別與院長、店長、顧問進行深入訪談，了解該機構在經營管理中的問題與困惑。通過專業的診斷分析，為碧海藍天做出完整的《店務運營診斷報告》，報告顯示：

顧客維護方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因為美容師不關注顧客需求和護理效果，還經常硬性推銷、強勢推銷、過度推銷，讓顧客產生反感，傷客現象嚴重，才造成顧客忠誠度越來越低。

員工管理方面，美容師不重視專業技術與服務，缺乏專業的診斷分析和護理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業績，美容師社會閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務細節上得罪顧客。這種忽略客戶感情關懷的做法，最終導致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。

項目設定方面，產品或項目結構很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學、系統的定價策略，盲目定價，導致性價比低。還出現同一類產品或項目，以不同價格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項目，常規項目普及率低，留客養客項目少，拓客項目少，導致顧客到店率低。

愛蓮《精準營銷》完美逆襲，兼顧機構長短期利益

針對碧海藍天連鎖機構的問題與癥狀，愛蓮咨詢團隊提出了“運營系統+管理系統+營銷系統”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業獨創的三位一體的《精準營銷》整體解決方案，是對營銷模式的全新的創新，與傳統營銷有著本質的區別。

一、《精準營銷》的概念

首先是理念上的創新：精準營銷更關注顧客的長久利益和終身價值。其次是技術上的創新：在落地執行策略上，精準的進行定性營銷指標和定量營銷指標分解，在執行層面真正實現了成本最小利益最大的結果。最后是理論上的創新：精準營銷真正實現了客戶價值創新。更細分的顧客定位，叫精準。細分后的顧客滿足，叫精準。滿足后的顧客滿意，叫精準。滿意后的顧客忠誠，叫精準。持續的滿意與忠誠，叫精準。一對一的顧客價值營銷，叫精準。持續拉動顧客消費，叫精準。《精準營銷》整體解決方案，最終實現了營銷的終極目標即低成本、持續贏利的企業發展目標。

二、《精準營銷》的價值長期利益

建立持續增長的業績錢流系統――錢流是企業持續盈利的核心目標。

建立持續保有的拓客留客系統――客流是企業持續發展的無形資產。

建立持續有效的顧客培育系統――顧客培育是顧客保有的長期策略。

建立成本最小收益最大的營銷系統――營銷系統是業績倍增的長期策略。

三、《精準營銷》的價值短期利益

有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業存在的價值是開發新客戶，留住老客戶。

有效培育老客戶的常規項目――常規項目是留客養客鎖客的客源保障。

提高常規項目普及率和消費額度――常規項目普及率是項目盈利率的保障。

提高員工心態，技能和銷售技巧――員工的業績持續倍增的核心動力與根源。

四、《精準營銷》的執行策略

愛蓮執行團隊把《精準營銷》分為前期準備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個執行步驟――

顧客分析階段：導入顧客分類分析系統，顧客管理系統，分析目標顧客的消費需求與喜好；

調研訪談階段：導入顧客滿意度調研系統，分析顧客流失原因，針對性制定營銷策略；

制定營銷策略：導入項目營銷系統，分析顧客的消費能力與需求，制定相匹配的項目套餐；

目標制定與目標分解階段：導入目標管理系統，一對一目標分解與責任人，公眾目標承諾；

制定員工《即時激勵政策》：充分調動所有員工的積極性和主動性，制定個人和團隊激勵政策；

召開《精準營銷》項目啟動大會：調整員工心態，統一思想，統一目標，統一行動；

每日員工“專業技能與銷售技巧演練”PK階段：技術手法、邀約話術、異議處理與成交技巧；

每日“顧客分析會”執行階段：每日分析目標顧客，精準產品解說，精準異議處理，絕對成交；

每日“業績追蹤會”執行階段：導入《業績追蹤系統》是目標達成的GPS追蹤定位系統；

項目結束“總結表彰大會”階段：精準營銷45天執行結束，進行項目總結與表彰、分享。

五、《精準營銷》的實施效果

在碧海藍天美容會所的《精準營銷》執行的45天內，取得了滿意的業績與豐厚的成果――

完成業績：45天，8家美容會所，共完成現金業績1278萬，耗卡業績達652萬元；

目標達標率：一家店目標達標率120％，一家店目標達成101％，其余店80～90％的目標達標率；

項目普及率：常規項目普及率60％以上，高端項目普及率30％以上，拓客項目在13％左右；

顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護理客數3～4人；

顧客升級培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級129人；

員工技能提升：持續45天的技術手法PK，產品解說PK，銷售技巧PK，專業能力明顯提升；

篇（8）

1.1完成域名注冊和虛擬主機的租用，計劃完成時間1周注冊域名，是任何要在網上建立站點的單位必須要做的第一步。首先，要明確要注冊一個什么樣的域名，而后按照域名注冊的程序完成域名注冊。虛擬足跡的租用，建議學生租用300~500M的空間。

1.2完成網站建設，計劃完成時間2周利用所學的《電子商務網站的規劃與設計》專業知識，自己建立商務網站，“淘寶客”的網站可建立靜態網站，也可建立動態網站。對于基礎不好的學生，可推薦使用“淘寶客”模板，在研究模板程序的基礎上，自己修改成具有個人特色的網站。

1.3選擇推廣產品或店鋪，計劃完成時間1周針對“淘寶客”的特點，提醒學生要會選商品；要會做商品；要會用淘寶客的后臺推廣商品的選擇；要會把商品漂亮的做到你的網站上去；要多觀注一下阿里媽媽論壇。

1.4編寫計劃書，計劃完成時間3天我在實踐教學中將本專業的69個人，分成17個小組，每組制定自己的計劃書，包括：產品推廣定位；淘寶客推廣方法和詳細實施步驟；預期盈利；利潤分成機制；各組各人工作承擔情況；怠工等原因的退出機制等內容。

1.5推廣自己的“淘寶客”，長期持續推廣利用《網絡營銷》專業課程知識，有效做到個人網站的推廣。除課程內普及的推廣辦法外，我還給學生介紹了軟文推廣、利用產品信息做簡單的SEO（搜索引擎優化）、利用名人貼吧做代言產品推廣、百度知道來做產品推廣、利用專題做論壇以及電子書推廣、利用手機終端做微博微信推廣等快速推廣站點的方法。

2“淘寶客”實踐教學分析

據中國電子商務研究中心的“2012年中國電子商務人才狀況報告”顯示，電子商務專業人才應具備的素質調查排名：規劃和策劃能力占66.67%，項目執行能力占65.18%，創新能力占46.00%，市場開拓占40.00%。從統計數據可知，電子商務需要的是富有創造性和實踐經驗的應用型綜合人才。“淘寶客”的實踐教學顯示，針對應用型電子商務專業人才的培養具有重要意義，主要體現在以下幾個方面：

2.1規劃策劃能力的培養在電子商務專業課程的學習中，如果能將所學的知識直接轉化為經濟價值，學生則表現出極強的學習興趣。“淘寶客”的實踐教學能切實幫學生實現知識轉化經濟的夢想，所以學生在規劃和策劃“淘寶客”的過程中會不斷的學習相關規劃和策劃的知識，并制定自己的方案，同時，在實踐中又不斷的修改方案。實踐證明，具有較好經營效果的“淘寶客”小組，培養和提高了自己的規劃策劃能力。

2.2項目執行力的培養各小組在實際經營中，表現出良好的團隊精神，多數能夠利用有限的資源努力完成規劃書中設定的目標，消極怠工的現象較少，對于培養應用型人才起到了關鍵作用。

2.3創新能力的培養各小組為了能在自己的“淘寶客”上吸引更多的消費者，必須查閱各種相關資料，創新性的開展所受產品的宣傳，個人網站的營運模式，網站的推廣等。學生表現出的創新性是一種積極主動性的，在興趣和壓力（主要來源于各小組的經營狀況比較）下，學生的創新能力會被充分的激發和培養。

2.4市場開拓能力的培養學生為了贏得自己“淘寶客”的市場，會學習如何選定目標市場，會分析自己擁有的優勢，會嘗試各種促銷手段，會努力提高自己的服務水平等。而這些都會培養出學生實際的開拓市場的能力。

2.5理論聯系實際能力的培養“淘寶客”的創立及經營過程中，會充分的將電子商務專業的核心課程應用到實踐中，比如網站建設技術、網站推廣技術、網絡營銷技術、商務策劃技術等。而理論聯系實際所帶來的滿足感，能激發學生學習專業課的興趣，更能將所學的專業知識加以鞏固和創新。

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提高美容院的業績方法如下：

進行店面調查評估，根據不同連鎖機構及店面，實施跟蹤調查和評估，發現問題、提出問題，然后定制合理化的解決問題方案；對店面進行合理化的布局；創新管理模式，引進管理模式，對員工進行全方位的培訓。提供專業的管理工具，教會員工正確填寫工作日志表格，分析表格，使用表格來持續提高店面業績；提升店面業績，依據數據制定出每月拓客、納客計劃、制定銷售目標、銷售計劃、促銷計劃等系統的方案；持續跟蹤培訓，始終奉行，為客戶解決問題就是為自己解決問題的服務理念，讓業績不斷得到提升；主題項目推廣，根據市場需求，引進獨特項目，由專家親自下店服務。

（來源：文章屋網 ）

篇（10）

開卡

開卡促銷是在會員卡形式基礎上進一步的細分化。可以根據消費者不同的消費時段可開設月卡、季卡、年卡;根據不同的消費層面開設金卡、銀卡、貴賓卡;其它還有連環卡，積分卡等，消費者持不同的卡在服務、購買產品上享受不同的優惠條件和服務層次。

限量來體現機會

類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標語，美容院全部服務項目“38元”特價優惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十六周年，還可以與當地單位搞個666元提供66位女性同胞進容光煥發迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。

團體優惠

團體優惠是集中開拓客源、短時間內有效提高營業額的一種方法。針對某一單位、某一團體、某一小區舉行活動為契機，鼓勵消費者在定時期內以團體入會或是集體消費方式將獲得超值優惠，打動消費者。

上門服務

是體現服務人性化的一種方式。對于某些特定的客人，可派美容師上門服務，做高貴專門服務，或做簡單護理療程或送貨上門銷售產品。

抽獎促銷

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青州市創客中心選址為云門山學校行政辦公樓五樓，依托北京大學深圳研究院STEM教育教學示范校創客空間為基礎，根據省教育廳要求及創客活動中心功能定位為標準，設計面積1500平方米，分為南北兩大主區，南區涵蓋VR體驗區，創意智造區、創意編程區、創意討論區、影視制作區、休閑娛樂區等六大功能室，北區涵蓋3D設計區，三模一電制造區，展示演練區，成果展示區，流動創客中心等五大功能室。

青州市創客活動中心設計具有四大功能定位。

（一）向學校創客空間輸出師資力量，通過對創客教師進行集中培訓，重點項目交流授課等多種途徑帶動學校創客空間發展，緩解學校創客空間師資人才不足的現狀。

（二）承擔“精英創客”培養任務，為有創客水平提升和拓展需求的學生提供上升的通道和空間，利用創客空間完備的硬件及軟件環境，有針對性的展開相關指導、訓練工作，指導學校參加全國青少年電腦制作活動、科技創新大賽、省市組織的其他重大賽事，為優異成績取得奠定良好的訓練環境和基礎。

（三）是學生創客集聚、活動的場所，為學生創客搭建一個交流、分享、比賽、展示的平臺。其功能定位類似于科技館，活動以周末、假期為主，學生自愿參加，選擇適合學生年齡的活動，比科技館更有針對性和活動粘性。

（四）是展示區域學校創客空間建設成果。克服學校創客空間分散、零星的弱點，使教育行政主管部門在學校創客空間建設方面的成就得到集中、全面的展示。

二、調研目的

（一）了解創客中心運行現狀

（二）調研阻礙創客中心及轄區信息教育品質提升的問題

（三）提出改進創客教育的方案

（四）加快科普教育基地創建進度，提高創客中心利用率，提高轄區信息教育品質

三、調研內容

2017年6月21日青州市創客中心在云門山回民學校建成，2017年6月22日，中央電教館跨區域同步教學應用試點現場會在云門山回民學校舉行。創客中心建成以后，怎樣進一步為青州教育的信息化程度服務、進一步結合教育教學實際提高學生的科學素養、創新思維和創新能力是擺在我們面前亟待解決的問題。

四、存在問題及整改措施

存在問題：

（一）無穩定資金保障，不能保證后續設備添置、維護以及耗材補充。

（二）缺少固定工作人員，2017年下半年電教中心安排的4名頂崗實習人員面臨到期轉崗，沒有穩定人員。

（三）缺少培訓教師機會，一線工作人員沒有到先進地區參觀學習機會，難以開拓視野。

（四）缺少培訓學生機會，多數學校重視文化課學習，不重視創新教育，不主動組織師生到創客中心研究學習，造成創客中心設備利用率不高。

整改建議：

（一）把因學校開展創客教育增加的資金列入年度預算，保持長期穩定的資金來源。