緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇商戰營銷總監總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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奔騰電商總監張耀華對奔騰電商3年來“品牌：腰部發力，高端不高價，低價不低端；國內：彎道超車，領跑中國護理電器；海外：借船出海，全面布局國際品牌。”做了總結。2013年奔騰電商戰略轉型升級，驅動企業創新變革，致力打造雙重基因的企業。張總還從“渠道部局、產品規劃、營銷策略”等維度勾勒出奔騰2013年電商夢想，讓平臺方與商們更加明確奔騰電商的戰略思想。隨后，一部VCR記錄了奔騰電商團隊的青春活力、蓬勃朝氣、夢想寄語，并獻歌給所有追求電商夢想的人。

會上，星光聚CEO包文青、易觀智庫常務副總經理谷熠、炭巖科技CEO楊健等電商界風云人物就“流量紅利消失后的運營思路”、“2013年家電電商新浪潮”、“解密移動互聯網大格局下的電商微信運營”等主題，和與會嘉賓真誠交流和分享了電商營銷戰略及實戰經驗。

各合作平臺與會代表通過圓桌會議的形式分別以“家電品牌電商化破局突圍之路”、“電商創新”、“開辟中國制造第二個出海口”為主題進行暢談，對奔騰電商發表了見解。

易迅網代表認為，客戶的體驗最重要，配送和售后服務也不容忽視，奔騰在業內可謂當仁不讓。當當網代表認為，品牌的高層重視及精英團隊是一個傳統企業轉向電商的第一保證。

通過三場精彩紛呈的圓桌會議，平臺方表達了對奔騰電商的信心和期待，同時也讓奔騰公司更清晰企業電商發展的思路，在座經銷商更了解電商行業發展勢頭，現場掌聲不斷。

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2009年610萬大學生畢業走出校門,加上規模龐大的海歸生、往屆待業生以及金融危機導致的失業人數,就業市場的供需關系嚴重失衡,大學生面臨的就業壓力不言而喻。如何增加就業砝碼,提高自身競爭力,成為在校大學生們不得不面對的問題。就業難除了上述客觀原因,還有一個很重要的因素,那就是很多大學生缺乏獨擋一面的技能。畢竟企業難以回避激烈的競爭,急需可以迅速上崗創造效益的人才。可見大學教育與市場實際嚴重脫節的問題,必須及時得到解決。

一、普通本科院校營銷專業學生的培養現狀

一類本科營銷專業重點培養學生的理論素養,旨在塑造高級營銷管理人才:職業院校的營銷專業,注重學生具體營銷技能的培養,意欲培養企業的基層營銷人員,學生具有很強的動手能力。普通本科院校的營銷專業則處于夾心的位置,學生的理論知識不如一本院校的,動手能力不如職業院校的,況且,普通本科院校營銷專業的學生大多是被調劑的,對營銷專業缺乏了解和興趣,甚至存在先入為主的偏見,認為自己的就業方向是銷售。

通過思考調研,認為普通本科營銷專業必須對自己重新定位,開拓一條新的路徑,結合學生的特點培養其實際應用能力,培養社會需要的實用型人才。職業院校主要從營銷技巧的某一方面培養學生的動手能力,應該從營銷管理、營銷決策這一更高層面來培養學生的動手能力。目前普通本科院校營銷專業開始了新的嘗試,陸續引進營銷管理沙盤,準備通過營銷管理沙盤讓學生了解營銷工作的全貌,使其對營銷工作的內涵有正確的認識,產生對營銷工作的興趣和自豪感。

二、營銷管理沙盤的特點

沙盤最早應用于軍事領域,近些年學者們將其引用到教學過程中。仿真實際商業環境,開發出具有很強實戰性的沙盤教具,融入不可預知的市場變數,兼商戰角色扮演,全真模擬企業營銷過程。營銷管理沙盤的特色主要有:

1.營造實戰氣氛,把理論變成現實

沙盤涉及市場調研、戰略制定、產品研發、產品采購、廣告策劃、資金需求規劃、渠道管理、客戶關系管理、商務談判、財務指標分析、團隊溝通與建設等多個方面,有代表資金的幣、管理者的頭像,以及運營流程圖。企業結構和營銷管理的操作全部展示在模擬沙盤上。課程融角色扮演和案例分析于一體,學生們的學習過程接近企業實戰。每個學生都能直接參與模擬運作,體驗復雜抽象的營銷理論,演練實際營銷過程,學生得到的不再是空洞乏味的理論,而是極其寶貴的實踐經驗和深層次的領會感悟。

2.在體驗互動中提高學習效率

該課程與以理論和案例為主的一般營銷課程不同,是一種體驗式的互動學習。學生們分別組成六個營銷團隊,成員分別擔任公司中的 CEO、CFO、市場總監、采購總監等重要職位。每隊模擬管理一家擁有8千萬資產的營銷公司,連續從事6至8個會計年度的營銷活動,在同行競爭、產品改進、開拓國際市場等情況下,保持公司持續盈利并不斷成長是每個成員要面臨的挑戰。沙盤創設了問題情景,使學生在學習中處于興奮狀態,充分運用聽、說、學、做等一系列手段,對所學內容形成深度記憶,并將學到的營銷思路和方法很快運用到實際工作中去,極大地提高了其學習效率。

3.全面檢測學生在知識結構和深度上的不足,使其向更好的方面改進

模擬訓練中,學生們能切身體驗企業營銷中經常出現的各種典型問題。一個會計年度內,通過市場預測安排采購、競投訂單,制定廣告策略、確定渠道開拓方案、安排客戶關系管理、展開商務談判,最后對“公司”當年的業績進行財務分析。梳理營銷思路,總結經驗、反思自身問題,通過多次調整與改進的體驗式練習,加深對營銷管理的理解。為了獲得競爭優勢地位,學生們要綜合運用已有知識才能做出正確營銷決策。這有利于他們將所學零散知識連接為系統的營銷知識體系,將原來僅有的理論知識轉為實踐能力,認識到自己在知識結構和深度上的欠缺,確定今后努力的方向。

三、營銷管理沙盤對學生職業能力的培養

1.有利于培養學生的決策能力 (decision-making)

營銷管理沙盤模擬中,學生們必須站在總經理的高度分析市場、制訂決策。各公司首先進行市場調研,分析宏觀信息、消費者需求信息及競爭者情況,制訂營銷戰略。為獲得更準確的信息,還可以另外購買專業調研公司的數據。學生們根據數據分析結果,細分市場、選擇合適的目標市場,確定本公司的定位和競爭戰略。

2.有利于培養學生的計劃能力 (planning)

戰略制定后,各部門經理需充分利用資源制訂詳細實施計劃。產品部制定產品采購計劃,結合產品生命周期制定產品改進計劃,選擇定價方法;直銷部制定銷售人員招聘計劃;促銷部選擇廣告媒體、策劃廣告內容,預算廣告費;渠道管理部設計并選擇銷售渠道,評價挑選中間商;客戶服務部考慮如何招聘并培訓客服人員,通過客戶價值分析,制定客戶維護管理計劃。

3.有利于培養學生的團隊意識 (team-building)

沙盤推演中,每位同學必須和同事們一起去發現機遇,分析問題,制定決策并組織實施。當公司資源短缺,各分部在資源分配上出現分歧或沖突時,教師會讓學生換位思考,如主管銷售的經理去做生產,主管生產的去做財務等等,加強他們之間的溝通和理解,突顯團隊的協作精神。

4.有利于培養學生的談判溝通能力 (communicating)

模擬過程中每輪競爭開標后,一些公司會出現產品短缺或盈余的情況,產品短缺無法足量供貨需向客戶提交違約金,產品盈余需要支付庫存管理成本,各公司間存在二次交易的可能性和需求。差額產品究竟是代銷還是買斷,如何定價,學生們需要進行商務談判,運用各種談判技巧,不斷變換談判策略,各自讓步、尋求多贏,甚或建立戰略聯盟,最終讓自己的利益最大化。

5.有利于培養學生的應變能力 (responding)

營銷管理沙盤為學生們創造了一個真實的環境,首先采取隨機抽取學生編組的方式,讓他們學會如何面對工作中行色各異的同事,通過短暫磨合與之合作默契。推演過程中教師可能會突然終止發放貸款,或者突然提高某個國外市場的進口關稅,使之體會到市場的風云變幻,學會在突如其來的困境里靈活決策,在危機中以奇制勝。

總之,營銷管理沙盤采取“學生學為主,教師教為輔”的全新教學理念。通過設計一盤游戲,將原來完全獨立的學科知識有機聯結起來,將營銷管理的專業知識融會在一盤棋中。學生們通過互動游戲,在輕松、愉快、合作的氣氛中,掌握了專業知識,提高認知水平,培養了綜合實踐能力。

參考文獻

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在傳統教學過程中，市場營銷學主要采用理論講授+案例分析的教學模式。其中，理論講授內容主要側重于營銷理論、基本概念和知識點的講解，內容比較抽象，由于與企業實踐有一定距離，學生理解起來較為困難也不容易掌握，更無法直接用于實踐；案例教學作為從國外引進的一種先進教學手段，一定程度上能夠彌補理論教學的不足，成為溝通理論與實踐之間的橋梁[1]。但是，在實際教學過程中發現案例教學模式也存在著一些問題，主要體現在以下幾個方面。

1.案例教學主要訓練學生的定性分析能力，學生一般不能進行定量分析。案例一般來源于企業的營銷實踐，由于涉及企業的商業秘密，案例中一般不會給出詳細的相關營銷數據。因此，學生在進行案例分析時只能進行定性的討論和分析，無法給出一個量化的結果。但是，企業經營得好壞要靠準確的營銷數據來說明，與單純的文字分析相比，數據更具有說服力。

2.案例提供的相關背景資料相對片段、不全面，使學生不能全面了解案例發生的背景，從而影響教學效果。以企業營銷環境為例，一個企業營銷決策的做出往往需要考慮到環境的制約和影響。企業營銷環境包括微觀營銷環境和宏觀營銷環境兩大部分，僅僅宏觀營銷環境就包括人口、經濟、自然、政治法律、科學技術、社會文化等等方面。但是，鑒于資料收集過程的種種困難，教師在編寫教學案例時不可能收集到如此全面的資料，因此案例給出的信息難以反映企業經營的全貌，一定程度上影響案例分析的教學效果。

3.案例教學是一種事后分析，學生無法了解營銷決策的具體后果。目前，案例分析主要是運用市場營銷理論對過去已經發生過的營銷行為和事件進行總結和分析[2]，是一種馬后炮的效果。而對于未來將要發生的問題進行決策時，學生無法了解決策的后果及對企業產生的實際影響，對方案的有效性與否無法進行判斷，從而影響參與的積極性。

二、體驗式模擬軟件營銷之道簡介

營銷之道是一套營銷管理技能的綜合訓練平臺，通過對企業營銷管理的模擬，將企業運營中普遍應用的營銷知識、工具、模型、方法與國內外成功企業的營銷管理經驗融入虛擬企業的經營管理中，使學生在模擬經營中快速掌握營銷管理知識，從而使抽象枯燥的營銷理論知識趣味化、生動化和形象化。

學生在參與營銷之道實訓時，學生分組組成多家企業，在軟件平臺提供的一個共同的模擬市場環境下進行對抗競爭。小組成員分別擔任企業的總經理、技術總監、營銷總監、生產總監、財務總監、渠道總監和國際總監等角色，全面體驗企業的產品設計、生產、定價、渠道、促銷的各個階段。企業各項營銷管理工作的經營決策，均由團隊成員根據市場發展與競爭形勢的變化獨立做出判斷來完成。為完成經營目標，團隊成員借助所掌握的市場營銷理論知識，獨立做出各種運營決策，包括：制定企業戰略、分析市場信息、制定研發計劃、產品特性設計、營銷渠道建設、生產制造管理、競爭對手分析、產品定價策略、市場營銷推廣、經營績效分析等等。最終通過平衡積分卡的綜合評價分數來全面衡量企業的經營績效。

營銷之道通過逼真再現的商業環境和學生對虛擬企業的親自運營管理，幫助學生掌握應對在現實中可能碰到的各種營銷管理問題的有效辦法，在失敗中吸取教訓，在成功中領悟真諦，增強對企業的感性直觀認識，掌握所學市場營銷知識在實踐中的具體應用，提升企業營銷管理中的分析決策能力。

三、營銷之道在市場營銷學課程中的具體應用

為探索營銷之道軟件在市場營銷學課程中的具體應用，根據事先制定的研究方案，選擇部分班級分別作為控制組與實驗組進行體驗式模擬軟件教學法改革對比實驗。在實驗組班級教學過程中，制定詳細的實驗教學大綱和學生指導手冊，將理論授課時間由原來的45學時壓縮為30學時，將剩余的15學時用于營銷之道軟件對抗實驗，在實驗之初將全班同學分成若干小組，組建團隊。在實驗過程中，各團隊結合所學市場營銷理論知識，按照軟件設定的經營環境，在特定時間內研究市場行情，了解企業經營狀況，做出判斷和制定營銷決策。團隊通過采用各種分析模型，進行邊際分析、價格博弈、數量博弈，制定出企業的競爭戰略、營銷組合、銷售預測，并及時結合市場變化對營銷策略進行控制和調整。

此外，為提高學生參與營銷之道模擬軟件學習的積極性，特從制度上進行以下規則設計：一是改革現有課程考核方法，增加實驗成績比重，將實驗成績作為一項重要的平時成績，平時成績與期末考試成績由以往的30：70調整為50：50，構建理論講授+案例分析+實驗教學三位一體的教學體系。二是采用決策團隊形式，注重培養團隊合作精神。同學們組成不同的經營團隊，分別扮演企業不同的管理角色并承擔相應的職責，對企業各種資源進行統一指揮和調度。三是建立有效的激勵措施，鼓勵學生積極參加學科競賽[3]。為檢驗學生對市場營銷理論知識的掌握和運用水平，鼓勵學生積極參加學科競賽活動，對于成績優異的同學給予相應的獎勵。

體驗式模擬軟件涉及企業營銷決策的全過程，因此在利用營銷之道軟件進行教學時采取了過程導向的教學方式，通過營銷全過程參與這條線將課本中各章節散落的知識點有機串聯起來，避免了傳統教學方法中將知識割裂講授的弊端。學生通過對營銷理論在企業實踐情境中的應用，加深了對理論知識的理解和應用能力。在教學改革過程中，我們積極組織學生組隊參加相關的市場營銷學科競賽，一批優秀學生脫穎而出，取得了優異的參賽成績，即是一個有力的證明。

四、體驗式模擬軟件教學的主要特色

相比于傳統理論講授+案例分析的市場營銷教學模式，體驗式模擬軟件教學方法主要具有以下特色。

1.實現學生、教師角色的轉換，促進同學之間相互學習。在市場營銷課程教學過程中應用體驗式模擬軟件教學方法，能夠實現教師與學生角色的轉換，推動以教師為中心向以學生為中心的教學方式轉化。教師的身份和職責將不再是單一的知識講授者，而是轉變為任務的發起者、操作的指導者、結果的評判者；學生也不再是被動地接受知識，而是主動地參與學習過程，成為新知識的主動采集者。

此外，體驗式模擬軟件教學采用團隊決策形式，學生同時也是高度分工協作的團隊成員。在團隊決策過程中，每個人都貢獻自己的思想和智慧，能充分培養大家的teamwork精神，促進學生之間的思維碰撞和思想共鳴，從而促進同學之間相互學習，產生良好的團隊協作效應。

篇（4）

網游“鲇魚”史玉柱

消失兩年之后，史玉柱拿著50萬資金從江南一隅起步，把“腦白金”玩得風生水起。在“腦白金”最輝煌的時候，他又果斷將“腦白金”賣掉，從段永基手里購得華夏銀行2.17%的股份，成為華夏銀行第10大股東，再從馮侖手中購得民生銀行3.11%股份，成為民生銀行第8大股東。有人為史玉柱算過一筆賬：他如果將手中的銀行股套現，將收回20億元人民幣。

當人們猜想著這位手持大量現金的“商業怪才”接下來會做什么的時候，這個骨灰級的游戲玩家從盛大手中挖來“英雄年代”的創作團隊，在2004年高調進入網游業。史玉柱這條產業“鲇魚”的介入，給風生水起的國內網游業帶來了很多另類特質，也成為這個行業最不安分的攪局者。

巨人網絡自主開發的首款網絡游戲“征途Online”一推出，就令業界同仁瞠目結舌，這款游戲的玩家人數在推出后快速飆升。在“巨人”會上，史玉柱宣稱“征途”同時在線人數達到152.9萬人，幾乎相當于中國一個中型城市的人口！

“征途”游戲進入人們的視線后，就不斷遭到討伐之聲。資深游戲評論人王樂認為“征途”肯定不能成功。“史玉柱進入網游，第一靠廣告，第二靠吸引媒體炒作。他的運作模式與腦白金一樣。”王峰則認為，史玉柱是在吹牛，并質疑其內測時的在線人數。

就在大家笑談史玉柱進軍網游必將失敗的時候，巨人網絡不僅敲響了美國紐交所的上市鐘，還成為在美國發行規模最大的中國民營企業，把當初不知道史玉柱為何人的朱駿擠出了行業三強。

有人說史玉柱是賭徒。史玉柱坦然承認：“我就是賭徒，這無所謂。什么叫賭？無法預知結果，只能憑借自我感覺做的事情都屬于賭博。”這個無所畏懼的賭徒，讓行業的所有競爭者感到了強大的壓力。“在中國，除了柳傳志這樣的元老級企業家，沒有誰會不怕史玉柱，雖然大家嘴上沒有這么說。”一位新成立的網游公司技術總監如此形容史玉柱的殺傷力。

在史玉柱看來，之所以進入網游業，是他覺得這個行業有市場空當兒。“我玩過很多國產網絡游戲，能讓我滿意的很少。”據一位曾在盛大任職的員工回憶，史玉柱會派人到盛大總部來買上萬元的設備，但還是覺得自己需要的設備不能如愿買到。他因此認定了國產網游市場還有很大的拓展空間。

史玉柱的入局，無疑為后來者打了一針興奮劑。“我們當時之所以沒有做游戲，是因為覺得這個行業市場空間不是很大。可是史玉柱一進入就超越了九城，做到了行業第三，并沖刺第二、第一。”上海暴雨信息科技有限公司董事長朱威廉對進軍網游重新煥發出了信心。

史玉柱的“張狂”

2007年11月1日，巨人網絡登陸美國紐交所，但他卻給紐約證交所出了一個難題：拒絕穿西裝出席巨人公司的上市儀式。紐約證交所從此改寫了開市歷史，史玉柱成為第一個穿運動服出席撞鐘儀式的企業家。

在“巨人”游戲會現場，史玉柱仍舊以一襲白色運動裝亮相。坐在主席臺上，他時而對準壺嘴品品茶，時而點燃手中的香煙。有時說完話，還會不自覺地摸摸自己近似光溜的腦袋，露出大男孩般壞壞的笑容。

對于“巨人”的預期目標，史玉柱表示：“公測后的12~18個月內要達到百萬人同時在線。”在會上，史玉柱又出狂言：巨人我打90分，征途打85分，魔獸、天龍八部、誅仙60分左右，其他的游戲全部不合格！”當史玉柱當著眾多媒體的面出此狂言時，巨人總裁劉偉也禁不住連連搖頭。

“史玉柱的這種張狂的個性，做事情不惜一切，力求成功的霸氣是我非常欣賞的。這也是史玉柱成功的一個重要因素。”朱威廉告訴記者，“巨人憑借一款網游，就成為國內市值最高的游戲公司，其創新之處在于對游戲用戶心理的理解，以及產品的研發能力，而不僅僅是外界普遍認為的依靠其多年從事營銷的經驗。”

史玉柱被業界譽為把握玩家心態的大師，這個“大師”的美譽來自史玉柱對網絡游戲的執著和熱愛，他會親自去體驗玩家的痛楚，改進游戲。做“征途”時，與史玉柱聊過天的玩家有300多人，談話時間至少在半個小時以上。

史玉柱這種偏執的個性，使他做起事來非常瘋狂。他瘋狂地玩游戲，玩“傳奇”時花5萬元就為了買一件武器。自己做“征途”時，每天十幾個小時泡在游戲里，連吃飯都顧不上。四通集團董事長段永基讓他去做體育鍛煉，他說自己每天都騎馬騎四個小時――在游戲里。

在2007年軟銀賽富的投資年會上，軟銀賽富首席合伙人閻焱說：“史玉柱是一個晚上10點上班，早上8點下班的首席執行官。”史玉柱的勤奮，幾乎到了偏執的地步。巨人開發的每一款游戲，他都會很認真地去體驗，找游戲的漏洞、缺陷，以及不合理的設計。據說公司的游戲開發人員，經常會在半夜三四點鐘的時候，被史玉柱叫醒去修正游戲的缺陷。

對于爭議，史玉柱這樣認為：“啥都有爭議，連還錢都有爭議。我已不太在乎這些，只是感覺太冤了。”

史玉柱這樣評價自己：“我沒有蔑視規則，只是創造規則。”此次“巨人”游戲的推出，始于史玉柱不滿于“征途”7∶3的男女玩家比例。他要通過一款新游戲的打造。拓展女玩家市場。這恐怕又會引起業界爭議和效仿。

解析巨人DNA

金山前總裁雷軍總結出“征途”成功的三大因素：成熟的產品、成熟的團隊、成熟的運作。“我絲毫不懷疑，未來一兩年還會有新的巨人這樣的公司出現。”唐駿這樣告訴《新財經》記者。

不過，更多業內人士卻認為，巨人公司擁有不可復制的DNA。“這不會成為一個普遍現象。巨人只是一個特例，他的成功與史玉柱本人獨特的經歷有很大關系。”騰訊互動娛樂業務系統執行副總裁任宇昕指出，史玉柱和他的團隊有很多營銷經驗積累，而且正好趕上了2005年中國網游市場從收費轉向免費這個“千載難逢”的機會。

巨人網絡憑借一款游戲就成功海外上市，營銷是其成功的重要原因之一。“史玉柱的游戲我不會打高分，但是他的營銷策劃我會打一個高分，史玉柱做游戲就是在做‘腦白金’。”朱威廉表示。

1998年至2003年的五年間，“腦白金”、“黃金搭檔”的銷售額達到了10多億元，史玉柱再次營造出一個中國企業的營銷神話。大起大落的創業經歷，使他和他的巨人都在蛻變中成長，也成為他轉入網游業的寶貴積淀。

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以獨立化公司運作名氣品牌

2000年，煙灶行業高速增長，高端品牌老板電器為迎合市場需求，創新推出全新側吸產品——名氣系列。保持高端品質且極具性價比的名氣系列，讓老板電器發現了大眾消費者的務實需求和理性購買特質。以306為代表的名氣系列，開創了廚電行業籠煙式側吸油煙機的先河，其耐用的品質、超大的籠煙腔和高效的吸排能力，深受大眾消費者喜愛，連續幾年成為行業銷量機王，在業內引起極大轟動。

2008年，面對廚電行業產品質量的無序問題，老板電器決定，要讓更多的消費者用上品質好、性價比高的廚房電器產品。2009年，名氣品牌正式運營，同時，名氣品牌依托強大的自主研發生產后臺，全新研發了“強排新側吸”系列油煙機，再次捍衛了其作為側吸機開創品牌的行業驕傲，并在品質傳承中尋求大發展。

2012年，杭州名氣電器有限公司正式成立，作為杭州老板電器股份有限公司旗下全資子公司，以公司化獨立運作“MQ名氣”品牌。在整個廚電行業整體低迷的大局勢下，名氣提出了宏偉的五年戰略規劃，逆勢而上加大品牌力度，進行多元化的整合傳播。據了解，名氣今年家博會展位面積從第一次參展的90平方米增加至170平方米，從基本展示需求到多元化視聽展廳的變化，這充分表達了名氣在塑造全新品牌方面的決心和勇氣。

以品牌的姿態運作三四級市場

會上，中怡康時代市場研究公司副總經理賈東升以銷售數據分析預測，2013年的中國家電行業仍然還會受到房產調控的影響，但在中心城市增長乏力的同時，家電三四級市場卻有廣大的空間，未來家電行業將呈現得三四級市場者得天下的局面。但無論一線品牌，還是二三四線品牌，面對三四級市場巨大的市場機遇都顯得有些力不從心。因為企業多年來奉行的銷售策略一直就是一二級市場終端直銷，而廣東廚電企業則依靠中低端產品在三四級市場大規模突進。

名氣市場部蔡毅就“三四級市場的品牌化運作和品牌合作理念”進行了分享，強調了要以品牌的姿態運作三四級市場。三四級市場相對較小，消費者了解品牌的渠道也不多。因此，適合進行全面的、暴風驟雨式的推廣運作。可利用的媒體有電視、報紙、三輪車蓬、POP、墻體等等。通過海報、電視、廣播、路演等形式擴大影響，只要產品質量過硬，有一定的品牌溯源，照樣可以在當地形成強勢品牌。

高性價比產品滿足大眾化需求

名氣通過市場調查研究發現，三四級市場電視廣告是其主要的信息來源。目前三四級油煙機市場認知度及美譽度很高的某品牌，表明其巨大的電視廣告投入確實取得顯著成效。但是，該市場消費者在購買時選擇的很可能是其他品牌。只因為三四級市場中的消費者品牌意識還不強，他們更關注產品的性價比，關注質量。

長期而嚴謹的市場調研，名氣將自己定位為經久耐用的廚房電器品牌，以滿足大眾化務實消費群對于性價比高、穩定性好、使用壽命長的高品質產品需求。據悉，名氣油煙機推出新品的速度并不快，因為其每一款新品都是經過嚴格測試后才能上市。每一款產品都要經過30道耐用極限檢測。以名氣推出的“金核電機”系統為例，其采用42片目前國內品質最高、散熱最快、壽命最長的冷軋304矽鋼片，產熱量僅為55K/H（普通電機的矽鋼片產熱量70K/H），有效延長了電機的使用壽命。加上其極耐高溫的純銅漆包線，6201ZNSK雙滾珠精密軸承，自復位熱保護器等技術，攻克了電機在高溫、高污染環境中運行極易損壞的難題，實現了電機的超長耐用，并承諾電機十年包換，成就經久耐用的名氣廚房電器。

在三四級市場，選購口碑大于品牌，消費者對性價比很重視。一線品牌非一線，三線品牌非三線的現象很嚴重。所以，也只有將銷售平臺打造成一個品牌，才能成功地將自己的標記固化在消費者腦中，從而誕生一批批的忠實追隨者。采取品牌化經營，以提高品牌溢價來獲取更多的利潤的方式才是長期發展的有效戰略。

深度分銷贏取大眾化市場

大市場的運作講求廣，而小市場的運作則講求深，只有深度分銷和挖掘市場的潛能，才能達到比較好的效果。如通過搶占產品的終端陳列和加強對終端的促銷力度來吸引消費者。從促銷和廣告策略來看，應該深度炒作，速度致勝。

這其中，多角度、多層次，多手段整合運用是關鍵。靠人海戰術、小報造勢、刷墻運動、條幅和派送、路演等獲得極大的成功的企業，在商戰歷史中，比比皆是，靠的是什么?是主動，是整合!因此在運作上，活動終端和主動行銷很重要，要進行深度分銷和整合傳播。品牌之所以成為品牌，正是因為它有著強大的溢價能力。但只有基礎扎實了，活下來了，才能暢談未來，才有遠期的品牌溢價可言。

那么作為品牌的商，活終端的現實意義和主動行銷的潛意識是必不可少的。往深一點說，如果商是一個不甘平庸的“行商”的話，有良好的可利用的渠道與人脈資源。可以使用一些合作和互補渠道，如郵政局、信用社、各個村的日雜店、百貨店等銷售終端，各個鄉鎮具有影響力的批發部、超市等等。通過中間商進行扁平化的網絡輻射，來減少商業顧客戶帶來的風險。在小區域照樣能把市場做得很大很強。

2010年至2012年，“MQ名氣”品牌快速而穩健的完成了市場的基本布局，其穩扎穩打、步步為營的渠道開拓理念深受廣大經銷商認可，完成了銷量連年翻倍的高速增長。2012年全年收入有望達到8000萬至1億元的銷售額。

志同道合，“金”誠合作取得長遠發展

名氣廚衛電器市場總監朱忠民介紹，2012年，名氣制定了5年規劃，未來5年，名氣要實現10億元的銷售目標。為實現戰略目標，名氣將重點打造渠道團隊和產品，以此為核心競爭力進行市場發力，并堅定不移的推行渠道下沉精耕市場。同時，提供專業化的綜合管理平臺強化，堅持經銷商為銷售核心的渠道模式，最終以多元化渠道獲取最大化規模。

篇（6）

要解決這些問題，在經銷商的激勵方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫；在激勵經銷商之前，我們要了解經銷商的需求，看看他們在想什么？

上個月我走訪了全國的很多經銷商，各個行業都有，見到他們說的最多的就是：產品不好買啊！沒有優勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經銷商會說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。

那么經銷商到底需要什么？江猛老師給予經銷商的需求做了以下總結：

1：暢銷的產品和較大的銷量：好銷售的產品；

破解建議：經銷商認為我坐在家里等，顧客就會上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現實了，可口可樂，統一，康師傅，他們的經銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。

2：合理的利潤和額外的利潤：優惠的價格，特殊的補貼和返利；

破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經銷商，政策一定要統一，不要因為做的大就統一，這是取亂之道。

3：穩定的生意；

破解建議：穩定是相對的，做生意不進則退，不存在所謂的穩定和原地踏步。

4：銷售網絡與行業地位：

破解建議：銷售網絡都是不斷去走訪和開發出來的，不停地進行客情的維護，也不是單單靠廠家的業務人員。

5：節省資金、加速周轉：優厚的付款條件等。

6：節省成本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；

7：降低財務風險。

8：廠家優質的服務：廣告支持；及時的供貨；

破解建議：品牌是廠家和經銷商共同擁有的，經銷商也要擔負當地區域品牌的影響力的塑造和傳播。

9：提升經營管理能力：業務人員指導；業銷售技巧方面的培訓；

以上九點是江猛老師結合當下經銷商的需求總結的，各個領域和行業的經銷商都是這樣的狀態，我們作為營銷總監要明白他們內心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。

因此，在激勵經銷商方面，我總結給經銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞語就是他們最需要的。

一 ：名聲激勵經銷商：他們希望自己的區域不要被消弱，給他們名正言順的經銷權利，所以在和經銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護他們的利益，尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠規劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂，一直給他一種夢想，就是廠商戰略聯盟.

哇哈哈的聯銷體模式，解決了經銷商的名聲問題，利潤問題，經銷商沒有了擔心，他就會好好做市場.

二：利潤激勵經銷商:

我們廠家在這方面，能做的就是給與經銷商更低的出廠價和更多的返利.

廠家如何巧妙給政策？提幾個建議參考:

1、逐步給與經銷商，不要所有政策一下子給完.

2、經銷商要求的政策，在他的要求上面要降低他的期望值.

3、給政策的同時，也要給客戶提出一些要求來交換.

返利政策: 最近有一種的趨勢，就是廠家對終端消費者實行最大的返利政策；

舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對經銷商進行返利促銷，說進多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經銷商拿去就賣了，終端市場的消費者絲毫沒有收到實惠，很難拉動消費者的需求欲望，如果給終端消費者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會增加呢？消費者是否會被牽引和吸引呢？經銷商的銷量是否會增加呢？廠家的銷量是否會增加呢？？？？ 你懂得！！！！

三：情感激勵經銷商：

A:尊重-尊重需求：

溝通上尊重：在談話上尊重經銷商，讓他們感覺廠家業務人員不要像一個大爺一樣；

曾經一個做食品的經銷商，我們交流的時候，他說這個廠家的業務人員前幾年他們賣的比較好，業務人員都想大爺一樣，說話很硬；現在生意不好了，產品銷售全國都下降了，態度變好多了。

禮儀上尊重:在一些社交場合，一定要把經銷商當成老板來看待，我們不管經銷商他的禮儀如何，至少你不能因為他對你不好，你也對他不好，我們要把經銷商放在比較尊重的位子；

承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經銷商就會內心有些不舒服，他雖然不說，但是內心已經有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。

B:問候-社交需求：

一些重要的節日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結婚等都是最好的時機；

短信問候；電話問候；當面問候。

C:表揚-自我實現需求

當經銷商做的比別人好時，要及時提出表揚，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個短信，一通電話都可以起到很好的效果。

四：成長激勵經銷商：

經銷商的培訓和他的員工的培訓：他們不是不愛學習，需要激發學習興趣，他們不是不想做好，關鍵不知道如何做好的方法：

第一層次：基礎培訓：

廠家的文化，廠家的產品知識，行業的了解， 競爭對手的了解，消費者的了解;增加經銷商經營產品的信心.銷售能力，銷售的步驟和流程;經銷商經營思路。

第二層次:技能培訓：

銷售技能，員工管理，業務知識(庫存，報表，倉儲，財務，信息，)談判技巧，終端管理;公司化原作.經營理念，合作理念。

篇（7）

要做到這些，我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執行意識的營銷團隊成員。

什么人是有執行意識的營銷團隊成員

什么是有執行意識的營銷團隊成員？我們可能會有不同的答案，但至少有一些基本的共識。

我曾經派兩個人去兩個臨近的市場招商，甲、乙二人各在市場上跑了一圈，一天前一天后的回來了，不同的是做銷售更長的甲一個合同都沒有帶回來，乙卻帶回來了4份合同。在招商這件事上，乙顯然比甲更有執行力和執行成效。可是，甲乙二人的招商成績為什么差距就會這么大呢？

甲的說法是“我不僅走訪了所有老客戶，還發動所有關系拜訪了一些新的目標客戶。老客戶說我們之前的產品都不好賣，希望多投些廣告才敢接新產品；新客戶也持觀望狀態，說我們無品牌無廣告，還得等等看”。

乙的經驗是“我了解我的每一位老客戶，知道他們擔心什么，之前就想好了對策。對那些庫存周轉慢的客戶，我就幫他們做分銷；對那些還有墊付費用沒有結算清的客戶，就主動與他們商量如何結算費用。因此，我主要是通過幫經銷商解決問題和做事開展招商，讓經銷商做得有信心、能放心，有錢賺，就不怕他們不接我們的新產品。對那些新客戶，我就主要通過以商引商和老客戶介紹去開發，也容易得多”。

只看結果，甲和乙的差距似乎就僅僅體現在那4份合同上，但是如果甲得不到改變的話，他和乙的差距遠就遠不只幾份合同這么簡單，因為在結果的前端，執行意識上的差距，以及受意識影響的執行技能方面的欠妥發揮，會讓他可能在一項又一項計劃上落后于乙。

甲去拜訪老客戶前沒有充分準備功課的意識，他抱著功利心抬著兩條腿就去招商，磨破了嘴皮子，客戶也說不行；被客戶拒絕后，只想到公司責任，也沒有自我反省的意識，無法在后面的招商及其最終的結果上體現出自己在遭遇客戶拒絕后的補救與改善措施。

相對于甲，乙顯然是一個執行意識優良的執行型營銷人才。他的角色意識非常清晰，知道自己要成功招商，不僅需要承擔招商者的角色，還需要把廠家代表這個角色的職責履行好，換位經銷商立場思考，幫經銷商解決好銷售方面以及廠商合作中延遲處理的問題；之所以能想到做到這些，是因為他還具備一定的問題意識，非常清楚自己如果不能幫經銷商解決問題，消除擔心和疑惑，那么這些經銷商的擔心和疑惑最終就會成為自己的問題，而難以完成招商計劃；為了執行好招商任務，他不像甲一樣，過多糾結于公司前期所推出產品的市場表現、新產品、推廣投入等公司責任，信奉在工作上想辦法，積極主動的整合老客戶資源去開發新客戶。

前述執行招商計劃的的甲和乙，是我們在營銷管理工作中所可能遭遇的再普通不過的事例了。通過這個事例及其他類似事例，可以總結出營銷人執行意識的三個關鍵詞：角色意識、問題意識、主觀能動意識。

可以這樣說，只有具備角色意識、問題意識、主觀能動意識即意識邏輯的營銷人，才是有執行意識的營銷團隊成員。

掌握意識邏輯

所謂意識邏輯，就是角色意識清晰準確，問題意識敏感，行為意識主動、積極下的思而行的邏輯。它包括的三個核心環節，即是我們在前面所講到的角色意識、問題意識和主觀能動意識。

在意識邏輯的每個核心環節，都對應著有執行意識的營銷團隊成員所應具備的核心素質關鍵詞。

一、角色意識。

角色意識指的是角色意識清晰，自我角色定位準確，知道什么是自己該思考和該做的。

在一個企業的營銷體系中，存在著市場部門、銷售部門，以及營銷總監、區域經理、城市經理、各類型渠道代表與促銷員等各種職級和專業分工的角色，盡管不同角色所對應的人員素質是有所區別的，但在角色意識所要求的對應素質上，也不乏共同點：崗位職能認識清晰性，自我反省和調整的能力。

不過，即便是營銷系統的一個職位，也存在多重角色交叉的現實。以區域經理為例，他不僅承擔著企業區域計劃及任務的執行和完成者的角色，還承擔著區域市場及團隊的管理者角色，團隊成員的服務者、教導者角色，在渠道商面前也同樣承當著相應的角色。一個職位的多重角色，決定著在這個職位上的人必須對自己所將肩負的多重角色及職能有清晰而全面的認識。

二、問題意識。

所謂問題意識，是指對營銷工作中的問題要有敏感性，知道日常的營銷工作中，如果什么沒有做或沒有做到位，將會產生什么樣的不好影響，知道如何防范問題的出現；在出現問題的時候，也能夠第一時間發現問題和處理問題。它所對應的團隊成員素質關鍵詞是：持續關注過程的能力、問題敏感性、應變能力等。

那些“腦袋里面少根筋”的團隊成員，通常都是問題意識缺乏的人。比如同樣的幾個終端代表去查看同一處終端，有的只會把弄亂的產品重新理一下；有的還會拿出抹布把產品包裝上的灰塵搽試干凈；有的還會按照單品銷售最大化的原則，把位置擺放不對的暢銷品調整到更有銷售力的位置，并把自己的產品攤壓到相鄰競品的位置上。而另外一些終端代表，即便面臨問題叢生的終端陳列，也不會采取絲毫的動作。因為他們根本就沒有留意到自己的產品陳列出了什么問題，更別說去動手改善。

三、主觀能動意識。

主觀能動意識指的是積極主動履行所肩負的角色職能，在可能條件受限的營銷工作環境中，發揮主觀能動性解決問題的意識。這要求我們的營銷團隊成員在積極性、技能、經驗上具備相應的素質。

在一個企業的營銷隊伍中，存在著許多歸責怪罪于公司品牌不行、產品不行、政策不行、宣傳促銷投入不行的團隊成員，一個很大的原因就在于這些人缺乏主觀能動意識。鋪貨慢了陳列差了，他們會說“陳列靠買，需要錢”，而不會通過做好客情、用產品或促銷品彌補沒有經費下的陳列補償、掌握所看中陳列位的購買檔期及時下手、利用推廣周期爭取陳列調整等等來進行改善；經銷商銷量差了，他們會向公司說“廣告投入太少”，而不會通過分析銷量問題的癥結找出能夠動手改善的辦法去解決問題，比如幫助分銷，增加網點分銷、條碼分銷等措施擴大“出口”推動銷售。

這里面既可能存在經驗、技能不足的問題，也可能存在執行態度上的問題，同時也難免因為主觀能動意識不足的原因，不會在工作上想辦法，而過多的通過等、靠、要，簡單粗暴的寄希望于公司幫他們鋪平道路減少難度。

如何運用意識邏輯招募有執行意識的團隊成員

為了提高營銷團隊的執行力，我們會在營銷行為標準化、管理、激勵、文化等等方面做出許多的努力與嘗試。但是，僅靠這些并不一定就能換來一支執行型營銷鐵軍。因為我們的營銷團隊中，或許充斥著太多缺乏執行意識的人型。

眾所周知，換意識、換腦袋是非常困難的，要擁有一支具備高效執行力的營銷團隊，我們就有必要回歸到招募營銷人員的初始，結合“聯縱意識邏輯”為自己招募與選拔具備較好執行意識的團隊成員。

可是，如何運用意識邏輯開展執行型營銷人才的招募呢？

一、為不同職級及專業層面的營銷崗位設置不同的意識邏輯細則。

通常情況下，營銷中高層更強調執行管理，而中基層營銷職位著重強調的是執行實施。因此在招募不同營銷崗位的時候，需要結合崗位的職級與專業塊面，在意識邏輯的三大核心環節角色意識、問題意識、主觀能動意識上，針對性設計一些對應關鍵素質的的勝任力細則。

如就“持續關注過程的能力”這一素質來講，營銷中高層重點強調的是對影響營銷績效的關鍵環節及過程的管控能力，而對營銷中基層來講，著重強調的則是分銷網點達成、陳列生動化、條碼分銷達成、客戶回訪規范等具體到營銷事務和具體過程上的執行細節。這些是和某個具體崗位的勝任能力有關的，兩者完全可以結合起來。

對多數企業而言，更準確的說法是：結合自己對執行力及執行意識的強調，完善各個崗位的勝任能力細則。

二、注重設計與嵌入能反映執行意識的測試問題。

既然圖謀通過招募到有執行意識的成員，來提升營銷團隊中具備執行意識的成員數量與整體執行力，在面試、復試等招募環節中，就要有意識嵌入一些能較好反映執行意識的測試問題。下面做一些例舉。

測試角色意識的問題例舉：“作為一個代表廠家與商家打交道的代表，你如何理解這種角色？”；“除了銷量、回款這些結果指標之外，一個好的KA經理在和KA打交道的過程中，還應該做到什么？”；“以招商為例，如果面對老客戶招商，你如何在自己的老客戶面前履行好招商這個角色？”；“你一個好的銷售人員應該具備哪幾方面的素質，你為什么認為這些素質是十分重要的？”。

測試問題意識的問題例舉：“在和經銷商打交道中，你認為什么問題最難辦，你又是怎么解決的？”；“你認為在做好生動化陳列的過程中，最常面對的是哪幾個方面的問題，這些問題對陳列與銷量會產生怎樣的影響？”；“在開展終端促銷的問題中，你認為最容易出現什么問題？”。

測試主觀能動意識的問題例舉：“假如銷售任務很重，完成任務的時間很短，你會用什么辦法完成銷售任務，哪幾個辦法最重要？”；“公司如果砍掉了廣告預算，促銷費用也降低到了一個點，但銷售目標卻不降反增，你有什么辦法確保銷售目標的達成？”；“如果公司沒有單獨的陳列經費，你怎么改善陳列爭取好的陣列位置？”。

三、善用圖片、視頻等招募工具。

在常見的招募環節中，我們通常會采取面對面的交流、筆試、案例研討等方式，但對其他的關聯性工具試用甚少。無論是企業的人力招聘部門，還是在區域市場自行招募團隊成員的區域經理皆是如此。

為了更方便的測試應試者的執行意識，PPT、圖片、視頻等工具是有必要結合采用的。比如幾張堆頭的照片、陳列的照片、促銷現場的照片，又比如一段商戰影視劇的視頻、終端賣場的視頻。通過給應試者安排從這些圖片、視頻中找陳列、促銷等方面的問題，以及解決的建議，可以更直觀的探試到應試者的執行意識，如發現問題、處理問題的能力。

四、結合行為測試凸顯招募對象的執行意識。

篇（8）

一、引言

隨著高校畢業生就業形勢日益嚴峻，自主創業已成為大學生走向社會的重要選擇之一。為支持大學生創業，國家出臺了許多優惠政策，涉及融資、開業、稅收、創業培訓、創業指導等諸多方面。早在2003年5月29日， 國務院辦公廳發出通知，凡高校畢業生從事個體經營的，除國家限制的行業外，自工商部門批準其經營之日起，一年內免交登記類和管理類的各項行政事業性收費。同時，各大高校也逐漸開始注重對大學生的創業教育，通過開展“挑戰杯”全國大學生創業計劃競賽等方式，增強大學生的創業知識和創業能力以幫助大學生更好地創業。但是大學生創業成功率依然偏低。

二、實踐能力缺失對大學生創業的影響分析

隨著國家的大力支持，各省市也相繼為支持大學生創業，提供了許多便利的地方性政策：①稅收優惠政策。2008年，杭州市政府在08年年底頒布了《關于鼓勵和扶持大學生在杭資助自主創業的若干意見》，其中大學生新辦的軟件生產企業經認定后，自獲利年度起，允許第一年和第二年免征企業所得稅，第三到第五年減半征收企業所得稅；軟件生產企業的工資和培訓費用，可按實際發生額在計算應納稅所得額時予以扣除等。②降低進入壁壘政策。2009 年成都市出臺了八項政策支持大學生創業。其中政策規定：高校畢業生或者以高校畢業生為主的注冊有限責任公司，其注冊資本在500 萬元以下的，實行公司零首付注冊。即股東6個月內到位注冊資本的20% 以上，且不低于《公司法》或有關法律法規規定的最低注冊資本限額的，可向工商部門申請核發經營期限為6個月的營業執照，其余注冊資本兩年內繳足。③商務支持政策。上海市專門設立針對應屆高校畢業生的創業教育培訓中心， 免費為高校畢業生提供項目風險評估和指導。但據統計，一般初次創業的企業的失敗率在70%以上，而大學生自主創業成功率卻只有2%到3%，遠低于一般企業的創業成功率。教育部2004年的一項報告中顯示， 全國97 家比較早的學生企業，贏利的僅占17%，學生創辦的公司，5年內僅有30%能夠生存下去。

華盛頓郵報專欄作家Vivek Wadwha經研究發現美國成功的創業者的平均和中位數年齡39歲，他們的數量兩倍于50以上和25以下的成功創業者。相較于大多成功的創業者，實踐能力對大學生的成功創業具有以下影響：

（1）缺乏企業決策經驗。決策是一個人綜合能力的表現。在企業決策過程中，需要正確地確定企業的發展方向、目標、戰略。在大學期間，大學生雖然能接觸很多創業教育，但在企業運營的過程中，不確定性因素很多，僅僅依靠創業課堂中的理論知識是遠遠不夠的，在對于諸如標市場定位與營銷手段組合這些重要方面，大學生往往顯得力不從心。這也導致大學生不能正確、理性、客觀地確定企業未來方向。

（2）缺乏經營管理能力。經營管理能力是指對公司運營的管理能力。它涉及到團隊的合作和公司資金的管理等。許多大學生在對公司人員安排時，僅憑借著在大學社團中的學生管理經驗，經常容易出現企業人員分工混亂，資源利用率低的現象。而對于資金的管理，由于前期資金相對較少，大學生在資金的預算上缺乏長期規劃，時常出現因資金短缺而陷入困境。

（3）缺乏交往協調能力。交往協調能力是指能夠妥善地處理與公眾之間的關系以及協調下屬各部門成員之間關系的能力。由于剛走出校園，許多大學生與人交往的過程中大多停留在學生的思維方式，作為一名創業者來說，則略顯不足。

三、企業經營模擬課程對提升大學生實踐能力的作用

企業經營模擬課程是以戰略管理實戰模擬仿真系統作為實現企業模擬經營的載體，融合了統計學、會計學、運營管理學、金融學、戰略管理等商業管理知識的精華，再現了激烈的市場競爭環境。課程將學生分成多組，每組代表一家虛擬公司。每組成員均有特殊的角色如總經理，財務人員等。每組在模擬實訓中將面對來自其他企業的激烈競爭，對客戶、市場、資源及利潤等方面進行深入分析的基礎上做出一系列相互影響的經營決策。

這種模擬如同真實的商戰。有助于學員透析企業運營與管理，認識各種商業決策與投資策略的市場效果，培養學生的群體決策及戰略管理意識，從而幫助學生樹立良好的大局觀。課程通過軟件設置多變的宏觀經濟環境、政策環境和市場環境，并通過與競爭對手的多輪博弈，給決策者提供了應用各種創新手段、理念和方法來實現創業目標的平臺。使學生在各種變化中尋找規律，在成功與失敗中總結經驗教訓，在應對多變的經營環境中培養創新理念。

（1）使學生了解整個公司的運作流程，提高全局和長遠策略意識，了解各部門決策對企業業績產生的影響。各組需要建立企業，了解企業運作流程，明確各個成員擔當的角色。如在 “創業者”企業經營模擬軟件中，共設立了5個職位，分別為總裁，財務總監，生產總監，銷售總監和采購總監。每年年初，5人需在一起進行新年度規劃會議，進行這年度的廣告投放，參加訂貨會，支付應付稅，支付長貸利息等。在整年的過程中需要每季出盤點庫存，下原材料訂單，訂單交貨，研發產品，開拓市場等。在年末之際，需要支付設備維護費，ISO資格換證，結賬等。經過數年的操作能使每位成員清晰了解明白企業大概的運作流程，增強學生對經營公司的概念。同時，由于人數相對少而精，對企業未來的發展，能及時地相互溝通，做出良好的決策。

（2）使學生認清企業資源運營狀況，建立企業運營的戰略視角，了解企業物流、資金流、信息流如何做到協同統一。各組在企業經營模擬實訓中，如果當公司的權益為負，公司即被視為破產。如在“商道”企業經營模擬軟件中，企業經營模擬仿真系統設定：如果首先沒有確定好戰略組合，如產品戰略，研發戰略等等，那么，短期的戰術決策也不會有效。所以小組成員需要一起尋找市場機會，分析規律，制定策略，綜合各方面的信息制定計劃和戰略，實施全面管理。雖然各個成員負責不同的部門，但是應明白自己的決策對企業的影響。如作為一名財務總監需要嚴格控制企業資金，做好生產，銷售，采購所需要的費用的平衡點。在與其他公司的競爭中，每組成員需要共同建立企業運營的戰略，針對不同的市場，做出不同的策略調整，協調統一好企業的物流，資金流，信息流。才能在競爭中脫穎而出。

（3）使學生深刻體會到企業資源的有限性，以及市場、銷售、研發、生產等部門之間的緊密配合對企業的興衰舉足輕重，從而提升戰略性思考的能力。由于資源的稀缺性，如在“boss”企業模擬經營軟件中，只有北部市場，中部市場，南部市場和國外市場，共4個市場，卻有10只隊伍相互競爭。在一樣的初始啟動資金的條件下，更要求團隊里的每位成員對資金，市場，銷售，研發，生產等環節有個全面的了解，明白每一個環節都對企業未來的發展有著舉足輕重的分量。在制定公司戰略，需要確定主打哪個市場，做怎樣的研發，買多少的原材料等等都是緊密聯系的，不應只從自己負責的部門利益最大化出發，而應從公司整體利益最大化出發，提升每個組員的戰略性思考能力。

四、完善企業經營模擬課程對改進實踐能力培養效果的建議

（1）在創業教育中，企業經營模擬課程應提高所占比例。雖然各高校積極開展創業教育，但常局限于創業的理論知識，忽略了實戰訓練。應增加模擬課程的次數所占比例，對學生的實踐能力、團隊合作能力和管理能力進行良好的培養。同時，模擬實踐教學采用的是體驗式教學法，與傳統的填鴨式的教學模式有很大不同，教師不再只是傳統的知識傳授者，針對參加者的特點及模擬教學的目的，應進行周密的教學設計，引導學生對相關知識點進行學習并及時組織討論，解答學生的各種問題，保證學習效果。

（2）企業經營模擬課程應更貼近實際。在設置初始環境之時，大多由教師設置好固定的值，市場和產品的數量是有限的。每組在競爭中，至多只能在幾個特點非常鮮明的市場中進行選擇。由于經營的模式相對比較單一，遇到的經營也比較容易處理，每個市場與產品的特點在每一輪并不會產生變化，是學生容易產生慣性思維，只要經過幾輪的訓練，每組的經營模式與方法將逐漸固定。而且企業經營模擬課程大多只進行中短期的企業經營，使學生忽視企業的長遠發展，容易出現短視行為，而在實際的企業經營中，情況遠比模擬實訓復雜，在面對社會且瞬息萬變的各種復雜情況，大學生仍會束手無策。

（3）減少客觀因素對企業經營模擬課程所選軟件的應用限制。如在boss企業模擬經營軟件中，能參與模擬實訓的人數相對較少，至多只有10組共60人參與其中，對課堂人數有所限制，并且由于競爭企業較少，不能較好地模擬現實社會。大多企業經營模擬軟件只能在局域網中完成，無法在互聯網中應用，這只能使學生在每次課堂上得到培訓，，而無法在課余進行自我訓練。

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作者簡介：

孫昕（1990～）男，浙江杭州人，在讀碩士研究生，主要研究方向：管理科學與工程；

篇（9）

會計實務模擬作為會計專業唯一的實訓課程，主要為學生提供與業務核算、賬表處理有關的任務實踐。作為傳統實訓課程，其培養目標往往只側重于“記賬、算賬、報賬”等賬務處理能力。學生往往只認識了“賬面上”的企業，對真正的經營運作并不清楚，這樣培養出來的會計人員只會做賬，參與管理意識差，難以滿足現代企業管理對會計人才的需求。

基于ERP電子沙盤的會計實務模擬為學生提供一個獨立、完整地經營企業的機會，通過計算機模擬的企業平臺，完成戰略、營銷、生產、銷售等各類經營決策任務，同時將決策任務分解為相應業務，進行會計確認、計量、記錄，按期編報財務報表并進行財務分析。學生從中體會到：不同管理決策是如何導致不同財務結果的，反之會計信息如何為管理決策提供支持，使學生親身體驗到“會計的經濟后果”，在一定程度上解決了會計人員參與管理職業能力培養問題。

一、ERP電子沙盤軟件概況

將ERP電子沙盤引入會計實訓課程，首先面臨著選擇何種形式的沙盤。實訓課程依托的“沙盤”可以分為棋盤類沙盤和軟件模擬類沙盤兩大類，軟件模擬沙盤即電子沙盤。在歐洲棋盤類沙盤受歡迎，而美國則更認同軟件模擬沙盤。由于軟件模擬類沙盤復雜程度高，授課時間長，更多的是被應用在各大商學院的EMBA教育中。而作為企業，則傾向于引入棋盤類沙盤作為內訓課程。隨著計算機及網絡技術應用的發展和普及，軟件類沙盤（即電子沙盤）越來越受到大家的認可。目前國內比較成熟的ERP電子沙盤主要有上海派金信息科技有限公司研發的“商道（PREMKING）”，用友軟件股份有限公司推出的ERP沙盤模擬實驗，金蝶軟件股份有限公司研發的“經營之道”、“創業之星”等系列模擬沙盤。

早期的電子沙盤系統多為高校老師自行開發，借助Office中Excel的公式計算、參數傳遞、數據處理等功能作為輔助分析工具，多次應用后，集成時采用VBA語言設計人機對話界面。隨著沙盤課程在MBA、EMBA教學中廣泛應用和普及，資金、技術實力強大的軟件公司紛紛加盟其中。后期開發的電子沙盤系統設計多為B/S（瀏覽器/服務器）結構，采用服務器端執行腳本指令環境，后臺開發工具選用的是和SQLSERVER數據庫系列軟件。其中數據庫管理系統使多個用戶可以同時共享訪問同一個數據庫，實現手段更加先進、有效、簡單。由于市場推廣的需要，還使用了一些圖形處理軟件和動畫處理軟件用以美化系統界面，使軟件界面更加友好。

目前，市場上教學類ERP沙盤的產品形式主要分為兩種：一種是手工沙盤為主，輔助電子沙盤；一種為全面型的電子沙盤。前者的優勢為：將看不見、摸不著的企業價值通過模型直接擺在學生面前，將企業各個職能部門呈現在同一張沙盤上，對于未參加過工作的學生，可以通過實際擺盤，直接觀察到企業的資金流、物流、價值流的相互關系和變化，但這種形式對教室、教師有特殊的要求，教室面積要大，便于擺下數張大型的沙盤模型。授課時必須有1―2名助教同時輔助才能保證教學的有序進行，其中大量管理數據需要學生手工計算，期末匯總統計量很大，不可能由教師單獨完成。全面型的電子沙盤彌補了這種缺陷，將企業全部搬上電腦屏幕，用動畫界面顯示出企業各個部門，將經營的各個環節拆解為無數個任務，按期（月、季度或年度）循環。所有決策和數據全部在人機對話的窗口下完成，由數據庫實時匯總，并在每個期末產生財務報表、市場份額統計，便于教師對各組經營結果進行分析、評價，而且還可以實時計算出根據事先設計好的評分系統將對抗競爭的小組的成績排名，增加對抗的激烈性和趣味性。

二、基于ERP電子沙盤的會計實訓課程體驗式教學的特點及效果

借助ERP沙盤經營決策訓練的教學優勢和獨特的教學形式，改變會計實訓課程“教學做”的傳統教學方法為以學生為主體、自主體驗式的創新教學方法。

（一）體驗式教學的特點

1.角色扮演體驗

經營模擬的背景設定為已經經營若干年的生產型（或流通型等）企業，把學生分成4―6組，每組5―6人，每組代表一家虛擬公司。每個小組的成員分別擔任公司中的重要職位（總經理、財務總監、市場總監、生產總監、銷售總監等）。這4―6個公司是同行業中的競爭對手，他們從先前的管理團隊中接手企業，面對來自其他企業（其他小組）的激烈競爭，將企業向前推進、發展。角色分工使每個學生都有機會從不同角度了解整個公司的運作流程，提高了全局意識，了解各部門決策對企業業績產生的不同影響。

2.分組對抗體驗

一般實訓課程多為“教師―學生”的交互形式，引入ERP沙盤的同時，也引入了其競爭機制。模擬采用小組對抗的形式，打造出市場競爭環境。學生要在對抗環境下，以相同的市場環境為背景，經營模擬公司。每個小組在客戶、市場、資源及利潤等方面將進行一番真正的較量，從而培養提升戰略規劃和決策的能力，增強經營決策中的全局觀、系統觀，提高在企業經營實際環境下分析問題與解決問題的能力，同時培養學生面對激烈競爭，樹立積極進取的意識，鍛煉學生的承受能力。要想在競爭中處于優勢地位，小組成員必須協同一致，相互配合，鍛煉學生的溝通能力和團隊合作精神。這些訓練效果是普通實訓課程難以達到的。

3.戰略思考體驗

在充滿風險的市場中，面對不斷增長的客戶需求以及競爭環境的千變萬化，如何選擇定位產品，如何安排生產的序時優先，如何綜合分析市場信息、選擇市場競標策略等所有的決策都會對競爭的結果有直接的影響，學生仿佛置身于真實的商戰。在每一輪決策中，學生都會體驗到一套保證資源配置與規模發展的平衡并適應變化的財務方案的重要性，任何盲目和無依據的判斷和決策都會將企業推到破產的邊緣，深刻體會到企業資源的有限性，以及市場、銷售、研發、生產等部門之間的緊密配合對企業的興衰舉足輕重，從而提升戰略性思考的能力。這種深層次的思考和體會只有身臨其境的管理者才能深切感受到，也是任何書本、課堂傳授不了的，這也是模擬經營課程的獨特魅力――無論成功，還是失敗，同樣有收獲。

（二）體驗式教學的效果

改革后的會計實訓課程通過角色扮演、分組對抗、戰略思考等形式使學生多角度、全方位、動態發展地感受、體驗企業運營過程，從而提升戰略規劃和決策的能力。憑借體驗式教學的優勢切實提升了會計實訓課程的教學效果，下面是筆者所教班級對抗結束后，冠軍組“總經理”在模擬感言中表達出對管理理念的理解：“設計研發是基礎、貼近客戶銷量高，銷售渠道是關鍵、市場開發要領先；生產能力是保障、資金運用靠技巧，網點調整需靈活、資質認證做前提；生產銷售相結合、宣傳廣告要及時，上述事項都做到，把握市場是贏家。”

三、基于ERP電子沙盤的會計實訓課程的創新

（一）課程設計理念的創新

將ERP沙盤中的經營決策訓練引入到傳統會計實務模擬課程中，使課程涉及的知識面更寬廣。對學生職業素質和管理能力的培養從理念和思路上講，是為了給學生提供一種更為“寬闊的學習經驗”。將會計專業學生從單一作出會計判斷，擴大到從研發、市場、生產、銷售等多元化視角審視、分析所發生的業務，全面透視企業的運作管理，學習如何把財務和企業戰略、研發、市場、生產、銷售等相關知識理論在實踐層面有效結合，認識到經營管理與財務管理一體化的必要性。

（二）人才培養目標的創新

與傳統的職業能力為目標的課程相比，本課程更加注重管理人員拓展能力、發展潛力的培養，即可持續性學習和發展能力的培養。本課程在培養學生綜合職業能力、專項崗位能力和素質方面具有明顯優勢，具體表現為：

1.培養學生綜合職業能力

（1）戰略規劃能力

企業經營模擬中，分組學生為了在競爭中取得成功，必須認清企業資源運營狀況，認識到企業資源的有限性，提高全局和長遠策略意識，建立企業運營的戰略視角，從而提升戰略性思考的能力。

（2）決策執行能力

學生在模擬企業實際經營過程中，為獲得競爭優勢，會了解各部門決策對企業業績產生的影響，切身感受到每次經營決策對企業興衰的舉足輕重。學生必須靈活運用管理原理、方法，融合各學科知識，極大地提高綜合分析、邏輯判斷與自主解決問題的能力。

（3）信息分析能力

企業經營模擬對抗中，學生通過沙盤的擺盤，直觀地了解到企業物流、資金流、信息流是如何做到協同統一，認識到信息化系統對于提升公司管理的必要性。同時理解如何用信息化系統處理各項業務和由此帶來的決策的準確性。

（4）溝通交流能力

企業經營模擬對抗中，學生為了運用現有的資源進行運營，獲得競爭的優勢，必須學會與負責市場、銷售、研發、生產等部門的其他同學之間緊密配合以及相互間溝通的技巧。當成員對經營管理行為持不同觀點及處理業務時，更需要通過良好的溝通來解決問題。

（5）團隊協作能力

學生在模擬企業實際運營過程中，每個小組的成員將分別擔任公司中的重要職位，企業運營的成果如何，與各個部門每一名成員的工作密切相關。每一個角色都要以企業總體最優為出發點，各司其職，相互協作，才能使企業經營獲得成功，在競爭中取勝。通過沙盤模擬實訓，改變了各個部門缺乏全局觀念、只強調自身重要性、搶奪資源的現狀，增強了部門間的溝通與協調，使學生學會了如何以團隊的方式工作，深刻體會到有效溝通與團隊協作的重要性，有效地培養了學生的溝通能力、合作意識和團隊精神。

2.按崗位培養學生的專項管理能力

分角色體驗式的教學，會使學生體驗到不同崗位的決策、執行和評價過程，得到企業經營管理不同崗位能力的訓練。在模擬經營，組建“企業”時，每個參與模擬競爭的“企業”內部都要設置多個管理崗位，包括總經理、財務總監、市場總監、生產總監、銷售總監等。在整個模擬經營過程中，學生可以獲得特定崗位能力的鍛煉。特定崗位能力具體描述見表1：

3.有利于學生良好職業素質的養成

（1）鍛煉承受、抗挫折的心理素質

在模擬經營中，企業不景氣，鍛煉了學生應對逆境的承受能力和抗挫折能力；不斷變化的企業經營狀況，鍛煉了學生對時機和機會的把握及應變能力等，使學生感受到市場競爭的激烈與殘酷，為成為合格的職業者在心理上和經驗上做好準備。

（2）培養誠實守信的品德素質

誠信是一個企業立足之本，發展之本。誠信原則在沙盤模擬實訓中體現為對“游戲規則”的遵守，如市場競爭規則、產能計算規則、生產設備購置以及轉產等具體業務的處理。保持誠信是學生立足社會、發展自我的基本素質。在沙盤模擬經營過程中，通過學生自我管理與自我約束，培養了誠實守信的品質。

（3）樹立自主創新及共贏意識

真實企業要持續發展，就必須創新。在模擬企業中，各企業要想保持不敗之地，也必須創新。企業在競爭過程中，不能一味地墨守成規，決策者應根據市場的發展變化作出相應的反應和對策。只有這樣，才能領先于別人，走在別人的前面。在激烈的市場競爭下，為了保證企業持續發展，只憑借企業自身的優勢還遠遠不夠，為謀求更大的利益，創造更多的發展機遇，必須尋求新出路。這種新出路就是企業與企業間的共同合作，實現企業間資源共享，從而達到合作共贏、持續發展的目的。

（三）教師身份的創新

與傳統教學以老師為教學主體不同，本課程是以學生為主體的學習活動，教師主要起到組織和引導的作用。主要體現在：每一輪經營模擬之后，教師要及時總結，通過分析各公司（組）當期資產負債表、利潤表等對比各組財務狀況，盈利結果以及市場占有率、投資規模等情況進行重點講評和初步的比較，重點評價（暫時）優勝組的優勢，或（暫時）失敗組的失誤及教訓，起到提升對抗競爭水平，推動互助學習、促進交流的作用。為了讓學生能充分投入，在模擬操作過程加深體驗，教師應在課程中擔任多個角色，為學生創造逼真的模擬環境，如代表股東的董事會、客戶、銀行、政府。在課程進行過程中，教師通過觀察每個學生在模擬過程中的表現，還能夠使教師判斷出教學過程中的薄弱環節，通過調整教學方案，選擇最有利于其快速吸收的講授方法，強化相關能力的培養。

（四）圍繞戰略決策教學過程的創新

本課程在企業經營戰略方面的分析訓練包括：企業所處行業結構及競爭力分析；評估內部資源與外部環境的匹配程度；平衡長期目標與中短期策略的關系；了解核心競爭力，塑造近期競爭優勢的策略等。要求學生學會通過科學分析與明確的定位，制定出企業發展的整體戰略；了解如何通過評估內部資源與外部環境，分析與識別市場中的潛在機會。

在教學過程的安排方面，在正式運營開始時要求學生按短期（第1―3期）、中期（第4―6期）、遠期（第7―8期）制訂初步的戰略計劃。這種設計有助于學生形成宏觀規劃、戰略布局的思維模式。隨著模擬經營的步步深入，學生作出不斷重復的經營決策，對運營規則也逐漸熟悉和理解，參與者會“漸入佳境”，并面臨更多方面的挑戰和機遇。在教學中要求，在第3期期末和第6期期末，要分別總結前期成果和教訓，并調整下一階段的戰略方案。具體的戰略決策教學安排表見表2：

結 語

ERP沙盤將企業組織結構和管理流程操作全部展示在模擬沙盤上，為學生提供一個獨立、完整經營企業的平臺，將戰略、營銷、生產、銷售、財務等各類經營問題集中在一起，將復雜、抽象的經營管理理論以最直觀的方式讓學生感受和體驗。實訓中，將經營過程按期間分解成若干決策任務，并采用分組對抗的方式，使學生在緊張的競爭環境中體會到不同經營決策是如何導致完全不同的財務結果的，反之會計信息是如何支持管理決策的。通過體驗式的教學，有效解決了會計專業學生參與管理方面職業能力的培養問題，促進了學生高素質職業能力的養成。將ERP模擬沙盤引進會計實訓課程，解決了會計實訓手段單一，培養目標狹窄的問題。改變管理類學科實踐環節因薄弱而形式化的現狀，對管理類學科專業課程改革具有重大的實踐意義。

【參考文獻】

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［2］ 沈煒，王寧寧.ERP沙盤模擬實驗課程初探［J］.中國管理信息化，2007（1）：73-74.

［3］ 陳冰.ERP沙盤模擬課程建設管見［J］.財會月刊，2007（3）:92-94.

篇（10）

年終將近，主人為了明年的收獲得意請來了一只老虎來給自己的獵狗進行動物捕殺的訓練，在講臺上，老虎生動的介紹了自己的經驗所得，告訴他們一只好的獵狗應該會分辯獵物會引誘獵物，應該像老虎一樣用牙咬、用爪撲、用尾掃等等。培訓結束了，獵狗們興高采烈的談論著培訓的情景踏上了回家的道路，突然間，他們看到了一只小野豬。于是主人一聲令下，眾狗們紛紛撲向野豬，在打斗的過程中，主人突然發現，獵狗們用的還是原來的招式，老虎說的那幾個絕招他們根本就沒有用上。主人大怒，上前責問眾獵狗，眾獵狗無奈的攤開雙手大喊冤屈：“主人啊，老虎雖然說了打獵時要分辯獵物要用牙咬要用尾掃，可是如何去分辨獵物如何用尾巴來掃他并沒有告訴我們啊！”主人默然。

培訓獵狗如此，培訓人也亦然，“說虛了沒用，說實了又不受用”已經成為培訓的一個大難題。面對大家既希望學習“它山之石可以攻玉”的先進理念，同時又要求刀下見菜立竿見影的浮躁心態，我們的培訓是不是應該做得更為深入一點呢？

看看金庸筆下的兩個人物，張無忌得到九陽神功后開始所向披靡，令狐沖學了獨孤九劍后也慢慢的變得神勇無雙，一個是練內功一個是練劍術，兩種不同的途徑卻都能產生同樣的效果——克敵制勝，如果我們的培訓可以既傳內功又教招術，既給大家灌輸先進的理念觀點又給大家現場示范具體的招式，大家應該不會再感嘆培訓無用了吧。

一、 九陽神功，傳法還得傳功。

思路決定出路，功法決定功力，九陽神功最厲害的地方就在于這種內功能改變張無忌體內既有的內力基礎，從而給張無忌帶來更新更強的力量。這就好像是理念觀點方面的培訓，通過啟迪學員思維打破學員固有的觀念，給學員帶來知識上的新鮮血液，從而達到改變學員思想觀念的目的。因為思想決定行動，想法都沒有行動也就更不可能有了，無論是營銷策略的培訓還是團隊管理方面的培訓，學員只有學到新的觀念以后才能有新的行動產生。所以，培訓的關鍵點首先在于你的功法要比別人的功法更強一層更深一層，你的理念要比別人的超前一點或是深入一點，而這就是深度培訓的核心——跳出表面現象去尋找根本的突破點。

其實，很多人也知道，過去成功的經驗成為不了明天救命的稻草，放棄陳舊的已經轉化為障礙的原有經驗，尋找明天前進的藍海，首先就得從突破思維的局限開始，所以也都認同營銷培訓的第一點就是理念觀點方面的洗腦——心有多大舞臺才能有多大，思想有多遠路才能走多遠，內功基礎深厚了，以后再練什么“乾坤大挪移”也就容易多了。

可是，為什么很多老師將一些先進的理念和某些大企業的成功案例講出來以后，我們的學員只是上課堂上熱血沸騰一番以后就不見動靜了呢？

通過張無忌練就九陽神功的過程我們不難發現，在學九陽神功的過程中有兩個關鍵點，一是九陽神功的口訣心法，二是有個家伙將現成的功力進行了傳遞。而我們在培訓時卻只做了一半，在講臺上將什么海爾的服務策略、寶潔的渠道策略大講一通，至于學員明不明白那是他的事。所講的一些大道理就此像是一紙口訣心法，怎么領會怎么運用完全在學員自己，用好了是師傅的功勞，用不好是徒弟的過錯。但是，如果師傅不將現成的功力傳遞一些出去，張無忌靠自己修煉能有那么快成功嗎？所以，當我們在吹捧可口可樂、三星手什么戰略性虧損策略的時候，也要不要對學員說說戰略性虧損在太陽能這個行業應該怎么做呢？

傳了內功就能夠馬上克敵而傳個心法則還要修煉后才能運用，要使培訓產生最大的效益，傳法以后就得傳一些功力出去，不然就會像故事里所說的那樣：面對貓的出現，如果只是提出將鈴鐺掛在貓的脖子上的主意，而不說一兩句如何才能將鈴鐺掛在貓的脖子上的方法，這個鈴鐺還是掛不上去的。

因此，當筆者給天源陽光太陽能及陽光世佳太陽能兩大公司的經銷商培訓《經銷商如何打造區域第一品牌》時，就將操作品牌的理念和實用技巧結合在一起進行講授，結果經銷商在中場休息時都不愿意出去，好像聽漏幾句話會有多大損失似的。看樣子這種既傳法又傳功的培訓方式還是走對路了。

二、 獨孤九劍，向左破劍向右破箭

雖然說練拳不練功到老一場空，但令狐沖若沒有那幾招劍術，在內力全失的情況下，能

震住別人嗎？練功是一種諸于內而形與外的長期行為，需要一段較長的時間才能修成正果；而練劍則顯得相對容易一些，而我們的學員往往又比較向往立竿見影式的培訓。所以，在大家都說要“讓平凡的人也能做出不平凡的業績”這句的時候，傳授一些學了就能用的獨孤九劍可能會更適合大家的胃口。

同樣是劍術，獨孤九劍的威力在于他針對不同的敵對環境做了不同的破解方法，與我們平常所見的那些以自我為中心的什么“仙人指路”之類的劍術相比，獨孤九劍則是以作戰環境為中心進行了具體的戰術設計。無論是破劍式還是破箭式，針對不同的客戶群體或市場環境就有著不同的操作方法，從口訣到招式都是現成的，令狐少俠學了以后立馬就能克敵制勝，學員聽了以后也能很快的在銷售或管理方面的提升下一陣功夫。一個是一套模具打天下，另一個則是有針對性的具體突破，應用效果的差別也就體現在這里。

但是，在我們真正的培訓中卻也經常可以看到不少人拿著別人的幾招劍術就打著獨孤九劍的招牌去教學生，結果卻讓學生一出劍就受了傷。曾經有個老總在課上給學員大講渠道建設要狠抓工程項目的操作，并以一個公司操作工程的實例總結出“快、準、狠”三字絕招，尤其是在狠字上面，這個老總將用“狠招”所能產生的利益進行了最大化的渲染。結果一個區域商回去后大大的耍了一把“狠”，到現在還被套在里面拿不出錢來——別人公司能夠耍狠，是因為他們有著豐厚的實力，無論是資金實力還是社會關系，他都能玩得開，而你呢，拿出兩百萬再借個一百萬做個工地自己就被套進去了。這種獨孤劍一出，受傷最快的那個一定是自己。

篇（11）

伴隨著網絡等新媒體的日漸興起，一個嶄新的經濟全球化和服務國際化的時代已經到來，知識的重要性也越來越被各行所看重。近年來，美容行教育市場呈現旺盛的增長趨勢，全國教育市場巨大，新一輪的教育掘金行動已經開啟。作為生命動力導師、資深營銷顧問，集美國際總裁張翔飛深耕教育培訓行13年，他以自身經驗為基礎，為我們分析了當前美容行商學院潮襲擊美容行的背景和原因。

“市場潛力”提升“教育動力”

張總認為，美容市場發展潛力巨大，競爭規模也日趨擴大，以前是十年開一家店，現在是一年開十家店，教育培訓基于這樣的背景有著很大的市場需求。美容行的發展離不開教育培訓，當前美商學院如同雨后春筍般擴增，在全行營造一種樂學好學的氛圍，這是一個非常好的現象。因為企和個人如果不加強培訓，不去學習，就會在與競爭對手的較量中處于不利的地位甚至落敗。事實也證明，美商學院的興起，在某種程度上的確對行和企的發展起到了極大的推動作用。

學員忌“盲目”，學習目標、方向應清晰

張總直言不諱地表示，當前行學習氛圍雖然濃厚，但是也存在著諸多問題，比如很多學員學習愿望強烈，卻不知道該如何選擇商學院，可能因為學習目標、方向均不清晰，學的課程內容太“雜亂無章”，最終花了錢卻不能“學以致用”。“如何過濾、運用，是一個關鍵點。學習就跟吃東西一樣，最重要的是吸收營養，而不是生搬硬套。”他說，“內幾家做得比較好的商學院，如瑪薩、湟裟、靜博士……包括我們自己的集美商學院，還有中聯美標圍繞美容院標準化建設與規范，打造美服務大平臺等一系列行為，都是為了幫助美做強做大。大家在同一個領域內各有各的優勢和特點，學員可以根據自己的需求去進行選擇。”

供學方整合細分，提高課程含金量

同樣，供學方也應該做更多的努力，為學員提供更好的服務。當前的一些美商學院存在的問題也很明顯，包括沒有固定的教學標準，競爭比較混亂，收費也沒有統一的標準等。說到如何提高課程含金量，張總建議把課程進行整合細分，為顧客量身定做制定學習計劃，因為盲目的學習，不僅浪費錢，也會在指導企經營活動的實踐中出問題。在收費上他建議：“收費可以采用集中采購的模式，對一些企進行分類的收費。”

企內部培訓同等重要

張總最后總結，企培訓是第一生產力。很多企戰略上的問題主要體現在戰斗力、激勵機制、企文化的問題，他強調，在向外“取經”的同時，企內部培訓也非常重要。而如何將培訓的內容落地實施也是一個重要的問題。“很多培訓無法落地，就好像吃錯了藥，那還不如不吃藥，吃錯藥肯定是要出問題的。一年還賺不到這么多錢，最后都投到培訓上面去，結果是自己的負擔和壓力更大。企應扎實地學習，抓好本質，拒絕忽悠，可以去看優秀的企如何做，找到自己的優勢。”總之，抓好企內部的會議，比如預備會和總結會，對企的幫助更大。企的成長更多的是通過內部的學習，天天到處跑到處學，容易造成想法多，行動少，跟自己的企脫鉤。

渴望成功必然渴望學習、突破

廣州維觀公司董事長戴宏彬可以說是國內幾家商學院成長的見證人，跟湟裟、瑪莎、靜博士等培訓機構都有過合作。從去年到現在一年多的時間，已經向這些機構一共大概購買過兩百萬的學習卡，一部分提供給員工學習用，一部分送給合作伙伴和加盟店去學習。

重視教育是美自我提升最佳契機

戴總認為，美容行重視教育培訓是一個好的趨勢，這些培訓機構對界產生了很大的影響。因為現在大家不僅要埋頭苦干，還要抬頭巧干。正所謂“三個臭皮匠能夠頂上一個諸葛亮”，及時向同仁學習，與大家坐下來一起交流碰撞，的確能學到一些東西形成一些共識。尤其是向一些大的企和會所學習，更能夠拓展格局，對自身企定位更加清晰，明白自己的優勢和弱勢。

商學院的魅力在于其傳遞的價值觀

在點評湟裟的課程時，戴總談了幾個他最認同的觀念，比如“嚴格就是大愛”、“統一思想”等。湟裟從一個沒有背景，沒有行經驗，就像從一個沒有踏入社會的小青年做起，發展到今天，給社會解決了許多勞動力，培養了不少人才，帶給界積極的影響，靠的就是嚴格要求。“嚴格就是大愛”，正如湟裟商學院院長張艷麗女士所說，大愛是一種責任，對公司的愛，對員工的愛，都體現在嚴格要求上。戴總認為這種看似比較簡單的經營理念，對很多企都適用。但同時他也認為，選擇課程應該根據企及自身情況，不能盲目，企有必要保持自己的一些本色。

江湖雖大，教育行仍要“誠信為本”

就如戴總所形容的，界是個“小江湖”。因為渴望成功，所以必然渴望學習，渴望突破。而很多空洞的培訓機構是外行指導內行，不受認可，向大會所學習也是基于這樣的一個原因。他最后總結說，“行競爭激烈，未來需樹立一個‘科教興’的理念。無論是教育，還是誠信經營，保障服務品質和產品品質，這才是做生意的原點，回到原點，這個行才有可能取得大的發展。”

主動學習才是美發展之道

柳總表示，美容行前景非常的好。不過現階段發展中的問題也不少，存在的瓶頸也挺多。如今美容行發展節奏日益加快，所以學習是有必要的，人就像電腦一樣要不斷的優化和更新。

學習就是生產力

柳總特別提到，葆顏美容在肇慶市場穩健發展了6年，擁有3家直營連鎖店和一大批忠誠顧客，在當地也具備了一定的影響力和美譽度。為了能更好地服務顧客和打造當地知名品牌就一定要不斷的學習，“這個行發展變化太快了，一開始是大魚吃小魚，后來是快魚吃慢魚，不學習、不進步很快就被淘汰。”

根據店的情況針對性選擇課程

她說，學習應該要有針對性、選擇性和階段性。現在美容行的商學院越來越多，課程也越來越豐富，說明美容行的競爭很大，同時提升空間也很大。她聽過不少課程介紹，也參與過一些課程的學習，一般都是店家朋友推薦或者是根據自身店的情況去針對性的選擇。“近期的學習收獲就挺大的，參加了陳朝陽老師的《績正道》課程，學習了如何用數據管理做大績，讓我今年的思路和方向更加的清晰，今后要試著通過數據看問題找到瓶頸去突破。我們還參加了瞳仁商學院的《瘋狂成交》和《告別貧窮》兩期課程，員工的收獲很大，簡單實用，回來就能馬上運用。我還會陸續去參加一些課程學習，也希望有好的課程推薦。”

期待規范商學院教育

針對當前商學院教育存在的一些問題，柳芳也提出了自己的見解和建議。她認為商學院在招生、課程、收費標準等方面應逐步規范化，各個課程的產品分類應更加完善，進行針對性的教學。從遠景來看，希望通過界同仁的努力，讓美容行的商學院也能夠受到教育局的認可，讓美商學院真正為行培養更多的人才，做出更大的貢獻。

教育培訓是趨勢，課程設置需謹慎

作為行內資深培訓師的西安浩美企管理咨詢有限公司的馬斌老師，首先肯定了企開辦商學院會對推動行健康發展起到一定的積極作用。他認為，在商學院這個平臺上，可以學到知識、拓展人脈、抱團合作，企的品牌也將得到有效傳播，務也可向縱深發展。不管出于何種目的，真心想學習也罷，為了拓展人脈也罷，招商需要也罷，擴大企影響力也罷，企商學院的上馬，在很大程度上滿足了市場的需求，讓學員開闊了視野，增長了見識，學習了知識。

教育培訓是美容行的核心競爭力

馬老師說，我們美容行從人員素質較別的行偏低，正是因為有教育培訓，才培養出了一批又一批的界精英。很多只有初中文化的經理、總監和總經理的知識層次和務能力遠遠超出了其學歷應有的水平，這就是教育培訓帶來的變化。企更了解客戶的需求，開辦商學院，可以整合行講師資源，可以有針對性開發出一系列系統并且受歡迎的課程，與客戶的合作也將更加緊密。

商學院發展良莠不齊是現實問題