緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇小公司畢業論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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安排在第七學期末開始的畢業設計（論文）是環境工程專業實現培養目標的一個重要的實踐教學環節，是對學生所學理論和技能的綜合運用和檢驗，也是保證本科教學質量的最后一道防線。畢業設計（論文）輔導環節對學生的要求主要體現在三個方面：1.鞏固與擴展所學的基本理論和專業知識，培養提高學生綜合應用所學知識、獨立分析、解決本學科領域的實際問題和初步進行科學研究的能力；2.培養學生樹立正確的設計和研究觀念，發揚理論聯系實際的工作傳統；3.使學生在方案設計、材料調查與搜集、工程繪圖、理論計算、實驗研究、數據處理、外文閱讀、使用計算機、查閱文獻、經濟分析、工具書的使用、文字表達等基本技能方面得到進一步的訓練和提高。鑒于畢業設計階段對于本科生培養的特殊重要性，本文就農業院校環境工程專業本科畢業設計設置安排存在的問題和解決的途徑提出一些個人的看法，希望能為我校環境工程新專業的建設提供一些可供參考本文由收集整理的建議。

和理工科類院校不同，農業院校的環境類專業一般都源于土壤學、生物化學、生態學等學科，其本科課程設置主要是幫助學生形成以土壤、農業化學和農業生態資源等專業的知識體系。因此，農業院校環境工程專業在畢業論文（設計）任務書的安排上，也應與一般的工科院校有所不同。從目前來看，農業院校環境工程專業的畢業論文（設計）主要存在以下幾個問題：

1.本科畢業論文（設計）任務書的設置比較單一，重實驗輕設計。很多農業院校的環境專業本科生畢業只有畢業論文可做，而無畢業設計的內容供學生選擇。由于農業院校環境工程專業一般建設較晚，在師資、課程體系、實踐環節方面和工科院校相比都有一定差距。在工程設計及應用的教學、科研方面，農業院校環境類專業的基礎顯得更加薄弱。因此，目前很多農業院校的環境工程專業的師資力量尚難以開展對學生進行畢業工程設計的指導；同時，由于學生們受專業課程設置所限，他們的工程思維和設計能力與工科學生相比都有較大差距，因此很多學生也不愿意選擇他們感覺更為吃力的畢業設計工作。然而，目前環境工程本科生就業的去向主要還是與環保工程設計、施工、運行等相關的公司和企業，而諸如環境管理部門、環境監測站等事業單位現在大多都呈人才飽和狀態，可接受的本科畢業生非常有限。由于農業院校環境工程專業畢業生在工程設計能力方面的弱勢，在就業時與工科院校同類專業的畢業生競爭時就處于明顯的劣勢。因此，有必要通過畢業設計來加強農業院校環境工程專業學生的工程思維和設計能力，使他們能夠具有環境工程專業畢業生所需要的基本工程設計基礎和能力，從而在一定程度上扭轉我校該專業畢業生就業時面臨的不利局面。

2.本科畢業論文（設計）任務書的設置未能充分突出農業院校的特色，尚未充分體現農業院校學生現有知識體系的優勢。與工科院校相比，農業院校的環境工程專業在專業的歷史沿革、學科組成和行業特性上都有自身的特殊性。因此，為了提高農業院校環境工程專業人才的競爭力，需要在畢業論文（設計）這一人才培養的關鍵環節上充分體現農業院校的特色與優勢。農業院校的環境工程人才培養模式不能照搬工科大學的方法，而應走有生態特色的辦學之路，培養出可投身于農村環境污染防護的人才。農業院校一般都具有生物、生態學科的優勢地位，畢業生相對于工科院校的學生具有更扎實的生態學知識。此外，當前環境工程畢業生就業的一個重要方向是環境影響評價咨詢工作，生態環境影響評價又在其中占據主要地位。因此，可以考慮讓一部分學生在完成畢業論文（設計）時從事生態環境評價的工作。這樣一來可以發揮農業院校學生生態學基礎扎實、生態知識結構較全面的優勢，提高畢業論文（設計）的質量，二來可以提高學生的社會競爭力并適應市場需要，為從事生態環境評價特別是農村地區環境評價的單位輸送可用人才。

3.畢業論文（設計）立題與實際聯系還不夠緊密，約束性題目難以調動學生的創新熱情。由于教師設計的畢業論文（設計）題目未能全部追逐科技前沿或來自于實際的工程項目，部分題目陳舊甚至經年不變，擺在學生面前的是一些舊知識舊問題，使得設計成果沒有實用價值和科學意義。這在一方面打擊了某些學生在完成畢業論文（設計）的熱情和積極性，也使得某些本來就對畢業設計（論文）重要性認識不足的同學更加放松了對自己的要求，對工作應付了事。

為提高農業院校環境工程專業本科生的畢業論文（設計）的完成質量，進一步加強農業環境類專業學生的市場競爭力，在畢業論文（設計）的設置和指導上可以考慮以下的一些改進措施：

1.加入一些和農村環境保護治理相關的設計類題目。

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由于目前工科院校的環境工程大多是在給水排水專業的基礎上發展而來，因此，工科院校的環境工程專業在畢業設計的內容上受給水排水專業的影響較大。在水污染控制方面主要為排水管網和城市污水處理廠的設計。農業院校如果照搬工科院校的設計內容，由于專業基礎所限，無法與之進行有力的競爭。因此，應在設計內容上著眼于和農村地區和農業環境相關的工程。如目前農村受污染地下水的治理和農村污水的處理都是國家十二五規劃的重要內容，相關的工程也建設了不少。可以設定一些如農村小型給水站或分散性生活污水處理站的課題。在處理工藝選擇上，由于農村地區的特殊條件，一般應選擇操作較簡單且成本較低的常規處理工藝，這樣更符合農村地區的實際需要。比如用吸附工藝處理污染地下水，或用人工濕地處理畜禽類廢水，都是可行的設計題目。學生經過這些設計工作的鍛煉，將有助于他們在畢業后從事農村環保治理的相關工作，不僅提高學生的就業率，也可為農村環境的治理培養可用人才。為達到這一培養目標，學校在青年教師的引進和培養上也要考慮有工程背景的環境工程專業人才，同時可以通過幫助青年教師去設計類單位進行工程實踐等措施，提高他們的工程素養和設計能力，從而達到輔導學生的要求。

2.在本科生畢業設計（論文）工作中體現資源與環境的緊密結合，設置適量的生態環境影響評價的題目。工科院校的環境專業一般更側重于各種污染治理技術工藝的開發與研究，對環境與資源的重視不足。農業院校則注重于從宏觀側面上分析環境與資源的關系，將自身對土壤學、氣象學和生態學等學科的研究優勢體現在資源和環境管理方面。為進一步體現農業環境院校學生在這方面的特點，有必要在畢業設計時通過設置合適的環境影響評價的課題來提高學生的相關能力。另一方面，環境影響評價咨詢工作在當前對環境工程本科畢業生來說是一個重要的就業方向，其中主要的一個部分就是生態環境影響評價。和做工作設計不同，由于農業院校學生在生態學方面有較扎實的基礎，因此和工科院校學生相比并不遜色，甚至某些方面他們做的比工科院校的學生要更加深入，相關的知識結構也更加全面。為本科生畢業設計設置適當的環境影響評價課題，不僅發揮了農業院校學生在生態環境評價方面的一些優勢，也可為學生的就業提供有效的幫助。當然，這同樣也對學校的師資力量提出了更高的要求。不僅在課程設置上需要加入環境影響評價的課程，對青年教師的引進和培養，也要做好相關的準備工作。一個可取的方法是鼓勵青年教師考取國家的環境影響評價注冊工程師，通過提高教師隊伍的素質來保障本科生培養的質量。

3.將畢業論文與教師主持的科研項目或課題聯系起來，培養學生的科研素養。環境工程專業由于本科就業的壓力較大，相當一部分的學生選擇畢業

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中圖分類號：G642.477 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2015）48-0045-02

一、我國高校機械工程專業畢業設計存在的主要問題及原因分析

存在問題：導師對本科畢業設計題目進行預先指定，給出具體實施步驟和解決方案，學生被動接受并完成，許多問題分別存在于選題、開題、設計或研究、論文撰寫、答辯、評價等環節中，表現在：無論是以軟件設計為主的計算機編程類題目，還是以工藝設計或以結構設計為主的工程設計類題目，綜合性不夠。選題環節中導師的課題題目大而空洞，畢業設計內容和要求不明確。

作者對北京科技大學機械工程專業2004級（2008年畢業）、2005級（2009年畢業）、2006級（2010年畢業）、2007級（2011年畢業）、2008級（2012年畢業）、2009級（2013年畢業）畢業設計的選題類型及來源進行統計分析，80%以上為自擬課題，務虛化嚴重。

設計類課題所占比例不足4成（2008年及2011年除外），有理科化的傾向。設計類選題（包括機電專業硬件設計、機械結構設計或工藝設計）較論文類（包括以軟件應用和程序編寫為主）題目比重所占比例過小。學生識別能力下降。

國內其他大學也有類似的情況：一人一題雖然可體現學生的工作能力和態度，但不利于培養合作精神，不利于設計成果的實物化和產品化；畢業設計任務書代替開題報告，設計環節學生得不到及時指導；低水平，重復多，創新能力不足；設計任務不明確，進度不合理；外文資料與設計內容相關性不強，綜述缺少整體感，文獻數量不夠；畢業答辯環節中提問簡單，學生回答隨意，成績評價不夠客觀；很少做出物理樣機或經過實驗驗證，不能反映學生的水平；畢業設計成績對就業和升學沒有太大影響，也是導致設計質量下要原因之一。

大學考核或排名主要依據的是科研而非教學水平，導致對教學不夠重視！高校擴招，教學和科研資源緊張，現有經費難以做出一定水平的研究。畢業設計是讓學生運用所學動手解決問題的良好契機，不良學術風氣造成粗制濫造現象嚴重！就業不容樂觀，設計與工作幾乎毫無關系，重視度不夠。畢業設計質量與指導教師有直接關系，選題深度廣度不夠。擴招后，師生比例呈放羊狀態。

二、國外高校工程專業畢業設計過程與要求

1.美國高校：許多研究型大學一般在大四開設頂峰（又譯尖峰）體驗課程，通過研究難度項目，把本科教育零碎知識整合，提高解決問題的能力，使學生獲得“頂峰體驗”。

美國工程頂峰體驗課程的采用，有利于學生接受新知識新技能。教學模式為：接受（Receive）―聯系（Relate）―反思（Reflect）―提煉（Refine）―建構（Reconstruct）。打通技能和知識間的壁壘，可使學生發現技能與技能、知識與知識、知識與技能之間的有機關系；反思過去改進不足；把學習經驗融會到知識和技能體系中。

（1）師資保障：ASEE2005年調查結果顯示，2005年所有工程類高校教師均參與了頂峰課程及項目。教師主要擔當指導（57%）、咨詢（34%）和評價（16%）等三種角色。

（2）經費保障：經費是保證課程質量的重要保障。成本在1000美元以上項目：硬件成本55%，物資成本63%，旅行成本26%，軟件成本36%，其他成本26%。

（3）項目保障：項目數量關乎質量。2005年，每個項目團隊有10個以上的項目的占4%，有7～9個項目占3%，有4～6個項目占10%，有1～3個項目占12%，有1個項目占71%。每門工程頂峰設計課程有16個項目的占12%，有11～15個項目的占11%，有6～10個項目的占23%，有2～5個項目的，所占比例是38%，有1個項目，所占比例是17%。

（4）設計流程保障：綜合考慮需求擬定科目，工程課程的主題定位為：首先要易于整合以往學生的學習知識和經驗，其次要易于學生在實際的工作中使用所學技能和知識。

專家經過評估后，編寫大綱，即課程目標、教學方法、教學內容、教學時間、考核方案等。

2.英國高校：有些專業要求寫畢業論文，有選修有必修，較多部分是以課題為主。以英國帝國理工學院（Imperial College，簡稱IC）為例，機械工程專業本科畢業設計過程可分為：（1）及接受畢業設計任務書；（2）依據畢業設計任務書的內容及要求進行考察、調研、查閱資料，并制定畢業設計任務進程表，進行總體方案設計；（3）詳細設計；（4）樣機制造及裝配；（5）樣機性能測試、實驗和綜合分析；（6）撰寫總結報告；（7）考核答辯。英國IC機械工程專業畢業設計過程時間為15周。

IC的畢業設計不是一人一題，而是四人組成團隊，題目一樣，但參數不同，成員共同完成。之后，將實驗與理論結果進行對比分析，成績評定由實驗測得實際效率決定，最后評定出最佳設計和最佳工藝獎。

由IC的畢業設計，可看出英國高校畢業設計的特點：選題綜合性強，熟練運用AUTOCAD、SOILDWORKS、FLUENT、ANSYS等各種CAD/CAE軟件包；3～5人組成小組，進行設計，培養加強團隊合作精神；成績評定基本基于對學生畢業設計成果的實際功效做出；對深造或就業影響重大，因此學生們一開始就投入最大的熱情和努力。

3.德國高校：德國工程應用型大學除必要外，不開純理論課程。學生畢業設計課題需自己到企業尋找。政府制定法規、優惠政策和提供經費。

（1）德國大學本科機械專業教育階段：德國本科生教育第一階段為兩年，學習各系共同基礎課程，進行選拔和淘汰。第二學習階段也是兩年，學生選擇專業方向，完成選修課、必修課和任選課程的學習任務，還需要完成學校規定的課程設計、專題報告、實驗、實習和畢業論文。第五學年，花3～6月時間寫畢業論文。

（2）畢業設計選題：大公司在本單位的報紙雜志上或網站課題信息，學生提出選題申請，企業對學生選擇錄取與否。小公司直接與學校聯系。

（3）畢業設計管理方式：如果申請畢業設計題目的學生被公司選中，公司會安排工程師來指導畢業設計，包括給出具體的課題名稱、任務內容及要求、課題時間進度、預期結果等。學生在公司做畢業設計課題一段時間（如2～3個月）后回到學校，導師進行審查。一旦導師和學生均認為能夠完成，該課題就可作為學生正式畢業論文課題。

（4）畢業設計基本要求：包括100頁左右的文字材料、需要的圖表及說明論文格式。論文以應用為本進行質量控制。課題未完成，但學生以科學的方法進行研究，一樣可獲得通過。

（5）畢業設計成績考核及評定：畢業論文與專業考試用五分制進行評定。畢業總分是由論文分數加上專業考試分數得出平均分數。考核評定畢業論文原則上一般由兩位考官完成，一位（教師或畢業設計單位工程師）由考試委員會主席委派，另一位是畢業論文題目的指定者。如果兩位考官在評定考核中有意見分歧時，則采用地方性考試的評分規則。成績由學校教師給出，畢業設計單位不參與成績評定。

4.法國高校：對應的課程設計：從題目到項目開展及檢查，都與企業聯系密切，等同于我國本科階段的“畢業設計”課程，但在形式與方法上有差距。

法國課程設計的特點：（1）法國的課程設計學分較多，為本科總學分的1/16，我國高校畢業設計平均占總學分的1/20；法國工程師學校與我國的工科院校畢業設計的時間都是16周，一個學期，但法國工程師課程設計每天2學時，一周5天，共16周，總計160學時，而我國畢業設計總學時數是640，畢業設計要求學生每周5天，每天必須保證8學時，總共16周，法國學生只需要每天2學時。（2）法國工程師院校工程師階段的第二年，即四年級的課程設計題目通常以公司題目為主，經過主題演講階段、題目選擇階段、演講階段。（3）組織形式：以團隊形式完成。為保證科學及結果上的正確性，每一個“項目設計”小組均配備相關專業教師。（4）指導方式及要求：主要集中在實驗、選材及答辯等方面。教師提供參考資料供學生查閱，提供方法和思路供學生開展實驗、表述過程及結果，定期報告，經過反復分析和實驗獲得結論，準備答辯。教師給予指導。（5）考核方式：在學期末，課題進行最后答辯，以此作為企業工程師第一年一項重要的考核指標。答辯考核既有企業教師，也有本學院教師。

法國課程設計的優缺點：強調團隊協作，課程設計及答辯各個環節均以團隊――組的形式進行。“項目設計”學時占學年全部課程的20%，學生每周有專門時間參觀公司、做項目。“項目設計”是考核學生的重要指標，占到3～6個學分。

三、對我國機械工程專業畢業設計改革的啟示

淡化專業方向，加強通才教育。選題綜合性強，不局限某一方面訓練，選題采用校企聯合形式。3～5人以組為單位進行畢業設計，培養加強合作精神、設計成果的實物化和產品化。研究經費籌備由學校、企業及教師共同分擔。畢業設計考核成果多樣化，圖紙、畢業論文、報告、實物及程序或視頻等多種形式成果，只要能反映創新成果，就可達到目的。畢業設計大四上學期或大三下學期開始，主要是基礎知識及研究（設計）工具熟悉、對設計項目進行理論知識及文獻準備。

參考文獻：

[1]夏伯乾，馮靜，郭紅.中外高校機械工程專業畢業設計的比較與思考[J].青島職業技術學院學報，2011，24（6）：64-67.

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他并沒有把夢想停留在繼續做夢上。他用了兩年的時間修完了大學所有的課程，還發表了論文，完成了畢業設計。上大四那年，當周圍的同學忙于做畢業論文、找工作時，他已經以賣電腦的四五千塊錢作為啟動資金，和三個高年級的同學一起辦起了公司。后來，由于經營不善，這家公司開張半年之后就關門了。他人生中的第一次創業，以失敗而告終。

大學畢業后，他加入了金山軟件公司。在那里，他一干就是16年，從初出茅廬的年輕程序員一步步地成長為舉足輕重的高級管理者。在金山軟件公司最艱難的歲月里，他帶領著他的團隊沖出重圍，最終使公司在香港聯交所掛牌上市。經過十幾載的摸爬滾打，在中國互聯網行業的江湖里，他稱得上是穩坐頭幾把交椅的掌門人。

金山成功上市后，他卻選擇了隱退。

一轉身，他又一躍成為中國最成功的天使投資人。他投資的凡客、優視科技、多玩網、拉卡拉等，都堪稱經典，都很快成為10億美元重量級的公司。

活到40歲時，他功成名就，過著人人羨慕的生活。日子，本可以這般一如既往地向前滑去。

可是，有一天夜里醒來，他想起了18歲時那個沒有實現的夢想。原來，多少年過去了，他心里還一直有一把“硅谷之火”。他問自己：“你還有勇氣去追尋小時候的夢想嗎？你還要去創辦一家世界級的偉大的公司嗎？”

其實，年齡越大，談夢想越難，因為輸不起。他深知，創業是一件高風險的事情，其艱難程度難以想象，還有可能因此身敗名裂、傾家蕩產。周圍的朋友、原來的部下都很成功，如果自己創業搞砸了，豈不是毀了一世英名、遭人嘲笑嗎？

但就這樣認命嗎？他有點兒不甘心。經歷了一番猶豫和掙扎，40歲生日那天，他終于下定決心去賭一把。他說：“只有這樣做，我的人生才是圓滿的。至少當我老了的時候，還可以很自豪地說，我曾經有過夢想，我曾經去試過，哪怕我輸了。”

那天，在生日宴上，和伙伴們分享了一盆小米粥之后，他開始了人生的第二次創業。不久，在素有“中國硅谷”之稱的北京中關村，一家名叫“小米”的科技公司誕生了。

小米手機一經問世便受到了追捧，在國內智能手機市場的占有率迅速名列前茅。短短4年的時間，“小米”科技就從一家名不見經傳的小公司發展成估值 100 億美元，包括手機、電視、電視盒子等多條產品線的新型公司。它的崛起成為商業界的一個奇跡。

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出生于1978年的周杰,有著“Google歷史上最年輕的華人總監”這個令眾多同齡人艷羨的光環。目前,周杰是浪淘金(北京)科技有限責任公司的創始人。

2002年,當周杰從美國耶魯大學畢業時,“9?11”事件帶來的負面影響遠未消除,找工作并不容易。當時周杰先后面試了四家公司,Google是其中最后一家,但第一個給了他錄用通知。

Google的面試給周杰留下了深刻的印象。他回憶道,“我講了自己的畢業論文,這個專業性很強的論文絕大多數人聽了半個小時后都很難搞清楚,但面試我的那位副總裁聽了之后,提出的問題都能切中要害。”但周杰并沒有急著簽約,他在拿到其他幾家公司的錄用通知后,才最后選擇了Google,“待遇是一方面,感覺整個團隊很有沖擊力,相信這個公司一定會成長得很快,個人也會經歷更多。”

剛加入Google,周杰就被震撼了。“我當時去的是剛剛籌建的廣告部門,不到10個人,廣告剛開始推出,業績增長非常快,每周增速都有20%-30%,每天都有上百萬美元在賬上跑,最初搭建系統時沒有想到會這么成功,系統很快就不穩定了,要不停地去解決危機。”

Google一直維持著高增長。“我去的時候整個技術團隊不到200人,整個公司約400人,差不多每隔半年人數就要翻一番,業務每年都是成倍增長,管理制度也一直在改,因為總得根據新的發展情況進行調整。”在Google解決這些成長性的挑戰時,周杰也在同步成長。很快成為Google資深工程師,并成為在公司占據重要位置的廣告支付系統的研發經理,成為Google最年輕的華人總監。這個Google中國區總裁李開復眼里工程師中的“Super Star”,在2006年毅然選擇回到了中國,成為李麾下的六大技術高手之一。

和李開復在一起的日子

在Google總部的四年里,周杰做出了很多貢獻:作為創始團隊成員,他全程參與了Google廣告平臺各個系統的研發;而由他領導開發的Google防網上欺詐系統,負責支持包括廣告平臺、電子支付在內的所有Google商業產品;同時,他還領導開發了Google Linux桌面搜索產品。

周杰覺得Google之所以取得目前的成功,很大的原因是“有一個非常強的創新、活力的企業氛圍”。相比其他很多公司自上而下的管理模式,Google在早期時,高管只是在整個公司形成共識,項目組長和基層經理往往決定了很多產品的發展方向,很多工程師都有機會自己去推動一個產品的發展。但這種氛圍還有賴于老上級李開復的引領。

其實,最早選擇在硅谷工作時,周杰的想法是先去一個公司做幾年,然后就出來創業。但是當他正準備照此計劃行事時,恰好那時李開復正在籌建Google中國,很需要管理人員,當時就找到了周杰。周杰一想,正好可以熟悉一下中國的環境,便答應了李開復。

周杰比較佩服李開復,“很聰明,口才也很好,閱歷深,思考方式獨特,富于敬業精神,決斷很迅速”。令他印象比較深刻的是,有一次給李開復寫郵件,他那邊正值早晨六、七點,但很快就收到了回復。周杰由此感覺到李開復的拼命精神。

離開Google創業

眾所周知,Google會對每一名新員工進行性格測試(該公司有個“四色理論”,分別為藍色、橙色、綠色、金色),結果發現公司同事中橙色比例極高,橙色正是以冒險作為自己的特征,Google就是以是否具有創業精神作為衡量新員工的標準之一。正因此,從Google辭職出來創業的人也很多。所以,一直有創業夢想的周杰在2008年1月最終選擇離開了Google中國,創立浪淘金(北京)科技有限責任公司。他的目標:要做Google不敢做的事!

周杰所創立的浪淘金公司致力于打造一個基于互聯網的全方位精準廣告營銷平臺,這和他以前做的廣告系統是很相似的,也和他做的Google地圖、本地搜索等相關,創業團隊成員則多來自Google、微軟、中國移動、新浪等公司。

在周杰看來,他現在做的事情正是基于在Google時積累的對于廣告的理解。因為他覺得廣告一般是針對于那些大公司的,小公司沒有能力和財力做廣告,而中國的中小企業更多。周杰認為,廣告在中國有很大的市場,但是沒有好的解決方案,廣告技術尚不發達,資源浪費比較大,導致廣告主為每個效果(如電話或訂單)付出的實際花費很高。所以,往往廣告公司不愿意強調廣告的投入產出,擔心嚇跑客戶,就主要和客戶講一些虛的東西,如傳閱率、到達率等,很少有人敢于承諾一些更體現實際效果的東西,如電話數或者訂單數。

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一、高技術生態系統的外部支持環境

高技術企業集群的形成至少需要以下三種環境因素：恰當的基礎設施條件、留住人才的條件和支持風險共擔的體制。

財富增長的源泉從大規模的制造業轉向高技術產業，規模經濟的基本要素也開始從一個單一區位的自然資源的物質環境轉向全球范圍的產品銷售、服務以及設計網絡。這就意味著臨近交通中心的重要性，它可以使企業的員工很方便地旅行到分布在全球的公司用戶、合作伙伴和供應商那里，到公司最遙遠的分支機構，這還意味著一個好的地區交通設施，以便員工們便利地上下班。同時，高技術的發展要有留住人才的氛圍。不同的人所關心在意的因素是不同的，一個人可能更關心他想在哪里住而非必須到哪里工作，因此他會把諸如氣候、文化、娛樂休閑、住房、鄰居、學校等作為首要考慮條件。新企業的建立還需要支持冒險創立新企業的社會風氣和體制。它要求去除一些低水平的規則，如工作時間硬性規定和其它阻礙創業者的公司操作的規則都應去除。

二、高技術生態系統的營養物質

美國加州地區一流的研究型大學每年向當地公司提供數千學士、碩士、博士，這些人才不僅來自科學和工程學科，也有很多來自管理學科，如斯坦福大學就有世界一流的商學院，而且畢業生也傾向于在快速成長的高技術企業謀取職位。

不論是“天使”，還是投資公司，風險資本家為新企業提供的遠不止資金，還包括重要的核心能力，如管理、財務、市場、法律等方面的運作能力，這些都是基于他們在此領域多年的經驗，而這恰恰是創立企業的科學家或年輕工程師們所缺少的。

三、高技術生態系統的催化劑

高技術產業生態系統的創建也要求具備一系列催化因素和促成成功的高技術企業發展的誘導因素。加州的計算機和生物制藥工業的成長源自政府需求與投資以及催生新企業的關鍵人物兩方面的集合作用。

硅谷的計算機高技術園區一個關鍵的推動因素是美國國防部對科研資助的猛增及20世紀40年代到20世紀50年代對電子軍事硬件的需求激增。一批航天企業在南部加州成立，隨著它們的成長，一些企業看中圣克拉拉谷便宜的地價、鄰近的軍事基地和附近大學豐富的人才供應，紛紛在這里安營扎寨。即使在航天工業陷入低谷時，這個地區的科技人員也很容易從軍工部門轉業到其他電子部門。關鍵人物可以發揮重要的催化作用：斯坦福大學工程教授特曼，鼓勵他的兩個學生Hewlett和Packard將自己的畢業論文轉化成商品，從而締造了惠普公司，它不僅是遍及電子領域的眾多創新的發源地，還培養了大批后來離開惠普創立自己的企業的科技企業家。特曼促成了斯坦福與產業間早期的聯接：包括向企業工程師授予非全日制學位的合作課程，以及世界最早的大學工業園之一，斯坦福工業園。

四、相互依存的網絡

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大約五年前，我選擇來到美國讀研。出國前，別人問我為什么要出國。我回答說：不是為了所謂的鍍金，因為我從來不需要一個留學文憑來裝飾什么。我要的，是在最短的時間內讓體驗最大化。不是說生命的質量，并不在于長度，而在于密度么？我知道在一個陌生的國度，我會經歷更多的挫折，而那些酸甜苦辣將是我一輩子的財富。我只是想做一個有故事的人。沒有波瀾，也要創造波瀾，因為這樣的人生，才會波瀾壯闊。

說此等大話是要遭報應的。來到美國洛杉磯的第一個星期，我就哭著鼻子準備買票回國了。猛地一看，這里的街道沒有想象中干凈整齊，這里的建筑沒有想象中現代華麗，這里的食物哪能比得上北京的大小飯店，這里看一次病如果沒有醫療保險能讓你傾家蕩產。而且洛杉磯是一個公共交通設施很不發達的地方，為了預防地震，城市建設很分散，所以如果沒有自己的車，真的是寸步難行。在國內，就算天塌下來也有父母幫我頂著，而在這里，我只能靠自己的力量生存。既然路是自己選的，即使有流淚的理由，也沒有退卻的借口。那一刻，我擦干眼淚，告誡自己，從此以后我就是一個沒有歷史和過去的人，有的只是現在和未來。除了創造歷史，我別無選擇。

洛杉磯是好萊塢的據點，也是學習文化產業的天堂。這里有世界頂級的娛樂文化傳媒集團，也是我夢寐以求想要探索的地方。可是在美國，外國人最難進入的，不是金融業，不是IT圈，而是主流娛樂界。這個世界，沒有你的位置，你大部分情況只有被影響的份兒，因為文化、語言的障礙限制。而我的專業也非常諷刺，明明英語無法和本土美國人競爭，我還偏偏學了“communication management”（傳媒管理）這種騙錢的水專業，這注定讓未來的路難上加難。為了在美國掙來第一份工作，我在完成研究生學業的同時，兩年里在美國公司做了四份實習，分別是二十世紀福克斯電視部（四個月）， 尼爾森商業媒體（十個月）， 索尼娛樂電視國際市場部（六個月），索尼娛樂新媒體部（三個月）。而且最后的80多頁的畢業論文，也和娛樂傳媒管理直接相關。

在緊鑼密鼓地豐富自己的工作經歷和人脈建設后，我還是未能在美國的主流媒體集團直接找到工作。眼看研究生畢業在即，為了獲得經濟獨立和更多逗留時間，我也崩潰上火過。最終，因為一個華人廣告公司提供工作簽證和綠卡，我就中途放棄了在娛樂傳媒公司累積的經驗，改為美國的華人市場做媒體廣告投放策劃。但是，比起中國大陸，美國的華人媒體還是相當落后的，而且其受眾只占美國人口總數的2%～3%左右。所以做華人的市場存在太多的局限性。而且，那個華人廣告公司的“企業文化”存在很多問題。我認為制約小公司發展的最大的問題不在于利潤，而在于沒有建設良好的公司文化。 所以，它只能是個小公司，永遠不會超過60名員工，即便它已經存在發展了20年。在七個月的痛苦掙扎后，我最終還是選擇忠于自己的夢想，選擇拒絕向工作簽證和綠卡的妥協，堅決地跳了出來。哪怕當時我只剩下6個月的合法打工時間，哪怕6個月內找不到工作意味著必須回家，我也無所畏懼。因為我是為了尋夢而來，而不是茍活。

之前積累的人脈終于發揮了作用。當時新聞集團旗下的福克斯電視頻道發行部正在招人，而之前面試過的人力資源經理主動聯系上了我，順利地把我推薦給了面試官。初試那天，新媒體部門的副主席和經理一同面我。那位副主席問了很多比較有挑戰性的關于新媒體的專業問題，甚至還讓我當場計算美國有多少加油站，以測試我的臨場邏輯分析和解決問題的能力。兵來將擋，水來土掩，沒有一個問題能難倒我，我都還算沉著地一一回答了。最后一個問題，卻是我完全沒有想到的。副主席問：你至今最大的成就是什么？

我猶豫了一下，回答說：我至今最大的成就，就是我選擇把歷史清零，離開了父母和朋友，一個人來美國打拼。剛來美國，我沒有什么親戚朋友，從來沒下過廚房，也沒碰過車的方向盤，沒有什么正式的工作經驗，也沒有任何人際關系，甚至全英文的課程很多都聽不懂。可是我從來都不會放棄。我開始一個一個地結交新朋友，一同面臨挑戰；開始戰勝駕車的恐懼，順利拿到駕照；為了省錢，我開始嘗試自己煮飯，直到現在各種中式炒菜燉肉順手拈來；我為自己爭取到一個又一個頂級娛樂傳媒公司的實習；我開始參加各種論壇和聚會，以積累自己的人脈和關系網；我從來沒有間斷過吸取行業知識和提高自身素養，我也從來不會畏懼任何挑戰。所以，今天我才能有幸坐在福克斯這寬敞明亮的會議室里，和您進行最坦誠的溝通。這，就是我至今最大的成就。

回答完畢。副主席頓了幾秒，我好像看到他的眼眶有些濕潤。那一刻，我知道今天的總體表現不賴。通過接下來的幾輪面試，我最終打敗了其他美國本土選手，成為了新媒體發行部的唯一一位中國員工。

一輩子不能消停

2011年，25歲，我在美國拿到了工作簽證，穩定了下來。2012，26歲，我卻遭遇了人生最苦悶最迷茫最絕望的一年。但是迷茫和絕望是人繼續前進的催化劑，那說明“不安分”是我血液的一部分，一但安于生活現狀了，那對我來說才是真正的世界末日。

打開日記本，溫習這一年記下的迷惘和自醒，我發現與其說那些文字是消極的，不如承認2012年是充滿不斷的自我探索的一年。我一直在尋找下一個突破口和人生的大方向，這將決定未來十年的走向，當然要好好迷茫一把，絕望一把，這樣才能把自己的心擦亮了，看清了。

記得剛到美國福克斯電視頻道發行部時，總覺得見到的每一個人的臉上都掛著幸福的笑容，連走路都掉著幸福的渣子。一年以后，當我的工作突然陷入日復一日的重復性工作時，我開始慌了。每天按時下班，去健身房，然后開車不到15分鐘就回到溫馨的小家，做可口的晚餐，到樓下游游泳，看看優酷或Hulu上的熱播影視劇，第二天再不急不慢地到公司報到，周末和朋友聚聚會，八八卦，爬爬山。時間就在這樣安逸的節奏下蒸發了。

于是，有一天，下班后，我麻木地走進電梯，跟周圍的人說完重復性的寒暄，心理默念——難道人生就只是這樣了么？ 如果繼續這樣下去，我甚至能直接看到十年后的樣子。如同大多數留在福克斯10年甚至20年的員工一樣，只要肯熬年頭，一定能“緩慢”地步步高升，有穩定的收入并平衡地兼顧工作與家庭。一切都看起來如此圓滿完美，可是這種沒有懸念的生活讓我窒息。我不是吃飽了撐的，也不是無病，而是堅信，青春是用來艱苦奮斗的，是用來在暴風驟雨下鍛煉的，這樣的人生才厚實，才有故事。

可能就是這樣的價值觀，會讓我一輩子不消停吧，不管怎么樣，2012就是這樣一段讓我在安逸的生活里痛苦掙扎的一年。還能感覺“痛”，說明我依然是我。于是，我一直都在尋求改變。這一年的改變，不是外表上的，而是習慣上的，精神上的，所以更徹底，更具有顛覆性。

篇（7）

一、引言

大學是年輕人提升綜合素質及專業素養最佳的時期。“思想決定行為，行為成就習慣”，大學生的學習目標對大學生的發展起著重要作用。如今對大學生學習目標研究已經成為當今研究的一大熱點。本次調查以國內某普通大學為例，該學校以農科為特色、多學科協調發展，該校有在校學生人數近3萬人，本次調查共分類抽樣調查了該校2114名學生。該校有研究生、一本、三本、自考、專科五類學生，這五類學生的學習目標一定有差異，如果將大學生這個大的團體中的每個成員以及每個目標看作一個結點，成員與目標之間有關系就連成一條邊，那么整個團體就構成了一個“復雜網絡”。那不同專業類別的同學在學習目標方面有何特征與差異。通過研究分析，有助于學生社團的組織、輔修課的開設以及考研率的提高等。

二、實施方案

我們主要采用問卷調查分析方法和文獻研究進行研究。我們實際調查了2114人，其中，本部人文經管類400人左右、本部理工類450人左右、本部農林生科類400人左右、東方科技學院（三本）500人左右、研究生200人左右、自考70人左右、專科30人左右。通過分析問卷調查結果，同時基于復雜網絡的理論分析比較在不同的學習目標，基于復雜網絡來研究分析不同專業類別的同學的學習目標的特征與差異。

復雜網絡是構成復雜系統的基本結構，每個復雜系統都可以看作是單元或個體之間的相互作用網絡，復雜網絡關注系統中因子相互關聯作用的拓撲結構，是理解復雜系統性質和功能的基礎。在得到的數據中，大學生與目標都看作一個結點，成員與目標之間有關系就連成一條邊，那么整個團體就構成了一個“復雜網絡”。構建“學生―學生關系”數據，測量的是每兩位同學有相同目標的個數。轉換的方法為在同于2-模數據中，學生A所在行的每一項，分別乘以另一學生B的對應項，然后加總，因此，只有每對學生有同一目標時，乘積才為1，即結果矩陣二者對應之值才是1。因此，在這“學生―學生關系”數據中，各個目標上的總和就等于對應那一對學生共同的目標個數，這測量了關系的強度。計算結果得到的網絡總是對稱的，并且對角線上的數是代表該學生共有多少目標數。下文將創建1-模‘目標-目標’關系數據并分析。原理同“學生―學生關系數據”。

三、分析不同學習目標之間的聯系

對2214名同學進行調查，將學習目標進行如下的編號：（1）找份理想的工作（工作與所學專業相關）；（2）找份理想的工作（工作與所學專業無關）；（3）考研究生；（4）考公務員、選調生等；（5）出國留學；（6）創業；（7）參軍、當兵；（8）提升個人綜合素質或魅力；（9）其他；（10）目標不明確。利用Ucinet軟件，構建了如圖1所示的網絡結構圖。將調查數據進行2-模到1-模的轉換，如圖2所示。于是便創建了“目標-目標”關系數據，記錄了兩個目標之間共有的大學生數。如第3行第4列的85表示有85位同學既有考研究生的目標又有考公務員、選調生等的目標。

下文將創建“目標-目標”關系數據并分析。計算結果得到的1-模網絡圖總是對稱的，并且對角線上的數是表示有對應行上目標的學生人總數。從圖中也得出結論，在1-模圖第一行中，都是目標為找專業相關工作的大學生，其中有244位同學的目標既有找份與所學專業相關的理想的工作的目標又有提升個人綜合素質或魅力的目標，（如下表一所示）244/869=28%，可見這兩個目標的關聯性較大，目標為找專業相關工作的大學生中有28%的也想提升個人綜合素質或魅力。第五行中，都是有出國留學目標的大學生，其中有45位同學準備考研，45/195=23%，說明這兩類目標的關聯性也較大，其中有1位同學準備參軍，1/195=0.5%，說明這兩個目標關聯性較小。從這個1-模圖中便能看出任意有一種目標與另一種目標之間的關聯程度。

四、不同專業類別的同學學習目標的特征

本次調查中，在1-模“目標-目標”關系網絡的對角線顯示了選擇該目標的大學生學生總數。調查結果分析如下：

目標1：找份理想的工作（工作與所學專業相關）。該校41%左右的同學的大學學習目標是找份與所學專業相關的工作，這類目標的學生所占比例最大，這類同學大多喜愛所學專業，一般會表現為上課認真、學好專業、注重實踐。當然也有一少部分同學對專業并不感興趣，同時又沒發現其他合適自己的發展方向，于是只好隨波逐流，畢業后先找一份與專業相關的工作。

目標2：找份理想的工作（工作與所學專業無關）。由于主觀及客觀的原因，一些大學生進入大學后發現自己并不喜歡自己的專業，而對其他方面產生了興趣，于是他們便為自己的新工作新目標而奮斗。他們會通過自學、換專業、修雙學位、參加相關培訓、跨專業考研等方式讓自己能成功找到一份與所學專業無關的理想工作。有11.3%左右的同學會選擇與所學專業無關的工作，他們在大學里并沒有盲目的學習，他們有了合適自己的職業規劃，這對他們的就業與職場發展都有幫助。

目標3：考研究生/博士。從本次抽樣調查得知，該校有近26%的同學目標是考研或考博，比目標是考公務員或選調生的人多出近1倍。隨著中國教育的不斷發展，社會對求職者的學歷以及綜合素質有了更高的要求。現在本科畢業生越來越多，本科生想找到理想的工作也越來越難，于是越來越多大學生打算考研究生。除了緩解就業壓力這一原因外，還有一些大學生選擇考研的原因是為了提升自己的專業素質，將來想從事教學科研工作，或者想圓自己進名校的夢想等。2013年考研報考人數達到180萬左右，而全國只招收50萬左右研究生，這近乎1比3的錄取比例依然體現出考研競爭的激烈。

目標4：考公務員、選調生等。公務員經常被人們形象地稱為‘鐵飯碗’，公務員工作穩定、薪水福利可觀、作息時間有規律，這些優點吸引了越來越多人報考，因此考公務員的競爭壓力也越來越大，曾有報道說某一公務員崗位有近千人競聘、也有新聞報道大學畢業生畢業爭當清潔工。這些事實體現出越來越多的大學生向往著公務員。選調生是組織部門有計劃地從高等院校選調品學兼優的應屆大學本科以上畢業生到基層工作。選調生一般會被派送到農村及偏遠地區工作，許多大學生不喜歡那樣的工作環境。該校有14%左右的同學目標是考公務員或選調生。不過今年該地區對選調生新的報名要求之一是學生必須來自985、211類的高校，而該校不屬于985與211，這種形勢下該校目標為當選調生的同學比例應該會大幅下降。

目標5：出國留學。國外大學大多寬進嚴出，大多大學本科3年、碩士1年，相比較中國碩士3年而節約了兩年。許多國外大學條件優越、軟硬件設施好，出國留學不僅能體驗世界名校的學習氛圍、還能增多個人閱歷、體驗國外的文化，將來還可在國外就業。不過出國留學需要考慮的因素也很多，比如外語能力、經濟情況等。該學校有9%的同學目標是出國留學，其中該學校專科類同學中出國留學的比例最大，有52%的同學會選擇出國留學，這些專科類學生都來自該校國際學院。

目標6：創業。大學生成功創業的例子越來越多，如易得方舟，視樂美等。許多大學生對創業很有想法，在大學階段積極兼職，如做小生意、開網店、還有開小公司的等。大學生們通過兼職或實習，提前體驗職場氛圍，鍛煉自己各方面能力。該大學也積極發展大學生創業教育，如舉辦SIYB創業培訓、舉辦創業計劃大賽等活動，來激發大學生對創業興趣，提升學生創業水平。該校有15%左右的大學生目標有創業，其中自考和專科類的同學中有20%以上的同學想去創業，這說明創業對廣大大學生已并不陌生。大學生要認識到創業是有風險的，大學生的經濟基礎較差、從業經驗較少，所以大學生創業前必須有個很好的計劃，要對市場營銷、對行業發展有較深的認識。

目標7：參軍、當兵。該校有3%左右的同學目標是參軍或者當兵，這部分大學生有的從小就懷揣著參軍當兵、保家衛國的理想。該學校每學期都有大學生征兵活動，大學生應征入伍后，將去部隊訓練，不僅強生健體，練就軍人氣魄，同時享受軍人的待遇與福利，還能包分配工作。參軍入伍對國家、對個人都有深遠意義。

目標8：提升個人綜合素質或魅力。提升個人綜合素質或魅力應該是每個大學生都有的目標。該校有29.5%的同學的學習目標是提升個人綜合素質或魅力，足以體現該校學生對自身能力與素質方面的重視。不管大學生在大學讀書究竟是為了什么，但是大學確實是每個年輕人提升自己綜合素質與魅力的最好時期。

調查也顯示，該校3.9%左右的同學目標不在包含在以上8種之內。該校有4%左右的同學認為自己目標不明確，一方面，他們對自己的了解不夠深入，或者說內心不夠成熟；另一方面，是他們對社會、對職場、對所學專業比較茫然、特別是對于剛進大學的同學，他們對自己未來的發展目標還不明確。這類學生需要多了解自己、多了解客觀環境，才能慢慢確立自己的大學目標。

五、結論

基于復雜網絡研究分析不同專業類別的同學學習目標的特征以及不同學習目標之間的聯系，我們可以了解到目標“找份理想的工作（工作與所學專業相關）”以及目標“提升個人綜合素質或魅力”是該校同學學習目標的主要部分。我們還能通過1-模“目標-目標關系”網絡圖分析目標間的關系強度。利用這種思想，可以對大學生學習目標的特征與關系做出詳細地分析。只有41%的同學目標是找一份與所學專業相關的工作，因此學校應注重培養同學們除專業學習以外能力的培養，盡可能提供條件讓同學們實現自己的目標，比如增多對社團的關注與扶持，增多輔修課的門類等。有26%的同學目標是考研究生/博士，而通過調查，該校個別學院的考研成功率不到10%，因此，該校應注重提升考研率。建議比如說提供好的學習環境共考研的同學復習備考，緩解冬季圖書館搶座壓力等等。

參考文獻：

[1]金枝.大學生網絡學習行為研究[D].研究生畢業論文，南京大學，2011.

[2]張娜.復雜網絡社區結構劃分算法研究[D].碩士學位論文，大連理工大學，2009.

篇（8）

清早時分，薄霧輕籠，我們的汽車在武陵山區崎嶇的盤山公路上迂回前行，窗外是幾乎沒被工業浸染的河流、溝壑與樹木，不過，偶爾閃現的兩家小型山間水泥廠卻給這清新的世外桃源帶來了小小的災難―它們排出滾滾濃煙，就像不小心將一團墨汁潑在一幅山明水秀的風景畫上。

我們的出發地是重慶市彭水苗族土家族自治縣縣城，目的地是彭水縣治下的連湖鎮，這個小鎮的深山里，打出了中國第一口頁巖氣勘探井。

在漫長的時光中，頁巖氣要么不為人所知，要么就為人所不齒―多與礦難扯在一起，被列為災難的元兇之一，而且它似乎只會制造災難，可是眼下，頁巖氣卻成為一種炙手可熱的新能源：美國已圈定頁巖氣潛力盆地五十多個，探明可采資源量15萬億～30萬億立方米，2009年開采了878億立方米，超過同期中國天然氣總產量的600億立方米。

自從國土資源部和中國地質大學的專家教授們來此考察后，這個貧困的縣城開始重新進行自我評估，重新想象美好的未來。彭水歷史上擁有丹、鹽資源及烏、郁兩江交通優勢，舟楫往來，商賈輻輳，百業云集，曾創造了唐宋時期的經濟繁榮和清末“彭水財富，甲于酉屬”的輝煌，不過這些都是老黃歷了，目前彭水是“八七”扶貧攻堅時期的“國定貧困縣”和“全國新一輪扶貧開發工作重點縣”―該縣地處武陵山系與大婁山系交匯的褶皺地帶，境內山高坡陡，溝壑縱橫，土質貧瘠，幾乎談不上工業，整個縣城看起來就像一個灰蒙蒙的小鎮。

聽說了我們的來意，要踏勘那口井，彭水縣國土資源局的領導給我們調撥了最好的一輛越野車，并聯系了連湖鎮國土所的所長做我們的向導。汽車一路顛簸，讓我們的頭互相撞來撞去，或者撞向車頂。行駛近五個小時，我們終于抵達連湖鎮。

“這里的青壯年基本全都出去打工了，我們希望頁巖氣能盡快開采，這會給我們帶來巨大的發展機遇。”連湖鎮人大主席李登國的話里盡管帶著工作報告的意味，卻真情流露出對頁巖氣急切的期盼。他等了我們足足一上午。我們穿過在鎮政府門口擺設的水果攤，走進他與同事合用的辦公室，這個小房間盡管光線充足，卻非常簡陋，水泥地上滿是煙頭。連湖是彭水39個鄉鎮之一，經濟發展程度在全縣屬中等靠前，經濟以種糧與養殖為主。他們對頁巖氣的渴望程度比縣里還要強烈―很早以前只是模模糊糊地聽說過當地地下可能埋著一種能源，他們相信若真有此事，會極大帶動鎮上的經濟發展。

探井

在連湖鎮國土房管所所長何祖鵬的帶領下，我們繼續向深山進發，去尋找那“第一口井”。汽車在更加崎嶇的山路上行駛，沿途風景的色調越來越濃墨重彩，呈現出強烈的質感―黑油油的巖石與深綠色的植被互為掩映。一個小時過后，我們終于看見一所路邊的房子，房子下面是一個幽深的山谷。何祖鵬告訴我們，這個自然村名為“曹家溝”，名字正應山谷而來。他指著山谷中的一叢竹林說：“就在那里，肯定在那里，我記得很清楚。”

從陡峭的山坡溜下山谷可不是件容易的事，它與地面的夾角至少有70度，而且長度也足有一華里。很難想象當時那些沉重的設備是怎么搬上搬下的，據說，勘探隊帶來了數不清的鋼管、電機和精密電子儀器，而且至少往上面搬了四十箱石頭―也就是黑色的頁巖，他們帶回來慢慢化驗分析。

盡管自信心爆棚，可一旦到了谷底，何祖鵬就找不到井口了。山谷中散落著四五戶山民，他們或許可以幫助我們找到那口井，并給我們介紹當時的情況。可我們沒有發現一個人影。這些或許是他們拋掉的舊房子，因為無論怎么觀察，這些房子都不可能住人的：由灰色的木柱或木片搭就，四處透風，地面上一片泥濘，院子里長滿了荒草，牲口的圈棚緊挨著堂屋，牛虻和蒼蠅飛舞，散發出陣陣臭氣……奇怪的是，圈棚里都有牛羊等牲口，由此可見這些房子仍住著人。這些牲口鎮靜地盯著我們這些外來人。

“他們都去趕場了。”何祖鵬拍了拍腦袋，忽然有了答案。“他們去山下的集市上趕場了。”

看來，我們只能靠自己了―在這被竹林和野草遮蔽的山谷中尋找那個碗口般大小的井。好在何祖鵬還記得大致的方位，在那棵大樹與一片竹林旁。正找著，一個身穿西裝的小伙子忽然就閃現出來，大概是從一戶破落的農舍里走出來的吧。我們馬上求助于他，他往下指了指，“就在那里。”我們看到了一頭黃牛，正在悠閑地吃草。“拴牛的那個樁子就是了。”他說。

原來，傳說中的“井”，只是一個從地面鉆出來的密閉金屬管，就像我們常見的供熱管道差不多，只是更粗一些。旁邊灑落著一些黑色的巖片，何祖鵬說，這就是從地下鉆出來的黑頁巖。

身穿西裝的小伙子姓歐，在重慶一家飯店做廚師。他說，這里太窮了，除了大山就是大山，除了石頭就是石頭，他一點都不喜歡這里的生活，不過，如果這里的地下能鉆出能源來，他很渴望能回到家門口工作。他曾聽地質隊的人說過，只要打出氣，這里方圓五公里就會拆遷，但他根本不在乎拆遷或征地所給的補償，他真正關心的是能源帶給他們的機會。他說，“我們每戶人家都這么想。”

我們拍了些照片，把那頭黃牛重新拴在上面，從谷底爬上山間公路。正要開車離去，忽然發現一個老太太背著一筐紅薯走過來，走向旁邊的房子，她正是我們一直期待著訪問的人―勘探隊的臨時房東歐廷雨。

“他們是去年的古歷9月25號來的，11月份走的，在這里待了不到兩個月。”歐廷雨說，她所指的去年是指2009年。“他們起早貪黑，六點多就起床了，有專門的炊事員做飯。我問他們是做什么的，但他們不告訴我，不過我也大體知道一點，他們是來找那種氣體的。我真希望有一天這里能開發出來，我們的日子就好過了。”

連湖的使命

曹家溝的貧苦山民們應該不會失望―這口井的發現令人頗為樂觀。

中國地質大學教授、博士生導師、本次調查勘探的專家之一張金川認為，連湖鎮的這口井已經很好地完成了使命。“這是一個區域調查井，調查井的目的不在于開發生產，而在于發現，這涉及到國家的目標問題。如果有所發現，這口井就完成使命了，”張金川說。我們本以為地質專家都是那種戴著眼鏡、一臉滄桑的模樣，沒想到這位年輕博導外形非常青春，看起來更像一位運動員。他說，所謂的發現就是落實兩件事：第一是頁巖氣存在的物質基礎，即此處有沒有黑色頁巖，有多厚，發育情況如何，有什么特點，這個任務通過“取芯”的方式已經很好地完成了―設計這口井時計劃揭示80米的頁巖厚度，現在已經揭示出來的是220米的頁巖毛厚度，并且還沒有鉆透；原來設計的是200米的井深，現在已經鉆到324.8米了，仍沒有鉆透。第二件事，則是對頁巖氣的基本條件進行研究。“目前發現這口井的含氣性是不錯的，比預想的要好得多。”

張金川關注頁巖氣是在1999年左右，當時他博士即將畢業，要寫畢業論文，論文題目是致密砂巖氣，也叫深盆氣。他在國際網站上搜索資料時偶然間發現了頁巖氣的概念，這種陌生的氣體給他留下了深刻印象。“頁巖氣與深盆氣往往是并生的，就好像一家有兩個孩子，如果我總去找老大，肯定會時不時遇到老二，所以當時就經常關注這個‘老二’。”說完這個比喻，他哈哈大笑。當時，頁巖氣只占美國天然氣總產量的不到1%，比例很小，但張金川認為應該從學術的角度去關注，不管量大量小，從學術上來看總有它存在的意義。“結果現在來看，從理論上而言它的價值一點都不亞于致密砂巖氣，并且儲量還可能更多一些，不過當時我主要是被動接受這些信息。”2001年博士后一出站，張金川就帶著學生一起進行正式研究了。

至于為什么將這口井選在這里，張金川解釋道，針對選區時需要考慮的最重要的問題，也就是國土資源部交給他們的任務―中國的頁巖氣到底在哪里，他們首先分析中國版圖內哪個區域最好，這無疑是南方，“因為南方有大面積黑色頁巖的出現和發育，人們一天到晚看到的大山都是黑色的，鐵路經過的月臺、老鄉們看到的平壩都是黑色的。”張金川說，更重要的是南方人口稠密，工業發達，迫切需要能源。“也就是說，南方一是有開采頁巖氣的條件，二是有開采需求，因此我們就將南方作為一個重要的區域。”

接下來的問題是，長江以南范圍很大，哪個地方又是最好的呢？他繼續抽絲剝繭般地為我們解釋道，從地質角度看，在南方的揚子板塊，頁巖發育尤其好，于是選定了揚子地區；而揚子地區又分為上、中、下三個部分，“上揚子”主要是指四川、重慶、貴州一帶，“中揚子”主要是湖北一帶，“下揚子”主要是江浙皖一帶，這其中條件更好的是“上揚子”；隨后的問題就是在“上揚子”地區選擇一個最好的地帶，結果重慶一帶讓他們更感興趣，因為這里臨近天然氣資源豐富的四川盆地，又有黑色頁巖發育地質背景，地理條件也很好―重慶位于長江沿線，工業發達，能源需求更為緊迫。將目光聚焦在重慶后，他們的最后一項任務便是尋找這樣一個地區：該地既有常規天然氣的良好發現，又要避免頁巖氣與常規天然氣兩氣混淆（頁巖氣就是指賦存于泥頁巖中，以吸附及游離狀態存在的非常規天然氣），而彭水的連湖鎮便具有這樣的地質條件。

連湖鎮這口井開始鉆探之后，張金川回到中國地質大學上課，井廠監督工作主要交給了國土資源部油氣資源戰略研究中心研究員李玉喜和他的研究生。李玉喜在鉆探現場待了二十多天，回到北京，見了張金川就半開玩笑似地說：“你把我派到了連湖鎮，弄得我一個星期都沒有洗過澡。”連湖鎮條件艱苦，很多南方人習慣了在河溝里洗澡，李玉喜則是個地道的北方人，只能捱到回京。果真進入開采階段的話，李玉喜再到連湖鎮或許能夠順利地找個澡堂子，而歐廷雨也能夠過上他所希望的好日子了。不過，盡管連湖的調查井給出了令人滿意的答卷，而且據估計中國頁巖的地質分布和參數指標都接近美國，卻仍無法令專家們太過于樂觀。

張大偉，國土資源部油氣資源戰略研究中心副主任，他曾與張金川及勘探隊員們一起，短期租住過歐廷雨的那所房子，在連湖鎮打第一口井。談到中國頁巖氣的未來時，這位學者型官員―當然你也可以叫他“官員型學者”―面露憂慮。在他看來，中國的頁巖氣開采前景與美國差距甚大：一是美國頁巖多分布在地勢平坦地區，而中國優質頁巖多分布在崇山峻嶺間，比如貴州、重慶、四川等地，這樣的地表條件給勘探開發造成很大困難；二是美國頁巖氣政策是開放的，允許各種資本進入，因此從事上游油氣勘探開發的公司有上百家，多數都是中小企業，在頁巖氣領域更是如此。反觀中國，目前的政策傾向于四大公司，而頁巖氣不同于傳統油氣，埋藏淺，面積大，利潤率較低，不太適合大公司。“國家重視頁巖氣，真要做的話就是放開，讓那些符合條件的企業都進入。最主要的是體制問題，打破壟斷是關鍵。”張大偉說，“美國就是小公司搞起來的。”

篇（9）

蘇然神經剛一松弛，馬上想起來，是同學會，聽說江凱銘跳過高中、大學、研究生，跑幾百里回到老家參加了初中同學聚會。“只有一種可能，是為了去見你，他以為也許你會去參加。”和她同歲同班的死黨堂妹肯定地說，因為江凱銘向她和其他同學都打聽了蘇然的消息。

“我當然沒有背叛你。”堂妹信誓旦旦。但現在的信息網是如此發達，一個人如果想找一個人，這個被找的人有名有姓有正常的生活，肯定能被找到。

蘇然不會加江凱銘，江凱銘執拗留言：我去找你。她卻心慌意亂地差點兒把手機扔掉，她發過誓這輩子不見江凱銘。

八年前，蘇然將從一所三流大專畢業，而江凱銘還有一年的本科要讀，蘇然心焦她的工作，江凱銘卻只談論他的勃勃夢想，“蘇然，我要考研，碩博連讀。然后開公司，做最有知識眼光的CEO。”

蘇然只想打斷他，說：“江凱銘，我們先結婚吧。”她想向他要一個承諾作為定心丸。但她說不出口，江凱銘每天學習得專注而辛苦，沒工夫關心她的工作和夢想。

她想告訴他，她學校有三個男生追她，但她都不心動，因為她的心全部給了江凱銘，她連立即為他生個孩子的心都有。但這些話還是沒有說出口。因為江凱銘執著于他的夢想，在蘇然看來，他的那些夢想里好像沒有她。

（2）

蘇然畢業后在一家小公司找了一份文案的工作，工作輕松無聊。江凱銘忙得昏天黑地，他們像方向速度不同的兩條線。蘇然的心很堵，她凡俗地羨慕那些整天卿卿我我的小情侶。

她晚上十二點等在江凱銘學校門口，江凱銘嗔怪她：“多冷啊，有什么話非要現在說，我正準備畢業論文……”她果斷地打斷他，“江凱銘，我們到底是什么關系？”“跑這么遠就為問這句話？這還用問嗎。”

“那你將來會娶我吧？”她第一次在他跟前這么不矜持。

“這還用問嗎？我這么努力是為什么，就是為了未來給你更好的生活。”他還是沒有正面肯定地回答她。

“可是未來離我們那么遠。”蘇然突然很委屈很惱怒，“我給你一個星期時間考慮，考研還是馬上娶我。”蘇然是覺得自己胡攪蠻纏了，要挾一個馬上要考研的大學生娶她。

她不容江凱銘說話，“下星期這個時候，我在這里等你，下刀子我也來。你給我答復。”

蘇然毅然轉身走了，后面江凱銘氣急敗壞地喊她“蘇然，站住，你給我站住。”

約定的那天那座城市下了入冬以來的第一場大雪，蘇然早早地在約定的地點等江凱銘。她在雪地上寫江凱銘的名字，就像在中學暗戀他的時候偷偷在課本角上寫他的名字一樣，看著江凱銘三個字被次第而降的雪填平，她起伏不定的心也平了。江凱銘沒來。

蘇然認為這就是選擇，她只想過柴米油鹽的平凡小日子，而江凱銘志向高遠，他們心里都清楚，彼此糾纏著也是折磨。只是沒有個儀式心不落地而已。現在好了。一別兩寬，兩兩相安。

但那天蘇然還是哭得差點暈倒在雪地里。同時心里還在罵著天地，誰說高尚的愛是放手。

后來江凱銘來找過蘇然，蘇然都拒而不見，即使見了，他的解釋她也不聽，直到聽說江凱銘以優異的成績考上了北方一所大學的研究生。

蘇然辭掉了工作，換了電話號碼，來到西部這座城市。幾年歷練，現在一家科技公司上班，待遇不錯。

（3）

蘇然想快速辭掉工作，辦理房退。她租的房子在城中村的一個小院里，她打算把她養的三只雞，和在院中種的一片菜地都送給房東。她就去旅行，她真的想出去走走。

這一切都還沒來得及做，江凱銘就來了，準確無誤地堵在她租住房的大門口。當時蘇然穿著隨意披散著頭發，手里正握著一枚剛收的熱乎乎的雞蛋，她呆呆地看著大門口站著的江凱銘，八年時光，他和大學時代那個為考研究生眼光直愣、不修邊幅的形象徹底告別，合體的衣服，頭發短而干凈，午后的陽光給他挺拔的身材也鑲上了金邊。他盯著她，卻眼光倨傲嘴角不屑。

以這樣的姿態來，有什么可說的，本來不知所措剛剛還狂跳的蘇然的心，驟然平靜。

他徑直走過來，“口渴了，喝杯水。”走過原地不動的她身邊問：“哪間？”

這不是江凱銘，這不是蘇然想過的再見面的場景。

他是來炫耀的還是來報復的？

八年前，在她和江凱銘分手后，她拒絕江凱銘的一切說辭，她覺得一切解釋都是為他自己的退縮找借口。一天深夜，她收到了江凱銘發來的一條簡訊：蘇然，從今天起我恨你。

堂妹已經告訴蘇然，江凱銘現在發達了，有公司，單身，是讓人眼紅的王老五。

江凱銘喝著水慢慢地看著蘇然和她房間里的一切，說：“原來你要的是這樣的生活。”然后收起眼光一臉無所謂的表情，單刀切入主題：“我這次來是來還你錢的。我考研的時候花的是你上班掙的錢，分手了怎么能不把賬算清楚。只是這些年你一直躲我。”

蘇然明白了，江凱銘和庸常的男人沒有任何區別，即使成了成功人士，內心里還是狹隘。

“嗯。”她硬撐著平靜，此后江凱銘說什么，她都這么回答。

等江凱銘走出院子，她就拿那疊錢砸向了他的后背。

（4）

蘇然覺得哪兒都不用去了，更不必躲避江凱銘。不過讓蘇然沒想到的是江凱銘竟然和她所在的公司開始合作。

電梯里和江凱銘遇見，他目不斜視，“別自作多情覺得是為了你，不是。另外我不常在這里，別找機會碰面，套關系。”蘇然氣得想一腳把他蹬出電梯。

江凱銘在公司出現，在女員工之間掀起了一股話題，顏值不錯，自信，精尖的業務能力，有錢單身。被全公司的女人談論著，興奮著。只有蘇然知道，其實他不會穿，愛吃蒜，一急起來說話就結巴，工作的時候看不見身邊的女人，根本不似表面裝的這么光鮮。

公司一場小型討論會順利結束，蘇然的部門工作小有成果，部門經理請客，大家興致高昂，經理也請上了江凱銘。吃完飯后唱歌，江凱銘出盡了風頭，唱歌跳舞樣樣拿手不說，對在場的女士們給盡面子，紳士風度展露無遺。蘇然不屑，時光真改變人，連江凱銘都變得這么會作秀。

最后江凱銘被女同事們追問初戀，江凱銘一臉往事不再提的謙虛，然后還是說了。他的初戀把他甩了，那女孩嫌他老實呆板無情趣，一心要考研究生，她不相信他能給她好日子，他甚至為了那個女孩想放棄夢想，還為她想了結自己的生命。

在場的男女一片唏噓，感嘆著他對愛情的堅貞，重拾希望堅強的意志和那個女孩的目光短淺。蘇然差點當眾揭穿他，事情是這樣的嗎，明明是他甩了她，他現在卻成了悲情英雄。

蘇然和堂妹聊天，她把遇見江凱銘的事向堂妹氣急敗壞地傾訴了一遍，堂妹半天不語，然后懷疑地問她：“你真不知道江凱銘喝過安眠藥的事？”什么？她蒙了。

她這才想起來，在她認為自己被分手后，拒絕與江凱銘見面，也拒聽拒看他的信息。直到聽說他考取了研究生，但那是在一年之后。她竟然從來沒有想過中間空著的一年時間他在干什么，他是多么珍惜時間的人。他是沒考取還是有別的什么事。

可是，當初她在雪地里等他的時候他為什么沒來？

（5）

蘇然路過公司那透明大玻璃隔成的大辦公室，江凱銘在低頭工作，專注忘我的表情和從前他學習的樣子無二致。對于三十歲的男人，他工作的樣子很吸引人，可八年前蘇然不喜歡。

那時她喜歡能和她同步的男人，她希望每天能和戀人惺惺相惜，牽手，生氣或接吻，編織未來生活，然后他說：“哦，原來你想要這樣的生活，那我要為給你夢想的生活努力。”然后告訴她他的規劃計劃。對于蘇然來說，這就是定心丸和承諾，像玫瑰花一樣讓她心生歡喜。

離開江凱銘之后她遇到了一個這樣的男人，她奉上了真心真意，但那個男人的承諾永遠像畫餅充饑。于是她再次離開，失望傷心不已，不再憧憬未來。

她特意徘徊在電梯口去“碰見”江凱銘，“那天為什么沒來，我在雪地里等了三個小時。”江凱銘一震，可能他沒想到她會這么問，他冷冷一笑說：“我以為你一輩子都不會問我這個問題。”“說。”她聲音提高了八度，江凱銘馬上就急了，在她面前撐起的傲嬌零落一地，“我――我――我當時承受不起，做不出抉擇，放棄夢想還是放棄你，你為什么給那么難的選題，最后我選擇了你，等我去的時候你已經走了。”

蘇然不語，江凱銘馬上又急：“為――為什么要選擇，為什么你不能等我。”是啊，她為什么讓他做選擇呢，那時他是連自己生活都負擔不起的二十二歲的年紀。

“我為什么不能等你呢。”蘇然幽幽地說。“如果你需要我回答，我想好了再回答你好嗎？”

她一下這么溫柔，江凱銘即刻就潰不成軍了，他緊盯著蘇然，眼里全是委屈，蘇然瞬間就消泯了對他的所有怨和憤。他一直愛她！現今又費盡心思走到她面前，雖然方式還是那么不惹人愛，但蘇然現在已經是個會辨別真心假意的年紀，她不在意。

她把江凱銘丟在電梯里，她一路都在想江凱銘的話，“你為什么不能等我？”其實她心里一直有答案的，就是她不自信，江凱銘優秀得光芒四射，理想生活熱血沸騰，而她的生活追求平凡瑣碎，她擔心自己的未來，他不屑。最后受傷也失去，還不如趁早放手。

可現實證明，真正的愛情都不關這些。這是他們都各自成長到一定的階段才有的領悟。用自私，膽怯，任性，自以為是作為代價換來的。

江凱銘可能早就明白了，也成熟了很多，改變了很多，否則不會時隔八年仍然單著身來找她。

篇（10）

成立于戰后廢墟中

崛場制作所和很多日本的企業一樣是個家族企業，它的創辦人是堀場雅夫。

昭和20年(即1945年)9月2日，在停泊在橫濱海域的美國軍艦“密蘇里”號里，舉行了簽字儀式。日本戰敗，日本全境處于廢墟狀態的時候，堀場雅夫還剛剛是京都大學物理系三屆生。

由于他學的是核物理，所有的實驗裝置都已被美軍破壞，導師也走了，希望幾近破滅。為了完成學業，在父親的支持下，他在學校附近租了一間小屋，掛上“堀場無線研究所”的牌子，踏上了學生創業的路程。這就是60多年后年銷售額達1443億日元的堀場制作所誕生時的情景。

堀場雅夫的初衷是大學里不能做實驗，那就在自己的研究所里做，他硬是靠這種辦法完成了畢業論文并取得了學士學位。但是，在這過程中，他發現可以用自己的知識創造財富，如自己發明的“停電應急燈”成了暢銷產品，醫療用的“脈沖振蕩器”也很受用戶歡迎，同時也積累了一些資金。于是，他在1953年將研究所法人化，正式成立了股份制的堀場制作所。

公司成立以后，馬上就遇到人手不夠的問題，于是，堀場雅夫來到母校招聘員工。當時，京都大學物理系的本科畢業生不外乎三種去向，一是讀研，二是當公務員，三是進大企業，誰也不會想到去只有幾個人的小企業。但是，堀場雅夫憑著三寸不爛之舌，硬是讓學生相信他說的話句句都是真理，“對自己缺乏信心的人才去大企業，有實力的人最適合去中小企業”，“進大企業的話，再怎么努力，最多就是做到部長，而進小企業猶如在自己家里一樣，可以靠自己的雙手把它做大”，結果還真的招到了優秀的人才，這些人以后都成了堀場制作所的棟梁。

壓倒性優勢的四大系列產品

公司成立后的第一個產品是“玻璃電極PH測定儀”。PH是表示水溶液酸堿性的單位。上世紀50年代初期，日本為了增產糧食，對化肥硫酸銨有很大的需求，而要生產高品質的硫酸銨，就必然要用到PH測定儀。當時日本的化肥廠使用的PH測定儀都是從美國進口的，價格貴，性能也不穩定，而堀場制作所生產的“玻璃電極PH測定儀”不但便宜，性能也穩定，很快就贏得了市場。

對液體進行測定并首戰告捷以后，堀場雅夫就在考慮能否把這種測定技術應用到氣體的測定上，他首先想到的是測定人的肺功能，即分析由肺中呼出的氣體的成分，為醫生提供診斷的依據。由于這是一個原創性的產品，市場上沒有第二家，同樣獲得了很大的成功。

在氣體檢測方面，堀場制作所相繼研制了多種產品，問世時都是絕無僅有，而在這一領域站住腳以后，又把視野擴大到了固體，也就是對各種物質進行檢測，尤其是向同行們尚未攻克的課題挑戰。經過半個多世紀的奮斗，堀場制作所成了世界上最具權威的檢測儀器的研制商，跨越從物體(液體、氣體、固體)到人體(呼氣、血液、體溫)的廣闊領域。

現在，堀場制作所的產品分為四個大類，即“汽車測試系統”、“分析系統”、“半導體系統”和“醫療系統”，每個系統中都有幾項在世界上占壓倒優勢的拳頭產品，而所有的產品都圍繞著“分析儀器”這個概念而展開，從而形成了它的核心競爭力。這一點，與本田公司圍繞發動機展開多元化的戰略極為相似。

這是一家典型的研發型企業。那么，其每年投入的研發費占銷售額的比例是多少呢?根據近十幾年的堀場年報，堀場制作所研發費占銷售額的比例始終保持在5％以上，這個比率在日本的上市公司中也算高的，如日立(4.46％)、日產(4.45％)、本田(5.27％)、東芝(5.77％)等著名企業都沒有堀場制作所高。

被逼出來的國際化經營

日本的汽車公司架子很大，初次接觸時，一個勁地詢問堀場制作所的歷史和主要客戶，當聽說堀場制作所只有十幾年的歷史，也沒有大客戶，馬上就起身告辭，都認為一家小公司還能造出什么好產品來，所以，別說讓他們買了，連產品說明都不愿意聽。碰了一鼻子灰的堀場雅夫并不氣餒，在日本賣不了，那就到美國去賣。

1970年，堀場雅夫扛著30公斤重的樣機赴美，來到世界汽車巨頭們聚集的底特律，晚上入住廉價旅店，白天挨個去敲通用、福特和克萊斯勒的大門。美國人確實和日本人不一樣，不管公司大小有無客戶，只要產品好，照樣認可，在聽了產品介紹以后就要求提供樣機進行測試，而測試結果一出來，訂單也就接踵而來。堀場雅夫就是靠著這種拼勁撬開了美國市場。令他哭笑不得的是，日本的汽車廠商聽說美國的汽車三巨頭已經認可以后，馬上就來向堀場雅夫訂貨。

為了研制適合美國市場的產品以及按要求發貨，1970年堀場制作所首先與合作方共同組建了合資企業，兩年以后又買下了合作方的股份，使其成為獨資企業。在拿下美國市場以后，堀場制作所又開始向歐洲進軍，先是在德國設立子公司，等到站住了腳以后，再向法國、英國等主要國家開拓，顯得很有章法，穩扎穩打。

以技術和耐心贏得中國市場

1996年2月，堀場制作所在北京來開設了駐華辦事處，為進入中國市場做準備。2002年7月，作為堀場集團在中國的生產銷售和售后服務的據點，獨資企業“堀場儀器(上海)有限公司”正式成立。在此基礎上，2004年又成立了統轄中國業務的“堀場貿易(上海)有限公司”。

事實上，比起其他進軍中國市場的日資公司，堀場絕對不算早。小谷正直解釋說，“中國這么大的市場，又是日本的鄰國，Horiba不可能看不到。之前之所以沒有開始在中國的業務，是因為中國的經濟發展還沒有到了那一步。”

堀場是日本分析機器工業會(JAIMA)的成員企業，在開始中國業務之前，Horiba對中國市場進行了非常詳細的調查分析。到了1995年，中國的經濟進入了高速發展期，而且充滿了巨大的潛力，堀場認為時機已經成熟，于1995年開始發展中國業務。

據小谷正直介紹，堀場在中國開發市場遇到最大的難題，既不是技

術，也不是競爭對手，而是中國的人際關系。堀場所提供的技術，常常與環保類有關，因此合作對象包括政府機構、公共機構或者私人企業，和這些單位合作的過程中會遇到各種問題。但是，小谷正直表示，“我們盡量不著急，我們并不求于短期的利益，我們非常有耐心，入鄉隨俗，并用自己的先進技術和服務贏得市場。”

堀場在中國也會遇到其他來自歐美國家的競爭對手，技術上和歐美同行相比各有千秋，價格也不相上下，“畢竟好東西都不會便宜的。”小谷正直認為，堀場的優勢在于，第一是中日兩國沒有時差，服務可以在第一時間趕到；第二服務非常專業和周到，“日本企業的服務在全球都是有名的。”

2008年，中國業務占全球業務的7％，這個數字不高，所以小谷正直認為，“中國市場潛力很大。”小谷正直介紹說，北京的業務占中國總業務的15％，北京市場表現最好的是汽車產業中的用于機動車動力傳動性的開發，以及尾氣排放檢測方面的產品和系統。

“現在談一個業務時間都很長，周期很長，但是我非常有耐心。”做中國業務會不會遇到民族主義情緒?“不會，這個我有信心。我們的技術非常好，服務無可挑剔，無論從哪個角度都有競爭力。”

獨特的國際化經營模式

小谷正直告訴記者，堀場國際化經營不外乎兩個模式：一是獨資設立子公司，二是在建立合作的基礎上進行收購。

至今為止，堀場制作所只有過一次與合作伙伴合資的經歷，也就是1970年在美國設立的“奧爾森堀場公司”，但雙方各出50％的合資企業的弊端很快就在重要事項的議決權上暴露出來，擅長一錘定音的堀場雅夫無法容忍這種狀態，所以在兩年后買下了合作方的所有股權。有了那次教訓以后，堀場制作所在向國外拓展時都堅持獨資，以確保對子公司的完全控制。

先建立合作關系，待時機成熟以后再進行收購，是堀場制作所國際化經營的另一個特征。當堀場制作所在分析儀器的某一領域不占優勢而此領域對其整個產品線的形成又很重要時，就會采取與對方合作的形式，如部分出資、合作研究，等等。由于堀場制作所在分析儀器領域所擁有的實力，所以外國方面通常也愿意與其合作。而當合作發展到一定的程度，對方的資金鏈遇到困難時，堀場制作所就會采取收購的方式，這樣做既緩解了對方的危機，也避免核心技術落入競爭者的手里。這種手法似乎有先伸橄欖枝投其所好，乘人之危時投石入井之嫌，但因在這之前雙方已經建立良好的合作關系，所以被堀場制作所收購以后的企業(如法國的ABX公司、JOBIN Yvon公司、德國的卡爾?辛克公司)通常都保持了較好的發展勢頭。

現在，堀場制作所已經形成以日本京都為中心、亞歐美三足鼎立的國際化經營的格局，集團下屬的41家公司分布在世界23個國家和地區。

小谷正直還介紹，堀場在開發市場過程中，也會做一些必要的商業推廣，比如參加各種展覽展會、研討會、交流會、商務洽談會等等，提高曝光度。金融危機后，堀場市值總體平穩

堀場于1971年在大阪證交所2部和京都證交所上市，1974年在東京證交所2部上市，以及1982年的大阪證交所1部和東京證交所1部升格，而進入東京證交所1部以后，就成了社會所認可的大公司，資金籌集、信用保證、品牌管理等方面都會享受到很多益處，同時也要承擔更多的社會責任。

金融危機對日本經濟產生深刻的影響，尤其是汽車板塊。那么這場危機是否影響到了為這些大公司提供技術服務的堀場制作所呢?

小谷正直告訴記者，自從2008年以來，堀場的總體股價平穩，這是因為堀場的業務分布一共有五大塊，其中汽車、半導體受到了影響，但是環境、科學和醫療受影響較小，由此可以減少損失；另外從區域來說，在全球41個不同的分公司中，有些國家和地區的業務是上升的，比如中國，汽車方面反而上升，但是日本國內則嚴重下滑。“所以通過不同方面的平衡，總體來講迄今為止，Horiba的業績是平穩的。”

金融危機中，堀場并沒未像一些別的企業那樣去裁員，采取盡量保住現有崗位的策略。到了今年，堀場還通過開拓新市場，還擴大了一些員工招聘，特別是在中國市場。

對中國經濟保持樂觀態度

日本企業在此次全球金融危機中同樣遇到了巨大的困難。他們在三季度的業績比較差，并且開始裁員以節約成本。絕大多數企業預計明年的市場環境將難以好轉，并因此下調了他們的經營目標。與中國企業一樣，在10月和11月，日本公司發現在中國的銷售出現了巨大下滑。

不過日本企業無論在短期還是長期都對中國經濟持樂觀態度，他們對4萬億的財政投資有很高的期望(日本也有類似的政府財政刺激，但規模相對較小)。崛場制作所計劃將生產從發達國家轉移到中國以降低成本。在長期以來，日本公司認為中國的工業化和城鎮化將繼續推動中國經濟強勁增長。

篇（11）

因此，本文的定位是,研究如何有效的為期貨公司開發客戶源。筆者通過以華泰長城期貨公司為例子，通過研究其客戶開發的方式，在此基礎上提出新的客戶開發方法，改善期貨公司的經營狀況，實現長久穩定的發展。

[關鍵詞]期貨公司;客戶開發;存在問題;解決方法

The developing customer of the Futures company 

[Abstract] In recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in China, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . Futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and Futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. However, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. In view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.

Therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. The author of this article with outstanding futures companies Huatai Great Wall Futures Company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.

[Key words] futures companies; development; problem; solving method

目  錄

引言.............................................................. 1

一、研究背景目的以及思路方法................................ 1

（一）選題目的與意義...................................... 2

（二）文章研究思路......................................... 2

（三）研究方法.............................................. 2

二、期貨以及期貨市場的發展情況.............................. 3

（一）期貨以及期貨公司概述............................... 3

（二）期貨的發展狀況...................................... 5

（三）期貨市場發展前景及挑戰............................ 7

三、目前我國期貨公司開發客戶普遍存在的問題.............. 10

（一）期貨經紀人方面存在的問題......................... 11

（二）客戶方面存在的問題................................ 12

四、期貨公司該如何成功開發客戶——以華泰長城期貨公司為例     12

（一）華泰長城期貨公司發展現狀......................... 12

（二）目前我國普通期貨公司自身存在的不足之處....... 13

（三）華泰長城期貨公司開發客戶的成功之處............ 13

五、解決期貨公司客戶開發過程存在問題的相關方法......... 14

（一）從期貨經紀人出發................................... 14

（二）從期貨公司出發..................................... 15

結論............................................................. 17

參考文獻........................................................ 18

致謝............................................................. 19

引  言

隨著經濟建設的發展，我國金融市場逐漸壯大，各種金融機構在近幾年如雨后春筍般在我國各大城市扎根并發展經營起來。大部分的金融機構如銀行、證券公司、保險公司、信托公司等等，正在深入人心，獲得投資者的親睞與追捧。與此同時，期貨公司，作為新生的金融機構，正在金融市場里進行深入的推進。在相對比較短的時間內，隨著金融市場的擴大化以及市場規模效益的提升，加上國際金融形勢呈現良好態勢，期貨行業將有望迎來提升業績的良機。

然而，由于期貨公司作為一個從事經紀業務的企業，它固有無法改變的性質便是中介機構的性質，那么它的經營與發展便取決于如何贏得客戶的肯定，如何盡最大化地開發客戶，在市場劇烈的競爭中脫穎而出，便成為當務之急。因此，研究期貨公司的客戶開發，具有一定的現實意義。

一、研究的目的意義以及思路方法

(一)選題的目的與意義

隨著期貨市場和期貨行業改革的深入推進，期貨行業將進入歷史上最好的發展機遇期。短期內，隨著市場擴容和市場升，期貨行業將有望迎來業績拐點;從長期來看，隨著業務創新的全面鋪開，期貨行業將打開持續。

在21世紀，客戶的競爭愈來愈成為各大企業聚集的效率提焦點，而市場占有率這個詞在企業中流行起來。市場占有率，這句話給了市場部很大的壓力，正因為如此很多企業為了吸引更多的客戶而采取各種各樣的方式提高企業的競爭力，企圖在激烈競爭的環境中把更好的挖掘出來，為企業的發展提供一個強有力的基礎和保障。

開發客戶在意義在于任何企業都是必不可少的，而且還是企業的命脈，客戶就是企業的經濟來源，不過沒有客戶，企業將無法經營下去，客戶的開發是一個具有研究性的題目，他可以讓我們很好的了解到企業開發客戶的方法，渠道，我們可以通過此來學習了解一個企業的運作。企業的成敗與開發創造客戶緊密相聯的，一個成功的企業會不斷的開發和創造客戶，給企業換來更高的利益，立足于商業領域。常言到：逆水行舟，不進則退。在當今競爭激烈的市場經濟環境下，開發客戶和創造客戶的趨勢會不斷延續下去。

研究思路和采用的研究方法：

（二）文章研究思路

本文的思路主要是對期貨行業的客戶開發進行分析，本文將以華泰長城期貨有限公司有例

首先深入研究華泰長城期貨有限公司的客戶開發的方式及客戶關系的維護，對開發客戶的方法電話銷售、陌生拜訪、居間人、IB等方法進行深入研究，論文中將通過大量數據的對比，得出各種方法的有效性，成功率，總結其優缺點并說明在以后開發客戶的過程中需要選擇何種方式得以更好的開發客戶。

其次是如何與客戶展開有效的溝通，使其可以成為我們公司長久的客戶，論文中將通過研究通過我們初次見面時候的問候語氣、專業術語等的比較，通過采訪之前的業務員的經歷，得出他們對與客戶溝通中需要注意的問題進行闡述，最后總結得出一套如何能與客戶展開有效溝通的方法以及與不同人群溝通的方法。

最后在公司本身已經有的方法的基礎上，對公司本身已有的方法進行分析，在通過調查，研究一些公司本身不存在的方法去開發客戶，文中將闡述新的方法與傳統方法的優缺點之間的對比，使其更好的改善公司的經營狀況，使公司更長遠的發展，論文中將運用數據及強有力的案例來說明一些實際中存在的問題，以更好的使公司能夠開發到更多的客戶，從而持續性的盈利。

（三）研究方法：

1、文獻研究法：收集國內關于客戶開發方法和客戶管理方法的相關文獻資料。

2、對比分析法：與其他相關企業的客戶開發方法進行對比分析。

3、網絡問卷調查法:從網絡上收集客戶開發的方法。

4、定性分析方法：基于華泰長城期貨有限的發展現況分析，提出為華泰長城期貨有限公司未來發展對策的解決方案。

5、訪談法：主要是尋找幾個有豐富經驗的業務員，進行訪談，從而總結出普遍的，認可的開發客戶的方法。

二、期貨以及期貨市場發展概述

（一）期貨以及期貨公司概述

期貨是一種隨著經濟發展而衍生出來的與現貨完全不同的物品。現貨便是我們平時生活中存在的可觸摸的可交易的貨物，也就是商品。然而，期貨基本上不是貨物，而是以某種大宗產品如棉花、黃金、石油等及金融資產如股票、債券等為標的標準化可交易合約。因此，這個標的物可以是某種商品（例如黃金、原油、農產品），也可以是金融工具。

期貨公司是依照相關法律法規而設立的，類似于股票證券公司，嚴格按照客戶委托與指令，并以公司自己的名義為客戶進行期貨交易并從中收取交易手續費的中介組織，其交易結果由客戶承擔。

不難理解，交易者通過期貨公司，來執行自身所想要購買或出售的期貨合約，因此，期貨公司便是客戶與期貨交易所之間的溝通紐帶。期貨交易者是期貨市場的主體，期貨市場的產生與壯大的原因，便是由于期貨的交易者，擁有套期保值以及獲取盈利的愿望。按照我國的相關法律以及期貨交易的性質，由于期貨交易本身風險較大，所以每個交易者想進行交易之前，都必須經過嚴格的會員審核制度成為期貨交易會員，并在會員交易制度下通過期貨公司，才能夠進行期貨合約的交易。于是，這一點也導致了一系列不可避免的矛盾，包括期貨公司之間對于客戶的競爭，限制消費者卻又想擴大市場規模的矛盾。本文，正是從開發客戶方面入手來為期貨公司分析如何實現長遠發展的目標。

（二）期貨的發展狀況

金融業的快速發展，使我國的期貨市場得到了較大的發展，其對經濟發展的作用也越來越大。如今，期貨市場已經成為了最具發展潛力的行業，取得了豐碩的成果。伴隨著大眾投資時代的來臨，客戶的需求逐漸多元化、個性化，加強其期貨市場現狀的把握，并對其發展前景進行預測是十分必要的。

近幾年來，期貨市場在經歷了剛起步時的艱難之后，加上2014年的金融業的呈現良好態勢的帶動，期貨市場的發展已經逐步走向正軌，開始踏入了發展的高峰期。近幾年來，期貨市場在穩定的金融環境的前提下，不斷的發展取得了令人矚目的成果。其中，主要歸功于期貨公司的大力發展。一方面，在這段發展的高峰期，期貨經紀公司適時抓住機遇，實現數量上的大幅度增長以及治理管理能力、風險控制上的提升。另一方面，期貨公司也不為人后，努力實現對外開放，也取得了良好的成果，在香港設立分支機構的期貨公司已經有6家，這個數據說明了我國期貨市場已經漸漸實現了與國外期貨市場的密切來往。值得注意的是，期貨市場的交易數量、交易數額在近幾年來實現了巨額的增加，2010年全國期貨交易量31.33億手，總成交金額308.67萬億元，同比分別增長45.22%和135.61 %。而到了今年，根據期貨協會數據顯示，2014年全國期貨市場累計成交量為25.05億手，累計成交額為2919866.59億元，同比分別增長21.54％和9.16％，兩項指標雙雙創下了中國期貨市場有史以來的最高紀錄。目前我國期貨市場的發展現狀，是令人非常自豪與憧憬的，但是，由于期貨市場的風險性存在，受國際金融市場的影響，再加上我國期貨公司還仍然處于起步未成熟階段，還是需要國家的調控，這也有利于期貨市場的進一步發展。

（三）期貨市場發展前景及挑戰

1.期貨公司發展的前景

通過對期貨市場發展現狀的分析，我們可以可喜地看到我國期貨市場近幾年來取得的矚目成就，為此，在這里筆者順帶對其發展前景進行分析與預測，以便更好地推動期貨市場的快速發展。

在金融業的壯大成熟的驅動下，我國期貨市場的風險管理能力大大提升，在這樣的情況下，就需要借助期貨市場的發展，促進我國國民經濟的發展。簡單來說，目前我國期貨市場的發展潛力主要包括如下幾個方面：其一，融入到世界發展的大熔爐去，參與世界期貨環境市場的大交易中，世界上每個國家的經濟發展離不開期貨市場的發展，期貨市場在國際貿易中發揮著至關重要的作用。目前由于由于我國的期貨市場仍然處于起步階段，還沒有真正走入到世界貿易中，價格調節功能難以發揮便就導致產品在交易中難以占得先機。進入世界期貨市場的交易中是未來期貨市場的發展主要潛力之一。其二，目前由于我國期貨交易的產品主要地點仍然是在我國本土，但由于我國的期貨市場發展還不是十分成熟，許多商品的價格信息是來自于國外期貨市場，難以有效地自我調節。即使我們購入大宗商品，價格依舊是由國外政府或國外賣方決定。這一點深深影響到我國企業的利益以及我國綜合國力的提升。故而，只有大力推動期貨市場的發展，才能更好地滿足商品期貨市場發展的需求。

在不久的以后，我們國家的金融體系將會趨于完善。目前我國的金融改革正在有條不紊地進行，旨在發展各種金融產品例如股票期貨、利率期貨和外匯期貨等等，便是為了推動我國金融體系的完善。為了更好地應對風險，市場主體、服務對象需要更加牢靠的保障，要促進企業的發展，資本市場的發展是一種必然的趨勢。在我國市場環境條件下，企業發展壯大需要發揮期貨市場更大的作用，鎖定降低風險，為擴大投資規模創造更好的條件，從而更好地進行社會財富的創造。大量國際貿易的發展，外匯波動風險也較大，企業需要相關的金融衍生服務來滿足國際貿易的發展，更好地促進社會的進步。形成專業化期貨市場。隨著期貨市場的發展，其功能將提議完善，專業化程度將不斷提高。我國的期貨市場要想獲得更好地發展，就需要不斷進行創新，開發新品種，增強自身的核心品種研究能力，設計出更多適應市場發展的產品。要更好地滿足客戶的需求，需要提供更加優質的服務，改善自身的服務方式。

2.期貨公司發展面臨的挑戰

期貨公司隨著近幾年的發展，已經在我國形成了一定的規模，作為一個新興的投資公司，它的出現既是順應時代潮流，也是國家經濟建設發展的需要。然而，在接下來的又一輪的金融建設的浪潮中，根據專家學者的陳述，期貨公司將會面臨兩方面的挑戰。

（1）戰略上的挑戰，隨著期貨公司的興起以及國家的加大投入，目前在整個行業的競爭正越來越激烈，大公司與小公司營業收入差距的逐步縮小，小公司大有迎頭趕上的勢頭。因此，無論對什么樣的期貨公司都好，要想做大做強，在如此激烈的市場里抓住機遇搶占先機，戰略上的選擇與實踐將是最大的挑戰。在新局面下的金融市場，如何采取最有利于公司發展的戰略，那么就需要公司的管理者，充分考慮公司的各大因素，例如注冊資本、客戶資源、品牌效應、管理能力等等，這些因素需要綜合結合，考慮其的影響輕重等等，必要時還要考慮市場的發展方向，其他競爭者的戰略部署，國家政策是否影響，才能夠正確做出適合自身公司發展前進的戰略。

（2）人才上的培養。任何行業的發展都離不開對于人才的培養，事實上，期貨公司由于是新興起來的企業，人們對于其的研究還不深入，人才更加匱乏。在目前期貨發展的過程中，涌現出不少新品種，如國債期貨、股指期權、原油期貨等，因此需要更多的專業化人才來研究這些方面的知識，另外，期貨公司還涉及到如咨詢、統計、量化交易、信息技術等業務，在目前來講這些都缺乏專業人才來操作。人才培養是一個長期的過程，期貨公司應該在人力資源這一板塊加大投入，捉緊培養一大批優秀人才，來趕上時展的步伐。通過組織員工培訓，參與社會組織的各項考試，給予機會進行實踐等等，來提高員工的各項能力。

三、我國期貨公司開發客戶過程中普遍存在的問題

期貨公司作為新興起來的金融機構，它至今還不被市場上很多客戶所認識，而它的經營業績很多時候都依賴于客戶的資金注入量，因此開發客戶成為了期貨公司實現盈利的途徑。筆者通過閱讀相關的文獻資料，發現在開發客戶的過程中，無論是出于期貨經紀人自身也好，還是客戶的因素，都會產生各種各樣的問題，以下是筆者總結出的目前我國期貨公司開發過程中存在的相關問題。

(一)、期貨經紀人方面存在的問題

期貨經紀人作為期貨公司開發客戶的主體，他表現的好壞，直接關系到是否能夠成功地客戶開發，并為公司贏得收益。那么期貨經紀人自身在開發顧客的過程中，存在以下相關問題。

1.期貨經紀人專業能力不夠

主要體現在目前期貨經紀人還沒有很好地了解期貨產品，畢竟期貨是新興起來的產品，它需要很強的專業知識，不僅需要書面知識還要操盤經驗，在期貨方面要有自己的見解，而且還要能指導客戶并得到客戶的認可。期貨行業目前還未能夠被人們認知。因此期貨經紀人對說對期貨有一定的了解，其實也很少有人能夠真正熟透期貨的運作規律并加以實質上的運用。一場你，專業能力不夠，難以給客戶真正理清期貨的運作規律，收益來源，那么就很難能夠讓客戶信服期貨經紀人的言語以及期貨公司的產品，并使得客戶來購買期貨公司的產品。期貨經紀人專業能力的不足，這無疑對于期貨公司開發客戶，增加營業收入實現利益的提高，蒙上了一層陰影。

2.期貨經紀人服務態度有限

期貨經紀人在某種意義上說是在從事銷售工作，但是期貨的銷售和其他的銷售不一樣，它需要很強的專業知識，這個過程其實很難，跟銷售房子和其他的普通產品有很大的區別。需要知識和經驗的積累，還要對期貨行業有濃厚的興趣才行，因為基本工資很低，大部分工資靠提成，剛進入行業的沒有足夠的專業知識和一定的人脈，很難生存，因此大部分期貨經紀人都難以堅持，淘汰率高，并不將期貨經紀人行業當成職業過渡，服務態度一直提不上來。另外，由于在于客戶溝通過程中，客戶對于期貨的了解比較少，因此在解釋上需要耐心，經紀人的技巧和心態都存在或多或少的問題，也是導致一部分期貨經紀人服務態度有限的原因。

（二）、客戶方面存在的問題

客戶作為期貨經紀人開發的對象，實質上也是期貨公司開發客戶過程中存在的一個不確定的因素，但是這個因素是客觀存在的，期貨公司自身基本不可能去改變開發對象，也就是客戶的想法。期貨公司唯一能夠做的，還是只能夠從自身做起，這個后面我們會談到。以下是從客戶方面會存在的問題。

1.開發過程中受到客戶的冷待

這其實是與普通銷售以及推銷遇到的相關情況相類似，受到顧客的冷面對待，這也是經常發生的事情，不難理解我們在大街上受到一些賣服裝的服務員的招攬，有些時候作為客戶的我們也會對他們冷眼對待。一方面，可能是顧客對推銷人員的不懈一顧嗤之以鼻，顧客會覺得推銷的東西一般都是不好的，只是商家為了賺錢而采取的行為而已。另一方面，也可能期貨經紀人的態度不好，并沒有很禮貌地去詢問顧客，無論是采用電話推銷還是網絡推銷等，客戶覺得對方態度很差，或者是甚至對方帶有坑蒙拐騙的本意在里面，那么客戶肯定會冷待期貨經紀人的開發工作。

2.開發的客戶對象是風險保守型

事實上，在我們目前的社會中，也存在不少的工薪階層的公民，他們工作辛苦但是收入有限，好不容易積攢了一筆資金，卻舍不得投資，他們這一類的客戶屬于風險保守型。因此，就算我們期貨經紀人成功地將我們的產品宣傳出去，詳細地介紹了產品的內容以及收益狀況，但是仍然比較難以吸引這一類的客戶，畢竟期貨的投資類似于股票，是帶有一定的風險的，而這類顧客不愿意自身好不容易積攢下來的資金去為了獲得更大的利益而去冒這樣的風險，他們擔心萬一風險來臨而錢財兩空，因此，當期貨經紀人遇到這類對象的時候，也很難能夠成功地開發到客戶。

四、期貨公司如何成功開發客戶——以華泰長城期貨公司為例

經過了上述對期貨市場以及期貨公司的發展現狀以及前景的分析之后，我們可以很清楚的了解到，期貨公司在未來的一段日子里，仍然將有著不錯的發展前景與空間，業績的上升，盈利幅度的提高將取決于期貨公司自身如何適時抓住發展機遇，如何在劇烈的市場競爭脫穎而出，實現長遠的發展。那么，開發客戶源，贏得客戶的追捧與信賴，將成為期貨公司的當務之急。在這里，本文選擇華泰長城期貨公司為例，通過對該公司的深入分析與探討，得出適合期貨公司開發客戶的方法。

（一）華泰長城期貨公司發展現狀

華泰長城期貨有限公司成立于1994年3月28日，公司總部位于廣州，是經中國證監會審核批準、由工商行政管理局注冊登記、擁有商品期貨和金融期貨牌照的專業性期貨公司，注冊資本6億元，與國際期貨并列行業第一。目前，華泰長城期貨公司擁有中國金融交易所全面結算會員資格、上海期貨、鄭州商品交易所等會員資格。多年來，華泰長城期貨公司主要經營指標均穩定位居與全國前5位，在廣州轄區排名第一。華泰長城期貨公司是一個十分優秀的期貨公司組織。

（二）華泰長城期貨公司開發客戶的成功之處

華泰長城期貨公司，作為期貨行業發展的領頭羊，它在發展客戶的這一板塊有著自身的主導優勢。以下是筆者總結的華泰長城期貨公司開發客戶成功的相關方面。

1．培養客戶投資理念

眾所周知，投資有風險，無論是任何金融行業都不例外。而華泰長城期貨公司在針對客戶投資這一方面，專門成立了客戶服務部門。這個部門，是華泰公司專門建設來為客戶提供全方位服務的部門，主要是以培養客戶的投資理念為出發點，培養客戶正確的交易觀，價值觀，并在簡單的培育觀念的基礎上加以增值，提供各種咨詢服務。首先，當有新客戶加入本公司時，該部門便專門為客戶傳授相關的投資知識，并根據客戶的反映，了解客戶自身的投資類型，是屬于風險型還是保守型等等，以便以后能夠更好地為該客戶提供更加優質的服務。另外，華泰長城期貨公司的客戶經理每天都定時收集相關的資料，包括國內外的經濟時事、政治要聞等等，并加以整合分析，與客戶的交易進行結合，然后向客戶匯報并提出相關的投資建議。另外，客服服務部門在解決客戶問題的時候，都表現出了一切以客戶為先的服務宗旨，利用各種服務方式如互聯網、電話、直接上門等方式指導客戶交易，解答客戶提出的各種問題，幫助客戶形成良好的投資理念，確保客戶不出現各種由于頭腦發熱等造成的金錢損失。

2.提供多種多樣服務

服務是一個比較籠統的概念，簡單來說，便是根據客戶的需要，在期貨公司本身力所能及的情況下，提供人力、物力等等來滿足客戶投資等各方面的需要。華泰長城期貨公司在提供服務各方面也做的十分完美。它的服務不同于傳統期貨或者是證券公司的粗放型服務，它是能夠通過自身對客戶的需求進行正確的分析，甚至對于客戶的潛在需求進行挖掘，以便能夠提供各種各樣貼合客戶的服務。包括收集客戶填好的調查表將客戶分類，為不同種類的客戶做各自的投資分析，包括長線、中線、短線等。除此之外，華泰長城期貨公司還經常要求客戶經理定期必須對一定數量的客戶進行重點拜訪，對客戶的產品及客戶的反饋意見并進行表格記錄，這樣可以達到主動與客戶溝通的目的，及時了解客戶的投資動向。

另外，華泰長城公司也經常根據客戶資金量的大小和抗風險能力的高低，為不同客戶提供包括投資計劃與組合、行情研判，盡量擴大客戶的差異化，使得每個客戶都能夠得到最適合自身的投資方式

3.有效管理客戶的資金

在當今中國，幾乎所有的投資者最看重的，便是自己的資金如何能夠進行有效而又合理的管理，特別是資金量大的客戶。而這些大客戶，又恰恰沒有很多時間來掌握投資這方面的相關經驗，因此就需要客戶經理對客戶的資金進行有效的管理。在面對市場行情等發生劇烈波動行情，華泰長城期貨公司的客戶經理，會適時作出應對措施，或建倉、或出倉等等，確保資金的安全不流失，也能夠以此來消除客戶的心理壓力。另外，華泰長城期貨公司也從技術層面為客戶提供有價值的參考，它有自身期貨投資資金管理的軟件，將期貨公司豐富的交易經驗與專業交易統計技術相結合，計算出特定價位的最優持倉量，以幫助投資者在一定止損額度內獲得最優收益。通過運用軟件技術，能夠更加合理地管理客戶的資金，使客戶能夠放心地將自身的資金給予客戶經理進行保管，在給客戶帶來降低投資風險的同時也提高了客戶的忠誠度。

4.信息化帶來舒暢體驗。華泰長城期貨公司作為我國大型的期貨公司之一，其在很早便成為了一個互聯網企業。通過運用信息化技術，帶給了一個用戶非常舒暢的體驗。華泰企業專門設立了相關的信息技術開發部門，并大力邀請專業人才加盟，專門研究與開發相關的技術，才因此擁有了較強的自主開發能力。截止到目前為止，華泰長城期貨公司能夠針對顧客的性格特征，開發出適合顧客體驗的交易客戶端軟件、行情軟件等等，來滿足顧客的實際需求。通過按照客戶的服務需求而提供相對應的軟件，便能夠拴住客戶的心。相比較華泰期貨公司，其他普通的期貨公司技術系統僅靠采購，根本沒有自主開發能力，由于自身營業利潤較低的原因也沒有資本去實現。現階段期貨公司最大的矛盾在于快速增長的業務需求和系統供應商無法根據客戶的需求提供迅猛有力的服務，因此傳統的期貨公司便很難實現經營上業績的提高。

五、解決期貨公司客戶開發存在問題的相關方法

客戶的開發，關鍵在于期貨公司的經紀人，如何運用有效的溝通技巧來，來進行準確合理而又深入人心的交流，讓客戶心服口服。另外，期貨公司本身作為一個大的單位，如何有效的為經紀人以及客戶提供合理的環境，來支撐客戶開發的這個重要任務，也是十分關鍵。因此筆者根據期貨經紀人以及期貨公司這兩個方面，提出相關的看法。

（一）從期貨經紀人出發

期貨經紀人，大體上等同于我們平時了解到的客戶經理，其工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業知識主動介紹給投資者，并幫助客戶分析，預測行情的發展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。期貨經紀人服務的好壞，直接關系到期貨公司客戶源的多少，從而也影響到期貨公司的收入，因此期貨經紀人必須具有相關的素質要求，才能夠擔當起開發客戶的重任。

1. 建立正確的銷售思想

期貨經紀人的日常工作，便是幫助客戶進行有效的理財，在客戶進行期貨投資的時候，幫助其實現資金升值。這也是客戶投資期貨的最終目的。雙方是一個對等的關系，作為期貨的經紀人，我們應該有充分的自信，應該秉承一種服務客戶的思想，去進行我們的服務工作。對于客戶的開發，期貨經紀人應該適時主動出擊，去拜訪客戶。我們可以保持一種與陌生人聊天，交朋友的心態，就算拜訪客戶不成功，我們也可以與客戶成為生活上的好朋友。畢竟，沒有任何一個銷售人員，推銷貨物的成功率為100%的。在推銷的過程中，我們的首要目的雖然是要客戶購買期貨產品，但是欲速則不達，客戶對自己的資金肯定也會非常謹慎與小心，我們一定要耐心地去想客戶講解期貨的投資方式，投資辦法，先用我們的耐心與熱情來消除客戶的不安懷疑甚至敵對的情緒，唯有這樣才有進一步讓客戶進行投資的可能。值得一提的是，經紀人在開發客戶的過程中，要清楚客戶的投資是其自身所主動去投資的，經紀人只是起到一個介紹產品的作用，沒必要為客戶的資金升或貶值而感到壓力巨大，內心不安，才能夠懷有陽光樂觀的心去繼續開發客戶的工作。

2.養成良好的品質與習慣

贏得顧客的信賴，首先經紀人自身一定要有良好的品質與習慣才能夠得到客戶的親睞。而這種品質習慣，具體來說，首先，要有對自身的工作負責，要有濃厚的責任心。期貨經紀人，要秉著為客戶保護資金的態度來進行工作，而不是隨隨便便幫助敷衍客戶，幫助客戶胡亂推銷產品，既造成客戶的資金損失，也影響了自己的信譽。接著，要有優秀的服務態度。對于客戶的咨詢，期貨經紀人要耐心細致的去回答，對于客戶提出尋求幫助等的要求，要加以理解與關心，要讓客戶進行每筆交易時都信心滿滿。值得一提的是，期貨經紀人還必須具備有良好工作習慣。作為一個銷售人員，要制定好工作計劃，規定自身明確的工作目標，開發多少新客戶，挖掘多少準客戶，維護好多少老客戶，增加多少資金量等，并制定好每天的工作任務，什么時候開新聞，什么時候分析市場狀況，什么時候見客戶等等。另外，要定時閱讀相關業務書籍，涉獵國際市場金融大環境下的相關知識，提高自己的業務水平，才能夠為客戶提供準確是市場交易信息。

3.不斷充實提高自己水平

期貨投資事實上是一種理財行為。它類似于證券股票，涉及面十分廣泛，管理學學，經濟學，投資學，甚至還有農業知識，礦產知識，金融知識，商品貿易知識等等，而且還需要經紀人掌握一定的計算機能力，好操作辦公軟件以便能夠及時地統計數據。而這些，都對期貨經紀人的知識水平有著嚴格的要求。另外，期貨經紀人還要考慮客戶的收入狀況及未來的經濟計劃，甚至考慮客戶本身的投資心理狀態，這些都是嚴峻的考驗。因此，期貨經紀人在掌握好自身期貨知識的前提下，還必須擁有較為廣泛的基礎知識結構，能夠對各個方面均有所涉獵。因此，高難度的工作便要求期貨經紀人要時刻記得充實自己，提高自己的各項知識，以便能夠通過用自己的頭腦，來滿足客戶的各項需求，來適應這個不斷升級不斷進步的市場環境。

（二）從期貨公司出發

期貨公司作為一個中介結構，其經營業績大多數靠通過客戶開發來實現。而期貨公司本身又是期貨經紀人開發客戶的重要支持者，其在客戶開發過程中同樣扮演者舉足輕重的地位。其在引領期貨經紀人開發客戶時，起到一個統籌者的作用。在這里，筆者以期貨公司作為一個大的角度，來分析期貨公司在當今社會大環境的背景下，該采取怎樣的措施，來開發客戶，提高公司的盈利水平，實現公司的長遠發展。

1.注重傳統與系統模式相結合

這是一個老生常談而又不得不談的話題。期貨公司自身在開發客戶的時候，要注意通過將各種模式與方法進行適當結合，主要是要學會根據市場上顧客需求的變化來調整自身的客戶開發與服務模式，使其適應當前客戶發展的模式。在當前的經濟發展模式中，不可否認的是，傳統的中高層開發、團隊開發、行業開發等模式雖然仍有很強的生命力, 依舊還是期貨市場上的主導力量，但是期貨公司自身還是需要意識到開發品牌化、電子信息化、營銷化等模式已成為未來市場發展的主流方向，因此期貨公司未來的發展方向，應該多注重往市場發展的主流方向考慮。目前來講，期貨公司要想改變自身的經營狀況停滯不前的局面，當務之急是要把新的發展思想方向融入到當前的開發模式中去, 在老模式下運用新方法進行開發，或者適當嘗試全新的模式。期貨公司客戶服務工作也要真正做到從客戶角度出發, 設身處地為客戶考慮。比如，提高開戶速度，簡化交割流程等等，真正為客戶提供周到而又人性化的服務。

2. 實施可持續發展人才戰略

無論哪行哪業，人才始終都是發展的關鍵點，大力培養人才，實現可持續發展人才戰略，才能夠在金融行業的激烈競爭中脫穎而出。在過去的幾年里，期貨一直的發展一直處于初始階段，現階段金融趨勢的好轉正是期貨公司大顯身手的機會。期貨公司自身，需要制定相關的策略方案來進行對人才的培養。其中關鍵點便在于招攬優秀人才以及提高公司自身期貨經紀人的素質與能力。隨著公司經營從營銷服務型向價值服務型的轉變，期貨人才的需求基本上由傳統的推銷人員向金融技術、數量統計、甚至貿易交流等轉變。期貨公司可以通過一系列的獎懲制度等來鼓勵員工，通過激發員工的積極性，帶動他們為客戶服務的熱情。另外，期貨公司要制定相關的培訓計劃，一方面可以吸引較多優秀人才有志之士的加盟，為公司的發展灌注新鮮血液，另一方面，又可以通過劃撥資金購買書籍，派遣員工參加相關培訓考試等等，提高員工的管理能力與任職資格。只有員工變優秀了，公司實現長久發展、業績利潤蒸蒸日上的日子，才指日可待。

3.重視與開發各個營業網點

不僅僅是期貨公司，目前在我國很多金融單位，都沒有過于重視各個網點也就是營業部的作用，忽視的緣由實際上就是覺得網店只是一個推銷以及為顧客服務的機構，而實際上起到控制主導地位的依舊是公司總部，公司總部才起到提高營業利潤的主要點。這種想法是致命的，它忽略了對于網店的開發，便使得客戶的數量一直難以有效提高。在期貨市場的快速發展的今天，我們國家要大力發展期貨，促進金融市場的蓬勃發展，甚至于提高綜合國力，需要的并不是期貨公司數量上的越來越多，而是，規模大的期貨公司數量上增多。期貨公司的發展，要重視并大力開發各個營業網點，因為只有營業網點的增多，才能夠為客戶提供面面俱到的服務，營業網點的工作人員是期貨公司與顧客直接溝通的對象，營業網點的建設一定要上規模、上層次，設備設施要充足，才能夠在顧客心中為公司贏得口碑。另外，要充分發揮營業部的區位優勢，發揮出營業部的輻射作用，甚至于帶動城市經濟建設的發展，例如當今的大型的證券公司如廣發證券營業部，或者是大型期貨公司如中糧期貨公司等等。由此可見，開發營業網點，是公司壯大發展的必經之路。

4.提高風險管理控制意識

自國際金融危機爆發以來，國際經濟金融形勢的不確定性明顯增加。雖然2014年全球金融體系相對趨于穩定，但是國際經濟金融形勢依舊比較動蕩。而我國貿易、投資和經濟增長都經常受到國際經濟體制動蕩的影響，特別是利率、匯率的波動以及大量熱錢的頻繁進出，將擾亂全球金融市場價格，給我國金融企業帶來不確定的風險因素。而期貨公司作為一個金融企業，時時刻刻都要暴露在金融風險下，其自身也是管理風險的行業。因此，期貨公司的管理者，要始終高度重視對風險控制的工作。高度重視控制風險工作，一方面，對于期貨公司自身，要堅決做好風險管理工作。隨著市場的逐步規范，2014年金融形勢相對趨于穩定，這可能會導致期貨公司放松警惕，俗話說：防患于未然，做好風險管理工作，增加期貨公司自身的抗風險能力，可以保證期貨公司的能夠安全合法經營，并經受住金融風險的沖擊，實現長遠發展。另一方面，做好風險管理控制的工作，有利于我們向客戶宣傳我們自身的抗風險能力，以便幫助客戶防范風險，也有利于提高顧客的忠誠度。

總  結

面對國內期貨市場越來越激烈的競爭，以及投資者不斷增加的服務需求，期貨公司以及其自身的期貨經紀人，要堅決勇敢面對這些激烈的競爭，通過不斷的充實壯大自身，深徹理解這些變化，根據市場上不斷變化的發展趨勢，適時做出改變。以服務客戶為出發點，實現長遠發展為落腳點，通過采取一系列的措施，抓住機遇，在無情的競爭中脫穎而出，最終實現公司的發展目標。

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致  謝

時間猶如白駒過隙，四年美好的大學生活即將成為過去。在四年的時間里，我在學習上和思想上都獲益匪淺，人也逐漸成長。這除了我自己的努力外，與各位老師、同學和朋友們的關心和幫助、支持和鼓勵是分不開的。在此，我向他們致上深深的謝意。