緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇大客戶銷售技巧范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。

顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)客戶，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)客戶購(gòu)買，或者對(duì)客戶的問題“見招拆招”，從而滿足客戶的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購(gòu)買。

因此，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶的心理

產(chǎn)品銷售過程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，就必須充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好地引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要銷售人員通過長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如的。

04、恰到好處進(jìn)行打招呼

通過以上三個(gè)方面的努力，銷售人員就要面對(duì)客戶，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn)，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時(shí)、客戶手觸商品的時(shí)、客戶表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與客戶的視線相遇時(shí)、客戶與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與客戶打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到客戶歡迎的。這一點(diǎn)，銷售人員一定要牢記。

05、找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求

銷售是一門藝術(shù)，需要對(duì)客戶的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了客戶的消費(fèi)需求，才能滿足客戶的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住客戶真實(shí)需求呢?

主要方法有三：

一是仔細(xì)傾聽客戶的需求或意見，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求;

二是適時(shí)詢問客戶的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好;

三是分析客戶的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、功能優(yōu)越、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買。這一點(diǎn)，需要銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產(chǎn)品介紹

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂地對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e(cuò)誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯(cuò)：“沒有白色的襪子”(否定式);

對(duì)：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當(dāng)客戶想買白色襪子時(shí)，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)客戶就會(huì)不加思考的放棄購(gòu)買。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯(cuò)，很適合客戶的話，那么，客戶就會(huì)思考是否購(gòu)買這種顏色的襪子。

事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使客戶購(gòu)買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

07、要鼓勵(lì)試用

毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了客戶的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)客戶試用，增加客戶的購(gòu)買欲。顯然，讓客戶多體驗(yàn)，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵(lì)客戶試用，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試用的前提下。

08、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績(jī)

這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)客戶確定購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配件產(chǎn)品，多數(shù)客戶都會(huì)樂于購(gòu)買的。比如在服裝店，如果客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購(gòu)買。

09、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交

當(dāng)客戶深入了解、研究或試用了某產(chǎn)品后，銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法：我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

篇（2）

實(shí)施深度分銷可以產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)，零售店是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變換價(jià)值場(chǎng)所，零售是真正的銷售，是對(duì)產(chǎn)品銷售過程畫上句號(hào)，來自銷售零售終端的市場(chǎng)信息是最有效、最真實(shí)的信息。 二、深度分銷的表現(xiàn)形式

1、人員配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進(jìn)行。

2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場(chǎng)信息，完成一定的銷售任務(wù)及產(chǎn)品的配送運(yùn)輸。

3、產(chǎn)品宣傳：通過對(duì)零售終端銷售，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行終端陳列，POP張貼，產(chǎn)品知識(shí)的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中一定影響。

深度分銷具體表現(xiàn)形式是：

深 — 　人員

度 — 　地圖

分 — 　線路

銷 — 　表格

A、人員：一群吃苦耐勞、經(jīng)過專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)密、組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。對(duì)他們進(jìn)行銷售前的嚴(yán)格銷售培訓(xùn)。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然是知道得越多越好，包括產(chǎn)品的口感，包裝，質(zhì)量，價(jià)格，功能等等。但不是說產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的越多越好，而是因?yàn)殇N售人員被過多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，那么銷售技巧培訓(xùn)有可能被忽視，而銷售人員最主要的任務(wù)是銷售。如何尋找客戶，挖掘潛在客戶，處理被拒絕，處理虛假要貨等銷售技巧。銷售技巧最重要的一課是：“如何克服拒絕。”因?yàn)槌晒Φ匿N售是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)老師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，使每位銷售人員都得到較大啟發(fā)。因?yàn)樗麄兠刻煲鎸?duì)各種各樣的終端客戶，遇到各種問題，需要去處理和解決。

B、地圖：一張銷售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。

C、線路：根據(jù)區(qū)域分布圖，對(duì)工作線路和銷售范圍進(jìn)行熟悉，嚴(yán)格遵守銷售紀(jì)律，禁止跨區(qū)銷售，為銷售客戶編號(hào)。合理按排工作程序。

D、表格：認(rèn)真記錄客戶祥細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)要做到相對(duì)穩(wěn)定。 　三、深度分銷具體操作

深度分銷操作是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個(gè)循環(huán)過程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。

1、第一步：

基本資料收集、收集所有零售小店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話。

合理化分A、B、C級(jí)客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。

A、客戶以學(xué)校、幼兒園門口、住宅小區(qū)、十字路口及電影院，娛樂活動(dòng)中心，醫(yī)院附近，車站，碼頭等等。

B、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場(chǎng)附屬超市。

C、機(jī)動(dòng)開發(fā)、不作重點(diǎn)。

路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對(duì)A級(jí)客戶進(jìn)行強(qiáng)行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪2次以上，B級(jí)客戶每星期或10天1次以上C級(jí)至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開發(fā)30—50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上，著手第二步。

第二步

主要對(duì)第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級(jí)，調(diào)整拜訪頻率，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營(yíng)信息。深度分銷是使目標(biāo)顧客最容易接近和最方便購(gòu)買的渠道，使產(chǎn)品象自來水一樣流入目標(biāo)市場(chǎng)。

平均銷量與分析：用于銷量預(yù)測(cè)。在銷售流通中出現(xiàn)庫存，馬上要反饋企業(yè)、管理安排、生產(chǎn)計(jì)劃、分析原因、安排促銷等。

客戶等級(jí)按進(jìn)人貨和銷售量大小而定。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。20%中客戶，不到5%小客戶。

拜訪與服務(wù)

大客戶：方針長(zhǎng)期穩(wěn)固占有，每期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

將A、B、C區(qū)別標(biāo)上地圖，保證工作合理利用時(shí)間，完成工作計(jì)劃。如此分析，分類調(diào)整，形成新大客戶不斷出現(xiàn)，開始新的運(yùn)作。

注意合理優(yōu)化，使銷售達(dá)到最佳水平。 四、深度分銷組織和實(shí)施監(jiān)督

組織：由企業(yè)對(duì)市場(chǎng)全面調(diào)查報(bào)告。地理位置：該區(qū)域市場(chǎng)所處地理位置，文化傳統(tǒng)和特點(diǎn)。人口，人均收入及消費(fèi)水平，對(duì)市場(chǎng)容量心中有數(shù)。消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者購(gòu)買力等等。同類產(chǎn)品的品牌定位，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度，忠誠(chéng)度，主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格定位，銷售情況，所占市場(chǎng)分額，常用的促銷手段，產(chǎn)品的銷渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)統(tǒng)一安排、規(guī)定時(shí)間、同時(shí)制定推動(dòng)產(chǎn)品的促銷計(jì)劃，進(jìn)行投入資金的預(yù)算以及產(chǎn)品鋪市率的預(yù)計(jì)，辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，做為銷售工作考核、促銷資源支持重要依據(jù)。

檢查：根據(jù)推廣進(jìn)度計(jì)劃，由企業(yè)市場(chǎng)部按照工作進(jìn)度表跟蹤檢查，覆蓋情況，銷售人員的產(chǎn)品銷售價(jià)格，促銷贈(zèng)送的發(fā)放，有無跨地區(qū)銷售問題，A、B店陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商的反映，還有重要依據(jù)產(chǎn)品銷售量。從而使產(chǎn)品進(jìn)入良好銷售，健康發(fā)展之中。

辦事處經(jīng)理：檢查A、B店，檢查業(yè)務(wù)員工作日記，總之，深度分銷是在銷售渠道上最細(xì)致化、深入化的體現(xiàn)。是幫助企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)最快、最佳的策略之一。產(chǎn)品的質(zhì)量是前題，基礎(chǔ)資料是必備的條件，優(yōu)秀的人員是根本，豐富的資源是保證，四者 都有不可缺。 五.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)

1.資金回收及時(shí)快捷，避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加快資金流動(dòng)速度。

2.開發(fā)新的市場(chǎng)迅速，并能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，。使產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見面，直接在市場(chǎng)上宣傳，打破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局。

3.能直接控制市場(chǎng)，使企業(yè)得心應(yīng)手的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣，能擺脫經(jīng)銷商，中間商的不合作態(tài)度和不合理要求。

4.能有效控制企業(yè)銷售人員是市場(chǎng)和企業(yè)脫離，是企業(yè)直接了解消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者，影響消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)新的需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反映能力。

例如:

2001年安徽一家飲料公司，在省會(huì)合肥采取了深度分銷進(jìn)行茶飲料的推廣，取的很好效果。合肥為安徽省省會(huì)，是全省政治.經(jīng)濟(jì).科教.文化.交通的中心，人口100多萬，為使茶飲料產(chǎn)品迅速占領(lǐng)合肥市場(chǎng)，將合肥市劃分五個(gè)區(qū)，快速鋪市占領(lǐng)市場(chǎng)，迎接銷售旺季到來。

東區(qū):長(zhǎng)江東路，雙七路，汴河路，當(dāng)涂路，風(fēng)陽路，巢湖路，和平路，大通路，銅陵路等。

南區(qū)：金寨路，東流路，望江路，黃山路，南苑新村，太湖路，九華山路，寧國(guó)路，績(jī)溪路等。

西區(qū)：合作化路，長(zhǎng)江西路，龍河路，肥西路，琥珀山莊，西園新村，曙山新村等。

北區(qū)：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。

重點(diǎn)區(qū)：長(zhǎng)江中路，美菱大道，蕪湖路，桐城路，銀河公園，消遙津公園，壽春路，花園街，紅星路，廬江路等。

人員每區(qū)4人，一共20人。每天每人鋪貨10到20家小店，每天共200家到400家，一個(gè)月之后茶飲料產(chǎn)品成功的占領(lǐng)終端市場(chǎng)。 六、全面實(shí)施雙贏戰(zhàn)略

篇（3）

在銷售這個(gè)領(lǐng)域,除了贏就是輸――你輸?shù)舻牟皇墙疱X,而是人生。銷售是一個(gè)贏家的職業(yè),所有的銷售冠軍都狂熱地渴望成功,并會(huì)堅(jiān)定不移地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),因?yàn)樵谶@個(gè)職業(yè)中只有贏家才能快樂地生存。

《如何成為銷售冠軍》是我們銷售晉級(jí)訓(xùn)練的第一課,在開始學(xué)習(xí)之前,問自己兩個(gè)問題:你真的希望成為銷售冠軍嗎?你為什么希望成為銷售冠軍呢?

銷售是一個(gè)非常好的職業(yè):

為社會(huì)做出巨大貢獻(xiàn)――銷售員讓科學(xué)上的新發(fā)現(xiàn)、新發(fā)明被大眾認(rèn)知和享用,從而讓大眾擁有更加豐富多彩的生活;銷售員使企業(yè)的科研與生產(chǎn)得到社會(huì)的承認(rèn),從而讓企業(yè)得以生存,并因此為千千萬萬的人創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì),使他們能過上安樂的生活。

如果你是“野心家”――銷售職業(yè)給了你一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì):

你不僅不需要投入資金,還會(huì)得到一份基本的生活保障――底薪,使你在獲得生意前,能夠維持生活。

你不需要建立龐大的運(yùn)營(yíng)體系,就能得到來自技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)多方的支持,你只需要去尋找市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì),然后做生意賺錢,為自己賺得第一桶金。

你可以在賺錢的過程中,獲得未來自己創(chuàng)業(yè)所需的經(jīng)驗(yàn)。

如果你只想做一個(gè)打工的人――銷售可以帶給你:

較高的收入:如果你是成功的銷售員,會(huì)得到高收入,并且收入多少可以由自己來定。

全方位的能力成長(zhǎng):通過做銷售,你的心態(tài)變得積極而堅(jiān)強(qiáng),能坦然面對(duì)壓力和挫折;通過做銷售,你建立了很好的市場(chǎng)感覺,能幫助公司創(chuàng)造利潤(rùn);通過做銷售,你培養(yǎng)了良好的溝通和人際關(guān)系能力,能夠與各種人相處,并說服和影響他們。這些能力將幫助你在任何職業(yè)上獲得成功。

雖然銷售是一個(gè)很好的職業(yè),但銷售是一個(gè)成功者的職業(yè)――進(jìn)入這個(gè)職業(yè),就意味著你必須不斷地突破自我,戰(zhàn)勝困難,只有成為成功者,才能分享這個(gè)職業(yè)帶給你的經(jīng)濟(jì)和能力方面的收益。

俗話說,不想做將軍的士兵不是好士兵,同樣,不想做銷售冠軍的銷售員也不會(huì)成為優(yōu)秀的銷售員。想成為銷售冠軍,必須要先有強(qiáng)烈的成為銷售冠軍的愿望,并愿意為此做出艱苦的努力。冠軍之路并不平坦,在你向目標(biāo)努力的過程中,會(huì)遇到失敗,遇到困難,遇到各種挑戰(zhàn)。你必須承諾在任何情況下都不會(huì)退縮,堅(jiān)持到底。就像邁克爾?喬丹所說的那樣:“我可以接受失敗,但我不能接受放棄。”

如果你沒有成功的決心,或不相信自己能成功,只想試試看,那最好不要嘗試,因?yàn)檫@不僅意味著你無法成為銷售冠軍,還意味著你的職業(yè)前景令人擔(dān)憂。要知道,在銷售行業(yè)里,沒有失敗者的位置――客戶信賴成功者、企業(yè)雇用成功者、資金流向成功者,失敗者或者終被淘汰,或者慘淡經(jīng)營(yíng)僅夠糊口。與其這樣,不如趁早選擇其他職業(yè)。

現(xiàn)在,你真的確信想成為銷售冠軍嗎?那就開始踏上我們的冠軍之路吧!

在探討如何成為銷售冠軍之前,讓我們先來看一個(gè)銷售冠軍的故事:

張華2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的業(yè)績(jī)。入職培訓(xùn)結(jié)束后,張華就去問自己的經(jīng)理:成為銷售冠軍要做多少業(yè)務(wù)?銷售經(jīng)理很驚奇地看著這位新人,并告訴他:6000萬。

6000萬可不是一個(gè)小數(shù)字,如何拿到6000萬呢?張華開始觀察銷售冠軍的行為,并且也向自己的師傅請(qǐng)教。最后,他確定,如果要做到6000萬,需要具備如下的能力和資源:

1.專業(yè)知識(shí):張華大學(xué)學(xué)的就是相關(guān)專業(yè),專業(yè)知識(shí)不成問題。

2.產(chǎn)品知識(shí):入職時(shí)公司提供了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),并且還介紹了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品的差異,張華覺得只要認(rèn)真學(xué),再找一些補(bǔ)充資料,也完全能掌握。

3.銷售技巧:張華只有一年的銷售經(jīng)驗(yàn),而且對(duì)奇越公司的客戶并不熟悉,需要繼續(xù)學(xué)習(xí),并積累客戶經(jīng)驗(yàn)。張華曾經(jīng)和自己的師傅一起去拜訪過一次客戶,雖然自己的師傅不是銷售冠軍,但張華已經(jīng)感到自己和師傅在銷售技巧方面有很大的差距。因此,要成為銷售冠軍,張華還要不斷學(xué)習(xí)和磨練。

4.客戶資源:客戶資源是最大的問題。奇越公司的主要客戶是政府客戶和大型企業(yè),這樣的客戶成交周期長(zhǎng),且不容易結(jié)交。張華通過和公司的前輩們聊天,知道要積累充足的客戶資源,需要2年左右的時(shí)間。但張華也同時(shí)了解到,奇越公司的產(chǎn)品也可以賣給部分中小企業(yè),這部分企業(yè)成交較快,但成交額小,要做很多訂單才能完成銷售額,如果僅憑這些企業(yè)是很難做出6000萬銷售業(yè)績(jī)的。

了解了這些情況,張華決定在2008年年末,即張華到公司后的第二年年底成為銷售冠軍。關(guān)于這兩年的工作,張華做了如下安排:

第一年,首先要完成1000萬的銷售任務(wù),銷售額主要來源于中小企業(yè)。在此基礎(chǔ)上,要為第二年做好如下準(zhǔn)備:

1.提升銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗(yàn)。

2.通過和自己的師傅及上級(jí)經(jīng)理聯(lián)合打單,和大客戶建立聯(lián)系,并掌握駕馭大訂單銷售的策略和技巧。

3.通過各種關(guān)系,在目標(biāo)客戶所在行業(yè)中建立人脈資源。

第二年,實(shí)現(xiàn)6000萬的銷售目標(biāo),銷售額將來源于兩個(gè)方面:一是自己熟悉的中小企業(yè);另一部分將來自政府客戶和大型企業(yè)。

策略確定后,張華就開始認(rèn)真實(shí)施自己的計(jì)劃。在第一年中,張華并不起眼,和所有新人一樣,他瘋狂地開發(fā)那些老銷售看不上的小訂單,來湊銷售額。如果遇到大客戶的銷售機(jī)會(huì),他會(huì)和自己的師傅一起合作來進(jìn)行銷售。但和其他新人不一樣的是,張華會(huì)做很多看上去和銷售沒關(guān)系的事,他總是像活雷鋒一樣,去幫助那些并沒有銷售機(jī)會(huì)的客戶,晚上也經(jīng)常約朋友一起喝酒娛樂。由于這些娛樂和生意無關(guān),公司自然不會(huì)報(bào)銷費(fèi)用,因此,張華成為了名符其實(shí)的月光族。時(shí)間久了,同事們都認(rèn)為張華是一個(gè)好交朋友、熱心助人的小伙子。

第一年結(jié)束了,張華實(shí)現(xiàn)了1060萬的銷售額,完成了銷售任務(wù)。

從第二年開始,人們突然感覺張華不一樣了。新年剛過,張華就獲得了兩個(gè)非常好的銷售機(jī)會(huì),并很快開了一個(gè)1500萬的訂單,而且這個(gè)訂單的銷售,基本上是以張華為主操作的,銷售經(jīng)理只是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)給予指點(diǎn),并請(qǐng)銷售總監(jiān)幫忙做了客戶高層的工作。張華的成熟和客戶關(guān)系讓銷售經(jīng)理刮目相看,很快,銷售經(jīng)理就把張華當(dāng)作成熟銷售來使用,并主動(dòng)把一些好的客戶資源分配給他。憑借經(jīng)理分配的資源,和第一年結(jié)交的朋友帶來的信息,張華不斷獲得銷售機(jī)會(huì),銷售額節(jié)節(jié)攀升。到2008年年終結(jié)算時(shí),張華共實(shí)現(xiàn)了6100萬銷售額,成功地登上了銷售冠軍寶座。

現(xiàn)在,我們來分析一下,張華是如何成為銷售冠軍的。

第一步:樹立銷售冠軍的目標(biāo)

銷售冠軍們都清晰地知道自己的目標(biāo),并執(zhí)著地為自己的目標(biāo)而努力!

“我要成為銷售冠軍!”并不是一個(gè)真正的目標(biāo),它只是一個(gè)愿望,真正的目標(biāo)是要用數(shù)字表示,并且有實(shí)現(xiàn)期限限制。張華首先把“成為銷售冠軍”的愿望轉(zhuǎn)化成6000萬的銷售額,并規(guī)定了實(shí)現(xiàn)期限:2008年12月31日前。

第二步:盤點(diǎn)能力和資源

銷售冠軍不是想做就能做的,你必須要具備一定的能力和資源:

1.知識(shí):包括專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)等。

2.銷售技巧:包括客戶開發(fā)、銷售溝通、銷售談判技巧等。

3.客戶資源:潛在客戶資源通常來自三個(gè)方面,一是你自己開拓獲得的,二是公司分配給你的,三是你以前積累的。你要知道,為了實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo),你需要多少潛在客戶資源,你又將如何獲得這些資源。

通過盤點(diǎn),張華發(fā)現(xiàn)自己在銷售技巧和客戶資源方面存在明顯的不足。

第三步:制定策略

制定了目標(biāo),也知道了自己有哪些不足,接下來就要制定行動(dòng)策略,包括你用什么方法來彌補(bǔ)不足,以及你將如何獲得銷售額。這一步比較難,需要你有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。如果你缺乏經(jīng)驗(yàn),可以請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的人,或者觀察成功的銷售員是如何做的,從而找到自己的方法。

張華通過請(qǐng)教和自己分析,找到了方法:

首先,他給自己一年的時(shí)間,通過學(xué)習(xí)、向小客戶銷售及與老銷售配合打大訂單等方式來學(xué)習(xí)銷售技巧,積累銷售經(jīng)驗(yàn);同時(shí),通過廣泛結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)朋友,來積累客戶資源。

其次,他決定第一年在客戶資源和經(jīng)驗(yàn)不足的情況下,通過主攻小客戶來完成銷售任務(wù)。在技能和資源積累比較充分后,第二年主攻大客戶,以取得成為銷售冠軍所需的銷售額。

第四步:制定行動(dòng)計(jì)劃,并堅(jiān)持不懈地執(zhí)行你的計(jì)劃

制定了策略,要把它們變成行動(dòng)計(jì)劃才可操作。下面是一份行動(dòng)計(jì)劃表,根據(jù)你確定的策略,列出你應(yīng)該做哪些事,在什么時(shí)間做,并認(rèn)真檢查完成情況。如果你的策略是對(duì)的,堅(jiān)持做下去,你就會(huì)如愿地成為銷售冠軍。

下面我們?cè)賮砜纯蹿w魁的故事。趙魁一開始只想掙到足夠的錢結(jié)婚,但由于他走了銷售冠軍的成功之路,最終也成為了銷售冠軍。

趙魁是凱樂公司的一位新銷售員,一開始,他并沒有想成為銷售冠軍,只是決心在兩年內(nèi)賺到買車錢和買房的首付款,并和女朋友約好,兩年后在自己的新房里結(jié)婚。他首先計(jì)算自己需要多少錢:按照當(dāng)時(shí)的價(jià)格,全款買車,貸款買房,他需要40萬元,加上兩年的生活開銷,他總共需要賺50萬元。

進(jìn)入凱樂公司后,通過公司給出的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度,趙魁計(jì)算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷售額是500萬,這個(gè)銷售額是公司規(guī)定銷售任務(wù)的1.4倍。然后,他去請(qǐng)教自己的銷售經(jīng)理,了解如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告訴他,首先要了解產(chǎn)品和客戶,學(xué)會(huì)和客戶打交道。“作為新人,客戶經(jīng)驗(yàn)的缺乏不是很快能改變的,你至少要接觸過30～50個(gè)客戶,才能有客戶感覺。”銷售經(jīng)理說。另外,按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn),如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額,至少需要200個(gè)潛在客戶,并且還需要時(shí)間去和他們建立友好關(guān)系。因此,銷售經(jīng)理建議他在開始時(shí),不要把目標(biāo)定得太高,“作為新人,在第一年能完成任務(wù)就很好。”銷售經(jīng)理說。

然而,趙魁決心要贏,他只想要自己的目標(biāo),他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此,他專門請(qǐng)教我們的專家,了解如何去突破銷售經(jīng)理所說的困難。最后,在專家的指點(diǎn)下,他制定了具體的計(jì)劃:

前三個(gè)月,熟悉產(chǎn)品,并通過拜訪50個(gè)“不良客戶”(成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗(yàn)。

第4～6個(gè)月,找到100個(gè)潛在客戶,與他們建立聯(lián)系,并學(xué)習(xí)如何與客戶成交。

半年后,主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系,并努力達(dá)成銷售。在這個(gè)階段,趙魁要每季度實(shí)現(xiàn)200多萬的銷售額,為此,要讓自己手中始終保持有10個(gè)左右的客戶處在銷售過程中,并為每個(gè)有意向的客戶制定詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃,按計(jì)劃推進(jìn)。同時(shí),每個(gè)月再開發(fā)20個(gè)新客戶,為以后做準(zhǔn)備。

制定了計(jì)劃之后,在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中,趙魁認(rèn)真學(xué)習(xí),經(jīng)常工作到12點(diǎn),其專業(yè)培訓(xùn)考試成績(jī)名列第一。此后,按照專家建議,趙魁通過拜訪“不良客戶”尋找客戶感覺,了解客戶需求和采購(gòu)心理,并學(xué)習(xí)如何與客戶打交道。在這三個(gè)月中,趙魁還很幸運(yùn)地獲得了一個(gè)訂單。

三個(gè)月的磨練之后,趙魁開始了瘋狂的客戶開發(fā),并開始去正式拜訪客戶,遇到搞不定的地方,就去向銷售經(jīng)理請(qǐng)教,并向經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)同拜訪。這樣,三個(gè)月下來,趙魁又獲得了兩個(gè)訂單。雖然這些都是小訂單,但趙魁積累了充足的潛在客戶資源,并且在銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)下,銷售技巧越來越熟練。

篇（4）

針對(duì)大額產(chǎn)品銷售具有金額相對(duì)較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長(zhǎng)等特點(diǎn)，美國(guó)huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆與其研究小組分析了3.5萬多個(gè)銷售實(shí)例，與1萬多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們?cè)阡N售會(huì)談中的實(shí)際行為，研究了116個(gè)可以對(duì)銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷售效率很高的國(guó)家，耗資100萬美元，歷時(shí)xx年，于1988年正式對(duì)外公布了spin模式—這項(xiàng)銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目成果。它引起了人們對(duì)銷售技巧認(rèn)識(shí)的一次新的革命，推動(dòng)了銷售技巧的進(jìn)一步完善。

2.為什么要使用這個(gè)工具

實(shí)踐表明，被培訓(xùn)過spin銷售工具使用技巧的銷售員比同一公司的參照組(沒有被培訓(xùn)過)的銷售員，在銷售額上平均提高了17%。

3.spin四類問題的順序如何使用

(1)情況型問題[ situation　question ]

定義:每一個(gè)問題都是在收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)，因此命名為情況型問題。

盡管情況型問題對(duì)于收集信息大有益處，但如果問得過多，則會(huì)令買方厭倦和惱怒。因此，詢問的時(shí)候要把握兩個(gè)原則：一是數(shù)量不可太多;二是目的明確，問那些可以開發(fā)成明確需求，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問題。

(2)難點(diǎn)型問題[ problem　question ]

定義:每一個(gè)問題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿來問,而且每一個(gè)問題都是在引導(dǎo)客戶說出隱含需求，我們稱為難點(diǎn)型問題。

難點(diǎn)問題為訂單的開展提供了許多原始資料。因?yàn)殡y點(diǎn)問題有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員很難把握提問的時(shí)機(jī)。

(3)內(nèi)涵型問題[ implication　question ]

定義:擴(kuò)大客戶的問題、難點(diǎn)和不滿，使之變得清晰和嚴(yán)重，并能夠揭示出所潛伏的嚴(yán)重后果的問題，因此命名為內(nèi)涵型問題。

內(nèi)涵型問題就是通過積聚潛在顧客難題的嚴(yán)重性，使其大到顧客足以付諸行動(dòng)的程度。詢問內(nèi)涵型問題的困難在于措辭是否恰當(dāng)和問題的數(shù)量是否適中，因?yàn)樗節(jié)撛陬櫩托那榫趩省⑶榫w低落。如果銷售人員還沒有問到前兩個(gè)問題，而過早引入內(nèi)涵型問題，往往使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生不信任感甚至拒絕你。

(4)需要回報(bào)型問題[need-pay off question]

定義:對(duì)買方難題的價(jià)值、重要性或意義的對(duì)策問題，因此命名為需要回報(bào)型問題。

銷售人員通過詢問需要回報(bào)型問題、描述可以解決顧客難題的對(duì)策，讓顧客主動(dòng)告訴你，你提供的這些對(duì)策讓他獲利多少。需要回報(bào)型問題對(duì)組織購(gòu)買行為中的哪些影響者最有效，這些影響者會(huì)在你缺席的情況下?lián)?dāng)起你的角色，將你的對(duì)策提議交給決策者，并通過自身的努力給決策者施加一定的影響。

銷售人員最易犯的錯(cuò)誤就是在積聚起問題的嚴(yán)重性之前過早地介紹對(duì)策，在潛在顧客沒有認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性之前會(huì)為你的需求開發(fā)設(shè)置障礙。因此，問需要回報(bào)型問題的最佳時(shí)機(jī)是：在你通過內(nèi)涵型問題建立起買方難題的嚴(yán)重性后，而又在你描述對(duì)策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問的需要回報(bào)型問題要多10倍。

4.spin銷售工具如何設(shè)計(jì)問題(以倉儲(chǔ)補(bǔ)給系統(tǒng)為例)

了解買家的背景情況(為你能提品服務(wù))

現(xiàn)在使用的是什么類型的存儲(chǔ)補(bǔ)給系統(tǒng)

共存儲(chǔ)多少不同種類的貨物

在比較典型的時(shí)期有多少產(chǎn)品要補(bǔ)給

例子——情況型問題(s)

可能的信息來源

倉庫管理者

分銷服務(wù)的小冊(cè)子

看完

倉庫管理者

買方難題(我們可以解決的)

員工產(chǎn)生抱怨對(duì)生產(chǎn)會(huì)有什么影響呢

我們的產(chǎn)品或服務(wù)能提供更好對(duì)策的難題

目前正在使用的x型號(hào)的存儲(chǔ)補(bǔ)給系統(tǒng)有哪些不足的地方例子——難點(diǎn)型問題(p)有可能存在這種難題的客戶

例如：內(nèi)存不足

篇（5）

其實(shí)，這些都是銷售速成心理在作怪。既然大客戶是塊人人想吃的肥肉，那么我們就需要靜下來好好想一想，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商的時(shí)候會(huì)考慮哪些因素呢？

品牌知名度，這個(gè)可以降低合作風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品性價(jià)比，這是基本購(gòu)買需求；客戶口碑，讓購(gòu)買和使用變得有面子，也可以作為對(duì)外宣傳的一個(gè)招牌；服務(wù)水平，保證順暢使用；戰(zhàn)略聯(lián)盟，則讓交易變成了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

所以，我認(rèn)為：大客戶營(yíng)銷不僅僅是一種銷售技巧，而是在內(nèi)部管理和外部營(yíng)銷的雙重努力下才能達(dá)到的一種戰(zhàn)略狀態(tài)。忽略了基礎(chǔ)工作，偏執(zhí)地開發(fā)大客戶，往往會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。

不要曲解、神化大客戶，也莫再把大客戶營(yíng)銷當(dāng)成是口號(hào)和運(yùn)動(dòng)了，要把它作為持續(xù)的努力方向。

二、大客戶“大”在哪里？

不要神化大客戶，那么大客戶的“大”價(jià)值到底在哪里？

大客戶營(yíng)銷的基本原理，引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，本意是要說明客戶之間存在巨大的價(jià)值差異，且銷售人員之間的貢獻(xiàn)值也差異巨大。

所謂20%的客戶創(chuàng)造80%的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可以是銷售量、銷售額或者利潤(rùn)，當(dāng)然這些客戶是公司增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ欢?0%的客戶創(chuàng)造20%的價(jià)值，并不是這些客戶就沒有價(jià)值了，他們是基礎(chǔ)客戶，也是公司銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)支撐，雖然在價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)不多，但他們往往是穩(wěn)定的基石。

獲取和穩(wěn)固20%的優(yōu)質(zhì)客戶，是公司業(yè)務(wù)不斷求精求深的具體做法。但這個(gè)追求的過程是痛苦的，特別是中小型規(guī)模、品牌影響力弱的企業(yè)，不得不應(yīng)對(duì)更多的“劣質(zhì)”客戶，訂單多，銷量小，合作松散度高，而且利潤(rùn)微薄。

所以，在接觸和服務(wù)很多企業(yè)的時(shí)候，我們通常都會(huì)涉足大客戶營(yíng)銷，幫助客戶企業(yè)找到“優(yōu)質(zhì)”的大客戶。但這個(gè)“大”字卻又不同的解釋和實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值，我提醒那些剛剛接觸大客戶的企業(yè)，不要貪圖的表面數(shù)字的大，而是要追求潛在價(jià)值的“大”，一口吃個(gè)胖子的心理要不得。

我認(rèn)為，大客戶營(yíng)銷的“大”，至少有以下幾個(gè)方面的理解：

1、客戶影響力大：盡管其實(shí)交易量并不大，但標(biāo)桿客戶的影響力很大，為企業(yè)進(jìn)入某個(gè)行業(yè)提供了“準(zhǔn)入證”。

2、累計(jì)成交量大：可能由于品牌信任和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶；

3、技術(shù)應(yīng)用前景大：客戶雖然采購(gòu)量小，但屬于新技術(shù)或工藝的早期接納者， 有了與他們的合作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際應(yīng)用，公司可以迅速改進(jìn)，從而拓展一個(gè)嶄新的市場(chǎng)領(lǐng)域。

當(dāng)然，那些購(gòu)買金額大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的真正大客戶，很多都是由上述三種準(zhǔn)大客戶發(fā)展而來的。做銷售，不能只想到結(jié)果，不去想如何做成的過程，否則，大客戶營(yíng)銷始終只能停留的公司文件中和口頭發(fā)誓中。

因此我們說，大客戶營(yíng)銷是個(gè)辯證的客戶劃分方法，此時(shí)的準(zhǔn)大客戶，如何發(fā)展成純正大客戶，是每個(gè)企業(yè)銷售組織可以務(wù)實(shí)面對(duì)的問題。而且，這個(gè)“大”字，在不同企業(yè)，或者一個(gè)企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期，其量級(jí)也是因人而異的。機(jī)械地看待大客戶，一味地與同行攀比，或者忽略基礎(chǔ)工作、空想大客戶的做法，都將誤入大客戶營(yíng)銷的泥潭。

三、大客戶營(yíng)銷在銷售組織中的地位

銷售組織是一個(gè)有機(jī)整體，而大客戶營(yíng)銷同普通直銷、渠道經(jīng)銷、等銷售方式一樣，只是其中的一種構(gòu)成方式。因此，企業(yè)應(yīng)該用一種平常心去看待大客戶營(yíng)銷，而不能把它當(dāng)成包打天下的通天教主。

大客戶營(yíng)銷的領(lǐng)頭人，通常都是公司老板和高層，他們能夠動(dòng)用公司一切力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)。只有在大客戶數(shù)量和運(yùn)作相對(duì)成型之后，方能成立大客戶部，由職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)，這時(shí)候，公司的后臺(tái)支撐系統(tǒng)需要保持順暢、規(guī)范、以項(xiàng)目為中心，否則，這個(gè)大客戶總監(jiān)將無能為力，而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。

至于大客戶營(yíng)銷的地位，我們不主張過分夸大。特別是對(duì)于那些中小規(guī)模的企業(yè)來說，能夠持續(xù)合作的經(jīng)銷商本身就是大客戶，而不能僅僅把直銷的大訂單當(dāng)做唯一的大客戶。企業(yè)可以把大客戶營(yíng)銷當(dāng)成基礎(chǔ)營(yíng)銷的升級(jí)，或者與基礎(chǔ)營(yíng)銷配合，把現(xiàn)實(shí)的中等規(guī)模客戶做成大客戶，這樣操作更為踏實(shí)一些。

大客戶營(yíng)銷的地位，也并不是完全由大客戶組織本身決定的。公司在行業(yè)和目標(biāo)客戶心目中形象和影響力，是大客戶營(yíng)銷能否有效開展的前提。不能只是設(shè)立一個(gè)大客戶部，然后就把他們放出去，美其名曰是充分授權(quán)、天高任鳥飛，但事實(shí)上大多數(shù)都將無終而返。

在歷經(jīng)了多年的大客戶營(yíng)銷咨詢工作和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)后，我認(rèn)為，大客戶營(yíng)銷的地位是因變量，企業(yè)的首要關(guān)鍵是做好品牌影響力、產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設(shè)和內(nèi)部管理等內(nèi)部工作，然后才會(huì)有墻里開花墻外香的溢出效應(yīng)。

四、工業(yè)品銷售的最優(yōu)選擇？

篇（6）

黃德華通過觀察與研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)系銷售一般在開始或獲得較好的銷售業(yè)績(jī)，專業(yè)銷售的銷售業(yè)績(jī)來得慢些，但后勁很足。因?yàn)樗昧巳祟惖膬纱笮睦韺W(xué)：熟悉喜歡原理和權(quán)威原理。專業(yè)銷售中的適應(yīng)性銷售技巧，就是訓(xùn)練銷售員在拜訪客戶前，把自己的行為風(fēng)格調(diào)適為與客戶相似，相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方做生意，10%~30%靠關(guān)系，70%~90%靠產(chǎn)品專業(yè)性，而在東方做生意，40%左右靠關(guān)系，60%靠產(chǎn)品的專業(yè)性。黃德華認(rèn)為，關(guān)系銷售和專業(yè)銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運(yùn)作，就好比人走路，出了左腿后，就必須出右腿，否則就走不久、走不遠(yuǎn)。當(dāng)然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走得舒服、走得遠(yuǎn)就可以。

黃德華就是依靠?jī)赏鹊膮f(xié)調(diào)邁步，或者兩手都要硬的途徑獲得公司1996年亞洲TOP10的銷售代表稱號(hào)。黃德華畢業(yè)于武漢大學(xué)化學(xué)系，不懂醫(yī)學(xué)，也不懂藥學(xué)，沒有醫(yī)藥學(xué)界的同學(xué)關(guān)系。雖然他的岳父和妻子都來自藥學(xué)界，但不允許黃德華打他們的牌子，尤其是浙江醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院的岳父與黃德華約法三章：“不能對(duì)別人說，不能到醫(yī)院里面說，你是我的女婿。”夫人也說：“我不會(huì)幫你疏通關(guān)系，也不會(huì)去說情。”只能對(duì)外介紹：“我的夫人在浙江省中醫(yī)院（簡(jiǎn)稱省中）藥房工作。”這樣一來，黃德華幾乎不能用傳統(tǒng)的中國(guó)“關(guān)系銷售”來“賣藥”。于是，黃德華就用西方的專業(yè)銷售技巧和適應(yīng)性銷售技巧（按照4型人格來識(shí)別客戶，然后按照客戶的人格完成銷售溝通）開始了醫(yī)藥代表生涯。最終黃德華在銷售生涯中，不僅僅是公司的銷售冠軍，更是醫(yī)藥行業(yè)的“達(dá)人”，成為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的“良醫(yī)伙伴”和“醫(yī)生良伴”的創(chuàng)始者和宣傳者。為了引領(lǐng)中國(guó)健康的銷售力量，黃德華把他成功的四招秘籍分享如下：

第一招：適應(yīng)性銷售

當(dāng)時(shí)，公司提供的培訓(xùn)很少，黃德華只好先到小醫(yī)院的小醫(yī)生或進(jìn)修醫(yī)生那兒鍛煉技巧和產(chǎn)品知識(shí)，有點(diǎn)進(jìn)步后，就拜訪大客戶，邊運(yùn)用技巧，邊調(diào)整自己。通過適應(yīng)性銷售技巧的運(yùn)用，黃德華經(jīng)常能和客戶產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，除了錢之外，和客戶有了更多的話題，他們把黃德華當(dāng)成他們熟悉和喜歡的好幫手，當(dāng)然也就不會(huì)伸手要錢（回扣）了。一回生、二回熟、三回就喜歡，2個(gè)月下來，不少醫(yī)生喜歡上了黃德華，再接下來，四回接納黃德華，五回就轉(zhuǎn)介紹，六回就口碑傳播。適應(yīng)性銷售技巧成了黃德華與客戶搞關(guān)系的催化劑。

第二招：東方關(guān)系學(xué)

在一回生、二回熟的階段，黃德華經(jīng)常使用東方人的關(guān)系學(xué)，如九同關(guān)系（同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同鄉(xiāng)與同校，尤其是在同一個(gè)城市讀大學(xué)也是黃德華拜訪客戶中的交流話題。有一次，在神經(jīng)科年會(huì)宴席上，一位省中副院長(zhǎng)說黃德華是省中的女婿。聽到這句話，黃德華茅塞頓開。于是，黃德華經(jīng)常在陌生拜訪中，只要是關(guān)聯(lián)場(chǎng)所，如拜訪中醫(yī)系統(tǒng)的客戶，如拜訪神經(jīng)科客戶，黃德華都會(huì)有意無意地說一句：“某某說，我是省中的女婿，我夫人是學(xué)藥的，在省中工作。”當(dāng)然，在客戶關(guān)系開發(fā)和建立過程中，黃德華也運(yùn)用了東方式的吃飯、喝酒。其實(shí)，在西方，醫(yī)藥代表也請(qǐng)醫(yī)生吃飯，他們請(qǐng)的一般是盒飯。吃飯和喝酒會(huì)讓人產(chǎn)生愉悅的物質(zhì)——內(nèi)啡肽，宴請(qǐng)的優(yōu)雅環(huán)境與音樂等也會(huì)促進(jìn)大腦產(chǎn)生內(nèi)啡肽。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風(fēng)格就容易顯露，為銷售員采取適應(yīng)性銷售埋下了伏筆。同時(shí)，人們?cè)诟吲d的時(shí)候最容易下訂單或說出承諾。

第三招：專業(yè)銷售

1995年，互聯(lián)網(wǎng)還不是很發(fā)達(dá)，黃德華一般采取個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法進(jìn)行專業(yè)拜訪的第一步，即客戶探查，跑到掛號(hào)大廳，瀏覽并記住專家信息，比如有同姓的專家，黃德華就會(huì)談到“300年前是一家，我也姓黃”等。專家介紹欄上有照片，通過照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領(lǐng)帶、看發(fā)型等，按照4型人格，把他歸類，初步完成專業(yè)銷售技巧的第二步流程：客戶研究。第三步，就是接近客戶。新的醫(yī)藥代表接近客戶有方法，黃德華通常使用他人連鎖介紹法，經(jīng)常以這樣的話作為拜訪開頭語：“××老師說您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個(gè)便條。”為了開發(fā)寧波市場(chǎng)，黃德華會(huì)請(qǐng)杭州認(rèn)可和喜歡黃德華的專家，寫條子給寧波的專家，在獲得這位專家的認(rèn)可和喜歡后，又請(qǐng)他幫忙寫條子或打電話介紹黃德華。黃德華還曾經(jīng)要求一位喜歡和認(rèn)可筆者的消化科專家，允許黃德華參加他們的同學(xué)會(huì)，在會(huì)上，他介紹了很多同學(xué)給黃德華。據(jù)美國(guó)專家研究，通過他人連鎖介紹法開發(fā)的客戶成功率為60%，而自己直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。第四步，運(yùn)用SPIN提問。第五步，運(yùn)用FAB、FABC、FABD、FABE進(jìn)行利益介紹。第六步，運(yùn)用Ficw法回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。第七步，識(shí)別客戶的購(gòu)買信息，并運(yùn)用客戶選擇法等五大方法獲得客戶的訂單承諾。第八步，積極推進(jìn)訪后跟進(jìn)。無論拜訪成功與否，黃德華一般都會(huì)在下次拜訪前電話回訪客戶。曾有位客戶委托黃德華幫他購(gòu)買醫(yī)學(xué)書籍，黃德華找了兩家大的新華書店，都沒有找到。黃德華打電話給他，再一次確認(rèn)書籍的出版社或作者等書籍信息。找到書籍時(shí)，黃德華又打電話給他，確認(rèn)書籍的名稱等信息，讓他知道黃德華購(gòu)書的進(jìn)程。

篇（7）

2、銷售時(shí)問客戶一定會(huì)回答YES的問題。

3、銷售先要與對(duì)方投成共好、達(dá)成共鳴、形成共識(shí)、促成共點(diǎn)、建立信賴。

4、銷售就是不斷地給對(duì)方提供幫助。

5、最會(huì)說話的是每句話都可以說到客戶的心弦上。

6、銷售要有明確、清晰的目標(biāo)。

7、就是因?yàn)殇N售收入不穩(wěn)定，才會(huì)有不穩(wěn)定的高收入。

8、銷售大目標(biāo)的完成是由無數(shù)個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成。

9、銷售就是交換、價(jià)值與個(gè)價(jià)格的交換。

10、你記住你所做的一切都是為了成交。

11、選對(duì)池塘釣大魚，問對(duì)問題賺大

12、只有聽到關(guān)鍵才能說中要害。

13、銷售就是銷自己。

14、銷售的售后服務(wù)很重要，但售前服務(wù)更重要。

15、我就是第一名，我就是最棒的。

16、只有提升能力，才能倍增業(yè)績(jī)，方可倍增收入。

17、銷售是世界上最有保障的工作。

18、只有顧客才可以保障你的收入。

19、不要光做零售，要做批發(fā)銷售。

20、對(duì)自己的商品要百分百的堅(jiān)信，堅(jiān)信商品一定可以給客戶創(chuàng)造價(jià)值。

21、要想銷售業(yè)績(jī)好，先把服務(wù)做好。

22、不成功的兩大原因就是不愛學(xué)習(xí)和不行動(dòng)。

23、在銷售時(shí)要留心觀察客戶的反應(yīng)。

24、銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，銷售前必須要做準(zhǔn)備。

25、銷售永遠(yuǎn)是"如何"比"為何"重要。

26、銷售是你人生價(jià)值的最直接體現(xiàn)。

27、說的關(guān)鍵還是要用問來代替。

28、人生的過程就是銷售的過程。

29、成交時(shí)不要問開放式問題。

30、拒絕等于成功。

31、銷售冠軍的特點(diǎn)善于觀察。

32、成功最快的方法就是使用別人證實(shí)有效的方法。

33、銷售要永遠(yuǎn)以贊美對(duì)方為開場(chǎng)白。

34、成交時(shí)要問二選一的問題。

35、二十一世紀(jì)的最高銷售策略就是人際關(guān)系銷售。

36、在銷售中要給客戶明確的指令。

37、每一個(gè)人都是銷售員，每一個(gè)行業(yè)都需要銷售技巧。

38、定期地與顧客聯(lián)絡(luò)，提供有效的服務(wù)，服務(wù)大于銷售。

39、賺小錢靠個(gè)人，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)。

40、銷售的第一步就是把銷售銷售給自己。

41、銷售的第三步就是把自己銷售給對(duì)方。

42、銷售可以成就你的事業(yè)。

43、先了解顧客的問題和需求，再塑造你的產(chǎn)品。

44、銷售要主動(dòng)出擊，不要守株待兔。

45、所有的成交都是為了幫助客戶。

46、銷售的第二步就是把自己銷售給自己。

47、發(fā)現(xiàn)客戶的肢體、語言、動(dòng)作可模仿、迎合他。

48、銷售就是溝通。

49、銷售前先了解你的客戶。

50、說不是話多而是話準(zhǔn)。

51、顧客買商品前，先買你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。

52、銷售中多問簡(jiǎn)單、積極、對(duì)對(duì)方有幫助的問題。

53、銷售要具備一天24小時(shí)的服務(wù)精神。

54、只有說中要害才能說得有效。

55、激發(fā)潛能，突破自我。

56、銷售沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗。

57、銷售冠軍的強(qiáng)勢(shì)善于發(fā)問。

58、銷售就是在滿足對(duì)方的需求。

59、銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是。

60、銷售要善于借力，借力使力不費(fèi)力。

61、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。

62、所有的客戶買的不是商品，而是結(jié)果，是商品給客戶帶來的價(jià)值。

63、銷售的關(guān)鍵就是建立信賴。

64、銷售就是交朋友，朋友越多銷售的結(jié)果越好。

65、不銷而銷的技巧就是讓客戶幫你銷。

66、銷售要么是勝利，要么是學(xué)習(xí)。

67、要做就做最好的。

68、銷售銷的是態(tài)度。

69、行業(yè)的不同，銷售的收入不同。

70、銷售的第四步就是把商品銷售給對(duì)方。

71、銷售就是付出，付出皆有回報(bào)。

72、抓住每一次銷售的機(jī)會(huì)，銷售需要不斷尋找和創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

73、要想銷售業(yè)績(jī)好，一定要愛學(xué)習(xí)、勤學(xué)習(xí)、多學(xué)習(xí)。

74、客戶有反對(duì)意見，只說明客戶還不相信你。

75、銷售冠軍的優(yōu)點(diǎn)善于傾聽。

76、成功慢的原因就是不舍得投資學(xué)習(xí)和自我摸索。

77、每一次的銷售都是一次成長(zhǎng)。

78、銷售前先找出你商品的賣點(diǎn)。

79、所有的成功都是銷售的成功。

80、銷售的最高境界是不銷而銷。

81、所有的成交都是為了愛。

82、銷售不是在求人而是在幫助人。

83、達(dá)成銷售目標(biāo)最快速的方法是公眾承諾。

84、大客戶轉(zhuǎn)介紹的都是大客戶。

85、業(yè)績(jī)提升取決于每天要完成你的銷售目標(biāo)。

86、成交時(shí)要問封閉式問。

87、心靈預(yù)演可以幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

88、就你的生存和生活而言，銷售的能力大于其它一切的能力。

89、銷售等于收入，銷售就是搶錢。

90、讓客戶幫你銷的最簡(jiǎn)單方法就是讓客戶幫你做見證和轉(zhuǎn)介紹。

91、找對(duì)一個(gè)大客戶比你找一百個(gè)小客戶還更有價(jià)值。

92、銷售冠軍的擅長(zhǎng)點(diǎn)就是會(huì)說。

93、銷售的成功就是人生的成功。

94、銷售商品就是把商品的結(jié)果給對(duì)方。

95、銷售能力是世界上最強(qiáng)的能力。

96、性格決定成就，激情點(diǎn)燃?jí)粝搿?/p>

97、你的收入不高就是你的銷售能力不強(qiáng)。

98、銷售創(chuàng)造奇跡，銷售改變命運(yùn)。

99、銷售就是做人，銷售業(yè)績(jī)的多少取決于你做人的成敗。

100、成功永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的準(zhǔn)備的。

101、在與客戶溝通前先預(yù)想自己想要的情景。

102、傾聽的秘訣是用筆和紙來完成。

103、要比對(duì)手業(yè)績(jī)好，就要比對(duì)手多努力三倍以上

篇（8）

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，XX年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。

4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公

司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、 績(jī)效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大

的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

篇（9）

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整

1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，200x年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

銷售部管理：

1、人員安排

a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e)專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、績(jī)效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、fanwenwang.org免費(fèi)提供各種范文銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a)出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

篇（10）

在對(duì)成品油進(jìn)行銷售時(shí)，為了降低成本，應(yīng)從物流成本入手，這有利于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還可以提高中石油企業(yè)的獲利能力。成品油運(yùn)輸是從煉油廠到油庫，再到加油站的流通過程，成品油自身性質(zhì)比較特殊，在運(yùn)輸?shù)倪^程容易出現(xiàn)損耗，還容易引起危險(xiǎn)事故，泄漏后會(huì)污染周圍環(huán)境。據(jù)調(diào)查油品運(yùn)輸中出現(xiàn)損耗大多數(shù)情況都是人為非法因素引起的，智能管控系統(tǒng)應(yīng)用在油品運(yùn)輸企業(yè)可以加強(qiáng)對(duì)運(yùn)輸過程的監(jiān)控，所以應(yīng)該積極推廣該系統(tǒng)。

一、油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)簡(jiǎn)介

油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)在應(yīng)用的過程中，需要應(yīng)用GPS技術(shù)、GIS技術(shù)、3G技術(shù)、遠(yuǎn)程終端數(shù)據(jù)采集技術(shù)、車輛調(diào)度等多項(xiàng)功能，其是一個(gè)綜合管理體系，實(shí)現(xiàn)了一軟件系統(tǒng)為基礎(chǔ)，多項(xiàng)監(jiān)督手段為輔的車輛監(jiān)控體系，有效提高了運(yùn)輸車輛的運(yùn)行效率，杜絕了油品運(yùn)輸車輛偷盜油的現(xiàn)象。油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)如圖1所示。圖1油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)示意圖該系統(tǒng)訂單管理的功能可以實(shí)時(shí)掌握訂單數(shù)據(jù)，掌握油品配送信息，生成客戶訂單，錄入客戶數(shù)據(jù)，還具有多重審核功能，保證了錄入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。管控中心能將配送信息傳到配送車輛的終端系統(tǒng)上，這改變了以往手動(dòng)傳輸?shù)姆绞剑瑴p輕了工作量，也減少了油品損耗，提高了車輛運(yùn)行效率。該系統(tǒng)還能對(duì)運(yùn)輸車輛進(jìn)行全程監(jiān)控，在遇到緊急情況時(shí)，能發(fā)出熄火、斷電等指令，還杜絕了偷盜油品的現(xiàn)象，保證了油品運(yùn)輸?shù)陌踩浴＠肎PS技術(shù)，還能管控車輛運(yùn)輸軌跡，有效減少了油品損耗。利用視頻監(jiān)控技術(shù)，能對(duì)油品裝卸過程進(jìn)行可視化監(jiān)控。管控中心還可以利用車載終端向司機(jī)發(fā)送文本信息，比如告知其天氣狀況、路況信息等，利用油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)有效提高了企業(yè)的服務(wù)管理水平。

二、油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)營(yíng)銷策略

（一）營(yíng)銷組合策略

油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)的營(yíng)銷組合理論是4P組合，即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷幾個(gè)變量，這四個(gè)要素對(duì)營(yíng)銷效果有著較大影響，需要做到有效的整合，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境比較復(fù)雜，只有不斷的調(diào)整營(yíng)銷組合，才能保證企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。產(chǎn)品營(yíng)銷最主要是提高產(chǎn)品的性能，智能管控系統(tǒng)在運(yùn)行的過程中，會(huì)受到一定因素的影響，為了更好的為客戶服務(wù)，應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而獲得客戶的認(rèn)可。定價(jià)策略對(duì)交易成敗有著直接影響，在定價(jià)時(shí)既要保證利益，也要考慮客戶的承受能力，還要根據(jù)市場(chǎng)信息的變化調(diào)整價(jià)格。渠道策略主要是開拓產(chǎn)品渠道，了解客戶需求，做好市場(chǎng)定位，挖掘潛在客戶，從而增加供貨范圍。油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)為開發(fā)中石油銷售公司這一客戶群體，銷售的渠道包括直接銷售、特約經(jīng)銷商以及戰(zhàn)略合作伙伴等。為了迅速打開市場(chǎng)，應(yīng)降低成本，建立合作共贏的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)渠道組合的整合。促銷銷售是利用各種促銷方法增加銷售量，比如廣告、人員推銷等方式，向客戶介紹產(chǎn)品信息，刺激購(gòu)買欲，從而擴(kuò)大銷售。制定促銷策略，可以增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，還可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，樹立良好的企業(yè)形象，從而增加市場(chǎng)份額。

（二）客戶關(guān)系管理

油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)營(yíng)銷需要重視客戶關(guān)系的管理，一般企業(yè)與客戶之間需要進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的交流才能相互合作，而且還需要維護(hù)好這一關(guān)系，以往長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來，也為了避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入。客戶關(guān)系管理還有利于挖掘出更多的客戶，在平時(shí)的營(yíng)銷工作中，應(yīng)建立客戶檔案，提供多項(xiàng)服務(wù)以提高客戶的滿意度，還要定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解智能管控系統(tǒng)的應(yīng)用情況。為了建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，應(yīng)對(duì)資源進(jìn)行整合優(yōu)化，從而創(chuàng)造出更多的合作機(jī)會(huì)。企業(yè)還應(yīng)樹立良好的品牌形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量以獲得客戶的認(rèn)可，還可以根據(jù)合同履行義務(wù)，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)銷中，有的訂單數(shù)額較大，參與決策的人也比較多，針對(duì)這類大客戶，應(yīng)了解客戶需求，還要衡量企業(yè)的實(shí)力，對(duì)獲得訂單的概率進(jìn)行評(píng)估，包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、信譽(yù)評(píng)估等。識(shí)別大客戶有利于增加產(chǎn)品銷量，在制定營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)做到一下幾點(diǎn)：首先，提高企業(yè)品牌美譽(yù)度。在當(dāng)前繁榮的市場(chǎng)中，客戶可選擇的智能管控系統(tǒng)很多，除了價(jià)格因素，還應(yīng)提高品牌美譽(yù)度，提高企業(yè)在該行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)，可以借助媒體，贊助活動(dòng)或者多做公益活動(dòng)，積極宣傳，樹立良好的企業(yè)形象。其次，建立良好的溝通體系。為了獲得有效的信息，應(yīng)增加信息來源。建立立體的溝通渠道，也可以更好的衡量營(yíng)銷利益，在交流與溝通的過程中，得到客戶的認(rèn)可，還能處理公司內(nèi)突發(fā)的狀況，避免不良信息的擴(kuò)散。最后，滿足大客戶的利益。為了贏得客戶的信任，應(yīng)最大限度的滿足大客戶的要求，保證其利益。這項(xiàng)營(yíng)銷決策需要區(qū)別大客戶的組織利益與個(gè)人利益，這里面有時(shí)會(huì)存在利益沖突，需要對(duì)各方的利益進(jìn)行衡量，保證大客戶關(guān)鍵成員的利益，這樣才能留住客戶。

（三）服務(wù)策略

為了增加銷量，應(yīng)為客戶提供良好的服務(wù)，營(yíng)銷策略應(yīng)重視企業(yè)文化的建設(shè)，提高服務(wù)意識(shí)。營(yíng)銷策略中還應(yīng)包括績(jī)效考核與激勵(lì)制度，提高銷售人員的工作效率。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，不但對(duì)員工有一定約束作用，還能激發(fā)出員工的潛能，使其在工作中更加努力。企業(yè)文化建設(shè)能解放生產(chǎn)力，增加營(yíng)銷額。另外，還應(yīng)建立售后服務(wù)部門，在對(duì)客戶進(jìn)行回訪時(shí)，記錄智能管控系統(tǒng)應(yīng)用中存在的問題，積極向客戶解答，解決客戶問題，從而提高客戶的滿意度。良好的售后服務(wù)可以激起客戶的購(gòu)買欲，還能使客戶對(duì)產(chǎn)品更加認(rèn)可。（四）樹立“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念客戶是企業(yè)發(fā)展的重要資源，為了爭(zhēng)取到更多的客戶，需要改變以往的營(yíng)銷理念，以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向，提高客戶的滿意度，從而獲得更加忠實(shí)的客戶群體。以客戶為中心，需要了解客戶的需求，還要滿足客戶的要求，提高服務(wù)質(zhì)量。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念是以產(chǎn)品為中心，而當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)以客戶為中心，尤其是在產(chǎn)品研發(fā)過程中，一定多考慮客戶提的意見。（五）培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷人員的素質(zhì)對(duì)產(chǎn)品銷量有著直接影響，只有培養(yǎng)出優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，調(diào)整營(yíng)銷組織，安排不同的營(yíng)銷任務(wù)，做好分工，才能保證工作有序進(jìn)行。在招聘營(yíng)銷人員時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)，必須掌握一定專業(yè)知識(shí)，而且熟練掌握推銷的技巧，還要具有吃苦耐勞的精神。

三、結(jié)語

油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)具有較多的優(yōu)點(diǎn)，其在油品運(yùn)輸行業(yè)的應(yīng)用中收到了良好的效果，油品運(yùn)輸容易出現(xiàn)成品油損耗與偷盜問題，只有應(yīng)用智能管控系統(tǒng)，對(duì)運(yùn)輸車輛進(jìn)行全程監(jiān)控，才能保證油品運(yùn)輸?shù)陌踩浴榱舜龠M(jìn)該智能系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售與推廣，相關(guān)人員需要制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略，維護(hù)好客戶關(guān)系，還要為客戶提供良好的售前、售后服務(wù)。營(yíng)銷人員應(yīng)具有專業(yè)的知識(shí)，還要掌握銷售技巧，這樣才能挖掘出更多的客戶。

作者:李楠 單位:中石油運(yùn)輸公司北京華北分公司

參考文獻(xiàn)

篇（11）

**常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，**增長(zhǎng)較快，**相比去年有少量增長(zhǎng);但**銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬左右)，**(dn1000以上)銷售量很少，**有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“**”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的**，xxx客戶的**等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、 技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、 銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們**公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在**州乃至**行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面：

1)工作報(bào)告　相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2)例會(huì)　定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3)定期檢查　計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)

4)公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

xx年銷售的初步設(shè)想

銷售目標(biāo)：

初步設(shè)想xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中**為1700萬左右，**2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“**”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣**品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。**行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用**價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。

4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如**、**、等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、 績(jī)效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

3、 培訓(xùn)　培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。