緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇互聯網產品營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

企業對市場營銷人才的需求，一直保持旺盛的勢頭。從2015年全國各大人才市場的反饋信息來看，市場營銷專業多年來一枝獨秀，幾乎是所有企業大量需求的崗位。造成這種現象的主要原因是企業長期發展壯大的需要，同時也因這類崗位流動性較高、年終獎比例較高，造成了大量營銷人員在節后選擇新的發展，企業也需要不斷招收新的人員來填補空缺。但人才市場大量招聘的營銷人才，普遍存在招聘門檻都相對不高、專業、學歷等并不是最主要條件的現象，用人單位對求職者的要求，主要集中在求職者的綜合素質、溝通能力方面。這類人才在營銷崗位中屬于銷售崗位的居多，在市場營銷崗位群中屬于基層的崗位。在高校培養的營銷人才中，基礎銷售崗位是學生畢業后必須經過的基層鍛煉，卻不是最主要的發展目標，因此高校培養的營銷人才應區別于人才市場的基層人才，培養具有高素質、能力全面的營銷人才。

我們本次調研的時間是2016年1月-3月，研究對象來源于各大企業在招聘服務機構公布的招聘信息。對市場營銷類招聘信息進行了大量的分析和總結后，按照營銷崗位工作內容和服務對象，將企業提供的市場營銷崗位歸納為四類：

第一類：市場調查類。這類崗位為企業提供準確的數據分析和研究結果，工作內容主要集中在銷售數據的分析和整理，顧客銷售行為分析，商品數據分析以及未來市場預測等。工作崗位包括：市場調查專員、數據運營、戰略運營、消費分析等。

第二類：銷售崗位類。這一類崗位直接和顧客進行交流，為顧客提供直接服務，工作內容主要集中在產品的銷售和銷售各環節的服務為主，同時為公司內部提供銷售數據的歸納和分析。這一類的工作崗位包括：銷售代表、銷售主管、銷售經理、銷售總監；銷售助理；客戶代表（售前、售后）、客戶主管、客戶經理；渠道銷售；商務代表等。

第三類：市場崗位類。這類工作崗位主要從事公司產品宣傳和品牌推廣，間接影響顧客。工作內容主要集中在制定企業市場宣傳策略和計劃，為品牌建設制定推廣和宣傳策略，宣傳策劃文案的寫作，各類市場促銷活動方案制定和執行，間接銷售產品和營銷顧客。工作崗位包括：市場推廣、品牌專員-品牌運營主管-品牌經理、產品專員-產品運營主管-產品經理、市場文案、活動策劃與執行、企劃專員-企業經理、促銷-促銷管理等。

第四類：媒體崗位類。主要是企業品牌和產品宣傳，進行媒體合作以及媒體選擇。工作內容包括媒體的分析和選擇，廣告制作和，廣告后宣傳效果分析和調整，制定公關計劃和活動執行，為銷售產品提供更好的影響力。工作崗位包括：廣告制作、廣告創意、公關、媒體代表等。

在調查中，我們注意到，近年來隨著互聯網的發展，企業在對市場營銷人才的需求也產生了很大的變化，企業對能夠開展互聯網運營的人才，需求越來越迫切。以互聯網為平臺的營銷成為企業必須具備的競爭力。截至2015年12月，全國利用互聯網開展營銷推廣（根據ITU《ICT核心指標》，互聯網營銷是指利用互聯網手段開展營銷推廣活動，包括企業自己或者通過/廣告公司投放的廣告或制作的推廣，包括付費推廣和免費推廣）活動的企業比例為33.8%。與其他渠道相比，互聯網仍然是最受企業歡迎的推廣渠道。在開展過互聯網營銷的企業中，35.5%通過移動互聯網進行了營銷推廣，其中有21.9%的企業使用過付費推廣。隨著用戶行為全面向移動終端轉移，移動營銷將成為企業推廣的重要渠道。因此，具備互聯網思維的人才受到了企業的熱捧。

在對傳統的崗位分析后，我們也對該類崗位進行了分析：

這類工作崗位主要是以互聯網和各類移動終端作為營銷工具和平臺，為企業的產品和品牌開展宣傳和推廣，并和顧客進行直接溝通。工作崗位包括：互聯網產品專員（助理）-互聯網產品經理，電子商務經理/主管、電子商務專員/助理、網絡運營管理、網絡運營專員/助理、網站編輯、APP產品和運營等。

傳統的四類工作崗位和最新的互聯網營銷崗位，在不同的企業當中部門設置不同，崗位名稱也大相徑庭，但是大多數企業設置崗位的思路都是市場營銷理論的核心思想。在各類院校的人才培養計劃制定時也大多參考了企業對人才的需求。作為應用本科的職業院校，在制定市場營銷人才培養方案和方案執行時，更多應該參考不同崗位的崗位職責和任職資格。企業對每個崗位的任職資格的要求，也從側面反映了市場營銷人才培養的方向。我們經過對企業的招聘信息進行分析和總結，得出上述5類崗位基本崗位職責和任職資格，具體內容見下表：

從上表中可以看出：企業營銷類崗位中市場類和銷售類、媒體類更加偏向營銷專業畢業學生；市場調查類中的數據分析和運營崗位偏向數學專業；互聯網運營崗位更偏向中文專業的學生。因此高校在學生培養時，培養方案應關注企業偏好，注重培養學生應具備的任職資格。以互聯網運營崗位為例，企業需要的運營人才應該具備：敏銳的市場應變能力，熟悉互聯網社交媒體的運營特點，豐富的互聯網知識。這些能力的培養在傳統的營銷課程中難以實現。目前傳統的高校市場營銷人才培養方案并沒有體現互聯網思維下的營銷課程，因此企業在尋找適合人才時不得不從其他專業中進行人才選拔。

高校中的人才培養方案也存在與社會脫節的問題，因此，為了更好的培養社會需要的人才應該定期對企業的工作崗位進行分析和研究。研究營銷人才就業崗位，了解企業需求，對學生而言，可以更好的進行市場營銷課程的學習。高校培養方案也更加符合企業對人才的要求。因此，北京市對各個院校實施項目資金支持，本次研究得到2015年北京市民辦促進項目（北京吉利學院-服務區域經濟-大學生科研實踐項目）的支持。該項目為學校教師研究企業提供了便利，為學生的實踐提供了支持，在本次項目中北京吉利學院2014級本科班的學生們也做了大量的實地調研和資料整理工作，在研究中也獲益匪淺。

篇（2）

商業銀行如何轉型創新，以應對互聯網時代新的金融格局？如何實現創新思路、產品應用、營銷策略？圍繞這一話題，中國農業銀行湖北分行副行長李新平近期接受了本刊記者專訪。

打破傳統，精準服務

《支點》：農行湖北分行率先應用E商管家、掌e付移動商務產品，體現出對互聯網金融充分的市場敏感性，其創新思路是怎樣的？

李新平：互聯網金融并不簡單是金融電子化技術和渠道革新，而是顛覆商業銀行傳統經營模式的一種全新的金融業態。傳統銀行面對互聯網金融時代的挑戰，必須以創新轉型的思路加以應對，并不斷加快互聯網金融創新應用步伐。

近年來，農行湖北分行高度重視互聯網金融創新與應用工作，在推進互聯網金融應用實踐方面作了一些有益探索。

一是立足客戶體驗提升，創新金融產品。不但主導客戶習慣的培養和跨行業應用合作，并將之體現在產品設計中。例如我們不僅在柜面擺滿信用卡、理財或者其他產品，還給客戶提供一個全天候使用終端（PC、手機、IPAD、自助服務終端），除最基本的使用功能外，還能根據客戶的個性化需求增加功能模塊。

二是精準服務提高效率，創新管理模式。互聯網金融的快速發展給商業銀行零售業務帶來了開放合作的契機。一些電商企業通過精準定位零售客戶的偏好，向其推送包括金融產品在內的各種消費品和服務，可以降低銀行微零售成本，或間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶。“余額寶”的成功就是實例。

創新探索，“網”上掘金

《支點》：湖北農行在互聯網金融的創新與應用上有哪些具體實踐？

李新平：互聯網金融催生了大量新的產品和新的業務模式，從而促進銀行產品結構和業務結構的改變。湖北分行以電商金融、移動金融、門戶金融為突破口，積極探索發展新模式，不斷發掘新的業務增長點。

在電商金融應用方面，今年4月，農行“E商管家”全渠道電子商務服務平臺率先在湖北推出，為傳統企業轉型電商提供集供應鏈管理、多渠道支付結算、線上線下一體化、云服務等于一體的定制化商務金融綜合服務。到9月末，已有197家企業成功上線應用了“E商管家”電商平臺，新增電子商務客戶數系統內排名第一，累計交易金額達22.6億元。

在移動金融應用方面，湖北農行與銀聯公司合作，在今年8月正式推出“掌e付”等移動商務產品。作為“E商管家”電商平臺的延伸，“掌e付”能全面打通實體渠道與網絡銷售、訂單采集與資金收付、生產經營與市場營銷，有助于客戶實現對自身以及供應鏈上下游財務結算、采購銷售、營銷配送等全方位管理。

在門戶金融應用方面，為提高營銷效率和電子銀行動戶率，我行依托數據挖掘和信息平臺，首創精準直銷管理平臺。通過這些系統平臺，我們對60萬貴賓客戶、1萬高端客戶和10萬對公客戶進行數據分析，提供差異化服務，開展網銀理財營銷，培育客戶通過網銀自助購買理財產品交易習慣。

截至9月末，我行電子銀行客戶總量1769萬戶，同比增長29%，網銀動戶率提升4個百分點，實現短信服務收入8790萬元，同比增長45%，網銀理財銷售占比達62%，同比提升42個百分點。

夯實推廣，有效傳播

《支點》：互聯網金融的應用推廣離不開營銷，如何讓農行電子商務與傳統企業對接并融入經營，湖北分行在這方面的營銷策略是怎樣的？

篇（3）

商業銀行如何轉型立異,以應答互聯網時期新的金融格局?如何實現立異思路、產品利用、營銷策略?繚繞這1話題,中國農業銀行湖北分行副行長李新平近期接受了本刊記者專訪。

打破傳統,精準服務

《支點》:農行湖北分行率先利用E商管家、掌e付挪動商務產品,體現出對于互聯網金融充沛的市場敏感性,其立異思路是怎么的?

李新平:互聯網金融其實不簡單是金融電子化技術以及渠道革新,而是商業銀行傳統經營模式的1種全新的金融業態。傳統銀行面對于互聯網金融時期的挑戰,必需以立異轉型的思路加以應答,其實不斷加快互聯網金融立異利用步伐。

最近幾年來,農行湖北分行高度注重互聯網金融立異與利用工作,在推動互聯網金融利用實踐方面作了1些有利探索。

1是立足客戶體驗晉升,立異金融產品。不僅主導客戶習氣的培育以及跨行業利用合作,并將之體現在產品設計中。例如咱們不但在柜面擺滿信譽卡、理財或者者其他產品,還給客戶提供1個全天候使用終端(PC、手機、IPAD、自助服務終端),除了最基本的使用功能外,還能依據客戶的個性化需求增添功能模塊。

2是精準服務提高效力,立異管理模式。互聯網金融的快速發展給商業銀行零售業務帶來了開放合作的契機。1些電商企業通過精準定位零售客戶的偏好,向其推送包含金融產品在內的各種消費品以及服務,可以降低銀行微零售本錢,或者間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶。“余額寶”的勝利就是實例。

立異探索,“網”上掘金

《支點》:湖北農行在互聯網金融的立異與利用上有哪些具體實踐?

李新平:互聯網金融催生了大量新的產品以及新的業務模式,從而增進銀行產品結構以及業務結構的扭轉。湖北分行以電商金融、挪動金融、門戶金融為突破口,踴躍探索發展新模式,不斷挖掘新的業務增長點。

在電商金融利用方面,今年四月,農行“E商管家”全渠道電子商務服務平臺率先在湖北推出,為傳統企業轉型電商提供集供應鏈管理、多渠道支付結算、線上線下1體化、云服務等于1體的定制化商務金融綜合服務。到九月末,已經有一九七家企業勝利上線利用了“E商管家”電商平臺,新增電子商務客戶數系統內排名第1,累計交易金額達二二.六億元。

在挪動金融利用方面,湖北農行與銀聯公司合作,在今年八月正式推出“掌e付”等挪動商務產品。作為“E商管家”電商平臺的延伸,“掌e付”能全面買通實體渠道與網絡銷售、定單采集與資金收付、出產經營與市場營銷,有助于客戶實現對于本身和供應鏈上下游財務結算、采購銷售、營銷配送等全方位管理。

在門戶金融利用方面,為提高營銷效力以及電子銀行為戶率,我行依靠數據發掘以及信息平臺,開創精準直銷管理平臺。通過這些系統平臺,咱們對于六0萬貴賓客戶、一萬高端客戶以及一0萬對于公客戶進行數據分析,提供差異化服務,展開網銀理財營銷,培養客戶通過網銀自助購買理財產品交易習氣。

截至九月末,我行電子銀行客戶總量一七六九萬戶,同比增長二九%,網銀動戶率晉升四個百分點,實現短佩服務收入八七九0萬元,同比增長四五%,網銀理財銷售占比達六二%,同比晉升四二個百分點。

夯實推行,有效傳布

《支點》:互聯網金融的利用推行離不開營銷,如何讓農行電子商務與傳統企業對于接并融入經營,湖北分行在這方面的營銷策略是怎么的?

篇（4）

品牌價值受到互聯網的猛烈沖擊，這讓很多傳統企業品牌感受創新改變的重要性。品牌策略的創新改變應該從哪里開始呢？一個品牌在互聯網時代應該如何與消費者接觸呢？

互聯網時代，企業正在用哪些形式與消費者互動呢？短信、電話語音、微博、博客、BBS、貼吧、水軍…別忘了，這些都是別人的平臺，利用這些渠道本身已經降低了企業自身的品牌價值。

豪無疑問，商易通認為打造一個集視覺創意、資訊、互動、工具于一體的企業品牌網站將是未來趨勢，品牌網站將成為了品牌與消費者之間最重要的接觸平臺。

2、網站營銷化

搜索營銷是互聯網時代市場營銷最有效、最直接的方式。它打破一切新奇的、概念式的互聯網營銷理念，因為他們都建立在有效的搜索營銷的基礎上。

商易通深刻的認識到搜索營銷又是以內容收錄、網站排名、有效點擊、在線邏輯、效果分析為一體的系統工程，企業實施搜索營銷戰略，必然建立在網站具有強大的營銷功能的基礎上來實現，以實現對品牌、銷售的搜索營銷雙贏戰略。

3、加強客戶服務

目前市場競爭的激烈性導致產品的差異迅速縮小，從而售前、售中、售后服務的個性化日益突出，各大企業都在著力加強這方面的宣傳力度。網站是一個交互性極強、反應迅速的媒體，通過網站搜集消費者的信息及反饋，有助于加強客戶服務的質量，從而為企業贏得更多的客戶，創造更好的效益。

4、展示產品及技術優勢

在目前競爭激烈的市場中，除非一個大型公司具有技術壟斷或產品生產優勢，一般的中、小型企業很難挖掘這方面的優勢，不要緊，互聯網最大的特點就是他的開放性和跨地域性，開放性決定了互諒網信息的共享，這一特點為中小企業贏得了與大企業相抗衡的可能性：通過互聯網的信息資源共享，中小企業可以獲得對現代企業至關重要而又以常規方式無力收集的市場信息；跨地域性使企業營銷突破了傳統市場的地域限制，企業的収展方向和市場規模，因此，“互聯網使中小企業得以與大企業在同一起跑線上競技”。

5、提高工作、提高效率

Internet是與顧客溝通的重要工具，同時也是產品展示的重要渠道。通過Internet可以從各方面介紹被推銷的產品。測試產品市場

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反應，并得到即時的反饋。在商業活動中一張照片可以勝過千言萬語，可以通過企業、產品、工程圖品及聲音、視頻等多媒體信息來服務客戶。

6、增進與客戶的溝通

客戶對公司產品及服務的意見、建議，通過網站您可以及時得到并迅速反應，然后通過網站或線下反饋給客戶。

第二部分：包包網網站設計方案

1、 欄目布置

2、 功能模塊圖

第三部分：網站推廣方案

1、 推廣平臺

主要針對BAIDU自然排名及百度地圖進行指定關鍵詞排名優化。

篇（5）

傳統企業同互聯網聯姻，借助互聯網展示企業形象、產品信息、做好客戶服務已經成為業界的共識，成為現代企業發展中一個不可或缺的步驟。互聯網為企業服務，滲透到企業的生產、銷售、管理當中去，這也成為互聯網發展的重要模式之一。

一、網絡營銷策劃的概念

策劃就是謀劃。任何策劃活動，都是根據外部環境條件與內部實際情況對未來活動做出的系統的、科學的安排。企業網絡營銷策劃也是如此。

網絡營銷策劃是指企業在特定的網絡營銷環境和條件下，為達到一定的營銷目標而制定的綜合性的、具體的網絡營銷策略及活動計劃。它是對網絡營銷活動的全面運籌和規劃，是企業營銷管理活動的核心。

二、網絡營銷策劃的基本原則

（一）系統性原則

網絡營銷是以網絡為工具的系統性的企業經營活動，它是在網絡環境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，網絡營銷方案的策劃，是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網絡營銷活動的各種要素進行整合和優化。

（二）創新性原則

互聯網絡為顧客對不同企業的產品和服務進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網絡營銷環境中，創造滿足顧客的個性化需求的產品和服務，是提高效用和價值的關鍵。在網絡營銷策劃過程中，必須在深入了解網絡營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力創造顧客所歡迎的產品特色和服務特色。

（三）操作性原則

網絡營銷策劃的第一個結果是形成網絡營銷方案。網絡營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。因此，網絡營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協作。

（四）經濟性原則

網絡營銷策劃必須以經濟效益為核心。網絡營銷策劃的經濟效益，是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網絡營銷策劃，應當是花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。

三、網絡營銷策劃的內容

（一）定位分析

不同企業的網站定位是不同的，只有網站與企業整體戰略相一致，企業網站才能為企業帶來品牌、銷量上的突破。定位分析的主要內容包括：網站剖析、電子商務定位、電子商務模式分析定位、同行業競爭分析和網站發展計劃等。

（二）網站診斷

網站診斷分析，針對當前網站進行系統診斷，以發現問題、解決問題。網站診斷的內容主要包括：網站結構診斷、網站頁面診斷、文件與文件名診斷、訪問系統分析和推廣策略診斷等。

（三）營銷分析

根據企業營銷的目標和市場環境變化，分析營銷活動的主題和方案。主要內容包括：關鍵詞分析、搜索引擎登錄分析、鏈接相關性分析、目標市場分析、用戶分析、產品分析、營銷頁面分析、營銷渠道分析、后續產品和服務分析和價格分析等。

（四）網站優化分析

網站優化分析，實際上很多企業網站，甚至一些電子商務網站都不具備良好的搜索引擎友好性。網站優化分析就包括架構優化、頁面優化、導航設計、內部鏈接優化、標簽（tag）優化等。

（五）整體推廣

具有良好結構與搜索引擎友好性的網站也需要具備其它多種推廣方式。整體推廣內容包括：網站流量推廣策略、外部鏈接推廣、病毒式營銷策略以及其它推廣方式等。

（六）網站運營管理

這是至關重要的一個步驟。在企業網站內部及外部表現都不錯時，還需要對網站進行有效的運營管理，比如系統的流量分析，及時有效的文章更新等。

四、網絡營銷策劃方案設計基本步驟

嚴格地說，營銷策劃就是緊跟企業外部市場變化，謀求營銷創新的活動，其本身靈活多變，不受任何思維定式的約束。下面是網絡營銷策劃方案設計的基本步驟。

（一）明確組織任務和遠景

企業的任務是企業所特有的，也包括了公司的總體目標、經營范圍以及關于未來管理行動的總的指導方針。要設計網絡營銷方案，首先就要明確或界定企業的任務和遠景。任務和遠景對企業的決策行為和經營活動起著鼓舞和指導作用。

（二）確定組織的網絡營銷目標

任務和遠景界定了企業的基本目標，而網絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網絡營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳述，如：利潤比上年增長12%，品牌知名度達到50%等等。網絡營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限。

（三）SWOT分析

除了企業的任務、遠景和目標之外，企業的資源和網絡營銷環境是影響網絡營銷策劃的兩大因素。作為一種戰略策劃工具，SWOT分析有助于公司經理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務的可能性和現實性，而且有助于正確地設置網絡營銷目標并制定旨在充分利用網絡營銷機會、實現這些目標的網絡營銷計劃。

（四）網絡營銷定位

為了更好地滿足網上消費者的需求，增加企業在網上市場的競爭優勢和獲利機會，從事網絡營銷的企業必須做好網絡營銷定位。網絡營銷定位是網絡營銷策劃的戰略制高點，營銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準定位才有利于網絡營銷總體戰略的制定。

（五）網絡營銷平臺的設計

所說的網絡營銷平臺，是指由人、設備、程序和活動規則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統。完整的網絡營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務平臺。

（六）網絡營銷組合策略

網絡營銷策劃中的主題部分，它包括4P策略（網上產品策略的設計、網上價格策略的設計、網上價格渠道的設計、網上促銷策略的設計，以及開展網絡公共關系。

篇（6）

走谷歌之路的關鍵一步

表面上看是MSN中國“更名”，其實是微軟繼續以堅持互聯網廣告為商業模型的一次轉型――微軟在線總經理劉振宇在會后的采訪環節曾如是表示，這次更名有眾多微軟對產品、業務和戰略布局的考慮。

去年，微軟向業界宣布了自己向互聯網公司轉型的決心，但隨后不斷因其“互聯網基因不足”而備受質疑。廣告，是互聯網公司的基本盈利模式，雖然微軟旗下的很多產品和服務都有實現廣告營銷的能力，但它一直沒有一個統一的“平臺”能夠讓其像谷歌等互聯網公司那樣在多種產品上實現多維度的廣告營銷、數據營銷，而其現有的產品、服務，也因為缺乏一個“平臺”而難以與互聯網用戶形成緊密關聯。構建“平臺”，其實是微軟完成互聯網轉型大棋局的關鍵一步。從這個角度看，微軟在線的出現并不讓人意外。

此次更名，微軟在線特意整合了眾多微軟的優質產品、服務，再加上微軟本身也有強大的云計算平臺、操作系統和移動終端生態圈作支撐，這種布局不免會讓人聯想到微軟的轉型是以谷歌為范本的。劉振宇承認，微軟確實在向谷歌這樣的互聯網巨頭“學習”。微軟目前的策略是：借由一個平臺支持微軟所有的在線產品，完成對不同產品線的整合和不同產品線的互相拉動，擺脫過去按照單一產品線經營企業的路數。與此同時，通過互聯網廣告模式實現商業化。

“讓最終用戶去消費微軟的在線產品和服務肯定是有幫助的。對廣告主而言，通過精細化的用戶群區分和用戶行為分析，也有利于廣告主達到更精準的投放和更有效的投入產出的目的。”劉振宇表示，微軟這次調整會讓微軟在線獲得更寬泛的用戶基礎，用戶不再僅來自大家熟悉的傳統產品領域，而是所有使用微軟產品和在線產品的用戶群。

為何選MSN中國

篇（7）

隨著涂料市場競爭的加劇，傳統的營銷方式不能滿足經銷商的發展需求，網絡對于涂料的的銷售似乎是一個新的增長點。涂料企業與經銷商之間的互動日趨頻繁，因此網絡營銷這一新興的方式勢在必行，必能引起行業內新的營銷革命，誰能搶先利用網絡營銷，誰就能在競爭中贏得先機。

做網絡推廣方案先看企業營銷策略

不同的人，做出的網絡推廣方案也是千差萬別的，作為專業的網絡營銷人員，該如何撰寫年度網絡推廣方案?有人說讓我做推廣我會，但是讓我做方案我不會，尤其是年度推廣方案，難度更大。其實呢，網絡推廣方案是一個策劃工作，需要有一個網絡營銷顧問式的人才才行，一般的推廣人員是寫不好的。網絡推廣年度方案該怎么做?首先是要看企業的營銷策略，這個網絡推廣方案是服務于整體營銷目標的，網絡營銷顧問要根據2013年的營銷目標分解出網絡推廣方面的預算和任務，再看用什么樣的網絡推廣方法能夠高效快速地達成年度營銷目標。

涂料企業應試水網絡營銷搶占市場先機

網絡推廣方案和寫文章不一樣，方案要務實，要考慮可行性、執行難度，不需要什么華麗的語言，需要的是簡單、明確、可執行性強的規劃，這個規劃能順利完成企業年度營銷目標，達成銷售促進、品牌提升的目的。

品牌建設靠公關銷售拉動廣告強

市場推廣的方法概括起來就是廣告和公關，網絡推廣方法概括起來就是網絡公關和網絡廣告，我們想推廣品牌就得多策劃網絡公關的內容，我們想明顯拉動銷售就需要網絡廣告的配合。一般來講，企業是兼顧品牌和銷售的需求，公關推廣細水長流，廣告推廣在重點時期集中投放，兩者如何配合要根據公司的市場工作安排，行業特點等等。

一般談推廣方案，并不包含危機公關，但是企業推廣過程中往往會遇到如此情況，建議推廣方案做一個危機公關的預案，包括突況的預防、應對方法，具體負責人、費用預留等等。

在互聯網蓬勃發展，幾乎是全民“觸網”的今天，利用互聯網進行快速、廣泛的傳播，這在涂料行業中已經沒有異議，獲得了普遍的認同與重視。然而對待網上銷售，涂料企業在網絡營銷策略方面還比較零散，很少有打組合拳的，步子邁得比較小，力度不夠，企業也比較猶豫。

篇（8）

在移動互聯網時代到來之際，客戶需求的個性化和多樣性更加細致，對移動終端的定制服務需求更加明顯，傳統營銷模式在趨于成熟的同時也逐漸喪失活力，無法給企業帶來新的利潤突破點。如何打破傳統對營銷模式進行創新，無論對終端生產商還是運營商來說，都是實現二次發展的一大挑戰。本文在此問題的引導下，從客戶定制需求的角度出發，打破常規對移動終端的新營銷模式進行創新性設計。

1 設計原則

移動終端新營銷模式在設計過程中遵循三大原則：現狀重建原則，繼續發揮現有營銷優勢的同時，砍掉問題模塊，打破現狀重建營銷模式；效率優先原則，包括服務與終端一體化運行效率提升，新產品極速體驗推廣效率提升以及用戶需求體驗反饋效率提升等；效益最大化原則，以超前的創新型營銷模式迅速搶占市場空白點，通過差別定價等多種策略實現效益的迅速提高。

2 設計思路

前期用戶需求處理：此階段運營商充當咨詢顧問，系統調研用戶日常需求，將需求信息分類處理，與公司的產品進行篩選匹配，為客戶提供服務與終端搭配方案。過程個性化服務與終端深度定制：在用戶搭配方案落實之后，根據方案設計移動終端內置的個性化服務系統及應用平臺，剔除系統自帶的無用性配件，實現與移動互聯網的無縫銜接。后期用戶極速體驗階段反饋：用戶拿到成品終端后，擁有一到兩個月的免費體驗期，期間根據試用情況進行反饋，發現問題及時返廠修復，待試用滿意之后正式簽訂購買及保障協議，中國移動在售后提供相關保障措施。

3 設計框架體系

移動終端新營銷模式設計體系如圖1所示，包括用戶需求方案設計、服務與終端一體化定制和用戶體驗與反饋三大模塊。該營銷模式體現的核心點是需求設計和深度定制，首次從運營商的角度去洞察在移動互聯網時代用戶的消費需求，并通過定制終端滿足用戶需求，更進一步以體驗式營銷，為用戶創造需求。

3.1 用戶需求方案設計環節

在該環節，工作人員首先與有意向的客戶進行接洽，溝通介紹整體方案的操作流程；當意向客戶接受服務程序之后，工作人員開始對用戶進行需求調研，全方位了解用戶的日常消費習慣，詳細記錄用戶可能感興趣的需求；工作人員將所調研資料帶回公司進行專業化處理：對于公司內已有服務項目直接調用，對于公司不具備的服務項目，由專職人員與相關商家進行洽談合作，進而實現資源調用；當所有用戶需求得到滿足，工作人員對各類需求進行系統分析歸類，整合資源，設計整體需求方案；最后整體方案得到用戶確認，簽署定制協議。

3.2 服務與終端一體化定制環節

移動終端新營銷模式在定制環節包括網絡服務定制和移動終端定制兩個方面：

網絡服務定制，是在運營商相對成熟的模式體系中，進一步添加自主品牌td-scdma技術，以增強網速和穩定性；同時根據用戶需求方案，精確測算用戶數據流量的使用量，搭配更加合理的套餐服務項目，在獲利的同時為用戶創造優惠。

移動終端定制，是工作人員接到定制方案之后，首先設計個性化的終端機型，滿足用戶對終端外觀的要求；然后根據協議中的需求服務項目，合理并細化處理終端硬件基礎設施，增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件，剔除與用戶不相關的低端無用配件，使終端實現深度個性化定制；進一步將上述td-scdma技術相關網絡設施內置到終端機中，實現系統內部軟硬件無縫銜接，提升產品整體操作性能；最后對產品進行測試與調整，完成成品。

3.3 用戶體驗與反饋環節

用戶在拿到定制終端后，在一到兩個月的極速體驗期內進行試用反饋。在該體驗期內，用戶充分使用該終端及內置的各項軟件和相關服務項目，發現問題隨時向工作人員進行反饋，工作人員收集處理相關問題資料，資料與終端一同返廠進行調整；當調整完成，用戶確認滿意之后，簽署最終購買及售后保障協議，完成付款；此后移動客服人員定期與客戶進行溝通交流，追蹤產品服務相關信息，滿足用戶升級更新等進一步需求。

4 結論

本文基于客戶需求設計的移動終端新營銷模式，只提供理論層面通用性體系，并未針對流程細節過多展開討論，實踐應用中需要有側重地調整部分流程，待市場運行之后才能評價其具體實踐效果。新營銷模式的設計雖然還存在不足之處，但其設計理念本身，已經證明在移動互聯網時代到來之際，市場需求和用戶需求的把握，將成為未來相關服務商競爭的核心戰略點。

[參考文獻]

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中圖分類號：F830 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01

一、供應鏈金融概述

供應鏈金融是服務方案提供商提供的綜合金融方案，包括融資方案以及理財、結算等方案。商業銀行傳統信貸產品與供應鏈金融的差異性主要體現在以下幾點：首先，對產業鏈上各成員企I的信貸評級不再依賴過去的對單個授信企業財物狀況評估及抵押評級而在于對產業鏈企業之間的關聯程度進行準入評級。再者就是供應鏈金融關注的是金融融資企業還款的自償性模式，即引導銷售收入直接用于償還貸款。

二、互聯網背景下供應鏈金融的新趨勢

互聯網正以飛速發展的姿態改變著傳統行業，供應鏈金融業務也不例外。這是一股不可逆的時代洪流。互聯網的發展給供應鏈金融帶來了交易成本下降，產業鏈分析成本下降、客戶獲取的便捷性等變化趨勢。

1.風險管理措施的變化

傳統的供應鏈金融業務方面的風險控制措施主要是基于對供應鏈企業之間的現金流的控制，對特定賬戶實行封閉式賬戶管理。利用直接對現金流賬戶的控制實現貸款的回收。而互聯網背景下的供應鏈金融在上述風控措施的基礎上，出現了新的發展趨勢。基于互聯網，供應鏈金融服務收集，儲存海量的客戶數據成為可能。

2.與物流企業合作模式的變化

互聯網的發展能夠促進物流企業的繁榮，在互聯網技術與物流的結合下產生的物聯網正是這一共生關系的具體表現。利用互聯網的靈活性與靈敏性深入物流的各個環節，將資金流、信息流、物流三者資源整合，獲得數據后不只是儲存，還充分對獲得的數據進行分析，挖掘，建立自動化的預警平臺，及時與物流企業進行互動、信息反饋，及時將風險問題扼殺。

3.供應鏈金融營銷策略的變化

商業銀行傳統供應鏈金融的營銷模式主要是用過梳理產業鏈，尋找產業鏈中的核心大型企業，向核心企業的上下游供應商與分銷商進行營銷。在互聯網技術不斷創新，互聯網思維不斷撞擊傳統行業的前提條件下，供應鏈融資營銷模式出現新的趨勢。

三、互聯網背景下我國商業銀行供應鏈金融營銷策略問題分析

1.對融合互聯網發展供應鏈金融的戰略意義認識不足

發展供應鏈金融對于一家商業銀行來說，除了資產業務能夠得到增長，創收利潤以外，還有更為深層次的原因是通過供應鏈金融全套服務方案的提供，可以給商業銀行帶來其他業務的增長，從存款業務到中間業務都能夠由供應鏈金融業務所驅動。而結合互聯網的商業銀行供應鏈金融更是另一個未來的戰略高地。

2.部分商業銀行與互聯網的結合程度有待提升

隨著互聯網時代的快速發展，商業銀行已經意識到要逐漸適應市場環境變化，跟上互聯網時代的步伐。在這一適應過程中，有的商業銀行能夠快速地接受市場變化，無論是從機制靈活性上還是營銷思維上都能夠與互聯網接軌。在營銷上、在渠道整合上、在互聯網的利用上沒有深層次的用互聯網思維的方式進行徹底改革。商業銀行應該樹立危機意識，即使處于行業領導者地位的商業銀行也要居安思危。對自己進行革命，這才是最佳的市場生存之道。

3.風控措施手段單一

在供應鏈金融業務方面，商業銀行采取的最主要的風險控制手段為產業鏈上下游企業之間的現金流控制和結構性的授信制度安排。雖然這種風險管理措施能夠有效解決供應 鏈融資中的相關風險問題，但這種措施的實施成本以及實施效率相比目前基于互聯網采用的大數據分析、系統自動審核評級的方式顯得更為復雜。不利于開發目前的高頻低金額客戶。

四、商業銀行供應鏈金融營銷策略優化建議

1.將融合互聯網發展供應鏈金融提升到戰略層面

商業銀行應當加深對供應鏈金融業務的認識，將其提升到戰略業務的層面。并在企業當中將這種戰略目標與各級員工進行溝通，從而實現企業全局的認識統一，利于商業銀行發展供應鏈金融業務。

2.與物流企業的合作進入2.0時代

物流企業的優勢在于貨物的倉儲運輸，以及物流企業基于倉儲運輸累積的大數據和對供應鏈的理解。商業銀行在于資金優勢以及風控技術。目前物流企業主要是采用收取監管服務費的模式，商業銀行可以供應鏈金融產品為基礎開發出相應的理財產品。通過吸納物流企業資金，一方面讓物流企業通過服務賺取相關費用，另一方面盤活物流企業流動資金，通過這種方式將物流企業和商業銀行捆綁的更為緊密。

3.利用互聯網技術完善風控措施

建議商業銀行采用基于互聯網的風險控制手段并與國王風控手段相結合，發揮二者最大的功效。在融合過程中，雙方的風控技術、風控思維如何融合，這一問題值得我們思考。基于互聯網背景下的數據分析，對消費者行為記錄的數據質量要求很高，在紛繁復雜的數據記錄中，如何選取到真正有效、高質量的數據來進行分析，或者編寫自動化審核程序時，程序的缺陷如何防控，商業銀行在這方面必須要進行深入研究，找出一條符合自己的風控之路，不能只依賴既有的風控方式，也不能完全迷信基于互聯網的風控手段。

五、結語

商業銀行的轉型勢在必行，互聯網的發展勢不可擋，互聯網與傳統行業的融合是未來的趨勢。商業銀行應不斷吸收互聯網思維，而不是簡單的將現有業務互聯網化，用人文營銷的方式，確定自己供應鏈金融業務的營銷策略。只有供應鏈金融與互聯網兩者的不斷融合，才會給消費者帶來福音，才能進一步改善中小企業融資困局的良方。

參考文獻：

[1]陳秀梅.論我國互聯網金融市場信用風險管理體系的構建[J].宏觀經濟研究，2014（10）.

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作者簡介

曲延明，北大縱橫管理咨詢集團合伙人艾媒學院常務副院長中國實戰電商協會常務副會長贏時代GOMX論壇特約演講及評論專家《銷售與管理》雜志特約評論專家北京大學零售業研究中心特聘講師清華大學電商總裁班特聘講師山東大學電商總裁班特聘教授北京航空航天大學MBA社會導師北京工業大學MBA社會導師出版著作：1.《品牌謀略》(合著，人民郵電出版社)2.《北京大學電子商務標準教材》(合著，中國言實出版社)

劉靖，非典型射手座，老80后；愛電影、愛旅行、愛公益、愛“轉型”；本科就讀于廈門大學英語語言文學專業，碩士就讀于北京大學經濟學專業；曾沉湎于IT數碼信息化行業，轉型后專注于傳統行業管理咨詢領域；目前關注新興產業及信息通信產業、新媒體產業的發展，主要研究領域包括戰略及創新商業模式的研究，移動互聯網運營和管理、致力于輔導傳統企業轉型。現任北大縱橫管理咨詢集團高級合伙人，在戰略管理、商業模式、集團管控、組織結構、業務流程和人力資源方面有豐富的管理咨詢經驗。現擔任多家企業常年管理顧問。曾為中國電力工程集團、首創集團、云南建工、中農礦產、福建中能、郵儲銀行、浙江敦奴、水晶石科技以及貴陽市烏當區政府等客戶提供服務。參與咨詢輔導的企業分布在機械、建筑、電力、礦產、食品飲料、房地產、電子、數字科技、旅游、化工、服裝、銀行、動漫等行業。曾任世界500強IT企業產品總監，負責手持產品和便攜式數碼產品在中國大陸地區的業務發展。是國內最早從事數字家庭系統和手持設備內置智能軟件應用及LBS應用的信息化領域實踐先行者，在系統集成、電子商務、互聯網服務、大眾消費產品/服務營銷等方面有著豐富的業務實踐經驗。在任期間，所操作的手持電腦產品品牌從全國排名二十多名成長為排名前兩名的品牌，單品銷量成長為同類產品第一名。

內容簡介

通過對移動終端電子商務系統搭建的流程，架構搭建、商品布局、微平臺設計、O2O布局等四個主要模塊，讓商家在設計營銷流程、團隊建設、產品系列設計等過程中要與微信電商平臺緊密配合，打造一個強有力品牌，使其品牌知名度在同類行業中名列前茅，這樣商家的產品或服務就有可能在無數個電商網店、微信、App中脫穎而出！

目錄

第1章移動互聯網商業模式3

1.1發展階段9

1.2商業模式12

1.3商業布局26

1.4浪潮商機28

第2章微信的商業價值31

2.1微信特色功能34

2.2公眾平臺功能42

2.3微信營銷模式45

2.4N度人脈理論52

第3章個人微信營銷體系55

3.1營銷要點56

3.2微信入口61

3.3LBS62

3.4朋友圈65

3.5搖一搖71

3.6漂流瓶75

3.7微信錢包76

3.8微信卡包 　77

第4章二維碼的商業模式81

4.1商業趨勢85

4.2商業應用98

4.3應用場景99

第5章公眾平臺規劃方案1075.1開通流程108

5.2商家接入流程112

5.3微信支付方案116

5.4商業價值132

5.5平臺設計135

5.6內容為王138

5.7運營團隊建設147

第6章公眾平臺營銷體系153

6.1營銷要點154

6.2運營策略158

6.3推廣策略175

6.4營銷矩陣193

6.5訂閱號營銷策略199

6.6服務號營銷策略206

6.7企業號營銷策略211

6.8核心總結215

第7章微店的運營策略221

7.1微店四大平臺223

7.2微店(口袋購物)運營策略225

7.3微信小店運營策略250

7.4微店運營成功案例261

第8章O2O的商業模式275

8.1O2O的商業模式276

8.2O2O的產業布局283

8.3O2O電子商務293

第9章移動電商平臺建構305

9.1移動電子商務系統搭建306

9.2移動終端購物流程設計308

9.3移動終端客服系統(CRM)搭建316

9.4大數據營銷商業模式設計317

9.5移動支付系統設計327

第10章互聯網+行業成功案例335

10.1互聯網+金融335

10.2互聯網+餐飲338

10.3互聯網+旅游340

10.4互聯網+酒店344

10.5互聯網+零售346

10.6互聯網+珠寶348

10.7互聯網+化妝品350

10.8互聯網+食品353

10.9互聯網+服裝356

10.10互聯網+汽車358

10.11互聯網+醫療362

10.12互聯網+娛樂367

10.13互聯網+媒體369

10.14智慧城市373

10.15電商產業園377

10.16微信海外382

附錄388

篇（11）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084

1 互聯網金融的客戶營銷模式

互聯網金融是指依托于移動支付、云計算、社交網絡以及搜索引擎等互聯網工具，實現資金融通、支付和信息中介等業務的一種新興金融（謝平，2012）。通俗來講，互聯網金融是基于互聯網的資金融通活動，是依托互聯網向公眾提供金融服務的行為。謝平、鄒傳偉（2012）將互聯網金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式，這種模式具備市場信息不對稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發行與交易網絡化等特征，并形成了不同于傳統金融的客戶營銷模式。

（1）基于“平臺”的集聚效應。互聯網金融建立在平臺經濟（Platform Economics）基礎之上，構建平臺的邊際成本基本為零，而邊際收益卻很高。作為虛擬（或現實）交易的空間（或場所），平臺通過促成買賣雙方客戶之間的交易、收取一定的費用以獲得收益。徐晉、張祥建（2006）指出，平臺參與雙方（或多方）的互動，受到特定的網絡外部性的影響，表現為：平臺上匯集足夠多的買方（或賣方），能夠吸引賣方（或買方）的加入，形成聚集效應，降低交易成本。以Google、百度公司為例，他們為用戶提供互聯網搜索服務，不收取任何費用，而用戶在使用搜索服務的同時，已經成為網站廣告的接收者。

（2）關注“長尾”的規模優勢。“長尾”（Long Tail）是對冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小眾市場“聚沙成塔”，創造出匹敵主流市場的巨大規模（Chris Anderson，2004）。長尾價值重構的目的是滿足“長尾”用戶個性化的市場需求。在互聯網金融時代，依靠“互聯網基因+金融洼地”發展起來的人人貸、余額寶等產品，抓住小微客戶的市場需求，在大數據和云計算的支持下，依靠網絡平臺的規模優勢，挖掘出新的、穩定的利潤增長點。

（3）建立“普惠”的平民體系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地為社會所有階層和群體提供所需的金融服務。互聯網金融企業通過先進的技術手段降低服務成本、改進服務效率、提高服務的覆蓋面和可獲得性，使偏遠地區、小微企業和低收入人群能夠獲得價格合理、方便快捷的金融服務，人人享有平等融資權（周治瀚，2014），具有與生俱來的“普惠”屬性。互聯網金融推出支付結算、代購車票等便民服務，為中小企業、小微企業提供融資服務，其業務具有更高的參與度和透明度，對推進金融體系的擴大化、平民化和人性化意義重大。

互聯網金融的平臺（P）、長尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易對象集聚化、產品市場規模化和受眾群體平民化的特征，低成本、大批量、廣覆蓋的優勢使其迅速占領金融領域的焦點位置。具體而言，互聯網金融的客戶營銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺（P）吸引客戶，全面獲取客戶的基本信息、交易明細和社交網絡數據（L），借助云計算和大數據處理技術，以低廉的成本分析客戶行為和偏好，消除信息不對稱，最終以適當的價格為客戶提供所需的金融產品和服務（I）。換言之，互聯網金融采取的是“以渠道獲取數據，用數據描述客戶，為客戶提供服務”的客戶營銷模式，與商業銀行的精細管理（Meticulous Management）、精準營銷（Precision Marketing）、精英客戶（Elite Customer）的營銷模式形成鮮明對比。

2 商業銀行的客戶營銷模式――以中國農業銀行山東分行為例

2010年以來，中國零售銀行業務發展迅速，個人存款和貸款規模分別比10年前增長了4.5倍和17倍，客戶人均持有產品數從略高于1個增加到4個。麥肯錫（2012）預測，到2015年，中國將成為全球第二大零售銀行市場；到2020年，零售銀行總收入將達到每年1.5萬億元人民幣，其中高凈值個人客戶和富裕客戶收入貢獻度約為50%。近年來，商業銀行的經營理念從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”，發展戰略從“跑馬圈地”廣布網點轉變為提升網點綜合競爭力，營銷模式從全力爭奪客戶轉變為深度挖掘優質客戶價值，更加關注客戶地位的提升、客戶服務的提升和客戶價值的提升。

例如，2010―2014年，中國農業銀行山東分行通過運用精細管理、精準營銷、精英客戶的MPE營銷模式，以拓展高價值客戶為目標，以優化客戶結構為重點，以滿足客戶多元化需求為手段，夯實客戶基礎，擴大客戶規模，提升價值回報。2014年年末，山東農行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動商戶分別比2009年年末增長8.4倍和1.8倍，個人貴賓客戶占比提高3.2個百分點、日均資產增幅超過5成。

（1）精細管理，夯實營銷基礎。精細化管理可以克服商業銀行粗放經營現象，通過數據技術控制成本、整合平臺，實現效益最大化。近年來，山東農行通過客戶關系管理（CRM），延伸服務范圍，提升服務水平。一是整合服務平臺，實現私人銀行部獨立運作，財富管理中心與理財中心“營管合一”。二是完善服務體系，建立以財富管理中心和理財中心為旗艦、精品網點為骨干、基礎網點為補充的標準化服務體系，建設（改造）網點1100余家；構建“四位一體”的營銷服務模式，加強中高端客戶的統籌管理。三是加強制度建設，制定實施“客戶名單制”、“首席客戶經理制”、“客戶流失責任追究制”、“公私聯動制”四項管理制度，確保了“1+1+N”的客戶關系營銷服務機制落實到位；建立立體化、多維度的服務監控制度體系，提升客戶服務水平。

（2）精準營銷，提供個性化產品。精準營銷是在對目標市場精準定位的基礎上，建立個性化的客戶溝通服務體系，實現業務持續發展。商業銀行參與“普惠”金融體系建設，多是出于政策監管的要求、企業的社會責任或純粹的商業動機（張海峰，2010）。但是，在產品研發、設計、宣傳、營銷時，多采用市場定位明確、客戶定位清晰的“精準”營銷策略。

山東農行精準定位目標客戶，讓消費者認識產品、了解產品、信任產品、依賴產品。一是通過專項營銷提升單一產品競爭力。針對個人信貸、對私理財、網上銀行、信用卡等零售產品，開展“走進”系列專場營銷，“理財進縣域”專題營銷，組織電子銀行體驗營銷，信用卡“贏在大堂”營銷。二是通過聯動營銷提升關聯產品認可度。通過上下聯動、公私聯動，簽約“總對總”汽車經銷商分期合作項目，營銷社保卡、醫保POS以及集團企業等大型商戶。三是通過方案營銷凸顯專業化。以綜合金融服務方案為依托，創新限售股股東綜合服務模式，累計營銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過口碑營銷拓展客戶群。實施“私人銀行伙伴計劃”，老客戶人均推薦1～2位新客戶加入，新增金融資產規模超過10億元。五是通過服務營銷體現便利性。推廣使用個人業務集中作業平臺、SIMS-PAD（營銷協作器）等新工具，增加西聯匯款、跨境電匯、自動理財等網上銀行新功能，為客戶提供便捷服務。

（3）精英客戶，實施分層營銷。隨著我國社會經濟的發展和人口結構的改變，找準關鍵客戶群體、開展個性化營銷已成為商業銀行提升核心競爭力的必然途徑。《2014中國家庭財富的分布及高凈值家庭財富報告》指出，中國家庭資產分布不均，最高資產10%的家庭擁有63.9%的資產。可見，對商業銀行而言，“二八”定律真實有效，中高端客戶資源已經成為重要的戰略資源。

山東農行結合金融市場和自身業務發展實際，從客戶生命周期、職業特性、客戶價值及社會變遷等多個維度出發，篩選出了當前消費市場和經濟生活中的80/90后群體、中小企業主、互聯網商戶、高凈值客戶四類重點客戶群體，制訂分層營銷方案，并著重針對企事業中層管理人員和企業高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務方案。

商業銀行的MPE（精細、精準、精英）營銷模式日趨成熟，但發展中受到三個方面的制約：一是部分基層行的經營管理模式較為落后，對目標客戶未實行分層管理，客戶價值不能完全挖掘；二是產品創新進度緩慢，服務渠道較為單一，現有產品和服務難以滿足客戶多元化投融資需求；三是自助設備利用不足，電子渠道分流有限，低效業務擠占有限的柜面資源。不可否認，互聯網金融的PLI（平臺、長尾、普惠）模式為商業銀行改進現有的客戶營銷模式提供了一定的思路。

3 互聯網金融與商業銀行個人客戶營銷模式相互融合

互聯網金融，注重搭建平臺匯集客戶，強調開放共享公平透明，打造普惠金融恩澤大眾，以其在成本、效率、信息和體驗上的巨大優勢，對商業銀行的客戶營銷模式帶來挑戰。首先，利用準入門檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強等特點，搶奪銀行存量客戶、拓展網絡增量客戶；其次，憑借海量數據挖掘技術，挑戰傳統的客戶關系營銷管理體系，不利于銀行客戶結構的優化調整。

不過，互聯網金融所覆蓋的客戶群體，與商業銀行的目標定位是有層次分割的，相當于進行錯位競爭，會存在壓力，但不傷及本元。另外，銀行在客戶拓展、客戶維護、客戶服務等領域打造的線下核心競爭力并不完全適合互聯網環境。所以，互聯網金融對商業銀行的個人客戶營銷模式會有所“改造”，但不會“顛覆”。換言之，商業銀行的MPE營銷模式要與互聯網金融的PLI模式相互融合、取長補短，搭建平臺、挖掘數據、服務“長尾”，降低成本、創新產品、整合資源，進一步提升商業銀行的個人客戶營銷能力、服務效率和專業化水平。

（1）推動精細化管理，加強渠道功能整合提升。信息技術的普及、互聯網金融的發展帶來了客戶金融偏好的變化，傳統的柜臺面對面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變；同時，物理渠道在從事復雜業務和客戶體驗方面具有一定的不可替代性。所以，商業銀行應該整合渠道，建立“線上線下一體化”的綜合服務平臺。

一是堅持物理網點“硬轉型”。在綜合分析低效網點周邊資源、客戶結構和未來發展的基礎上，有效實施網點的遷址、撤并或改建，將低效網點改建為小微網點或金融便利店；積極探索網點建設新模式，加快新概念體驗銀行試點建設，提高網點的智能化水平；以中高端社區和大型專業市場等資源富集區域為重點，加快建設功能全、覆蓋廣、布局優、效率高的自助銀行服務體系。

二是實現網絡金融“新跨越”。加快移動金融創新，豐富掌上銀行功能，加快掌上錢包、近場支付產品的創新應用；在網點配置無線互聯網環境，增設智能手機等設備，提高客戶體驗；加快社交金融創新，推進線上關系圈、互動體驗中心建設，開辟微信、微博服務渠道；加強與社交媒體合作，建設銀客關系緊密、服務手段豐富的社交金融生態圈。

三是持續推進渠道協同營銷。建立統一協調的價格體系，在客戶注冊、營銷推廣、銷售交易等環節，加強渠道功能整合和創新，實現渠道間功能互補和新產品在柜臺、互聯網渠道同步上線；有效整合電子渠道客戶信息，增強網點、網銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協同和互助能力，實現“一點注冊、全渠道開通”、“一點接觸、多渠道協同”的客戶體驗。

（2）樹立“全尾”營銷理念，提供整體金融解決方案。麥肯錫（2012）調查顯示，影響客戶服務滿意度的因素主要來自客戶體驗。客戶的金融消費需求日趨多元化，商業銀行對于服務的關注點不應局限于單一客戶、單一產品、單一要素，而要構建“橫向縱向一體化”的服務模式，提升客戶體驗。

一是優化服務流程，提升客戶服務效率和專業化水平。充分利用大數據分析、挖掘和應用技術，全面建立以客戶為中心的快速響應、私密貼身的服務流程；依托橫向和縱向優勢，完善客戶服務模式；融合手機銀行、網上銀行、移動支付、遠程交易等電子服務渠道的優勢，提升客戶服務的便利性和快捷性；提升IT技術支持能力，加強客戶服務系統的深度應用推廣，全方位、及時、動態地掌握客戶需求并準確迅速傳導，延伸客戶服務鏈條。

二是加強創新整合，提升客戶服務層次和水平。加強與保險、信托、證券、租賃、法律、稅務等境內外機構戰略合作，整合和調動內外部資源，豐富服務方式和手段，有針對性地滿足客戶多元化的需求；深入挖掘客戶長期財富管理需求，因勢利導引領客戶的財富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求，在有效提高客戶服務品質與價值創造能力的前提下，綜合解決客戶金融需求，提升中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻度。

（3）完善體系建設，發揮穩健審慎的經營優勢。審慎經營是商業銀行與生俱來的特質，也是商業銀行與奉行“開放”精神的互聯網金融的本質區別之一。商業銀行轉變經營理念、改進營銷模式的同時，必須堅持“內部外部一體化”的風控機制。

一是完善服務體系，嚴格制度執行。以完善分層服務策略、客戶名單制管理、首席客戶經理制、聯動營銷服務機制為核心，深入開展客戶價值提升活動，進一步健全和完善服務體系；落實好重點聯系制度、定期巡講制度和電話例會制度，加強業務指導和督導管理，強化智力支持。

二是發揮穩健審慎優勢，注重風險管理。繼續發揮金融風險甄別和風險定價的核心技能、核心競爭力，指導客戶關注風險和收益之間的匹配；依托銀行自身穩健審慎的經營文化，依托風險治理架構、風險管理技術方面的優勢，為客戶提供與其風險偏好相匹配的金融服務。

參考文獻：

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[2]謝平.互聯網金融新模式[J]. 新世紀周刊，2012（24）.

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