緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇vip些營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

vip(very important people)客戶是企業(yè)的重要客戶,一般情況下數(shù)量少,但占據(jù)了企業(yè)一半以上的銷售額和利潤,對企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要,因此在企業(yè)營銷資源有限的情況下,必須高度關(guān)注VIP客戶,合理配置營銷資源。企業(yè)營銷資源的有限性是一種相對的有限性,主要表現(xiàn):⑴企業(yè)所具有的人力資源的有限性。從投資回報的角度考慮,營銷人員的數(shù)量是有限的。⑵企業(yè)所具有的財務(wù)資源的有限性。從投資回報的角度考慮,企業(yè)可用于營銷的資金也是有限的。⑶企業(yè)所具有的物力資源的有限性。從投資回報的角度考慮,企業(yè)所可用的促銷物資包括各類促銷品和贈品等也是極為有限的。因此,企業(yè)在營銷資源配置時,一定要對客戶進行細分,有側(cè)重點的合理分配營銷資源。

一、營銷資源配置應(yīng)遵循的原則

1.突出重點。由于企業(yè)營銷資源的有限性,企業(yè)必須把這有限的資源,更多地投入到VIP客戶身上才能產(chǎn)生更大的價值。在營銷資源配置時,如果不有所側(cè)重,將導致營銷資源利用的效率低下,甚至資源浪費。

2.動態(tài)性。客戶價值總是動態(tài)變化的,一個普通客戶可能發(fā)展成為企業(yè)的VIP 客戶,當他發(fā)展為企業(yè)的VIP客戶時,若企業(yè)仍對他推行對普通客戶的政策,必然會打消客戶的積極性,將其推向競爭對手。因此營銷資源配置策略也應(yīng)隨著客戶價值的變化而變化。

3.營銷資源配置的全面性。企業(yè)的營銷資源不僅包括營銷資金,促銷贈品,還包括營銷業(yè)務(wù)人員的時間和精力。在對企業(yè)營銷資源進行配置時要全面考慮,如VIP客戶占營銷資源的60%,主要客戶占30%,普通客戶占10%。在此基礎(chǔ)上再考慮各種具體的營銷資源配置方法。

4.進行營銷資源配置時要謹慎。在采取具體的營銷措施時要考慮各類客戶的利益和價值,在兼顧公平的基礎(chǔ)上照顧VIP客戶和主要客戶的利益。以避免重要客戶的流失,與企業(yè)的重要客戶維持長期的合作關(guān)系,使其為企業(yè)創(chuàng)造長期的經(jīng)濟利益。

二、營銷資源配置的方法

VIP客戶是企業(yè)當前贏利的主要來源,是當前最有價值的客戶。這類客戶往往訂單數(shù)量大,信譽較好。一般都與企業(yè)有相當長的交易歷史,對于交易的業(yè)務(wù)流程,信用記錄,常見問題處理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、違約風險等因素相對較低。同時其未來的利潤潛力又較高,因而這類客戶對企業(yè)來說是相當優(yōu)質(zhì)的客戶。保留這部分客戶是企業(yè)實現(xiàn)盈利穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。

1.針對VIP客戶人力資源的配置。首先,應(yīng)做好VIP 客戶檔案資料的建設(shè)工作, 要建立和整理現(xiàn)有VIP 客戶和潛在VIP 客戶的資料, 為實施客戶關(guān)系營銷策略提供有力的依據(jù)。其次,建立V IP專業(yè)服務(wù)隊伍,設(shè)V IP客戶服務(wù)專線,盡可能實行專人專線專管。這類專業(yè)銷售人員的特點是:以人為導向,建立起長期的合作伙伴關(guān)系,與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系,使用公司資源提高客戶的滿意度,連續(xù)和穩(wěn)定的銷售業(yè)績,可以影響客戶的采購流程,了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案。最后,在滿足客戶業(yè)務(wù)上的需求外,還要與客戶建立相互信任的個人關(guān)系。這要求銷售人員做出相應(yīng)的努力,建立一種相互尊敬的關(guān)系,培養(yǎng)共同的興趣愛好,對相互之間存在的問題要盡快解決,保持相互之間相處愉快。

2.針對VIP客戶財力資源的配置。必須加強對客戶價值的識別和判斷。企業(yè)可為VIP客戶提供各種補貼措施,以換取它們的長期合作與支持。可采用以下幾種補貼方式:第一,售點廣告補貼。企業(yè)撥給客戶一筆錢,作為其在銷售現(xiàn)場布置售點廣告的費用。費用額度大小可由廣告所需花費的成本決定。第二,合作廣告。企業(yè)與客戶合作,各出一部分錢,為企業(yè)的產(chǎn)品在客戶所在地做大眾傳媒廣告宣傳。第三,陳列展示補貼。企業(yè)要求客戶把產(chǎn)品陳列在特殊的位置上,如把商品大量陳列在道路兩旁或櫥窗展示,或在店頭設(shè)置專柜陳列,這時需要對VIP客戶支付補貼費用。第四,示范表演和現(xiàn)場咨詢補貼。企業(yè)可派促銷員在客戶銷售現(xiàn)場對產(chǎn)品進行示范或表演,或進行顧客咨詢服務(wù),這時也需要支付給客戶一定數(shù)額的補貼。

3.針對VIP客戶的信用政策。VIP客戶一般重合同守信譽,市場推廣能力強,網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好,口碑良好,資金流動順暢。有長遠的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,是企業(yè)難得的合作者。對這類客戶的應(yīng)對策略是:酌情給予一定的信用額度,例如給一個現(xiàn)付比例,其余的作為授信額度使用,算是企業(yè)給予的支持。在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難,或旺季進貨量大,資金不足時,可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限,回款寬限期可以實際情況確定。

4.針對VIP客戶物力資源的配置。基于VIP客戶對企業(yè)的重要性,企業(yè)擁有的50%以上的物力資源應(yīng)該分配到VIP客戶身上,鼓勵其與企業(yè)長期合作。企業(yè)可采取以下一些措施:第一,銷售競賽。對于在規(guī)定時間內(nèi)銷量第一的客戶給予豐厚的獎勵。VIP客戶是企業(yè)最具價值的客戶,根據(jù)其評價方法可知最后得到這些獎勵的大多是企業(yè)的VIP客戶。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影響VIP客戶滿意度,在資源合理配置的基礎(chǔ)上盡可能為VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

參考文獻:

篇（2）

通常,建立會員制發(fā)放VIP卡是商家發(fā)展和維護高端客戶的最主要手段,也是培養(yǎng)客戶忠誠度最直接、最簡捷的方式。但隨著發(fā)卡力度和范圍的加大,商家原本期待的顧客忠實度和消費潛力并沒有得到最有效放大,甚至在發(fā)展和維護VIP客戶上遭遇了種種發(fā)展瓶頸和營銷困境。

商家VIP的營銷誤區(qū)

誤區(qū)一:“多”與“少”的數(shù)量博弈

調(diào)查顯示,在高端商場的年銷售總額中,約60%是由VIP顧客創(chuàng)造的,且這一比例還將不斷上升。商家自然認為VIP客戶數(shù)量的增多,就意味著銷售數(shù)額的增加,因而發(fā)放VIP卡、推廣會員制成為他們爭奪客戶資源的不二法門。此時的會員業(yè)務(wù)已經(jīng)成為衡量商場銷售情況的一個重要指標,VIP會員的多少直接決定了銷售業(yè)績。

為了擴大VIP客戶群,商場不斷降低入會門檻,原本只有消費滿幾萬元才能入會的資格標準一降再降,使高不可攀的入會變成人皆可能的事實,而象征身份、地位的VIP卡則喪失了原有的尊貴。

眾所周知,―個城市或地區(qū)高端VIP客戶資源是有限的,VIP的稀缺屬性決定了它一定不是大眾的。通常認為商家的VIP客戶控制在20%左右是較為合理的,這樣才能突出VIP的“與眾不同”,也就是我們所熟悉的“二八法則”。一方面,商家希望通過擴大VIP的絕對數(shù)量,帶來更多的經(jīng)濟效益;另一方面,高端VIP客戶因為被“大眾化”而無法體會到“尊貴”之處,高端VIP只能一跑了之,也就造就了無數(shù)“休眠卡”的存在。至此,商家落入了發(fā)卡越多,休眠卡也越多的怪圈。

誤區(qū)二:“大眾”對“精準”的營銷暗戰(zhàn)

VIP客戶享受的一定是特殊化服務(wù),這樣才能凸顯其“尊貴”的價值。而目前眾多高端百貨依然采用的是大眾營銷策略,所提供的購物打折、消費積分、免費停車等活動,難以撼動高端VIP客戶。因為這類人群不是價格敏感型消費者,他們更加注重的是個性需求的滿足和購物體驗的享受。北京燕莎至尊卡友孫先生表示,他辦過若干家商場的貴賓卡,商場里積分換購的商品基本屬于沒多大意義的“雞肋”,所以,卡里的積分大多處于沉睡狀態(tài)。

一邊是商家大眾促銷活動搞得辛辛苦苦,另一邊卻是VIP客戶冷眼旁觀很不買賬。準確地說,這些活動在某種程度上可以激活會員的參與熱情,拉動銷售額的提升,但是它們并沒有關(guān)注到VIP客戶的消費需求,做到精準營銷,顯然也就無法保證VIP對商家的忠誠度。

誤區(qū)三:“放羊”與“抓緊”的管理較量

一家商場為建立一套VIP客戶數(shù)據(jù)庫通常要投入數(shù)百萬元,希望借此來收集消費者資料和檔案,定期分析消費需求的變化。但許多商場只重視VIP卡數(shù)量的增長,而忽視了對它們的管理。VIP卡實際上已處于一種“放羊”的狀態(tài)。

其實,發(fā)放VIP卡只是服務(wù)營銷的開始,VIP卡存在的價值就是數(shù)據(jù)的收集和分析,忽視客戶分析系統(tǒng)的存在,或是沒有數(shù)據(jù)分析的能力,VIP營銷就只能是“無源之水、無本之木”。特別是當存在大量的“休眠卡”時,商家無疑為自己切斷了信息來源,進而也就無法對客戶進行實時追蹤和個性化營銷。因此,重視關(guān)系營銷,讓客戶關(guān)系管理系統(tǒng)發(fā)揮應(yīng)有的價值和作用才是商家走出此誤區(qū)的唯一出路。

VIP客戶營銷的種種困境,折射出的是眾多商家盲目擴張會員制,而忽略了顧客關(guān)系管理的心態(tài),是“規(guī)模至上”的贏利模式思想在作怪。目前來看,單純追求VIP卡數(shù)量不是根本之道,通過數(shù)據(jù)庫管理提高VIP卡的購買力和持續(xù)消費力,將服務(wù)營銷的著力點放在VIP顧客的“質(zhì)”上,才是維系客戶關(guān)系的根本所在。

服務(wù)營銷升級新舉措

越來越多的高端百貨商家意識到,單純的擴張VIP會員規(guī)模并不能保證其銷售額的同比上漲,反而失去了原有VIP客戶的忠誠。曾經(jīng)的高端奢侈品銷售標桿――美美百貨的退市給許多商家敲起了警鐘。美美退市背后的原因有很多,但其中一條始終被營銷界人士所詬病,那就是美美的會員服務(wù)成了一塊短板。美美與顧客之間的溝通僅限于―本自創(chuàng)的雜志及VIP系統(tǒng)―年一次的酬賓活動,這樣單調(diào)且毫無新意的客戶管理方式,注定難以籠絡(luò)住高端VIP客戶。

其實,像美美百貨這樣的服務(wù)手段在前幾年還能發(fā)揮作用,但是面對目前日益競爭激烈的高端百貨業(yè),僅憑這些服務(wù)是無法滿足高端客戶的消費需求的。于是,一些商家開始使出渾身解數(shù),力圖在VIP會員服務(wù)上有所作為。新一輪的VIP爭奪戰(zhàn)又悄然開始了。

聯(lián)盟營銷+閉店銷售

大商集團鄭州新瑪特總店利用閉店購物的方式鎖定客戶層,精選合作伙伴,在2010年5～7月接連舉辦了“奔馳之夜”、“奧迪之夜”、“寶馬之夜”、“女子購物專場”等活動。每一次的活動現(xiàn)場到處都流淌著尊貴之感,紅酒、鮮花、美女、香車、小提琴等眾多美好元素齊匯聚。一線聯(lián)盟品牌領(lǐng)銜回饋、重點品牌聯(lián)合答謝酒會、化妝品品牌高倍積分再加獨家特供超值贈品、品牌驚喜折扣加滿額饋贈等十個類別的優(yōu)惠促銷活動構(gòu)成了聯(lián)盟營銷的主要內(nèi)容。像“奧迪之夜”一次的總交易量就達到600萬元,平均一分鐘就有2萬元消費成交,比平日銷售翻了一倍。這些活動抓住了新瑪特的高端客戶,為他們提供了最尊貴的消費體驗,也達到了商家銷售的目標,著實是一場“共贏”的盛宴。

其實,閉店銷售就是―種深度溝通的促銷方式,它順應(yīng)了精英人群的消費需求,為他們帶來了身份感和品牌感。對高端VIP客戶來說,購物已不僅僅是單純意義上的購買,而是精神上更豐富的購物享受,這些服務(wù)在一般的中低檔百貨公司和熙來攘往的購物環(huán)境里是得不到的。可以說,這樣的活動充分體現(xiàn)了商家對VIP客戶消費權(quán)益的尊重,不失為鎖定高端目標人群,打造高端百貨商場的創(chuàng)新之舉。異業(yè)合作

這是VIP卡增值服務(wù)的―種策略。面對高端百貨業(yè)的激烈競爭,堅持不打折的北京燕莎友誼商城另辟蹊徑。“生活品質(zhì)是不能打折的”,燕莎總經(jīng)理張躍進如是說,“唯一的出路是摸索著進行精準營銷,為VIP客戶量身打造一些活動,不斷提供符合其生活品味的產(chǎn)品與生活方式。”

通過與定位相同的休閑娛樂行業(yè)結(jié)盟,包括北京凱燕國際飯店管理有限公司、中青旅北京出境旅游

公司、首都空港貴賓服務(wù)管理有限公司等,燕莎商城為其’VIP客戶提供了更好的服務(wù)體驗,喚醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他結(jié)盟企業(yè)的優(yōu)惠服務(wù),這就是“燕莎異業(yè)合作卡友增值服務(wù)”。

精準營銷

高端百貨商場在VIP會員服務(wù)上的競爭越來越激烈,誰能做到準確把握VIP客戶的需求,甚至創(chuàng)造需求,誰就會在競爭中取得優(yōu)勢。商家希望短期見效的一些快速營銷手法在高端VIP客戶身上不起作用,因為他們對商家所期待的更多是“無形的”服務(wù)。這就需要商家開展特殊的“單對單”、“―對一”的定點營銷或精準營銷。

北京燕莎友誼商城曾經(jīng)在北京飯店包了一間總統(tǒng)套房來舉辦瓷器展,邀請喜歡收藏的vIP至尊卡友參加,結(jié)果一天賣了48萬元,相當于商場內(nèi)藝術(shù)品柜臺兩個月的銷售收入。像這樣的精準營銷,燕莎每年要搞20～30次。燕莎商城能做到精準營銷的關(guān)鍵在于其先進的數(shù)據(jù)庫建設(shè)和龐大的vIP客戶信息,這些因素為燕莎進行客戶細分和消費形態(tài)分析提供了強大的支持。

尊貴體驗――VIP營銷之道

面對競爭激烈的市場,商家對高端客戶的營銷將向什么方向發(fā)展?不論是聯(lián)盟營銷、閉店銷售、異業(yè)合作還是精準營銷,商家們?yōu)橄M者傳遞的一個共同信息就是“尊貴”的購物享受,一切活動都以體現(xiàn)高端VIP客戶的尊貴價值為己任。所以,讓VIP客戶體驗到“尊貴”,是提高消費者忠誠度的關(guān)鍵。

細分VIP――確保VIP客戶的“少”

高端百貨的贏利模式有其特殊性,它不靠客流量取勝,而是更多地依賴于消費金字塔頂端的那一小部分客戶群的有效消費能力。據(jù)奢侈品研究調(diào)查報告分析,高端百貨的消費人群月收入主要集中在6000～8000元,國際一線品牌的消費人群月收入的基線在15000元左右,而真正購買奢侈品的消費群多是40多歲的成功人士,以職業(yè)經(jīng)理人和私企業(yè)主為主,年收入至少在30萬元以上。

顯然,從以上數(shù)據(jù)可以看出,都是VIP客戶,但他們的收入差距是非常明顯的,其消費習慣和行為會有更大差別,商家能夠從中挑出最頂端的那部分VIP客戶就顯得很有必要了。據(jù)全國奢侈品銷售領(lǐng)軍者―杭州大廈的統(tǒng)計,持金卡和銀卡的顧客只占VIP顧客數(shù)量的10%,但消費額卻占到了vIP顧客消費總量的50%,由此我們可以看出,當高端VIP客戶成為一家高端百貨的忠實顧客時,那就意味著商家的經(jīng)營已成功了一大半,銷售額也得到了保證。所以對商家來說,頂級VIP客戶群不必龐大,控制好數(shù)量才能體現(xiàn)出每位VIP客戶的尊貴,否則又會進^到“人人VIP”的時代。

鎖定核心VIP――數(shù)據(jù)庫營銷

現(xiàn)代精準營銷都是從數(shù)據(jù)庫開始的。數(shù)據(jù)庫的信息包括VIP客戶的性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、受教育程度、居住范圍等,這些信息對商家進行個性化營銷提供了可靠的依據(jù)。同時,顧客結(jié)算時CRM數(shù)據(jù)庫所記錄的會員消費商品的品牌、型號、價格、數(shù)量、時間等信息,也為企業(yè)的增值服務(wù)提供了參考。通過對客戶信息的分析,商家可以鎖定核心VIP客戶群,根據(jù)他們的消費習慣、消費特點,購物偏好等制定精準的營銷方案。

篇（3）

2012春節(jié)到來，各大商場不免都要組織一些活動。哪些春節(jié)活動創(chuàng)意即有創(chuàng)意而又簡單易實施呢?小編收集到一些春節(jié)活動創(chuàng)意設(shè)計，拿出來希望可以給大家些提示，讓我們一起度過一個愉快的龍年春節(jié)!

2012春節(jié)活動創(chuàng)意：狂歡龍年

服裝6折~8折，顧客春節(jié)期間享受折上9.5折，還有18元、88元、118元等特供商品驚喜搶購。廣場有精彩美食嘉年華，讓您在欣賞精彩的表演的同時還可品嘗到各種特色菜、風味小吃。

2012春節(jié)活動創(chuàng)意：俏麗佳人秀春色

春節(jié)期間，服裝裝6折~8折(特例專柜除外)，冬裝3折出清。第八屆化妝節(jié)進行中，舉辦美容演示會的品牌持VIP卡6倍積分，1F化妝品區(qū)滿500元即可辦理國商VIP卡一張。

2012春節(jié)活動創(chuàng)意：龍年新氣象 美麗扮春節(jié)

2012春節(jié)活動創(chuàng)意：嘉年華靚彩紛呈

本周末，全館滿300元送100元電子禮券，各樓層均有節(jié)日贈禮及特價商品。ONLY、VERO MODA、JACK JONES參加贈券活動，手機廣場也有活動。

2012春節(jié)活動創(chuàng)意：美麗冬日

服裝區(qū)裝滿300元省60元現(xiàn)金，冬裝最后出清，VIP會員可享受3.8倍積分。現(xiàn)金消費滿380元還可參加百分百中獎刮刮卡活動，VIP會員更有運動水壺、精致水果鬧鐘等多重好禮傾情奉送。

2012春節(jié)活動創(chuàng)意：馬上買、馬上賺，全民參與樂透送

凡當日購本百貨商品現(xiàn)金部分累計滿200元即可贈60元抵用券和新年禮品一份，滿400送120元抵用券和新年禮品兩份，依次類推，多買多送。(抵用券上不封頂，新年禮品限送十份)

新年禮品組合：春聯(lián)一幅+禮品一份

2012春節(jié)活動創(chuàng)意：新年全家福，驚喜馬上刮。一人中獎，全家同享

2012春節(jié)活動創(chuàng)意：幸福袋著走，紅包立吉送，人人有份，統(tǒng)統(tǒng)有獎

2012春節(jié)活動創(chuàng)意：樂不可支，全場1—7折

篇（4）

首先要考慮的是目標營業(yè)額，這個怎么去衡量和判斷，需要根據(jù)往年的營業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比，結(jié)合店鋪的基礎(chǔ)，老顧客，推廣渠道去判斷。

本文會以一家女裝店鋪為例，帶著大家來模擬一次雙十一預(yù)熱到當天的全過程。店鋪當前月營業(yè)額是200萬左右，日均6w-7w的營業(yè)額。按照這個基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價，判斷出我們雙十一的目標營業(yè)額要到達680萬。

那我們要如何實現(xiàn)這680萬的業(yè)績呢?針對這點需要做出一個業(yè)績分解的計劃

第一：導入階段

日期：10月1日-10月6日

目的：推廣喚醒客戶對雙十一的記憶

推廣工具：數(shù)云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺進行老顧客的推廣營銷，利用國慶節(jié)前后的情感關(guān)懷植入雙十一的宣傳內(nèi)容。

第二：預(yù)熱階段

日期：10月10日-10月30日

目的：引導客戶逗留店鋪，收藏店鋪，雙十一款寶貝收藏，發(fā)送優(yōu)惠卷

工作內(nèi)容：店鋪首頁裝修，專題頁裝修，雙十一活動策劃

第三：升溫階段

日期：11月1日-11月10日

目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標，并利用各種推廣方式，宣導提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷信息，利用好短信，郵件，sns，電話，等工具通知。

第四：階段

日期：11月11日

目標：加大當天的曝光率，強化當天銷售量，為求達到預(yù)期的營業(yè)額

整體來說，雙十一需要配合多方面的流量，老顧客維護，收費推廣，店鋪裝修，營銷活動，sns推廣各個維度進行策劃工作。

二、店鋪目標細分

4個階段的計劃出來了，接下來是計劃工作細分，先從流量說起，為了雙十一達到目的的重點，流量有分多少種?

(1)自主訪問;

1)收藏/購物車流量

2)優(yōu)惠券流量

3)老顧客直接訪問流量

(2)自然流量;

1)會場流量

2)天貓/淘寶搜索流量

(3)付費流量;

1)直通車流量

2)鉆展流量

3)淘寶客流量

4)聚劃算流量

5)其他推廣方式流量

統(tǒng)計出針對店鋪比較有效的流量來源，并加強利用，這時候有很多人問，為什么基本流量都來自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強流量的引入?這個問題當初我們也想過，但結(jié)合工商管理學的PEST環(huán)境分析，既然用資金開發(fā)一些沒有把握的項目，還不如利用資金加強比較成熟的項目。所以就打消了這個念頭，把費用加強到聚劃算里面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣。

好了說這么多，下面就給大家分解一下3個流量如何合理利用與工作分配

【自主訪問】這個主要是老顧客的流量來源，我們在整個10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進行老顧客的喚醒。這里分為3個階段。

1、2次以上的購買顧客

2、5次以上的購買顧客

3、10次以上的購買顧客

分別統(tǒng)計出3個階段的顧客，聯(lián)系通知他們，收藏店鋪優(yōu)惠卷，等不同階段回來店鋪購物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發(fā)送的話由于上班期間，容易被當作垃圾信息，短信發(fā)送時間均在晚上20點-24點。

【自然流量】這個主要來自淘寶、天貓、會場的自然免費流量，會場加入申請必須在一有入口就申請，而天貓方面的自然搜索規(guī)則，針對的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價，而這一款我們會利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合，提高客單價，和新款的轉(zhuǎn)化率，同時利用老顧客進行新款購買，綜合目的是提高天貓的自然搜索。淘寶的自然搜索，主要是上下架時間，收藏，在10月期間已經(jīng)策劃，把雙十一的重點款，進行上下架調(diào)整

分別上架時間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求雙十一當天，能有最高的展現(xiàn)，而收藏方面，店鋪會策劃收藏有禮的活動，并在店招，首頁展示，其次手機淘寶也會做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權(quán)重。

【付費流量】這個主要是針對，直通車，鉆展，淘客，聚劃算，進行策劃細分。

直通車、鉆展、淘客，這段3個階段進行推廣策劃

(1)預(yù)熱階段(10月1日-10月31日)

這個階段主要是測試雙十一的推廣圖，10月20日前測試和調(diào)整出來各主推款的各圖片的點擊率，為制作雙十一鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺和效果的圖片，結(jié)果出來后文案改成雙十一的文案，并利用聚劃算得回來的新顧客進行雙十一的二次營銷。

(2)升溫階段(11月1日-11月5日)

這個階段主要利用測試出來的推廣圖，進行推廣力度的調(diào)整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當天爆發(fā)，這段都不能看投產(chǎn)比，因為大部分顧客都會在雙十一才購買，這段時間我們主要看的是收藏。

(3)高溫階段(11月5日-11月11日)

這個階段，直通車關(guān)鍵詞必須卡位，找出100個左右精準詞，核心詞，中心詞，進行卡位。

三、店鋪活動方式以及裝修

第一：雙十一店鋪活動

以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌，也不能缺少了店鋪活動和裝修的創(chuàng)意力度，大家也知道，流量再多，頁面，活動的吸引力不夠，都會事半功倍

活動方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優(yōu)惠卷，提高雙十一當天回來使用的基數(shù)，我們分了4個階段，

5元：無使用門檻

20元：滿199元可用

50元：滿399元可用

100元：滿599元可用

這些門檻都要看著自己的利潤，推廣費進行策劃，5元無使用門檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來購買的基數(shù)。

除了以上，我們雙十一當天還舉辦了免單活動，免單時間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個免單時間點，這里會有人問，免單不就是虧本?其實不會的，想一下0:00-2:00這個高分期間，做了這個免單活動，而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購買，這樣一來是大大提高了消費者的購買欲望從而下單。相對之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來更多的訂單。

而且后面還有一系列的活動，整點秒殺活動，凌晨3-8點外，0-2點，9-24點整秒殺，每小時2款，價格9.9元至29.9元包郵，每小時抽獎1次，雙十一當天實付金額滿319元即可獲得一次抽獎機會

一等獎 10名 ipad

二等獎 50名 電蒸鍋

三等獎 200名 P106的項鏈一條

四等獎 若干名 3個月店鋪包郵卡(12月，1月，2月可用，不限次數(shù))

大家發(fā)現(xiàn)了沒?這一系列活動都在進行一個晚上，并不是等到雙十一當天早上才進行，因為以往幾年雙十一爆發(fā)期都在雙十一當天晚上，而這一系列的活動，看上去感覺都在虧本出售，但留意一下，都是分時段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯過了一個活動，不怕接下來還有，讓顧客停留在店鋪長點，收藏店鋪多點，加強活動的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購買，而利用滿就送等類型的活動，來提高客單價，讓客單價不會因活動過低，影響天貓的搜索權(quán)重，這些在策劃活動的時候必須要考慮。

第二：店鋪裝修方案

頁面看似簡單，但頁面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品，而且要利用好手機支付，來解決不能支付的問題。

總結(jié)：經(jīng)過以上的工作和努力，店鋪最終雖然不能達到680w的業(yè)績但是也能獲得較好的成績。

四、數(shù)據(jù)簡析

10月店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)

日均營業(yè)額：10W(10月份PC端支付寶成交金額+手機端支付寶成交金額=2752197+293268=300W)

全司轉(zhuǎn)化率：1.58%

日均全司訪客數(shù)：32600

手機淘寶營業(yè)額：1W

手機淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%

11月11日當天店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)

日均營業(yè)額：580W

全司轉(zhuǎn)化率：13.45%

日均全司訪客數(shù)：25.8W

手機淘寶營業(yè)額：58W

手機淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%

這一切都來之不易，而店鋪并不是過了雙十一就完了，而對于更多店鋪來說，雙十一是為了店鋪在未來有更好的發(fā)展。所以無論是我們這個店鋪也好，你們的店鋪也好，做好了雙十一的活動，后面就是要怎么好好利用雙十給你帶來的顧客，好好利用雙十一給店鋪帶來的權(quán)重，加以利用，讓店鋪突破瓶頸，往另一個層次發(fā)展。

雙11營銷活動方案二線上部分：

【活動一：超省行動 大牌返場惠】

活動時間：11月13日-11月19日

活動機制：將用戶需求量大的商品返場銷售力度依舊，清理庫存，再次拉動銷售

活動規(guī)則：

1、針對雙十一期間，過多備貨造成庫存積壓的商戶開展;

2、商品優(yōu)惠保持與雙十一一致;

3、活動選品以開放平臺商品為主，包括服裝、百貨、鐘表、家居、建材等

【活動二：滿千返百/滿千降百 】

活動時間: 11.711.12

活動內(nèi)容：購傳統(tǒng)大家電(彩電、空調(diào)、冰洗、廚衛(wèi)等)單件商品滿1000元返100元禮金券，購3C品類(電腦、通訊、OA等)單件商品滿1000元返50元禮金券，以此類推，上不封頂。特價機不參加。

【活動三：大牌團購惠】

活動時間：11.711.12

活動內(nèi)容：除制暖產(chǎn)品外，其他傳統(tǒng)品類以品牌團購及返券/直降活動為主，進行活動力度配合，主要利用制暖產(chǎn)品品類人流進行活動力度轉(zhuǎn)化，以帶動銷售。

【活動四：套餐推薦】

活動時間：11.711.12

活動內(nèi)容：為了提升傳統(tǒng)品類整體銷售，促進終端多件成交，須針對空調(diào)、彩電、冰洗套購進行重點推薦。總部牽頭梳理家裝類的套購機型，分高中低檔次進行推薦。

二、線下部分：

年度家電瘋省榜

活動時間：11月28日-11月30日

【海量爆款】

活動內(nèi)容：活動期間，總部各事業(yè)部及各分公司統(tǒng)一洽談價格敏感、知名度高的明星機型作為爆款進行點打，以單品映射整體力度。

活動要求：總部統(tǒng)一梳理部分產(chǎn)品下發(fā)，各地需在報廣等宣傳形式中包裝爆款及折扣產(chǎn)品專區(qū)，體現(xiàn)活動力度。同時各地自行梳理特價機型進行補充。

雙11營銷活動方案三活動時間：20xx年11月7日-11月11日

活動內(nèi)容：

一、全場滿就減：

雙11大牌美妝任你挑：全場購物滿300元立減100元。雙11超級護膚套盒低至7折!

二、O2O(線上線下互動)，十萬大牌折扣券提前搶!

1、十萬抵用券免費瘋搶!大牌化妝品折后滿額立減，低至折上7折!

活動細則：

1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動。顧客只需要關(guān)注官方微信點擊搶券頁面，即可選擇10個品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個券自動生成折扣碼)。

2)每人每個品牌僅限領(lǐng)取10張。

3)雙11當天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。

4)單張小票僅限使用一張折扣券。

備注：折后抵用券抵用起點需根據(jù)各品牌實際客單價而定，折扣滿減的金額由供貨商和店鋪按照不同比例承擔。此活動主要是吸引線上客群到店。

2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!

活動細則：

11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!

三、品類營銷亮點出擊：

雙11作為店鋪的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議所有品類均要有代表品牌或者亮點折扣參加活動。以下四個品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。

1)保濕膏霜類

2)補水乳液類

3)原液/精華液類

4)彩妝類

四、VIP營銷情感攻勢：

VIP濃情招募：

單日消費滿50元即可免費辦理VIP卡一張，單日消費滿500元即可升級為鉆石卡。

1、 雙11VIP顧客免費送：雙11當天到店，即可在xx甜心飲品獲得指定熱飲一杯。(異業(yè)聯(lián)盟，無費用)

2、 雙11VIP顧客免費玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至XX游樂園免費暢玩一次。

五、文化營銷攻心為上：

1、雙11，馬上走起!

1)免費廣播顧客表白語，微信分享區(qū)免費曬幸福。

活動地點：店內(nèi)

2)單身男女報名即可參加心動對對碰活動。單身男女將隨機多次組成不同的假設(shè)情況共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!

活動地點：店外

備注：活動具體操作細則及項目規(guī)則另附。

2、雙11，單身情人場光棍走起

單身男女在本店購物滿198元即可以獲得xx電影院單身貴族專屬票，男生還可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機男女一一搭配。

活動時間：11月11日

活動地點：xx電影院1、3號廳(詳情以具體觀影時間場次為準)

六、氛圍布置營造旺銷：

1、店門口主展區(qū)/各品類展區(qū)：

沿用20xx年秋冬流行元素。活動期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對話標識。

篇（5）

客戶本身是叛逆的，是相對不理性的消費時代的大環(huán)境刺激影響，過分追求個性化、精神化、形式化的銷售服務(wù)和產(chǎn)品解決方案。所以他們對于產(chǎn)品功能的性的推介和競爭，已不再讓客戶看來顯得很重要。

電子時代改變了生意場的很多方面，也改變了客戶需求。科技的進步使客戶易于得到充分的信息，互動的便捷使買方與賣方緊密相連，客戶要求企業(yè)傾聽到他們的想法。此外零售商、中間商也越來越挑剔，他們期待著一動手指就能得到必要的信息。期待著在向客戶銷售時得到最大的支持。而消費者想要與商家保持持續(xù)穩(wěn)定的關(guān)系，以便使企業(yè)隨時得知并滿足客戶的需要和期待。

忠誠的客戶是這樣的：對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意，感到企業(yè)正在研究并滿足他的需要，并為企業(yè)免費做宣傳――將之推薦給朋友和家庭，最重要的是他們可以多年與企業(yè)同甘苦共患難。

客戶忠誠度被認為是取得長期利潤增長的途徑。取得新客戶的成本是非常高的――包括廣告、銷售、開創(chuàng)新業(yè)務(wù)及客戶學習過程。而保留客戶的成本包括維系服務(wù)的成本和溝通成本，這種成本呈不斷下降趨勢，保留客戶是通過客戶不斷購買產(chǎn)品并將產(chǎn)品推薦給其他人來達到企業(yè)收入的不斷增長。客戶的終生價值隨著時間的推移而增長。據(jù)估計，獲得客戶的成本是維護現(xiàn)有客戶的5倍。

客戶忠誠實際上是一種客戶行為的持續(xù)性。如何判斷客戶是否忠誠干企業(yè)，可從五個方面來觀察：忠誠的客戶經(jīng)常性反復地購買公司產(chǎn)品或服務(wù)，公司甚至可以定量分析出他們的購買頻度；忠誠的客戶愿意給企業(yè)和產(chǎn)品提供參考，或者經(jīng)常提口頭建議，能積極地、正面地給企業(yè)提如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平的建議；忠誠的客戶在購買產(chǎn)品或服務(wù)時，選擇呈多樣性，他們更關(guān)注公司所提供的新產(chǎn)品或新服務(wù)；忠誠的客戶非常樂于向他人推薦公司的產(chǎn)品或服務(wù)；忠誠的客戶會排斥公司競爭對手。

“深度營銷管理”已經(jīng)成為營銷管理的趨勢。越來越多的企業(yè)采用深度營銷模式，期望通過對區(qū)域市場的精耕細作和對終端網(wǎng)絡(luò)的掌控獲得競爭優(yōu)勢營銷模式。

深度營銷模式在操作層面上又稱區(qū)域滾動銷售，是指通過有組織的努力，提升客戶關(guān)系價值以掌控終端。滾動式培育與開發(fā)市場、取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。它注重區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。在具體區(qū)域市場的操作上。深度營銷體現(xiàn)了五大原則：集中原則；攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則；鞏固要塞、強化地盤原則；掌握大客戶原則；未訪客戶為零原則。

深度營銷的導入，將有利于實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變：首先，實現(xiàn)從短期的做業(yè)務(wù)，簡單交易關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的做市場，維持、深化和發(fā)展關(guān)系。其次，從粗放式擴張的市場運作，轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣摺皢萎a(chǎn)”為目標，精心培育與發(fā)展市場的精耕細作。再次，從單槍匹馬的獵手、業(yè)余選手，轉(zhuǎn)變?yōu)樾屑依锸趾吐殬I(yè)化團隊。

企業(yè)如果贏得較高的顧客忠誠度，那么就可以建立起重復銷售和顧客之間的推薦銷售。忠誠的顧客會帶給企業(yè)頻繁的業(yè)務(wù)。不但可以增加企業(yè)的收入和市場份額，還能相應(yīng)的降低服務(wù)的成本。這時企業(yè)可將額外收益投資到一些創(chuàng)新的活動中以提高顧客所得到的利益，增加產(chǎn)品對顧客的吸引力。此外，顧客忠誠可以增加員工的工作自豪感和滿意度，使員工流動減少，從而建立起企業(yè)的良性循環(huán)，在提供更好的服務(wù)時又加強了顧客的忠誠。

如何增加客戶忠誠度

有時滿意的商品卻不足以保證顧客會再次光臨，有時甚至“賠本”的低價也仍無法挽留住客戶已經(jīng)“流失”的心……在如今這個日益品牌化的世界里，有什么方法才能使消費者對一個企業(yè)、品牌“忠誠不渝”?

單純從口號上提出“企業(yè)以客戶為中心”已不是留住客戶的最好方式，目前追求的是企業(yè)所有的資源包括組織架構(gòu)設(shè)計等都，必須以客戶為中心，實現(xiàn)內(nèi)部資源的高效，最終使公司的綜合交易成本最低。收益最高，從而達到顧客的交易成本最低。實施“胡蘿卜”政策的同時，還要加上“大棒”政策，對培養(yǎng)顧客忠誠度最有效!

讓客戶感到“物有所值”

當商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的唯一手段時，“降價”只會使企業(yè)和品牌失去它們最忠實的“客戶群”。促銷、降價的手段，不可能提高顧客的忠誠度，“價格戰(zhàn)”只能為品牌帶來越來越多的“逐利顧客”――而這些顧客可以說“毫無忠誠可言”。他們只會對“一角錢一只蛋”和“八角錢一只雞”感興趣；而當商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤增長時，這部分顧客必將流失。

培養(yǎng)忠誠的客戶群，不能僅做到“價廉物美”，更要讓顧客明白這個商品是“物有所值”的。品牌只有細分產(chǎn)品定位、尋求差異化經(jīng)營、找準目標顧客的價值取向和消費能力，才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠客戶群”。

提高服務(wù)水準，充分利用企業(yè)強有力的服務(wù)平臺支持。大客戶經(jīng)理在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)時，不能僅僅依賴個人與客戶的人際關(guān)系來維持客戶資源，雖然這也很重要。建立一套順暢的客戶傾訴抱怨體系，給客戶一個傾訴抱怨的機會，讓他們有機會說出心中的不暢。及時回復客戶信息。研究表明：企業(yè)反饋速度與客戶對品牌忠誠度是密切相關(guān)、且成正比的。

在零售業(yè)中。使用VIP卡是慣用的手段，有高達61％是由VIP會員創(chuàng)造的，可以說，是忠誠的顧客為企業(yè)贏得了高利潤的增長。

那么，商家利用VIP卡道理何在?首先，對目標顧客進行區(qū)分。VIP卡要成為商家酬謝忠誠顧客的優(yōu)惠，而決不是“尋覓便宜貨”的工具；其次，回報必須誘人，VIP卡的回報可以是物質(zhì)的，同樣也可以是情感的。在物質(zhì)方面，商家的回報必須與VIP會員的價值觀相符，一些奢侈品的推介試用以及增值服務(wù)，將會比單純的折扣和再多的廉價品贈送要更具吸引力。同時，商家也可以通過一些非實物的酬謝，使顧客沉浸在顧客的歸屬感中，例如開通熱線、舉辦俱樂部會員活動等。再次，對VIP客戶服務(wù)項目的更新。例如新品試用、免費升級、折舊換新等。總之，要讓VIP會員感受到自己“與眾不同”。

讓客戶得到“額外”價值

發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求，能夠維系企業(yè)與客戶之間的合作關(guān)系，但對于提升客戶對品牌的忠誠度并沒有太大作用：要想提升客戶忠誠度，我們還必須盡量提供其他一些“增值產(chǎn)品或服務(wù)”。讓客戶得到“額外”價值。下面是一些具體做法。

其一，提供更多資訊。這些資訊包括：企業(yè)新品技術(shù)、企業(yè)整體動態(tài)、業(yè)界趨勢、社會風云、當?shù)厥袌鲎兙帧⒅饕偁帉κ謩討B(tài)、調(diào)研數(shù)據(jù)與結(jié)論，等等。客戶受各方面因素影響，在獲得資訊方面往往落后于企業(yè)，但這些資訊對提高客戶銷量、拓展市場

有極大幫助。大客戶經(jīng)理如能有選擇性地提供一些合適的資訊給客戶，往往能贏得客戶的感激，這對提升客戶忠誠度是極有幫助的。

其二，協(xié)助客戶策劃各類終端促銷活動，并提供其他咨詢方案。一般而言，客戶的優(yōu)勢在于終端促銷和熟悉當?shù)孛袂榱曀祝髽I(yè)的優(yōu)勢則在于整體活動策劃，兩種優(yōu)勢互補，相得益彰。一些大客戶經(jīng)理為了避免“惹禍上身”，總是回避與客戶進行交流、合作，這從側(cè)面造成客戶對品牌忠誠度的低落。事實上，客戶是非常歡迎企業(yè)與之進行全面合作的。

其三，加強對客戶的產(chǎn)品培訓和營銷培訓。許多客戶都有專門的營銷培訓機構(gòu)，但是相對于企業(yè)來說，他們培訓的力度、深度都是遠遠不夠的；大客戶應(yīng)該主動與之聯(lián)系，洽談有關(guān)聯(lián)合培訓的事項。

創(chuàng)造以客戶為中心的文化。企業(yè)所關(guān)注的是如何做到對客戶和員工最好，如何博得他們的忠誠。如果公司能做到這一點，客戶會更加經(jīng)常地、更多地購買或使用公司的產(chǎn)品和服務(wù)，公司將從他們身上獲得更多的利潤。在公司提倡“以客戶為中心”文化，不僅要求我們市場、銷售和服務(wù)部門建立“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)流程，還需要公司其他部門積極響應(yīng)客戶需求的變化，建立真正意義上的所有部門的運營都“以客戶為中心”；而且，如果把內(nèi)部上下流程的下游作為客戶的話，公司應(yīng)當建立一種更加完美的客戶導向的方案和機制。

要想持續(xù)不斷地增加忠誠客戶的數(shù)量、提升客戶忠誠度，企業(yè)應(yīng)當建立一套規(guī)范的客戶忠誠培養(yǎng)與提升的流程。讓企業(yè)各個部門的員工能夠認識到客戶忠誠的重要性，并且知道如何去培養(yǎng)和提升客戶忠誠度。同時，企業(yè)應(yīng)當能夠?qū)蛻糁艺\度和流失率進行科學的評估，并且能夠?qū)蛻艚K生價值或客戶終生利潤率進行評估。有了制度與規(guī)定，有了評估方法，有了持續(xù)提升的方法，企業(yè)的客戶忠誠計劃才能夠得到規(guī)范的實施與推進。

“一對一”服務(wù)構(gòu)建雙贏戰(zhàn)略

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在市場競爭中已經(jīng)越來越成為公司保持現(xiàn)有市場份額和開拓新市場的優(yōu)勢和保證。未來的市場中，服務(wù)業(yè)必將成為促進經(jīng)濟發(fā)展的一個新的增長點。做好客戶服務(wù)，提高顧客忠誠度有幾大原則，把握原則，才能真正地獲得服務(wù)為產(chǎn)品帶來的附加價值。

企業(yè)要想贏得較高的客戶忠誠和贏利能力，就一定要實現(xiàn)以下目標：在正確的時間、以正確的價格、通過正確的渠道將正確的產(chǎn)品或服務(wù)提供給正確的客戶。在新的社會環(huán)境下，客戶的需求正不斷發(fā)生變化。開始追求一種與眾不同產(chǎn)品享用和服務(wù)享受。最近在國外所倡導的“一對一營銷”、“一對一企業(yè)”，正是為了滿足客戶新需求的產(chǎn)物。而目前很多企業(yè)所缺乏的就是個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。如果企業(yè)能夠為每一位客戶建立一套個性化檔案，就可以針對每一位客戶來實行其個性化的服務(wù)。然而對于很多企業(yè)而言，要想真正實現(xiàn)這種“一對一”服務(wù)確實很難。我們可以換一個思路來考慮，為實現(xiàn)“一對多”向“一對一”的過渡，先建立一種“一對一類”的方式。

與面對終端客戶不同，產(chǎn)品生產(chǎn)廠家能否擁有“忠誠的中間商客戶”，是其品牌成敗的關(guān)鍵。

品牌的運作不能單靠“壓榨”中間商或供應(yīng)商來保持產(chǎn)品的利潤率，如果要使中間商始終忠誠，必須構(gòu)建廠家與渠道長期雙贏和雙輸?shù)膽?zhàn)略。

中間商和渠道對產(chǎn)品品牌的態(tài)度將直接影響到企業(yè)自身的生存，因此，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品發(fā)展的不同階段對中間商和渠道也采取不同的培養(yǎng)政策。

在產(chǎn)品“入市期”，企業(yè)首先要制定長遠的發(fā)展規(guī)劃，對中間商的要求不一定是“最強”和“最好”的，也不能“有款就發(fā)貨”。應(yīng)根據(jù)自身品牌的定位設(shè)定選擇的標準，關(guān)鍵要“門當戶對”。實踐證明，與企業(yè)一起發(fā)展成長的中間商是“最忠誠的客戶”。同時，企業(yè)與經(jīng)銷商制定“雙贏”和“雙輸”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、共同投入，并公開企業(yè)一年內(nèi)的經(jīng)營計劃，避免把風險全部轉(zhuǎn)嫁到中間商身上，給渠道以信心。

在“發(fā)展期”，隨著商品品牌的發(fā)展壯大，此時是廠家和中間商獲得利潤最高的一段時間。此時維系客戶忠誠度的方法已不再是加大雙方的溝通，而是轉(zhuǎn)變?yōu)榧訌娎麧櫡峙涞墓芾肀O(jiān)控。實施“定點、定量返利”，給渠道合理、公平的利益分配。

在“成熟期”，每個品牌的產(chǎn)品都有自己的生命周期。它的成熟與衰退是不可避免的，隨著產(chǎn)品市場價位的透明，中間商的利潤逐步下降，他們的忠誠度也開始轉(zhuǎn)移。這時企業(yè)為了品牌的繼續(xù)生存，首先應(yīng)該做到的是“同品牌新產(chǎn)品的推出”、并加大廣告促銷的投入，用行動宣傳品牌的研發(fā)能力；同時加強渠道監(jiān)管，可以適時地取消“定量返利”。

篇（6）

【階段1 潛在顧客】

顧客特點：人群數(shù)量龐大，不可估測，具有關(guān)容需求和護膚計劃但尚未確定，而且因為不熟悉美容市場而心生遲疑。

升級預(yù)備

對開卡的消費者來說，她們已經(jīng)產(chǎn)生了初步的購買想法，但還不具備專業(yè)的知識和判斷力。這時需美導和美容師營銷人員引導顧客，了解系統(tǒng)專業(yè)的美容護理知識，幫她們做出最終購買的決策。美導和美容師首先要全面了解她的當前情況（皮膚護理習慣、飲食習慣、美容經(jīng)歷等），以及需求和購買欲望。通過溝通充分評估顧客的實際購買能力，推薦與之相適應(yīng)的護理級別和套餐。有購買決策權(quán)的大顧客，是能升級到VIP的潛在顧客群，遇到這些顧客需先特別制訂下一步的升級方案。

升級方式

建立品牌知名度，利用廣告樹立形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求，選擇性推銷，特別考慮促銷。

所謂潛在顧客，一是有需求，二是有基本購買能力。很多有消費能力的人能否發(fā)展成為VIP的關(guān)鍵，在于要弄清她現(xiàn)階段的消費和購買計劃。在挑選、評估潛在顧客前，美導和美容師需要自問三個問題：這個客人的問題是否能在我們這里得到有效的解決？在滿足需求后她會否成為長期的一般顧客？目前我們店的規(guī)模是否勝過其他周邊的同類美容院，更能滿足她長期的美容需求？從潛在顧客變?yōu)橐话泐櫩停此剖且粋€簡單的開卡行為，但帶來了經(jīng)營者、管理者接下來要做的任務(wù)――搜索各方面信息繼而進行篩選，綜合分析消費者的心理因素和社會因素，把一些符合美容院目標的顧客群與其他短期消費者區(qū)分開來，從而節(jié)約雙方的時間和經(jīng)濟成本，達到下一步最好的升級效果。

升級關(guān)鍵

1.通常情況下，發(fā)送宣傳單和直接詢問需求是小型美容院慣用的方式，這些方式會拉低品牌的形象。建議可以在小區(qū)電子布告欄打出優(yōu)惠訊息，或用商場滾動字幕及活動地區(qū)做展板、咨詢臺，越是正式而高檔的預(yù)約方式，越能吸引有升級潛質(zhì)的顧客。

2.有消費欲望的客人進門后，與其急切的推銷產(chǎn)品，不如先建立良好的第一印象。這需要美導用專業(yè)性的知識向消費者解釋和說明情況，要點是無論美容師還是美導，都要始終保持自信，要讓消費者有充分的理由相信美容師所說的。

3.要把潛在消費者變成顧客，美容師需要深入了解顧客的購買點、購買能力和引導客人做出正確決策。同時建立客人對美容師的信任感，構(gòu)筑一個雙向溝通渠道，使美導和美容師在了解顧客的同時，讓顧客也能進一步了解品牌的具體情況，潛在顧客才有可能變成常客。

【階段2 一般常客】

顧客特點：較為固定，可以逐步增加或減少的群體，已經(jīng)產(chǎn)生購買行為，對產(chǎn)品和服務(wù)有一定的了解，并且經(jīng)常重復購買同類護理項目和產(chǎn)品。

升級預(yù)備

一般常客具有如下特點：首先，對美容院的第一印象深刻，例如你的美容院環(huán)境檔次接近她的滿意度。其次，護理后通過同其他美容院的條件、價格比較，覺得很有優(yōu)勢。再次，就是老板與顧客成為較為密切的關(guān)系，這也是穩(wěn)定顧客的重要方式。最后，對于一些習慣性消費者會繼續(xù)同自己感覺良好的美容院繼續(xù)交易，以降低搜尋成本，比如離工作地點或居住地很近。當然，此顧客是否具有多次購買的能力也是要考慮的方面之一。

升級方式

擴展產(chǎn)品種類，提供質(zhì)量擔保，提供高層次服務(wù)，重點在于提升滿意度。

常客是指經(jīng)常、重復購買美容院產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，她們對美容院具有一定的忠誠度，但也有可能在美容市場競爭中選擇更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，進而選擇其他美容院。因此，相對于潛在顧客，美容院想擁有常客，必須要明白什么樣的人才可能成為常客，也就是為什么這些人會成為固定顧客。

升級關(guān)鍵

美容市場各種同類商品價格差異不大，所提供的同類服務(wù)質(zhì)量差異也不大時，人與人之間的關(guān)系的密切程度，往往決定著顧客開卡后是否繼續(xù)購買的關(guān)鍵。對一般消費者來說，可以通過固定美導、專屬美容師、個人專柜、定制服務(wù)等特殊待遇方式來刺激客人的再次消費，同時也因為人為關(guān)系，更加熱絡(luò)的鞏固客人與美容院的關(guān)系，這樣新產(chǎn)品和服務(wù)推出后，這些客人也會因為信任而第一時間產(chǎn)生購買。

【階段3 品牌擁躉】

顧客特點：數(shù)量很少，但忠誠度很高，對美容院的產(chǎn)品和服務(wù)相當滿意。這是美容院老板最喜歡的顧客，也是極為稀少的顧客。

升級預(yù)備

一定要明確，美容院與顧客的關(guān)系絕對不單是商品與貨幣的交換關(guān)系，還包括廣泛的信息交流關(guān)系，尤其是感情溝通。關(guān)系營銷的目的不僅是爭取顧客，更重要的是要保持住原有的顧客，使其成為擁躉。這一切的起點，就是提高顧客滿意度，建立客人對美容品牌的忠誠度。在關(guān)系營銷模式下，目標不僅僅是贏得顧客，更重要的是維系顧客。

升級方式

提供會員優(yōu)待制度與特別優(yōu)惠，發(fā)展與顧客的良好關(guān)系，時刻關(guān)注顧客。

擁護者是美容院固定收入的堅實基礎(chǔ)，這些擁護者擁有對品牌超高的滿意感。在營銷實踐中，品牌擁躉型顧客的忠誠表現(xiàn)在購買行為的連續(xù)性。她對美容院產(chǎn)品或服務(wù)依賴并認可，且堅持長期購買和使用該產(chǎn)品或服務(wù)，這種表現(xiàn)已經(jīng)在思想和情感上升華為一種高度信任和忠誠的態(tài)度，這類顧客就是所說的VIP。擁有較多的VIP也是美容院在長期市場競爭中所表現(xiàn)出的優(yōu)勢的綜合評價。

升級關(guān)鍵

在升級過程中，顧客關(guān)系管理的關(guān)鍵是懂得“關(guān)懷”。在信息技術(shù)如此發(fā)達的當下，美容院能更準確的把握顧客的消費行為，整理忠實消費者的身份，并對擁護者進行對應(yīng)管理。

1.根據(jù)消費者的忠誠度，也就是消費次數(shù)與消費量的綜合比對，美容院可給與鼓勵，相比其他普通顧客應(yīng)該先進行升級忠誠度高的顧客。

2.會員短信提醒服務(wù)可以增加節(jié)日問候或針對個人身體情況的叮嚀短信，而不僅僅是促銷宣傳。因為服務(wù)時代，美容院的武器已經(jīng)不再是優(yōu)惠制度，而是“關(guān)懷”。這樣才能使支持者升級為擁護者，建立長久的關(guān)系。

篇（7）

關(guān)鍵詞：

移動通信；市場營銷；成本管理

中圖分類號：

F23

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2015）09012701

1移動通信企業(yè)市場營銷成本管理現(xiàn)狀

移動通信企業(yè)營銷成本通常包括市場營銷中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達國家通信企業(yè)的市場營銷成本，通常占公司運營費用的約50%。通常的市場營銷成本包括廣告宣傳費用、組織活動費用、贊助費用等，非正常的市場營銷費用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉儲費用、物資材料占用費用、倉庫積壓資金和運輸費用、中轉(zhuǎn)費用等等。此外由于市場營銷效率不高導致的非常規(guī)費用是移動通信企業(yè)市場營銷成本管理重點。本文主要從移動通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動費用、贊助費用等方面對移動通信企業(yè)市場營銷常規(guī)成本進行分析。

1.1用戶維護過程重視程度不夠?qū)е聽I銷成本高

移動通信企業(yè)的市場贊助費用通常又稱之為社會渠道酬金，移動通信企業(yè)社會渠道酬金的設(shè)計通常都過度重視新用戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護。移動通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開發(fā)，移動通信企業(yè)通常借助社會渠道和社會力量及贊助費推動新用戶快速入網(wǎng)，從而推動移動通信企業(yè)市場占有率，加速移動通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，移動通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過社會渠道發(fā)展起來的，移動通信入網(wǎng)酬金是社會渠道的主要收入來源。隨著移動通信用戶的普及率不斷提升，加上市場競爭的日趨激烈，許多移動通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來的高額社會渠道酬金。而移動通信企業(yè)在市場營銷的過程中，通常都忽視了當前在日趨激烈的競爭中和新客戶發(fā)展過程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長同時老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來越低。根據(jù)中國移動通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過低的新用戶在網(wǎng)率導致移動通信企業(yè)市場營銷成本中的市場贊助費居高不下。

移動通信企業(yè)在市場營銷過程中過于重視新用戶的開發(fā)，忽視了老用戶的維護，導致新用戶開發(fā)過程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過高，導致市場營銷過程陷入惡性循環(huán)，增加了移動通信企業(yè)市場營銷成本。例如中國移動通信公司在遼寧省的促銷活動中設(shè)計了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動方案，及新用戶開戶時新卡中有100元話費，同時贈送30元禮品，老用戶充值滿100也贈送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會渠道對于新開卡和新戶占有都有一定補貼，導致新開戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護。一些老用戶在經(jīng)濟利益的觸動下，選擇放棄原來的賬戶，重新開戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導致了移動通信企業(yè)在市場營銷過程中浪費了資源、資金，不利于市場營銷管理成本的控制。

1.2集團客戶及VIP重視程度不夠?qū)е率袌鰻I銷成本高

大眾客戶是移動通信企業(yè)占領(lǐng)市場的主要目標客戶群體，因此為了做大、做強移動通信企業(yè)市場，各大移動通信企業(yè)投入大量資源和市場營銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈送、交話費贈話費等市場營銷活動，此外還通過給予商高額運營酬金來發(fā)展渠道。一些移動通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場和市場渠道，做到地區(qū)最大運營商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動通信企業(yè)市場營銷人員與商以虛假方式套購開戶號碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費了大量企業(yè)的市場營銷資源，導致企業(yè)市場營銷成本高企。集團客戶和VIP客戶雖然在移動通信市場中的比例不高，一些移動通信企業(yè)因此對集團客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實際上，由于集團客戶和大客戶市場影響力和市場導向力較強，而且集團客戶和大客戶市場利潤明顯高于大眾客戶，因此集團客戶和VIP客戶的市場對于移動通信企業(yè)來說十分重要。

2移動通信企業(yè)市場營銷成本管理策略

移動通信市場格局的改變加劇了市場競爭，在各大移動通信企業(yè)市場營銷活動中層出不窮的營銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠度，移動通信企業(yè)市場營銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長率較低，離網(wǎng)率較高的市場現(xiàn)狀。在此情況下，移動通信企業(yè)必須面對現(xiàn)實，積極改變應(yīng)對，通過降低市場營銷成本，從而提高移動通信企業(yè)的市場競爭力和企業(yè)的核心競爭力，從而從根本上將移動通信企業(yè)做大做強。

2.1移動通信企業(yè)應(yīng)當養(yǎng)成成本控制觀念

成本控制是企業(yè)提高利潤的最有效的手段之一，同時成本控制對于企業(yè)提高自身競爭力也具有重要意義。對于移動通信企業(yè)來說，在日益激烈的市場競爭狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當轉(zhuǎn)變觀念，對于移動通信企業(yè)的市場營銷來說，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場營銷效率和效能的前提。移動通信企業(yè)應(yīng)當從資源有限、優(yōu)化利用的角度進行成本控制理念的培養(yǎng)。

以往，移動通信企業(yè)通常認為移動通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進行市場營銷的過程中常常采用粗放式營銷模式，資源浪費嚴重。在當前形勢下，轉(zhuǎn)變市場營銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴張式的成本控制策略，應(yīng)當積極轉(zhuǎn)變運營模式，精細化營銷成本管理，實現(xiàn)低成本營銷取得較好營銷效果的策略。再次，應(yīng)當構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場營銷成本控制宣傳，實行全面參與的成本控制方式，最終通過成本控制實現(xiàn)市場營銷低成本高效率的目標。

2.2優(yōu)化移動通信企業(yè)市場營銷資源

移動企業(yè)的市場營銷資源比一般提供實體產(chǎn)品的企業(yè)要豐富得多，但營銷資源豐富不意味著可以浪費，而應(yīng)當進一步優(yōu)化市場營銷資源，才能在激烈的市場競爭中贏得更多的客戶和市場占有率。移動通信企業(yè)的市場營銷資源的優(yōu)化與利用應(yīng)當為移動通信企業(yè)的核心競爭力的提升以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與市場占領(lǐng)為主，應(yīng)當向老用戶的市場維護和集團用戶、大客戶用戶的維護方面傾斜。同時在市場營銷產(chǎn)品的設(shè)計上應(yīng)當向多層次、多方位用戶綜合設(shè)計，綜合考慮到不同層次的消費群體的實際需要，設(shè)計切實可行的市場營銷方案。

在大客戶維護方面的市場營銷中，應(yīng)當提高市場營銷資源的利用效率，動態(tài)監(jiān)控大客戶的消費量和異常變化，及時維護重點客戶的關(guān)系，了解重點客戶的用戶需求與動態(tài)。另一方案，在大客戶維護方面應(yīng)當通過廣泛調(diào)研大客戶的實際需要，設(shè)計多樣化的優(yōu)惠服務(wù)項目，對大客戶市場進行精細化細分，根據(jù)大客戶的在網(wǎng)需求、在網(wǎng)時間、資費敏感程度等細分大客戶市場。通過對大客戶進行話費補貼、禮品贈送、積分補貼以及專屬服務(wù)等多種方式維護與拓展大客戶市場。針對集團客戶的維護與拓展，移動通信企業(yè)應(yīng)當加大對集團客戶資源的維護，通過技術(shù)措施專注提高集團客戶的移動信息需求，為用戶提供移動大客戶V網(wǎng)優(yōu)秀體驗，為用戶移動通信提供信息化解決方案。同時積極探索與應(yīng)用新技術(shù)，加強信息化產(chǎn)品的體驗。針對集團客戶相互之間通話較多的特點，移動通信企業(yè)應(yīng)當通過加強基站等設(shè)備維護效率，提高通話質(zhì)量。同時針對長期合作的集團客戶，制定相應(yīng)的話費促銷方案，以優(yōu)于市場促銷力度的話費促銷方案提升大客戶的歸屬感與粘性，從而提高大客戶的在網(wǎng)率和移動通信運營商的忠誠度。

參考文獻

[1]中國注冊會計師協(xié)會.財務(wù)成本管理（第1版）[M].北京：經(jīng)濟科學出版社，2009，（04）：3537.

篇（8）

一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營指標完成情況

跟往年相比，今年我行發(fā)展已走上快車道，各項業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高，呈現(xiàn)出超常規(guī)的發(fā)展態(tài)勢。

(1)各項存款快速增長。到年末，全行各項人民幣存款余額85億元，比年初增加6億，同比增加 萬元，增長了 %。。其中，人民幣對公存款增加2.2億元、人民幣儲蓄增加3億元、人民幣同業(yè)存款增加0.8億元;外匯存款增加1000萬美元。全年日均比去年日均增1.5億;外幣對公存款增加成為我行存款增長的一個重要來源，同業(yè)存款和儲蓄存款也大幅增加，存款增長速度創(chuàng)歷史新高。

(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，各項貸款余額47億元，比年初增加3億，主要增投于優(yōu)良客戶和按揭、消費貸款等低風險貸款;如pta、投總、鎢業(yè)、眾達、海滄大道等大項目;信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量，不良貸款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降;但從存量上分析，呆滯貸款有所增加;表內(nèi)收息率預(yù)計達100%以上，綜合收息率預(yù)計達97%，收息水平居全轄前列。

(3)中間業(yè)務(wù)大幅度增長。今年我行國際結(jié)算和結(jié)售匯總量穩(wěn)居全轄第二位，已逼近第一位。預(yù)計全年將完成國際結(jié)算量2.5億美元、結(jié)售匯約1億美元。外匯業(yè)務(wù)收手續(xù)費收入有較大的增長，預(yù)計可達350萬，相當于我利潤的20%左右。銀行承兌匯票業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)也有大幅增長，成為另一個新的利潤來源。

(4)經(jīng)營利潤成倍增加。200*年，我行實現(xiàn)利潤總額達0.85億元(含結(jié)售匯收入)，其中人民幣利潤約為7700萬，外匯利潤約為450萬美元，結(jié)售匯手續(xù)費收入約為350萬元。人均利潤達25萬元。同過去幾年的創(chuàng)利水平相比，今年我行的利潤水平實現(xiàn)了跨躍式的發(fā)展。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗

(一)細分市場，準確定位，抓住重點，積極營銷批發(fā)業(yè)務(wù)。200*年，我行將對公市場細分為“五個一”，即一個港口、一條大道、一個房地產(chǎn)、一批項目及一個信托公司。明確了目標定位后，我們建立了一套反應(yīng)靈敏、決策快速、攻關(guān)有力、服務(wù)到位的市場營銷機制，創(chuàng)造性地開展工作，全方位拓展市場。具體做法有：提升經(jīng)營層次，對規(guī)模大、要求高的重點優(yōu)良客戶將責任主體提升到業(yè)務(wù)部，1000萬美元以上的項目直接由行長負責攻關(guān)和談判;組建強有力的攻關(guān)小組，把全行攻關(guān)能力較強的人員集中起來組成強力攻關(guān)小組，對不同特點的企業(yè)選擇合適的人員進行組合，集團作戰(zhàn)，上下聯(lián)動，精兵攻堅，突出競爭優(yōu)勢,抓住我行深入推行企業(yè)文化建設(shè)的契機，在服務(wù)上大做文章，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業(yè)務(wù)品種，為客戶提供一攬子服務(wù)方案，爭取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行;行領(lǐng)導以身作則，帶頭攻關(guān)，保證至少一半的時間用于走訪客戶，重點客戶堅持每月拜訪一次，重視改善和提高銀企關(guān)系。通過不懈的努力，今年我行新爭取了一批有價值上檔次的客戶，如德彥紙業(yè)、金桐化學、豐龍水產(chǎn)、廈信國托、海滄醫(yī)院等重點客戶，同時還儲備了飛騰、珍珠灣、出口加工區(qū)、國際貨柜等一批有潛力的項目，為我行今后兩三年的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

(二)堅持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。今年我行抓住代客理財資金歸集、農(nóng)電改造代繳費、推行vip服務(wù)等重點工作，抓好本外幣儲蓄存款攻堅戰(zhàn)，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷零售業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)流程演練，提高服務(wù)水平，為儲戶提供標準化的服務(wù);二是加大吸收理財資金力度，抓住理財資金主要靠努力的特點，全行動員，針對周邊的商戶、村戶和老客戶，有效地吸收理財資金。三是對海滄炒股大戶進行摸底，動態(tài)跟蹤，吸收股市回流資金。四是推出了私人業(yè)務(wù)vip服務(wù)方案，開設(shè)vip優(yōu)先通道，建立vip客戶檔案，實施差別式服務(wù)，為有價值的私人大客戶提供一攬子理財服務(wù)方案;五是加大宣傳力度，借農(nóng)網(wǎng)改造東風，開展“走進千家萬戶活動”，歷時一個月，各網(wǎng)點積極參與，以農(nóng)電改造繳費一卡通為宣傳重點，以電影下鄉(xiāng)和業(yè)務(wù)宣傳為媒介，全行總動員，走進城鄉(xiāng)的每一個角落，加大我行對農(nóng)村業(yè)務(wù)市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會知名度。通過一系列富有成效的工作，至年末，我行各項儲蓄余額約為 億元，約比年初增加 億元，完成分行下達的任務(wù)，增幅為歷年來的最高水平。

(三)加大貸款營銷力度，擴大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強長期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚哪瓿蹰_始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規(guī)模，帶動對公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對pta、翔大、眾騰、柳業(yè)、多威、投總等重點企業(yè)，加大授信額度，主動營銷貸款。二是加大項目貸款的營銷，如飛騰、珍珠灣項目。三是加大了按揭貸款和個人消費貸款等低風險貸款的投放力度。通過擴大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動存量的優(yōu)化，實現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴格實施預(yù)警預(yù)報制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴把貸款準入關(guān)，貸款發(fā)放堅持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對可貸可不貸的堅決不貸;其次，堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴格實施信貸管理的預(yù)警預(yù)報制度，使這項工作成為信貸管理最有力的工具和每個客戶經(jīng)理的日常工作，加大對此項工作的考核與獎懲。至年末，我行本外幣各項貸款余額超過10億元，比年初增加3億元。其中優(yōu)良客戶及低風險業(yè)務(wù)的貸款占比達90%以上。

三、工作中存在的問題和困難

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1．1用戶維護過程重視程度不夠?qū)е聽I銷成本高

移動通信企業(yè)的市場贊助費用通常又稱之為社會渠道酬金，移動通信企業(yè)社會渠道酬金的設(shè)計通常都過度重視新用戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護。移動通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開發(fā)，移動通信企業(yè)通常借助社會渠道和社會力量及贊助費推動新用戶快速入網(wǎng)，從而推動移動通信企業(yè)市場占有率，加速移動通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，移動通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過社會渠道發(fā)展起來的，移動通信入網(wǎng)酬金是社會渠道的主要收入來源。隨著移動通信用戶的普及率不斷提升，加上市場競爭的日趨激烈，許多移動通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來的高額社會渠道酬金。而移動通信企業(yè)在市場營銷的過程中，通常都忽視了當前在日趨激烈的競爭中和新客戶發(fā)展過程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長同時老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來越低。根據(jù)中國移動通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過低的新用戶在網(wǎng)率導致移動通信企業(yè)市場營銷成本中的市場贊助費居高不下。移動通信企業(yè)在市場營銷過程中過于重視新用戶的開發(fā)，忽視了老用戶的維護，導致新用戶開發(fā)過程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過高，導致市場營銷過程陷入惡性循環(huán)，增加了移動通信企業(yè)市場營銷成本。例如中國移動通信公司在遼寧省的促銷活動中設(shè)計了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動方案，及新用戶開戶時新卡中有100元話費，同時贈送30元禮品，老用戶充值滿100也贈送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會渠道對于新開卡和新戶占有都有一定補貼，導致新開戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護。一些老用戶在經(jīng)濟利益的觸動下，選擇放棄原來的賬戶，重新開戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導致了移動通信企業(yè)在市場營銷過程中浪費了資源、資金，不利于市場營銷管理成本的控制。

1．2集團客戶及VIP重視程度不夠?qū)е率袌鰻I銷成本高

大眾客戶是移動通信企業(yè)占領(lǐng)市場的主要目標客戶群體，因此為了做大、做強移動通信企業(yè)市場，各大移動通信企業(yè)投入大量資源和市場營銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈送、交話費贈話費等市場營銷活動，此外還通過給予商高額運營酬金來發(fā)展渠道。一些移動通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場和市場渠道，做到地區(qū)最大運營商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動通信企業(yè)市場營銷人員與商以虛假方式套購開戶號碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費了大量企業(yè)的市場營銷資源，導致企業(yè)市場營銷成本高企。集團客戶和VIP客戶雖然在移動通信市場中的比例不高，一些移動通信企業(yè)因此對集團客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實際上，由于集團客戶和大客戶市場影響力和市場導向力較強，而且集團客戶和大客戶市場利潤明顯高于大眾客戶，因此集團客戶和VIP客戶的市場對于移動通信企業(yè)來說十分重要。

2移動通信企業(yè)市場營銷成本管理策略

移動通信市場格局的改變加劇了市場競爭，在各大移動通信企業(yè)市場營銷活動中層出不窮的營銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠度，移動通信企業(yè)市場營銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長率較低，離網(wǎng)率較高的市場現(xiàn)狀。在此情況下，移動通信企業(yè)必須面對現(xiàn)實，積極改變應(yīng)對，通過降低市場營銷成本，從而提高移動通信企業(yè)的市場競爭力和企業(yè)的核心競爭力，從而從根本上將移動通信企業(yè)做大做強。

2．1移動通信企業(yè)應(yīng)當養(yǎng)成成本控制觀念

成本控制是企業(yè)提高利潤的最有效的手段之一，同時成本控制對于企業(yè)提高自身競爭力也具有重要意義。對于移動通信企業(yè)來說，在日益激烈的市場競爭狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當轉(zhuǎn)變觀念，對于移動通信企業(yè)的市場營銷來說，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場營銷效率和效能的前提。移動通信企業(yè)應(yīng)當從資源有限、優(yōu)化利用的角度進行成本控制理念的培養(yǎng)。以往，移動通信企業(yè)通常認為移動通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進行市場營銷的過程中常常采用粗放式營銷模式，資源浪費嚴重。在當前形勢下，轉(zhuǎn)變市場營銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴張式的成本控制策略，應(yīng)當積極轉(zhuǎn)變運營模式，精細化營銷成本管理，實現(xiàn)低成本營銷取得較好營銷效果的策略。再次，應(yīng)當構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場營銷成本控制宣傳，實行全面參與的成本控制方式，最終通過成本控制實現(xiàn)市場營銷低成本高效率的目標。

篇（10）

2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃一方案一：產(chǎn)品特價促銷

可以從消費者熟悉的產(chǎn)品中挑選幾款作為特價產(chǎn)品，作為優(yōu)惠來招吸引費者，之所以挑選大眾熟悉的品牌是因為價格的認知度，產(chǎn)品的質(zhì)量，讓大家能夠一眼看出本公司做出的讓利是真實的!認知度不夠的產(chǎn)品最好不做特價，因為認知度的關(guān)系不會有很大的吸引力!

方案二：品牌折扣

正對消費者對品牌的信賴，挑選某品牌的全部商品在促銷期間做出打折的優(yōu)惠，銷售。聚集人氣是必然的，這就是目的，提高消費者入店率。員工可在品牌打折期間做出專業(yè)銷售，將消費者的目光帶向本店的未打折商品上!提高銷售利潤!

方案三：有買有送

消費一定金額或是消費一定數(shù)量可以贈送相對應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈品：(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護手霜;買三款送一支護手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護手霜等等方式)。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳，針對中高端消費者可以贈送絲巾，手袋等等時尚用品!以及消費就送濕紙巾!

方案四：加錢增購產(chǎn)品

加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。(如買滿化妝品300元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。)

方案五：周末限時搶購

限時搶購，在指定時間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距，才能達到搶購效果。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。

方案六：空瓶抵現(xiàn)

季節(jié)更替，消費者開始準備購買新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品，以實現(xiàn)空瓶的價值，促使顧客消費的一種手段。(如任何一個產(chǎn)品空瓶都可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進行成本和利潤的核算);要注意抵現(xiàn)時購買一款產(chǎn)品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金。

要提升消費者的入店率，我們還可以對消費者開展免費化妝、免費咨詢、抽獎活動，更好地吸引消費者，配合店內(nèi)促銷活動，達到促銷目的。

促銷活動在市場上不凡其多，促銷活動方案的內(nèi)容要有活動重點，即凝聚點，我們可以單獨做某一個項目，也可以以有買有送、加錢增購為主要活動項目，而限時搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動內(nèi)容。各種方式的運用要恰到好處，把握好

細節(jié)的運用才會有很好的產(chǎn)值。活動方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內(nèi)促銷活動的針對性要強，有的放矢，才能真正有效果。

2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃二1、優(yōu)惠券

采用優(yōu)惠券促銷的目的包括了銷售促進的三大目標，與現(xiàn)金折扣不同的是這種方式能更多地吸引沒有計劃購買服裝的消費者找到確定活動的終端進行消費。

方案一：在目標消費群集中的地方進行每個單位有限額度的有限時間的優(yōu)惠券派發(fā)，并進行新產(chǎn)品說明，爭取新顧客。

方案二：大型百貨商場門前的產(chǎn)品小單頁發(fā)放與優(yōu)惠券活動結(jié)合，雖有短期實際銷售效果，不過會對品牌造成傷害。一般不建議使用此種方式，除非競爭導向趨向于激烈的價格競爭。

方案三：可與產(chǎn)品品味相襯的地區(qū)性購物雜志聯(lián)系，認可該雜志所做的優(yōu)惠券，并進行產(chǎn)品銷售。

2、現(xiàn)金折扣

對于服裝行業(yè)而言，打折是促進活動運用最多的手段，現(xiàn)金折扣在實際運用中更多的是購買前讓消費者知道產(chǎn)品所能產(chǎn)生的折扣。在購買后提供折扣更能吸引消費者，加強消費者對品牌的親近感。

方案一：在終端公示并直接在購買時體現(xiàn)現(xiàn)金折扣，例店慶七折特價。

方案二：不在終端公示而在消費者產(chǎn)生購買意向后給予意外的現(xiàn)金折扣。

方案三：將產(chǎn)品分為形象款，主銷款，促銷款三種類型。只對促銷款開辟專區(qū)進行現(xiàn)金折扣活動，避免大范圍損害品牌形象。

3、贈品

贈品是除現(xiàn)金折扣外應(yīng)用最多的一種促銷方式，活動形式多種多樣極富變化性。現(xiàn)在眾多品牌運用的普通買贈手段越來越難引起消費者的關(guān)注。不過，在贈品促進這一環(huán)節(jié)，需要注意的是贈品的選擇，好的贈品可以讓消費者因為贈品而感到物超所值。

方案一：在某些確定的特價品種中，進行買一套即送任選另一套的特價活動。

方案二：進行買即贈的活動。發(fā)放的贈品與服飾相關(guān)的產(chǎn)品為宜。如帽子、圍巾等。

4、特價包裝

這種促銷方案的目的是為了增強產(chǎn)品價格及形象競爭優(yōu)勢，主要包括減價包和組合包兩種形式。

方案一：季節(jié)組合包。事先組合好同類型不同季節(jié)的產(chǎn)品組合或顧客現(xiàn)場搭配。例春季，凡購春季+冬季各一款，組成季節(jié)組合包裝，即獲贈禮。

方案二：普通的特價組合包。兩件八折，三件七折等這種折扣累計方式。

2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃三活動主題：低價風暴全民瘋搶(親，你買了嗎?)活動時間：20__年11月9日-20__年11月11日活動內(nèi)容：

活動一全場5折終極狂歡(20__年11月11日)

20__年11日11日10時起，全場5折銷售，低價風暴，席卷全城!

(注：務(wù)必使全場參與活動，以達到集群效應(yīng)。)

活動二購物有禮幸運隨行(20__年11月9日-11月11日)凡活動期間在____購物的顧客，單張水單金額滿11元，均可參加抽獎活動。

一等獎1名品牌智能手機一臺價值1111元二等獎2名__超市購物卡一張價值111元三等獎6名真空保溫杯一個價值60元四等獎20名心相印卷紙一提價值30元參與獎20__名精美禮品一份價值2元

(注：抽獎為即開即對型刮刮卡，禮品以實物呈現(xiàn)。)

活動三一個人的節(jié)日雙倍的甜蜜(20__年11月11日)購物滿11元1元贈2個棒棒糖(2元/個，200份)購物滿111元11元贈2盒巧克力(25元/盒，40份)(甜蜜有限，禮品送完為止。)活動費用預(yù)計:

1、抽獎刮刮卡預(yù)計成本1000元，獎品成本8000元，總計9000元。

2、雙倍甜蜜活動，活動預(yù)計成本1500元。

3、海報及廣告宣傳費用5000元。此次活動預(yù)計總體費用15500元。

(注：活動7000元可由商家分攤，活動前期將分攤費用與商家談判敲定，方便活動順利開展。)活動宣傳：

1、廣告投放，采用報紙?zhí)崆?-5天投放2期。

2、大型外立面廣告宣傳及超市DM單相結(jié)合，做到醒目，吸引顧客。

3、采取超市播音加場外促銷宣傳等方式，加大宣傳力度。

4、采取地貼、吊旗和宣傳指示牌，加上喜慶的音樂營造良好的活動氛圍。

2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃四活動目的：雙11是歷年電商必爭之節(jié)日，活動和宣傳力度之大，參與品類品牌之多，活動形式之豐富均是年度之最。作為線下的實體商城，我們需要抓住雙11·購物狂歡這一概念，在11月中氣溫下降的時機開展冬裝促銷活動。在活動力度、營銷方式和實地體驗上要更加區(qū)別于電商，從而突出特色。活動從百貨、超市和餐飲、影院、線上微店等多個業(yè)態(tài)整合開展。給顧客以獨具誘惑力的購物狂歡體驗。

活動時間：11月7日至11日

活動內(nèi)容：

折扣促銷：

1、雙11大牌美衣穿著走：秋冬百貨滿500元減200元。

2、雙11大牌美妝任你挑：大牌化妝品(玉蘭油、歐萊雅、歐萊雅、DHC)滿400元立減80元。

雙11超級護膚套盒低至7折!

O2O(線上線下互動)，十萬大牌折扣券提前搶!

1、十萬抵用券免費瘋搶!大牌百貨折后滿額立減，低至折上7折!

活動細則：

1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動。顧客只需要關(guān)注官方微信點擊搶券頁面，即可選擇30個品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個券自動生成折扣碼)。

2)每人每個品牌僅限領(lǐng)取10張。

3)雙11當天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。

4)單張小票僅限使用一張折扣券。

備注：折后抵用券抵用起點需根據(jù)各品牌實際客單價而定，折扣滿減的金額由供應(yīng)商和商場按照不同比例承擔。此活動主要是吸引線上客群到店。

2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!

11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!

單品建議：0.11元(面點王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包樂園折扣7折券)，

1.1元(超市環(huán)保餐具盒、手帕紙/條、薯片套裝，售價5元左右)

11元(舒適浴巾、韓后面膜2件裝、布藝家具可愛兔，售價30元左右)

110元(舒適被，對枕、售價250元左右)

備注：預(yù)計費用1300元。(餐飲券為商家贊助)

品類營銷：雙11作為商場的11月的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議男裝、女裝、鞋類、化妝品、精品、床品、童裝均要有代表品牌或者亮點折扣參加活動。以下四個品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。

1)服裝的冬款(厚款、大衣)

2)秋冬配飾(圍巾、帽子)

3)床品冬被

4)超市冬季火鍋節(jié)單品

VIP營銷

VIP濃情招募：商場單日消費滿500元即可免費辦理VIP卡一張，單日消費滿5000元即可升級為鉆石卡。

1、雙11·VIP顧客免費送：雙11當天到店，即可在__甜心飲品獲得指定熱飲一杯。

(開業(yè)贊助，無費用)

2、雙11·VIP顧客免費玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至__游樂園免費暢玩一次。

文化營銷：

1、雙11，馬上走起!

1)免費廣播顧客表白語，微信分享區(qū)免費曬幸福。

活動地點：一樓廣播臺

2)單身男女報名即可參加“心動對對碰”活動。單身男女將隨機多次組成不同的“假設(shè)情況”共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!

報名地點：二樓小舞臺區(qū)

備注：活動具體操作細則及項目規(guī)則另附。

2、雙11，單身情人場·光棍走起(4F影院光棍節(jié)專場活動)

單身男女可以至前臺購買單身貴族專屬票，女生可享6折購票。男生購票可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機男女一一搭配。

活動時間：11月11日

活動地點：電影1、3號廳(詳情以具體觀影時間場次為準

氛圍布置：

1、大門口主展區(qū)/各樓層品類展區(qū)：

時尚冬裝綜合展區(qū)，沿用秋冬流行元素。活動期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對話標識。

例如：光棍節(jié)來__商場=屌絲逆襲白富美等鮮明標識。

備注：百貨女裝、男裝部負責，陳列組統(tǒng)籌。

2、柜臺與各樓層扶手梯、電梯口：雙十一燈箱片、立式POP架。

費用預(yù)算(略)

備注：活動詳情請以商場內(nèi)標識為準。

2020雙十一購物狂歡節(jié)活動策劃五雙11網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)這一說法本來是由_商城炒起來的，11.11光棍節(jié)搖身一變成了購物節(jié)了，而且各大電商網(wǎng)站都跟著一起促銷，這不，就連藥品行業(yè)做批發(fā)的也在做促銷。

_醫(yī)藥網(wǎng)作為醫(yī)藥電商業(yè)的先導者，在今年的雙11網(wǎng)購節(jié)也開展了一系列的購藥促銷活動，_醫(yī)藥網(wǎng)在前期大力宣傳的同時也在物流、備貨方面積極準備。吸取了一些醫(yī)藥電商在“雙11”的教訓和經(jīng)驗。_網(wǎng)庫存和物流方面調(diào)整對策，在大幅讓利的前提下，誓為客戶帶來最優(yōu)的網(wǎng)購體驗。雙11對于_網(wǎng)來說，并不是只有促銷這一目標，相比促銷，_更愿看到客戶在公司平臺上得到更快捷高效的服務(wù)。

雙十一光棍節(jié)當天，_網(wǎng)將推出：“_網(wǎng)利潤光，優(yōu)惠成雙雙，更可抽1111元大獎”活動。大抽獎涉及的獎品包括1.5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油等實用物品，更有價值11元電子代金抵用券、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券贈送，最高獎項設(shè)置為1111元現(xiàn)金紅包大獎。具體促銷方式請進入_網(wǎng)了解。

現(xiàn)在距離“11.11購物狂歡節(jié)”已不到一天的時間了，_醫(yī)藥網(wǎng)緊鑼密鼓的籌備計劃也逐漸進入尾聲。

_醫(yī)藥網(wǎng)呼叫中心全天候服務(wù)

而此刻的它們，激動與緊張情緒交錯。一方面，根據(jù)對往年電商行業(yè)“11.11”經(jīng)驗的判斷，這一天的訂單量可能呈現(xiàn)出十倍甚至百倍的增長;另一方面，隨著訂單量的劇增，爆倉的可能性隨時出現(xiàn)，這對于_醫(yī)藥網(wǎng)的人力、物力以及配送等是一次極大的考驗。

鑒于這些因素，_醫(yī)藥網(wǎng)也做足了功課。

“考慮到今年‘11.11’可能有略微變化，我們提早對發(fā)貨能力、物流能力以及相應(yīng)的軟、硬件、客服人員、物流團隊等進行檢測、分配。”_醫(yī)藥網(wǎng)相關(guān)負責人透露，預(yù)計“11.11”當天會有一定的提升，“為了去承接這個量，我們會在在瀏覽、交易等方面預(yù)測將會出現(xiàn)的問題并加以防范，并且我們將在各個部門安排值班人員和突發(fā)事件的處理人員，確保雙十一能夠順利進行。”

【活動時間】：____年11月11日當天

【活動內(nèi)容】：

11月11日當天，為慶祝一年一度的光棍節(jié)。_網(wǎng)特推出：“_網(wǎng)利潤光，優(yōu)惠成雙雙，總裁簽名砸金蛋”活動。

活動內(nèi)容：

活動當天，凡在_網(wǎng)采購金額滿1111元的客戶，在享受當月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈一只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;

活動當天，凡在_網(wǎng)采購金額滿3000元的客戶，在享受當月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈三只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;

活動當天，凡在_網(wǎng)采購金額滿5000元的客戶，在享受當月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈6只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;

活動當天，一個客戶ID最多可獲贈6只金蛋。

砸金蛋涉及的獎品包括：

價值11元電子代金抵用券、1.5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券等，最高獎項設(shè)置為1111元現(xiàn)金紅包大獎。

活動注意事項：

活動當天客戶砸中的所有現(xiàn)金抵用券，將存放在會員中心“我的優(yōu)惠券”內(nèi)，使用規(guī)則如下：

可在_網(wǎng)再次訂單時使用，可采購除特價商品外其他任意商品;

要求每單筆訂單結(jié)算金額滿1500元，才可以使用價值100元現(xiàn)金抵用券;每單筆訂單滿3000元，可使用價值200元現(xiàn)金抵用券，依此類推。

同一筆訂單可使用多張現(xiàn)金抵用券;

現(xiàn)金抵用券的有效期為一個月。

活動當天客戶砸中的所有實物獎品，將存放在會員中心“我的禮品”內(nèi)。客戶在其訂單狀態(tài)為完成狀態(tài)，即“款已付”時，可點擊“領(lǐng)取獎品”，公司受理后將在7-10個工作日內(nèi)將禮品送達客戶手中。

本次砸金蛋活動中，客戶砸中的現(xiàn)金紅包，將存放在客戶會員中心“我的賬戶”里面。下次訂單時可作為現(xiàn)金使用。

篇（11）

xxx，男，一九七四年五月出生，黑龍江省xx人，一九九四年九月至一九九八年九月在xx財經(jīng)大學經(jīng)濟管理專業(yè)學習，畢業(yè)后回到黑龍江xx郵政局工作，現(xiàn)任會計職務(wù)。

xxx具有很高的政治素質(zhì)，扎實的理論功底，又有較豐富的實踐經(jīng)驗，業(yè)務(wù)能力很強。從事郵證工作10年來，無論在哪個崗位上工作，都能做到敬業(yè)愛崗、認真鉆研、勇于創(chuàng)新，工作成績十分突出。他曾經(jīng)籌備召開“產(chǎn)品說明會”，使該郵政局的大客戶營銷工作踏上了一個新臺階。該郵政局在每年一度的“世界郵政日”要針對大客戶單位召開的“大客戶答謝會”，幾年前，“出界郵政日”來臨之機，xxx大膽地提也了把以用郵大客戶為目標對象改為以對所有郵政服務(wù)和郵政產(chǎn)品有潛在需求的用戶為目標對象，分別召開帳單、速遞、集郵、郵儲、票務(wù)等七場產(chǎn)品說明會，這是該郵政局對外展示郵政服務(wù)產(chǎn)品和郵政實力一次有益嘗試，并取得了理想效果。通過這次產(chǎn)品成本說明會，該郵政局的個性化郵品、商業(yè)信函、帳單、郵送廣告和廣告明信片達到一個廣而告之的市場效果，各與會來賓對郵政新業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，并提出了一些業(yè)務(wù)的合作意向。會后，對這些意向單位進行了分類，并明確了專人負責跟進，使該局的大客戶營銷工作踏上了一個新臺階。同時，他又實施組建個性化投遞隊伍的構(gòu)想，為該郵政局報刊、商函業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。2004年，他針對該郵政局現(xiàn)有投遞網(wǎng)絡(luò)不能全方位滿足客戶的個性化服務(wù)要求的現(xiàn)狀，提出了組建了個性化投遞隊伍的設(shè)想，并制訂出“一個辦法、三種考核”的運作模式。10月，該郵政局的個性化投遞隊伍正式開始運作。此外，他以項目經(jīng)理制強化了專業(yè)營銷，以項目營銷推動大客戶營銷工作，全面提升了該郵政局的專業(yè)營銷水平。2004年6月，為進一步激勵專業(yè)營銷人員的創(chuàng)收積極性，他確定了以項目經(jīng)理制強化專業(yè)營銷的經(jīng)營思路，要求每個專業(yè)要明確自由自在開發(fā)的項目，確定專人為項目經(jīng)理，帶動市縣聯(lián)動發(fā)展。同時每周對各營銷項目進展情況進行通報，對完成情況給予獎罰，從而使該郵政局專業(yè)化經(jīng)營工作落到了實處。運作以來，大部分項目已取得了成效。如郵資封項目的成功運作有效地彌補了該郵政局今年以來函件業(yè)務(wù)的欠產(chǎn)缺口，如針對移動、電信、銀行、保險等服務(wù)性行業(yè)都擁有一批vip客戶的特點，為這些單位制定了其vip客戶贈送報刊的方案，并順利實施，如該局的金卡營銷項目圍繞“增加有效收入”為中心。以上營銷項目成功動作，創(chuàng)下了該郵政局最佳專業(yè)營銷業(yè)績，使該郵政局的專業(yè)營銷水平踏上了一個新臺階。而他也因此獲得了一系列的獎勵證書。

xxx表示，自己的這些成就與母校的辛勤培育是分不開的，母校的校訓“信，敏，廉，毅”更是為他指明了路。當初他畢業(yè)的時候，可以有更好的就業(yè)選擇，他可以留在南方發(fā)達一些的城市發(fā)展自己，但是他卻毅然回到家鄉(xiāng)，通過自己的努力來改變這個小城市，而他現(xiàn)有的成績也證明了他的選擇是正確的。

最后，他告訴我“無論你身在何處，身處什么職位，只要堅定目標，堅持我們的校訓，那么成功就是屬于你的。”他的話引人深思，而我們的校訓也將影響我一生的路。