緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇適合國慶發的文案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

“哪里會寫什么三行情詩，生于斯，長于斯，就是我經歷過最浪漫的事。”我們在朝朝仰望著光和中國如果奇跡有顏色 ，那一定是中國紅。紅色是血脈里永不褪色的赤誠，我將至死不渝地愛著我生長的國家。

 

“我泱泱華夏，一撇一捺皆是脊梁；我神州大地，一思一念皆是未來；我浩浩九州，一文一墨均是驕陽。”阿中阿中勇敢飛，中華兒女永相隨。生在紅旗下，長在春風里

 

錦繡山河千萬里，官方活粉14億。目光所至，皆為華夏，五星閃耀皆為信仰。祝我泱泱大國依舊熱血沸騰。此生不悔入華夏，來世還生種花（中華）家。

 

愿祖國：壯麗河山，國泰民安；璀璨星河，繁榮昌盛。何其有幸，生于華夏。吾輩當自強。

 

愿我大中華與天地并存，日月同光。七十二個年頭，驕傲藏心頭。家有錦繡山河,國有歲月芳華。華夏波瀾壯闊，少年仍需向前。

 

適合國慶十一旅游時發的爆贊文案

 

01.換個地方看看人間煙火。

 

02.“我知我喜樂，縱情跋涉”

 

03.有趣的人生，一半是山川湖海。

 

04.背包，相機，目的地，下一站，不告訴你。

 

05.收集地圖上每一道的風和日麗。

 

06.出發，永遠是最有意義的事情。

 

07.假如生活欺騙了你，不如一路向西去大理。

 

08.走到的叫足跡 走不到的叫憧憬。

 

09.短暫地和在意的人瘋上幾天，

 

10.掬一捧藍天 藍得純粹 藍得深邃。

 

11.喜樂有分享，共度日月長。

 

12.我必須和你看遍不同經緯度城市的日出日落

 

13.你透過車窗看風景 山川湖泊也在看你。

 

14.今天上天又下海 真的風吹又日曬 但是自由又自在”

 

15.你所不知道的遠方 都是值得一去的天堂。

 

16.風總有一刻會停 而我們就是剩下的熱愛者

 

17.如果你不出去走走 你就會以為這就是世界。

 

18.沒有人會踏霧而來 喜歡的風景要自己去看

 

19.如果你不出去走走 你就會以為這就是世界。

 

        20. 說走就走 是人生最華麗的奢侈 也是最燦爛的自由。

國慶文案｜璀璨盛世，家國同慶

 

為祖國母親慶生 沿途風景，假期而至 陪你一起，洽游國慶 長假第一天，在被窩里賴到中午才是正經事 長城不會憑空而起 堅持前行，必有成果 國潮出海，共慶華誕 帶上它讓每段風景都有晨光 長假撒歡，有守衛無所謂

 

不忘初心，牢記使命，崢嶸72載，與國同夢。我愛你，中國！ 伴隨祖國成長，滋養生命健康 別人擠在路上，而我想擠進你心里 不負祖國河山，四季耕耘厚土 ?如果信念有顏色，那一定是中國紅愿山河無恙，祖國繁榮昌盛。 傳承國風經典，涵養家國情懷 璀璨盛世，家國同慶 奮斗創造人間奇跡，初心鑄就千秋偉業 奮斗新時代，攜手奏華章

 

風平海靜，鑄劍藍空 感恩致以往，初心敬未來 共建阿拉額大上海，勾勒儂額小確幸 國慶 每個輝煌的日子，都值得被深深銘記 國是每個家的港灣，家是每個人的搖籃 國是什么，是心中信念，也是萬家燈火 國泰民安，盛世中華 海馬強動力，彭拜中國心 你的1921，我的2021，何其有幸，生于華夏 紅旗漫卷，江山如畫，大國華誕，繁盛共享 紅旗飄飄，舉杯同慶 華誕，共賀國慶 歡度國慶節 共飲秋雨醉 歡頌華章，盛世錦繡，悅襄美好，共鑒未來 會見湖山，家國色 匠心傳承，祝福祖國 驕傲藏心頭 錦繡中國，盛世華誕 國慶佳節，祝你快樂！ 精彩假，一觸即發期 舉世同慶祖國華誕，與國共繪富強藍圖 郎朗盛世，共悅未來 禮頌盛世，共譜華章 歷盡崢嶸歲月，譜寫盛世華章

 

歷經錘煉，方見場面 綠水青山就是金山銀山 沒駛過小舟，怎托得起巨擘 每次搏擊風浪的航途，都是目標達成的征途 每一刻歷史，都值得被銘記 你守護國家，我守護你 搶車票時有多緊張，回家的心就有多期待 讓每個同行美好生活，我的中國夢 人山人海也擋不住，一顆去浪的心 山河錦繡，國盛家興

 

山河為頌，表白祖國母親 山河無恙，國富兵強，這盛世如您所愿 神州萬里慶華誕，家和國盛萬事興 盛世華誕，與伊同慶 盛世向上，家國和融 四季之中，最美的是長假 歲月從不平凡，繁榮此刻接棒 天地開泰，舉國同飲 天朗氣清，今天不僅是假期的起點，更是一份永恒的紀念 偉大征程輝煌成就 愿你吃遍大江南北，歸來仍是大江南北

篇（2）

跟楓認識的時候，妍是一個剛畢業的大學生，被招聘到了一家廣告公司的設計部做文秘，楓正是她的主管。當她怯生生地去報到的時候，楓簡單交代了她要做的事情，就忙著打電話與客戶溝通，安排手下的員工干這干那。閑暇之余，妍覺得楓真是個矛盾的人。一方面，他極具才華，他的廣告創意經常能得到老板及客戶的賞識，而且在酒桌上他可是談笑風生，知識面很廣，跟誰都能拉上話題；可當他在公司里頭的時候，卻不茍言笑，偶爾閑下來，眼神總是有點憂郁的。妍覺得有點奇怪，又莫名其妙地覺得有點心疼，但她能做的就是幫他泡一杯茶，默默地整理資料。

公司宣布了一條消息，中秋節將舉辦一次聯歡活動。妍為了鍛煉自己，鼓起勇氣報名參加歌詠比賽，楓知道了，問起她參賽的曲目和次序，妍告訴了他，他也只是例行公事地鼓勵了幾句，但妍心里卻很高興，高興得想當場唱起歌來，她自己也不知道為什么。

中秋之夜，天空萬里無云，圓月高掛，涼風輕拂，月亮女神盡情地展示自己的風姿，卻發現人們的視線已經轉移到廣場上了。廣場上燈火通明，彩旗飄揚，樂聲悠揚，公司的聯歡晚會正在進行，氣氛非常熱烈。選手們一個一個上臺，有堪與專業選手媲美的，贏得不絕的掌聲；也有嗓子吊不上去，惹來陣陣善意的笑聲……輪到妍上臺了，她緊張得小腿肚都有點僵硬，但盡量使自己鎮靜下來。她往臺上一站，剛才還鬧哄哄的場面突然安靜下來，妍有點不知所措，但掌聲轉瞬間熱烈地響起。楓定睛一看，原來今晚參賽的選手們都打扮得花枝招展的，惟獨妍是一副素面朝天的樣子，白色的長裙，飄逸的長發，配上高挑的身材，她如同一株空谷幽蘭出現在眾人面前，難怪大家發愣了。受到鼓勵的妍開聲唱起《明月幾時有》，那純凈的嗓音非常適合這首歌的意境，飄渺的歌聲直入云霄。眾人聽得如癡如醉，一曲完畢，掌聲夾雜著口哨聲，久久不絕。最后宣布結果，初出茅廬的妍竟然獲得了第一名。妍走下臺來，還羞紅著臉，同辦公室的姐妹簇擁著她向楓請功，楓爽快地答應請大家吃夜宵。席間，楓一改往常的樣子，給大家說起了笑話，酒也喝了不少，妍看到他那么高興，心里也暗自歡喜。

日子就這樣不咸不淡地過著。一天下午，老板拿著一本文案找到楓，要他馬上重做，這是很少有的事情。妍覺得有點郁悶，那文案凝聚了設計部所有同事的心血，她又運用自己所學的專業知識，在電腦上完美地展現出來，現在居然要重做！楓告訴她，廣告的設計并不完全取決于主創人員，主要的還是要看客戶的喜惡，遇上本身素質不高又自以為是的客戶，再庸俗的你也得給他做出來。

沒辦法，他們只得加夜班了。按照楓的意思，廣告文案已經有了基礎，他和妍留下就行了。兩人在公司里隨便吃過盒飯，就開始工作了，邊揣測客戶的意思，邊改動文案，看起來簡單，但這細膩的活挺花時間的，終于松了一口氣的時候，差不多是晚上12點了。楓提議去吃夜宵，妍也覺得該輕松一下，就同意了。他們開車找了個比較安靜的小店，點了幾樣菜，楓還叫來了紅酒，妍本來就有點酒量，也就不推辭，兩人邊喝邊聊，楓談起他的童年和少年，他的大學生活，還有他現在的家庭狀況，妍才知道他憂郁的原因。楓的老婆是他的同學，大學時也喜歡寫一些風花雪月的文字，后來在經商熱潮中離開單位下海，錢是賺得多，但楓覺得夫妻間的交流卻少了。一方面是工作、生意忙碌，另一方面是人的思想也變了，她現在眼里只有金錢，覺得以前對詩歌、散文的喜愛那是幼稚。而楓呢，雖說也是生意場的人，但畢竟還是在跟文字打交道，所以不時也發表一些輕靈、飄逸的文字。道不同不相為謀，夫妻間就這樣有一搭沒一搭地過著。

吃完夜宵出來，兩人交換了號碼，楓送妍回家。夜已經深了，能清晰地聽到車輪駛過路面的沙沙聲。車窗外是斜掛的明月，車里是若有若無的音樂，妍覺得心里很寧靜，真希望這條路永遠沒有盡頭。但車還是到了家門口，妍下了車，往樓道走去，車燈一直在亮著，直到她走完樓梯，關上家門。從陽臺上看著緩緩離去的車子，妍的心里升起一絲柔情。

那個夜晚以后，他們之間的就變得微妙起來，白天還是上下級的關系，午夜在網絡相逢的時候，他們卻什么都可以談，談工作，談生活，談人際關系，甚至談一些很敏感的話題。妍的空余時間基本上都被楓占用了，楓在的時候就跟他聊天，妍才發現楓其實是很幽默的，逗得她開心不已，有時干著什么事的時候想起來都覺得好笑；楓不在的時候妍就翻來覆去地看他空間里的文字，她感覺自己不單融入了楓的現在，而且過去她好像也曾參與。他們約定彼此上線的時候隱身，才不會被別人打擾。這樣的日子持續了半年多吧，妍外地的同學不知就里，專門打電話過來問她為什么老見不著她，是不是談戀愛了。妍不好明說，但卻有了心病，他們之間算什么？朋友吧，好像更進了一步；情人吧，其實楓并沒有隱瞞家庭的情況，他們之間只是聊得投緣而已，妍不想做他的情人，楓也不允許，這樣會玷污他們之間純潔的感情；妍苦思良久，也許這就是人們常說的第四種情感吧，但這樣下去……妍不敢想了。

一天，當他們再次在網絡相逢的時候，妍忍不住發了一條信息：“楓，你知道嗎？我們正走在懸崖邊上，也許現在還來得及回頭。”網絡那頭沉默良久才回復：“我想也是……”妍的眼淚頃刻間奪眶而出，楓感覺到了，說：“你哭了嗎？我也……”妍回復道：“也許我們真的不該相逢、相識、相知，既然無緣相守，又何苦彼此糾纏，不如像那流星一般，在茫茫宇宙擦肩而過，又走向那未知的前程。”不待那邊回答，妍匆忙下了線。

第二天，妍向公司遞交了辭呈，她知道，雖然男女之間也有純真的友誼，但她和楓之間只能是極端的，要么是情人，要么就是路人。

明月千里寄相思，在這樣一個夜晚，妍想起了往事，在秘密記事本上寫下了一首小詩：

別離是淡苦的水，

篇（3）

在筆者談經驗之前，首先說一下，做一名成功的郵件營銷者，“逼格”的郵件營銷專家需要具備怎樣的心態？

“逼格”郵件營銷專家需具備什么心態？

不要問:“我應該做什么?相反，問問自己：“我試圖解決什么問題?“做郵件營銷時，以目的為軸心的展開工作非常重要。集中、專注于你的目的，才能不被表象和各種復雜環境因素所迷惑，比別人做得更好。這也是為什么古語說：能夠到達金字塔頂端的動物只有兩種，一種是蒼鷹，一種是蝸牛。蒼鷹之所以能夠到達是因為它們擁有傲人的翅膀；而慢吞吞的蝸牛能夠爬上去就是認準了自己的方向，并且一直沿著這個方向努力。

此外，作為逼格到位的郵件營銷者，還要善于總結工作中成敗得失，形成一些別人無法超越的獨家秘訣。今天筆者為大家分享的5個“力”，希望對大家進行郵件營銷能有所幫助。

1、人間“真善美”之感染力

網易的這封郵件，讓作為媽媽的用戶一定有些心動，而不是媽媽的用戶也會感受到郵件帶來感動和關懷，郵件的文案內容情感細膩，深深抓住了為人父母對子女的愛。而且，郵件也很好地找到了自身產品與親情之間的契合點，不得不說，哪怕經常營銷他人的筆者，也默默地被打動了。

“真善美”是人性的柔軟之地，也正是我們營銷的至銳點。唯一有個疑問是，郵件設計中，只針對了媽媽這一用戶群體，而沒有顧及爸爸，不知道是策劃失誤，還是說已經經過了性別區分，針對把爸爸媽媽進行了不同文案和設計的個性化郵件發送呢？

2、營銷“組合拳”之攻心力

對于郵件營銷者來說，你也許會覺得打感情牌達不到預期的營銷目的，太過促銷又導致用戶的反感，下面這封郵件采用的策略正好滿足那些糾結的郵件營銷者。它幾乎把所有能夠引起用戶參與和購買沖動的熱點都集結到一封郵件中，對用戶形成了強大的功擊力。

也許策劃者的想法很簡單：你看，給你我所有的糖，總有一顆適合你口味吧！郵件營銷中，組合拳確實是一項非常有效的措施，但是如何正確應用它呢？

webpower的郵件營銷組合拳實踐指導策略有三步：首先明確目的，忌目標太多削弱效果；其次，促銷策略得當，為達目的選擇針對性最佳促銷策略；然后，組合搭配得宜，組合數量忌過多。

這里，我們來分析下某電商平臺的這封郵件吧！郵件標題是“國慶全場免運費，滿100減15，滿200減30”，說明其目的是十一促銷；然后郵件采用的促銷策略有：免運費、滿減、抽獎；總體的組合邏輯結構，依次是有5個組合：節日折扣及免運費、全員抽獎、新會員熱銷產品推薦、CEO背書、全員微信有獎關注。

你說，這封郵件能否促銷成功呢？

3、“視頻嫁接郵件”之吸睛力

下面這封郵件告訴了我們如何在郵件中結合視頻。通過郵件視頻CTA吸引用戶到一個可以觀看幾年來會議參與情況的頁面，這封郵件實現了增加注冊用戶數量的目標，而視頻則幫助他們達到了這些效果：讓用戶了解過去的會議與會者情況；提高了促銷郵件的點擊率。

如果郵件營銷者希望：1)解釋復雜的主題；2)展示如何去做；3)建立信任；4)展示產品細節及個性特點；5)使營銷讓人感覺更有人情味；6)很好的宣傳品牌和減少營銷噪音，進而提高轉化率，那么根據筆者的經驗，把郵件和視頻恰當結合，可以滿足營銷要求，并達到營銷效果。

4、新意活動之影響力

我們一直在講線上和線下結合，郵件營銷也一直在與短信、微信、APP等渠道聯合使用，但是總覺得郵件與線下的結合比較弱。所以，如果能夠充分發揮“活動”形式的影響力，無論是以線上郵件為主導，開展一些簡單易行的線下配合活動，還是利用線下活動搞郵件營銷活動，都可以發揮不錯的效果。

webpower為客戶做郵件營銷服務時，對活動的要求有兩點，一是有新意，就算促銷也要有創意；二是有人性，自然而言讓用戶喜歡接受。Anthropolgie的Anthro會為每個月生日的會員發送一封特別的郵件，以增加會員忠誠度，標題為“在XX(地點)，我們為你辦了一個生日聚會!(不，真的!)”，電子郵件沒有個性化的名字，但是個性化針對所有在10月生日的會員。

郵件里面，本月生日的收件人被邀請來與其他Anthro成員在波士頓的Anthropologie商店里一起慶祝生日，那里會為壽星準備零食、個性化的造型和15%的生日折扣(之后很快會再發送一個包含生日折扣的單獨的電子郵件)。

顯然，這并不是一個僅針對某一收件人的郵件，但這封電子郵件使所有收件人都感覺自己被品牌特別關照了，為品牌創造了良好的參與互動和感情。

篇（4）

但是，“好運”好像并沒有降臨在郭董的“頭”上——隨著時間的推移，美映的運營不斷的深入，問題也就不斷的浮現出來。最明顯的莫過于花了四十多萬元進行招商廣告傳播，整整六個月過去了，加盟商依然是光桿司令——一個也沒有。這可把郭董嚇壞了，對美映的強勢發展的雄心也被“歸零”的結果給輕松地“咔嚓”掉了。

就在這種情況下，2004年7月，趙斌臨危受命，擔任公司的營銷經理，負責美映品牌的營銷工作。當然，首要任務就是解決招商這一難題！

抽絲剝繭發現了大問題

趙斌是空降到美映公司的，之前與郭董有過一面之緣——因郭董的一個朋友向其推薦趙斌，說趙斌在市場營銷方面如何“高手”，于是見了一面。當時是2004年3月份，美映公司剛運營不久，郭董覺得自己有能力將“美映”做得紅紅火火，對趙斌倒是沒有太在意。但是，到了6月份，郭董對美映的操作沒折了，甚至可以說是信心全無了，他突然想到了趙斌，通過朋友迅速將趙斌“請”到了公司，把重擔卸給他挑了。

通過近一個月的深入調查、了解和“抽絲剝繭”式的層層細致地分析，趙斌終于發現了美映公司半年來招商不爽的“秘密”——

1、招商政策欠合理。美映的招商政策太過明顯的傾向了自己，例如產品價格偏高，沒有經銷商支持計劃和支持物料，一律不退貨等等，讓每一個經銷商看了招商合同即沒有任何話可說，也不可能展開良好的合作。

2、招商資料不完善，質量很次。就連最基本的招商資料如招商手冊、產品手冊都沒有，僅有的一個折頁和一個單張也是設計簡單，印刷粗糙，根本拿不出手。

3、多數人不懂得產品演示。8個業務員，有6個不懂得美映投影電視機的調試、演示和安裝工作，其解說能力也是非常的弱，甚至要求最低的李姓經銷商也直搖頭，覺得難以想像。

4、業務人員多親屬。8個業務員中，有5個是郭董的親戚或者朋友介紹過來的，都是沒有做過業務工作，一問三不知的，整天樂于做表面工作，打小報告。

5、廣告質量讓人大跌“眼鏡”。公司投了四十多萬元的廣告，有電視、報紙和網絡廣告，全都是在當地的小媒體上傳播的，傳播面非常的狹窄，其設計、文案等都令人“慘不忍睹”。

6、欠缺整體的招商策略與計劃。公司的招商和運營工作都是由郭董一人說了算，其他人只能附和和“拍馬屁”，因此招商工作是郭董想到哪就做到哪，沒有制訂整體的招商策略和計劃，工作亂成一窩蜂。

匆促上陣再陷迷城

正當整理調研資料，進行實效招商全新規劃的時候，趙斌突然接到郭董的電話，說是公司以前報了8月份的一次展會，要他準備一下，公司對這次展會寄予厚望，也是對趙斌的厚望和考驗。具體日期為8日至10日，即一周之后。這讓趙斌措手不及，因為之前從來沒有聽說或者有資料顯示公司在8月份參加任何展會……而這些工作仿佛都是由郭董一手操辦的。

一周能行嗎？要布展，要準備資料，要培訓人員……太多的東西要在一周之內全部完成，這讓趙斌吃不消。但自己“高手”的形象被老板認定了，給予了很高的期望。推是推不掉，趙斌真是有苦說不出呀，只好硬著頭皮，匆促上陣。事情真是非常的不妙，由于展臺布置非常的簡單，毫無品牌氣質可言，招商資料也是殘缺不全，業務人員的洽談能力依舊“言而無力”，等等，展會三天，來美映展臺的人不足30個，有意向的加盟商為0——讓趙斌這個“高手”變成了“低手”，甚至被下屬議論為騙子。這對趙斌是非常的不利，甚至郭董也對其“另眼相看”了。而公司也因此更進一步地跌進了運營的低谷。

“緩期”執行全面發力

趙斌真的是“騙子”，是虛有其表的人嗎？不是！趙斌是一個實實在在在市場一線工作了十年以上，具有豐富營銷實戰能力的人。自從進入美映以來，趙斌還沒有好好跟郭董進行過一次深入的溝通，很多公司運營和市場操作的觀點還沒有達成一致。雖然這次展會非常的不成功，但趙斌并沒有氣餒。因為他覺得美映的產品的確好，而郭董也不是固執得用牛都拉不回來的人——可以溝通改變的。

為此，趙斌決定趁著這次機會，和郭董進行一次深入地長談。事實證明，趙斌的想法是對的——通過連續兩天與郭董的促膝之談，郭董對趙斌關于公司招商、運營和整體發展的觀點、步驟和時間非常地認可，并且以書面形式，確定全面放權讓趙斌來做，郭董負責公司運營的總監控。當書面文字簽定后，趙斌終于舒了一口氣，雖然頂著巨大的壓力，雖然覺得自己處于“緩刑期”，但是，此時的趙斌是快樂的，對美映的未來發展充滿了信心。

由于取得了郭董的信任和運營思路的認可，趙斌的第一步就是把基礎做足，并且迅速對其進行全面的發力——

1、整體運營策略。俗話說“蛇無頭不行”，公司除了有老板這一運營領頭人外，還需要有公司的整體運營策略，方能真正將公司做好。為此，趙斌根據公司的產品、實力、當前運營的情況、市場情況等方面的深入了解、分析、評估，最終提出了“打牢基礎，務實操作，不斷創新，實效發展”的公司整體運營策略，并將具體內容進行了細化。這一工作因貼近公司的現實情況而被公司高層和員工一致認可。

2、公司管理制度。俗話說“沒有規矩，不成方圓”，對于公司而言，沒有科學的管理制度，就沒有優秀的執行能力，也就很難取得良好的發展。面對美映公司的現時現況，管理方面可謂是亂成了一團糟——如果不把這些方面處理好，公司有再好的運營策略都只能成為一句空話。這給趙斌很大的壓力，因為公司有不少的員工都是何董的親屬，要想建立更科學的公司管理制度，必將“損害”一部分人的利益。他們會同意嗎？

事實上，他們的確不好對付——當趙斌把新的公司管理制度拿出來后，便立即遭到公司大多數人的反對。這把趙斌嚇出了一身冷汗。幸運的是，何董站在趙斌一邊，全力支持他的工作。同時，通過趙斌反復的做工作，一周之后，大家對新的公司管理制度全面接受了，并且用行動去執行。

3、招商策略與政策。前面把大的基礎處理好了，現在就涉及了更為現實的東西——招商工作。為此，趙斌也是通過多方面的努力，及時的提出了美映公司的招商策略和招商政策。其中，招商策略是“打好系統基礎，展開樣板市場、廣告傳播、網絡傳播和區域經理主動開拓的立體式招商”，而招商政策也是站在公司與經銷商共贏的基礎上重新制定的，做到了公司和經銷商利益的雙保障，為之后的有效招商打下了良好的基礎。

4、招商資料。不論采用哪一種招商方式，都需要優質的招商資料——從內容到設計再到印刷，尤其是招商手冊和產品手冊。為此，趙斌將之前的相關招商資料都“廢除”了，代之全新的相關招商資料——當這些全新的資料印刷出來后，公司的全體員工也為之雀躍，認為與之前的資料好得的確沒法比，也對未來的成功招商充滿了信心。

5、廣告傳播。目前，廣告的效果越來越差了，如果在廣告文案、設計方面表現不力或者傳播載體選擇不恰當的情況下，就更別想要有好的效果了。美映以前的廣告傳播就是處于這一范圍內，所以幾十萬元就這樣打水漂了。面對這一情況，趙斌又全力親自抓，把新的招商廣告，品牌廣告搞得煥然一新，對選擇投放的媒體也進行了嚴格的規定，絕不能讓傳播走向毫無效果的“死胡同”。

6、團隊錘煉。公司發展，以人為本。顯然，若一間公司沒有一支好的執行團隊，那么再好的計劃都變不成現實。為此，趙斌巧妙的對公司原有的一些人員進行了處理，同時根據公司發展需要招聘了一些新員工，并且對公司全體員工進行了市場營銷系列方面的培訓，尤其是銷售助理和區域經理——這使得公司的執行團隊充滿了戰斗力，為之后的全面招商、經銷商管理、銷售管理、信后服務等系統工作良好的展開奠定了扎實地基礎。

立體招商架設陽光大道

通過兩個多月的基礎礪煉，趙斌成功將公司運營的方方面面“打掃”得煥然一新，可以全面而快速地展開招商工作了。同時，通過公司一致認可的招商策略，在趙斌的帶領、管理下，全面且同時的展開了美映公司的立體化招商工作——

1、招商主體人員工作的分配。趙斌決定，首先不進行全國市場的開拓（若因廣告傳播有非首批開拓的市場的經銷商要求合作則進行良好的洽談，爭取成功），而是有選擇的確定了三個省級區域市場——首要目標是將這三個區域市場迅速完成招商并將其市場做起來。

因此，這一時期，公司近十個區域經理都全面安排到此三個區域市場中去。同時，公司也對全國市場進行了劃分，并且確定了每個區域經理所負責的區域（若因廣告傳播等因素有相對應的經銷商找到公司則由該區域經理主力進行洽談）。

此外，銷售助理掌管著廣告傳播、網絡傳播的聯系電話，故很多想合作的經銷商都是打此電話的，因而此期間的招商工作銷售助理也全面參與，若她們能成功洽談的則由她們洽談，有難度的可以轉給營銷經理趙斌或者相對應區域市場的區域經理。

當然，趙斌是坐守大本營，進行立體招商的全面指揮和處理相對應的難題。

2、樣板市場的加速建設。現代社會可以說，榜樣的力量是巨大的。為了真正把美映做起來，一是銷售，二是品牌，所以，趙斌認為，必須把美映的樣板市場做成功，讓其成為榜樣，才能真正說服全國經銷商合作，并且有信心將美映做得頂呱呱。為此，趙斌選擇了美映所在的城市作為建立樣板的市場。

通過整體的操控，樣板市場的美映專賣店、廣告傳播、金質服務等系列工作全面動起來了，尤其是趙斌親自策劃的“歐美高貴血統——美映特大酬賓獻給全城精明人”、“把愛心獻給學子——美映投影電視機學樣團購大行動”、“美映心連心，國慶大酬賓”等系列活動把美映的銷售搞得紅紅火火，知名度也是迅速躍升。

同時，通過系統的公關傳播、品牌傳播等手段，使得美映的品牌形象在樣板市場中成功的樹立了起來，為美映日常良好的銷售做足了準備。

最終，僅僅通過三個月，趙斌就將樣板市場炒得紅紅火火，美映產品的銷售更是“日進斗金”……成功將樣板市場建立起來了。

3、利用網絡進行免費招商傳播。網絡招商是一種新的招商形式。目前，網絡上有很多電器網站、協會網站、地方論壇、信息港等，這類載體有不少是可以免費信息的。雖然目前還很難確定這類傳播有多大的實際效果，但是可以確定的是——有不少經銷商在尋找新的經銷項目是通過網絡查找來完成的。為此，趙斌利用機會，進行了全面的網絡招商傳播。

首先，招商文案如何撰寫，非常的重要。因為招商內容不能太多，也不能太少，而且要在簡約的語言中將產品特點、招商政策、市場發展前景等進行良好的闡述，讓閱讀者尤其是經銷商對美映產生濃厚的興趣，主動來電洽談合作。這工作，由趙斌親自完成。其次，就是信息的。這方面，由銷售助理全面完成。

事實證明，利用網絡招商是有效果的。因為通過對成功合作經銷商的調查，大約有三分之一的經銷商是通過網絡知道美映的，同時通過對樣板市場的考察，最終實現成功合作的。由此可見，網絡招商傳播對趙斌的招商工作幫助不小呀。當然，這也顯示了趙斌的見識和膽略。

4、廣告招商傳播。由于前期公司已支付數十萬元進行了招商廣告的傳播，但效果不好，這使得公司的不少員工對廣告招商傳播有一種“恐懼感”，趙斌非常理解這一心態。同時，為了節約成本，趙斌決定不進行電視廣告招商傳播，也不進行大面積的廣告招商傳播，而是選擇了兩本專業雜志進行了數次招商廣告的投放，同時又在一財經報紙上進行了三次招商廣告的投放。

這一組合，完成了一定的招商名額。更為重要的是，使得區域經理進入市場開拓時，更有洽談的底氣——因為國內很多經銷商是非常看重企業實力的，廣告傳播對于他們而言就是實力的表現之一。這樣，每個區域經理都可以將這類招商廣告帶在身上，以便適時展示給經銷商觀看，給其合作的信心。

同樣，廣告招商的文案、設計都是在趙斌的指導下優質完成的，使得傳播效果非常的好，直接看這類招商廣告而主動找上門來合作的經銷商，據統計就有70多人。

5、區域經理市場開拓。由于考慮到成本因素，故趙斌沒有采用進行大量廣告傳播的手段進行招商，而是采用相對成本較低的招商手段，如樣板市場建設、網絡招商傳播等，同樣，區域經理的市場開拓也屬于低成本招商的手段之一。

如何讓區域經理的市場開拓最具效率，最能夠將一個較大的區域市場迅速地做起來呢？趙斌摒棄了很多公司由一個區域經理負責數個省級市場進行開拓的做法，而是根據現實情況，首先選定了三個重點攻克的區域市場，然后將區域經理們科學的分配到這三個市場中，協手將這三個區域市場迅速拿下，產生效益。

事實證明，這一做法是非常科學的。面對公司數月來的虧本運營，趙斌的壓力是巨大的，而選擇幾個區域市場重點攻克既解決了眼前的困境，又為之后的招商與運營掀開了一個良好的“口子”。

智慧值萬金，努力絕對不會白費。通過趙斌近十個月兢兢業業的工作——采用立體招商這一方法已經大獲成功——實現了200多個非常具備實力的全國經銷商合作，使得美映的銷售額由零迅速遞增到兩千多萬元，為美映之后的更好發展架設了一條陽光大道……

不可忘卻的招商啟示

美映公司由數月的招商不利轉變成紅紅火火的運營，可謂冰火兩重天。雖然美映的招商工作還在不停地繼續，但通過這段“扭轉乾坤”的運營歷程，給了我們不少的招商啟示——

1、招商基礎工作一定要做扎實。俗話說，地基不牢，建屋肯定沒保障。招商亦同。所以，公司在全面招商之前，一定要把招商系統的基礎工作做扎實做優質，否則就會拖“后腿”。

篇（5）

中圖分類號：F713文獻標識碼： A

廣告宣傳活動是一種心理影響活動，它通過引起公眾的注意、刺激公眾的消費欲望來引發公眾的購買行為，并強化公眾的記憶，引起流行與關注。廣告的創意模式，整體格調以及投放環境在一定程度上影響了廣告的投放效果和受眾體驗。好的廣告作品往往是流行的，因此，流行三法則在廣告中運用頗多。

流行三法則即是個別人物法則、附著力因素法則、環境威力法則。個別人物法是指社會流行浪潮是由少數群體驅動的。他們擅于接受新的事物，在群體里有很強的影響力。體現在廣告中最典型的就是明星代言以及利用少數群體形象引導和促進消費的手法，以個體的力量推動品牌的發展。舉例來說，耐克的廣告就是通過這樣的方式宣傳自己。耐克的廣告中通過將籃球運動與自己的產品形象緊密結合的方式，利用以喬丹為代表的美國黑人運動員形象，在籃球比賽以及廣告片中推廣自己的產品，以個別群體的力量將耐克內涵推向了一個極至，結合產品卓越恒久的品質，二者兼容并蓄，共同構筑起了耐克的國際品牌形象。

附著力因素法則就是廣告內容的附著力，說的通俗一點就是品牌要有故事。在廣告創意中，如果能夠根據商品特性、品牌形象特點和目標公眾的情感心理，設計和表現某種情感生活的廣告畫面、情節和文案，營造具有情感感染力的意境，突顯愛情的甜蜜感、家庭的溫馨感、事業的成就感和地位的榮譽感，那么就可以又發公眾產生相應的情感心緒，萌感幻覺，力圖通過商品消費來獲得美好的產品體驗。意境，也是一種心象。俗話說，心隨形動，心象的產生可因物而直接產生。真正意和境的完美結合，就是透過現實的物所逐漸表現出來的一種心理情態。[周越，櫥窗展示設計中的意境營造，《設計》，2014（4），總第200期，58頁]

環境威力法則表現為人們對于周圍環境的敏感度十分強烈，在廣告中也就體現為廣告投放的媒介、地點都會影響廣告的投放效果，以及受眾對于廣告的感受。在廣告媒介的宣傳策略中，媒介的選擇是一項極其重要的工作，它直接影響著廣告宣傳活動的效果，決定能否有效的表現商品的形象特色和個性內容。就如同你不能把一則化肥廣告投放于時尚雜志中一樣，投放媒介以及投放環境對于商品宣傳有著很大的影響。舉例來說士力架2012年曾在北京地鐵投放過一組廣告，廣告創意十分簡單，廣告借助哈哈鏡能把鏡像里的人變扁的特性，在地鐵的通道里都放置了這樣的哈哈鏡，上面幽默的寫著“餓扁了吧，來條士力架吧”。因為地鐵上下班的人很多，很多人在下班的時候都饑腸轆轆，根據這種環境特點廣告投放的效果異常的好。使得士力架橫掃饑餓的印象在消費者心中印象深刻，達到了廣告宣傳的目的，推動了產品的流行。但同樣的產品，同樣的廣告，如果投放在各大商場或者餐館門口那么廣告的投放效果，以及公眾對于廣告的理解就會大不相同。

但這些法則并非適用于所有品牌和產品的廣告，在應用中也不能隨意搭配。我們在運用個別人物法則時就應該注意，并不是所有廣告中的人物形象都有帶動性作用，能夠引起流行。我們在運用個別人物法則時一定要選擇合適的品牌，選擇與產品格調適合的人群，在合適的場合以及時間點進行投放才能起到意想中的效果。不能選擇引起消費者不適的人群，過分的追求標新立異忽視產品本身的特性，以及對于消費者心理的考慮。這樣的廣告即使達到了引人注目的效果，卻也違背了廣告的初衷，損害了品牌形象。

自由點衛生巾的廣告就走入了這樣的誤區，自由點的產品主要針對學生以及年輕白領階層，年輕女性在購買衛生巾產品時都具有不好意思、害羞等心理特點，特別是有男性朋友在身邊的時候。但自由點卻選擇了男性明星汪東城代言衛生巾品牌，而男性并不是衛生巾產品的主要針對人群，而且在衛生巾產品廣告中的男性形象不僅不能達到廣告預期的效果，反而會引起消費群體的抵觸心理。

另外在廣告創作中我們還應該抓住人富有情感、享受情感的特性，抓住公眾關心點，在廣告創意中借鑒附著力因素法則，創作富有故事性、情感性的廣告，賦予品牌良好的附加體驗，在引起消費者注意的同時，使廣告形成現實的、有效的宣傳效應，給消費者一個消費的理由。當今社會，個別廣告商業性強，一些廣告主僅僅看到短期的利益，并沒有考慮到塑造品牌形象的重要性以及賦予品牌故事性、情感性的強大效果。這樣的廣告往往以低價、打折等信息吸引吸引眼球，短期投放會有一定的效果，但由于廣告中僅僅宣傳低價的信息并沒有塑造良好的品牌形象，長期投放不僅不會推動商品的流行，反而會在消費者心中形成廉價、質量差的品牌形象。品牌文化的核心是文化內涵，具體而言是其蘊含的深刻的價值內涵和情感內涵，也就是品牌所凝練的價值觀念、生活態度、審美情趣、個性修養、時尚品味、情感訴求等精神象征。品牌文化的塑造通過塑造產品的物質效用與品牌精神高度統一的完美境界，能超越時空的限制，給消費者更多的高層次的滿足，心靈的慰藉和精神的寄托，在消費者心靈深處形成潛在的文化認同和情感眷戀。[周越，《包裝品牌塑造與促銷設計》，北京，印刷工業出版社，2009年12月第1版，13頁]

同時在選擇廣告投放媒介時我們還應該注意選擇廣告的投放環境以及投放媒介，除了考慮投放的效果以外，我們更應該考慮它的合理性以及受眾群體在環境中的心理特點，結合產品特征、廣告整體基調在合適的地點、合適的環境投放廣告才能得到受眾的認可、達到最理想的投放效果。在選擇投放地點時我們應該注意以下幾點：

1，我們應當選擇目標人群眾多，目標人群處于能夠和容易接受我們產品廣告的地點、時間進行廣告投放。

2，選擇媒介的合理性也非常重要。

嬌爽衛生巾曾在少兒頻道投放過一則衛生巾廣告。眾所周知，少兒頻道是以少年兒童作為對象的專業頻道，它主要面對的群體是青少年群體，在孩子心目中是一塊圣地，是一方凈土。雖然很多父母陪孩子一起看少兒頻道，但這并不能解釋其投放的合理性。在少兒專屬頻道這種環境的影響下，不僅看到廣告的孩子會受到廣告的影響，家長也容易對產品產生反感情緒，不僅沒有達到預想的廣告效果，反而使品牌形象受到影響。

綜上，我們可以了解到流行三法則對于廣告傳播有著不可否認的影響，合理的應用流行三法則才能使其更好的服務于廣告傳播，給受眾更好的廣告體驗，推動廣告及產品的流行。而在應用流行三法則時，我們應該選擇與品牌和產品相適應的法則，充分考慮品牌以及產品特性，考慮受眾的心理需求，也可以將法則進行合理的組合，以達到更好的效果。同時我們在應用每條法則時還要注意“選擇人物的合理性”“附加情感的重要性”以及“投放環境的影響性”，充分分析品牌的特性以及受眾的心理特點，不能僅僅考慮廣告的商業性，這樣才能創作出符合產品以及受眾需要的好的廣告。

參考文獻：

[1]馬爾科姆?格拉德威爾.引爆點中信出版社，2009:8-1

[2]菲利普?科特勒、加里?阿姆斯特丹朗市場營銷原理[M]郭國慶、錢明輝、陳棟、袁宏福.北京：清華大學出版社 2007:10-11

[3]李菲.幽默手法在廣告中的運用. [D] 長春：華章，2014年1月:90-90

篇（6）

xx伴隨有太多的風風雨雨，無論xx需不需要諾亞方舟的船票，我們都希望我們這份大禮讓所有人眼前一亮，充滿希望。謠言終將至于智者，時間是檢驗謊言最有力的武器，當有人不僅山寨我們的產品還山寨我們的品牌的時候打擦邊球騙取加盟商的信任的時候，也是廣大加盟商第一時間反饋公司，沒有造成大家的損失，這是萬幸中的萬幸。

馬良繡品xx為大家呈現了行業首創的彩繪底抱枕，還有個性絲帶繡定制，還有林林種種的“家”計劃“客廳墻”計劃精準營銷的新品都得到了大家的認可，為廣大加盟商在xx店面盈利中劃上了濃重的一筆，馬良繡品全體公司員工真心的為廣大商高興，贈人玫瑰手留余香，有這份余香我們就心滿意足。

所以今天公司在xx年12月15號正式開啟年終百萬零利潤反饋。

百萬反饋年終活動：

1.加盟商拿貨xx以上5000一下，公司所有商品將按照最低拿貨價格再打九折銷售，成品贈送如常，購物袋贈送如常，光盤贈送如常。另公司提供特價款產品(均以二元，五元，等價格)

2.加盟商拿貨五千以上，公司將會以零利潤特價專供近三百款行業最新公司銷量的產品，請廣大加盟商從公司索取特價活動進貨單，同樣也可以享受特價款產品(均以二元，五元等價格)

3.活動時間為：xx年12月15日到xx年12月31號。

特別注意事項：

a:活動期間我們將盡可能保證貨物在一兩天內發出，如有特別情況公司將及時通知加盟商。

b:特價款產品(均以二元，五元等價格)數量有限，發完既止。詳細情況請以既時既刻選貨單為準。

火鍋促銷方案

一)開業活動

1、主題：聚緣七星，星星相映，買一送一。

2、要點：開業活動除常規的喜慶儀式外，擬將火鍋品牌的推廣融入活動之中，給消費者營造一種“緣份天空”的體驗;增大其火鍋店的親和力。具體作法是：在開業七天內，每晚實行“買一送一”，以示“七星”的顆顆赤誠之心。其間，每晚舉行抽獎活動，即每桌選一位代表抽獎，被抽的內容是由12張不同星座的樣牌。凡抽獎者抽到的星座牌與自己的星座相符的(以身份證的年月日為依據)，視為獲獎，當即獎勵七瓶啤酒或瓶裝飲料，以此代表“七星”的七顆心。

3、效果：此開業活動的設計，旨在做到“七星”老品牌與聚緣七星新品牌的轉換，即承上啟下，傳承發展，讓歷史為未來服務。另一方面，詮釋了品牌的內涵和外延，為今后的促銷開辟了廣闊的空間。

(二)主題活動

1、主題：七星高照，真情回報，。

2、要點：凡在聚緣七星就餐負責結帳的消費者，均獲一枚特制的“五角星”，當其積累到七枚(七星)時，可憑“七星”到火鍋店抽獎，抽獎的概率是，只是獎品有一定的區別，但價值大同小異。這項主題活動暫施行一年。如果效果不錯，可作為一種制度把它模式化，并寫進其加盟營運手冊之中。

3、效果：該主題活動除進一步強化了聚緣七星品牌形象外，還在于讓消費者時時牽掛著火鍋店，使之形成一種情感互動，做到心中“你有我，我有你”，從而體現“緣份天空，星星相映，有光共沾”的一種境界，培育起消費者對火鍋店的忠誠度。

(三)賣點活動

1、主題：山水家園，星羅棋布，壽星高照

2、要點：在全市范圍內開展尋“壽星”活動。此項活動可以與重慶晚報或重慶晨報合作，發動市民提供“壽星”線索。并最終選出七位年齡最長者(視為重慶的“七星”)，獲得“壽星”稱號。凡獲得其稱號者，推薦人將獲得尊老榮譽證書和獎勵;老人獲“壽星”稱號榮譽證書和滋補品。

3、效果：該活動可喚起市民的鄉情、親情和友情。通過市民對老人的關注，引發出關注生活環境、關注生活質量和關注生活關系，使之更加快快樂樂、健健康康的生活，讓“聚緣七星”得到大家的心賞。

(四)節期活動

1、元旦節——“新年頭，新兆頭，新搞頭”摘星活動，即用七類星物懸掛在店堂內，每類星物代表一種新年祝福，其間，凡摘星的消費者，今后憑星物就餐可享受7.9折的優惠。

2、春節——“聚緣七星，家和齊心”鬧春活動，即凡在春節期間在聚緣七星火鍋店就餐的，每人可免費享受一瓶啤酒或瓶裝飲料，此外，每桌可獲書法家現場書寫一幅春聯。

3、情人節——“星星相映，品味人生”情侶活動。即凡在情人節這天在聚緣七星火鍋店就餐的情侶，均可免費獲得一枝鮮花和兩瓶啤酒或瓶裝飲料。

4、勞動節——“七星北斗，勞模生輝”慰問活動，即凡勞動節這天在聚緣七星就餐的市、區級勞模，均享受5.1拆的優惠(憑勞模證書)。

5、教師節——“星星之火，光亮于師”感恩活動，即凡教師節這天在聚緣七星火鍋店就餐的教師，憑教師證均可享受7.9折的優惠，并獲一張特制的賀卡。

6、國慶節——“國家，大家，一家”歡慶活動，即凡在國慶節這天在聚緣七星火鍋店就餐的，除獲贈送的小吃外，可享受7.9拆的優惠。

二、廣告策略

對于聚緣七星火鍋而言，好的廣告不但是溝通火鍋店與消費者和加盟商之間的一座橋梁，更是聚緣七星品牌、品質、品味的一種具體提升和延伸。

廣告是一種廣而告知的行為。廣告受體是聚緣七星火鍋要爭取的消費者和加盟商。鑒于聚緣七星火鍋的市場定位是“大眾化”，因此廣告必須符合大眾的“口味”，這是制定廣告策略所需要認真把握的。

1、廣告基調

聚緣七星火鍋的生命力在于：“三本”——本質、本味、本色，以及“三情”——鄉情、親情、友情。其中，前者求本朔源;后者聚緣惜緣。然而，廣告基調的確立在于它的統一性：有統一的表現，廣告訴求力才強;有統一的表現，品牌才便于提升;有統一的表現，廣告匹配才。這樣才會有可能降低廣告投放的成本。

經研究，聚緣火鍋的廣告基調定格在其標志色彩的“紅、黑、白”三色上，即“愛憎分明，熱情豪放。”

2、廣告訴求點

所謂廣告，就是通過一定的媒介和方式，將聚緣七星火鍋所提供的服務信息傳遞給預想中的目標客源，以此達到促銷之目的。而對聚緣七星火鍋零零碎碎的信息，必須要有一個主題或主線來整合與貫穿，這個主題或主線就是其尋求的廣告訴求點。

一般說來，廣告訴求點實質就是其服務顯示的強項或特色，同時也是消費者最關切的東西。為了突出“七星”的品牌概念，擬用“七星整合七個方面的廣告訴求，使“聚緣七星，七星高照”，成為別人偷不走的、可持續發展的戰略資源。據此，獨創、獨特、獨享的廣告訴求點：七星高照!現分述如下：

湯料——本質、本味、本色，推崇“植根于本”之源泉。

菜品——養眼、清心、爽口，推崇“綠色食品”之藝術。

器具——品牌、品性、品位，推崇“相隨星艷”之載體。

環境——聚緣、惜緣、育緣，推崇“緣份天空”之意境。

服務——熱情、真情、親情，推崇“惜緣為貴”之態度。

管理——一體、到位、各諧，推崇“人性活化”之原則。

加盟——交心、換心、一心，推崇“同映同輝”之合作。

3、廣告

實踐證明，廣告的媒體主要有公共傳播媒體、印刷媒體和戶外媒體三大類。其中，屬于公共傳播媒體的報刊和廣播電視覆蓋面廣，客源層多，效果;印刷媒體不但擔當現場促銷的主角，而且可以定向自由派發，針對性和靈活性較強;戶外媒置固定，比較適合火鍋店旁或人流量較大和街旁。三者取長補短，是聚緣七星火鍋廣告的三駕馬車。具體廣告內容、形式和安排如下：

第一階段推品牌形象

通過硬、軟廣告的，讓公眾了解“聚緣七星”從哪里來?在做什么?想到哪里去?借過去“七星”之力。承上啟下，繼往開來。

(1)開業前的廣告

通過軟廣告，擬在重慶晚報或重慶晨報上介紹“聚緣七星”的由來，傳遞其品牌的宗旨理念“聚緣惜緣，重情講議”和“服務理念，人和歸緣，惜緣為貴”，增強大眾的關注力。此外，可在渝中區政府大樓街道入口處豎立一牌戶外廣告牌，吸引當地的消費者。

(2)開業時的廣告

一是以實景拍攝的聚緣七星火鍋賣場為廣告稿的背景，分別在重慶晚報和重慶商報上做廣告，并把開業“聚緣七星，星星相映，買一送一”活動作為內容之一;二是廣告內容大體與上述相同，采用印刷宣傳品的方式派發給火鍋店周邊社區住戶、單位和個人，其宣傳品上可印刷一些有關星座方面的小知識，增加趣味性和保存性。

(3)開業后的廣告

待經營進入正常狀態的情況下，舉行一次小型研討會，其旨在為新聞記者提供由頭。研討會的主題是：“七星高照”的現象*著什么?屆時，邀請重慶晚報、重慶晨報、重慶商報、重慶經濟報、重慶有線電視臺的記者參加，其會議信息用新聞報道的方式傳遞給大眾。

第二階段推概念

此階段擬在重慶晚報或重慶商報餐飲專刊上全方位、系統化、分步驟地介紹聚緣七星火鍋的廣告訴求點：“七星高照”。前后歷時七周，每周介紹“一星”，讓大眾感到聚緣七星火鍋韻味無窮，逐步對湯料、菜品、器具、環境、服務、管理、加盟有了一個全面的了解，從而使之達到“緣于你我他，齊心呵護她”的目的，提高消費者的忠誠度。

影樓促銷方案

一、活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。可以把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動，呵呵，騙人也要藝術!!!

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。(相關的案子本人有發過，可以參考)

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與*、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。

現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳?如果是高手的話，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。如果直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。要知道一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

篇（7）

早在上世紀20年代，先生就提倡美育教育，認為美育問題不僅限于學校、學生范圍之內，而是從學校的美育出發，擴展到全社會的美育問題；從學生階段出發，擴展到整個人生。這種美育實施的方法，與20世紀初的以“歌謠運動”作為標志的中國民俗研究與民間藝術的復興是有聯系的。鄉土民間藝術最具地方性。四川民間藝術源遠流長，百里不同風，千里不同俗，一鄉一品，一地一特色，是中國民間文化遺產最豐富的地域之一，是一個取之不盡的文化藝術寶庫。但是，當今的高職院校學生不少脫離了自己的鄉土鄉音，對本土民間藝術知之甚少，甚至對“民間藝術”這一概念都十分陌生。引導他們關注和認知家鄉的民間藝術、中國的民間藝術，離不開教師。以四川商務職業學院為例。2013年，該院在省內高職院校中率先開設了《民間藝術》院級公共選修課程。在第一堂課中，教師通過生動形象的介紹、提問與互動，喚起學生的記憶：竹編、剪紙、糖畫、皮影、年畫、面人（面塑）......一個個民藝代表門類，激發起他們對家鄉民間藝術的文化認同感和親近感。在民藝教學的初期階段，教師設計以“家鄉的民間藝術”為主題，安排學生利用國慶假期進行家鄉民藝采風，獲取第一手資料，并利用現代信息網絡自己查詢搜集，制作出豐富多彩的介紹家鄉鄉土民間藝術的視頻、幻燈片等。在講解民間藝術理論的同時，引導學生展示家鄉特色民間藝術的種類、工藝特點、產品特色、文化價值和市場現狀、傳承人故事、影響力等，并輔之以教師點評和學生討論，不僅在教學互動中實現鄉土民間藝術資源共享，而且在通識教育、素質培養方面，喚起高職學生對于祖國、家鄉的民間藝術的熱愛，有助于培養他們對民間藝術、非物質文化遺產的保護意識等，并對年青一代建立本民族文化自信也將大有裨益。

（二）將民藝地域元素與學生所學專業有機融合，提升其就業與創業能力

高職院校民間藝術教育研究從文化產業的視野看，將著重探討培養高職學生對于民間藝術的現代文化產業的轉化與應用能力，諸如傳統與現代的工藝制作、采用民間藝術元素進行現代創意設計等，以提升高職學生的就業與創業能力。因此，除了充分利用學生家鄉的鄉土民間藝術資源外，讓學生結合所學專業進行教學實踐，是民間藝術教育的又一種有益方式。四川商務職業學院開設的《民間藝術》課程，選課學生涉及多個系別、多種專業。在民間藝術教學中，教師特別注重與學生所學專業結合，啟發學生將傳統與現代的工藝制作融合、采用民間藝術元素進行現代創意設計。比如應用技術系的學生通過本課程的學習，將民間藝術的年畫、皮影、剪紙、中國結等元素運用到網頁設計中，設計出獨具風格的網頁作品；鞋類設計與工藝專業的一位學生，抓住了民藝內涵中的兩大精髓——審美與實用，將民藝“剪紙”融合到高跟鞋的立體造型設計中，剪紙和高跟鞋的結合，以剪紙的鏤空為主要表現形式，將鞋的透氣性這一實用功能充分展示，空間感體現得頗為貼切，高貴、現代，同時又賦予了濃郁的民族特色；環境藝術專業、視覺傳達專業的學生通過本課程的學習，利用極具本土特色的元素，制作了年畫、熊貓剪紙等民藝作品；而烹飪與營養專業的學生，則啟發他們利用民藝元素設計餐廳的布置。民間藝術與專業特色相結合的教學方式，極富趣味和挑戰，極大提高了學生對該課程的學習積極性；另一方面，對于民間藝術內涵的理解是一個長期的過程，將民間藝術與生活日用融合在一起的審美與實用的精神體現在高校藝術教育中，民間藝術可能會獲得研究與應用的新生，同時可以初步培養學生對于民間藝術在現代文化產業方面的創新與應用能力，這將有利于提升高職學生的就業與創業能力。

（三）教師先行，引領學生開展區域民藝田

野調查①歷史學家、民俗學家顧頡剛先生在《民俗》發刊辭上呼吁：“我們要探險各種民眾的生活，民眾的欲求，來認識整個社會！我們自己就是民眾，應該個個體驗自己的生活！”②實地體驗各種存在于鄉野的民間藝術，是民藝教學教研的重要路徑，尤其需要調研區域民間藝術資源。而高職院校所在地方區域的民間藝術資源，作為民藝的教學資源，既具有田野調查的交通的便利性，也有建立校外民間藝術教學實訓基地的可行性、優勢性與長期性。所謂的區域民間藝術資源，我們認為存在于兩種場所，一是存在于地方的民間藝術，二是存在于文化機構。以四川為例，它的民間藝術資源豐富，這源自它是一個人口眾多、少數民族聚居的大省。各民族不同特色的地域文化和民族特色，構成了豐富多彩的民間藝術資源。四川深藏著不少民間藝術技藝和人才，一些民族民間工藝品在世界文明史上都占有相當地位。可以說，四川的每個市縣鄉都有自己獨特的民間藝術。四川區域民間藝術資源存在于地方的民間藝術，如瀘州分水的油紙傘、甘孜州的巴塘弦子、綿竹的木版年畫、成都的糖畫等；存在于文化機構，如成都金沙博物館里的中國最古老的黃金剪紙“太陽神鳥”、四川大學博物館的皮影等。這兩種場所的民間藝術，在作為教學資源共享上，可以互為文本，相互補充。獲取地方區域性民間藝術資源，“教師先行”十分必要。所謂教師先行，就是通過先期田野調查，為學生“探路”，事先掌握有關民藝的亮點特色、文化價值，搜集第一手鮮活資料，聯系接洽學生田野調查的有關事務，從而有的放矢地指導學生進行田野調查，設計田野調查的計劃、線路和程序。例如四川商務職業學院《高職院校民間藝術教育研究》課題組在開展民藝教育研究和教法探索的同時，先于學生積極進行區域民藝田野調查，先后走進實地，調查訪問了四川省非物質文化遺產郫縣安靖蜀繡村，參加綿竹年畫文化節活動，采訪了綿竹年畫村，國家級非物質文化遺產瀘州分水油紙傘廠等重要民間藝術圣地，訪問非遺傳承人，考察地域民藝演變歷史，了解原料特點和工藝特色，探尋文化內涵和人文精神，調查生產規模和市場現狀，詢問保護傳承措施等。先于學生的田野調查，可以讓教師胸有成竹地擬定教學重點和主要教學環節；落實到民間藝術教學中，則充分利用成都的區域民藝資源，采用教師給出田野調查或參觀考察的題目，以班級統一安排校車出行（或以小組為單位自主前往）的組織方式，學生分別參觀、考察、調研成都金沙遺址博物館、郫縣安靖蜀繡村、溫江陳家桅桿、成都文殊坊藏羌織繡文化傳播有限公司、成都錦里、寬窄巷子等地。需要指出的是，對初次從事田野調查的學生來說，教師應當注意理論聯系實際地指導學生學習田野調查方法。除引導學生了解當地社交禮儀和禁忌，入鄉隨俗，尊重當地人，鍛煉社交能力之外，我們重點培養學生的田野調查計劃寫作能力、現場觀察能力、收集資料與實物標本的能力、詳細記錄有關工藝流程的能力、人物訪談技巧等。田野調查結束后，指導學生完成以田野調查報告為主的各項訪談與寫作的作業，并且組織學生進行總結討論，延伸提交有關民間藝術的搶救保護、整理發掘、利用開發的方案、創意等成果。在民藝田野調查課程進行過程中，還應指導學生撰寫調查計劃書、設計調查問卷表等一系列文案，通過實地訪談、錄音、拍攝、資料整理，再到調查報告的完成，全程注重培養學生的“讀”、“問”、“聽”、“寫”、“圖片拍攝”、“資料查詢”等各項綜合能力，使民藝田野調查成為學生最有收獲的社會實踐活動之一。

二、民藝課程教學設想

在持續的民間藝術教學中，通過對于高職院校民間藝術課程特色的提煉，結合高職院校的教育特色，探索一種適合于高職學生實際情況的具有鮮明特色的民藝課程設置與教學模式。

（一）專職教學與兼職教學相結合

在課程設置上，安排聘請民間藝人走上大學講臺，走到師生之間，用其本色語言講述自己的創作甘苦，彌補學院與書本教學之不足。在這方面，天津職業學院的做法值得借鑒。該院在藝術專業上，設置了年畫方向，專門騁請天津楊柳青年畫傳人，走上講臺為大學生傳授年畫工藝。而藝術專業的師生走出校園，走向民間，走向原生態的民間藝術，通過田野調查，既為區域地方文化建設做一些具體工作，同時增進學生對民間藝術的認知，從而提高人文素養。

（二）建立民間藝術教學基地

民間藝術是一項傳授性極強的藝術活動，一項民間藝術往往是家傳或以師徒相傳的形式存在的。因此，與民間藝人合作建立傳習所的方式，讓學生體驗民間藝術的做法，是建立校外民間藝術教學基地的好方式。在民間藝術的考察調研中，我們發現民間藝人在地方政府扶持下，已經走在了前面。比如，郫縣安靖鎮的蜀繡傳習所、瀘州分水油紙傘傳習所，都是政府出資，民間藝人出技藝辦起來的民間藝術學習基地。因為這些民間藝術的傳習所一般都是免費的、對外開放的，高職學院可以充分利用這一地方的民間藝術資源，建立民間藝術教學基地。這樣既可以作為教學的實訓基地，也可以作為學生寒暑假自愿學習的基地。

篇（8）

真實有效的承諾

廣告語的第一要務就是促銷，要達到促銷的目的，就要給消費者提供承諾，并把這個承諾有效地傳達給受眾，才能引發消費者的潛在購買欲望。厄內斯特·海明威說過，美國的廣告業開始于巴拿姆的滿口謊言。美國廣告學者塞繆爾·約翰遜博士對廣告業有一個著名的定義：“承諾，大大的承諾。”［1］巴拿姆將這個定義變成吸引人的詞語和形象，如“機會難得，不要錯過”、“限量供應，特別打折，低價難以置信”、“關門歇業，清倉最后大賤賣!一律賤賣!永遠關門!決不騙人!一旦錯過，后悔莫及”等都是巴拿姆對消費者的承諾。但這些廣告承諾放大了產品作用，誤導甚至欺騙了消費者，消費者在購買某品牌的產品之后，會對該品牌產生強烈的反感，甚至對該品牌的其他產品或服務都會不信任。因而真實的承諾是廣告語的生命力所在。

廣告語真實的承諾源于創作者對市場的充分發現，但并不是所有真實的承諾都能吸引消費者，只有滿足了消費者利益需要的承諾才是有效的。真實有效的承諾具有兩大特點：

傳達具體的信息。廣告語做出具體明確的承諾，說出真實數據或事實，提出的賣點才具備可以稱量的分量。具體明確的信息應該是能讓消費者直接感受到的實際利益，這種利益可以是物質上的，也可以是精神上的。

有效的廣告語避免使用虛假的大話和空洞抽象的套話。1993年匯源就開始生產果汁飲料，它的“喝匯源果汁走健康之路”的廣告語抽象空洞，適合于任何產品，變成了人人可用的“萬金油”，消費者感受不到廣告與自己利益的關系，市場銷量平平。2000年統一推出鮮橙多果汁，將健康的概念具體化，提出了“多C多漂亮”的口號，為消費者提供了持續購買產品的理由：多喝果汁可以更漂亮，因為果汁含有豐富的維生素C。這一訴求培養了人們喝果汁的習慣，市場銷售火爆，之后娃哈哈、康師傅等企業相繼推出果汁飲料。

承諾遵循先入為主的原則。很少有哪種領先產品具有絕對的領先優勢，其實只是最早說出某些公認的事實而已。霍普金斯在《科學的廣告》中提出了先發制人的主張：講述那些簡單的事實，那些事實是所有同類產品的共性。哪個產品最先搶占那些被別人忽視但明顯存在的事實，就可以擁有獨一無二的領先優勢。如果別人接著講這些特點，則更利于進一步宣傳你。

消費者有求知的欲望，希望通俗地了解不熟悉的行業的知識以方便其生活，廣告在傳遞行業信息時，需要把行業信息化枯燥為生動、化抽象為形象、化無趣為有趣，易于消費者理解和記憶，讓消費者從新知中獲得愉悅，從而對產品產生好感。樂百氏將產品的制作工藝作為賣點進行宣傳，提出了“27層凈化”的廣告語，其實任何純凈水品牌出廠前都要經過復雜的消毒和過濾的工序，但消費者并不知道具體的操作過程，樂百氏搶先提出了所有競爭者都存在的事實進行宣傳，且這一事實滿足了消費者對產品安全的需求，很快得到了消費者的認可，大大促進了產品的銷售。這一成功的廣告語引來了同行的模仿，后來提出的“30層凈化”、“48層凈化”等口號，都沒有獲得消費者的認可，反而增強了消費者對樂百氏賣點的記憶。

明確有力的定位

定位是為創造本產品與其他產品的差異。新產品的定位極為重要，因為消費者對它們還沒有任何印象，如果你的產品不是同類產品的領先者，而只是無足輕重的競爭者，一個獨特的有競爭力的定位，能為企業的發展提供生機。成功廣告語都以濃縮的方式向消費者準確傳達產品的定位，都能在消費者心智中占據一個位置，成為某一品類和特征商品的代表，從而實現企業的長遠發展。艾·里斯、杰克·特勞特在《定位》一書中指出“定位不是創造新的、不同的東西，是改變人們頭腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯系重新連接起來。”[2]王老吉創制于道光年間，有“藥茶王”之稱。1997年王老吉并入廣藥集團，集團將王老吉品牌使用權租給加多寶公司，創業初期提出“健康家庭，永遠相伴”的廣告口號，缺乏個性，無法和競爭對手區分，2002年以前王老吉一直處于尷尬的市場地位：廣東人喝涼茶喜歡去涼茶鋪，兩廣以外的消費者習慣用藥物來降火，沒有喝涼茶的習慣；一般消費者認為王老吉是涼茶，下火功能顯著，不宜經常飲用。王老吉模糊的產品定位導致其無法進行全國銷售，一直不溫不火地固守著兩廣市場。2002年后王老吉提出了“怕上火，喝王老吉”的廣告語，這句廣告語讓王老吉擺脫了困擾多年的定位難題，廣告語重新確定了王老吉涼茶在消費者心目中的位置——預防上火的天然草本植物飲料，口號讓產品突破了地域限制，將產品淡淡的中藥味成功轉變為“預防上火”的有力支撐。王老吉憑借這一清晰準確的定位口號讓王老吉邁出了成功的關鍵一步。

注意時間與地域的適應性

廣告語應注重長遠利益，以幫助樹立品牌形象為目標。有效的廣告語訴求力極強，又容易流傳，往往成為產品或企業的代名詞，是品牌寶貴的資產，不能隨意改變，不過隨著時間的變遷和產品生命周期的變化，廣告語也需要與時俱進，但廣告語的變化只有遵循品牌核心價值不變的原則，才能加強對品牌形象的宣傳，否則會稀釋品牌形象。2009年王老吉成為廣州亞運會的贊助商之后，廣告口號變為“亞運有我、精彩之吉”，在祖國60周年華誕之時，王老吉廣告語又變為“吉慶華誕，中國當紅”。廣告語簡單地利用“吉”的諧音，與特定的事件淺層次地簡單關聯，沒能深入挖掘產品與事件的內在含義，且廣告語變化的頻率過快，消費者無法從新的廣告語中聯想到王老吉的“吉祥”意義，廣告語與其說是提升王老吉的品牌內涵，不如說是為亞運會、國慶宣傳服務。消費者認同的依然是“怕上火，喝王老吉”的廣告口號，因而這兩年的廣告活動打了水漂，還模糊了消費者對王老吉的認知。

現代社會產品日趨國際化，有效的跨國企業的廣告語要符合不同國家、不同地區消費者的文化特點及生活方式。奧美廣告公司的哈理·瑞德認為，創意要跟著文化走，一個好的創意，應當是思考的全球化，行動的當地化。國際廣告的當地化策略是基于各國和各地區文化的特異性，若不遵從各市場國的文化差異、消費者的差異，必然會使廣告活動受挫。可口可樂的廣告語依據不同地區的文化背景采取分而治之的策略，如在美國的廣告語是“無法抓住那種感覺”(Can’t beat that feeling)，在意大利改為“獨一無二的感受”(unique sensation)，在智利換成了“生活的感受”(The feeling of life)，在日本又改為“我感受可樂”(I feel Cola)，隨著具體的時空情境而及時調整其在不同文化形態中的表達方式。

提高廣告語的曝光度

為使消費者在眾多擁堵的廣告信息中記住本企業的廣告語，一個秘訣就是在不同的媒介、不同的場景、不同的場合重復廣告，最大范圍地提高廣告語的曝光度，增加消費者解讀廣告語的機會。廣告語除了在傳統媒體上運用外，還在免費贈送的電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品上反復出現，王老吉廣告語的高頻率曝光，不僅使企業的營業額逐年攀升，而且在消費者心中打下了“王老吉等于預防上火”的深刻烙印。

(本文獲湖南省“十二五”教育科學規劃課題“大學生媒介素養現狀與對策研究”立項資助，項目編號：XJK011BXJ001；湖南省教育廳高教改革研究項目立項資助，項目編號：湘教通［2010］234號第249項)

參考文獻：

[1]詹姆斯·特威切爾［美］.震撼世界的20例廣告[M].上海：上海人民美術出版社，2003：10.

篇（9）

近年來，連鎖經營日漸興起，服務行業品牌的業績大不如前，競爭加劇導致市場份額均分后，單位企業占有量嚴重縮水。即使是在旺季，刺刀見血的促銷血拼也無處不在。同行業內的企業紛紛使出渾身解數，以確保自身營業額的增長，但市場份額和消費群體是一定的，各種想得到想不到的方法都用上了，積分返現、贈送服務、禮品、大幅折扣、產品配贈……種種方法不一而足，營業額卻未見起色。面對良好的銷售業態的到來，企業苦練內功，卻眼看著盤中之餐不能入口，這讓廣大商家情何以堪？其實方法不是沒有，如果我們盤查過軟、硬件確實沒有問題，就可以歸納總結一些行之有效的方法了。

抓典型性節假日

對連鎖加盟品牌直營店或加盟店來說，旺季中一些典型的節假日是實現其全年銷售目標或利潤任務的重要環節。當然，我們有必要對這些節假日進行一下區分。通常來講，節假日可分為情感性節假日、必要性節假日以及風俗性節假日。情感性節假日包括母親節、情人節、父親節等，風俗性節假日包括端午節、清明節、中秋節、七夕節等，必要性節假日即國家的法定節假日，如勞動節、婦女節、國慶節等。如果能對這些節假日進行合理地劃分，優化組合自身的促銷節奏及力度，將會對連鎖品牌直營店及加盟店的營業額增長及利潤得穩步提升起到積極的作用。

適度引導消費

商家把握活動進行的節奏，就是要合理分析各個節假日之間的時間間隔，以及消費群體在不同節假日中的消費習慣。針對不同的消費群體，各行業也有自身的梯度和頻次、力度的優化組合，最大化的實現營業額增長又不至于傷害到消費者，例如養生類的企業可能偏重于中老年群體，母親節、婦女節的促銷可以相對加大力度；瑜伽美體類的會所則偏重于中青年人，可以安排在情人節。畢竟消費者的消費能力需要挖掘，但并非無窮無盡。要想讓自己的促銷活動使人們陶醉在愉快的節日氛圍中，為消費者的節日生活增光添彩，但要考慮到在經歷過各大商家輪番的洗劫之后，消費者的錢包里面究竟還能剩下幾兩銀子？也會有人說，消費者盛幾兩銀子與我們無關。短期上來說，沒有必然關系。但如果你的出發點不是為消費者創造價值，你得到的只能是價錢，卻會失去了企業的價值。

旺季來臨后的每個節假日都是考驗我們整合促銷能力的臨場實戰，既是實戰，便沒有涂改的機會。以連鎖品牌運作為例，通常是由總部依據終端店的實際商圈環境、會員群體、產品儲備、人員能力進行綜合考察后，制定一套適合各店的促銷方案。根據業態的不同，有的企業還會為二、三線的店面制定相應的促銷方案。這套方案制定后對店內的業績改變必然能起到正向或者負向的作用。方案是否切實可行、能否正確的傳達宣貫、終端店的執行是否到位，都將決定方案的實施效果。在此，筆者就合理促銷中的一些關鍵環節進行提煉概括，給服務業企業經理人及終端店面管理人員一些經驗借鑒。

一、產品的合理性及組合的優化

旺季作為服務業商家期盼已久的斂錢階段，首先要做的就是保證產品儲備。無論是美容院、美甲店還是養生館，只有在保證產品充足、產品品質優良的情況下，才能為實現銷售額的快速增長打下堅實的基礎。

一般意義上，種類再多的銷售策略也不過是輔佐銷售的形式，質量出眾、品質過硬、功效突出、品種繁多的產品才是消費者買單的有力保障，配合熱情的服務與周到的售后，都會為店面的營業額提升貢獻頗多。在旺季到來時，一定要保證產品的款式、質量以及貨源的充足，繁忙的假日里，才能確保銷售業績層層遞進。

銷售旺季到來之前，也要及時由總部的產品部，根據店面反饋以及市場部制定的活動方案，提前3個工作日將所有產品擺上店面貨架，并提醒各個加盟店及時做好進貨準備。對于沒有太多經驗的加盟店，總部的運營、客服部門應專門對他們做好產品儲備指導。

產品以及服務套系的優化組合更為重要。以美甲連鎖企業為例，在旺季前夕，會根據潮流趨勢、產品更新等客觀條件的變化，由專業的人員研究新的套餐、組合，激發顧客的消費欲望，提升營業額的同時，也將增大口碑傳播及曝光率，一舉多得。

二、推廣方式的多樣性及創新能力提升

在旺季，各種的品牌推廣活動自是不可或缺，以店內的布置、店外的公演、路演、跨界組合、異業互動為主。可以認為，一系列的宣傳、公關活動會從本質上改變促銷的屬性，將本來裸的銷售行為變成與消費者之間的有機互動，使銷售變成一種公益行為、情感行為。在母親節，美容院可在賣場舉辦“給媽媽一個吻”的活動，讓本來淡漠的商業社會中生存壓力極大的人們，從活動中尋找到情感的回歸和訴求，在提升品牌美譽度的同時，也能讓陌生到訪的客戶對企業建立好感，最終化為對忠誠度的凝聚。

通過組織一系列這樣的活動，我們不但給消費者制造了節日的氣氛，產生了情感共鳴，更通過合理的定價、套餐系列讓消費者得到了真正的實惠，消費者粘合力有了，品牌推廣也如春風化雨般的水到渠成了。著名的營銷專家詹姆斯·韋伯·揚就曾經把人類消費的行為劃分成3個階段：初級階段是生活必須性消費需求，中級階段是安全性消費需求，高級階段是情感性消費需求，與馬斯洛的人類需求理論不謀而合。旺季推廣所需要的是最高層次也是情感性需求的滿足。通過對店面的精心布置和卓有成效的各類活動，消費者在情感上達成共識，領略到企業的文化內涵，商家再利用消費者普遍跟從消費的心理，必然會有大量的顧客不由自主地的加入進來。企業所做的一系列的努力就是為了得到顧客的認同，使他們感到快樂，情感上達成共識就會積聚更多的消費潛力。

三、準確采集信息，精確提煉促銷主題

旺季促銷有始有因，任何促銷行為都應出自精準的市場信息采集分析，以及有針對性的主題提煉。大多數企業對市場數據信息還沒有建立起合理的采集機制，但行業內隨著競爭的多元化、產品服務的同質化加大，企業原本明顯的競爭優勢越來越小，各企業對目標消費者的吸引趨同。與之相對的是，在互聯網發達的今天，客戶心理防御能力加強，真實信息的采集更為困難，因此我們必須廣開渠道。首先，公司一線員工與客戶接觸最為頻繁，可以提供最接近真實的信息。其次，觀察類比行業（如美容與美甲）的形成數據。客觀上講，類比行業擁有相似的消費群體、消費心理等因素，值得借鑒。最后，關注行業協會及官方文件、資料。行業協會的調查一般比較公正，有參考價值。

篇（10）

雙十一活動方案1(1)目標設定

可能有人會問，這種大活動如何來設定目標?這的確是一個比較難以估算的問題。我們是從幾個因素來考慮的：去年的業績、淘寶商城今年的增長比率、進入商城的一二線品牌的增長量、以及淘寶今天對的期望和市場投入力度;最終我們通過多次的討論，估算了一個區間值，3500萬至5000萬，前者作為我們的保底目標，后者作為我們的沖刺目標，所有的推廣費用和活動投入按3500萬來計算，商品規劃、物流配貨發貨能力、客服人員配備按5000萬來準備。由于當天是全場5折的活動，各項基礎準備資源再以_2要求來計算。

(2)商品準備

“兵馬未動，糧草先行”，對于這場戰役，商品的重要性不言而喻，因為家紡的生產周期基本上在2個月，所以我們的商品準備工作在8月中旬就開始，在8月下旬完成商品規劃及下單，同時敦促供應廠商務必在10月中旬完成發貨入倉。此次新下單的秋冬季的商品總金額為1個億，加上原有庫存的8000萬，線下商品可臨時調撥的4000萬，總計商品規劃為2.2億，按5折價售賣可支撐1個億以上的銷售。我們將此2.2億的商品做了詳細的分類，按熱銷、主推、引流三個維度進行了劃分，選擇有深度的商品(3000件以上)進行單獨的策劃包裝，做成明星商品，同時還定義了在明星商品、引流商品同頁面呈現的關聯銷售商品，定義活動當天的首頁陳列商品及替換商品，以保證當流量進來時，化的拉動銷量。

(3)物流/客服/系統準備

此次活動淘寶商城非常強調用戶體驗，明確規定參與的商家必需保證在二天內發完京、滬、廣、深、杭五地的貨，七天內發完全部的貨。去年我們一共是7萬單，4條流水線，4500平米的倉庫面積，7天發完。今年根據1億的發貨要求，預計將產生25-30萬單，我們在1.2萬平米的倉庫里安排了10條流水線，按每天可發5萬單來設計流程和配備人員。物流的改造確定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盤點，以再次確定實際的倉庫庫存。我們現有客服35名，分為售前售后二個部門，考慮到當天的咨詢的壓力，我們決定在活動當天將所有售前轉為售后，售前服務通過自動回復和自助購物來實現，售后客服再分為幾個小組，下單、查件、電話接聽、投訴處理、催款，并統一對他們進行活動商品的培訓，同時在9月份聯系服務公司，另行招募了15名人員作為臨時備用的客服人力。9月底我們的系統開發人員與淘寶開放平臺進行對接，對信息系統的處理容量、穩定性、提單能力進行了復核，并根據淘寶商城的發貨要求對發貨模塊進行了改造，使之能完全匹配。

(4)主題策劃

優秀的營銷活動必需具有從商品功能到情感互動到價值傳遞的升華過程，我們每次大型的活動都會采用一個富有創意的主題，以增強用戶的情感認知和價值認知。本次是百年一遇的六個一，在10.1國度假期，我們圍繞著這個思路進行了策劃主題的頭腦風暴。第一稿是38女人節+83男人節=11.11單身節，創意很好，但與我們的家紡的概念無法匹配。第二稿是用一雙男拖鞋，一雙女拖鞋，一雙小拖鞋，共6個拖鞋來代表六個一，蘊含家庭的概念，但溫馨有余沖擊不夠。最終確定的第三稿是“擁抱”，即在全國11個城市征集當地11位會員去參加擁抱單身的活動，傳遞溫暖，同時配合淘寶的五折活動提出廣告口號“一半的價格，雙倍的溫暖”，運用事件營銷實現線下活動與線上促銷的互動傳播。最后我們在擁抱的主題上，加上我們一直在做的“一單一元，捐助盈江”的公益元素。

(5)淘寶溝通

主題確定后，我們在10月10日左右去杭州，將策劃方案和活動的準備情況與淘寶家紡類目小二進行溝通。沒想到我們的方案得到了他們的高度認同，他們希望我們將這個方案再提升一下，成為家紡類目的整體預熱活動，使“擁抱溫暖”和一單一元”的活動讓更多的家紡品牌參與進來。于是我們將“擁抱單身”的概念進行擴展，從擁抱單身，延伸到擁抱家人、擁抱朋友、擁抱同學、擁抱同事，將此次打造成“溫暖擁抱日”。在類目小二的組織協調下，共有12個家紡品牌參與這個活動，由第三方服務公司茶馬古道來具體的地面執行實施，同時，我們聯系了天涯社區，負責擁抱活動的參與者招募和互動宣傳，聯系了龍拓互動和紫博藍，負責軟文的編寫和。最終，我們通過出色的主題方案和完備的各項準備，爭取到在預熱期和活動期較好的品牌陳列位和商品展示資源。

(6)運營組織和安排

在9月初我們成立了活動運營指揮中心，由運營部各負責人和店鋪銷售部主要執行人組成，包括：商品選擇陳列拍照、文案策劃、美工設計和前端設計、會員管理和數據分析、廣告投放和推廣、地面活動跟進執行、外部宣傳和互動7個小組，將根據活動的周期分為活動前期(9.15-10.31)、活動預熱(11.1-11.10)、活動執行(11.11當天)活動后續(11.12-11.20)四個階段。在活動前期階段：重點工作在于商品的包裝、預熱活動和當天活動的策劃和設計(需要有沖擊力和創意)、淘寶內部廣告和外部宣傳的方案和設計、地面擁抱活動的各項安排。在活動預熱階段：重點工作在于增加店鋪和商品的收藏、贈送優惠券(為了造成緊張的氣氛我們采用每日限量的方式)、創建會員群(最終100多個會員群在沖擊當天銷售時起了巨大的作用)、12000名VIP會員的電話提前通知。在活動執行階段：重點工作在于活動當天與會員的互動，我們按每小時維度、接觸方式維度(店鋪頁面、微博、會員群、幫派、短信、電話)、內容維度(商品知識和導購、活躍度管理、中獎和曬單激勵)設計了互動內容表、文案、圖片素材等，提前做好相關的準備。在活動后續的階段：重點工作在于感謝顧客、物流發貨進度展示、公益活動宣傳。我們制作了一張具有180多項工作的巨大的工作列表，每隔二天由運營指揮中心進行開會跟進，協調和變更，確保執行的效果。

(7)團隊激勵

我們一直認為“要想讓顧客HIGH起來，我們自己得先HIGH起來”。在這次活動運營期間，我們一共開了三次動員會。第一次是在10.1國慶長假過完后，我們把180多項工作任務都羅列出來，召集大家開了第一次動員會，向活動的參與工作人員(包括客服)詳細講解工作任務和要求，向大家表明活動的重要性。由于我們去年達成了日銷售2156萬的業績，位居商城第二，所以這次集團領導和淘寶商城都對我們非常關注，要求我們在今年沖刺商城第一。我們也覺得責任重大，務必要求大家竭盡全力。第二次是10月底，各項基本工作都已經準備差不多，但每天臨時變更的工作任務還有很多，大家也稍有疲態，此時我們以鼓勵為主，表揚了在前期準備工作的表現突出的同志，同時提出要求，接下去的二周是戰斗的開始，工作任務比前期更為緊張和繁重，希望大家全身心的投入，取消周六日，待活動完成后，后續再補(轉載自白領網:86k_.com)休。第三次是11月8日，為了最終給大家大氣，我們制作了紅色橫幅，列上我們的活動主題和目標，舉行盛大的動員儀式，請所有人員上來簽名，同時也給我們第二天入駐杭州的運營小組送行(為了及時快速的反應，并應對緊密突況，在每次大活動的時候，我們都有核心的運營人員入駐平臺方進行緊密配合)，由于準備非常充分，大家都充滿信心，現場氣氛非常熱烈。為配合這樣的氣氛，我們在9日店鋪首頁BANNER位打出了“我們準備好了”的主題，展示我們積極、樂觀、自信的態度，得到了廣大顧客和淘寶商城的高度評

雙十一活動方案2一、前言

1、單身禮品

過節送禮!這樣的炒作方式很符合民意，尤其在這百年一遇的神棍節呢，是不是幸運的神棍，都想送自己一樣特殊的禮品來紀念或者祭奠一下這個很特別的時刻。自己送自己禮物，當然也要有好友送自己禮物的刺激嘍，光棍節本來就是個寂寞的節日，好友借此機會送禮，是不是會讓人感受到一點點溫暖呢?2、11元搶購

11元搶購?這可是京東商城最近正熱搞的光棍節促銷活動方案吶。是不是很有創意?當然了，想搞好棍棍促銷，首先要算好成本，要做到薄利多銷，還要借此良機打好名氣，為以后的生意做鋪墊!11元，真的不是很貴嘍，每一個人都會舍得在這樣的日子里話費不大的價錢，買到一件心儀已久的東東，所以你的產品還要有吸引人又實惠的優點哦!3、降價促銷

降價促銷，永遠都是節日促銷不變的主題!降價，要巧妙地降價，要讓消費者感受到真真正正的實惠，你才有銷路，才能大賺一筆的哦!降價若不當的話，很容易給消費者造成負面的影響，這可是事關你以后生意能不能成功的關鍵呢!

4、送光棍節吉祥物，祝福光棍們早日

每一個光棍都是不想就此光棍下去的吧!所以吉祥物會被奉為上品哦，光棍節促銷活動方案中也可以專門買光棍節吉祥物，當然也可以“進店有禮”，送個性的光棍節吉祥物，這樣能吸引大批的消費者進店的，進得人多了，生意自然就旺旺了。當然，您也可以在消費者購物滿多少元的時候送什么級別的光棍節吉祥物的。這絕對不是一個壞的光棍節促銷活動方案。

二、活動背景

在活動前夕，商家可以參加淘金幣、聚劃算、等活動以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在活動中的銷售做鋪墊。“”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節。微商城利用這一天來進行一些大規模的打折促銷活動，以提高銷售額度。20__年11月11日前后，在微商城上，眾多商家推出5折優惠促銷活動，許多人的集體瘋搶，以及多家知名品牌參與。單日成交額達上好幾億。

三、活動時間與活動商品

活動時間：11月7日到11月13日活動方式：

1.淘金幣：挑選10款產品(顧家支持)上淘金幣活動聚劃算：挑選3款產品(顧家支持)上聚劃算活動

顧家商品A，原價___，淘金幣價___+100淘金幣，數量500份，折扣5-7折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環保袋，鼠標墊2.活動時間：2016.11.11凌晨一點至24點。宣傳語：全場五折還包郵哦!

四、活動目的

由于“”活動主會場分會場的展示位有限，我們旗艦店開業才1個多月，還無法

得到微商城展示位支持。但是我們可以利用這次高流量高成交的機會，在店鋪內推出相應活動，在這次瘋狂網購中分一杯羹

五、店鋪活動

1.好評送消費券

2.收藏拿紅包或者是淘金幣3.關注有好禮

六、活動規則

(1)消費券只限購買原價商品;(2)聚劃算商品不參加活動。

七、活動推廣

1.直通車引流2.店鋪活動通告3.寶貝描述通告

4.幫派社區宣傳5.旺旺簽名活動預告6.淘客聯盟

八、活動跟進(團隊配合)

美工：做好退款辦理時間、訂單信息修改、發貨快遞和時間等聲明放置在首頁及商品詳情頁，設計以“”為主題的首頁，以及活動廣告圖片。

客服：售前_名+售后_名+客審_名(負責訂單審核和打印)確保電腦配置;做好活動內容細節解釋的快捷回復語。修改部分商品價格，

網絡：檢查促銷軟件設置。快捷短語和自動回復(提前準備、包含促銷、盡量少用)倉庫：發貨員備貨以及快遞公司提前聯系準備!確保庫存準確，避免缺貨。準備好打印機及相關材料和打包用的材料。準備適當比例的貨品提前包裝并分開堆放在活動中，保證客服端、制單員、倉庫的溝通暢通，以保證售中過程中修改訂單信息等情況的順利解決。文案：提煉活動廣告宣傳語。推廣：刪除搭配減價以及刪除第三方打折軟件設置的折扣，互聯網上關于泰豐家紡的網頁做好回帖和店鋪活動宣傳。

九、庫存準備

(1)確定活動上線產品，所有主推產品要占整體備貨的50%-60%所有產品在11.11之前一周內必須全部入庫完成，店鋪庫存按實際的90%-95%去完成，如果需要贈送環保袋、鼠標墊等禮品也需進行備貨

(2)根據預期銷售規模，做好雙11大促活動主要銷售商品庫存的提前備貨。務必于活動前和相應的供貨渠道確定應急補貨機制，確定供貨渠道的供貨能力，建立緊急溝通聯系方式，保障在庫存不足的情況下可以快速做到貨品補充或及時下架。

(3)檢查貨品條碼管理體系，確保所有發貨貨品都有條碼，便于出庫檢查配貨準確時使用掃描槍掃條碼的方式做校驗，提高速度和效率。(4)務必于雙11活動前的2~3天做一次全倉盤點或相關大促活動商品的盤點，清晰庫存規模，并將真實庫存數據100%錄入到ops中。

十、人員準備

(1)對可能出現的雙11訂單暴漲而需要招聘臨時兼職員工的，提前做好兼職員工工作安排計劃，并做好相應的培訓工作，做好打包環節，提前培訓好相關的打包貼面單工作細節，提前做好員工培訓工作

(2)對所有員工，尤其是訂單處理相關部門的員工，做完善的微店管家系統操作的培訓及其他培訓

(3)制定好部門間員工臨時調度、培訓和工作的應急方案，以及大促活動持續期間的員工值班、休假等相關安排

按照流量的高低去計算各個崗位的人員數量

(5)物料要針對可能出現的流量和包裹數去計算

十一、物料準備

(1)包裝材料準備，對大促活動銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對一些特定包裝進行初步整理，到時候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據并發貨;

(2)快遞面單、發貨單紙張貯備，打印機調試、打印耗材(色帶、墨盒)準備，為提升打單環節的速度，不建議雙11大促活動期間使用普通針式打印機打印發貨單，而是建議采用激光打印機或熱敏標簽打印機打印發貨單。對需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務必準備高速噴墨或激光打印機及其耗材。

(3)本次活動提出的要求更多的是對商家的服務方面的要求，特別是發貨環節的要求，要求在2天內將所有北、上、廣、深、杭的客戶優先發貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標示或顏色標示等方式。以便快速分揀。

雙十一活動方案3一、活動背景及意義

__協會一直以豐富同學們課余文化生活，營造良好的校園文化氛圍為目標，并積極為此做出努力和創新。11月11日，是屬于單身一族的節日，因為這一天有4個1的緣故。為了讓一直處于單身的大學同學們，釋放自己的學習壓力，排除自己的寂寞、孤獨的無聊心情。

__協會特為協會干事及會員安排本次舞蹈培訓會，促進協會成員間的溝通和交流，增加凝聚力和團隊合作的默契，增加大家的友情。同時也為本協會11月19日的大型舞會做好舞蹈方面的相關準備。

二、活動主題

跳的不是舞，而是寂寞

三、活動時間

20__年11月11日晚

四、活動地點

五、活動舉辦

主辦：

承辦：

六、活動前期準備負責人：

1、__協會組織部負責場地的布置。

2、由本協會文藝部提前和學生會借音響等設備，并由組織部相關負責人士做好音響的調試工作。

3、由本協會相關人員負責將本培訓會通知到協會的所有單身干事和會員。

4、文藝部做好舞蹈培訓的內容。

七、活動流程

1、8：30之前將現場布置完畢，并由本協會文藝部帶動協會成員一起學舞、跳舞。

2、舞蹈培訓會上適當安排協會男女成員一起搭檔，切實現場氣氛溫馨融洽。

3、會上安排幾個小的舞蹈游戲，使大家更能夠投入舞蹈培訓中。

4、會后安排相關負責人士整理會場。

八、注意事項

1、培訓會具體活動時間可根據具體境況進行調整。

2、文藝部事先必須做好舞蹈培訓的內容的準備工作。

3、培訓會結束后干事留下打掃衛生。

4、做好資料、照片和DV的后期整理工作。

5、活動現場的相關工作人員需注意人身、物品及財產安全，保持場地的清潔衛生。

6、相關工作人員對于突況，要臨時應變處理。

雙十一活動方案420__年11月11號這一天你要干什么?不要再想了,和你的他(她)逃離“光棍節”!加入我們!__婚紗攝影20__光棍節來臨之際熱情推出“告別光棍節，婚紗照免費試拍”!體驗__婚紗攝影規模室內實景基地，萬種風情，一戀傾城!

特惠一：凡活動期間參與__婚紗攝影網絡預約客戶預訂婚紗照贈送價值1288元情侶寫真一套。

內容包括：

高清晰度保真拍攝28款，精選12款入冊

免費提供6次精美時尚造型(男生女生各3套)

免費提供個性拍攝服裝6套(男生女生各3套)

精美設計8寸雜志相冊一本

制作精美20寸含照片奧黛麗水晶一組

制作精美10寸含照片奧黛麗水晶一組

特惠二：論壇報名、qq報名、短信報名

前20名各贈送3張精美設計皮夾照或1張精修照片

前10名各贈送6張精美設計皮夾照或2張精修照片

前5名各贈送10張精美設計皮夾照或4張精修照片

特惠三：付定金500元贈送3d華納電影mv

付清全款送680元高爐家酒代金卷不等

雙十一活動方案5促銷，最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節半價促銷活動是最近熱到發燙的一種促銷方式，這種方式抓住了年輕人的思維特點，用與時俱進的方式推廣了商家、和平臺，是近兩年來成功促銷的案例之一。那么，在網絡上，我們如何能夠做到像淘寶商城的促銷活動一樣成功呢?怎么通過促銷手段提升自己的成交額呢?

一、促銷的過程：

1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。

不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經常發生缺貨現象，不僅影響銷售，也會影響買主對感官與好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。

2、要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對象。

促銷對象是你的目標消費群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對你的目標人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標消費群，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當也只是對牛彈琴。

二、制定促銷方案：

⑴會員、積分促銷：所有購買我公司產品的顧客，都成為我公司的會員，會員不僅可享受購物優惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。

優點：采用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強了客戶對網店的忠誠度!

⑵折扣促銷：折價亦稱打折、折扣，是目前最常用的一種階段性促銷方式。由于折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此，這種促銷方式是比較立桿見影的。

A、直接折扣：找個借口，進行打折銷售。

優點：符合節日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后單件利潤下降，但銷量上去了，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的客戶，對以后的銷售也會起到帶動作用，何樂而不為呢?

建議：采用這種促銷方式的促銷效果也要取決于商品的價格敏感度。對于價格敏感度不高的商品，往往徒勞無功。不過，由于網上營銷的特殊性，直接的折扣銷售容易造成顧客的懷疑，一般不建議使用。

B、變相折扣：

免郵費，單件商品的價格略低于免郵費要求的價格，組合起來買兩件或者多件商品達到免郵費要求。將商品組合起來打折。

優點：更加人性化，而且，折扣不露痕跡!

建議：產品的組合有很高的學問，組合得好可以讓消費者非常滿意，一定要找相關產品進行組合。

C、買贈促銷：

其實這也是一種變相的折價促銷方式，也是一種非常常用而且有效的促銷方式之一。

優點：讓顧客覺得自己花同樣的錢多買了樣產品，高興!

建議：買贈促銷應用效果的好壞關鍵在贈品的選擇上，一個貼切，得當的贈品，會對產品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是賠了夫人又折兵，你的成本上去了，利潤減少了，但客戶卻不領情!

⑶贈送樣品促銷：

比較適合化妝品和保健食品。由于物流成本原因，目前在網上的應用不算太多，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。

優點：讓顧客產生對產品的忠實度。

建議：效果過硬的產品才能夠試用。

⑷抽獎促銷：

這是一種有博 彩性質的促銷方式。也是應該較為廣泛的促銷方式之一，由于選擇空間大都是有誘惑力的獎品，因此，可以吸引消費者來店，促進產品銷售。抽獎促銷活動應注意的幾點：

a獎品要有誘 惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加;

b活動參加方式要簡單化，太過復雜和難度太大的活動較難吸客戶的參與;

c抽獎結果的公正公平性，由于網絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，并及時能過email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。

⑸紅 包促銷

紅 包是淘寶網上專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據各自店鋪的不同情況靈活制定紅 包的贈送規則和使用規則。

優點：

可增強店內的人氣，由于紅 包有使用時限，因此可促進客戶在短期內再次購買，有效形成客戶的忠誠度!

⑹拍賣：

拍賣是網上吸引人氣最為有效的方法之一，由于一元拍和荷蘭拍在淘寶首面都有專門的展示區，因此進入該區的商品可獲得更多的被展示機會，淘寶買家也會因為拍賣的物品而進入賣家店內瀏覽更多商品，可大大提升商品成交機會。

⑺積極參與淘寶主辦的各種促銷活動：

淘寶不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關注到你的店鋪，這個機會可要抓住哦，所以別忘了經常到淘寶的首頁，支付頁面，公告欄等處關注淘寶舉行的活動，并積極參與!

三、營造良好的促銷氛圍

有效利用店鋪裝修、公告及留言，營造一種火爆的氛圍。有些人做促銷，店外宣傳也做得很不錯，可進店一看，扭頭就走。就是店內氛圍沒做好。促銷時和沒促銷時一個樣，冷冷清清的，店鋪公告沒有促銷，留言也沒有促銷信息，進入店內就感覺不到一點有人氣、有促銷氛圍的感覺。促銷要“有聲有色”!冷冷清清，能留住客戶嗎?

篇（11）

H省是多年來中國啤酒市場單瓶價格最低的區域，這里分布著大小40余家年產5000千升左右的小型啤酒釀造廠，也是全國市場競爭最趨于白熱化的區域，那么，在上有青啤、燕京、金星、哈啤，下有本地諸多中低端品牌的重重包圍，wx啤酒是通過一種什么樣的戰略、戰術讓自己突出重圍，從而擺脫價格戰的困擾，進而較好地分享中檔啤酒這塊市場大蛋糕的呢？

浴火重生，wx鳳凰涅磐

藍海戰略的選擇，對于企業來說，往往代表著一種蛻變，一種脫胎換骨，一種鳳凰涅磐，就象鷹的重生一樣，需要的是一種勇氣，一種果敢，一種徹頭徹尾的改變。wx就是踏著這樣的一種時代的節拍迎合市場的。

其實，wx的快速發展，始自于它的輕裝上陣，崛起于創新的營銷思維，從而使wx獲得了在行業能夠高速起跑的機會。

wx啤酒的前身是某市啤酒集團公司，其主導品牌“jgs”啤酒在豫南享有較高的知名度，但近年來隨著啤酒市場競爭的進一步加劇，jgs這個原有的地域品牌，限于多方面條件的限制，卻很難再有進一步的提升與發展。

2004年前后，某市啤酒集團公司為了謀求更大的市場份額，從而實現企業的跳躍式發展，使企業能夠甩開包袱，輕裝上陣，果斷地對企業進行了股份制改造，即在剝離原jgs啤酒債權債務的基礎上，重新注冊一個新的公司，即wx啤酒集團，因此，wx一誕生便是一個全新的公司和品牌，是一個名副其實的市場上的“新生兒”。它的“新”突出表現在如下幾個方面：

1、品牌新。新的企業，新的品牌，也是新的希望，因此，wx的誕生，一開始就是鮮活的，就是健康的，就是沒被污染而清新撲面的。這為wx的超常規快速發展奠定了堅實的基礎。其實，一個全新的品牌，也許比受到過“軟傷”或“硬傷”的老品牌更容易啟動市場，更容易為渠道和消費者所接受。

2、人員新。為了塑造一支能征善戰的營銷團隊，wx集團90%以上的營銷人員都是從鄭州等地人才市場上招聘過來的業務精英，原有人馬征用的比例不超過10%，新的營銷團隊還從年齡上予以限制，在薪酬激勵方面則實行提成制，以調動員工積極性，保持團隊的激情和活力。同時，這樣的團隊也更便于打造和錘煉，更具有可塑性以及爆發力和戰斗力。

3、思路新。wx集團深喑利用外腦之道。在品牌和市場策劃方面，啟用了安徽一家咨詢公司來進行全程輔導，加上來自各個同行企業以及啤酒領域的營銷精英，在這里匯聚成了一股營銷的新思潮，為未來激發出諸多的營銷創意和思路埋下了伏筆。

4、產品新。wx集團在原有jgs這個低端產品的基礎上，通過為其圈定銷售范圍，又重磅推出了“維斯特”高檔酒，尤其是定位為中檔的wx啤酒，旨在樹立產品和品牌形象，wx以箱裝酒為主導，體現出差異化、專業化的特征。

5、市場新。wx是一個全新的產品和品牌，甚至可以說是一個新的“肌體”，因此，wx面對的是廣闊的、未被開墾的“處女地”市場。并且，新的產品，新的市場，他們易于有契合點，容易被市場所接受。這為wx的快速拓展做了一個很好的鋪墊。

6、客戶新。為了找到適合箱裝酒運作的經銷商，wx啤酒幾乎全部放棄了原有的jgs客戶網絡，而是通過招商的方式，組建了一套全新的經銷商隊伍，在限定專賣、資金、網絡、倉儲、運力等的前提下，還提出了一條相對“苛刻”的條件：凡經銷wx啤酒的客戶，原則上年齡不超過40歲，從而依托這支年輕化的隊伍，更好地在市場上沖鋒陷陣。

正是由于wx的改制以及企業機制的創新，才讓wx獲得了新的生機和活力，從而讓企業在“六新”的大好形勢下，以嶄新的面貌，昂揚的斗志，積極地參與到市場的角逐當中去，并取得了突飛猛進的發展。

wx的經歷告訴我們：企業在尋找自己藍海的過程中，需要不斷引入新的東西，比如，新的企業機制，新的營銷思想，新的營銷團隊，新的經銷商隊伍等等，因為在原有體制的圈子里，企業往往會囿于原有的思維和習慣而難以真正有所改變和突破，而這種固有的“玻璃頂效應”如果打破不了，那么，企業要想創新和快速發展只能是一句空話。

精準定位，wx一鳴驚人

不管是熊彼得的創新理論，還是當前最流行的“藍海”戰略，其實，這都源自于市場細分以及差異化策略的實施，通過差異化來更好地避免市場的血拼，wx啤酒正是通過準確的市場定位來彰顯產品和策略的差異化，從而做到了有的放矢，并讓產品快速而順利地切入了市場。

產品：瞄準目標人群。一個品牌只能贏得一部分消費者，因此，wx作為一個全新的品牌，其產品和市場定位是經過一番深思熟慮的，在這方面，wx集團走上了一條多品牌、但專業化發展的路子：其旗下的“威斯特”品牌參與高價位市場競爭，主要針對年輕的消費群體；“wx”側重于中價位市場，主要做箱裝酒，其目標消費群是城市里的年齡在25—35歲的年輕人；“jgs”做低價位產品，意在爭奪市場份額、打價格戰以及參與市場角逐。其中wx箱裝酒是wx集團的開山之作，也是wx塑造品牌的主要依托。為什么如此定位呢？因為經過wx集團市場人員長達半年的調查和研究，目前在啤酒行業還沒有哪一家企業專門、專業推廣過箱裝酒，而現實情況是，隨著人們生活水平的提高以及啤酒消費習慣的改變，箱裝酒將會越來越有市場。為使wx啤酒更加符合消費者的口味，wx曾經做了上千次不同區域消費者的口感測試，并組織了權威的專家評審團，最后釀造出清爽淡雅、口感綿長的9度wx啤酒，較好地滿足了當前人們消費低度啤酒、要求喝了后不上頭的內在需求和趨向。同時，wx啤酒還建立起以情感為橋梁的和消費者進行溝通的模式，在這方面，不僅體現在“歡聚時刻，怎能沒有wx”的廣告訴求以及把它定位為“聚會”的酒、情感溝通的酒上，而且，還體現在推廣階段wx在渠道終端的直面消費者等方面。其實，當品牌與消費者真正建立情感時，他們會因情感上的認同而購買產品。

價格：尋找市場空隙。wx集團重磅推出的箱裝酒在定價方面，是費了一番周折并做了大量調查的，經過負責市場調研的人員在相關市場調查后發現，H省區域主要還是以低檔的膜包酒為主，包裝簡單粗糙，而增長潛力日益看漲的箱裝酒目前卻還不成氣候，單箱啤酒價格在30元左右而市場業績又比較突出的產品市場上更是少見。在H省啤酒市場上，膜包酒一般集中在10元—13元/包，作為箱裝酒，它們要么集中在20元以下價位，要么就是集中在40元以上，而30元左右價格的箱裝酒恰恰是市場上的一個空檔。具體到啤酒單瓶零售價格，它們要么集中在2元以下，要么就是在7元以上，而4-6元是市場上的價格空檔。 因此，針對H省的經濟發展水平、區域消費層次、市場競爭狀況以及未來消費走向等，wx決定打單箱價格在30元左右，單瓶零售價格4元的產品空檔，并通過專業化的運作思路實施單品突破。在H省市場，這是一個利基市場，也就是說，在箱裝酒市場上，它猶如一個潛量巨大的礦藏，尚有巨大的資源空間可以挖掘，這給wx帶來了巨大的市場拓展空間和連續滾動發展的機會。

渠道：聚焦終端市場。在渠道的選擇上，wx有取有舍，走的是一條與眾不同的路子。按照一般企業的做法，在產品進入一個市場后，往往會采取“全面開花”的方式，在渠道的廣度、深度、寬度上下功夫，旨在通過四面出擊，一舉攻下市場，其實，這種操作方式很多時候是有誤區的，由于市場投放資源分散，效果不明顯，因此，營銷目標往往很難實現。而wx的做法是：在銷售區域和渠道選擇上有取舍，wx品牌先期只做地級市場，不做縣級市場；wx品牌只做餐飲和零售渠道，不做夜場和流通渠道，通過借助經銷商的優勢網絡，采取直控終端的方式，即撇開流通渠道，先做零售終端以及餐飲終端等能與消費者直接接觸的渠道，來實現與競品的錯位經營。在決戰終端的戰場上，它采取的是掃街式無空白覆蓋鋪貨策略，通過全方位、立體式的鋪貨和陳列，通過終端展示以及生動化，從而達到借勢、造勢以及創造產品旺銷氛圍的目的。其次，wx還有策略地對渠道進行大規模投入，為了達到預期目的，一些重點市場的投入甚至不計成本，比如，為了進入一些位置好，客流量大的餐飲終端，甚至采取前期白送10—20箱產品、賒銷等方式，來達到鋪市和切入渠道之企圖。為了確保渠道控制權和價盤穩定，wx還破天荒地在行業首次向商收取多達上萬元的區域獨家保證金，旨在通過充足的渠道價差和利潤保障體系，讓市場能夠長治久安。通過聚焦終端市場，wx實現了與消費者的直接溝通，不僅讓價盤穩定、堅挺，而且還有利于加深消費者對產品的印象，及時反饋市場信息，促使產品的銷售與推廣更有針對性。

促銷：拉動主流顧客。wx啤酒的促銷，恐怕是啤酒行業里出手即快又“狠”第一家。一位wx集團內部人士透露：在一些局部區域市場，wx一箱酒的促銷力度可以達到9元，此舉往往讓一些有著較強實力的品牌也望而生畏，由此，我們也可以看出wx在操作市場中的“另類”之處。wx在終端的促銷一般有如下的幾種方式：一、買贈活動，即購買一定數量的wx啤酒，贈送相同規格的產品，以此來刺激購買。比如，在一些餐飲終端，采取買一瓶，送一瓶等方式。二、刮刮卡獎勵，即填寫姓名、聯系方式、飲酒習慣、對“wx”整體評價等就可以換酒。具體到操作上，每箱啤酒內配兩張卡，每人每次限換一瓶，促銷小姐當場兌現獎品酒，建立顧客檔案，為改進品牌運作方式提供第一手材料。三、瓶蓋獎。在產品推廣期，在瓶蓋里面設定0.2元、再來一瓶以及“港澳游”等揭蓋有獎活動等，從而針對消費者，予以大力度地灌輸和引導，借以刺激消費者重復購買。4、有獎銷售。即渠道商或餐飲商，購進一定的產品，可以享受諸如食用油等促銷禮品獎勵，以此激發渠道購貨熱情。5、延伸獎。在箱子上設一特殊可以摘取的圓形標記，憑此標記可以兌換1.5元，通過變相增加渠道利潤的方式，更好地刺激渠道各環節推銷的積極性。wx的這一系列促銷活動，直接溝通了終端以及消費者，擴大了wx啤酒在消費者心目中的良好形象，起到了很好的口碑效果。

服務：強化通路執行。wx良好的終端服務以及較強的團隊執行力是成就wx快速發展的核心保障。舉例說明，某競品啤酒廠家的市場部人員在巡訪終端渠道時發現，如果哪一天發現wx的POP張貼畫被競爭對手撕掉或覆蓋，第二天，嶄新的POP張貼畫又被醒目地貼了上去。wx對于通路建設的規范化的管理由此可見非同一般。此外，為了更好地服務終端，wx針對返利部分還敢于對經銷商進行考核要求，以維護大多數渠道商以及廠家利益。具體方式是：通過考核渠道建設當中的生動化、鋪貨率、銷量、價格體系執行等，從而讓經銷商以及營銷人員樹立服務觀念與意識，強化經銷商以及營銷人員的執行效果。終端服務上的到位與出眾，使wx從云集的品牌中脫穎而出，而良好的執行力，又讓企業的營銷戰略、戰術快速到達市場，從而建立起快速反應機制，讓wx的整個營銷系統運行更加順暢。

傳播：注重實際效果。wx的傳播策略其創意就是“歡聚‘wx’時刻”。圍繞“歡聚”創意系列廣告，表現出生動化的品牌形象，吸引消費者目光，每一廣告中都加以注明“歡聚時刻 怎能沒有wx”。精短文案，注明延展的內涵，凸顯“歡聚wx”獨一無二。wx的歡聚大創意系列是：朋友的歡聚、親人的歡聚、同學、師生、同事、國慶、新年、圣誕、勝利、祝福…..“歡聚時刻，怎能沒有wx”。其實，wx的傳播策略是非常簡單明了的，并且它尤其注重傳播效果。從那句歡快流暢的“歡聚時刻 怎能沒有wx”的廣告語上，我們就可以看出它的簡潔與精煉，通過這一簡單但卻專注的廣告傳播訴求，wx建立起了與消費者專一、持久的情感溝通的橋梁。2006年，wx又針對自己的品牌提升和市場拓展計劃，在H省電視臺重磅推出自己的廣告，意在從情感以及產品上對消費群體及目標受眾進行引導。2006年4月，wx還冠名贊助了“新聲帶”2006影視歌手大賽，針對自己的目標消費人群，進行了集中的輪番轟炸。通過這些卓有成效的傳播策略，wx有效地提高了自己的知名度、美譽度。

競爭的目的就是為了遠離競爭，競爭的關鍵是尋找新定位，一位專家如是說。wx正是通過自己精準的市場定位，以及高效、務實的推廣策略，在H省及其周邊市場上表現出了極大的活力與潛力。舉一個例子說明，據wx的一位產品經理透露，在06年1—3月份，H省某地的一個縣級客戶就銷售了10萬余箱wx啤酒。連客戶都沒有想到市場會有那么大的容量和潛力。以至于客戶運用自己的9輛配送車，專業、專一地操作wx產品。由此，我們可以看出wx在一些市場上的不俗和出色表現。

當然，任何事物都有兩面性，wx在取得驕人業績的同時，在現實的市場操作過程中，也不可避免地存在一些缺陷或疏漏，比如，針對市場上一些危機事件的處理不是甚為得當；品牌的訴求仍然不是很明確和清晰，可存儲記憶少；過于依賴單一的推廣手段，部分區域市場出現亂價等等，這些其實都與wx成立的時間短，市場經驗不足有很大的關系。

wx是如何找到自己藍海的？

wx的成功不是偶然的，也不是僥幸取得的，它是多方面因素集體“發力”的結果，透過wx的成功，我們可以發現作為一個新型的企業和品牌如何才能找到自己藍海的有效途徑：

一、系統的成功才是企業最大的成功。不論是當前議論紛紛、備受褒獎的蒙牛快速成長的案例，還是在國內外享有盛譽的海爾、華為近年來突出的業績表現，其實，仔細研究，他們無一例外的都是企業系統運營成功的結果。因此，wx集團在整個市場的運作中，從新企業、新品牌的創立，到組織架構、營銷組織的構建，再到市場一體化的運營，無不體現出了wx優秀的市場“因子”以及企業系統化運作的重要性，wx集團系統化運作的結果是，不僅提高了市場的運轉效率，而且，還讓整個企業“機器”都能夠圍繞市場來進行運作，從產品的設計規劃，到價格、渠道、推廣策略的制定，包括市場的戰略規劃等，都非常系統而高效，從而減少了內部消耗，讓企業能夠上下同欲，進而同仇敵愾，共同奔赴企業理想的目標。

二、差異化是企業通向藍海的理想路徑。企業要想避開“紅海”，開創自己的“藍海”，即以價值創新的戰略行動為企業和買方都創造價值，就必須將新的需求釋放出來，就必須對企業原有的戰略進行顛覆。wx集團通過產品的差異化，訴求的產異化，以及渠道、促銷等的差異化，從而擺脫了競爭對手，與競品有了區隔，使自己獨處另一個嶄新的空間和高度。wx在實施差異化的戰略時也很清楚，任何一個產品都不可能滿足所有的消費者，與其博，不如精，通過成為某一差異化領域的專家，可以成為某一方面的老大，即在不可能成為行業老大的情況下，可以通過自己的努力，使自己成為某一領域、某一品類的老大。wx在強手如林的H省市場，短期內不可能成為啤酒行業的龍頭老大，但卻可以成為某一品類，比如箱裝酒市場的老大，通過細分市場、細分產品，從而獨領于某一區隔市場，使wx成為了箱裝酒方面的專家。

三、“洗心革面”有助于企業走向新生。在市場經濟波濤洶涌的大潮中，中國的很多企業之所以在空前擠壓的市場競爭條件下，亦步亦趨，畏首畏尾而不能遠航，其實，與其自身沉重的精神枷鎖以及自我設限或歷史經濟包袱沉重有關。實際上，在企業尋找自己的藍海戰略中，勇于告別舊我，從而迎來自己的新生是至關重要的。wx的成功可以帶給眾多廠家的有益啟迪是：作為企業可以在條件允許的情況下，通過與原有企業有條件剝離的方式，從而實現企業的獨立運作和成功轉型。在企業“蛻變”過程中，可以有機繼承“母公司”的優勢資源，比如，產品資源，網絡資源，原料資源，人脈資源等；拋棄原有的沉重包袱，比如企業傳統的思想包袱、債權債務負擔等等，從而讓企業能夠一身輕松地參與市場競爭。wx集團通過企業改制，從而迎來了“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”的大好前景。