緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇電銷工作經驗總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

走進x開發區職工服務中心，給人突出的感受就是不僅樓宇氣派、硬件過硬，而且機制健全、管理科學、運轉高效。“職工服務中心2013年7月正式運行，2017年2月服務體系全面升級，將功能拓展為職工素質提升中心、法律服務中心、職工普惠業務中心、審計服務中心。幾年來，我們秉承‘職工為本

服務為先’的理念，突顯‘窗口、示范、輻射、帶動’效能，充分發揮出了工會工作與活動主陣地的作用，亮出了開發區職工服務工作的品牌。”x開發區職工服務中心主任x介紹道。

提升職工素質是工會組織永恒的話題。x介紹說，在這方面，中心主要從兩個方面入手：思想文化素質和業務技能素質。堅持以“統一職工思想、凝聚職工共識”為基點，通過講座、培訓、微信、QQ、“e職工”共享平臺等多種途徑，引導職工群眾聽黨話、跟黨走，加強對全區職工進行思想政治教育和職業道德教育。中心組建了職工文體協會和職工藝術團，開辦聲樂、書法、舞蹈等十多個培訓班，今年以來受益職工逾千人，并成功舉辦文化藝術節、職工運動會、歌手大賽等大型文體活動，豐富了職工的文化生活。為提高技能培訓的效果，中心采取集中與分散相結合、課堂教育與現場操作相結合、培訓實踐與競賽比武相結合的方式，比學互促，為企業發展提供了技能人才常態化儲備。近兩年，先后舉辦全區職工創新成果展、職工職業技能叉車大賽等活動。特別是對在技能比賽中脫穎而出的選手，均被推薦為區級金牌工人、能工巧匠，大大增強了競賽的導向性和催化作用。

中心成立了法律服務室，聘請兩名律師擔任法律顧問，對區內勞動爭議調解等職工維權服務事項提供免費法律援助，同時定期深入企業開展法律服務和法律知識講座。每年定期開展普法宣傳活動，由律師服務隊現場答疑解惑。開通了3812351職工維權服務專線，讓職工維權多了一個便捷渠道。聯合區“協調勞動關系三方”相關部門，第一時間深入企業了解情況，傾聽職工訴求，找準矛盾突破口，最大限度從源頭解決各類勞資糾紛，推動法律服務制度化、常態化，提高了法律服務的效能。

篇（2）

2018年1-5月在友好路支局任支局長助理，主要工作內容為：1、支局裝維基礎工作；4小時指標，當當慢及服務質量指標、先裝后付、智能組網業務的督導。2、支局裝維設備管控，日常設備領取、發放，停拆機設備回收。凈網管家批量設備領取及升級設備工作。3、友好酒店、昆侖賓館、人大辦公樓FTTH光改工程跟進及協調平移事宜。4、智能訪客友好區域126個點位放線工程及無人管理院落接電工程跟進。完成情況：1-5月友好支局開通及障礙雙指標均在分局排名第一。按時完成日常設備核銷。重要單位光改平移工作均在時限內督促完成。智能訪客施工放線及接電工程按時按點完成。5-12月在網絡中心班組擔任網絡支撐工作，主要處理全分局光衰整治工作，協助城域網做維斯特、芙蓉小區、兵團二四連、七道灣南路等光交裂分割接。包括割接資料核查及現場光交物理割接。集中在會展支局及溫泉支局所屬小區樓宇內進行入戶光衰整治。管道資源核查及人井交接工作。10月底開始對應支撐友好支局，新建FTTH工程跟進、驗收。戶纖搶修協調工作，協助完成光衰整治CEM工單、當當慢指標及服務質量等裝維相關指標。分公司抽調進行智能訪客友商設備全市核查數據工作。完成情況：完成12個主干光交裂分工作。完成872戶小區集中光衰整治工作。完成分局153口人井資源核對及兩批次共計78口人井上鎖工作。完成友好支局區域友好商場辦公樓、新華書店、錦繡山河、華爾云酒店新建FTTH工程開通及驗收。日常皮線搶修協調，與裝維經理結隊子入戶處理CEM光衰整治工單，每月小區維護作業計劃檢查工作，協助完成攻防系統圖形整改工作及0占分光器拆除工作。完成分公司組織智能訪客191家設備廠商共計573個點位訪客設備數據核查工作。

二、工作經驗總結：

篇（3）

銷售經驗總結范文1進入福滿花園項目已有一年了。20__年的主要工作是協助王經理組建和管理銷售部。經過所有銷售部工作人員的共同努力，在過去這一年中取得了良好的銷售業績。為了提高自我的工作本事和效率，找出工作中的不足之處，現將20__年工作情景總結如下：

1、銷售人員培訓

銷售部于20__年_月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經驗和房地產知識，工作開展進度很慢，在制定培訓文件和培訓計劃后，協助王經理開展培訓工作。現銷售人員接待工作有所提高，對日常銷售部的工作已能基本完成。

2、客戶來訪統計

__年度到訪客戶共記850人次。客戶來訪的數據每星期收錄電腦一次，詳細記錄來訪時間、意向戶型、電話等，為將來的客戶鑒定做好基礎工作。前期的數據存在許多問題，客戶的數據不清晰，多數客戶的職業和認知途徑沒有填寫，對后期的宣傳工作有必須影響，經過銷售部周會提出此問題后，現階段對客來訪數據已有所改善。

3、銷售文件檔案管理

在20__年_月__日開展的vip卡活動，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到20__年__月_日選房活動后，對已銷售的商品房的認購書檔案、商鋪(vip增值確認書)、款申請書、退款確認書統一管理，按房號進行分區。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。

4、銷控管理和統計

銷控管理分為對外和對內兩種，對外是以銷控版貼紅旗公開應對客戶的形式。對內是王經理和我兩層銷控把關，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡單的房號控制，電子檔案對已售和未售商品房數據詳細記錄，包括客戶資料、面積、價格、已付款等等。所有房號需要兩人認可后才可簽定認購書，確保不出現一房兩賣的情景。

5、銷售現場管理

按排銷售人員的日常值班，針對每個銷售期隨時調整值班人員和值班時間，配合策劃部進行各項宣傳活動。現場管理由王經理主持每周召開例會，進行日常工作安排，銷售人員在會議中交流意見和經驗，項目的優劣勢共享，發現問題及時解決，對客戶提出的主要問題進行統一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的進取性。

6、__年工作存在問題

雖然__年銷售部取得良好的成績，但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價格體系的制定，從中看到了自我知識面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自我對市場的敏感度不夠。房地產的專業知識還需要進一步的提升，自我的工作本事需要加強提高。首先就是工作的進取性和主動性，很多時候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在__年要改正，學會自我去找事做。對數據和圖紙要加強理解和分析，讓產品進更進一步的適合市場。自身的寫作本事也是需要提高的一個重點。

我相信在新的一年里，經過大家的努力，我們會做得更好。期望__年的銷售成績比__年的成績更上一個臺階。

銷售經驗總結范文2當每一次賣出一件珠寶，留下的是成就感，和收獲，每一次堅守在崗位上，是努力是堅持，因為明白總有一天我能夠得到機會，有可能成功，有機會成功，一年的努力收獲的總是喜悅因為我取得的成績我自豪，沒有辜負自我的努力，同時也不會驕傲自滿，常言道驕兵必敗，這個道理還是清楚的。

進入了珠寶行業領域，讓我對珠寶有了深刻的諒解，對于珠寶的品質和一些功能性質都已經掌握到了心中，在銷售的過程中因為自我對珠寶的了解，讓我在銷售過程中，能夠更好的與客戶溝通，能夠自如的與客戶暢談，讓客戶產生購買的欲望，有購買的心思，得到客戶的認可，相信這是我工作的結果。

在工作中因為明白要努力工作，明白如何去工作，深入理解珠寶，成為了一個“專家”對于珠寶的一些特性和一些作用已經能夠隨口說出，這讓我能夠更好的掌握自我的工作，讓我能夠更好的去做好自我的工作，因為客戶覺得我說的有道理，覺得我做的是對的，所以就對我十分認同，對我也十分感激，愿意與我一齊努力，愿意給我機會，相信我，我所說的相關的珠寶知識已經讓客戶收益匪淺，令客戶有很多的收獲，這是利人利己的事情，當然客戶也十分喜歡這樣的人，使得我銷售的進展不錯，收獲也不錯。

同時我清楚的明白來到珠寶店的客戶需要的是我們的尊重和禮貌，店里的員工素質十分重要有時候會反應一個珠寶店的形象，這是一種文化的繼承，是公司的傳統，這也會從我們的工作中一點點流出，來到珠寶店的客戶，不差錢，可是卻對禮貌禮儀很重視，因為不管如何任何人都不會喜歡一個倨傲的人，愿意接近恭敬有禮的人所以我一向記著這一條，每次對每一個客戶都禮數周全，雖然不會卑躬屈膝，可是該有的尊重和禮貌卻不會缺少一樣，因為我自我清楚和明白，也了解，這就讓我有了更多的機會和時間去做更多的事情，做更多的工作，完成工作任務。

同時我對自我有一個要求，那就是，必須要認真努力，必須要時刻堅持一顆向上的心，有人說我好強，因為我不愿成為一個落后的人，寧可苦些，走在前頭，也不愿成為一個落后的人，時刻謹記一點不進則退，可是也不會毛毛躁躁，因為很多客戶并不喜歡那種做事沒有章法的人，所以我對自我一向都嚴格要求，努力做好認真努力堅持完成每一天的任務。對自我的學習從沒有放下，雖然早就畢業，可是卻明白學習才能讓我走的更遠，看的更廣。

銷售經驗總結范文3總結一年來的工作，自我的工作仍存在很多題目和不足，在工作方法和技能上有待于向其他業務員和同行學習，__年自我計劃在往年工作得失的基礎上揚長避短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)確保完玉成年銷售任務，平時進取搜集信息并及時匯總;

(二)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數目，質量和本身的服務態度方面，仔細的與客戶溝通;

(三)銷售報表的精確度，仔細審核;

(四)借物還貨的及時處理;

(五)客戶關系的維系，其實不斷開發新的客戶。

(六)努力做好每件事情，堅持再堅持!

最終，想對銷售進程中出現的題目回納以下：

(一)倉庫的庫存量不夠。固然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，可是實際卻不貼合，有很多產品乃至已斷貨。在庫存未幾的情景下，提議倉庫及時與生產聯系下單，或與銷售聯系提示下單，飛單的情景大多于庫存量不足有關。

(二)采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對這類現象，采購職員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎樣往與供給商解決，而是希看銷售職員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度下降。(這類現象十分嚴重)[由Www.QunZou.Com整理]

(三)質檢與采購對供給商退貨的處理。很多分歧格的產品，由于時間拖延，最終在必不得以的情景下一挑再挑，并當做合格產品銷售，這樣對我們“尋求高品質”的信念是十分不吻合的。常常有拿出往的東西由于質量題目讓銷售職員十分難堪。

(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或提示。有很多已回款的業務，財務在幾個月以后才告知銷售職員，期間銷售職員以為沒回款一向都在催，給客戶印象十分不好!

(五)各部分之間不調和。為了自我的工作方便，常常不會太關心他人，不會斟酌給他人帶來的.麻煩。有時候由于一句話或一點小事情就能夠解決了，可是卻讓銷售職員走了很多彎路。

(六)發貨及派車題目。

(七)新產品開發速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自我分內的事情，并進取幫忙他人。也希看公司存在的一些題目能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司必須會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會彌漫著幸福的笑臉。

__年即將過去，在這將近一年的時間中我經過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我對自我的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。

銷售經驗總結范文41、我是__年2月份到公司的，__年4月份，我調到了國內部當銷售助理，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識。

為了迅速融入到這個行業中來，到國內部之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊盡我本職，擔任期間，我學到了許多產品知識，從接單到發完貨，認真監督檢驗貨物。確保貨物數量正確，不受損!但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復客戶的問題，可是請教了經理跟同事后，之后慢慢的我能夠清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，所以逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自我的本事都比以前有了一個較大幅度的提高!

2、自__年5月份月底到此刻，承蒙公司上級領導的厚愛，我調動到了北京辦事處擔任后勤!這幾個月我完成的情景大概如下:

1)財務方面，我天天都做好日記賬，將天天的每一筆進出帳具體做好記錄!上交總公司。應收賬款，我把好關。督促銷售員及時收回賬款!財務方面，因為之前沒接觸過。還是有很多地方不懂。可是我會虛心討教，把工作做得更出色!

2)至于倉庫的治理，天天認真登記出庫情景，鋪貨登記!庫存方面一般都是最低庫存訂貨，但有時因為疏忽，零庫存訂貨。造成斷貨的現象，這點我會細心。避免再有零庫存訂貨的發生!

3)幫銷售員分擔一些銷售上的問題，銷售員不在的時候，跟客戶洽談。接下訂單!(當然。價格方面是咨詢過銷售員的!)這方面主要表此刻電話，還有qq上~!因為之前在國內部擔任助理時。與客戶的溝通得到了鍛煉。此刻跟客戶交流已經不成問題了!可是前幾天因為我粗心。客戶要貨，我忘記跟銷售員說。導致送貨不及時。客戶不滿足!接下來的日子。我會盡量避免此類事情的發生。

4)認真負責自我的本職工作，協助上司交代完成的工作!

3、以下是存在的問題

1)總公司倉庫期望能把嚴點。自辦事處開辦以來，那邊發貨頻頻出現差錯。已經提議多次了。之后稍微了有了好轉。可是這幾次又出現了以前同樣的錯誤，產品經常發錯型號!

2)返修貨不及時。給客戶留下不好的印象。感覺我們的售后服務做得不到位!

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年六月份開始工作的，在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有105個，加上沒有記錄的概括為20個，6個月的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量20個。從上頭的數上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

以上是我的總結。有不對之處，還望上級領導指點!

銷售經驗總結范文5大家好，我是內貿部銷售助理沙周_，下頭請允許我在此向大家對我的工作做一個簡單的總結。不足之處，還請各位領導多多指教。

篇（4）

我將以上工作總結起來，認為操作起來有以下步驟：步驟一：事前計劃

事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。要注意攜帶當地零售店的資料表，當地市場容量的分布表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規律，店老板的空閑時間可能是在9：00-9：30這個區間，或者是下午5：00-6：00的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業務員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，這要求業務員在第一時間出現在店老板面前，成為老板遇到的第一個業務員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預約。步驟二：掌握情報出門前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

另外還有一些信息，如公司主銷產品的庫存是多少，利潤高的產品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？……了解這些才能和客戶洽談。

步驟三：觀察店面有些業務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業務員的一個職責是零售店的顧問，老板是希望業務員給自己提出一些專業的建議。業務員可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態和管理能力，為業務的溝通打下基礎。善于觀察的業務員往往能幫老板發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平。業務員在零售店之間傳遞經驗的時候，就是該品牌當地銷量擴大的時候。

如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業務以外的一些交流等。

步驟四：解決問題

零售店是業務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以業務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經銷商的服務情況；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持；產品包裝是否需要改進；價格定位是否合理。調查了解了這些問題以后，業務員要和經銷商的業務人員共同解決。

通過解決零售店的問題，業務員可以知道經銷商對零售店的服務怎么樣，從而對經銷商進行監督，也為今后切換經銷商打下基礎和找到理由。

步驟五：催促定貨拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；自己公司產品銷量不斷持續上升；零售店老板和我們的理念達到共通；零售店店員主要推薦我們的產品。

以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以業務員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業務員要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，業務員已經在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進競爭對手的產品。步驟六：現場培訓

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一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產品與同類產品產量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區消費環境、人文經濟環境等細枝末節，他們都可以如數家珍，娓娓道來。根據基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現執行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經理，城市辦事處經理進行審核，并做區域營銷方案。城市經理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應該包括營銷環境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。

營銷環境分析

比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環境、人文環境、目標消費群體、商業環境、行業發展趨勢、需求規模和特點、競爭形勢、銷售業績回顧、產品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據。

營銷目標

營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。

營銷目標達成辦法

營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規組合策略、內部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區、還是省區的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證

銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數據庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態等。

2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，終端費用投入等。

3、經銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節日等時間區間的我方與競品銷售數據統計，經銷商動態等。

5、地方政策信息：關注影響同類產品銷售的相關法律、法規、政策出臺等信息。

6、經濟消費信息：自然災害、宏觀經濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。

四、銷售目標制訂與分解

銷售目標要以企業營銷戰略規劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規模、競爭對手、我方產品、經銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數據信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區間度把握就會相對容易。

銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區域與各級經銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區域市場和核心終端以及行業所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉鎮，并參照上個年度我產品在終端實際銷量和同類產品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數據要有至少上兩年以內的b類終端與特殊渠道銷售數據、競爭品牌銷售信息、經銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費用預算與分解

精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業及勞動保險、培訓教育、招聘。

辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調。

費用預算的準確性，主要依據于歷年的實際費用發生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數據支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數據對比，市場需求規模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。

二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據各項數據分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現狀，

不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區域的任務分解的太重。如出現這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

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很偶然的機會進入顧問行業，把自己十幾年的工作經驗總結講給同行們聽，不經意發現，營銷人員非常渴望這些源于一線的“原創音樂”。他們迫切需要的也正是這些可以迅速學以致用的，動作分解式的培訓。

于是我成為一名專業營銷培訓顧問。

走上講臺一年多時間，做了一百零幾場培訓之后，我告訴自己，這次的職業選擇可能要延續不止十年。

從IT精英到司機、業務員再到銷售經理、銷售經理，最后又成為一個“教書先生”，這樣的軌跡，實在是有些“無常”。可是事情就這樣實實在在的發生了。

第一次給企業培訓是源于自己在《銷售與市場》上發表的一些文章，企業內幾個同行看完后覺得比較實際，有共鳴，就托編輯部找我去講課，在濟南佳寶乳業，平生第一次給一百多個所不相識的同行做培訓，面對臺下黑壓壓一片，剛開始還真的略有緊張，培訓后學員的熱烈掌聲和評價讓我自己也吃了一驚——原來我在培訓的行業能有這樣的競爭力。之后口碑相傳，課程漸多，從此一發不可收拾。

第一次給企業做咨詢更戲劇性，同樣也是源于媒體。2001年我曾出版了一本小書，后來被娃哈哈拿去印刷做內訓教材，此“書”被華龍集團的一個業務員看到，復印了了一本拿回公司“獻寶”，正值華龍集團在嘗試終端渠道改革，對“書”中一些終端渠道管理的內容甚有感觸，幾個管理層傳閱之際，華龍銷售公司總經理陳君女士突然想起眼前這本“娃哈哈培訓資料”的內容好像在一本書上看過……就這樣因緣際會，促成我和華龍的第一次接觸，在針對華龍全體銷售人員做了兩次培訓之后，敲定2002年華龍集團的營銷管理系統改革、城市渠道建立、內訓教材建立系列咨詢項目由我主刀，接下來2002-2003年我帶著四個助手，從市調、診斷報告到方案初稿遞交乃至樣板市場親自執行、最后方案出臺、輔導跟蹤，將近一年的時間我幾乎成了華龍的全職員工。

今天我在營銷顧問行業發展相對順利，相比較不少同輩師兄弟，自己的工作環境、發展空間、學習機會等都優越許多。慶幸之余，有時也會自詰——在中國有十幾年營銷經歷的人不少，為什么自己會那么走運？

回頭看，其實偶然的背后有必然。

其一，大型跨國公司和內資企業從基層做起的十幾年工作經歷給我打下了專業基礎。尤其在進入營銷行業初期我曾經遇到過一些波折，在民營企業做大區經理后又進入外企從基層業代做起，如今回想：這四年最基層的一線業務操作經驗非常寶貴，對我后來做銷售管理的務實風格塑造，以及做營銷顧問編寫銷售人員的培訓教材時的針對性、可操作性有莫大的幫助；

其二，我有非常頑固地記錄、總結習慣，十年來，讀書筆記、工作日記從不間斷，也正是這個原因，我現在寫書、寫教材都比較輕松。實際上我的創作源泉不是在康師傅、可口可樂接受的系統培訓，也沒有依托于哪個營銷大師的理論，更多的源于我的幾十本工作日記，源于自己這些年的心得體會、總結積累。現在每一次培訓課結束時，我都會告訴學員“日經一事，必長一智，善于總結的人才會快速成長”，“勤于紀錄，勤于總結，會使你的經歷更有含金量，讓你避免遺忘，更迅速的積累經驗”

其三，受益于自己的動筆能力和媒體的支持，在做基層工作中時就經常不斷作些總結和思考，落成文字在各種營銷媒體發表，與《銷售與市場》的合作從98年起到現在幾乎從來未斷過。一路走來積少成多到如今已有近百萬字。也就是這個原因，在行業逐漸積累了些影響力，在無知無覺的被動狀態下，接到顧問行業最重要的第一張訂單。

2003年初，幸被《銷售與市場》雜志聘為高級研究員，當時社長李穎生先生講了一句話：“現在在營銷上找個好的合作伙伴真難，專家們要么太理論，要么干脆是企業的一線經理，雖然貼近市場，但只會低頭拉車，不會抬頭看路，眼界太窄”。聽罷，心中怦然一動：對了，我想我最大的幸運就是這些年我既在低頭拉車，又在抬頭看路。

“教書先生”的生涯里，也有不少同行對我的選擇提出質疑，主要集中在以下幾點，在此一并作答：

問：你以前在哪些企業的培訓部任職？你有多少年的培訓經驗？

答：我在企業里一直在做銷售，在培訓部一天也沒有呆過。專職的培訓是從2002年開始，但培訓經驗至少有七八年——做為一名出色的銷售經理，我幾乎天天要給下屬做培訓。銷售行業里常常有些人自我標榜“我這個人是會干不會說”，其實這是借口。做銷售首先要做人的工作，對上要爭取領導支持，對下要帶好團隊，對外要“擺平”客戶，每一項工作都需要強的溝通能力。銷售經理“能干不能說”充其量是一個班組長的水平，銷售經理首先必須是一名出色講師。

問：你的培訓是否帶有更多的個人經驗色彩？您覺得這些年的市場銷售游戲規則有沒有在改變，你現在脫離一線做培訓，會不會感到以前的經驗是否會有過時的風險？

答：我的教材全是自己“原創編寫”，課程框架脫胎于可口可樂、康師傅的營銷系統，課程內容主要得益于自己十年來的個人摸索以及在各個企業培訓時吸收學員的眾家之長。坦率講我的課程很難抹煞個人經驗色彩，但同行相較，我并不覺得這是個缺憾，反而正是競爭力所在。

有沒有過時的風險？當然有。十年間，中國的營銷行業先后經歷了“供銷”、“大客戶”、“賒銷成災”、“密集分銷”、“坐商變行商”、“終端銷售”，直到現在在逐漸形成“廠方執行預售制掌控銷售網絡，經銷商開始向物流商發展”七個不同階段。賒銷、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營銷“癌癥”到現在成為正規企業的“歷史故事”，大家面臨新一輪的問題是如何提高物流效率，如何改進既有的銷售隊伍和經銷通路更有效的跟國際大賣場打交道。

市場天天都在變，在變化的市場中，每一個人都是“新兵”，固守以往的經驗一定會過時，如果我真的脫離市場站在講臺上講三五年，也會淪為毫無價值的“理論家”，這一點是我培訓顧問生涯里最大的壓力和恐懼，我能做到的是以下幾件事情，期望能夠使自己長期“保鮮”：

1、 每一次培訓后教材就修改、升級一次。教學相長，學員們的提問、小組討論時的答案不斷給我新的給養；

2、 及時充電，研習最新的營銷書刊、參加同行優秀者的培訓課程；

3、 定位于培訓顧問，同時兼作企業的營銷顧問，在親自動手解決企業實際問題的同時讓自己有機會重回市場一線。

4、 抵制誘惑，每個月給自己限制最高的培訓天數，每個月最少讀兩本專業書刊，每一個培訓企業都要經過詳細的訪談、備課、再訪談修改、最后執行。培訓師最大的誤區就是“走紅”之后天天講課，沒時間充電最后落個“傷仲永”的下場。

問：為什么你會更關注培訓而非咨詢項目？

答：作為營銷顧問，僅從銷售額和利潤角度看，咨詢項目一定比培訓項目更有利。但筆者自己在企業的十幾年體會是，管理是很難咨詢出來的，一個企業的管理體系是有水土的，一定要熟知企業的土壤和氣候，撒下合適的種子，澆水、施肥、矯形、漸漸的由表及里，慢慢生根長出來才行。

咨詢方要真的對企業有所幫助，一定要全職投入企業半年以上，深入各個崗位和市場一線做調研，最好能親自執行樣板市場，用實踐驗證自己的方案優劣，之后才有可能對企業發生一些好的或者壞的影響。而以這種方法作咨詢，耗時往往會在一年左右，時間和運營成本極高。除非你已經在這個行業里積累了很高的品牌價值，同時擁有相對低價的人力資源，否則咨詢其實是一個在高道德成本高利潤和高運作成本微利經營兩種模式中作取舍的行業。

培訓目前是一個正在快速膨脹的市場，需求大，真正能讓企業滿意的培訓產品少，而且現在培訓行業非常現實，不管你頭上的光環有多大，學員在半小時之內就能辨認一個培訓產品的優劣，品牌在這里的影響力未必很大。在這個浮躁的商業社會里，培訓界的游戲規則尤其對新入行者而言，更簡單直接、更彰顯實力、也最公平！

問：你對今天的培訓市場怎么看？

答：中國目前的培訓市場還屬于供不應求的階段。講師多，產品多，但消費者的抱怨和不滿也很突出。培訓行業的兩大癥結：一為實用性；二為安全性。

何謂實用性癥結？——幾乎所有的企業都在強調培訓課程要實戰，也曾聽過太多游戲為主、互動成風、理論宣導、案例成堆的課程，結果是上課激動，下課沖動，上市場之后不知道怎么動。其實銷售人員不想聽理論，也不想聽太多商戰故事，更不喜歡從早到晚互動做游戲，他們要的東西很簡單：超市不讓進店怎么辦？沖貨怎么打？員工填假報表怎么辦？你告訴我怎么辦？

何謂安全性癥結？——不少學員一聽要培訓就很反感？為什么？現在在廣州、北京、上海開的公開課大多數一個班都在30人以下，為什么？——大家經歷了太多次的失望。花了很多的錢，花了很多的時間，一次又一次的失望，已經讓他們厭倦。

如何把培訓產品從理念宣導落實到動作分解，這對中國企業界和培訓界而言是機會也是難題。推行培訓零風險質量承諾（客戶不滿意就全額退費）的行業標準，這個行業才能更加成熟理性，才能真正激濁揚清。

《銷售與市場》十年大慶之際，受邀講講自己十年營銷生涯的感受，落筆成文之時，與當年走出校門踏入營銷行業同樣是炎熱的仲夏，其間相隔整整一十二年，一路走來與《銷售與市場》多多結緣，借此機會向老朋友道聲謝問聲好。

雜志社張老師約稿時提到讓我在文章結尾是以“過來人”的身份，給仍在企業一線奮戰的朋友講幾句“勉勵之詞”。這個題目著實讓我愧不敢當，而且有些黯然——一直以為自己正值當年，怎么忽的變成“過來人”了？

篇（7）

一、引言

往來款項是資產負債表的重要組成部分，其審計工作也是財務報告審計的核心內容之一。科學、有效的往來款項審計程序可以提高審計人員的工作效率，對于審計人員進行審計工作具有重要的意義。

二、往來款項審計的重要意義

往來款項是指企業在生產經營過程中發生的各種應收、應付款項及預收、預付款項。它不但是企業流動負債的重要組成部分，而且是流動資產主要的項目。應收賬款、預收賬款主要核算企業的主營業務收入即銷售行為，應付賬款、預付賬款則主要核算企業的采購行為，其他應收款及其他應付款則核算企業除主營業務之外的往來款項，如工程設備款、費用、質量保證金、賠款、罰款等。在審計中經常會遇到往來款項的問題，如：企業往來款項對賬不及時，賬務處理不規范，利用往來款項調節利潤、進行舞弊，不定期進行清理等。因此，科學、有效并認真的進行往來款項的審計工作對于提高資金利用率，反映企業財務狀況的真實性、合法性、公允性，維護購銷雙方的合法權益具有重要的意義。

三、往來款項的審計程序

確定錯綜復雜的往來款項的審計程序，有利于完成對往來科目存在、權利和義務、完整性、計價與分攤的認定，提高審計人員的工作效率，是每個作為審計的人員應該不斷思考和探索的問題。在此，結合工作實踐，筆者認為企業往來款項的審計應遵循以下程序。

1.核對被審計單位期初余額與上年度審計期末余額是否一致，將被審計單位的期初余額錄入往來款項審計工作底稿中。如被審計單位期初余額與上年度審計期末余額有不相符事項，首先看是否存在重分類或賬項調整，如果存在調整事項則調整后金額應與上年度審計期末余額一致，如果還不一致就需要向被審計單位詢問原因并進行記錄，經過與企業協商后做出是否調整的決定。達成一致后將被審計單位的期初余額錄入往來款項審計工作底稿中。

2.對企業往來款項在本審計年度內的發生額進行復核。（1）應收賬款。復核應收賬款借方累計發生額與主營業務收入是否配比，并將當期應收賬款借方發生額占銷售收入凈額的百分比與管理層考核指標比較，如存在差異應查明原因；對應收賬款貸方發生額進行整體分析，將應收賬款貸方發生額合計數與銀行存款中相應科目的借方發生額合計數進行核對分析，以發現應收賬款的回收中貨幣資金流入總額；將應收賬款貸方發生額中結轉應收票據的部分與應收票據借方發生額進行對比分析，核實應收票據來源及背書、貼現情況，檢查是否存在通過（特定）關聯方虛構交易；分析應收賬款貸方發生額中結轉其他資產、通過債務重組轉出的部分，復核是否存在將虛構交易產生的應收賬款轉入實物資產、其他往來或通過債務重組核銷確認非經營性損失。（2）應付賬款。對應付賬款借方發生額與貨幣資金流出、應付票據貸方發生額等進行分析，判斷是否存在為虛增利潤而虛構采購交易產生的應付賬款、關聯循環交易產生的應付賬款、為貿易融資進行的三方虛擬交易產生的應付融資款及將虛構的長期掛賬應付賬款作為無需支付款項轉入營業外收入的可能。

3.復核企業往來款項賬齡劃分區間是否正確，評價壞賬準備的計提是否適當。獲取或編制往來款項賬齡分析表，資產類往來款項按其借方累計發生額采用先進先出法進行賬齡劃分，負債類往來款項按其貸方累計發生額采用先進先出法進行賬齡劃分，測試企業往來款項賬齡計算是否準確，尤其針對應收及預付款項，不同的賬齡計提壞賬準備金額不同，而壞賬準備又會對企業的利潤總額產生影響，增加了企業操縱利潤的可能性；取得或編制壞賬準備計算表，復核加計是否正確，與壞賬準備總賬、明細賬合計數核對是否一致，并將應收及預付款項壞賬準備本期計提數與資產減值損失相應明細項目的發生額核對是否相符，檢查應收賬款壞賬準備計提和核銷的批準程序，取得書面報告等證明文件，評價計提壞賬準備所依據的資料、假設及方法，其計算和會計處理是否正確。

4.抽查憑證。抽查憑證是審計最基礎也是必備環節，對企業憑證進行抽查主要關注企業所做會計分錄是否正確，原始憑證是否有跨期（年）現象，發票抬頭是否有誤，授權、財務簽字是否完整，發票金額與記賬憑證金額是否一致，附件是否完整正確等。針對往來款項的憑證抽查尤其關注大額有異常的借貸方向的發生額，進行具體分析：（1）應收賬款。應收賬款的借方主要對應主營業務收入，因此可以結合主營業務收入進行抽查，主要關注被審計單位所附原始憑證是否有銷售發票、出庫單，記賬期間是否正確；應收賬款的貸方主要對應銀行存款、應收票據，因此主要檢查所附原始憑證是否有銀行回單、銀行承兌匯票、金額是否相符。（2）應付賬款。應付賬款的貸方主要對應原材料、庫存商品等，可以結合進行抽查，主要關注所附原始憑證是否含有采購發票、入庫單，入賬期間是否正確；應付賬款的借方主要對應銀行存款、應收票據，因此也主要檢查所附原始憑證是否有銀行回單、銀行承兌匯票、金額是否相符。

5.對往來款項進行函證。向與被審計單位存在業務往來的企業發函，通過直接來自第三方對有關信息和現存狀況的聲明，獲取和評價審計證據，從企業外部獲取的證據比內部證據更有說服力，因此函證是審計人員獲取審計證據的重要審計程序，對往來款項進行函證必不可少。詢證函應由注冊會計師直接收發，不得由被審計單位人員；被詢證者以傳真、電子郵件等方式回函的，應要求被詢證者寄回詢證函原件；如果未能收到積極式函證回函，應當考慮與被詢證者聯系，要求對方作出回應或再次寄發詢證函；收到回函時應核對回函內容與被審計單位賬面記錄是否一致，如不一致，分析不符事項的原因；根據往年經驗，審計人員收到的回函一般較少，所以審計人員應提前做好替代測試，抽查有關原始憑證、提供支持性證據，尤其是針對較大的發生額要尤為關注，較小額的發生額審計人員可結合審計的重要性水平給予適當關注進行抽查。

6.對相關往來款項科目進行重分類調整。針對不同的款項性質，企業有可能放入不恰當的往來科目，如企業發生的技術提成費應放入其他應付款科目，而企業放入了應付賬款科目，這是就涉及到了重分類調整；如企業預付的工程設備款期末需要重分類至其他非流動資產科目。針對往來款項期末余額為負數的明細科目也需要進行重分類調整，如應付賬款期末余額為負數的明細科目重分類調整至預付賬款，預付賬款期末余額為負數的明細科目重分類調整至應付賬款，其他往來科目期末也需做類似的調整，即對于應收及預付款項，分析有貸方余額的項目，查明原因，必要時，作重分類調整；對于應付及預收款項，分析有借方余額的項目，查明原因，必要時，作重分類調整。在進行重分類調整之前，審計人員應先向自己的項目經理報告，之后與被審計單位的會計人員進行溝通協商，說明這么做的原因，并聽取企業會計人員做出的解釋以及對一些特殊事項的說明，以便于審計人員對自己的審計處理進行再判斷，最后在審計人員與會計人員溝通協商一致的情況下作出合理調整。

四、結束語

對于往來款項的審計程序目前并沒有成文的、詳細的規定，不同的會計師事務所使用的審計程序也不相同，審計程序大都是注冊會計師在審計工作中總結探索出來的，科學、嚴謹、有效的審計程序可以為審計人員進行審計工作起到事半功倍的效果，筆者在通讀相關文獻的情況下，并結合自身的工作經驗，提出了審計人員在審計工作中對往來款項進行審計時應遵循的審計程序，以期為審計人員起到借鑒作用，使審計人員可以高質量、高效率的完成審計任務，使會計師事務所能夠切實的發揮好外部監督作用。（作者單位：吉林財經大學）

參考文獻：

篇（8）

培訓工作個人總結1

20__年以來，各科在醫院及護理部正確領導下，根據護理部的三基培訓計劃及科內計劃，對科內的護理人員已進行了培訓。現將培訓總結如下：

1、經過對我科護理人員三基培訓，建立了一支學習型的護理隊伍，帶動并提高護理標準化管理的貫徹實施。大家在三基培訓中比學趕幫，進取認真，充分展示了我科護理人員的整體職業素質和風采，使全科護理人員的理論技術水平得到極大提高。并提高我科護理人員整體素質及技術水平。

2、經過三基培訓，提高了YJBYS護理人員的服務意識，構建和諧醫患關系，倡導各項操作人文關懷，在各項護理技術操作中加強人文溝通與培訓，供給人文服務。

3、進一步強化質量意識，加強基礎知識及基礎護理項目培訓，規范及提高基本技術操作水平，經過培訓，使各項操作更加標準化、流程化、規范化，到達護理操作質量的持續改善和提高。

4、加強急救訓練，提高護理人員的急救意識及急救水平，保證病人安全，為今后的急救工作打下堅實有效的基礎。

5、我科室工作今年異常繁忙，大家每一天幾乎都加班加點。為了不影響正常工作，大家都利用休息及上下夜班時間進行練習，唯恐在考核中不能取得優異成績，充分體現了護理人員以工作為重，努力進取，勇于爭先的精神。

6、三基培訓，強調的是基本知識及基本技能、基本理論的掌握，經過YJBYS考核進行練兵，經過考核規范標準，經過考核使大家認識到各項技術操作的不足之處，在考核的同時給予技術標準的規范，所以每位護理人員考核后監考教師總是不厭其煩地耐心指導。充分體現了每位監考教師對提高我科護理人員整體水平傾注極大的熱情和信心。

7、三基培訓，一方面強調醫療服務的標準化，更強調護理服務的人性化。要求在開通氣道及各操作環節中，真正體現對人的關懷和愛護，強調護患溝通及病人的舒適滿意，操作中如何提高服務意識及服務藝術，從滿意服務到達感動服務和卓越服務，以到達在臨床工作中的和諧護患。

8、經過三基培訓證明，我科護理人員整體技術水平在不斷提高，異常是留置針操作一針見血率明顯提高。在臨床工作繁忙的情景下，護理人員不怕苦、不怕累，利用下班或休息時間在病房練操作，正是由于這種苦練基本功的精神，有許多同志在考核中取得優異成績。

9、經過三基培訓，也發現了許多問題，年輕護理人員的理論及技術操作水平對適應醫院的快速發展有明顯差距，技術培訓仍要長期進行，規范化的操作標準的實施更是一項人人參與的長期而艱巨的任務，護理基本技術培訓上更需進一步加強，具體便此刻：

1.個別年輕護士對操作考核比賽不重視，練習少，在操作考核中表現為操作不熟練，忙亂、順序顛倒。

2.考核中體現出平時工作基礎的不扎實，如搶救、應急意識不強，不熟練;操作物品準備不齊;沒有真正把演練當作實際操作等。另外，操作中溝通聲音小，指導、交待注意事項不全等。

培訓工作個人總結2

一、培訓班概況

___________中心舉辦的生活垃圾處理設施建設與運營管理培訓班，于20__年10月24日至26日在成都天邑國際酒店舉行。全國26個省(自治區、直轄市)環衛主管部門有關領導及工作人員與生活垃圾處理設施運營單位、建設單位198名同志參加了培訓，其中包含3名免費參加培訓的大別山區的同志。部_____處長出席開班式并作講話，同時為聽課學員介紹了我國生活垃圾處理法規政策及管理情景等資料。

本次培訓采取授課、提問、考察等形式，注重教師與學員交流互動環節，強化學員對此次培訓班舉辦目的的認識。培訓班還安排學員考察了成都九江環保發電公司焚燒發電項目，九江環保發電公司有關領導及技術人員現場與學員交流生活垃圾處理設施建設、運營等方面經驗做法，相信會對廣大學員今后的工作有所幫忙，有所啟發。本次培訓得到了環衛領域的領導及著名專家的大力支持，其中有中國城市建設研究院、上海環境衛生工程設計院、常州生活廢棄物處理中心長期從事環境衛生領域工作、具有豐富實踐經驗的領導與專家。各有關授課領導和專家認真負責備課，培訓效果良好。

二、組織工作

我們在總結以往培訓班組織工作經驗的基礎上，進一步制定了培訓計劃，安排有關工作，具體做法如下：(一)會前籌備，各負其責我中心指定專人協調培訓班籌備與組織工作，認真走訪行業專家、考察生活垃圾處理焚燒廠、填埋場，認真策劃培訓班。培訓籌備期間，市容處領導對確定培訓資料，邀請授課專家，發送培訓通知等籌備工作給予了耐心指導與大力支持。

培訓籌備工作前期，我中心明確劃分人員任務分工，提出具體工作要求，確定工作時限。使名單匯總、住宿安排、就餐安排、考察陪同安排、領導專家協調、培訓簽到、車輛保障、車輛調度、酒店聯絡、票務服務等任務都落實到人，人人各負其責，相互銜接，相互幫忙，各項工作井然有序。

(二)資料準備，準確無誤

資料準備負責同志按任務時間向各位專家收集了課件，對專家，我們充分溝通，使專家感受到我們的尊重與真誠。我們還向市容處收集了生活垃圾處理相關政策文件作為培訓資料，經專人跟蹤落實，確保培訓資料的詳實無誤。同時，我們還結合培訓班實際情景印制了《培訓指南》相關資料，以方便學員了解培訓期間學習與生活安排及注意事項。會后，應有關學員要取課件要求，我們將專家課件上傳至我中心網站供本班培訓學員下載學習。

(三)會務服務，嚴抓落實

一是匯總收集報名學員名單和專家行程，專人分省跟蹤落實報名情景，專人落實專家行程;二是選定貼合可容納計劃培訓人數的會場、用餐場所、用房數量的培訓酒店，同時根據報名學員名單的變化進行部分調整;三是落實專業團隊在酒店負責參加培訓代表和工作人員的報到，發放房卡、培訓資料，并準確登記學員郵寄培訓證書地址等;四是布臵會場，制作會場背景板，擺放桌簽，專人負責會場的攝像和拍照，會場服務設臵開水區域，學員桌面擺放礦泉水等，做好培訓班后勤保障工作;五是培訓期間，指定專人對學員開銷費用不分晝夜加班加點開具發票，保證學員離開培訓班前拿到發票;六是派專人留守餐廳，直到最終一名學員用完餐，盯餐過程中我們及時與用餐酒店溝通，提出提議意見，保質保量供給用餐。

(四)考察活動，保證質量

學員考察前我們確定好考察行車路線與車輛;確認考察接待聯絡人、聯系方式;提前印制好考察項目介紹文件，考察時發放給學員;每輛車上均安排了我中心人員跟車負責聯絡接待、協助考察工作，保證考察順利完成。

(五)節儉辦班、加強溝通

根據以往培訓經驗，研究到參加培訓學員會有臨時不來參加培訓的情景。我們一是向已報名人員發送信息，要求不參加的同志及時告訴我方;二是在培訓班報到期間向已報名學員打電話確認出席情景。盡量減少酒店定房損失及培訓考察用車預定損失。

(六)查缺補漏，注重總結

為了及時檢查和落實工作情景，我們每一天晚上在一齊分析和小結一天的工作，進一步明確第二天的工作任務，進而保障了培訓工作的順利進行。

三、經驗與教訓

(一)會務經驗

1.及早策劃，明確要求，精心準備培訓班籌備工作小組對會務工作進行了全面的策劃和準備，分工負責，統一了思想，協調了步調，所有成員都以竭誠供給服務為己任。

2.抓住重點，強化執行

會務組把行程安排及服務學員做為重要環節。會務組指派專人，主動聯系領導和專家，克服困難(有的專家一時定不下自我的行程，會務組人員耐心予以關注)，培訓期間盡量滿足學員合理要求，對培訓班的順利舉辦做出了自我的努力。

3.借助酒店優勢，避免或減少學員不滿

對于會議場所選定過程中，我們注重選擇酒店會場、餐廳、客房較多的酒店。盡量安排所有學員入住一個酒店，并做好使用臨近培訓場所且價格優惠的酒店入住學員的預案，以避免或減少學員不滿。同時在領導和專家房間內布臵鮮花、水果、小糕點等，方便領導專家夜宵，更期望能有一份好心境。

(二)吸取教訓

本次培訓班主要吸取的教訓為對學員用房量估計不足。該教訓實屬我方人員經驗不足、研究不周所致，期望大家以此為反面典型，以精益求精的態度，始終注重細節，在下一步工作或類似的會務工作中認真加以吸取。

本次培訓班的舉辦為環衛領域有關領導及工作人員搭建了一個相互交流的平臺。部分學員反映，經過與同仁的交流，開闊了思路，借鑒到了經驗，為今后回到自身崗位更好的從事工作，供給了有力的外部支撐。我們相信，經過這次培訓班鍛煉，我們日后的工作也會做得更好。

培訓工作個人總結3

學校是教師培訓的基地、學校是教師成長的搖籃、學校是教師翱翔的天空、學校是教師播種的園地、學校是一片期望的田野。隨著新課程改革的深入，校本培訓的作用被提升到重要地位。我校教師培訓工作的重心放在：研訓一體，全面提升教師素質上。為切實做好基礎教育新課程改革，強化現代教學基本功和教學技能，全面提高教師的專業素養，建設一支高素質的師資隊伍，本學期我們著重從“訓”和“研”兩個方面開展工作的。

一、以培訓為重點，強化教師專業素質。

校本培訓是提高教師專業素質的主渠道，所以我們把教師培訓工作作為重中之重的工作來抓。結合我校實際主要進行了四項培訓：面向全體教師的計算機基本技能培訓;

多媒體課件制作等方面迅速提高，90%的中青年教師能獨立制作課件，并建有自我的個人網頁或學科網站。實現了備課信息化、教學網絡化、教研開放化、教師學習自主化，構成了網絡環境下的校本研修新模式。在實施中，我們邊實踐，邊發展，邊收獲，為構建學習化學校，促進教師的專業化水平和綜合素質做好了鋪墊。

二、以研究為核心，提高教師專業本事。

在傳統的教研活動中，傳達布置教育教學精神、任務居多;教學理論學習多，與教學實踐結合少;個體領會獨立操作、盲目性多，集思廣益的“頭腦風暴”少。長期以來，傳統的教研模式使教學研討的實效、教師專業持續發展的實效大打折扣，無法真正起到不斷更新理念、從“以學生為本”的角度創新教學方式的作用。所以我校本學期的校本教研緊密結合教學實踐以專業引領、伙伴互助、研修一體的學習型組織研修模式創設了聚焦課堂、合作交流、反思提高的情境，激發了教師在教學實踐中提升專業素養的熱情，調動了教師以多角度、多樣式進行教學設計的創新進取性和反思精神。

引領青年教師聚焦課堂，在課堂實踐中發現問題、解決問題、提高教研本事。在聚焦課堂、關注學生、滲透語文因素的情境中，有目的的聽課、評課，有效地提升青年教師的業務專長。在“點”的基礎上，經過教研組內必須密度的互相觀摩、評析，促進“面”——組內眾多教師的業務提升。

互動學習、合作交流。在教研組、尤其是備課組的活動中，確立共同努力、全面提高的目標，有力地凝聚教研組的團隊精神。在這一基礎上，越來越多地體現出有疑共研、有求共解的和諧互動協作的氛圍。利用教研活動、隨機交流等時機促進互動學習、合作交流、資源共享的良好平臺的構筑。

反思教例、創新發散。抓住每教學研究課的機會，進行團體備課、聽課、評課，從同一目標、不一樣角度對教材處理、學生分析、教學環節、教學語言、教學技術現代化等教學業務地提升進行研討，大大增強了研修的實效性。與此同時，

“團隊協作”的效能使每一位教師的教學不論從備課資料還是形式的準備都盡可能的厚實，使不一樣文體、不一樣時代國家的文本相互滲透，甚至不一樣學科的知識在語文學習的過程中交互，提升教師和學生的綜合學習本事。校本研修作為現代學校教育運營的重點，正悄悄地改變著學校教育發展的走向，讓教育的過程充滿活動的、反思的、創造的、人性化的魅力。讓我們在每一天、每一課滲透課堂的研修中時時思考、刻刻鉆研，經過校本研修真正提升教師的業務水平、可持續發展本事，使課堂真正煥發出生命的活力。

培訓工作個人總結4

為了進一步加強學校對繼續教育工作的領導和管理，提高教師事業心和職業道德精神，以保證培訓質量，提高培訓效益，加強“以研代訓”，促進教師隊伍的成長，總結校本培訓成果，現將本年度繼續教育培訓工作總結如下：

一、明確目標，加強領導

我校成立了以校長為第一職責人的繼續教育領導小組，領導小組對學校教師繼續教育進行規范、組織、實施、檢查。學校將繼續教育納入了學校工作總體規劃之中，并結合本校實際制定出了教師繼續教育培訓方案、計劃，建立并落實了各種制度。學校領導帶頭自覺遵守各項制度，進取參加繼續教育的各項活動。

為使繼續教育工作順利開展，切實保障繼續教育培訓學習時間，學校把“一德四新”培訓和校本教研活動結合起來，結合實際，分類要求，立足本校，著眼提高，經過校長指導、專業引領、活動促進等方式為教師創造良好環境，并對每位教師給予很高的期望，期望教師都能在原有的基礎上有較大幅度的提高。

二、加強管理，認真總結

1、嚴格執行繼續教育與管理制度。

我校把教師繼續教育與年度考核、評優選先、晉職晉級等有機結合起來，并作為教師職務評聘、晉升、續聘的必備條件之一。嚴格按照學校制定的有關制度，完善了學校繼續教育管理辦法。

2、科學管理繼續教育過程。

為了高質量地完成繼續教育任務，我校繼續教育領導小組不斷探索科學的管理辦法，注重利用現代教育技術加強校本培訓，做到有計劃、有方案、有考核、過程記載詳實，主動理解上級主管部門的指導、管理、檢查。

3、認真總結繼續教育經驗。

我校定期對繼續教育開展情景進行總結，不斷完善科學的管理實施辦法，探索出了有特色的校本培訓模式。

三、開展的工作資料

1、加強理論學習

為了更好地落實培訓任務，學校以自學和集中學習相結合，定期開展各種培訓工作，培訓資料有上級文件精神、學科教學滲透法制教育等，“一德四新”完成集中培訓。在培訓過程中教師不但做好學習筆記，還善于思考，學習結束，我們有目的地開展一些討論、交流、研究活動，讓教師有自我展示的空間和時間，在教師相互切磋的同時，

相互提高，并將學習成果用于教育教學和撰寫教學論文、經驗總結中去。我校教師根據參加各種培訓和總結教學經驗，在工作之余潛心撰寫教學論文、經驗總結、優秀教學設計等。

2、注重教師的均衡發展

加強教師隊伍建設，促進學校可持續發展。進取安排教師參加遠程培訓，經過選派教師參加各種繼續教育培訓，教師們的整體素質有了很大的提升。

在校本培訓中，我校以拜師結對為手段，發揮骨干教師和學科帶頭人的示范引領作用，結合學科特點開展了教學實踐，幫忙教師不斷提高教學技能，優化課堂教學結構，提高課堂教學效益。同時，注意引導教師對教育教學問題進行分析、反思、實踐、總結，促使教師的教育行為具有明確性、示范性、參與性和效能性的特點。具體要求為：

(1)學校校長每學期聽課不少于5節，教研組長每期聽課不少于2節，一般教師聽課不少于1節。

(2)每學期閱讀教育專著或師德師風學習不少于4次，并有讀書情景記載。

(3)骨干教師取得明顯效果，大力提高受幫扶教師的教學理論水平和教學實踐本事。

3、為確實開展校本教研活動，實現“以研代訓”，開學初根據普定縣教科局教研室的教研工作計劃，制定本校的教研工作計劃，各教研組再根據學校的教研工作計劃制定各組的教研工作計劃，各種均按照教研工作計劃開展教研活動，經過開展一系列的教研活動，大大提高教師的教學水平，明顯提高教學質量。

總之，我校繼續教育工作在廣大教師的進取參與和共同努力下，取得良好的成績。在今后的工作中，我校將繼續努力，找準差距，克服困難，使繼續教育工作更上一個新臺階。

培訓工作個人總結5

今年，是某某某有限職責公司的工程關鍵年，為了更好促進公司的可持續發展，公司與武漢電力職業技術學院攜手合作，開展生產技術員工理論培訓班，努力造就一支適應公司發展和生產需要的專家型人才隊伍。根據公司的安排，20__年5月31日至8月11日，公司生產準備部70名職工赴武漢電力職業技術學院參加了為期72天的“某某某有限職責公司生產準備人員理論培訓班”的培訓學習。參訓學員珍惜機遇、勤奮學習，更新了知識、拓寬了視野，啟迪了思維，提升了本事和水平，為推動公司明年的168試運及今后長期又好又快的發展奠定了良好的基礎。現將培訓學習工作總結如下：

一、培訓學習的基本情景

本期專題理論培訓班，時間雖短，但特色鮮明，富有成效，集中體此刻以下六個方面：

(一)辦班規格高。作為一個年輕的企業，今年我們面臨基建、生產準備、黨建以及企業規范化建設等幾個方面的任務。其中生產準備培訓工作的好壞直接關系到生產各環節的成敗，關系到將來機組投產后的安全穩定。公司各級領導對培訓工作十分重視，公司總經理___同志對舉辦好這期培訓班作出批示、提出要求，副總經理___同志多次聽取舉辦培訓班籌備工作的匯報，并作出具體的工作安排。

作為這次培訓班的承辦部門生產準備部，為高標準、高質量、高效率地組織安排好這次培訓班，數月來多次與武漢電力職業技術學院反復銜接、溝通和修改完善培訓方案。在開班之前，部門領導還專門到武漢電力職業技術學院就住宿安排、課程設臵、教師安排等具體事宜進行實地考察和商定。在培訓班開班儀式上，生產準備部對全體員工召開了動員會。副總經理___同志對學員提出了具體要求，部門領導對組織好這次培訓作了具體的安排，充分體現了公司和部門對辦好此次培訓班的高度重視。在協商這次培訓班的工作中，武漢電力職業技術學院根據我公司培訓工作的實際情景和需求，在資料設臵和主講陣容方面作了很好的安排，課程資料既涉及集控運行專業理論知識和檢修維護方面的理論知識，又包含企業常用應用文寫作和工作禮儀等個人綜合本事的提高課程。安排的培訓資料緊扣我公司的可持續發展思路。

(二)培訓對象廣。按照公司的要求，本次外出培訓學習為全體生產準備部生產技術人員，共70名，其中：燃料人員14人，集控運行及檢修維護人員56名。

(三)組織機構全。為確保本次外出培訓學習活動的有序進行，公司還安排生產準備部副主任___同志為此次培訓班的帶隊領導，值長___和___2名同志作為管理人員進行跟班學習。培訓班建立了組織機構，設班長1名，副班長1名，學習委員、文體委員、生活委員、考勤委員各1名。下設6個學習小組和1個跟班學習管理小組。每個學習小組設組長1名。跟班學習管理小組設組長1名和成員1名。同時，武漢電力職業技術學院還安排了___同志為班主任共同參與班級管理工作。

(四)培訓質量高。培訓課程緊緊圍繞推動公司長遠發展又好又快的思路和全體學員缺什么就補什么的原則來設臵，具體有《電工電機學》、《工程熱力學及傳熱學》、《工程流體力學》、《單元機組集控運行》、《自動控制原理》、《測量技術與應用》、《泵與風機》、《電廠化學及水處理》、《燃料設備運行及管理》、《火電機組脫硫脫硝技術》、《電力系統繼電保護原理》、《熱工控制技術與應用》、《電廠汽輪機設備及運行》、《電廠鍋爐設備及運行》、《發電廠電氣設備及運行》等16門課程的知識。另外，還安排講授了《電力企業應用文寫作常識》和《工作禮儀》相關知識。

各授課教師知識淵博，治學嚴謹，在本專業領域學術造詣很深，同時有著豐富的實際工作經驗，知識面廣、信息量大、感染力強，講課中既有深奧的理論，又有易懂的道理，也有翔實的數據和生動的事例，學員聽后普遍反映務實、管用。同時，還組織學員參觀他們的實驗室，參觀鍋爐和汽輪機結構模型以及火力發電廠流程模型—3—等。經過72天的培訓學習，我參訓學員進一步增加了各專業理論知識的積累，開闊了眼界，提高了認識，在專業理論、形象禮儀等方面都有了長足的提高。

(五)安全培訓緊。安全不是意識問題，而是一種本事問題，安全培訓工作是我們公司嚴抓不懈的一項工作。在培訓期間始終嚴格按照公司和實際安全培訓要求，緊緊圍繞年初制定的安全培訓目標，進取開展安全生產培訓工作。期間共計召開學習班10次，累計10課時，累計培訓人員710人次。

6月份是全國“安全生產活動月”，培訓班進取響應，7月19日，在武漢電力職業技術學院成功舉辦公司首屆“安全在我心中”主題演講比賽。并利用晚自習時間集中學習《安全大檢查小冊子》和《華能湖北分公司工程項目施工現場承包商員工安全手冊》等安全資料。讓員工構成“安全就是效益，安全就是信譽，安全就是競爭力”的安全理念，將安全深深烙在他們的心里。

(六)后勤服務實。在赴武漢電力職業技術學院培訓前，生產準備部就做出了詳細的工作方案，明確了帶隊領導，建立了培訓班組織機構，明確了班委工作職責，詳細的說明了培訓班行程安排、相關事宜及有關要求、參訓人員名單、課程設臵安排及其他應注意事項，把培訓過程中可能遇到的問題都作了充分的研究。在培訓過程中，在學員的吃、住、行等方面都體現了重細節、抓落實，實實在在為學員服務。如：學院培訓開始和結束通勤車接送、住宿的賓館干凈整潔，食堂品種豐富、營養均衡，每一天為學員供給飲用水、及時打掃教室衛生等。尤其是，6月份___分公司舉辦首屆“職工運動會”，培訓班學院利用晚上時間進取、認真備賽，班委會為全體參賽隊員供給充分的后勤保障，在乒乓球、羽毛球、籃球和拔河等比賽中取得了優異成績，為公司和培訓班爭得了榮譽。

二、培訓學習的主要收獲

這次培訓學習，全體學員普遍認為收獲很大，效果很好。異常是對理論技能提升、開拓思路、提高綜合素質有很大的促進作用，到達了培訓目的。(一)學到了新知識。在兩個半月的時間里，先后學習了《泵與風機》、《電廠化學及水處理》、《燃料設備運行及管理》、《火電機組脫硫脫硝技術》、《電力系統繼電保護原理》、《熱工控制技術與應用》、《電廠汽輪機設備及運行》、《電廠鍋爐設備及運行》、《發電廠電氣設備及運行》等16門課程的理論知識。使大家進一步掌握了崗位管轄設備所涉及的機、爐、電、自、化五個專業的基礎理論，深入了解發電廠機、電、爐及自控專業相關設備的工作原理和基本機構并系統掌握單元機組的運行理論。具備獨立學習制造廠供給的設備技術說明書和使用說明書的本事;具備獨立學習《汽輪機運行規程》、《鍋爐運行規程》《電氣運行規程》以及《單元機組集控運行規程》的本事。

(二)增強了新本事。在培訓學習中，授課的教師既講授專業的理論又能聯系實際，對問題的分析做到深入透徹、細致嚴謹，語言風趣、通俗易懂。既講課、又提問，實現了互動，啟發學員動腦，思考問題，氣氛活躍，引起了大家共鳴，讓學員們視野更寬廣，知識更豐富，為今后結合實際做好本職工作供給了理論指導，為正確應對和處理機組突發問題供給了深厚的理論基礎，培養了學員從更多角度、更多層次思考問題的本事，提高了解決實際問題的本事。

(三)樹立了新形象。此次培訓實行半軍事化管理，培訓時間長、課程多、強度大，白天是安排緊密的課程，晚上7：00上晚自習。在培訓學習期間，學員們時刻樹立“人人都是___形象，處處展示___風貌”的理念，自覺臵身于組織之中，嚴于律己，遵守電院的各項規章制度，樹立大局意識、團隊意識，尊重教師，不遲到，不早退，注重言行舉止、儀容儀表，遵守課堂紀律，進取勇躍發言，以求真務實的學風、謙虛嚴謹的作風和良好的精神風貌得到武漢電力職業技術學院教師們的認可和肯定，充分展示了應城熱電的良好形象，讓他們更加直觀的認識___、記住___，并經過他們向更多的人宣傳我們___。

篇（9）

前言

根據相關資料研究表明，一般公路工程的順利完成80％取決于機械設備的何效能力與合理配置，可見公路工程機械在公路工程施工中有著舉足輕重的地位，機械設備的技術狀況起著決定性的作用。先進的機械設備，高素質的人員，科學的管理機制將在優勝劣汰的無情市場機制下顯得尤為突出。但隨之而來的是如何保證這些機械設備盡可能延長保持性能下降或發生問題的設備進行功能的恢復，這也是擺在我們所有管理、使用和維修人員面前的問題。解決好這個問題就能提高工作效率和質量，降低維修費用獲得最大的經濟效益。

1機械設備的維修中存在的問題及建議

維修方法不正規，“治標不治本”仍是慣用的手段。在維修公路機械時，一些維修人員不采取正確的維修方法，認為應急措施是萬能的，以“應急”代“維修”，“治標不治本”的現象還很多。挖機旋轉油壓馬達油封更換要將整個液壓馬達解體，從內向外裝配，因圖快從外向內裝配，結果只用兩三個小時又出現漏油，又要重新維修，結果維修時間增加，工作時間變少，影響設備使用率，降低效益。

隨意使用墊片的現象仍然存在。公路機械零部件配合面間使用的墊片種類很多，常用的有石棉墊、橡膠墊、紙板墊、軟木墊、毛氈墊、有色金屬墊(銅墊、鋁墊)、銅皮(鋼皮)石棉墊、絕緣墊、彈簧墊、平墊等。一些用來防止零部件配合面間漏油、漏水、漏氣、漏電，一些起緊固防松作用。每一類墊片使用的時機和場合有不同的規定和要求，在維修機械時，墊片使用不規范會導致配合面間經常發生泄漏，螺栓、螺母自行松動、松脫，影響工程機械的正常使用。如發動機氣缸墊過厚，導致壓縮比降低，發動機起動困難；噴油器與氣缸蓋配合面間使用銅墊片，如使用石棉墊代替，易使噴油器散熱不良發生燒蝕；柴油機輸油泵和噴油泵結合而問墊片過厚，導致輸油量及輸油壓力不足，柴油機功率下降；如漏裝彈簧墊、鎖緊墊、密封墊，致使接合不緊，易發生松動或漏油等現象；因墊片中間有孔而忘記開孔導致油道、水道堵塞，發動機燒瓦抱軸、水箱開鍋的現象也經常發生。在此提醒廣大維修人員維修時，切記“墊片雖小用處大”。

“小件”好壞不重視，因“小”失“大”導致故障增加。在維修作業時，往往只重視噴油泵、輸油泵、活塞、缸套、活塞環、液壓油泵、操縱閥、制動、轉向系統等零部件的維護，卻忽視了對濾清器、溢流閥、各類儀表等“小件”的保養，認為這些“小件”不影響機械的工作，即使損壞也無關緊要，只要機械能動就湊合著用，孰不知，正是這些“小件”缺乏維護，導致機械發生早期磨損，縮短使用壽命。如工程機械使用的柴油濾清器、機油濾清器、空氣濾清器、液壓油濾清器、水溫表、油溫表、油壓表、感應塞、傳感器、報警器、預熱塞、油液濾網、水箱蓋、油箱蓋、加機油口蓋、黃油嘴、儲氣筒放污開關、蓄電池箱、噴油器回油接頭、開口銷、風扇導風罩、傳動軸螺栓鎖片等，這些“小件”是工程機械正常維護保養必不可缺少的，對延長機械的使用壽命至關重要，在維修作業時，如不注意維護保養，常會“因小失大”，導致機械故障的發生。

維修禁忌忘腦后，隱性故障頻繁出。維修機械時，若不了解維修中應注意的一些問題，則會導致拆裝中經常出現“習慣性”的錯誤，影響機械的維修質量。如熱車拆裝發動機氣缸蓋，易導致缸蓋變形裂紋；安裝活塞銷時，不加熱活塞而商接把活塞銷打入銷孔內，導致活塞變形量增大，橢圓度增加；曲軸主軸瓦或連桿瓦背加銅墊或紙墊，易堵塞油道，導致燒瓦抱軸事故；在維修柴油機時過量刮削軸瓦，軸瓦表面的減摩合金層被刮掉，導致軸瓦鋼背與曲軸直接摩擦發生早期磨損；拆卸軸承、皮帶輪等過盈配合零部件時不使用拉力器，硬打硬敲，易導致零部件變形或損壞；啟封新活塞、缸套、噴油嘴『禺件、柱塞鵂件等零件時，用火燒零件表面封存的油質或臘質，使零件性能發生變化，不利于零件的使用。

零部件除污、清洗不徹底，早損、腐蝕常發生。由于不注意加強零件的清洗、清洗劑選用不合理、清洗方法不當等，導致零部件早期磨損、腐蝕性損壞的現象，特別是工地上修理時常不注意清潔，隨便清理后就安裝，導致機械磨損加快。維修機械時，正確清除零部件表面的油污、雜質對提高修理質量，延長機械使用壽命有著重要意義。

2公路機械設備的保養和維修

設備在使用過程中，必然會產生技術性能的不斷變化，可能會出現緊固件松動、異常聲響，干摩擦和漏油等。這些設備的隱患若不及時處理，會造成設備過早磨損，甚至導致嚴重故障。實踐證明，做好設備定期和平時的維修保養工作，隨時改善設備的技術狀況，可以降低和減少設備故障的發生和延長設備的使用壽命。為此，只要科學制定各類修理計劃和大、中修前的技術鑒定，組織設備修理的各種先進工序，就能不斷提高修理質量．降低設備修理成本。

施工機械的維修保養，應從恢復原機性能、排除故障的“事后維修”轉變為“養修并重、預防為主、降低能耗”的“主動維修”。機械維修工作應從維修原則和技術要求兩個層面理解：①所規定的維修原則必須能保證施工機械通過維修達到使用要求，且可靠性、耐用性達到標準要求；②必須以最少的人力、物力和較短的時問消耗達到這一要求。從以上兩方面看，前者主要是維修工作應達到的目標，后者是講經濟性問題。而后者是施工機械嚴重磨損后是否有必要進行大修。因此必須進行技術經濟分析，保證企業資源的合理配置，有效控制成本。從理論上講，對設備進行大修的經濟界限可用下式進行判斷：R≤Ki一Li，式中，R是設備進行大修所需的費用，Ki是設備進行第i次大修時該設備的再生產價值，Li是設備第i次大修時的殘值。由上式可知,當大修后的設備在作業性能上與購買新設備的性能大致相當時,如果設備第i次大修時的殘值等于新設備費用的70～90％,則大修在經濟上是合理的。否則，經濟上不合理，寧可報廢處理。

機械設備磨損后，雖然可以用大修來進行補償看，但也不能無止境地一修再修，應有其技術經濟界限。在下列情況下，機械必須報廢、更新：

①使用時間長．精度嚴重下降，結構陳舊，技術落后，沒有了修理或改造價值。

②先天不足，作業質暈差、效率低，不能滿足施工作業要求，“四漏”現象嚴重，能耗高，污染環境，且很難進行修理改造。

③技術性能差．作業人員勞動強度火 影響作業人員人身安全。

④一般經過3次大修，再修理也難以恢復設備出廠精度和作業效率，且大修費用超過設備原價值的60％以上。

制定機械維修原則，不僅需考慮要達到的目標，也必須考慮其經濟效果。這不但有利于機械維修工作的開展，而且也是機械設備管理的主要內容。

3機械設備故障處理的基本步驟

出現故障后，維修人員要盡可能了解故障發生后的詳細情況，通過詢問操作人員和重點觀察故障的現象，做出有效地判斷，提高判斷的準確性。注意事項：①切記任何故障的出現，最直接、最有效地判斷方法是細致的觀察。②操作人員對故障的現象描述要準確、簡練，避免給維修人員提供虛假信息。任何機械故障現象的發生都有其根本的原因，因此，要求維修人員在臨時處理完故障表象后，都要對故障進行分析并反復的檢驗，以期發現引起故障的真正原因并消除，避免故障的再次發生。分析檢修完畢后檢修人員要及時將分析處理過程和思路記錄下來，并提供給操作使用人員，為今后的故障排除積累經驗。

4結束語

總之，公路施工機械的管理與維護是一個龐大、復雜的系統工程需要各方面統一協作、密切配合。此外，公路機械維修常見問題不可以掉以輕心，特別是施工企業。因點多線長，設備維修更加艱難，機械設備管理是一個系統工程，需要各方面人員的全面參與、積極配合，以提高設備完好率，保證設備穩定運行為目標，搞好設備現場管理、強化維修保養，提高機械設備的使用率，獲取最大的效益。

篇（10）

外貿業務員試用期轉正工作總結范文一時間飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由于經驗的缺乏，是即興奮又擔心。最初是抱著學習和鍛煉的態度來到這里的。半年下來，覺得自己學到了很多，也進步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什么大的貢獻，但也算經歷了一段不平凡的考驗。在此，當然首先非常感謝公司給我這個機會，讓我在工作中不斷地學習，不斷地進步，慢慢提升自身的素質，同時也非常感謝大家在這段時間對我的幫助。

走出學校，步入社會工作后，發現一切都比在學校的時候正規化，每天要準時上下班，每天要對著電腦坐一整天，現在的業務員離不開電腦，起先有點不適應，但慢慢地狀態也就調整過來了。首先，先總結一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當然還是負責網絡這一塊。記得剛來時不懂得如何，經過這段時間的，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產品的曝光率。當然也會每天及時地更新我們公司的產品信息，并不定期地將一些新的產品到網站上去，充實我們的產品信息。半年下來，雖然并沒有什么實質性的客戶，但也會在一些免費網站上收到一些詢盤，可見功夫并沒有白費。因此以后還是會繼續努力維護這些B2B網站。其次是對產品的了解。記得剛來時經常會下到生產車間了解設備，為此主管也為了讓我們盡快對產品有一個大致的了解，讓我們每周了解一臺設備，彼此之間互相交流。現在我對公司的主營產品已經有了一個比較全面的了解。當然我們知道這還遠遠不夠，我今后一定要努力去了解更多的產品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網站收到的詢盤分配給我處理。當然我也會及時處理，對信件及時作出回復，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經歷過相同的事情。很多發出去的信件都得不到回復，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時回復以給客戶留一個好印象。都說做業務員要有耐心，要有恒心，大概就是體現在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外(內)貿流程也有了一定的了解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內部下單投料——生產部生產設備——發貨——調試——售后服務，每一個環節都至關重要。

當然半年下來也有令人擔心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發展方向，這讓我了解到工作并不是一個人的事，團結的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產部。這兩個部門的協作是非常重要的，倘若這兩個部門脫節了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產部才會有活做。而與此同時也只有生產部按時交出設備，才有可能帶來下一次的合作。其實作為一家公司，首先經營的是人才，其次是誠信，然后就是產品。來到豪特的時間說長不長，說短也不短。但在這半年里，還是發生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術人員都換過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產品鞋套機來說，自從上了這個產品后波折不斷，如不能按時交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運行的設備。都說成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現狀卻是接一個單子就失去一個客戶。說到底原因在于誠信，我們知道誠信是公司經營的理念，與其說經營產品，倒不如說是經營誠信，每個公司都是靠著誠信保持著自己已有的客戶群并擴大自身的影響力。還有就是產品質量也至關重要。出去的設備只有具備高質量，客戶才會信賴我們，所以今后在產品質量方面一定要把好關。

在公司的這段時間我也特別感謝大家對我的照顧及幫助，當然要特別感謝的是主管。記得剛來時真的是很多東西都不懂。都說新人是需要人帶的，我可能算是幸運的一個，因為有經驗豐富的主管帶著。記得剛開始什么都不懂，不懂得如何收發傳真，不懂得如何在B2B上信息，不懂得如何對一些詢盤函做出正確的回復。這段時間在主管的悉心指導下真的學會了很多，除此之外平常大家也會教我一些做人做事的道理，這些是在學校里是學不到。當然以后的路還很長，要學的還很多，我會繼續向大家好好地學習。

外貿業務員試用期轉正工作總結范文二___年，我部門在公司總經理的領導與指導以及各位同事的共同努力下，按照公司章程的要求和部署，堅持以穩步發展，重點突破為重要指導思想，以保持部門工作流程的完善化，正規化，人員組建穩定化為發展目標，以培養新舊接替互幫互助為出發點，結合部門實際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤。現將我部門____年外貿工作總結如下：

一、部門基本情況

截止目前，我部門有：

外貿業務員、單證員、業務兼內務共人。

由總經理親自指導，由總經理助理協同安排相關事宜的原則工作。

自從我進入公司以來，不斷進行嘗試更新、更強、更有優勢、風險更低、更具國際業務化的貿易結算方式。截至____年底，業務范圍逐步覆蓋玩具，毛毯，五金配件，出口業務等。

貨物直接出口到美國，俄羅斯以及其他國家和地區，為進一步進入國際市場積累了寶貴經驗。同時，公司總經理也給與我部門極大支持，親赴國外與外商進行面對面的商務洽談活動。并指導和調控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉變為客戶多元化，以出口創匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的經營管理模式，使我進出口部業績穩步提升。 截止月份，公司直接出口銷售產品：

其中玩具____件;累計銷售金額為：____美元。

毛毯件;累計銷售金額 美元;

銷售業務

二、以創新思維為先導，加強團隊業務競爭力

就企業而言，我國目前的優秀企業大都在市場前景且具一定競爭優勢的成熟行業中，但處于行業的中下端位置，不僅無暴利可言，甚至利潤稀薄。這些成熟行業技術發展趨勢清晰，一般不會出現技術方向突變帶來的行業格局大變。同時，這些行業需要巨大市場作為載體。

中下端的企業要想同等的爭取市場、爭取市場利潤和市場占有度，就必須掌控一定的獨到經營模式。于是創新思維不得不被提出。

作為一個部門也一樣，要想有更大的發展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創新，要自主的進行創新，并切與公司整體運營的創新經營同步的創新。 方法和手段對我部門業務人員進行思維轉變非常重要。尤其我部門成立時間不長，某些人還時不時犯一些低級的錯誤，沒有最起碼的責任心，其業務水準有待進一步提高，我們的操作模式正在成熟和成長的階段。如何在以往工作的基礎上繼承、發揚、創新成為我們各項工作的當務之急。經過半年多左右的實踐和摸索，我部門基本確立了加強對同行的學習、放眼國際市場、勇于創新、大膽實踐的方針，并取得了一些成效。

1.積極嘗試工作新方法，構建行之有效的工作體系。

經過在工作中學習，在嘗試中穩定的創新方式。總經理不斷帶領我部穩步拓展業務。并給予本部門每個人員最大的幫助，結合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績;但是工作中的失誤同成績一樣，是我們不容忽視的一樣重要因素。

外貿工作，象戰場更像舞臺。輕重緩急非常注重業務人員的自主工作性。而這一點也是我們本部門一直著力提高和后來發展所必需面對的問題。

在上述基本工作狀況的基礎上，作為本部門的負責人，我需要進一步完善、和引導部門的走向。并大力重點突出的加強部門和部門每個成員的工作獨立性，工作自主性，在提高自身業務水準的前提下，幫助和指導部門成員的成長。使我部的發展前景更為廣闊。

2.加強經驗積累，及時掌握信息新動態。

查漏補缺將是我們今后的基本工作方針之一。針對各環節，各不同業務操作的特點，圍繞我們關心的重點問題，我部門將采取總結、交談等形式，去綜合總結，分類整理。依次來掌握了大量參考資料。如外貿業務經驗總結(配合公司整體銷售工作)、出口退稅、外匯核銷，管件資料等等。通過該類工作，使我們能夠及時、準確地對今后工作奠定基礎，為各項工作的順利開展提供出可靠的依據，便于我們有針對、有層次地提高工作效率和水平。 同時，在今年通過進一步通過網絡工作的體驗之后，在今后的工作中，我們更應該加強利用。并及時獲取來自國外或行業當中的最新動態，最新信息。準確地做出決斷，更好的配合公司的運營。

三、繼續建立健全進出口部的各項規章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規章制度是日常工作的基礎和保障，我部在不斷總結以往工作經驗的基礎上，繼續將建立和完善各項制度。____初中，我提出制定了《進出口有限公司管理制度大綱》，《客戶開發計劃周報表》，《客戶聯系日報表》等制度，但因在制定的過程中人員的構建相對不是很穩定，因此并未很好的執行下去。____年下半年，我部門將在此基礎上進一步落實下去。一方面為規范管理制度，一方面為保障工作程序的層次和正規化。并且能切實的將責任落實到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四.立足能力訓練，加強外貿接單工作。

目前，因為本部普遍英文水準不高，在擴大外單的程度上受阻，過去的一段時間和現在，整個部門的成員一直在努力，以期早日成熟，加強公司外單的獲取量。

五、加強領導，注重團對協作。

第一，不斷充實，努力加強團隊建設。團隊成員的整體運作性，充分能夠說明這個團隊的業務整體水平。并且在諸多實踐中也說明了共同努力的力量和團隊建設的必要性。我也就不長篇累牘。

第二，認真抓部門負責人，做好帶頭羊的工作。部門負責人的帶動作用，能夠使團隊工作發揮不可比擬的力量。尤其貿易工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業務量相對較大的運作組合;同時對各個環節的銜接性也要求嚴格。因此，作為部門負責人，就應該責無旁貸的在工作中起到貫穿和引導的作用。

第三，成員工作的中堅力量。我部門現工作成員相對比較簡從，易于工作匯總和銜接。但在從總體公司集團運作的模式下，我提出幾點要求：

自主，自律，友愛，謙遜，學習。

在同事與同事之間架起聯系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻。

六、高度重視掃尾工作，采取有力措施，力爭業務水平穩中有升。

為了應對____年下半年工作的新局面，我部門規劃及早下手，遵循精益求精、縱橫發展等方向原則，并從以下幾個方面加強下一年度的管理工作和業務開展工作：

1.加強對新員工的培訓工作。

2.加強對新信息的貫徹學習。

積極落實國家或行業動態當中新近頒布的相關文件政策，為公司順利地過渡新舊模式的接替。通過不定時，不定量等形式，積極學習執行，主動將業務引流新規市場。

3 .積極應變，認真學習，管理和引導并重。

4.嚴格執行公司的規章制度。

一方面加強對自身職責要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規定，打好預防針。三是以專門專項的會議等形式去解決種種問題。

一年來，我們的工作在公司領導的督導下，在我部每個成員的辛勤努力下，年，我們雖然作出了一點成績，積累了一些進出口工作經驗。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這半年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰與機遇的新的工作來說，這僅僅是個良好的開始。我們有決心也有信心以穩步發展，重點突破為指導，在公司董事長的領導下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞進出口業務勇于創新、勤于實干、銳意進取，努力工作，力爭開創我部門進出口工作的新局面!

外貿業務員試用期轉正工作總結范文三時間飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由于經驗的缺乏，是即興奮又擔心。最初是抱著學習和鍛煉的態度來到這里的。半年下來，覺得自己學到了很多，也進步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什么大的貢獻，但也算經歷了一段不平凡的考驗。在此，當然首先非常感謝公司給我這個機會，讓我在工作中不斷地學習，不斷地進步，慢慢提升自身的素質，同時也非常感謝大家在這段時間對我的幫助。

走出學校，步入社會工作后，發現一切都比在學校的時候正規化，每天要準時上下班，每天要對著電腦坐一整天，現在的業務員離不開電腦，起先有點不適應，但慢慢地狀態也就調整過來了。首先，先總結一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當然還是負責網絡這一塊。記得剛來時不懂得如何，經過這段時間的，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產品的曝光率。當然也會每天及時地更新我們公司的產品信息，并不定期地將一些新的產品到網站上去，充實我們的產品信息。半年下來，雖然并沒有什么實質性的客戶，但也會在一些免費網站上收到一些詢盤，可見功夫并沒有白費。因此以后還是會繼續努力維護這些b2b網站。其次是對產品的了解。記得剛來時經常會下到生產車間了解設備，為此主管也為了讓我們盡快對產品有一個大致的了解，讓我們每周了解一臺設備，彼此之間互相交流。現在我對公司的主營產品已經有了一個比較全面的了解。當然我們知道這還遠遠不夠，我今后一定要努力去了解更多的產品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網站收到的詢盤分配給我處理。當然我也會及時處理，對信件及時作出回復，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經歷過相同的事情。很多發出去的信件都得不到回復，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時回復以給客戶留一個好印象。都說做業務員要有耐心，要有恒心，大概就是體現在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外(內)貿流程也有了一定的了解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內部下單投料——生產部生產設備——發貨——調試——售后服務，每一個環節都至關重要。

篇（11）

1.輸電線路開展狀態檢修的優勢

1.1輸電線路狀態檢修與傳統計劃檢修相比， 具有不可比擬的優勢， 將二者之間對比我們會發現， 輸電線路定期檢修技術存在諸多的問題， 例如輸電線路計劃檢修周期長， 一般地方每年對輸電線路檢修一次， 而且檢修效率低下， 影響了輸電線路正常的運行， 其次， 輸電線路計劃檢修投入成本大， 且檢修范圍過大， 不能對輸電線路開展精細化檢修， 同時也造成了人力、 物力、 財力的浪費， 對此， 狀態檢修有著計劃檢修不可比擬的優勢， 下面， 我們就來通過以下幾個方面來詳細探討下狀態檢修的優勢。第一， 目的性強。我們知道， 輸電線路計劃檢修的范圍非常大， 且盲目性強， 即某一段的線路不管有沒有故障發生都要進行全面檢修， 而狀態檢修的目的非常明確， 能夠直指故障的發生處， 并且能夠快速解決故障。

1.2.其次， 輸電線路狀態檢修與傳統計劃檢修方式相比具有較強的節約性。傳統計劃檢修模式中， 造成了大量的人力、 物力、財力的浪費， 增加了國家電網建設的成本， 且工作效率也不高。而狀態檢修模式在保證輸電線路正常運行的狀態下， 也凸顯出了節約人力、 物力、 財力的特點， 因為輸電線路狀態檢修是建立在科學框架體系中的， 如通過對輸電線路的狀態檢修可以確定線路的故障所在， 避免了計劃檢修模式中全線路的檢測， 縮短了檢修工期，提高了檢修效率。

1.3.狀態檢修具有預測性。傳統計劃檢修模式是在輸電線路出現故障后才對線路進行檢修， 即我們常說的事后處理， 而狀態檢修則恰恰相反， 其可以對輸電線路進行時時狀態監測， 并且根據線路運行的狀態可以準確的預測某一段線路將要出現故障， 這也就是我們所說的狀態檢修的預測性。

1.4.可靠性得到有效提高。狀態檢修的可靠性表現在其參考依據的多樣性， 220kv輸電線路中可以參考多方面檢測資料來進行診斷， 例如： 在線監測設備的發熱程度、 參數指標、 程序指令等。 當收集到足夠的信息資料后， 還能結合檢修、 調試、 試驗等情況綜合檢修， 掌握輸電線路的運行狀態及絕緣性能。

2.對線路導地線狀態檢修技術的研究

2.1.從近幾年輸電線路對狀態檢修技術的廣泛應用來看， 其對輸電線路的安全、 可靠運行以及電力企業的可持續發展起到了積極重要的作用。輸電線路狀態檢修模式的推廣與應用還有效的規范了電能傳輸的秩序， 提高了廣大用戶用電的安全性、 可靠性、穩定性。我們知道， 導線是220kv輸電線路的重要組成部分之一，同時也是比較容易發生故障的部分， 所以， 強化線路導地線狀態檢修對整個電網的安全運行意義重大。本文結合本人多年工作經驗總結出線路導地線狀態檢修流程表現在以下幾個方面， 第一， 對線夾的處理。在線路導地線狀態檢修中首先要將線夾打開， 結合科學的檢測儀對其進行逐個的檢測， 在具體實踐中， 我們要堅持具體問題具體分析的原則， 即根據不同地段導線的情況采取有針對性的檢測， 在遇到主干導線時我們要加大檢測力度， 同時要著重檢測線路是否出現雷害、 覆冰等情況， 對于普通線路導地線來講我們指簡單的檢查是否超過載負荷就可以。

2.2線傷處理。對于輸電線路存在劃傷情況的處理， 則需根據劃傷的具體程度有效修補。導地線劃傷處理前要對損傷處棱角與毛刺用砂紙磨光， 然后才能實施修補或更換。導地線劃傷處理技術應該根據輸電線路的實際故障選用， 其常用于： 金絞線單絲損傷深度在1/2 直徑內， 損傷截面積在5% 以內。

2.3.纏繞處理。選擇單絲纏繞的方法對導地線故障處理時，應嚴格按照輸電線路檢修技術的操作標準。對于導地線上存在的損傷需參照檢修標準處理， 如： 先保持受損位置的平整性， 選擇的修補材料應與原材料相適應， 纏繞處理時要保證足夠的緊密性等等， 這樣才能讓導地線損壞處得到有效處理。

2.4修補處理。修補處理主要選擇補修管完成， 其能夠對導地線的多個異常狀態有效處理。修補過程中： 把損傷處的線股保持在原絞制狀態， 保證補修管能將受損位置蓋住， 選擇液壓、 爆壓等修補管材料。在修補操作過程中應嚴格按照國家技術標準規定的內容， 如： SDJ276-1990等文件里的條款。

2.5切斷處理。在開展輸電線路狀態檢修中， 對于一些受損相對嚴重的導線工作人員要對其進行切斷處理， 檢修之后在將切斷的導線連接好。那么在遇到什么情況下的導線應該切斷呢， 即導線的破損長度大于補休管的長度時， 即導線鋁芯、 銅芯暴漏在大氣中， 并且不能修復時， 遇到這些情況工作人員應該果斷對導線進行切斷。

3.對絕緣子狀態檢修技術的研究

3.1.絕緣子是輸電線路重要組成部分之一，其是保證架空輸電線路聚源的重要控件，同時，輸電線路安裝絕緣子，還可以保證架空輸電線路不出現漏電現象， 保證輸電線路運行的安全性能、穩定性。因此，對于輸電線路中的絕緣子控件實施狀態檢修對于保障電網的安全運行同樣意義重大。下面，我們就來通過以下幾個方面來詳細探討下輸電線路絕緣子的狀態檢修技術以及檢修流程。第一，檢測。絕緣子在輸電線路中屬于一種小體積的控件裝置，但是對絕緣子的檢修工作確實復雜而又系統的，且涉及的方面也較多，具體包括電力人員在檢測時需涉及到的內容有：連接金屬銷的脫落、銹蝕，瓷質絕緣子的開裂、受損等。

3.2其次，要做好絕緣子的清理工作。由于輸電線路長時間暴漏在外部環境中，因此絕緣子很容易受到雜物的污染，只有定期對絕緣子上的雜物進行清理，才能保證絕緣子的性能，其次，在清理工作開展中一定要做好安全工作。清理工作主要包括停電清掃和帶電清掃兩種方式，其中帶電作業時要參照標準完成任務。為了安全起見，在清理時主張"停電清理"，如：清理玻璃絕緣子時切斷電源，可結合適量的清潔劑將絕緣子表面清理干凈。

3.3驗收。驗收工作是實施輸電線路有效狀態檢修的重要步驟之一，當絕緣子構件檢修之后，要對絕緣子的各種性能進行檢測，來保證絕緣子狀態檢修的質量。其中，驗收工作中，工作人員要嚴格遵照電力輸電安裝檢修標準開展，避免出現漏洞，如果在驗收工作中發現問題， 技術人員應該及時對漏洞進行處理， 之后在開展驗收工作。

4.結語

由上分析可知，輸電線路的狀態檢修技術與傳統輸電線路定期檢修相比， 狀態檢修存在諸多方面的優勢，但是，在實施輸電線路狀態檢修過程中，我們一定要熟練掌握相關的檢修技巧以及了解相關的注意事項，這樣不僅可以提高輸電線路狀態檢修工作的效率，同時也保證了施工人員的安全。其中，狀態檢修中如果遇到惡劣天氣，我們工作人員應該及時調整檢修工作計劃，如遇到雨、雷電天氣時，工作人員應該立即停止檢修工作，等天氣好轉后在繼續展開維修工作。

參考文獻：