緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

導(dǎo)購員大多表示效果一般（我方理解就是差）；

美的市場主管評價總結(jié)和引導(dǎo)性不夠，知識一般；

A總予以評定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。

筆者已經(jīng)舉行銷售培訓(xùn)很多次，導(dǎo)購員培訓(xùn)更是體會頗深，為什么美的導(dǎo)購員培訓(xùn)會有這樣的結(jié)果，會后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來筆者思考后，才有些更深層次的體會。

具體為什么會有這樣的結(jié)果，筆者總結(jié)可能是這幾方面的原因：

1、筆者以前的培訓(xùn)都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓(xùn)，所以最后的表面好評大多是華而不實。而本次是筆者以第三方的身份來做培訓(xùn)，最后結(jié)果可能更真實些。

2、此次的培訓(xùn)課件，筆者反思并經(jīng)過考證，可以說是針對導(dǎo)購員培訓(xùn)最全面和豐富的課件，并且結(jié)合國內(nèi)業(yè)界正在做的導(dǎo)購員權(quán)威培訓(xùn)課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時間太緊張，整個過程只有兩小時，筆者準(zhǔn)備的課件內(nèi)容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導(dǎo)購員只是抱著應(yīng)付會議的態(tài)度來參加培訓(xùn)，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓(xùn)的方式因為時間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結(jié)果肯定失敗。

3、會后，針對這個結(jié)果，筆者也走訪了幾位導(dǎo)購員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過程中，有說明白，經(jīng)追問又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導(dǎo)購員說，確實是時間緊，若沒有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問和道理，諸位應(yīng)該很清楚。

4、培訓(xùn)過程中，發(fā)生了很多干擾事件，嚴(yán)重影響了筆者的培訓(xùn)效果。大多在組織和時間安排及會中紀(jì)律和相關(guān)人員的態(tài)度方面，所以過程中筆者加快了進度和減少了互動時間。

5、筆者的培訓(xùn)課件對象為從業(yè)已久的導(dǎo)購員，目的是提升技能的知識補充。但會后，美的市場主管說導(dǎo)購員最需要基礎(chǔ)性的培訓(xùn)，這是他們第一次接受第三方的培訓(xùn)。

下面筆者就把天工給美的導(dǎo)購員的培訓(xùn)課件轉(zhuǎn)錄如下，望諸位不吝賜教：

導(dǎo)購員培訓(xùn)

主題：促銷知識和方法及經(jīng)驗總結(jié)

主講：天工銷售服務(wù)

時間：2003、06、13

14：00—-16：30

幾項說明（30分鐘）

請所有參加人員將手機或呼機設(shè)在震動狀態(tài)（3分鐘）

請美的空調(diào)重慶商務(wù)處的黃經(jīng)理講話（6分鐘）

請導(dǎo)購員中學(xué)歷最高的站起來，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）

請?zhí)K寧七星崗店的導(dǎo)購員站起來，選擇兩位說明上周格力空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請國美江北店的導(dǎo)購員站起來，選擇兩位預(yù)估上周美的空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請美的導(dǎo)購員中資歷最長的一位簡單說明周圍親朋好友中使用美的空調(diào)的狀況（3分鐘）

請美的空調(diào)市場主管用三句話對美的空調(diào)市場進行簡單概括（3分鐘）

所有導(dǎo)購員中的兩位可以任意提出對于我或天工的兩個問題（5分鐘）

內(nèi)容與其他計劃（15分鐘）

天工銷售服務(wù)人員說明今天的安排計劃

內(nèi)容：

1、促銷知識：

導(dǎo)購員崗位職責(zé)

導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展

導(dǎo)購員的角色

用點和賣點

2、促銷方法：

FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說法；AIDA法;

3、促銷經(jīng)驗總結(jié)：

顧客管理；職業(yè)品質(zhì)；傳播

4、問題：接一待二顧三連四

方式：學(xué)習(xí)，交流，溝通

結(jié)果：服務(wù)質(zhì)量測評和作業(yè)完成

聯(lián)系方式：

wajunqing@163、net

65386039

獎勵：

選擇一到兩位導(dǎo)購員為天工榮譽員工，長期免費參加天工內(nèi)部培訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)；

參加天工相關(guān)的有薪銷售服務(wù)事項。 內(nèi)容一：知識學(xué)習(xí)

專題一：導(dǎo)購員崗位職責(zé)

概述：銷售系統(tǒng)中處于市場最前沿的銷售人員，所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過他們推銷給顧客。

崗位職責(zé)：

1、產(chǎn)品推銷

處理老品：實用性和性價比，選擇顧客，送的心理

推新品：技術(shù)含量，賣點，推

2、信息收集

型號：高，中，低及特別型號

臺數(shù)：搶市場分額，逼顧客，圍竟品

促銷活動：價格變動，統(tǒng)一口徑，市場變化重點反饋銷售數(shù)據(jù)

商場占有率：銷售總的數(shù)量一定和市場分額第一

銷售額：工作的經(jīng)濟效益

3、維護品牌形象

POP：懸掛位置和信息及時性以及準(zhǔn)確性，美觀

展臺清潔：灰塵，宣傳單頁的擺放，樣機的處理

價簽：擺放位置，重點機型的計算價格，商場行情

站姿：不卑不亢

言談：真實客觀，有理有據(jù)，嚴(yán)防身后惡語傷人

4、客情關(guān)系處理

同事：公司同事間互助，同行友好;

組長或柜長及經(jīng)理：遵守規(guī)定和紀(jì)律，熱情交流或請教

顧客：朋友(友好的問候)

5、促銷員售后服務(wù)

問題協(xié)調(diào)解決第一人：現(xiàn)場解釋和退機處理

定期友好拜訪(一周)：口碑傳播

專題二：導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展

導(dǎo)購員的角色定位：復(fù)合型的銷售人員

市場職能的角色：反饋信息和執(zhí)行促銷活動及講解產(chǎn)品

銷售職能的角色：客情關(guān)系和推銷產(chǎn)品

缺少知識：促銷活動策劃和信息處理及業(yè)務(wù)知識(渠道建設(shè)和物流及財務(wù)知識)

職業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律：

2-3年促銷員——2年的培訓(xùn)主管或市場督導(dǎo)——1年的策劃主管——市場經(jīng)理——營銷管理人員

1年促銷員——2年的業(yè)務(wù)人員——2年的區(qū)域主管——區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理——高級客戶經(jīng)理

專題三：促銷員的角色定位

概述：態(tài)度決定一切

角色定位：

1、顧客：物有所值

2、朋友：價廉物美

3、專家：高性價比

4、銷售人員：完成銷售任務(wù)，多勞多得

兩種排序：

1-2-3-4：客觀真實銷售，明白消費，成交率高

4-3-2-1：強力推銷，工作難度高

專題四：產(chǎn)品的用點和賣點

用點：客觀存在可以感知的產(chǎn)品用途

感知：望，聞，聽，摸，用

望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等

聞：有無閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等

聽：噪音的分貝等

摸：堅固或耐用的附件等。

用：省電，快制冷量等

賣點：宣傳單頁的描述

表現(xiàn)：拿著宣傳單頁給顧客讀或顧客自己理解

效果：非專業(yè)人員，不放心，不合適等

兩者結(jié)合：理解，形象比喻，現(xiàn)身說法或談其他顧客使用體會等

少談抽象概念變頻或氧吧等 內(nèi)容二：促銷方法

FABE推銷法：

F代表產(chǎn)品特征：產(chǎn)品系列特征

A代表產(chǎn)品優(yōu)點：人有我優(yōu)，人無我有

B代表產(chǎn)品的功能利益：用點

E代表證據(jù)：比如獲獎或技術(shù)報告

ABCD介紹法：

A：權(quán)威性——全國知名品牌，免檢等國家級榮譽和重慶市或本商場占有率等微觀榮譽。

B：更好的質(zhì)量——免檢或特殊情況下的表現(xiàn)。

C：便利性——售后服務(wù)及使用的便捷性。

D：差異性——人無我有，人有我優(yōu)。

富蘭克林說法：

概述：把顧客購買產(chǎn)品后的所能得到的好處和不購買本產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的說法增強說服力。

重點：虛擬生活場景說明。模擬體驗。

AIDA法：

A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場景

I：興趣或需求——詢問或言產(chǎn)品利益

D：選擇或決策——根據(jù)顧客意向選擇或擅自選擇

A：行動或購買——試探性的行動或 內(nèi)容三：經(jīng)驗總結(jié)

總結(jié)一：顧客管理

一、顧客數(shù)據(jù)庫

誰是顧客

建立顧客表格檔案

顧客拜訪表格記錄

顧客系列化數(shù)據(jù)庫

二、有效傾聽

鼓勵顧客說話

反饋性歸納

進入角色傾聽

避免爭論

教育顧客

總結(jié)二：美的導(dǎo)購員的完整銷售過程

1、您好，歡迎選購美的空調(diào)，請隨便看等。

2、請問您準(zhǔn)備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等

3、美的空調(diào)產(chǎn)品宣傳單頁的介紹

4、針對顧客疑問，拿宣傳單頁請顧客落座或讀單頁

5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動或翻顧客記錄

6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續(xù)重復(fù)

7、顧客走失或交易成功

分析：

每一步的導(dǎo)購員的角色及貫穿始終的強強推銷特色

每一步的利弊

總結(jié)：

1、導(dǎo)購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，來處理顧客問題;

2、導(dǎo)購員要與顧客為同一產(chǎn)品消費者。

3、講產(chǎn)品特點，說產(chǎn)品優(yōu)點，體會產(chǎn)品利益點。

4、信息+方案==服務(wù)。

總結(jié)三：顧客為何選購美的空調(diào)

1、美的生產(chǎn)空調(diào)

2、美的空調(diào)強力制冷

3、服務(wù)好，品牌好，口碑傳播

4、售場形象好，導(dǎo)購員講解好

5、其他

知名度

排序1：

2-3-4-1-5

————————————品牌建設(shè)

排序2：

3-2-4-1-5

————————————終端效益

忠誠度和美譽度

總結(jié)四：職業(yè)品質(zhì)

1、做一行愛一行

2、愛崗和敬業(yè)

3、信心：產(chǎn)品信心和自己信心

4、處處留心的人

結(jié)果：生活愉快，工作高興，事業(yè)有成;

工作性質(zhì)：

1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。

2、保持與人友好，真誠相處的態(tài)度來做人和做事情，應(yīng)該不會太糟糕。

3、角色重疊：顧客與導(dǎo)購員時刻在生活中交織 內(nèi)容四：培訓(xùn)后的考核問題

在銷售美的空調(diào)的賣場中，只有您一名導(dǎo)購員，您如何對顧客做到“接一待二顧三連四”?

具體場景是這樣：

今天整個樓層的生意都很清淡，顧客也很少。

中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場，正當(dāng)你們還在聊天的意興中時，有一位老年女性顧客正在遠(yuǎn)看美的空調(diào)，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來一對年輕的夫婦，也正湊上來看某款美的空調(diào)，您如何處理? 在您剛接待好這對夫婦時，又有一位中年男子顧客也向美的空調(diào)售場走來，您怎么處理?（假設(shè)過程中四位顧客都有購買意向并與您未達成購買意向）

1、請您說明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?

2、E-mail：wajunqing@163、net

電話：65386039

3、獎勵：現(xiàn)金紅包一個，并可聘請為天工榮譽員工，免費享受天工員工內(nèi)部受訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)?

4、獲獎名額：兩名

5、截止時間：2003年6月20日

注解：

1、參訓(xùn)人員除50-60名導(dǎo)購員外，有市場主管和辦公室人員。

2、會中因為導(dǎo)購員的紀(jì)律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說了兩個小時15分鐘。

3、會中的提問，導(dǎo)購員回答不知是非。

4、會后作業(yè)，只有一名導(dǎo)購員主動電話回答。

篇（2）

一、 招聘導(dǎo)購員

優(yōu)秀的導(dǎo)購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗，無非以下兩點：

1、 從競爭對手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)谶^來，不但加強了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認(rèn)這名導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關(guān)懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業(yè)的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導(dǎo)購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何、可塑性強不強，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購新人）

二、 培訓(xùn)導(dǎo)購員

培訓(xùn)一支導(dǎo)購隊伍的蓬勃發(fā)展、不斷進步的推動力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，如果長時間的不培訓(xùn)，也會出現(xiàn)知識落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題。導(dǎo)購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬萬不可忽視。導(dǎo)購員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點：

1、 企業(yè)文化培訓(xùn)

由于崗位的原因，導(dǎo)購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽和獎項、專利等不但可能使導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

歸根到底，對導(dǎo)購企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強她們對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們愿意在這干。

2、 導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)

首先，精通產(chǎn)品的賣點

這是導(dǎo)購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚長避短。

其次，善于識別顧客

作為一個導(dǎo)購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導(dǎo)購員要在長期的工作實踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）

再次、找準(zhǔn)顧客的需求

針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導(dǎo)購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動心靈的感情

找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個時候如果導(dǎo)購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導(dǎo)購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導(dǎo)購，在推介冰箱過程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因為有相當(dāng)多的導(dǎo)購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導(dǎo)購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對冰箱的賣點沒有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費顧問，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧就會慢慢提升，親和力也會在不知不覺中增強。

在實際工作中，我們常用的導(dǎo)購培訓(xùn)方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現(xiàn)場實戰(zhàn)法

三、 管理導(dǎo)購員

要導(dǎo)購員不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)和增強產(chǎn)品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購員重要手段。要導(dǎo)購用飽滿的熱情和耐心對待每一個顧客，凡對來我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場表揚，給予獎勵。要時刻關(guān)注本商場內(nèi)競品德出樣，促銷活動，并收集相關(guān)的信息及市場動態(tài)，并及時上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購員考核規(guī)定》《導(dǎo)購員報表管理》《導(dǎo)購員薪酬管理》《導(dǎo)購員行為規(guī)范》《終端陳列和售點宣傳標(biāo)準(zhǔn)》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點關(guān)懷，少一些無端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵，讓他們感覺有個光明的前景，把導(dǎo)購員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購員牢牢地團結(jié)在我們周圍。其最常見的激勵方式有以下兩點：

① 更高層次的培訓(xùn)激勵

對導(dǎo)購的培訓(xùn)要分好級別和層次，通過常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵管理導(dǎo)購，優(yōu)秀的導(dǎo)購才有更高層次和更好培訓(xùn)的機會，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購參加公司業(yè)務(wù)會議等，使其感覺自己職業(yè)成長有機會。

② 物質(zhì)和精神同激勵

給于優(yōu)秀導(dǎo)購以物質(zhì)上的獎勵或者評選“銷售標(biāo)兵”頒發(fā)獎?wù)拢▓蟊頁P，用此來鞭策后進，鼓勵先進。

其次，協(xié)助和督促市場主管做好終端工作

導(dǎo)購主管70%的時間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場主管在終端花的時間還多，因此導(dǎo)購主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認(rèn)為在這一塊的工作主要有這些：售點日常檢查工作（例如售點的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺制作效果的監(jiān)督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導(dǎo)購員總抱怨公司不了解市場，不對癥下藥，公司則認(rèn)為終端人員反饋不及時，不正確。在未來工作中導(dǎo)購主管將是上情下達，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認(rèn)為可以劃分為信息下達和信息上傳兩部分。

1、 信息下達

對于企業(yè)內(nèi)部的市場信息，我希望做到導(dǎo)購員人人都要及時準(zhǔn)確地了解，緊跟公司的動態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點？這些功能和賣點能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動？公司近期在央視、《江南都市報》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽、認(rèn)證或獎項等，讓我們的每一位導(dǎo)購員做到“心中有數(shù)”。

2、 信息上傳

這是導(dǎo)購主管終端信息工作的重點。一般有兩個途徑，首先通過《導(dǎo)購主管信息州、月報表》、《導(dǎo)購主管工作總結(jié)表》反饋市場信息。市場信息如何獲取呢？（詳見如何從市場中獲取信息）

（1） 來自消費者

顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場信息收集過程中的重要對象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場的不同消費群體的消費層次，這時就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當(dāng)?shù)仡櫩蛯Ρ涞馁徺I趨勢和消費方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場信息的收集工作一定要做個有心人，要細(xì)心的觀察我們的每一個顧客，將他們的消費特征、購買力、誰能做主等信息都總結(jié)記錄下來，通過長時間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場消費群體及特征的最真實、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對我品牌的銷售將會如虎添翼。

(2)來自競爭對手

在對競爭對手信息收集的過程中，要著重突出的是：對方推銷時如何向消費者介紹產(chǎn)品賣點，他們的產(chǎn)品賣點是否和我們產(chǎn)品賣點有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點的等等。關(guān)于競爭對手的價格收集，我們的工作重點是掌握對手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場最低售價、而不是標(biāo)牌價。另外關(guān)于競爭對手的終端信息，我們要密切關(guān)注競爭對手的促銷活動（包括政策促銷），在促銷活動期間競爭對手的產(chǎn)品定價是怎么樣的，它的贈品怎么樣以及如何送，消費者的反響如何。此外，商場的柜組長那里的競品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來自經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫存等方面的文件對公司而言相當(dāng)重要。通過經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫存、贈品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進貨、打款，同時還有助于我們及時調(diào)整銷售重點和方向。

更關(guān)鍵的是，通過經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競品的銷售資料，如他們的最低成交價和產(chǎn)品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對競品的下一步的銷售計劃、促銷活動等作出大致的預(yù)測，因為經(jīng)銷從競品那里大批的進貨和現(xiàn)有庫存必將是競品下一步銷售活動的重點。

值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來這些終端信息及時進行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對策。這樣公司才能及時地調(diào)整促銷活動、銷售策略和價格策略，從而有效地打擊競爭對手，促進終端零售的迅速提升。

作為一個導(dǎo)購主管，還要不斷地撰寫優(yōu)秀的導(dǎo)購案例、開發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷售過程中靈光一現(xiàn)說的一段話或靈機一動的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時候總結(jié)出來，融會到日常的培訓(xùn)工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購主管呢？我認(rèn)為作為一名合格的導(dǎo)購主管應(yīng)該具備以下幾個素質(zhì)：

①要有強烈的自信心

②要有強烈的責(zé)任心

篇（3）

眾多銷售業(yè)績好的導(dǎo)購員都可把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段能主動加班，有時甚至是爭分奪秒，不肯離開柜臺半步，惟恐錯過客流和要購買的顧客。優(yōu)秀的導(dǎo)購員對待工作的態(tài)度極其認(rèn)真，有著良好的職業(yè)氣質(zhì)和素養(yǎng)。他們對待顧客謙和，但在競爭中的霸氣卻能讓競品導(dǎo)購員敬畏。他們熱愛自己的工作，在工作中都愿意傾注個人的情感，時刻體現(xiàn)著用心銷售的勤奮和敬業(yè)精神，會為銷售成績而興奮、焦急。

二、能擔(dān)當(dāng)銷售顧問的角色

優(yōu)秀導(dǎo)購員發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對行業(yè)認(rèn)識深刻，所講述的語言具有行業(yè)代表性和權(quán)威性，能準(zhǔn)確、清晰表述本產(chǎn)品在行業(yè)中的地位和本產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢。對競爭品牌企業(yè)的實力和產(chǎn)品力也有過深入研究，并能關(guān)注顧客購物的每一個細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。

優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定能有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯。在柜臺指點產(chǎn)品，游刃有余，能準(zhǔn)確把握顧客的購物心理。他們對職責(zé)定位為旨在為顧客提供豐富的產(chǎn)品訊息，幫顧客購買優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而決非是簡單的推銷員。他們決不會自以為是的將推銷將意志強加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。

三、學(xué)習(xí)和效仿能力強，心理素質(zhì)好

在優(yōu)秀導(dǎo)購員群體里，每個人都身懷絕技，或有著出色的語言表達能力，或有著扎實的產(chǎn)品知識，或有著超強的人格魅力。上進的導(dǎo)購員決不會滿足于自我的一點點經(jīng)驗和技能，他們能博采眾長，會主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購員溝通、切磋“技藝”。優(yōu)秀的導(dǎo)購員也能快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優(yōu)秀的導(dǎo)購員都?xì)v練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強

一個素質(zhì)過硬或有潛力的導(dǎo)購員，能準(zhǔn)確領(lǐng)悟主管的意思，在合理事實和銷售規(guī)律面前能同領(lǐng)導(dǎo)形成共識，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào)整推銷重點，保證公司不同時期市場策略和定向銷售計劃有效執(zhí)行。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側(cè)擊

優(yōu)秀導(dǎo)購員在獲得推介的主動性后，即使穩(wěn)操勝券，也能沉住氣；當(dāng)顧客不能產(chǎn)生購買興趣時，也不會急躁。他們對待顧客的反應(yīng)能屈能伸，可靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產(chǎn)品。他們在銷售現(xiàn)場也決不會為了成交而低三下四，他們語言表達得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實的語言，對顧客也能起到旁敲側(cè)擊的作用，對顧客有潛移默化的啟示，能引導(dǎo)顧客按照他們預(yù)定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導(dǎo)購員想說但不能名說的結(jié)論，從而認(rèn)可所推介的產(chǎn)品。這時將是最理想的成交情形，因為顧客往往堅信是自己經(jīng)過思考后作出了正確選擇。

有時導(dǎo)購員過于熱情、詳細(xì)的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，老練的導(dǎo)購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。

優(yōu)秀導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時不會單一的介紹功能常識，他們也是在推銷自己的賣場和公司，能把商場良好的信譽和商業(yè)地位方面的信息（例如傳統(tǒng)百貨商場一般有好的商業(yè)基礎(chǔ)，在當(dāng)?shù)乜诒茫屡d連鎖家電賣場擁有專業(yè)可靠的形象，管理先進、規(guī)范）傳達給顧客，讓顧客感覺到到該賣場購物質(zhì)量和售后服務(wù)有保障，價格也實惠。總之優(yōu)秀導(dǎo)購員總能從多個側(cè)面去說服顧客，直接推介產(chǎn)品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺詞去觸動顧客。

六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

由于信息的不對稱，顧客購物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對產(chǎn)品了解甚少。優(yōu)秀導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還能根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。為顧客挑選配套產(chǎn)品時，能象推銷服裝一樣細(xì)心周到，幫顧客挑選多組配套產(chǎn)品，讓顧客去對比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產(chǎn)品。現(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

優(yōu)秀的導(dǎo)購員在長期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場能用最簡潔、最有效的話語去打動顧客。都能提煉和總結(jié)適合自己語言風(fēng)格的話術(shù)和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語了。

八、針對疑問有效解說

疑問總是影響購買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡便、使用方便的產(chǎn)品，所以優(yōu)秀的導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品時，不會去漫天撒網(wǎng)，一定有著明確的針對性和目的性，能將顧客關(guān)心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

篇（4）

其中的三個大類分別是從“統(tǒng)管”到“同治”再到“矩陣式管理”的變遷，而在此基礎(chǔ)上則又分化出五種管理結(jié)構(gòu)，并且仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，這五種結(jié)構(gòu)之間也可以遵循企業(yè)的營銷深化而形成遞進關(guān)系。

今天，我就根據(jù)圖中的五種常見的導(dǎo)購員管理結(jié)構(gòu)，按照由簡單到復(fù)雜的認(rèn)知順序，逐一作出簡單的詮釋，與大家共享。

一、粗放式統(tǒng)管

1．簡單定義：對導(dǎo)購員進行撒手式的粗放管理。

2．操作方式：在廠家最初與區(qū)域商談合作的時候，就彼此商定以“銷售政策”的形式將導(dǎo)購員沼募及管理費用直接劃撥給商，如在原有供貨價格的基礎(chǔ)上再降低2～3個百分點作為導(dǎo)購員費用，然后由商負(fù)責(zé)招募導(dǎo)購員，并管理和發(fā)放工資，招聘名額由商家自行決定。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于創(chuàng)業(yè)期或市場開拓期、但具備較高利潤水平和一定產(chǎn)品擴張能力的中小型企業(yè)。這類企業(yè)的產(chǎn)品銷售區(qū)域正在從總部對外擴張，而營銷隊伍建設(shè)尚未完善。并且由于產(chǎn)品的價格透明度偏低，從而能給廠家自身預(yù)留一定的費用空間，也能給商預(yù)留一定的利潤空間。

4．適用商家：具有一定營銷輻射能力的區(qū)域商，能夠完成對當(dāng)?shù)卮笮土闶圪u場的貨物供應(yīng)與人員跟進。他們招聘了一定數(shù)量的導(dǎo)購員后，能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)地進行培訓(xùn)和管理，并能通過導(dǎo)購員實現(xiàn)產(chǎn)品形象的展示和促銷。不過總體上更適用于不發(fā)達地區(qū)的二、三級市場。

二、精細(xì)化統(tǒng)管

1．簡單定義：廠家自身在“粗放統(tǒng)管”基礎(chǔ)上加強對導(dǎo)購員的培訓(xùn)、監(jiān)控和考核。

2。操作方式：通過對各經(jīng)銷商的經(jīng)營實力和經(jīng)營能力等資質(zhì)審查，根據(jù)不同經(jīng)銷商對廠家的配合程度和對本品牌產(chǎn)品的主推力度，廠家以“資源支持”的形式為該經(jīng)銷商配備導(dǎo)購員名額，商家負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的招聘和日常工作管理，廠家負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的培訓(xùn)、監(jiān)督和考核。

最重要的是：商家招聘的導(dǎo)購員卻由廠家發(fā)放工資。發(fā)放方式要么是每月按銷售業(yè)績直接發(fā)放底薪和提成；要么是經(jīng)銷商墊付，而后由廠家通過促銷資源等方式變相支持回來。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、處于市場開拓期、銷售隊伍具備一定規(guī)模、但仍無法實現(xiàn)對區(qū)域市場進行“精耕細(xì)作”的中小型企業(yè)。這樣的企業(yè)對經(jīng)銷商有一定的選擇主動權(quán)，但沒有明顯的支配性優(yōu)勢。

4．適用商家：想采取此類模式的廠家可選擇在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ㄕ故拘杂绊懙慕?jīng)銷商。多見于普通直營零售商、具有一定實力和規(guī)模的個體戶等。不過整體上來說更適用于二、三級市場。

三、廠家與直營零售商的同治

1．簡單定義：“同治”與“統(tǒng)管”的最大區(qū)別就在于：“同治”是廠家收回了對導(dǎo)購員的某種意義上的“所有權(quán)”，從而使導(dǎo)購員對廠家產(chǎn)生極大的歸屬感。所謂“廠商同治”，則是廠家負(fù)責(zé)為商家“輸送”合格的導(dǎo)購員，而商家則負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的日常工作管理。從這點開始，導(dǎo)購隊伍真正貼近了終端。

2．操作方式：各廠家根據(jù)自身的品牌地位和展示形象，在當(dāng)?shù)匾恍┚哂休^大影響力的零售賣場里配備導(dǎo)購員。這時候?qū)з弳T往往由廠家招聘，培訓(xùn)之后根據(jù)需要而派遣到不同的賣場。商家負(fù)責(zé)每日考勤、終端維護等日常工作管理。

導(dǎo)購員從歸屬上屬于廠家，廠家對其具有考核、調(diào)動和淘汰的權(quán)力，并根據(jù)其銷售業(yè)績發(fā)放工作和相關(guān)獎勵。這是目前最為常見的“對等式合作管理方式”。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、銷售隊伍對區(qū)域市場具有一定的“覆蓋力”的大中型企業(yè)。這樣的企業(yè)對經(jīng)銷商有稍微的選擇主動權(quán)，但已經(jīng)不再是簡單意義上的資源支持，而更多的是通過這種“廠商同治”的紐帶，來跟商家進行更加密切的合作。

4．適用商家：想采取此類模式的廠家，可選擇在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ㄕ故拘杂绊懞拖喈?dāng)出貨量的大型零售賣場。這類商家自身往往具有很強的內(nèi)部管理能力，多見于大型直營零售商、具有一定實力和規(guī)模的連鎖賣場等。整體上來說更適用于大多數(shù)省會城市以及較發(fā)達地區(qū)的二、三級市場。

四、廠家業(yè)務(wù)人員與市場人員的同治

1．簡單定義：即在“廠商同治”基礎(chǔ)上，廠家自身的業(yè)務(wù)人員與市場人員在導(dǎo)購員管理上又進行細(xì)化分工。其中業(yè)務(wù)人員側(cè)重于銷售業(yè)績的考核，而市場推廣人員則側(cè)重于品牌形象的建設(shè)。商家參與導(dǎo)購員的日常工作管理。這是終端管理往精細(xì)和縱深發(fā)展的表現(xiàn)。

2． 操作方式：對于一些營銷系統(tǒng)相對完善的大中型企業(yè)，其各營銷分公司的銷售和市場兩條線并行推進，因此，導(dǎo)購員由業(yè)務(wù)人員和市場推廣人員共同管理。其中，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)考核導(dǎo)購員的銷售業(yè)績，如要求導(dǎo)購員牢記產(chǎn)品價格，明確“進銷存”，每天、每周、每月報銷量等；而市場推廣人員則負(fù)責(zé)考核導(dǎo)購員的終端展示、形象維護以及促銷活動的執(zhí)行等。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、注重品牌形象推廣、銷售及市場隊伍具備“精耕細(xì)作”能力的大中型企業(yè)。

4．適用商家：與“廠家與直營零售商的同治”相同。

五、矩陣式管理

1．簡單定義：所謂“矩陣式導(dǎo)購員管理”，即是在集成了“同治”式管理結(jié)構(gòu)之后，針對大型集團化企業(yè)，根據(jù)其不同的“產(chǎn)品線”和不同的“渠道系”，采用分類的導(dǎo)購員管理方法。它體現(xiàn)了對終端業(yè)績和終端特性的最高關(guān)注，接近于“一店一策”。

2．操作方式：對于科龍等大型集團化企業(yè)，其自身往往具有明確的產(chǎn)品線劃分(如冰箱、空調(diào)等)，而面對當(dāng)今銷售渠道的高度扁平化，又細(xì)分出了渠道系(如北京的大中系統(tǒng)和國美系統(tǒng)、家樂福、旺市百利等大型超市系統(tǒng)和西單、雙安等傳統(tǒng)百貨系統(tǒng))。于是便出現(xiàn)了導(dǎo)購員管理上的矩陣式管理結(jié)構(gòu) (如表2)。

例如：在2003年，科龍的冰箱和空調(diào)在北京分公司的營銷環(huán)節(jié)中的導(dǎo)購員管理工作就各有一個“管理班子”：分別有冰箱的導(dǎo)購主管和空調(diào)的導(dǎo)購主管，而同時在銷售工作中又分別有負(fù)責(zé)大中系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員和負(fù)責(zé)國美系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員。于是便像上表一樣，在不同的組合之下，上演著不同的“同治式管理”。

篇（5）

專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標(biāo)——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后 ——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場.

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2、身體的準(zhǔn)備。3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。4、對顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。(后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完)

導(dǎo)購員的職責(zé)：

把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù);幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

(1)詢問顧客對商品的興趣和愛好;

(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品;

(3)向顧客介紹商品的特點;

(4)向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益;

(5)回答顧客對商品提出的疑問;

(6)說服顧客下決心購買此商品;

篇（6）

佩帶工牌，專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會—營業(yè)開始—準(zhǔn)備營業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標(biāo)—核對單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營業(yè)后—賬目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會組織—環(huán)境清場.

所以我掌握產(chǎn)品知識的以后，銷售過程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產(chǎn)品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2身體的準(zhǔn)備。3專業(yè)知識的準(zhǔn)備。4對顧客的準(zhǔn)備。

一個人的力量十分有限，當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性。就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到真正的鍛煉。學(xué)到許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

最深切的感受就是無論從何處起步，此時此刻;即將面臨畢業(yè)。無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。后面的想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）

導(dǎo)購員的職責(zé)：

但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)。因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，站在顧客的角度。導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到需要的商品。

對商品的優(yōu)點、利益并不了解，二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；

2）幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品；

3）向顧客介紹商品的特點；

4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；

5）回答顧客對商品提出的疑問；

6）說服顧客下決心購買此商品；

篇（7）

既然導(dǎo)購員選擇了這份職業(yè)，就決定了他們是群能夠吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企業(yè)的導(dǎo)購主管在培養(yǎng)或培訓(xùn)導(dǎo)購新人的時候，根本不必考慮他們的感受，向軍人在練兵場上操練拿般，不過關(guān)的在一旁繼續(xù)練習(xí)，直到學(xué)以致用為止。

每個導(dǎo)購管理者都很清楚，對那些入職人員的培訓(xùn)無非就是那些導(dǎo)購培訓(xùn)中常見的東西。

1、 企業(yè)文化與歷史榮譽培訓(xùn)

2、 導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)

3、 導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)

4、 導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)

5、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)

6、 銷售技巧培訓(xùn)

7、 行業(yè)知識培訓(xùn)

8、 顧客服務(wù)培訓(xùn)

但是這些東西對于一個新入職的導(dǎo)購能夠在短時間內(nèi)接受、理解、運用嗎？經(jīng)過調(diào)查得知，許多導(dǎo)購若要完全接受這些東西，并且在終端銷售中能夠靈活運用最快也需要1個月。所以在銷售行業(yè)中，評判一個導(dǎo)購是否能夠成長一個優(yōu)秀的導(dǎo)購的主要是看前1個月，這是決定他們職業(yè)成長命運和銷售收入的關(guān)鍵時期。為什么這么講呢？仔細(xì)想想在導(dǎo)購員培訓(xùn)中的那些導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范、導(dǎo)購員行為規(guī)范、導(dǎo)購員規(guī)章制度、顧客服務(wù)等，對于一個有上進心的導(dǎo)購而言，根本不需要進行系統(tǒng)培訓(xùn)，把這些不具備實戰(zhàn)性質(zhì)的東西打印成手冊，讓他們自己學(xué)習(xí)修煉去。許多導(dǎo)購管理人員在對新入幟導(dǎo)購培訓(xùn)時，大部分時間浪費在條條框框的規(guī)章制度上面，而忽略了終端銷售競爭中最關(guān)鍵的東西：如何搞定顧客，如何迅速提升自己的銷售技能，如何把產(chǎn)品FABE賣給顧客呢？

我作為一個終端管理者中一員，走訪、取經(jīng)、總結(jié)了數(shù)十位厲害角色的導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管，從中得出他們讓新手導(dǎo)購快速入門并成才的規(guī)律和竅門。

1、 簡化培訓(xùn)內(nèi)容

對于一個新入職的導(dǎo)購來講，一股腦完全接受公司規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，

可以說簡直是天方夜談，可以說培訓(xùn)人員在浪費自己的時間和精力，導(dǎo)購在身受煎熬。對于新入職導(dǎo)購的培訓(xùn)，必須根據(jù)其接受能力，把培訓(xùn)內(nèi)容分清主次，簡化內(nèi)容。導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管親自能夠傳授的東西一般分為：企業(yè)文化和歷史榮譽，產(chǎn)品賣點精髓部分（先進技術(shù)和工藝、產(chǎn)品構(gòu)成原理、與競品差異賣點等），常見的銷售技能注意點。許多人在對新入職導(dǎo)購培訓(xùn)時，喜歡把產(chǎn)品知識全盤拖出：產(chǎn)品系列、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，喜歡把那些條條框框的規(guī)章制度一字不漏讀給他們聽，搞的他們暈暈忽忽。

2、 死記銷售賣點

嚴(yán)格要求新入職導(dǎo)購在聽完導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管講解完畢，立刻進行對企業(yè)文化和歷史榮譽，先進技術(shù)和工藝，產(chǎn)品構(gòu)成原理，與競品差異賣點的死記硬背兩個小時，導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管陪同，根本不必考慮他們的感受，既然選擇了這個職業(yè)和企業(yè)，就必須按照企業(yè)的要求執(zhí)行，逼迫他們在短時間內(nèi)必須把這些東西強記腦海中。

3、 PK提升技能

在對企業(yè)文化和產(chǎn)品知識初步了解的基礎(chǔ)上，若當(dāng)天還有充裕時間（

時間不允就推后于次日），立刻對他們對模擬PK，針對實物進行產(chǎn)品銷售演練。導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管或其他導(dǎo)購充當(dāng)顧客，讓他們發(fā)揮自己所學(xué)、所理解、所接受的東西來說服“顧客”把產(chǎn)品賣出去。PK完畢，針對他們在銷售中出現(xiàn)的問題即可溝通訂正，再次進行二次PK，整個過程時間大約要兩個個小時。

4、 賣場實戰(zhàn)摸底

對于導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管講解培訓(xùn)內(nèi)容，新手導(dǎo)購死記銷售賣點、PK提升技能等必須要在一天的時間內(nèi)完成。這樣能夠使新手導(dǎo)購能夠迅速與專業(yè)導(dǎo)購縮短差距，能夠讓他們感覺自己猶如脫胎換顧一般，很有成就感。如果按照常規(guī)方式，讓他們一天一點進步，猶如溫水煮青蛙一般，根本沒有多少感覺。在隨后的賣場實戰(zhàn)摸底培訓(xùn)中，新手導(dǎo)購和專業(yè)導(dǎo)購在賣場終端搭檔銷售，學(xué)習(xí)專業(yè)導(dǎo)購的銷售技能以及工作流程。事后專業(yè)導(dǎo)購對新手導(dǎo)購的綜合能力進行評估，提供培訓(xùn)的參考建議，為下階段導(dǎo)購主管或培訓(xùn)主管訂制系統(tǒng)培訓(xùn)提供參數(shù)。

篇（8）

最新服裝銷售人員工作總結(jié)1服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河.

由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。

我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)褲。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。

1、導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作

最新服裝銷售人員工作總結(jié)2經(jīng)過一個月試用期的工作，我受益很多，也學(xué)到了很多知識，在__工作的一個月里，我非常開心。在即將成為__正式員工之際。我非常榮幸能夠成為__正式員工的一員。在經(jīng)歷了試用期的一段日子里，我已經(jīng)熟練的掌握了本崗位的工作，在工作是用心去對待每份工作和用心去解決每個問題，在處理同事之間的關(guān)系中也學(xué)會了工作中很多共事的方法，在實際操作中應(yīng)該注意什么問題，熱門思想 匯報這是一個非常重要的問題。生產(chǎn)首先是安全第一，要時刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隱患應(yīng)及時防范，在工作中注重效率，有時工作中并不是那么輕松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地機械操作，要知道事情的所以然，知道該怎樣達到效益最大化。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索，感謝貴公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，我將更加努力工作，嚴(yán)格要求自己對待沒一件事情，為德努希多創(chuàng)一份效益。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，學(xué)無止鏡不斷鍛煉自己的膽識和毅力，工作總結(jié)提高自己解決問題的能力，并在工作過程中慢慢克服不足的地方，并且要積極、熱情、細(xì)致地的對待這份工作。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個一月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。

現(xiàn)將一月份工作總結(jié)作如下匯報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項，最后確認(rèn)客戶財務(wù)收到稅票并要求及時安排;4、維護老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)H0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題,一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面。客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認(rèn)自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、下月規(guī)劃

1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。

堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

以上是我一月份工作總結(jié)，不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多指點和批評。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)420__年也是大豐收的一年，在8月份的大型特賣活動取得了圓滿成功，在一次次的業(yè)績突破記錄中是充分發(fā)揮著我們的團隊力量，很驕傲也很榮幸有這么個團隊。

在過去的一年里客訴也時有發(fā)生，如前幾天發(fā)生的羽絨服客訴事件，雖然事情已經(jīng)圓滿解決，但做為導(dǎo)購的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細(xì)心多提醒顧客仔細(xì)檢查貨品，盡可能的少發(fā)生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜.理解，將事情解決在萌芽中，這也是我們需要改進的。

非常榮幸本人能代表我們營運二部參加公司舉行的《三字經(jīng)》演講比賽。在此活動中我學(xué)習(xí)到了很多，也發(fā)現(xiàn)人的潛能是無限的，只要你肯努力，肯付出一定會有回報的。在一次次的登臺演講中，能夠突破了自己，戰(zhàn)勝了自己也是我一年來取得的最大的成績。

更值得高興的是我專柜被評為杭州地區(qū)業(yè)績年增長率最高的一家店，是榮譽，是對我們工作的一個肯定。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在20__年里我們將如何取得更好的成績呢?針對未來的20__，我專柜將重點放在以下幾個方面：

A:積極配合商場促銷活動，提高銷售業(yè)績。

B:充足的貨品，爭取做好貨品的供應(yīng)，以滿足顧客的需求。

C:提高服務(wù)質(zhì)量，用心服務(wù)，盡量減少客訴的發(fā)生，保持品牌形象。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)5在__服飾上班到現(xiàn)在為止已經(jīng)整一年多了。每天都處于一種緊張忙碌的學(xué)習(xí)狀態(tài)之中。通過學(xué)習(xí)，我深深感到__的博大深厚，深深發(fā)現(xiàn)需要學(xué)習(xí)的知識太多太多。來__后我被分在服飾區(qū)，現(xiàn)對今年工作加以總結(jié)。

一、現(xiàn)場工作方面

來到服飾區(qū)，首先在現(xiàn)場站柜學(xué)習(xí)，了解服飾子的分類，質(zhì)量，價位，產(chǎn)地以及服飾子的銷售技巧，從而彌補對所在區(qū)域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜組衛(wèi)生，疏通消防通道，監(jiān)督導(dǎo)購穿工服，戴工卡，留意標(biāo)價簽的整齊擺放，正確書寫，檢查銷售小票，磁扣的打定，錄入單的填寫，做到最好的預(yù)防工作。最后，根據(jù)實際情況，分析各柜組的不足之處，讓各個柜組的各項工作都能得到更好的改進。這些現(xiàn)場工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事，但是銷售無小事，服務(wù)無小事，無數(shù)個小事堆積起來就是大事了。有本書寫得好：細(xì)節(jié)決定成敗。只有關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注日常小事，才能保持一個良好的銷售環(huán)境，才能保證一個服務(wù)的良好進行，才能保證銷售到更好業(yè)績。

二、業(yè)務(wù)熟悉方面

在業(yè)務(wù)方面也學(xué)了很多，從錄入單的正確錄入，標(biāo)簽的正確填寫，導(dǎo)購員規(guī)章制度等簡單的業(yè)務(wù)到跟重貨制度，售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商品質(zhì)量三包的實施細(xì)則等高難度業(yè)務(wù)。但我個人認(rèn)為，學(xué)得雖然不少，但真正能用得到的并不是很多，因為所有的事情都是看人看事看情況而定，要做到真正服務(wù)于顧客，服務(wù)于供貨商，并不僅僅是靠背會制度就能辦到的。這就需要我們從實踐中去學(xué)習(xí)制度，去體會__理念，去處理所遇到的事情，需要我們不間斷的學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)，才能成為一名合格的__管理人員。

三、工作中的心得與體會

篇（9）

所謂壓力，乃是指企業(yè)針對導(dǎo)購管理而設(shè)計的競爭機制，包括業(yè)績評估、準(zhǔn)導(dǎo)購員制、未位淘汰制、情感管理制、考試制度、臨時導(dǎo)購制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業(yè)針對導(dǎo)購管理而設(shè)計的激勵機制包括星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、情感交流、培訓(xùn)制度等。壓力與動力是一種同向合力的關(guān)系，是一種機制，有了這種機制才能保障企業(yè)能蘊育、誕生具備溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力的高素質(zhì)的導(dǎo)購員。前者是達成后者的充分且必要條件。正如一位管理學(xué)專家所言“杰出的表現(xiàn)一定要全力以赴，并且需要沉重的壓力”。所謂溝通力，主要指導(dǎo)購員說服消費者、經(jīng)銷商、公司內(nèi)部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指導(dǎo)購員將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力；所謂反應(yīng)力，主要指導(dǎo)購員現(xiàn)場把握機會及將市場一線競爭對手、消費者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創(chuàng)造力，是指導(dǎo)購員對導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力。

力是物理學(xué)上的一個概念，如作用力與反作用力，分子引力、斥力，地球重力，萬有引力等。力無時不在，無所不在。力是萬事萬物平衡與發(fā)展的動因，力的平衡與和諧是美的基礎(chǔ)，也是宇宙法則。同樣，管理領(lǐng)域，大至企業(yè)的發(fā)展，小至導(dǎo)購員的管理，也賴于各種力的推動與和諧。導(dǎo)購管理中的“六力合一論”的理論依據(jù)正源于此。

導(dǎo)購管理的第一要素是壓力與動力的同向合力，即有效的、科學(xué)的管理機制，這是保障導(dǎo)購隊伍高素質(zhì)的必要基礎(chǔ)和充分條件。壓力，主要是導(dǎo)購管理機制中的競爭機制，包括業(yè)績評估、準(zhǔn)導(dǎo)購員制、未位淘汰制、情感考評、考試制度、臨時導(dǎo)購制等一系列的制度和思路。動力，即激勵機制包括星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、培訓(xùn)制度，現(xiàn)分述如下：（由于篇幅所限，以下的論述重點為綱要性質(zhì)及策略層面，具體的執(zhí)行性的細(xì)化制度，由于各企業(yè)環(huán)境不同，因此會有差別，愿與各界同仁探討）

1、壓力即競爭機制第一任務(wù)是對所有導(dǎo)購員進行業(yè)績評估，主要為一些硬性指標(biāo)，如任務(wù)完成率，同期增長率，市場占有率提升等進行量化考核。在實施過程中注意數(shù)據(jù)運用及來源的準(zhǔn)確性，如任務(wù)分配數(shù)，實際完成數(shù)，同期完成數(shù)，競爭對手實際完成數(shù)等。嚴(yán)厲杜絕數(shù)字出官的現(xiàn)象。否則就失去了公平競爭的基礎(chǔ)，造成競爭的不合理性；

2、壓力即競爭機制第二項措施是引入“準(zhǔn)導(dǎo)購員制”，根據(jù)杰克·韋爾奇的活力曲線理論，企業(yè)隊伍中導(dǎo)購隊伍20%優(yōu)秀的，另外始終有10%最差的，“準(zhǔn)導(dǎo)購員制”就是針對差等生的競爭機制。準(zhǔn)導(dǎo)購員薪酬定為取消底薪、只有普通商場的標(biāo)準(zhǔn)提成。保底銷量規(guī)定的普通商場導(dǎo)購員基本銷量的80%，考核期可以考慮為為1個月度，如果準(zhǔn)導(dǎo)購員在考核期內(nèi)沒有完成保底銷量，當(dāng)月即自行離職。如果準(zhǔn)導(dǎo)購員在派駐賣場考核期的銷量，超過某一正式在編導(dǎo)購員所在賣場的銷量，并且達到基本銷量時，下月度即接替其成為正式導(dǎo)購員。同樣，現(xiàn)有在編導(dǎo)購員由于業(yè)績不好，也可能降職為準(zhǔn)備導(dǎo)購員；

3、壓力即競爭機制的第三項措施是引入“末位淘汰”的方式，在人們的日常話語中有“老虎趕豬”的說法，即老虎往往把跑得最慢的那頭豬吃掉。因此對銷量差的賣場導(dǎo)購員已不能僅僅加以嚴(yán)格考核，而必須是對最差的導(dǎo)購員快速更新，以“末位淘汰”的方式確保導(dǎo)購資源的合理使用，并促進零售銷量的增長。操作的辦法可以每月根據(jù)導(dǎo)購員的銷售報表匯總排序，對連續(xù)三月排名倒數(shù)后十名的導(dǎo)購員，確認(rèn)后立即淘汰，甚至作為是否對賣場派駐導(dǎo)購員的核定，以撤消對分銷質(zhì)量低下賣場的導(dǎo)購員支持，保證并穩(wěn)定所轄網(wǎng)點的平均分銷效率，如此建立每月導(dǎo)購員的銷量倒排名制度。倒排名在每月初統(tǒng)計匯總完畢后，即刻通知分公司各區(qū)域的相關(guān)營銷主管及營銷代表，對導(dǎo)購員進行調(diào)整。

4、壓力即競爭機制的第四項措施是引入“情感考評”的方式，情感考評不以銷售數(shù)據(jù)做為指標(biāo)，而以導(dǎo)購員的報表或信息反饋的準(zhǔn)確性、及時性、完整性；銷售模式的創(chuàng)新，考試的合格率，直屬上司及經(jīng)銷商對其印象等作為考評指標(biāo)。為什么要引入“情感考評”呢？實際上，對于某些特殊渠道，如新開發(fā)的商場、老品庫存過大的商場、終止合作的商場等，這些網(wǎng)點乃大勢所趨，導(dǎo)購員即使能力優(yōu)秀，其零售業(yè)績亦不可能突飛猛進。所以，以情感考評的方式較為合適。同樣，即使是正常的網(wǎng)點，以情感因素作為一定的比重來考評，亦可以防止“濫殺無辜”；

5、壓力即競爭機制的第五項措施導(dǎo)購考試制度，導(dǎo)購員達成交易的概率，導(dǎo)購員對企業(yè)文化，產(chǎn)品技術(shù)功能、主要競爭對手市場情況、顧客消費心理了解程度等同樣是達成交易的關(guān)鍵所在。最終銷售量的完成是靠導(dǎo)購員的“臨門一腳”。導(dǎo)購員考試制度考核可以考慮分兩方面，一方面是營銷代表對導(dǎo)購員崗前及在崗的日常培訓(xùn)管理績效。二是面向全體導(dǎo)購員，對導(dǎo)購員基本技能、知識水平的把握。

6、壓力即競爭機制的第六項措施即臨時導(dǎo)購員制度；由于家電業(yè)高度市場化，表現(xiàn)在終端上就是競爭激烈，因此，臨時導(dǎo)購便應(yīng)運而生，臨時導(dǎo)購重在臨時性，一般用于節(jié)假日購買高峰期，臨時導(dǎo)購員的作用主要是提升賣場人氣，招徠顧客，宣傳介紹產(chǎn)品賣點。賣場臨時導(dǎo)購員的設(shè)立，其主要作用是提升銷量，并且所在賣場正式導(dǎo)購員是銷量提升的直接受益人，管理的中心應(yīng)放到零售賣場去，實行“一帶一”傳幫帶的方式，強化提高臨時導(dǎo)購員銷售技能、知識水平等。因此，通過競爭，一些表現(xiàn)較好的臨時導(dǎo)購員可以脫穎而出，加強這部分臨時導(dǎo)購的管理與培訓(xùn)，并為之建立人才檔案，可作為固定的臨時導(dǎo)購長期聘用。

以上論述了何為壓力即導(dǎo)購管理中的競爭機制，同樣，導(dǎo)購管理中的動力，即激勵機制（星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、培訓(xùn)制度）也同樣重要。以下分而述之：

1、動力即激勵機制之導(dǎo)購員星級評定，乃是對現(xiàn)有導(dǎo)購員做星級評定，優(yōu)秀導(dǎo)購員，是取得零售業(yè)績增長的中堅力量，他們個人工作能力強，企業(yè)忠誠度高，對分公司營銷工作所做出的貢獻最大，他們工作能力也可以為其他導(dǎo)購員提供借鑒。同時其賣場銷售量所占比重與分銷效率均比較高，提升絕對量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通賣場導(dǎo)購員的零售銷量。況且培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購員的過程是有著很大人力、物力、財力投入的——培訓(xùn)、激勵，薪酬、重點培養(yǎng)等等， “失去一名優(yōu)秀員工都可能成為一種罪過”（杰克·韋爾奇語）。對這部分導(dǎo)購員的星級評定的主要依據(jù)為工作年限、工作績效、及溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力等指標(biāo)。不同的星級可享受不同的福利待遇，福利待遇可以為保險、帶薪休假、福利套餐、聯(lián)誼會、報銷商場征收的各種管理費用等；

2、動力即激勵機制之職業(yè)規(guī)則，主要表現(xiàn)為對優(yōu)秀的導(dǎo)購人員進行晉升途徑的描述，因為“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，人與生俱來除了生存，還有要求發(fā)展的權(quán)利。只有這樣，優(yōu)秀的導(dǎo)購員才能有企業(yè)的歸屬感，榮譽感。才能“我愛我家”！同樣，通過導(dǎo)購員的晉升機制，建立了企業(yè)的人才庫，一但需用人時，可以就地材；

3、動力即激勵機制之具競爭力薪酬制，指導(dǎo)購員的薪酬制設(shè)計上一是底薪設(shè)計可以采取行業(yè)平均或偏上水平，但單臺提成，應(yīng)是本行業(yè)內(nèi)最高水平之一；二是薪酬制設(shè)計應(yīng)考慮地區(qū)差別，不同的地區(qū)如北京、上海、深圳等地與內(nèi)陸省市等的消費水平及工資水準(zhǔn)是不一樣的；三是考慮淡旺季的差別，如冰箱、空調(diào)類制冷產(chǎn)品在夏季較好賣，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季則反之；

4、動力即激勵機制之培訓(xùn)制，就是定期召集導(dǎo)購人員進行交流、培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容一般為產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、導(dǎo)購技巧、競爭產(chǎn)品攻略、實戰(zhàn)模擬等，培訓(xùn)的教師可以外聘，可以內(nèi)部自身培養(yǎng)。通過培訓(xùn)、交流，不僅很好的增長了專業(yè)知識，而且融洽了干群關(guān)系，增加了導(dǎo)購隊伍的歸屬感。

壓力（競爭機制）與動力（激勵機制）是相輔相成的關(guān)系，壓力是法制，重在以理服人，講究鐵面無私；動力是人性管理，重在以情感人，講究發(fā)揮人的主觀能動性。二者的有機結(jié)合，才能培養(yǎng)出具備溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力的高素質(zhì)的導(dǎo)購隊伍。關(guān)于導(dǎo)購員的素質(zhì)論，眾說紛紜，我的觀點是，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)是溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力缺一不可的綜合能力，只有這樣才是衡量優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分且必要條件。以下對導(dǎo)購員的“四力”進行逐一論述：

一、溝通力：溝通力是優(yōu)秀導(dǎo)購員必備的基礎(chǔ)，是綜合能力中的重中之重。因為導(dǎo)購員的工作雖然是推銷產(chǎn)品，但本質(zhì)上是與人打交道，與消費者、經(jīng)銷商、內(nèi)部員工打交道，因此，必須具備良好的溝通力，以下對導(dǎo)購員溝通力重點解釋：

1、誠信為本：不僅企業(yè)要講誠信，促銷員也要講誠信。誠信是一種做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不講誠信，等于有才無德，這樣的促銷員技巧再高明，也難成大器。如有些促銷員往往為了銷量任務(wù)，不擇手段，利用夸大、隱瞞等欺騙手段掩蓋事實。如某冰箱品牌的促銷員為了將產(chǎn)品賣出去，將某些冰箱不具備的功能夸大，消費者賣回家后用了一段時間發(fā)現(xiàn)根本與事實不符，結(jié)果反而造成退貨。所以，促銷員這些“美麗的謊言”吃虧的終是企業(yè)；

2、一流的說服技巧：良好的導(dǎo)購員應(yīng)是德才兼?zhèn)洌@種才更多的表現(xiàn)為說服能力，關(guān)于說服技巧的書與論述較多，業(yè)界流行有“FABE”推銷法則，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推銷36計等，這些均是說服能力、達成交易的寶貴的經(jīng)驗總結(jié)。但是，我認(rèn)為“無法之法方為定法”，所有的法則都有一個共同的基礎(chǔ)，那就是以消費者的利益為導(dǎo)向，了解顧客的心理”；

3、注重儀表 ：企業(yè)選促銷員對身高、外形都有要求，一名促銷員要注意修飾儀表，促銷員著裝以干凈為好，得體大方，有工作服要穿上工作服，以便與促銷的產(chǎn)品和企業(yè)形象一致；現(xiàn)在很多廠家委派的促銷員都統(tǒng)一著商家的工作服，以便在終端實行統(tǒng)一形象。這也未嘗不可。但導(dǎo)購員的言談舉止同時也代表了廠家的形象。因此，儀表的好壞關(guān)系廠家的品牌形象。

4、掌握產(chǎn)品知識 ：促銷員在銷售一線，在消費者眼中代表了企業(yè)和產(chǎn)品的形象，產(chǎn)品知識，產(chǎn)品利益點要善于用口語化的通俗的語言表達出來，滿口的專業(yè)術(shù)語是很難讓那些對產(chǎn)品了解基本是“門外漢”的顧客理解的，當(dāng)然也無助于說服顧客購買。當(dāng)你已經(jīng)成為產(chǎn)品知識方面的專家時，對顧客提出的種種問題就能輕易作答，而且還可以當(dāng)顧客購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產(chǎn)品，這樣不僅為顧客提供了產(chǎn)品，還提供了附加價值——良好的服務(wù)，提高了顧客購物的愉快、滿足感，節(jié)約了顧客的購物成本，顧客的滿意會通過口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷的產(chǎn)品和企業(yè)，那么顧客盈門，生意興隆就不是夢想了；

5、處理好和商家的客情關(guān)系 ：良好的客情關(guān)系使促銷員占盡地利人和，工作起來也感到身心愉悅，業(yè)績自然突出。但差的客情關(guān)系卻會嚴(yán)重影響廠家零售業(yè)績。和商家的良好的客情關(guān)系，可以使你的展區(qū)陳列在最有利的位置，使你的產(chǎn)品的出樣率最多、最齊，將你的貨源保持最充足，喜歡在你的產(chǎn)品上動腦子、搞活動，容易接受你的銷售建議，容易利用商場資源推出新產(chǎn)品容易諒解你的過失容易接受你在店內(nèi)外張貼pop廣告及配合促銷員在店面開展的促銷活動。特別是在中國，靠人情世故，面子辦事的不在少數(shù)。這也是有中國特色的市場經(jīng)濟之一吧。

二、執(zhí)行力，執(zhí)行主要表為導(dǎo)購員將企業(yè)的促銷策略及各種促銷工具不折不扣的貫徹到市場終端的能力：企業(yè)搞的促銷活動都有很強的組織性和系統(tǒng)性，有嚴(yán)密的監(jiān)控和評估。促銷員在現(xiàn)場派發(fā)各種宣傳資料——如傳單、企業(yè)雜志報刊等；發(fā)促銷品；做好賣場的生動化陳列；現(xiàn)場示范產(chǎn)品的用法；張貼pop海報和掛促銷橫幅等等。特別大家電業(yè)務(wù)如冰箱、空調(diào)、洗衣機等銷售流程較為復(fù)雜，一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過很多個環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應(yīng)該注意到影響到銷售的每一個環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售的環(huán)節(jié)跟進到位。所謂營銷無大事的說法就體現(xiàn)在主這里。所以，作為微利行業(yè)的家電業(yè)，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如果導(dǎo)導(dǎo)購員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競爭效果也必將大打折扣。

三、反應(yīng)力：

1、市場如戰(zhàn)場，市場第一線的較量就體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個促銷員都應(yīng)該有著一種憂患意識、競爭意識，快速反應(yīng)，不放過任何一次介紹的機會；因為當(dāng)顧客走到其它品牌柜臺前時，你就沒有機會再介紹了，因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)快速反應(yīng)，第一時間抓住顧客，引起顧客駐足的興趣，盡可能的讓顧客在自己的柜臺前多呆一會兒，盡可能的把產(chǎn)品介紹的詳細(xì)些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點，家電雖然是理性產(chǎn)品，但是顧客做出的購物決定時往往是那么一瞬間，這就要求導(dǎo)購員能及時捕捉顧客的需求點。能夠?qū)ΠY下藥。所謂“能攻心，則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)；不審勢，即寬嚴(yán)皆誤，后人治蜀要深思”說的就是這個道理。

2、市場一線導(dǎo)購員，除了賣商品之處，還擔(dān)負(fù)著收集競爭對手情報、收集消費者信息的責(zé)任，尢其是節(jié)假日，各企業(yè)的促銷手段五花八門，市場如戰(zhàn)場，企業(yè)的市場部的很多政策、策略、思路均是根據(jù)市場一線的情況迅速調(diào)節(jié)的，因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)將市場上收集到的信息如消費者需求、競爭對手促銷手段、新品上市情況等快速反饋到直屬部門（市場部或傳播部），以期作相應(yīng)的對策。

篇（10）

樣品的展示其實就是終端營銷的產(chǎn)品策略，如果產(chǎn)品策略出問題你的產(chǎn)品銷售肯定不會好。對產(chǎn)品策略業(yè)務(wù)員注意以下幾個問題：

1、產(chǎn)品的適應(yīng)性

產(chǎn)品的適應(yīng)性主要是考慮：在該商場銷售的產(chǎn)品的市場定位是否與該商場的市場定位保持一致，也就是說來該商場購物的目標(biāo)客戶與該段產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是一致的。比如說某辦公家具市場的主要客戶群是商用，這樣廠家銷售的產(chǎn)品也要以商用為主，假如你以民用為主，產(chǎn)品銷售就不對路，這樣你是沒辦銷售出去的。

2、樣品的陳列

樣品的陳列包括樣品陳列的規(guī)模、樣品的整潔度、樣品陳列的美感度。

樣品陳列的規(guī)模可以體現(xiàn)出廠家的氣勢，讓顧客有更多的選擇空間，這就好比賣水果一樣，堆積如山的水果攤肯定比只擺放了幾個樣品的水果店賣得好。

樣品的整潔度是導(dǎo)購員必須好維護好的，假如樣品有很多壞的、有故障的，樣品上有很多灰塵，給客戶感覺是這個廠家的產(chǎn)品已很久沒人問津了。人都有一種從眾心理，別人敢買的東西我才敢買。這時顧客就會聯(lián)想：這個廠家的產(chǎn)品質(zhì)量不好？也可以信譽不好？假如你給客戶的感覺是這樣，你的產(chǎn)品還能賣出去嗎？

樣品陳列的美感度是指樣品陳列的大小配比，空間利用的合理性，樣品陳列的飽滿度等等，總之比顧客感覺很舒服。

二、導(dǎo)購員的能力及狀態(tài)

導(dǎo)購員賣場管理關(guān)鍵，他（她）是影響顧客決策的關(guān)鍵人物。凡是人都想買一個性價比高的商品，也就說品質(zhì)要好價格又要低，這是顧客選擇的兩個依據(jù)。但是對商品質(zhì)的認(rèn)知顧客又是極其模糊的，顧客很想迅速了解商品的屬性，這個時候?qū)з弳T正是商品屬性提供最關(guān)鍵的人物。假如導(dǎo)購員不能將商品屬性的信息正確的提供給客戶，客戶就會認(rèn)為所有商品的品質(zhì)是一樣的，這時它的決策依據(jù)就價格了。這就是顧客為什么才老想選擇低價產(chǎn)品的原因。優(yōu)秀的導(dǎo)購員銷售商品的價格總是高于別人，同時銷售量也大于別人，原因就是他（她）能抓住顧客的這一心理。所以在賣場對導(dǎo)購員的管理是非常重要的。但對導(dǎo)購員的觀察又要注意哪些呢？主要抓住以下幾方面：

1、對產(chǎn)品的功能特點的熟悉度

優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須要對產(chǎn)品的功能特點了如指掌，并能很好的總結(jié)和運用，這樣才能完整準(zhǔn)確的將產(chǎn)品的屬性信息傳遞給顧客，讓顧客知道產(chǎn)品好并好在哪里，這樣就可以影響顧客的決策了。

2、導(dǎo)購員推銷產(chǎn)品的能力

光了解產(chǎn)品的功能特點，沒有過硬的把握顧客的能力和導(dǎo)購技巧還是不能將顧客抓住的。具有很強的推銷產(chǎn)品的能力是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員必須具備的條件，否則他（她）不適合做導(dǎo)購的工作。

3、導(dǎo)購員與周圍環(huán)境處理關(guān)系的能力

在商場做好導(dǎo)購工作，不僅要處理與顧客間的關(guān)系，還要處理好與周圍環(huán)境的其他柜組的購導(dǎo)員的關(guān)系，商場主管的關(guān)系，這樣才會更有利于產(chǎn)品的銷售。

4、導(dǎo)購員的工作狀態(tài)性

導(dǎo)購員的工作狀態(tài)是導(dǎo)購員能力發(fā)揮的重要因素，如果導(dǎo)購員的狀態(tài)不好，工作就是沒積極性，沒有積極性是沒法工作的。影響導(dǎo)購員工作狀態(tài)主要家庭問題、個人問題和公司問題等等。如果發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員具有以上問題要及時疏導(dǎo)，如果疏導(dǎo)不力，應(yīng)休息調(diào)整或更換。

三、終端形象的布置

終端形象的布置是企業(yè)廣告形象的體現(xiàn)，看終端形象主要注意以下幾個方面：

1、該做廣告畫面的地方是否做了廣告畫面；

2、臺卡、POP、企業(yè)榮譽銅牌、跳跳卡、產(chǎn)品貼等是否都貼在指定的地方；

具體終端形象布置檢查主要圍繞視覺、聽覺、觸覺三個方面進行，具體可參照下表：

體驗緯度/ 現(xiàn)場體現(xiàn)要點 /體現(xiàn)

視覺體驗/ 1、店面的基本形象 /店頭、形象臺、形象背景墻、人員服裝

2、生動化/系列化的產(chǎn)品陳列/ 產(chǎn)品陳列的展臺、展架、出樣產(chǎn)品的花色標(biāo)貼

3、體現(xiàn)企業(yè)實力的榮譽、證書、服務(wù)以及產(chǎn)品實力的技術(shù)工藝、功能特點的集中說明/ 形象展示區(qū)的吊旗、銅牌、墻面廣告、易拉寶、地貼

4、關(guān)鍵產(chǎn)品和新產(chǎn)品的特性現(xiàn)場演示 /現(xiàn)場演示區(qū)

5、企業(yè)專題片的演示/ 店內(nèi)電視機或電腦

6、與賣場環(huán)境協(xié)調(diào)的燈光效果/ 墻面廣告區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、形象臺、形象背景

7、實景體驗區(qū)/ 實景體驗區(qū)

8、產(chǎn)品核心技術(shù)的展示/ 主要原創(chuàng)獲獎技術(shù)

聽覺體驗 9、企業(yè)形象片的背景音樂和賣場的背景音樂/ 音像系統(tǒng)

10、導(dǎo)購員的人性化解說/ 導(dǎo)購人員的技巧性、通俗化、標(biāo)準(zhǔn)化

觸覺體驗/ 11、文化期刊、產(chǎn)品手冊，方便消費者觸摸 /洽談區(qū)

12、舒適洽談區(qū)的設(shè)置/ 洽談區(qū)

四、價格策略

價格策略是終端競爭最有力的武器，企業(yè)之間的競爭最終還是通過價格競爭來實現(xiàn)。價格是如何來檢查呢？

篇（11）

從文化方面如何建立導(dǎo)購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態(tài)

導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認(rèn)可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。

所以需要給導(dǎo)購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標(biāo)、任務(wù)；通過對導(dǎo)購員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導(dǎo)購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導(dǎo)購員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導(dǎo)購人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

在導(dǎo)購人員的管理過程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績制度考核，讓導(dǎo)購員能夠堅持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”， 20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購人員群體的個人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購人員的個人保障機制（列如：各種勞動保險、醫(yī)療保險）在管理導(dǎo)購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是企業(yè)管理者對導(dǎo)購人員的重點要做的工作之一。

制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導(dǎo)購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導(dǎo)購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。

B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。

C、制度要求透明化；讓導(dǎo)購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標(biāo)清晰。

2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；

A、要求每天進行會議制度，讓導(dǎo)購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結(jié)心得；

B、不定期地安排培訓(xùn)計劃，（產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導(dǎo)購人員的“以店為家”的意識；要求導(dǎo)購人員進入專營店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達到導(dǎo)購的要求。

C、給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會、樹立其個人遠(yuǎn)景觀

D、分專題分階段實施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對導(dǎo)購人員進行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

3、讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產(chǎn)品銷量的信心；

A、導(dǎo)購在促銷的過程中需要謹(jǐn)記；比如：在促銷的過程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

B、做到誠信經(jīng)營的口碑；

C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

D、在產(chǎn)品銷售的過程中，導(dǎo)購員要學(xué)會與消費者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。

激勵導(dǎo)購人員在銷售中的方法與手段；

導(dǎo)購人員必須要對產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會產(chǎn)生相對應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購人員要想在促銷產(chǎn)品過程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段；

1、對產(chǎn)品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。

2、學(xué)會引導(dǎo)消費者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望；

顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產(chǎn)品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。 3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進購買。